Diseño de un plan de remuneración y compensación en empresa comercial (página 2)

Almacén Lucas se constituye como una empresa comercial orientada a la distribución principalmente local de productos arquitectónicos tales como pinturas, acabados y complementarios; mediante un posicionamiento estratégico en el mercado, competitividad en precios y orientado a satisfacer las necesidades de la actual y futura sociedad colombiana; basándose esencialmente en el servicio de excelencia al cliente, y propendiendo por una mejora sustancial de la calidad de vida al exterior de la empresa, de sus empleados y familias logrando su desarrollo.

3.5. PLANTEAMIENTO DE LAS ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES

3.5.1. Integración Hacia Adelante10: Amplio control sobre clientes detallistas, buscando llegar a cada punto donde la competencia no penetra, a través del servicio de excelencia al cliente en forma oportuna y con precios de alta competencia; esta estrategia busca incorporar a Almacén Lucas aquellos clientes que no ofertan Pintuco de tal forma que se le quita espacio a los productos y marcas sustitutas de Pintuco aprovechando el posicionamiento y la recordación que posee la marca frente a la demanda.

3.5.2. Desarrollo de Mercado11: Incremento de ventas, despliegue publicitario y aprovechamiento del "Good Will" de los productos y de la empresa, basado en un mercado y productos existentes, logrando aumentar los canales de distribución y penetrar a nuevos mercados meta; Almacén Lucas está incursionando en nuevos mercados tales como Chía, Cota; Zipaquirá, Tenjo y muy próximamente en Chiquinquirá, esfuerzo que también adelanta Almacén Sanitario pero orientado hacia el Tolima, como necesidad de abarcar nuevos mercados aparte del que ofrece Bogotá, y en la medida que muchos distribuidores no ven las poblaciones cercanas a Bogotá como un potencial mercado que se puede abarcar con relativa facilidad.

3.5.3. Diversificación Concentrica12: Integración de productos complementarios aplicables al fin de la empresa y a las necesidades a satisfacer de nuestros clientes actuales y potenciales, entre los más apetecidos están las cintas de enmascarar marca 3M, Soco, y Convil, brochas marca Picasso, Soco e Incepal, rodillos de espuma y felpa marca Mastder, bandejas de mezcla, paletas, espátulas y cepillos de cerdas metálicas, lijas de agua y madera marcas Abracol, Pabsa y Deer, Disolventes marca Pintuco, Universo y Metroquim.

3.6. RECURSOS DE LA EMPRESA

3.6.1. Planta de Personal.

Almacén Lucas cuenta con una estructura organizacional plana conformada por dos niveles, uno gerencial y otro operativo, en donde el primero tiene la potestad en la toma de las decisiones del negocio.

La planta de personal está integrada por 14 personas, 4 con estudios menores a la educación media básica; 8 personas con educación media completa (bachilleres); 1 persona con estudios tecnológicos y 1 persona con estudios superiores y de especialización.

Este trabajo de profundización busca encontrar los mecanismos válidos para evaluar administrativamente la función de la empresa y darle una herramienta legítima para lograr su crecimiento a través un mecanismo de motivación como es el cambio en la remuneración de la fuerza de ventas.

3.6.2 Recursos Financieros

Cuenta para la acción de la empresa con dos elementos fundamentales como son el capital de trabajo, y los créditos ( apalancamiento financiero) tanto a entidades bancarias como a personas naturales; capitales que serán descritos más detalladamente en el análisis de indicadores financieros en el punto 4.4.1.

3.6.3. Descripción del Desarrollo del Objeto Social

Almacén Lucas distribuye y comercializa principalmente, pinturas Pintuco, abarcando almacenes minoristas y detallistas, ofreciendo créditos y apoyando tanto en la parte técnica como en la promoción de los productos y sus ventajas ante la competencia, ofreciendo además artículos complementarios para la utilización de las pinturas tales como espátulas, rodillos, cintas lijas ceras y demás productos que se necesitan para un óptimo uso de las pinturas y que garantizan una durabilidad que supera los 24 meses.

Complementariamente ofrece garantía sobre los productos entregados ya que al ser único distribuidor de Pintuco, y no prestar el servicio de mezcla técnica de pinturas da al usuario la garantía de un producto sin diluciones o entremezclado con otras pinturas de menor calidad y la certeza de que se adquiere un producto diseñado con las más altas especificaciones certificadas con el sello de garantía de Icontec.

3.7. PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA

Almacén Lucas esencialmente distribuye pinturas Pintuco, con productos complementarios como lijas, brochas, estuco, discos abrasivos entre otros, para el óptimo uso de los productos principales, llegando a sumar en los diferentes productos, colores, tamaños y precios, 1278 ítems distintos.

