Plan estratégico Centro Agrícola Cantonal de Guácimo (Costa Rica) (página 2)

Objetivos.

Objetivo General.

Mejorar el nivel y la calidad de vida de las familias dedicadas a la producción agropecuaria, estabilizando sus ingresos económicos, a través de proyectos productivos y de bien social.

Objetivos Específicos.

• Suplir de insumos y servicios agropecuarios a los asociados, a un precio más accesible que en los otros comercios.

• Establecer convenios con instituciones a partir de los cuales se mejore el acceso de los asociados a programas sociales de salud y vivienda.

• Desarrollar un programa de comercialización de productos agropecuarios que permita mejorar el acceso a mercados y obtención de mejores precios para los productores agropecuarios Asociados al Centro Agrícola Cantonal de Guácimo.

• Estrategias

Objetivo Específico 1.

Con el fin de estabilizar los precios de los insumos agropecuarios en el cantón de Guácimo, se suplirán a los productores, a un precio más accesible con respecto a los demás expendios del cantón. Esto mediante la implementación de un expendio de dichos productos, que son adquiridos por la organización a precio de distribuidor, en razón de los volúmenes de compra, permitiéndole ofrecer un margen de utilidad al productor asociado.

Brindar asesoría veterinaria, así como venta de medicamentos, que permitan mejorar la sanidad del componente pecuario de las fincas de los asociados, con la finalidad de mejorar la productividad de dicho componente, aumentando la rentabilidad de actividades asociadas, tales como la cría y engorde de ganado bovino y porcino, el engorde de pollos, la producción de huevos entre otros. Esto mediante la contratación de un regente veterinario que brinde el servicio de asesoría, así como el expendio de los medicamentos veterinarios respectivos.

Dar servicios de mecanización agrícola tales como arado, rastra y alomillado, para la preparación de terreno, con el fin de bajar los costos y mejorar la producción, facilitando las prácticas de siembra, manejo y cosecha de los cultivos. Lo anterior a través de la adquisición de maquinaria agrícola que pueda ser arrendada a los asociados a precios menores que los existentes en la zona.

Dar asesoría técnica a los productores con la finalidad de actualizar los sistemas productivos, implementando prácticas de cultivo más eficientes, que permitan obtener mayor producción, con menores costos, que se reflejen en un mejor ingreso para las familias productoras. Esto a través de convenios con instituciones como el Ministerio de Agricultura y Ganadería, el Consejo Nacional de Producción, así como personal técnico contratado por el Centro Agrícola.

Objetivo Específico 2.

Poner a disposición de los afiliados los servicios básicos de salud, a un precio más cómodo y accesible, mediante la suscripción de un convenio con la Caja Costarricense de Seguro Social mediante el cual los asociados del centro agrícola se pueden asegurar a través de dicha organización, pagando cuotas más bajas que el público en general, teniendo acceso en condiciones de igualdad a todos los servicios que brinda la Institución. Adicionalmente, el Centro Agrícola interviene en la realización de trámites adicionales como inscripción de asegurados indirectos y trámite de incapacidades. Esto permite que los agricultores asociados al centro agrícola no requieran buscar empleos adicionales al trabajo en sus fincas para poder contar con los beneficios de salud que la Caja Costarricense de Seguro Social brinda a sus asegurados.

Mediante el establecimiento de convenios con instituciones dedicadas al desarrollo de programas de vivienda, el Centro Agrícola Cantonal de Guácimo facilita los trámites, para que los afiliados y demás pobladores del Cantón puedan disfrutar de los beneficios del bono de vivienda y prestamos a bajos intereses, que les permitan tener posibilidad de dignificar su modus vivendi. Esta alternativa le garantiza al afiliado el acceso a una vivienda, lo cual constituye un atractivo para el centro agrícola, en la medida que puede ser visualizado como una ventaja de ser afiliado a esta organización por parte de la población a la cual van dirigidas sus actividades.

Objetivo Específico 3.

