Hábito 17.- Dese usted mismo el crédito apropiado
Habla de ti mismo pero sin dejar de ser humilde. Estas dos instrucciones no son mutuamente excluyentes. Todo es aprender a manejarlas. No hay nada malo que tú le digas a tu prospecto mientras van caminando a su oficina de lo orgulloso que estás de hacer lo que haces.
Cuando hablas en una reunión con un prospecto, quieres transmitir éxito, confianza, y flexibilidad, esto no es ser arrogante. Es profesionalismo y debes estar orgulloso de ello, debes hablar, en detalle, acerca de las cosas que te han dado éxito.
No significa que puedas hablar con tu prospecto acerca de lo bueno que son tus hijos, de lo bueno que eres para jugar golf o de la cantidad de dinero que has hecho. Sería un juego que tu no podrás ganar, no importa en que termine la conversación.
Hacer una promoción agresiva de tus éxitos, puede ser una buena idea, pero requiere manejarse con discreción. Debes saber leer la situación y saber cuándo parar o incluso dar un paso atrás. Si tú no lees las señales correctamente corres el riesgo de fastidiar a tu prospecto y eso sería peligroso.
Hablar de uno mismo es un riesgo pero desde mi punto de vista es un riesgo que vale la pena tomar. Analicemos el siguiente ejemplo. "Señora Aranda, yo realmente estoy contento de estar aquí, ha sido una semana realmente buena para nosotros, hemos completado con éxito el proyecto XYZ, déjeme contarle algo al respecto". Aquí hay una persona que hace que las cosas sucedan.
Imagínese yendo al doctor, lo encuentra parado junto a su escritorio, tosiendo y estornudando, con un cigarro entre sus dedos y con algunos problemas al caminar. Sus ojos están amarillos y tiene problemas para enfocar. ¿Es este el hombre que resolverá tus problemas de salud?
Para muchos profesionales hay dos clases de gente: aquellos que agregan valor a lo que tocan, y aquellos que se lo quita. Tú tienes que entrar a la primera categoría. Habla de ti mismo sin aires de superioridad y seguramente esta autopromoción será percibida como seguridad y no como arrogancia.
Hábito 18.- Hable con la verdad. (Es más fácil recordarlo)
Alguna vez alguien realizo un estudio para determinar exactamente cuántas mentiras blancas una persona promedio decía durante el curso de un día, la respuesta fue de aproximadamente doscientas.
Como puedes ver, estas son muchas mentiras, aunque muchas de ellas caigan en la categoría de mentiras blancas, cuántas veces le decimos a alguien que nos da gusto verlo aunque realmente no sea cierto.
Muchas de estas se pueden clasificar como convencionalismos sociales y muchas de ellas no pueden ser evitadas, sin embargo no es a esto a lo que me refiero que al cliente hay que hablarle con la verdad.
El vendedor está orientado a las relaciones, y estas deben ser construidas en base a la verdad, no hacerlo puede afectar las relaciones en el largo plazo. Por ejemplo, en relación al tiempo de entrega de un producto, no está mal que tú aclares primero con la gente técnica y establezcas con claridad cual es esta fecha. Si tú le prometes a tu cliente una fecha de entrega que no puedes cumplir, seguramente estarás afectando tu relación a largo plazo. Seguramente tu cliente en un futuro, nunca olvidará no que el producto no haya sido entregado a tiempo, sino que tú le hayas dicho una fecha equivocada.
Si necesitas convencerte de esto, simplemente toma como hábito decirle a la gente lo que ellos quieren oír. Pronto te darás cuenta a donde te conduce esto. No te arriesgues, dile a tu cliente siempre la verdad, será más fácil recordarlo.
Hábito 19.- Véndase a usted mismo
No escuche el radio durante las mañanas. Las estaciones de radio están generalmente llenas de noticias depresivas, de las cuales poco puedes hacer. Compra Cd"s motivacionales y haz un hábito de escuchar cosas positivas cuando vas al trabajo. Llena tu cabeza de mensajes positivos.
Sé específico con tus metas y tus recompensas. Si sueñas con un auto, bien, coloca su foto en tu escritorio, en tu refrigerador o en algún lugar de tu casa donde lo veas continuamente. Puedes poner tus metas, cerrar 6 ventas en el mes y ve anotando los avances, esto te permitirá mantener tu atención en su cumplimiento e incrementará las probabilidades de cumplirlas.
Pienso que es fascinante como son muchos equipos exitosos de ventas, unos están formados por individuos que venden completamente independientes y otros que están apoyándose continuamente. Para muchos de nosotros el trabajar en equipo es por mucho la mejor alternativa, pero fuera cual fuera la alternativa en la que te sientas mejor, establece las relaciones,
La gente necesita hacer un descanso. No se debe trabajar seguido toda la mañana, mis estudios me demuestran que la gente que tiene un descanso es más productiva en términos de ventas, trabajan con más entusiasmo.
