Análisis de plan de exportación de ajonjolí y pan dulce semita

Enviado por hblanco1975

Actualmente El Salvador se encuentra dentro de un proceso de preparar una plataforma económica y productiva de carácter exportador de cara al TLC, que busca la integración económica de la región Centro Americana con Estado Unidos, siendo sus principales objetivos: estimular la expansión y diversificación del comercio entre las partes; eliminar los obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de mercancías y servicios entre los territorios de las partes; promover condiciones de competencia leal dentro de la zona de libre comercio; aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes; proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad intelectual en el territorio de cada Parte; crear procedimientos eficaces para la aplicación y el cumplimiento de este Tratado, para su administración conjunta y para la solución de controversias; y establecer lineamientos para la cooperación bilateral, regional y multilateral dirigida a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado.

Teniendo presente el grado de responsabilidad que el Gobierno Salvadoreño ha adquirido con este proceso, desde hace varios años se vienen realizando acciones importantes de preparación del micro, pequeños y medianos empresarios, como son la alfabetización tecnológica a través del acercamiento de tecnologías de la información y la comunicación (TIC’s), apertura del sistema financiero para el sector informal, programas de capacitación a los microempresarios a través de ayudas externas, específicamente de AID, entre otros. Por otra parte, El Salvador ha tratado de preparar su plataforma económica con la dolarización, que para efectos del presente trabajo solamente es importante relacionar el efecto en los precios y las tasas de interés por el acceso a financiamiento para los exportadores.

A pesar de dichos esfuerzos, los sectores productivos no han tenido la oportunidad de conocer personalmente el territorio estadounidense, debido a que la principal barrera de ingreso es él tramite migratorio, seguido del valor monetario que representa realizarlo, sin que exista la certeza que puede ser aceptada su solicitud. En este sentido consideramos que ambas partes se han quedado cortas en pensar una clase especial de visado para este sector productivo, que les garantice la obtención de la misma, condicionados a la exportación u otros aspectos, pero que si permita el acceso a dicho país a fin de explorar los mercados y realizar los contactos estratégicos para la exportación de sus productos.

Como fruto de los esfuerzos realizados y a pesar de las barreras de acceso a los empresarios a suelo estadounidense, se han realizado estudios importantes de diferentes productos elaborados por manos salvadoreñas, que reflejan un futuro prometedor de los productores, volviendo el sueño americano no de permanencia pero sí de exportación y generación de riqueza.

De los trabajos de investigación realizados se han elegido dos productos prometedores como son el Ajonjolí y la Semita, a fin de analizar si los estudios se sustentan en los mecanismos adecuados de investigación, a fin de que garanticen el éxito en la penetración de los mercados, que conlleven a un beneficio empresarial y de país, así como autosostenibilidad de las empresas y de la permanencia en el tiempo de los productos salvadoreños en el extranjero y por ende el aprovechamiento de los beneficios del TLC.

Los productos seleccionados se diferencian desde su origen, por ser el primero una semilla producida naturalmente y el otro procesado a través de un procedimiento de adecuación y cocción; otra diferencia marcada entre estos es la experiencia y la participación exportadora, donde el primero la empresa exporta desde 1994, no así la productora de Semita, que si bien es cierto tiene permanencia desde 1979 en el mercado local, nunca ha exportado.

En adelante se encontrara el análisis de los Planes de exportación de los productos Ajonjolí y Semita, tomando como base la Guía de Exportación de Proexport Colombia © 2000 –2001, la cual presenta paso a paso los aspectos a considerar para la preparación de un Plan de Exportaciones, facilitando la realización de inteligencia comercial. De considerar todos los aspectos mencionados en la misma, el exportador tendrá un panorama ajustado a la realidad de su producto y su mercado.

OBJETIVOS

General

Analizar si los estudios se sustentan en mecanismos adecuados de investigación, que garanticen el éxito en la penetración de los mercados y conlleven a un beneficio empresarial y de país, logrando la autosostenibilidad de las empresas y de la permanencia en el tiempo de los productos salvadoreños en el extranjero y por ende el aprovechamiento de los beneficios del TLC.