El servicio de atención al cliente, se constituye como la principal ventaja que presenta la empresa ante la competencia; esta diferenciación, se logra por la capacidad de entregar en un período no superior a 48 horas las ordenes de compra; unido a la entrega de productos en las cantidades requeridas por los clientes, p.e. la competencia no entrega productos por unidades, solo por cajas en todos los tamaños inferiores a cuartos de galón, además apoya el servicio al cliente con una amplia orientación técnica fruto de los largos años de experiencia y trabajo con los productos.

3.8. TAMAÑO DE LAS INSTALACIONES

Las instalaciones en donde se lleva a cabo el objeto social de la empresa cuentan con un área de 436 metros cuadrados distribuidos de la siguiente forma:

En el primer nivel, el almacén de ventas al detal mirando hacia la calle 24.

La bodega y oficina del Gerente Administrativo con vista a la carrera 22.

Al final al lado del parque nuevo milenio un garaje para albergar 2 vehículos.

En el segundo nivel hacia la calle 24 un mezanine destinado para los tamaños entre 1/32 y 1/8, más los baldes de pinturas ( 2,5 Galones).

Con vista a la carrera 22, la oficina del Gerente General, el Departamento de Contabilidad, el Departamento de Cartera y la Recepción, más un espacio amplio para almacenar los productos acrílicos altamente combustibles.

En el tercer nivel en su totalidad destinado para almacenamiento de mercancías.

3.9. TIPOS DE CLIENTES

Almacén Lucas tiene como target los almacenes minoristas y detallistas en toda la zona de Bogotá.

Estos clientes normalmente son aquellos que satisfacen las necesidades propias de las viviendas y, algunos cubren clientes como empresas, conjuntos residenciales y universidades, clientes que a la vez atiende Almacén Lucas tales como la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Universidad Autónoma, Liceo Londres, Policía Nacional, Policía de carreteras, Conjunto Residencial la Bastilla, Metrópolis y , Dersa y Jabonería Central, entre otros.

3.10. LA COMPETENCIA

3.10.1. Distribuidores

La ciudad de Bogotá D.C. alberga cerca de 44 distribuidores registrados; estos distribuidores centran su competencia en los precios, ofreciendo descuentos sobre precios de lista cercanos al 30%; pero sustentan esta diferenciación con el soporte y mayor valor cargado a otros productos como materiales para la construcción y ferretería en general y especializada.

Esto constituye una gran desventaja para Almacén Lucas quien sólo tiene autorizado descuentos hasta el 27%, pero compite con la gran variedad de los productos arquitectónicos que posee en inventarios, la prontitud en la entrega de los pedidos y en la atención personalizada a los clientes.

3.10.2. Marcas Competidoras

El estar ubicados en la capital de la República ofrece un nicho de mercado muy grande, pero a la vez facilita la entrada de fabricas y marcas de prestigio como el de Pintuco y de fabricas caseras que ofrecen algunas de ellas productos fabricados a menores costos que los de las marcas ya posicionadas.

Entre las marcas que compiten en los niveles de Pintuco se encuentran nombres como Pinturas Terinsa, Ico pinturas, Pinturas Every, Pinturas Glasurit y Pinturas Algreco, entre otras. Estas fábricas dan a sus distribuidores la facilidad de comercializar otras marcas de pinturas, lo que no sucede con Pintuco, además un mayor plazo para la cancelación de las facturas, plazos que van a los 60 y 90 días, mientras con Pintuco sólo 15 días para obtener el 6% de descuento por pronto pago y 30 días para cancelar las facturas de crédito que no dan el 6% al pie de factura sin IVA.

Descripción de los cargos de la empresa

Este punto comprende la descripción de cargos los cuales tienen por concepto una forma o definición exacta y casi permanente a menos que existan cambios estructurales que alteren la definición de los cargos; para ello la teoría más adecuada está resumida en la los conceptos emitidos por HayGroup(TM), iniciando en orden ascendente como los muestra la propuesta de estructura organizacional u organigrama (Grupo "B" Anexo 1).

4.1. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA ORGÁNICA

• Organigrama (Ver Grupo "B" Anexo 1).

4.1.2. Formatos Descripción de Cargos (Ver Grupo "C" Anexos 1 al 11).

4.2. IMPACTO DE LOS CARGOS AL INTERIOR DE LA EMPRESA

El método empleado para determinar el impacto de los cargos al interior de Almacén Lucas estará sustentado en el Método de Valoración por Puntos, fruto de numerosas investigaciones sobre empresas que han determinado que éste método es muy acertado frente a otros sistemas de valoración de cargos13.