El Centro Agrícola promovió la realización de una feria del agricultor haciendo uso de parte de las instalaciones de la antigua planta secadora de maíz del Consejo Nacional de producción, estableciendo el requisito de que los vendedores demuestren su pertenencia a algún centro agrícola, así como que los productos que lleven a vender correspondan a los que se generan en sus propias fincas.

Con la finalidad de permitirles a los productores asociados el acceso a ferias del agricultor que se realizan en otros cantones del país, el centro agrícola extiende un carné, en el cual se especifican los productos con los cuales sus afiliados pueden participar, esto de acuerdo con una inspección que realiza su personal a las fincas para determinar tanto la composición como el volumen de producción de los diferentes artículos agropecuarios que cada asociado pretende comercializar por esta vía.

Se estableció un centro de acopio, orientado a alcanzar cantidades exportables de ciertos productos, de forma que los asociados obtuvieran mayores ingresos por la venta de sus productos, así como generar un ingreso para la organización.

Esta opción no funcionó por que no fue posible que los productores se pusieran de acuerdo en lo referente a cuales productos cultivar y las áreas que se debían dedicar a la producción de cada uno de ellos, provocando sobreproducción en algunos casos, y producción insuficiente en otros, lo que no permitió cumplir con el objetivo propuesto.

• Análisis del Entorno

Factores Políticos – Legales.

Mediante Ley 7932 se reforma la Ley 4521 para el establecimiento de los CACs, modificándose la integración de sus juntas directivas y su objetivo como sigue:

"Fomentar la participación de los productores y la población local para el mejoramiento de las actividades agropecuarias, agroforestales, pesqueras y de conservación de los recursos naturales, así como para el ofrecimiento de la debida capacitación, créditos, transferencia tecnológica", etc.

En el año 2002 Se publica el reglamento de Ferias del Agricultor, que modifica el anterior publicado en la gaceta 243, del 18 de Diciembre de 1986.

De este análisis se desprende de que este tipo de organizaciones ha tenido y tiene un mismo objetivo, el de velar por el adelanto socioeconómico de las respectivas zonas, únicamente ha variado sus sistema organizativo, el mismo que ha estado de acuerdo con el régimen político administrativo del país pero siempre tratando de darles mayor respaldo y fortalecimiento, para que puedan cumplir en mejor forma con sus objetivos y metas.

Actividades Productivas Relacionadas.

Dentro de las actividades de producción agropecuaria que presentan cierta relevancia en el cantón de Guácimo tenemos la ganadería de carne, la producción de piña, banano y plantas ornamentales, como actividades realizadas por grandes propietarios, aunque también hay pequeñas fincas involucradas en la producción ganadera.

Entre las actividades agrícolas realizadas por productores medianos y pequeños tenemos el cultivo de la papaya, el palmito, la guanábana y el plátano, así como raíces y tubérculos como el ñame, la yuca y el chamol. Dentro de las actividades pecuarias tenemos pequeñas fincas ganaderas y proyectos de producción porcina y de pollos de engorde.

Otros Sectores Productivos.

A pesar de que el Cantón de Guácimo continúa siendo esencialmente rural, en el cual la producción agropecuaria es aún la principal actividad productiva, se ha ido dando el desarrollo paulatino de actividades correspondientes a otros sectores, como el de vivienda, que entra a competir con el sector agropecuario por el acceso a terrenos, así como el sector de servicios de diversa índole, generando presión sobre los diversos recursos disponibles, como capital de inversión, recurso humano y recursos financieros.

Instituciones del Sector Agropecuario.

En el cantón de Guácimo existen oficinas de instituciones del sector agropecuario, tales como el Ministerio de Agricultura y Ganadería y el Consejo Nacional de Producción, que tienen la misión de brindar asesoría técnica a los productores agropecuarios, en asuntos relacionados con la producción y comercialización de sus productos, así como de impulsar la adopción de nuevas tecnologías que permitan mejorar la producción en términos de productividad y eficiencia financiera.