Específicos

Identificar los aspectos no incluidos y que deben ser considerados en el Plan de Exportación a fin de enriquecer su elaboración y el logro de los objetivos definidos para el mismo.
Analizar el contenido plasmado en cada uno sobre los niveles de exportación y su apego a la realidad de cada producto sujeto a exportación.
Determinar la factibilidad de ejecución de los planes de exportación basándose en la información presentada.

ANTECEDENTES

Los Planes de exportación fueron asignados para realizar el análisis de los mecanismos de investigación, a fin de que garanticen el éxito en la penetración de los mercados, que conlleven a un beneficio empresarial y de país, así como autosostenibilidad de las empresas y de la permanencia en el tiempo de los productos salvadoreños en mercados extranjeros.

Los productos destinados a la exportación son el Ajonjolí y la Semita, ambos producidos en un 100% por empresas salvadoreñas, ubicadas en puntos totalmente distintos y afectan mercados no compatibles.

El ajonjolí es un producto que se exporta desde 1994 por B.Q.F.G Asociados ubicada actualmente en Zapotitán, La Libertad. Su perfil exportador le ha permitido realizar alianzas con distribuidores de prestigio en el extranjero como son Múltiple Organics y Organic Planet, siendo esta relación la que le brinda estabilidad y la motiva a reorientar sus productos para exportación.

Por otra parte, la empresa productora de Pan se cobija bajo la marca MI PAN, que opera desde 1979 en el mercado local, logrando la autosostenibilidad hasta esta fecha. Nunca ha exportado y actualmente se le presenta la oportunidad para exportar específicamente uno de sus productos SEMITA.

JUSTIFICACIÓN

Se considera que los Planes sujetos a estudio son verdaderos y que han sido presentados por los interesados ante las instancias correspondientes a fin de respaldar las actividades de exportación, como documentación requerida para llevar a cabo su inscripción como exportadores, y gozar los beneficios que promueven las exportaciones, por parte del Gobierno de El Salvador.

MARCO TEÓRICO

Para el presente trabajo se ha tenido acceso a los Planes sujetos a estudio, no así directamente con los interesados. La información presentada es importante y sirvió de parámetro para poder definir otros aspectos relacionados con dichos productos.

Se realizó investigación en Internet a fin de familiarizarnos con los productos y conocer las estadísticas relacionadas con los mismos. Información que ha sido útil para validar la información presentada en los planes respectivos. (Anexo 1)

METODOLOGÍA

La metodología utilizada para el estudio consistió en la lectura de los documentos, definiendo como parámetros de comparabilidad la Guía Cómo Exportar de Proexport Colombia, que presenta aspectos importantes que deben ser ejecutados al realizar inteligencia comercial para proyectos de exportación de productos Colombianos. Dicha guía es amigable y fácil de tropicalizar.

El contenido de la misma se detalla a continuación:

RAZONES PARA EXPORTAR DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO ESCOGIDO

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Con base a esa información, se determinó un comparativo de contenidos por cada uno de los planes a fin de facilitar la comprensión de cada uno de los planes elaborados, el cual ha servido como base para la presentación de los resultados. (Anexo 2)

RESULTADOS

VII.I Razones para Exportar

AJONJOLÍ

SEMITA

Justifica su exportación de bienes bajo una reorientación de su producción, debido a que inicialmente el producto exportado era Ajonjolí natural, el cual exporta desde 1994, no obstante ha visualizado que los precios de su producto están por debajo de un 60% del ajonjolí orgánico.

Su reorientación productiva se sustenta en las preferencias de la población estadounidense y global mundial, que presenta una tendencia de preferencias sobre productos no modificados genéticamente.

Esta tendencia de consumidor, beneficia a BQFG Asociados, ya que según lo expresa el documento sus principales socios de distribución han contribuidos en la decisión.

El mercado local esa saturado y por ende buscan expandirse a mercados extranjeros. Se cree que debido al precio y las actuales preferencia, se incrementara el nivel de ventas y su margen de ganancia se vera potencializado; esto debido a que la empresa cuenta con tecnología apropiada para la producción no requiriendo en estos momentos reinvertir.

A diferencia del Ajonjolí, el móvil principal de exportación es cultural y la tradición de El Salvador. Considerado producto nostálgico o étnico; situación que puede ser utilizada para internarse en el mercado. La empresa sabe que ese efecto se termina, pero pretenden mantenerse en el mercado en cuando eso suceda.