Este sistema toma una matriz conformada por factores esenciales los cuales se descomponen buscando un mayor acierto en la influencia del cargo frente a factores genéricos como la responsabilidad, las habilidades, el esfuerzo requerido y las condiciones de trabajo entre otros, de acuerdo a las necesidades propias de las empresas; en igual forma, la Encuesta Salarial tiene clasificadas las empresas que utilizan sistemas de valoración de cargos14.

Una vez identificados los factores esenciales, se procede a descomponerlos en subfactores los cuales discriminan más detalladamente este factor genérico, y se les asigna una puntuación, generalmente sobre un total de 1000 puntos, los cuales se disgregan en niveles de impacto; para nuestro caso nivel mínimo, nivel bajo, nivel moderado y nivel alto.

Una vez hecha la matriz se llenan los cuadros respectivos con la puntuación que el comité y el Gerente de Recursos Humanos establezca según la importancia y el impacto que cada cargo tenga en cada subfactor y al final se totalizan los ítems reseñados dando una puntuación general para cada cargo.

Establecidos los totales de puntos, sobre un plano cartesiano se trazan los puntos versus los salarios y se establece la escala salarial de la empresa; cabe resaltar que en muchas ocasiones la totalización de los puntos para cada cargo no refleja exactamente el salario respectivo; es decir, un cargo no evaluado con anterioridad puede llegar a tener un impacto alto al interior de la organización, pero quizás no se vea reflejado en el nivel del salario asignado con respecto a otros cargos con menor puntuación pero sí con mayor nivel salarial ( Ver Grupo "E" Anexo 1).

Una vez terminado este proceso, se puede confrontar la escala salarial elaborada en Almacén Lucas frente a la presentada por la Encuesta Salarial, la cual nos ofrece un panorama general de cómo está la situación salarial de nuestra empresa frente a la del mercado laboral (Ver Grupo "E" Anexos Nos. 2 al 7). Por lo tanto, el proceso de identificación del impacto de los cargos al interior de Almacén Lucas utiliza Herramientas del sistema matricial de puntos adaptado a las necesidades de la empresa, constituyéndose en un Sistema Propio, en el cual la Encuesta salarial de Acrip sitúa que dentro de las 155 empresas no manufactureras encuestadas, el porcentaje de éstas con escalas salariales propias son del 29,31% ( Ver Encuesta salarial Acrip Anexo I –3).

4.3. ENCUESTA DE OPINIÓN A LA FUERZA DE VENTAS

La encuesta de opinión o de percepción de la Fuerza de Ventas de Almacén Lucas busca acercar la intención del Plan con las necesidades y expectativas de la Fuerza de Ventas de Almacén Lucas, quienes son los directamente afectados por el Plan; esto significa que, el proceso de cambio necesita de elementos motivadores y a la vez identificar expectativas y necesidades que pueden orientar con claridad los objetivos del plan de remuneración que se está concibiendo.

4.3.1. Formularios De Encuesta.

4.3.1.1. Encuesta No. 1 (Señor Rodrigo Noreña)

Encuesta de percepción del Plan de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de Almacén Lucas.

La presente encuesta tiene por objeto captar ideas sobre la forma en que se está llevando a cabo la remuneración en Almacén Lucas; como tal no es más que elemento de recolección de información sobre aspectos de satisfacción y para futuros estudios.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Sí. Son 10"000.000,oo

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Aceptable.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su anterior respuesta?

Respuesta: El pago está más o menos acorde con las ventas realizadas.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y porqué?

Respuesta: Sí; intento poner el mejor esfuerzo.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: Realmente no; no alcanza para cubrir mis necesidades.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo que es un Plan de Remuneración?, emita un concepto.

Respuesta: No lo tengo claro; pero creo que es algo sobre pagos para empleados.

7. Pregunta: basados en un estudio, ¿estaría Ud. Dispuesto a asumir el reto de cumplir con Metas de Ventas superiores a las impuestas actualmente, que le retribuya de manera más equitativa ese mayor esfuerzo?

Respuesta: Sí, estaría dispuesto.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus ingresos reales aumentarían en un promedio del 53,54%, estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Sí, estaría dispuesto.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo; cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Semestral.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud. que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: A mayores ventas mejor comisión.

4.3.1.2. Encuesta No. 2 (Señor Leonel Rambal)

Encuesta de percepción del Plan de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de Almacén Lucas.