Además, existen instituciones como el MINAE, que puede canalizar a través de los centros agrícolas los recursos destinados al pago de servicios ambientales por reforestación, manejo y conservación de bosques. También se encuentra COBODES, que canaliza recursos para el desarrollo de actividades agroecológicas.

Instituciones del Sector Financiero.

En el cantón de Guácimo funciona solamente una Sucursal del Banco Nacional de Costa Rica, aunque adicionalmente una oficina del Banco de San José, esta se ubica dentro de las instalaciones de la Escuela de Agricultura de la Región Tropical húmeda y está orientada básicamente a prestar servicios financieros a la comunidad estudiantil y personal docente de dicha institución.

• Clientes

La importancia de las actividades agropecuarias realizadas por pequeños y medianos propietarios, consiste en que este es el mercado meta hacia el que va dirigido el componente comercial del centro agrícola, debido a que los cultivos de piña, banano y plantas ornamentales, están en manos de grandes compañías, las cuales tienen convenios de prestación de servicios agrícolas con el Grupo Colono.

En el caso de los productores ganaderos, no existe la separación mencionada para las actividades agrícolas, sin embargo, en la mayoría de los casos estos productores tienen relación directa con las casas distribuidoras de productos veterinarios, aunque en algunos casos adquieran otro tipo de insumos agrícolas en el Centro Agrícola Cantonal de Guácimo.

Proveedores.

Los proveedores corresponden a empresas como Bayer, Lapisa, Monsanto, Fertica, Laquinsa, Dos Pinos y otras. Estos proveedores son, en todos los casos, empresas sumamente fuertes, lo cual limita el poder de negociación del Centro Agrícola, dificultando la obtención de condiciones favorables en negociaciones correspondientes a aspectos tales como precios, descuentos, crédito, suministro de insumos, colaboración con signos externos y otros.

Este escaso poder de negociación, se debe a que la participación del centro agrícola en el mercado de insumos agropecuarios no alcanza cifras significativas, lo cual lo hace poco atractivo para las casas comerciales que distribuyen los insumos agropecuarios que se venden en el expendio de dicha organización.

• Competencia

La competencia más fuerte, principalmente por su alto poder de negociación, posición financiera y contratos celebrados con los grandes productores agrícolas de la zona corresponde al Grupo Colono, específicamente el denominado "Colono Agropecuario".

El principal aspecto a partir del cual el Colono Agropecuario se convierte en el competidor más fuerte, se debe a la relación que mantiene con las grandes empresas productoras de piña y banano, a las cuales suple la totalidad de insumos y servicios agrícolas, con lo que si se toma en cuenta la actual tendencia a ocupar terrenos que antes fueran propiedad de pequeños y medianos productores por parte de las grandes empresas agrícolas, esto constituye una disminución gradual de la cartera de clientes del Centro Agrícola Cantonal de Guácimo.

• Condiciones Climáticas

El Cantón de Guácimo presenta un clima tropical húmedo a muy húmedo, con un único mes seco al año entre los meses de marzo y abril, sin una distribución estacional de la precipitación que permita pronosticar las épocas más adecuadas para el desarrollo de determinadas actividades agropecuarias altamente dependientes del comportamiento del clima.

• Oportunidades y Amenazas

Oportunidades.

El Centro Agrícola Cantonal podría establecer convenios de cooperación con instituciones como el MAG y el INA, para brindar capacitación y asistencia técnica a los productores agropecuarios que sean clientes del Centro Agrícola, aprovechando esta opción como un valor agregado a la venta de productos.

El Centro Agrícola puede impulsar el desarrollo de proyectos de producción intensiva, que demanden mayor cantidad de insumos agropecuarios por área de producción, como medio para aumentar la demanda de agroinsumos en general y su participación en el mercado en particular.