Otro móvil es la saturación del mercado local, ya que existen aproximadamente 11 empresas locales, productoras de pan dulce y que consideran su competencia.

Por otra parte se ha profundizado en explorar cuales son las preferencias de los salvadoreños residentes en EU, encontrando que sus costumbres aun se mantienen y que son leales a las marcas; también, su afinidad cultural es fuerte y se ha observado un marcado crecimiento de las empresas hispanas

Se ha determinado que existe un número atractivo de familias hispanas y salvadoreñas, que se definen como potenciales consumidores

En ambos casos se ha determinado las razones para exportar, observando disparidad en los mismos, ya que uno lo hace bajo un mercado ya ganado, siendo ésta decisión algo requerido por el mercado, reorientando su producción; mientras que la semita lo hace en busca de nuevos mercados aprovechando la oportunidad de afinidad cultural de la población salvadoreña en EU.

Es importante mencionar que BQFG es frágil en su posición de exportación, ya que su decisión ha sido influenciada por sus principales distribuidores, lo cual puede causar daños al momento de romperse los contratos por mejoras de precios por otros competidores, que ha bien esta decirlo no los puntualizan.

VII.II Definición de la capacidad exportable

AJONJOLÍ	SEMITA
Al exportar este tipo de producto, el volumen de exportación incrementara en el doble con relación a las exportaciones actuales. Por otra parte se detalla que la empresa tiene la capacidad de almacenamiento de 25000 quintales, lo cual le podría beneficiar al momento de preparar los envíos si es capacidad para producto terminado o en la producción si es materia prima. Las especificaciones de calidad están reguladas por EU, y considerando su trayectoria de exportación, les permite cumplir dicha especificaciones. Se tiene capacidad tecnológica para producir		El efecto exportador generara un cambio en la orientación de la producción, considerando que la empresa se ha preparado a través de inversiones para mejorar su capacidad productiva No se menciona la capacidad de almacenamiento, se clasifica el producto como perecedero El producto no necesita licencias especiales de exportación, ni existen normas especificas para el producto. Esta vigilada por FDA, siendo las principales exigencias, la información nutricional, el vencimiento, fecha de fabricación. La expansión se hará de un solo producto, no obstante la empresa produce otros tipos de pan dulce No se hace mención del aprovisionamiento de materia prima y su accesibilidad en el mercado. Por considerarse que tiene trayectoria de mercado no se considera un problema que pueda afectar directamente la capacidad productiva

En ambos casos no se menciona la capacidad productiva, limitándose a expresar que el volumen de exportación se duplicará para el caso del ajonjolí y para el caso de la semita se proyectan las ventas, del producto a exportar, esperadas para los 5 años siguientes. Esto también representa incremento en producción; no detallando cual es el volumen de productos destinados para el consumo local y cual para el consumo externo.

Para el caso de incrementarse la producción, es necesario conocer el acceso a la materia prima, lo cual no se menciona en ambos documentos. Este dato es importante debido al impacto que representa estratégica, operacional y financieramente, para el cumplimiento de las demandas generadas de la exportación.

Se considera que las barreras de calidad son superables por ambas partes, la primera por tener la experiencia de supervisión y la otra porque no tiene regulación fitosanitaria, debiendo cumplir con la información nutricional.

VII.III Estudio de Mercado objetivo

Preselección de países

(Incluye el destino actual de las exportaciones, afinidad cultural y comercial, preferencias arancelarias, países competidores, disponibilidad de transporte)