La presente encuesta tiene por objeto captar ideas sobre la forma en que se está llevando a cabo la remuneración en Almacén Lucas; como tal no es más que elemento de recolección de información sobre aspectos de satisfacción y para futuros estudios.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Claro, en el contrato de trabajo se exigen 10 Millones mensuales.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su anterior respuesta?

Respuesta: Estamos por debajo de la comisión que pagan otros distribuidores.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y porqué?

Respuesta: Si, se hace lo que se puede bajo las condiciones que nos imponen.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No, no retribuye el esfuerzo que se hace en este mercado tan competido.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo que es un Plan de Remuneración?, emita un concepto.

Respuesta: Creo que debe ser algo referente a salarios por producción.

7. Pregunta: basados en un estudio, ¿estaría Ud. Dispuesto a asumir el reto de cumplir con Metas de Ventas superiores a las impuestas actualmente, que le retribuya de manera más equitativa ese mayor esfuerzo?

Respuesta: Sí, si se obtiene un ingreso más justo por el esfuerzo.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus ingresos reales aumentarían en un promedio del 13,17%, estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Sí, claro; y no podría ser más?

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo; cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: En Bonos cada semestre.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud. que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: Según las ventas alcanzadas.

Encuesta No. 3. (Señor Eduardo Bernal)

Encuesta de percepción del Plan de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de Almacén Lucas.

La presente encuesta tiene por objeto captar ideas sobre la forma en que se está llevando a cabo la remuneración en Almacén Lucas; como tal no es más que elemento de recolección de información sobre aspectos de satisfacción y para futuros estudios.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Si. $10"000.000,oo Mensual.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su anterior respuesta?

Respuesta: No compensan el esfuerzo del vendedor.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y porqué?

Respuesta: Sí. Hago un promedio de ventas de $55"000.00,oo / mes.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No. El monto de Ventas / mes debe tener una mejor remuneración.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo que es un Plan de Remuneración?, emita un concepto.

Respuesta: No lo tengo suficientemente claro; supongo un plan que esté acorde con la producción.

7. Pregunta: basados en un estudio, ¿estaría Ud. Dispuesto a asumir el reto de cumplir con Metas de Ventas superiores a las impuestas actualmente, que le retribuya de manera más equitativa ese mayor esfuerzo?

Respuesta: Sí. Ya lo estoy haciendo.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus ingresos reales aumentarían en un promedio del 39,77%, estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Seguramente sí.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo; cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Escogería por bonos anuales.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud. que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: A través de estímulos basados en la productividad.

• Encuesta No. 4. (Señor Dalwis Zapata)

Encuesta de percepción del Plan de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de Almacén Lucas.

La presente encuesta tiene por objeto captar ideas sobre la forma en que se está llevando a cabo la remuneración en Almacén Lucas; como tal no es más que elemento de recolección de información sobre aspectos de satisfacción y para futuros estudios.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Sí, 10 Millones.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares

.3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su anterior respuesta?

Respuesta: El sueldo es muy bajito.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y porqué?

Respuesta: Si, cumplo con lo establecido.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No, realmente no. Es muy poco.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo que es un Plan de Remuneración?, emita un concepto.

Respuesta: No, ni idea.

7. Pregunta: basados en un estudio, ¿estaría Ud. Dispuesto a asumir el reto de cumplir con Metas de Ventas superiores a las impuestas actualmente, que le retribuya de manera más equitativa ese mayor esfuerzo?

Respuesta: Si, si gano más.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus ingresos reales aumentarían en un promedio del 53,06%, estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Si, quien no.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo; cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Pago semestral.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud. que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: Entre más se venda más se gane.

4.4. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES CUENTAS CONTABLES

4.4.1. Los Indicadores Financieros

Los indicadores financieros aplicados a los estados financieros básicos, ofrecen un mayor entendimiento del desempeño de la empresa a través del tiempo, además ofrecen la posibilidad de establecer el margen que puede destinarse para la bonificación por incentivos en las ventas, además puede mostrar si la empresa opera con niveles aceptables de indicadores financieros que puedan dar cabida al Sistema Profitsharing propuesto.

4.4.1.1. Razón Corriente

Representa el respaldo del pasivo de corto plazo o corriente, cancelado en un término de un año con la disponibilidad del activo corriente; para este caso está valorado en $1,74 para 1999, y en el 2000 representó $1,31.

4.4.1.2. Capital de Trabajo

La empresa cuenta con un excedente de efectivo para operar equivalente a $367"507.151,oo en 1999 y para el 2000 de $161"885.974,oo.

Esta variación, representa una baja sustancial en la posibilidad de financiar el pago de facturas de proveedores, pagos de nómina e impuestos, lo que obliga a adquirir deudas u obligaciones con entidades financieras y particulares.