El Centro Agrícola puede establecer los mecanismos técnicos y legales que le permitan canalizar los recursos que destinan instituciones como el MINAE al desarrollo de proyectos forestales, o los destinados por el MAG para el desarrollo de Sistemas de Producción Agrícola que contemplen prácticas de manejo y conservación de suelos, captando los porcentajes establecidos por ley (18% del monto total asignado) por la administración y distribución de tales recursos.

El Centro Agrícola puede realizar la coordinación con la unidad de ferias del agricultor de la Dirección General de Mercadeo Agropecuario del Consejo Nacional de la Producción y del Programa Integral de Mercadeo Agropecuario para administrar eficientemente la feria del agricultor que se realiza en el cantón de Guácimo, de forma que constituya para los productores, un estímulo efectivo para estar asociados al Centro Agrícola.

El Centro Agrícola puede gestionar, en coordinación con otros centros agrícolas de la provincia y la región, la conformación de confederaciones de centros agrícolas, a partir de lo cual puedan mejorar su capacidad de negociación con proveedores y establecer redes más amplias para la distribución de los productos.

El Centro Agrícola puede desarrollar un programa de Coordinación con los centros educativos y las empresas del cantón, para la incorporación de estudiantes, egresados y profesores, en el planeamiento anual y estratégico de la organización.

Amenazas.

Perdida de clientes que se pasan a comprar en establecimientos competidores. , considerando que existen dos establecimientos comerciales que venden las mismas líneas de productos que el expendio del Centro Agrícola. Además existe un establecimiento que compite en la línea de productos veterinarios y dos en las líneas de herramientas agrícolas.

La expansión de plantaciones de piña en manos de compañías transnacionales, que no son clientes del centro agrícola, que compran las fincas de los actuales asociados y clientes de la organización, ponen en peligro la estabilidad comercial del expendio de insumos agropecuarios.

La contracción del sector productivo agropecuario, como consecuencia de las bajas utilidades obtenidas, ocasionadas por las dificultades para la comercialización, desconocimiento de programas de incentivos para el productor, poco acceso al crédito y seguros, podría provocar una disminución en la demanda de insumos agropecuarios.

La tendencia a desarrollar proyectos de vivienda generaría la ocupación de terrenos que en la actualidad se dedican a la agricultura, esta situación en afiliados al Centro Agrícola se convierte en un agente provocador de disminución de la demanda de la organización.

La percepción desfavorable que tiene la comunidad sobre la operación y el funcionamiento de Centro Agrícola, lo que constituye una limitante al crecimiento de la organización.

La inestabilidad climática de la zona, además de los eventos atmosféricos como inundaciones y vientos fuertes, que se dan cada vez con mayor frecuencia afectando directamente los cultivos.

La tendencia de las personas de la zona por orientarse hacia la rama de servicios en detrimento del sector productivo agropecuaria, disminuyendo y encareciendo la producción, lo que conlleva a una menor demanda de insumos.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC).

MATRIZ DEL FACTOR EXTERNO (EFE).

• Análisis del Sistema Interno

Áreas Funcionales.

De acuerdo con el tamaño del Área Funcional dedicada a la venta de insumos agropecuarios, no existe una separación que identifique claramente cada uno de los subsistemas como departamentos, sino que corresponden a funciones asumidas por el administrador, con la colaboración del personal de planta, así como, en algunos casos, de miembros de la Junta Directiva.

Mercadeo y Servicio al Cliente.

El Centro Agrícola Cantonal de Guácimo hace énfasis en las factores "Producto" y "Precio". El énfasis en el factor "producto" se refiere a que el expendio trata de ofrecer principalmente, los insumos que presentan mayor demanda, determinados a partir de las rotaciones que tienen tales productos en los inventarios.

Con respecto al factor "precio", el Centro Agrícola Cantonal de Guácimo tiene como política ofrecer precios menores, o al menos similares a los ofrecidos por las casas comerciales competidoras, siempre que esto no le genere pérdidas.

El servicio al cliente, el cual se desarrolla por medio de la atención directa y personalizada tanto en el expendio, como en las fincas de los productores, así como el ofrecimiento de servicios adicionales, corresponde a la principal actividad de mercadeo, a partir de la cual la organización busca conservar a sus clientes actuales y ganar nuevos clientes.