AJONJOLÍ	SEMITA
El destino es EU, y no parece existir ningún interés por conocer otros países por el momento.	El destino es EU, específicamente Santa Ana en el estado de California, no insinuando ningún interés de exportar a algún otro lugar de EU
La afinidad es totalmente comercial	La afinidad es cultural y se esta conciente que ese efecto no es permanente, pero se buscará la permanencia en el mercado, cuando dicho efecto se haya extinguido.
El estudio se enfoca en la exportación a EU, y a través de sus principales distribuidores, no mencionando estudios de consumo de los mismos, ni expandiendo su mercado.	El estudio se enfoca en EU, delimitado al Estado de California, Santa Ana. Se pretende la utilización de los canales de distribución ya existentes y apego a las normas fitosanitarias exigidas.
Hace relación a la importancia que esta teniendo en dicho país y en el mundo los productos orgánicos en general, así como su consumo en EU y el volumen de venta del mismo.	Se estima una población objetivo considerable
Se hace una reseña del comportamiento económico de EU y la importancia de la agricultura en dicho país.
Su estrategia de mercado descansa en la capacidad de ventas de sus distribuidores, los canales que estos poseen y la zona que estos explotan
EL producto goza de preferencia arancelarias, ingresando con cero arancel al mercado estadounidense por estar apegado a la norma de origen. Preferencia que se mantendrá a la entrada en vigencia del TLC	No se definen las medidas arancelarias
No se tiene competencia local, se tiene competencia regional de Guatemala y México. No define participación en importaciones para EU	No se tiene identificado cuales países importan productos sustitutos o similares
Con relación al transporte se considera que existe potencial que les permite movilizar su producto oportunamente.	El transporte es accesible, no obstante no se define el tiempo que tarda la entrega

Ambos casos tienen mercados definidos de exportación.

BQFG, no es claro en especificar si exporta a otras partes del mundo el ajonjolí natural, ni detalla su interés en hacer exportaciones de ajonjolí orgánico. En su planteamiento es posible detectar que su circulo de acción se realiza alrededor de los dos principales distribuidores de la zona este de EU, no haciendo mención de ninguna otra oportunidad para expandir su mercado en otras zonas de ese país. Su estrategia de mercado descansa en la capacidad de sus distribuidores.

BQFG debería visualizar otros mercados, ya que esta arriesgando sus ingresos al participar en un solo mercado. Debido a la limitación en la investigación, no es posible determinar si la proyección de exportación se esta subestimando por falta de capacidad productiva, por la cuota de participación en el mercado, por los distribuidores, o si esta pudiese ser mayor.

Por su permanencia en el mercado, se tienen experiencia en el cumplimiento de las medidas arancelarias y de calidad exigidas.

En el caso particular de la SEMITA se ha realizado un estudio de mercado potencia consumidor de ese producto, no obstante se esta limitando a una sola ciudad, que tiene características de capacidad económica superior que otras del estado de California, sus niveles de ventas proyectadas representan el 37% del total de consumo de dicha ciudad. Mientras que el consumo total de la ciudad de Santa Ana California es el 11% del consumo total de Los Ángeles California.

Partiendo de los datos del documento en estudio, no es posible determinar como esta distribuido el consumo de este producto en LA, a fin de poder compara cual podría ser una mejor oportunidad de exportación.

Se han hecho visitas presenciales en la zona a fin de hacer contactos que permitan la distribución adecuada del producto. Para ganar mercado será necesario la publicidad, que estará a cargo del exportador.

En ambos casos se tiene la accesibilidad del transporte para poder hacer llegar el producto a su destino.

Selección de Mercado

(Incluye la reseña económica, geográfica y política, costo estimado de transporte, exigencias de entrada del producto y régimen comercial, información del mercado)

Se han considerado los aspectos necesarios y que favorecen la exportación de los productos, no obstante se debe profundizar en la investigación de las exigencias de entrada del producto SEMITA, porque no se tiene la certeza de las normas que lo regulan.

Información de Mercado

(de producto, precios, comercialización, competencia y promoción)

Bajo este punto, se ve limitado BQFG por estar atados a dos grandes distribuidores, y que no se trabajado en investigar con otros puntos de EU, no dejando margen de negociación, ni facilidades de exportación a otros Estados.

En el caso de la Semita, no se detallan los precios de la competencia, no obstante se pretende utilizar los canales de distribución existentes para este producto. Se hace mención de un precio, el cual no se especifica si es por libra o por paquete.

Se considera que debe mejorarse la investigación en este punto.

Evaluación de la Empresa

BQFG al igual que Mi Pan no especifican su organización, lo cual se considera razonable para la primera por su carácter exportador, no así para la segunda que por tratar de incursionar en un mercado nuevo, se exige un cambio organizacional, mencionando un cambio en la Organización de ventas.

Por su parte BQFG no hace relación a la evaluación en Producción, financiera, de mercadeo y de competencia, no obstante la reorientación de la producción lo amerita.