4.4.1.3. Rentabilidad Neta

Representa el margen que dejan las ventas con respecto a la utilidad neta, para 1999 la rentabilidad proveniente de las ventas arrojó un 2.55%, y para el 2000 arrojó un 2,24%.

4.4.1.4. Índice Dupont

Muchos financistas relacionan este índice con la rentabilidad real de la empresa, y para Almacén Lucas representó en 1999 3,51%, y para el año 2000 5,06%. Este dato corrobora los resultados del capital de trabajo, en donde para 1999 no se autorizaba ventas con el 27% y se perdieron muchos clientes de alto consumo, situación que cambió para el año 2000.

4.4.1.5. Rotación de Inventarios

Este indicador representa la velocidad medida en días, en las que en inventario se rota; para 1999 registró 96,51 días, y para el 2000, 63,03 días.

Igualmente corrobora el análisis anterior sobre los descuentos aplicados en el año 1999 y 2000.

4.4.2. Compras Totales

Datos estadísticos recolectados de los Estados financieros de Almacén Lucas, ofrecen las siguientes cifras por compras a Cacharrería Mundial así:

4.4.3. Facturación Total

Se tiene en cuenta la facturación ya que Almacén Lucas cancela comisiones por ventas y no por recaudos de cartera, como si lo hace la competencia, aún si después de pagada la comisión el cliente devuelve parte o toda la mercancía facturada; estas comisiones no se descuentan.

Los datos pertenecientes a la facturación son:

Estas cifras representan los altos volúmenes de la comercialización de los productos de Almacén Lucas, cifras mejor explicadas en el Grupo "D" anexo No. 1.

4.4.4. Facturación de los Representantes de Ventas

Las cifras de la participación de los representantes de ventas, muestran que su desempeño frente a la facturación del año 1999 fue del 41,60% y para el año 2000 fue del 47.52%, es decir, el mayor esfuerzo de ventas lo lleva el almacén de Ventas al Detal y los clientes propios de Almacén Lucas, los cuales no son atendidos directamente por la fuerza de Ventas y éstos recurren a nuestras instalaciones para realizar las compras; a pesar de no tener sustento histórico sobre la incidencia de una fuerza de ventas en las ventas de una empresa, la experiencia y a consulta de otras empresas comercializadoras de diferentes productos como ferreterías, empresas de mensajería y distribuidoras, demuestran que la incidencia de una fuerza de ventas es de por lo menos del 70% de las ventas totales de las empresas; el mayor sino la casi totalidad de las ventas está en sus representantes.

Estas cifras dicientes de la baja participación de los representantes de ventas de Almacén Lucas están respaldadas a continuación y en el Grupo "D" Anexo 3.

4.4.5. Porcentaje de incidencia de los Representantes de Ventas en el total de la facturación.

Las cifras consolidadas de las ventas hechas por la fuerza de ventas sobre la facturación total se resume de la siguiente forma:

Para 1999 las ventas totales de la Fuerza de ventas son del 41.60624688% de la facturación total de la empresa.

Para el 2000 las ventas totales de la fuerza de ventas son del 47.52668581% de la facturación total de la empresa.

Mecanismo de bonificación por logros (Profitsharing)

5.1. LA BONIFICACIÓN DE CACHARRERÍA MUNDIAL

Semestralmente Cacharrería Mundial otorga un 6% por el valor total de las compras hechas en el período; como el mercado no ofrece garantía de un comportamiento estable en períodos cortos como en fijar metas de ventas en meses, es más factible el cumplimiento evaluado en semestres ya que la tendencia busca estabilizarse en este lapso de tiempo.

Dividiendo el año en dos períodos se pueden lograr las metas de ventas y acceder a los bonos como incentivos en un período de gracia más amplio para el cumplimiento de las proyecciones de ventas; como también la Gerencia General puede determinar la entrega de los Bonos únicamente hasta el cierre contable del año; con el fin de evaluar el compromiso de la Fuerza de Ventas con los objetivos inicialmente trazados. Entre tanto, cada semestre haciendo un seguimiento de las ventas se puede orientar el esfuerzo de la fuerza de ventas al cumplimiento de las metas impuestas.

5.2. LOS BONOS PARA LA FUERZA DE VENTAS

Este bono se puede entregar en efectivo, bonos de Sodexxo pass u otra filial con cobertura en los establecimientos comerciales o hipermercados más conocidos en la ciudad, brindando la posibilidad de utilizarlos en las verdaderas necesidades de los representantes de ventas; previa evaluación del comportamiento de las ventas y del alcance de las metas propuestas; estudio que realiza el contador junto al Gerente General.