La mayoría de las cosas que nos preocupan, nunca pasan, Cuando termine la semana, deja los problemas en tu oficina, y seguramente cuando regreses el lunes, descansado y con las baterías puestas lo podrás resolver mejor. Si te lo llevas a tu casa probablemente no lo resolverás y lo único que ganaras es no poder descansar.
Mantén las cosas en perspectiva, mantén el optimismo y el buen humor, Siempre habrá problemas, llamadas que no hiciste, citas que olvidaste, no son el fin del mundo, sólo trata de no corregirlas.
Hábito 20.- Empiece temprano
¿Tú sabías que puedes vencer la barrera secretarial si marcas a tu cliente temprano? Hay mucho tomadores de decisiones que les gusta llegar temprano al trabajo para adelantar su trabajo antes de que lleguen los demás empleados y probablemente ellos contesten directamente sus teléfonos.
Aunque hay de los otros gerentes que llegan tarde, siempre te dará ventaja iniciar temprano tu día y probablemente te encuentres a tus clientes cuando están menos presionados.
Además generalmente en las grandes ciudades ir de un punto a otro lleva más de una hora, es más probable que si manejas temprano rumbo a la oficina de tu primer cliente encuentre menos tráfico.
Un consejo adicional, de acuerdo a mi experiencia y la de muchos vendedores exitosos una forma de aprovechar mejor el día es tomándose un par de momentos donde puedas estar tranquilo reflexionando sobre muchas cosas, esto te permitirá recargar las baterías.
Hábito 21.- Lea publicaciones de la industria (tuyas y de tus clientes)
Generalmente en la industria en donde trabajas hay una o varias revistas especializadas, seguramente adquirirás una ventaja competitiva en comparación con otros vendedores si te vuelves un lector asiduo de ellas pues de esta manera te enterarás de las últimas novedades y de las tendencias de dicha industria.
Probablemente encontrarás que tú puedes entender el lenguaje técnico empleado en tu ramo, si te conviertes en asiduo lector de las revistas o publicaciones. Te podrás enterar por ejemplo de cambios en las empresas y quizá puedas de tener alguna relación escribirle o hablarle por teléfono para felicitarlo.
Es una buena costumbre si guardas en un archivo lo que encuentres relacionado con una empresa, esto te permitirá además tener muchos temas de conversación con los que podrás romper el hielo cuando tengas una junta.
Hábito 22.-Apoye la visita al siguiente día
Llame o escribe a tu prospecto después de visitarlo. La inmensa mayoría de los vendedores no lo hace, pero esto no significa que esta costumbre no sea buena. Esto asegurará a tu cliente que tú estás dispuesto a darle seguimiento a lo acordado en la junta. Además te dará alguna ventaja en la próxima junta que tengas con tu cliente.
Intentar un contacto días después de la junta no produce el mismo efecto, lo importante es hacerlo al día siguiente ya que esto te permite estrechar relaciones.
"Mr. García, soy Humberto Suazo de Industrias Monterrey, y quería quitarle un minuto para agradecerle que me haya dado oportunidad de haber tenido una junta con usted. Creo que la junta fue muy productiva. ¿Qué piensa usted?"
Puede ser un contacto telefónico, o quizá el día de mañana un correo electrónico, aunque este tiene la desventaja de no permitir un contacto directo ni asegura que va a ser leído pronto. El día de ayer sería una carta. Si este es el medio, procura que esté bien escrita.
Hábito 23.-De conferencias a negocios y clubes de servicio
Es importante te tomes el tiempo para mejorar tus destrezas de hablar en público y des conferencias o charlas en diferentes foros.
Esto tiene una doble ventaja, por una parte te dará mucha confianza ser tratado como un experto en tu campo. Si tú no te considerarás experto en tu campo, probablemente no deberías de estar vendiendo ese producto. Tus clientes consideran que tú eres un experto.
Piensa por un momento que te pasas todo el día hablando de tus productos, con algunos pequeños ajustes y con lo que puedas conocer sobre el tema leyendo artículos o libros, la gente verá en ti a un profesor en la materia.
Esta costumbre tiene varias ventajas, la primera te ayudará a reforzar tus conocimientos, la segunda es quizá más importante, pues se ha demostrado que al menos un 10% de las personas que te escuchan hablarán contigo al final de tu charla y muchos de ellos se convertirán en prospectos.
Imagínate lo que significa que puedas estrechar las manos de mucha gente y repartir tarjetas de presentación durante los intermedios o al final de tu conferencia.