En el caso de Mi Pan , realiza el planteamiento financiero que refleja bajas utilidades en los dos primeros años antes de aplicar la depreciación; valor que no es posible determinar debido a que no se tiene la composición de los activos.

Por otra parte, este dato debe ser revisado, debido a que el comportamiento de la proyección refleja un crecimiento en ventas del doble de las ventas actuales no haciendo referencia si se incurrirá en financiamientos que permitan generar flujos de efectivo adecuados para cumplir con las expectativas.

Estado de Resultado proyectado a 5 años

Por otra parte se puede decir, que en la producción no se ha estimado la reinversión en activos, no obstante el comportamiento de estos ha sido creciente en los últimos 5 años presentados.

En relación al producto no se define los volúmenes de exportación estimados por cada uno de los tipos de semita.

En relación con el mercadeo, no se especifica el tipo de publicidad a realizar, no obstante estará a cargo del exportador, quien no tiene conocimiento sobre este rubro en el país destino, creyendo que si bien el monto destinado sea el adecuado pueda no utilizarse óptimamente debido a la falta de conocimiento del mercado publicitario de la zona.

No se esta definiendo las políticas de mercadeo a realizar, ni se ha realizado un estudio del comportamiento de la competencia.

Lista de chequeo.

Con los datos antes descritos es posible contestar las preguntas contenidas en la Guía:

El mercado objetivo es accesible y es prometedor
Se conoce en parte las exigencias de calidad de los productos para competir en le exterior, específicamente en los destinos ya definidos
Para el caso de BQFG se tiene control de los riegos, apadrinado por los distribuidores con los que tiene una relación madura de exportación, mientras que para Mi Pan, no tienen claro el nivel de riesgo.
En ambos casos no se define las innovaciones de su productos ante la competencia, y en el caso de Mi Pan no se reflejan datos de productos sustitutos
No es posible definir la capacidad de cumplimiento de compromisos, ya que en ambos casos no se declara la capacidad de producción que tiene cada una de las empresas, al no considerar el grado de acceso de la materia prima y su funcionalidad operativa.
Se esta definiendo objetivos de ventas e ingresos, pero no así de participación de mercado, al no simular el comportamiento de la competencia y los niveles de importación de cada uno de los bienes a nivel país; no se ha considerado la rentabilidad de la exportación, pese a los esfuerzos de relacionar los otros componentes financieros.
En el caso del ajonjolí se tienen regulaciones especiales de pureza requerida, no así para la semita.
En ambos casos no es necesaria la infraestructura insito.
Para el caso del ajonjolí el segmento de mercado es definido por el distribuidor, en el caso de la semita se ha definido el segmento claramente.
Se tiene conocimiento de las regularizaciones arancelarias para ambos casos.
El diseño del empaque será de acuerdo a las medidas fitosanitarias exigidas y los controles nutricionales
BQFG utiliza distribuidores de alto reconocimiento, Mi Pan utilizara los canales de distribución ya existentes para este tipo de producto.
Los márgenes de ganancia los esta definiendo el importador en ambos casos, ya que ninguno de los empresarios los esta fijando, limitándose a especificar su precio de venta. Además no se esta fijando el punto de equilibrio para el negocio.
No se ha realizado investigación de competencia de precios, ni reflejan los datos necesarios para establecer su competencia.
Según los datos proporcionados existe desventaja en cuanto a la publicidad, ya que no se definen los medios a utilizar, en ambos casos.
No se hace referencia sobre el crédito de los competidores
Se menciona los términos Incoterms a utilizar en el envío de la mercadería
En ambos casos existe un apoyo del Gobierno Salvadoreño para la exportación.
Para el caso de BQFG se tiene definida la logística a utilizar para la exportación de sus bienes, no así por parte de Mi Pan.

CONCLUSIONES

Los Planes elaborados carecen de información importante que podría contribuir en mejores resultados para los exportadores, que si bien no son en común, se puede mencionar:

Investigación de otros mercados,
Profundizar en la investigación del mercado objetivo,
Metas de niveles de participación de mercado a alcanzar,
Accesibilidad a la materia prima,
Capacidad de producción en relación a las ventas estimadas,
Las ventas no se sustentan en información clara de demanda esperada,
Especificaciones de empaque,
Cambios en el entorno del mercado objetivo a la par de la proyección realizada,
Punto de equilibrio de los negocios,
Impacto económico y financiero,
Planes de mercadeo, competitividad y producción,
Definición de la publicidad a realizar,
Cambio de estructuras organizativa
Investigación de la competencia.