5.3. ANÁLISIS DEL MECANISMO DE PAGO ACTUAL

La empresa opera con Representantes de Ventas los cuales reciben una comisión dependiendo de los montos de los descuentos aplicados a los clientes; pero antes es necesario entender la forma de la compra del producto principal para ajustar el nuevo mecanismo de remuneración.

Pintuco tiene su sede en Medellín. La fábrica no vende a los distribuidores sino posee una concesión exclusiva para su representación en todo el país a través de Cacharrería Mundial, la cual tiene sucursales en las grandes capitales del país.

Cacharrería Mundial solo admite como distribuidores en las ciudades donde están sus sucursales a empresas reconocidas, de alta trayectoria y honradez y, como garantía exige la prenda de algún terreno o edificación cuyo valor sea mínimo de 150 millones de pesos, debido al tamaño de las transacciones que se generan de la comercialización de este producto.

La facturación que realiza Cacharrería Mundial comprende descuentos del 25% sobre los precios vigentes de venta al público; entre tanto los distribuidores locales realizan operaciones de mercado con descuentos que varían entre el 0% y el 30%; en casos de productos de alta especificación o características muy peculiares cuyos lotes sólo los produce Pintuco estrictamente bajo pedido y pagos por adelantado, se les recarga un promedio del 10% sobre los precios de lista.

Esto daría a pensar que se trabaja a pérdida; pero la mecánica del negocio no está en los descuentos a los clientes minoristas; Mundial ofrece un 6% de descuento por facturas que se cancelan antes de los 15 días de recibida la mercancía por el distribuidor, p.e. una factura por valor de 30 millones antes del IVA tiene un descuento de $1"800.000,oo en el momento de ser cancelada. Además otorga otro 6% semestralmente por las compras hechas en el período, p.e. si en el semestre se efectúan compras por valor de $1.200"000.000,oo se recibe una bonificación en efectivo de $72"000.000,oo.

La cancelación de las comisiones en Almacén Lucas corresponde a un porcentaje de las ventas ( antes del IVA) equivalente a las siguientes cifras:

Ventas con el 27% de descuento, porcentaje de comisión de 0,5%.

Ventas con el 25% o menos de descuento, porcentaje de comisión de 1%.

Ventas de productos complementarios, porcentaje del 2%.

Por ello es necesario determinar la participación de los Representantes de Ventas en las transacciones totales de la empresa, su incidencia en las ventas totales de la empresa y de allí se comprenderá la manera de cómo se puede perfeccionar un nuevo sistema de remuneración para Almacén Lucas.

Propuesta de remuneración

Se ha desarrollado en el camino la descripción de cargos, los anexos sobre ingresos y forma de pago a los Representantes de Ventas y su incidencia en las ventas totales de la empresa, ahora corresponde proponer un mecanismo de remuneración fundamentado en el Profitsharing (ganancias compartidas), basado en el estudio particular de los Representantes de Ventas y los montos alcanzados en operaciones de venta por cada uno de ellos; de tal forma que al establecer un promedio porcentual de ventas y plantear las metas de ventas impuestas por la Gerencia, lograr utilizar la bonificación semestral de Cacharrería Mundial como fuente para los bonos a distribuir por los logros alcanzados, o directamente de las utilidades registradas por la empresa una vez sean cerrados los Estados financieros definitivos del año gravable ; y por tanto premiar así este mayor esfuerzo de la Fuerza de Ventas, logrando incidir en la disminución de los costos fijos, es decir, generan un mayor apalancamiento operativo, que significa un cambio en la magnitud de la utilidad operacional debido a un incremento menos que proporcional proveniente del aumento de las ventas.

Lógicamente, se diría que utilizar la Bonificación de Mundial generaría un mayor valor en los costos de ventas por pagos adicionales, lo cual es cierto, pero en esencia el apalancamiento operativo implica un mayor valor de ganancias como consecuencia de un incremento en las ventas que compense los estimados de ventas y crecimiento de la empresa y una disminución de los costos fijos de la empresa; además el mecanismo de bonos como se plantea en el presente estudio, disminuye los costos laborales de Almacén Lucas ya que sus representantes de ventas pertenecen a régimen laboral anterior ( cesantías retroactivas, prestaciones mayores, etc.) que tienen una fuerte incidencia los Estados Financieros de la empresa.