Con respecto a la publicidad, esta se limita a los signos externos presentes en el expendio, el cual ni siquiera cuenta con un rótulo visible, careciendo de pautas en medios de prensa, radio y televisión, lo cual limita el crecimiento de la cartera de clientes de la organización.

Proveeduría.

La función de proveeduría, que corresponde básicamente a la compra de los insumos para ser ofrecidos en el expendio, se da de acuerdo con la capacidad económica y la demanda percibida, tanto por el administrador como por el personal de planta. Esta función es asumida por el Administrador del Centro Agrícola, sin que para la toma de decisiones cuente con el apoyo que le debería suministrar el sistema de información con el que cuenta la organización.

Ventas.

La función de ventas corresponde a los empleados del expendio, así como al Regente Veterinario en el caso específico de los medicamentos veterinarios que se venden en el establecimiento. No existen agentes vendedores que promuevan la colocación de los productos y servicios ofrecidos por el centro agrícola a la comunidad.

Financiero.

El manejo financiero le corresponde al administrador, con la colaboración de un empleado del área de ventas, que eventualmente colabora con el administrador en la digitación de información contable, de modo que en este caso su función se limita, básicamente al registro de movimientos contables en el sistema de información.

Con respecto a esta área, es importante mencionar la carencia de políticas claramente establecidas en cuanto al control interno, básicamente en aspectos como el manejo del crédito y de las cuentas por cobrar, así como de las obligaciones con los proveedores, lo cual limita la capacidad, tanto de compra, como de pago. Lo anterior debido a la escasez de capital de trabajo y a las bajas utilidades generadas por la actividad comercial desarrollada.

Recursos humanos.

En cuanto a la contratación del recurso humano, esta función le compete directamente a la Junta Directiva con la recomendación del administrador de la organización quien realiza todas las funciones inherentes a su cargo en todas las áreas.

No existe un sistema de reclutamiento del recurso humano que genere un perfil de acuerdo al requerimiento especifico de este recurso, por recomendación y de acuerdo al criterio del administrador y la junta directiva se llenan alguna plaza vacante que se sienta la necesidad por el excesivo recargo y acumulación de funciones.

El recurso humano esta integrado por:

Un Administrador General

Una secretaria de Junta Directiva

Un vendedor y cajero

Un vendedor

Una Secretaria de vivienda

Una secretaria de Servicios Sociales

Un Regente Veterinario

El contador es contratado por honorarios profesionales

Servicios Adicionales a los Asociados.

A partir del proceso de afiliación de asociados, el Centro Agrícola ofrece un paquete de servicios adicionales, tales como la incorporación a otros proyectos como vivienda y acceso al seguro de la CCSS a precios cómodos. Adicionalmente impulsa la incorporación de sus afiliados a proyectos productivos financiados por el Programa de Reconversión Productiva del Sector Agropecuario.

Servicios de Información.

• Información interna.

La organización no cuenta con un departamento formal que tenga como función brindar dichos servicios. Además, el manejo de la información se limita al registro de información contable a partir de la cual se elaboran los estados financieros que se deben presentar a tributación directa, sin que se de el uso de dicha información para la toma de decisiones. Incluso, actualmente, el administrador no tiene acceso a los archivos informáticos que contienen la información contable de la organización.

• Información externa.

La información externa se limita a los estados financieros que la organización debe presentar a las entidades oficiales, así como a la presentación de esos mismos estados financieros a los asociados del Centro Agrícola durante la celebración de Asambleas.

Funcionamiento Financiero

Determinación de Ventas.

La determinación de ventas es uno de los indicadores más importantes de cualquier empresa que se dedique a la comercialización de bienes de cualquier naturaleza, pues es a partir de esta, con respecto al margen que la actividad genera, que se define tanto el ingreso como la utilidad bruta, a partir de los cuales se sufragan todos los costos de operación del establecimiento.