Se puede concluir, que los mecanismos de investigación son adecuados, pero deben reforzarse con la información mencionada según corresponda, a fin de tener claridad en el mercado al que se pretende incursionar.

El contenido de cada plan tiene apego a la realidad en los puntos expuestos, no obstante existen áreas importantes que han sido investigadas de manera incompleta, dificultando tener un entorno claro sobre el mercado objetivo y de la funcional operativa misma de las empresas involucradas.

La factibilidad de ejecución se ve limitada por considerar que la información contenida no abarca todos las áreas necesarias de dominar antes de decidir exportar.

RECOMENDACIONES

Es de nuestra opinión que los Planes de exportación de Ajonjolí y Semita deben ser complementados con la siguiente información:

Accesibilidad de la materia prima, detallando los principales proveedores, comportamiento productivo de la materia prima, variaciones en precios y volúmenes accesibles;
Sustentar la proyección de ventas con la definición de la demanda estimada y los canales de distribución;
Establecer claramente la modalidad de exportación en cuanto a empaque y medidas de calidad exigidas por producto;
Presentar otras alternativas de mercado objetivo;
Definir su proyección de participación de mercado;
Realizar un análisis de sensibilidad en función al entorno del mercado objetivo;
Elaborar con claridad los planes de mercadeo, competitividad y producción;
Sustentar el análisis financiero considerando las necesidades de financiamiento y punto de equilibrio de los negocios;
Definir un plan de publicidad;
Definir las responsabilidades operativas en la organización de cara a la exportación;
Investigar la competencia.

Creemos que al agregar dicha información se podría tener mayor claridad de la factibilidad de ejecución de los proyectos y su apego determinado con el seguimiento en su puesta en marcha, garantizaría un mejor resultado en beneficio de los empresarios, producto y país.

ANEXOS

ANEXO 1

POSICIÓN Y DESCRIPCIÓN DE CANADA

120740	SEMILLA DE SESAMO (AJONJOLI)
IMPORTACIONES TOTALES
Posición		Descripción	2000	2001	2002	PARTICIP. 2002
Posición		Descripción	CIF (US$)	CIF (US$)	CIF (US$)	(%)
1207400000		SESAMUM SEEDS	7,434,000	7,202,000	6,125,000	100.00
TOTAL			7,434,000	7,202,000	6,125,000	100.00

ANEXO 2 CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO DE PLANES
	Ajonjolí	SEMITA
Razones para exportar	Presenta un histórico de desarrollo de la empresa, la cual exporta Ajonjolí natural(AN) desde 1994 y en el 2000 deciden exportar Ajonjolí orgánico (AO) Saturación del mercado local Dentro de las principales motivaciones es porque los precios del AN se encuentran en un 60% bajo el precio del AO; y debido a que sus principales socios estratégicos consideran que dicha empresa debería dotarlos de AO, se posee capacidad en exceso de almacenamiento Con ello busca internarse en un nuevo mercado, que te permitirá incrementar su volumen de ventas y además obtener un margen de ganancia adicional, debido a los precios	El móvil principal móvil de exportación es cultural y tradicional de El Salvador, considerado producto nostálgico en primera instancia, esperando mantenerse en el tiempo después de ese efecto Saturación del mercado local Se presenta un estudio de la población salvadoreña e hispanos en EU, sus costumbres y lealtad de marcas. Su afinidad cultural, el marcado crecimiento de las empresas hispanas Existe un numero atractivo de familias hispanas y salvadoreñas, que se definen como potenciales consumidores