6.1. MARCO FINANCIERO, CÁLCULOS Y PROYECCIONES DE VENTAS

Analizadas las ventas de la empresa, el desempeño de la fuerza de ventas y la mecánica de la participación en éstas, y de acuerdo a las expectativas del Gerente General quien plantea que para el siguiente año las ventas deben ser por lo menos iguales en valores medidos en pesos a las del año anterior y propone un crecimiento del 20%, se plantea calcular que la fuerza de ventas alcance como máximo para el año 2001, una incidencia del 70% en las ventas (valor total proyectado de las ventas para el 2001 $3.076"642.494,oo); el mínimo planteado por la Gerencia General está representado en un incremento para el grupo de ventas de $1.462"226.211,oo, distribuido en el promedio de cada representante de ventas así:

Eduardo Bernal, participación del 38,9515459%, sobre el total de las ventas de los representantes de ventas o un valor en ventas equivalente a $569"559.714,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del 11,65566812%, del valor total de la facturación de Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en pesos de $358"603.238,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 6,42119669% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $197"557.266,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 0,435514026% del valor total de las ventas de la empresa, en un valor en pesos de $13"399.210,oo

Leonel Rambal, participación del 13,18543594%, o un valor en ventas de $192"800.900,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del 1,333026469%, del valor total de la facturación de Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en pesos de $41"012.459,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 4,798458277% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $147"631.406,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 0,135115965% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $4"157.035,oo

Rodrigo Noreña, participación del 11,82497432%, del total de las ventas de los representantes de ventas de $172"907.874,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del 1,303482289%, del valor total de la facturación de Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en pesos de $40"103.490,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 3,155751485% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $97"091.191,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 1,160784617% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $35"713.193,oo

Dalwis Zapata, participación del 36,03804384%, del valor de ventas de los representantes de ventas o un valor de $526"957.723,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del 2,913085436%, del valor total de la facturación de la empresa situando su meta de ventas, en un valor en pesos de $89"625.224,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 13,03813663% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $401"136.82,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 1,176465802% del valor total de la facturación de la empresa, en un valor en pesos de $36"195.647,oo.

6.2. RELACIÓN DEL PROFITSHARING CON LAS PROYECCIONES FINANCIERAS

El sistema de Remuneración por logros ( Profitsharing), se ha desarrollado con suficientes fundamentos administrativos aplicados al área de Recursos Humanos, unas proyecciones de estados financieros viables de acuerdo a las posibilidades de mercado actuales, reforzándolas con los valores de Bonificación entregados por cacharrería Mundial para junio de 2001; las cuales muestran que en dos competidores de Almacén Lucas, este último quien obtuvo una Bonificación alrededor de 54"000.000,oo equivalente a compras de $910"000.000,oo; y para 2 de los competidores, Luis A. Esteban la Bonificación fue alrededor de $264"600.000,oo equivalente a compras de $4.413"500.000,oo; y Pintusocial con una Bonificación percibida de alrededor de $161"000.000,oo equivalente a compras de $2.693"606.000,oo; esta información no es directa de la fuente Cacharrería Mundial, sino de nexos con empleados de la firma ya que ésta no la permite divulgar.

Además, el estudio comprende un aumento racional de las metas de ventas propuestas desde la Gerencia General, y trasladándolas a los mismos promedios de ventas del año 2000 de cada uno de los representantes de ventas, estimando crecimientos lógicos de ventas y captación de clientes perdidos; que con un nuevo motor incentivador se pueden captar nuevamente.

Sin embargo trasladando las cifras de los Estados Financieros y el planteamiento del mecanismo novedoso de remuneración puede resumirse en los siguientes ítems:

Crecimiento de ventas estimado para el cumplimiento de las ventas brutas del 20% situando éstas en 3.076"642.494,oo.

Para este Estado de Resultados, la Fuerza de Ventas con un crecimiento del 18% arriba del mismo promedio del año 2000 obtendría un aumento real de ingresos estimado así:

1. Para el Señor Rodrigo Noreña, un incremento de su ingreso por comisiones del 53,54% para la proyección con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual de $2"412.876,96; para el cálculo de superación de expectativas de ventas su incremento será del 106.86% equivalente a un ingreso anual total de $3"250.775,95.

2. Para el Señor Leonel Rambal, un incremento de su ingreso por comisiones del 13,11% para la proyección con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual de $2"259.390,27; para el cálculo de superación de expectativas de ventas su incremento será del 52,51% equivalente a un ingreso anual total de $3"044.810,27.

3. Para el Señor Eduardo Bernal, un incremento de su ingreso por comisiones del 39,77% para la proyección con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual de $5"287.819,22; para el cálculo de superación de expectativas de ventas su incremento será del 89,99% equivalente a un ingreso anual total de $7"188.099,61.