Probablemente te tome tiempo y esfuerzo el llegar a sentirte cómodo hablando en público, pero créeme vale la pena
Hábito 24.- Deje pasar la oportunidad cuando sea apropiado
Cuando un bateador se envasa generalmente intercambiará alguna frase con el primera base, ¿de qué hablan?, seguramente de nada importante, ni de las estrategias para ganar el juego. Cuando te encuentres con algunos vendedores de la competencia intercambia chistes o comenta algo sin mucha importancia.
Comparte tips o contactos cuando sea apropiado aún cuando no parezca beneficiarte en el corto plazo. Si tú te haces de esta reputación probablemente obtengas de otros, alguna idea o algún contacto que termine dándote una venta
Hábito 25.-Tome la responsabilidad por presentaciones que se salieron de lugar
Para empezar, estas totalmente, completamente convencido que tú estas ofreciéndole a tu prospecto la mejor solución a su problema, si no estás confiado la técnica que te describiré simplemente no trabajará. Si tu cliente te pregunta algo acerca de tu empresa, tú tienes que decirle con toda sinceridad que estas empezando y no sabes la respuesta.
Cuándo estas en una visita de ventas y al momento de cerrar la venta, le preguntas a tu prospecto cuando sería el mejor tiempo para que el producto sea entregado o el servicio inicie, una de dos cosas puede pasar. Una que el prospecto responda y quizá se convierta en tu cliente, y otra se devuelva y cancele la venta. Si tú te encuentras en este escenario será tu responsabilidad.
Yo conozco a vendedores que usan esta técnica y están genuinamente desconcertados. Ellos creen en sus compañías y conocen acerca de sus productos y ellos están interesados en ver si hay alguna respuesta negativa a su propuesta, y ellos preguntan.
"Sr. Arellano, no estoy seguro de lo que voy a decir. Estoy convencido que nosotros tenemos el mejor servicio, el mejor precio, y la empresa tiene una excelente reputación, pienso en que si no logramos llegar a un acuerdo será porque algo no hice bien. Le quisiera pedir que me diera la mano, y me diga si cometí algún error. Honestamente estoy convencido que este es el mejor servicio para usted y me disgustaría mucho el perderlo como cliente por algún error mío.
Las respuestas a esta pregunta pueden ser muy variadas, "no", es por ti es que no hay nada que hacer, Esto sería el final. Si el prospecto te da detalles te dará la oportunidad de rebatir sus puntos.
Hábitos extras
Hábito extra 1.-Nunca se despierte diciendo "hoy seré un estúpido"
Hábito extra 2.-El cliente no siempre tiene la razón.
Que el cliente siempre tiene la razón es uno de los diez mandamientos de las ventas. Esta es una ley que ha pasado de generación en generación. Nunca le digas a tus clientes que están equivocados. Lo que yo estoy sugiriendo parece una blasfemia, pero no es así. Forma una sociedad con su cliente. Y el vendedor no podrá tener progresos significativos sin la cooperación de sus clientes. En tu trabajo tú tienes que hablar con la verdad y poderla comunicar honestamente.
Sé que esto no es fácil, el vendedor tiene carácter, confía en sus habilidades y en su conocimiento. Tú no eres solo un vendedor, eres un consultor. Con un conocimiento único.
¿En dónde se origina el derecho a decir que el cliente está equivocado? ¿Quién sabe más acerca de tu producto? ¿Quién invierte más tiempo pensando acerca del producto y las maneras en cómo trabaja y las formas de venderlo? Nadie.
De hecho esto hay que manejarlo con mucho cuidado, tu puedes estar en desacuerdo con un cliente y decírselo pero debes de poder decir esto es por esto o yo tengo otra idea, simplemente lo que tú necesitas es explicar lo que estás pensando.
La mejor forma de hacerlo es diciendo "yo tengo una idea", o "imagino". Imagina es una palabra muy poderosa en el vocabulario de los vendedores. Cuando se dice por ejemplo, imagina la Torre Eiffel, o imagina a tu gente haciendo citas usando este sistema en lugar de usar el otro, los clientes podrían ver lo que estás diciendo y captar la idea.
Muchos vendedores temen usar esta clase de argumentos en parte porque sienten que no tienen el suficiente conocimiento de su producto o que no pueden adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes. Este es el conocimiento que debes de tener para confiar en llegar a ser un socio verdadero de tu cliente.
Hábito extra 3.-Sea honesto consigo mismo acerca de la naturaleza de la empresa con la que trabajas.
Hábito extra 4.-Dile a todos tus conocidos el nombre de la compañía con la que trabajas y que es lo que vende u ofrece.
Hábito extra 5.-Conserve su sentido del humor.
By:
Stephan Schiffman
Enviado por:
Rolando G Sepúlveda
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