Capacidad Exportable	Se hace mención que su volumen de exportación incrementara en el doble con relación a las exportaciones actuales. No obstante, dentro de su definición no establece su capacidad productiva que le permita afrontar dicha demanda, ni se especifica de manera concreta si se tiene el acceso a la materia prima necesaria para esa producción. Por otra parte la empresa tiene capacidad de almacenamiento, lo cual le podría beneficiar al momento de preparar los envíos Las especificaciones de calidad están reguladas por EU, y considerando su trayectoria de exportación, les permite cumplir dicha especificaciones. Se tiene capacidad tecnológica para producir	El efecto exportador generara un cambio en la orientación de la producción, considerando que la empresa se ha preparado a través de inversiones para mejorar su capacidad productiva No se menciona la capacidad de almacenamiento, se clasifica el producto como perecedero El producto no necesita licencias especiales de exportación, ni existen normas especificas para el producto. Esta vigilada por FDA, siendo las principales exigencias, la información nutricional, el vencimiento, fecha de fabricación. La expansión se hará de un solo producto, no obstante la empresa produce otros tipos de pan dulce No se hace mención del aprovisionamiento de materia prima y su accesibilidad en el mercado. Por considerarse que tiene trayectoria de mercado no se considera un problema que pueda afectar directamente la capacidad productiva




Mercado Objetivo	El estudio se enfoca en la exportación a EU, y a través de sus principales distribuidores, no mencionando estudios de consumo de los mismos, ni expandiendo su mercado. Hace relación a la importancia que esta teniendo en dicho país y en el mundo los productos orgánicos en general, así como su consumo en EU y el volumen de venta del mismo. Se hace una reseña del comportamiento económico de EU y la importancia de la agricultura en dicho país. Su estrategia de mercado descansa en la capacidad de ventas de sus distribuidores, los canales que estos poseen y la zona que estos explotan	El estudio se enfoca en EU, delimitado al Estado de California, Santa Ana. Se pretende la utilización de los canales de distribución ya existentes y apego a las normas exigidas. Se estima una población objetivo considerable



Preselección de países	El destino es EU, y no parece existir ningún interés por conocer otros países La afinidad es totalmente comercial EL producto goza de preferencia arancelarias, ingresando con cero arancel al mercado estadounidense por estar apegado a la norma de origen. Preferencia que se mantendrá a la entrada en vigencia del TLC No se tiene competencia local, se tiene competencia regional de Guatemala y México. No define participación en importaciones para EU Con relación al transporte se considera que existe potencial que les permite movilizar su producto oportunamente.	El destino es EU, específicamente Santa Ana en el estado de California, no insinuando ningún interés de exportar a algún otro lugar de EU
		La afinidad es cultural y se esta conciente que ese efecto no es permanente, pero se buscará la permanencia en el mercado, cuando dicho efecto se haya extinguido.
		No se definen las medidas arancelarias
		No se tiene identificado cuales países importan productos sustitutos o similares
		El transporte es accesible, no obstante no se define el tiempo que tarda la entrega
Evaluación de la empresa	Por ser una empresa que tiene experiencia de exportación, se considera que esta debidamente organizada, razón por la que se cree, no se define la misma en el trabajo Tiene reconocimiento mundial por su exportación Considerando que es un cambio en la orientación productiva, es importante que se realice el análisis de Producción, Financiero y del Producto El estudio de mercado se ve eliminado al limitarse la relación exportadora a los principales distribuidores, no haciendo mención de otras relaciones comerciales en el mercado estadounidense y su competitividad en el mercado. No se define un análisis de mercadeo El análisis de competitividad no ha sido definido, no obstante en la parte de Mercado objetivo se presenta un breve panorama de la economía estadounidense, el cual es prometedor según lo expresan	Se menciona una organización de ventas de cara a la exportación, no profundizando en la misma
		Tiene reconocimiento local, por su permanencia y tipos de productos para la venta
		Se presenta un análisis de producción basado en las ventas estimadas. De igual manera se presenta una proyección de gastos y costos. De manera general se reflejan datos del portafolio de productos locales El análisis de mercadeo se refleja de manera local, y se menciona el apoyo a los distribuidores en publicidad



	El análisis de competitividad no puntualiza los niveles de exportación de los proveedores que menciona	El análisis de la competitividad menciona que existe saturación en el mercado local
Promoción de productos	Se pretende participar en ferias a llevarse a cabo en EU para promover el producto	Se ha participado en ferias y visitas a distribuidores, a fin de orientar adecuadamente la exportación y generar contactos estratégicos de penetración y permanencia

PRESENTADO POR

HECTOR ANTONIO BLANCO

VERONICA MIREYA ROMERO

San Salvador, El Salvador