4. Para el Señor Dalwis Zapata, un incremento de su ingreso por comisiones del 53,06% para la proyección con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual de $6"623.258,98; para el cálculo de superación de expectativas de ventas su incremento será del 106,11% equivalente a un ingreso anual total de $8"918.422,87; como complemento ver Grupo "F" Anexo 10.

En resumen las expectativas que genera el Plan de Remuneración propuesto son altas, para ello es necesario remitirse a los parámetros con los cuales se ha construido y al deseo de todos y cada uno de los involucrados en el proceso para que se cumpla exitosamente el plan, sumado a las recomendaciones expuestas en el punto No. 8 de este Trabajo de Grado.

Conclusiones

• i. Al trasladar y adaptar las distintas teorías administrativas en los ámbitos de Recursos Humanos, Finanzas y de Ventas a las necesidades de Almacén Lucas, se confirma la Hipótesis Sub-1 en la cual este estudio sí arroja un Estudio para el cambio de la Remuneración en Almacén Lucas; y sobre todo un estudio con altos niveles de confiabilidad para su implementación.

• ii. No siempre la estandarización de los procesos, la descripción y definición de los cargos de la empresa, de las estrategias organizacionales y sus objetivos, pueden llegar a salvar una empresa que esté en serios aprietos económicos; sin embargo el empleo de la teoría administrativa en conjunto, unido a los planes y proyecciones del futuro deseable y realizable de una organización sí dará como resultado la prosperidad esperada, sostenida en el cuidadoso conocimiento interno que se tenga de la unidad de negocio y que las personas que la componen se sientan totalmente identificadas con este futuro deseable (Visión), y por sobre todo que la unión de la capacidad de la empresa esté en concordancia con las expectativas de crecimiento y desarrollo de sus individuos.

• iii. Es necesario acudir a organismos, que en su mayoría son sin ánimo de lucro, para comparar (Benchmarking) el cómo las organizaciones hacen para lograr su prosperidad económica, recurriendo a prácticas administrativas novedosas; estos organismos poseen información recopilada de gran importancia, que puede ser utilizada por otras organizaciones para lograr mejoras en procesos y procedimientos en las distintas áreas de una empresa.

• iv. La simulación a través de proyecciones de futuros deseables como lo es este estudio, representa una amplia posibilidad de llegar a metas viables para una empresa; para el caso de Almacén Lucas, es importante aclarar que estas posibilidades no se sustentan en el diseño de un plan de remuneración desde el área de Recursos Humanos, sino que es necesario diseñar estrategias como esta desde las distintas funciones empresariales (Mercadeo y Ventas, producción, Recursos Humanos y Financiera); es decir, sólo la unión de diversas estrategias de cada área de la empresa, logrará el cumplimiento de los objetivos organizacionales.

• v. Las empresas colombianas cuentan con amplísimos mecanismos de Compensación y remuneración, uno de ellos está expuesto en este trabajo, y por sí solo cambia radicalmente la manera rutinaria del pago a una parte del componente de la empresa; cambio que es positivo y abre nuevas expectativas de desarrollo organizacional.

• vi. No se puede obviar la capacidad empresaria del Gerente De Almacén Lucas, quien sin los elementos administrativos básicos, ha llevado exitosamente una unidad productiva durante más de 40 años.

Recomendaciones

• i. Se Deben hacer nuevos monitoreos, búsqueda y selección de clientes.

• ii. El estudio presenta la posibilidad de replantear la importancia que requiere la Fuerza de ventas de Almacén Lucas, siendo ésta quien debería llevar el mayor esfuerzo del Objeto Social de la empresa.

• iii. Los procedimientos realizados en este estudio ofrecen al Gerente General la posibilidad de buscar nuevos Representantes de ventas con los perfiles requeridos para el cumplimiento de las metas de ventas impuestas.

• iv. Para el correcto cumplimiento del Objeto Social de Almacén Lucas es necesario respetar el proceso de aprobación y despachos de mercancías.

• v. Motivar a la Gerencia de Almacén Lucas para que estime el valor del presente estudio y utilice sus medios para poner en marcha el sistema propuesto para la Remuneración de la Fuerza de Ventas.

• vi. Utilizar la inscripción a FENALCO para aprovechar los diferentes capacitaciones empresariales que ofrece a sus afiliados.

• vii. Como complemento al plan de Remuneración se recomienda una consultoría externa para buscar mecanismos que apoyen la labor de aumento de productividad y competitividad de Almacén Lucas.

ENTREGA DEL ESTUDIO ELABORADO Y SUSTENTADO A LA GERENCIA DE ALMACEN LUCAS

Autor:

Jose Tobon