Es importante manejar información en forma continua sobre el comportamiento de las ventas, de modo que se pueda determinar oportunamente si dicho comportamiento es acorde con las ventas proyectas para el período determinado, sea este semanal, mensual, trimestral, semestral o anual.

Actualmente, el Almacén de Insumos Agropecuarios presenta ventas medias mensuales por 11,715,132.00 tal como lo muestra el cuadro #.

Cuadro 1. Clasificación de las ventas medias mensuales del Centro Agrícola Cantonal, para el período del 01/10/2004 al 31/03/2005.

Cálculo de Utilidades.

La generación de utilidades es, desde el punto de vista comercial, el objetivo primordial de cualquier actividad que se realice con fines de lucro, puesto que corresponde a la retribución económica que reciben los inversionistas, socios o asociados, a cambio de comprometer cierta suma de dinero, sea este de su propiedad, o este bajo su tutela.

Cuadro 2.1 Resumen de razones de utilidad del Centro Agrícola Cantonal, para el período del 01/10/2004 al 31/03/2005.

Es de suma importancia, la posibilidad de obtener información que permita proyectar las utilidades que habrá de generar la actividad comercial, con base en el comportamiento de los ingresos y las estructuras de costos de las unidades comerciales, de forma que se puedan realizar ajustes tendientes al logro de las metas propuestas inicialmente, en el momento en que se empiecen a dar resultados adversos al respecto.

Es importante establecer un mecanismo que, además de indicar el comportamiento de las utilidades generadas a partir del cual se puedan establecer proyecciones para períodos mayores, permita definir la relación de dichas utilidades como función de las ventas y gastos de la organización, determinando previamente tanto la utilidad esperada, como los gastos que se justifiquen de acuerdo con los ingresos por ventas.

Cuadro 2.2 Cálculo de utilidades del Centro Agrícola Cantonal, para el período del 01/10/2004 al 31/03/2005.

Control de Proyectos

La organización invierte gran cantidad de recursos impulsando la inserción de sus asociados en proyectos productivos, a partir de cuyo desarrollo se espera incrementar las necesidades de consumo de insumos agropecuarios por parte de dichos asociados, de modo que el impulso de tales proyectos genere finalmente una mejora en las ventas de los insumos relacionados al desarrollo de dichas actividades por parte de la organización.

Con respecto a lo anterior, es importante determinar, por parte de la organización, el impacto real que tiene sobre la actividad comercial de la organización, específicamente lo referente a las ventas, el impulso de tales proyectos productivos para ser desarrollados por sus asociados, con la finalidad de poder determinar la conveniencia de continuar invirtiendo recursos en dichas actividades.

Participación de mercado.

A pesar de que no se cuenta con información correspondiente al tamaño del mercado, a partir de la cual se pueda establecer el porcentaje exacto de dicha participación, si se puede determinar su comportamiento, considerando que el cantón de Guácimo, que constituye el área de influencia del Centro Agrícola, tiene un área de producción agropecuaria definida que no va a sufrir variaciones importantes en el corto plazo.

De acuerdo con lo anterior, se puede analizar la participación en el mercado de insumos agropecuarios, como una función de los volúmenes de venta de los diferentes productos, considerando que la demanda de dichos productos guarda una relación directa con el tamaño del mercado.

De tal forma, aunque no se pueda determinar el valor exacto de la participación en el mercado, se puede saber si dicha participación, indiferentemente al valor que tenga, esta en ascenso o descenso, a partir del comportamiento de las ventas en lo referente a volúmenes por producto.

Control de la Rotación de Inventarios.

La rotación de los inventarios mide comúnmente la actividad o liquidez del inventario de una empresa y permite determinar el período promedio que permanece un producto en el inventario. Es importante que la rotación del inventario sea alta, con la finalidad de no comprometer la liquidez de la organización.

De acuerdo con lo anterior, es necesario identificar los factores específicos que generan bajas rotaciones en el inventario, e incluso, realizar una clasificación por productos, a partir de la cual se pueda determinar cual debe ser el comportamiento con respecto al suministro de dichos productos, que permita mejorar en términos generales la rotación de inventarios del almacén.

En el caso del Centro Agrícola Cantonal de Guácimo, para el período del 1° de octubre de 2004 al 31 de marzo de 2005, la rotación de inventario es la siguiente:

La rotación de los inventarios de 4.25 veces al año es relativamente normal, porque al tratarse de productos que deben tener una alta rotación esta no se da, pero el inventario al aplicarle el análisis vertical representa un 23% del activo total y del activo circulante un 61%, esta situación lo convierte en la cuenta mas importante del activo circulante por lo que es necesario dedicarle mucho tiempo y atención.

Control de Liquidez.

La importancia de mantener una liquidez aceptable consiste en la capacidad de la empresa para afrontar sus obligaciones en el corto plazo, por lo que se requiere que las razones financieras a partir de las cuales se determina la liquidez, tales como la razón circulante, la prueba del ácido, y la rotación de cuentas por cobrar, presenten valores satisfactorios de acuerdo con la actividad que se realiza.

A continuación se presenta el cálculo de las razones financieras a partir de las cuales se determina la liquidez de la empresa.

La empresa es capaz de hacer frente a sus deudas en el corto plazo por mas de una vez, lo que refleja que en caso de liquidez si existe solvencia.

En esta razon se refleja la poca capacidad en el corto plazo que tiene la organización, al tener invertido en su inventario mas de un 100% del capital de trabajo. El inventario es sumamente alto y si no se incrementan las ventas, la falta de liquidez podría generar situaciones graves.

• Fortalezas y debilidades internas de la empresa

Fortalezas.

El Centro Agrícola de acuerdo con su orientación de servicio a los asociados, ofrece los productos agropecuarios a precios más bajos que los de sus competidores.

El Centro Agrícola brinda asesoría técnica a los compradores, tanto en el expendio de productos agropecuarios, como en las fincas.

A partir del proceso de afiliación de asociados, el Centro Agrícola ofrece un paquete de servicios adicionales a la venta de productos, lo cual le permite manejar una cartera de clientes importante.

Debido a que la mayoría de los productores que requieren adquirir insumos agropecuarios son asociados al Centro Agrícola, esto le permite al expendio de la organización tener la mayor participación en el mercado de estos productos en el Cantón de Guácimo.

La condición de asociados que ostenta un alto porcentaje de los clientes del Centro Agrícola, genera en estos un sentido de pertenencia, a partir del cual prefieren realizar sus compras en el expendio de dicha organización.

La posibilidad de captar y canalizar recursos provenientes de instituciones públicas, para el desarrollo de proyectos productivos, por parte del Centro Agrícola como de sus asociados, le permite contar con recursos financieros adicionales a las utilidades generadas.

El centro agrícola, además de la atención de los clientes en el expendio, les brinda asesoría en las fincas, servicios de mecanización agrícola e inscripción de productores para participar en ferias del agricultor, así como la incorporación a otros proyectos como vivienda y acceso al seguro de la CCSS a precios cómodos, lo cual redunda en un mejor servicio al cliente.

Debilidades.

La publicidad del Centro Agrícola se limita a los signos externos informativos, alusivos a algunas marcas comerciales, que se encuentran ubicados en las paredes de las instalaciones.

El centro agrícola no cuenta con un sistema de distribución de productos, que resulte atractivo para aquellos clientes que no cuentan con vehículos para el transporte de los mismos, además de no tener una parada de taxis de carga cerca de sus instalaciones.

La dirección de la organización recae en una persona que adicionalmente debe encargarse de brindar asistencia técnica a los productores en sus fincas y realizar trámites administrativos de segundo orden, además de la coordinación con la Junta Directiva, lo cual le resta posibilidades de cumplir satisfactoriamente con gran parte de sus funciones.

No se ha establecido un perfil acorde a las exigencias de los diferentes puestos, lo cual da como consecuencia que las funciones realizadas por los empleados se den de acuerdo con sus capacidades con lo cual no satisface en un 100% las necesidades específicas de la organización.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO (EFI).

ANÁLISIS

MATRIZ DE AMENAZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y FORTALEZAS (FODA).

• Estrategias de acuerdo con la matriz FODA

Estrategia 1: Brindar asesoría técnica para que los productores desarrollen sistemas de producción intensiva, comprando los insumos al Centro Agrícola. Esta estrategia pretende aprovechar la capacidad legal del centro agrícola de canalizar recursos de instituciones del sector agropecuario, hacia el desarrollo de proyectos del Programa de reconversión productiva, los cuales son más intensivos que los tradicionales, por lo que demandan mayor cantidad de insumos agropecuarios por unidad de área, lo que permite ampliar el mercado del centro agrícola, sin variar el área.

Estrategia 2: Implementar sistema de ventas y distribución de insumos, orientados a los productores que se involucren en el desarrollo de sistemas de producción intensiva. Mediante esta estrategia se pretende aprovechar el desarrollo de proyectos de producción intensiva para implementar sistemas de ventas y distribución de insumos, los cuales actualmente son inexistentes y constituyen una de las debilidades más serias. La importancia de esta estrategia es que pretende explotar la mayor demanda de agroinsumos que generan estos sistemas de producción para justificar los costos que implica el establecimiento de estas actividades de comercialización.

Estrategia 3: Promocionar los precios más bajos que tiene el centro agrícola para evitar que los clientes se pasen a la competencia. Esta estrategia pretende compensar las deficiencias que presenta la organización en aspectos como distribución de productos y ventas directas, mediante el ofrecimiento de precios más bajos. Esto se considera de suma importancia considerando que el Centro Agrícola, por su naturaleza jurídica está orientado a atender el cantón de Guácimo, lo cual limita la posibilidad de penetrar otros mercados, de modo que la conservación de los clientes actuales es de suman importancia.

Estrategia 4: Establecer un sistema de ventas directas, con la finalidad de captar clientes en reposición de los que se pierden por la competencia, así como evitar la perdida de clientes que se pasan a la competencia:

Esta estrategia en particular, pretende responder a la limitación de que el mercado meta tiene un tamaño definido y es relativamente pequeño, con lo que la cantidad de clientes es baja por lo que la conservación de los clientes actuales es fundamental para el funcionamiento del negocio, del mismo modo que la opción de ganar nuevos clientes es el medio más importante para mejorar el desempeño de la empresa.

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG).

De acuerdo con esta matriz, considerando que tanto para las ventas de fertilizante como para las de agroquímicos, la participación en el mercado es menor al 50% por efecto de la competencia, y que el comportamiento de las ventas, tal como se muestra en los estados financieros en el anexo 1, permanece constante durante el año, ambos productos entrarían en la clasificación IV denominada "Perros"

MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL.

De acuerdo con la matriz de la estrategia principal, considerando que la evaluación del factor interno dio un valor de 2.15 y la evaluación del factor externo dio un valor de 2.75, la empresa se clasifica en el nivel V, por lo que para esta organización lo que se recomienda es conservar y mantener las actividades comerciales actuales y mejorarlas en la medida de lo posible.

• Selección de estrategias para el análisis

Considerando que los resultados de las evaluaciones de los factores interno y externo no brindaron resultados satisfactorios, se considera de gran importancia prestar especial atención a las amenazas y debilidades de la empresa.

Con respecto a tal situación, se considera que el aprovechamiento de las fortalezas de la organización ofrece la mejor opción para afrontar las amenazas del entorno, a partir de la estrategia denominada "FA". Del mismo modo, se considera que la forma más eficaz de solventar las principales debilidades de la organización consiste en aprovechar las oportunidades que brinda el entorno, que permitan la implementación eficiente de medidas tendientes a superar dichas debilidades.