de Lápidas de Bronce
Dentro de cada comunidad, los cementerios son unos de los recursos más fascinantes, ricos, y a menudo desatendidos para la información histórica. La edad de la comunidad, su composición étnica, y los impactos de la inmigración pueden ser entendidos por medio de la investigación de las lápidas. El estilo de las lápidas, el simbolismo de su arte, y sus inscripciones reflejan las creencias, clases sociales y los valores, así como los cambios culturales durante el transcurso de los años.
Los Hebreos, Griegos y Romanos de los que se compuso en sus principios la Iglesia Católica, estaban obligados por las creencias de sus religiones y por las leyes civiles a enterrar los cadáveres en cementerio fuera de las ciudades. Los egipcios también enterraban a sus muertos fuera de las ciudades. Tales fueron las necrópolis emplazadas junto a los desiertos de Tebas y Menfis en Egipto, El Llano de las Momias (de 12 Km2), la serie de tumbas excavadas en la roca en Cirenaica, las de Etruria y Campania hechas de roca o tierra, la Vía Sagrada de Atenas bordeada de monumentos funerarios, la calle de las tumbas de Pompeya, los pudrideros o puticuli y culinae construídos extramuros, los columbarios, destinados a depósito de las cenizas de los funcionarios del Estado, las pirámides y las mastabas de los faraones y altos dignatarios del antiguo Egipto.
Sin duda el asilo más seguro para dar descanso a las preciosas reliquias de los mártires, fueron las catacumbas, lugares sombríos, bajo tierra, a manera de minas o intrincadas galerías a donde acudían los cristianos para celebrar los misterios de su religión.
En muchas de las lápidas se grababa el nombre de los mártires enterrados y el género de martirio a que fueron sometidos, por medio de símbolos o señales especiales.
Entre los judíos era un acto religioso construir cerca de las sepulturas de quienes habían muerto santamente, sinagogas u oratorios donde se reunían para orar.
Los griegos ofrecían sacrificios en los lugares destinados a sepulturas de varones insignes.
Los romanos tenían también la costumbre de construir sobre sus tumbas, salas en que se juntaban para honrar la memoria de sus muertos y celebrar los festines de costumbre. Edificaban igualmente capillas y altares para sacrificar a los dioses.
Hoy en día se puede crear una ceremonia totalmente personalizada, o bien, unir lo mejor de las dos. Se ha visto, que en particular, muchos amigos y familiares están tomando parte en la ceremonia formal, ofreciendo poemas, lecturas y música. Enseñar videos y fotos que eran especiales para el ser querido, puede ser muy reconfortante.
La muerte de un ser querido no es para sentarnos y verla pasar. Es un acontecimiento de la vida, similar al nacimiento o al matrimonio. Participar de lleno, es traerle significación e importancia a la pérdida.
El avance exitoso de un negocio necesita de instinto empresarial y una buena capacidad organizacional. Sin energía empresarial y liderazgo, los negocios no suelen prosperar, en particular en el ambiente tan competitivo que tipifica a la mayoría de las industrias en la actualidad. Es por eso que es necesario la realización y aplicación de un Plan de Mercadeo para cualquier producto, puesto que este es esencial para el éxito de todas las empresas y conduce a un uso eficiente de los recursos, al logro de productos valorados por los clientes y a la generación de los beneficios que los inversores esperan.
El plan de mercadeo se define como la estructuración detallada de la estrategia y programas de comercialización elegidos, que incluyen un conjunto de tácticas y acciones sucesivas y coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales definidos. Es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que éste forma parte de la planificación estratégica de una compañía.
El plan de mercadeo le provee una base sólida para penetrar el mercado que le interesa. Además, ayuda a que todos en el negocio entiendan y trabajen para alcanzar unas metas en común. El plan le permite anticipar la conducta del consumidor, de manera a poder responder a sus necesidades con antelación.
A continuación le detallamos los elementos de un plan de mercado aplicado al producto Lápida, para ejemplificar la metodología a seguir.
Características del Qué:
Lápida: Piedra memorial, fabricadas en bronce, acabado texturizado, inscripciones con letras en alto relieve.
Diseño: Se tiene un diseño básico que incluye nombre del difunto y la fecha de nacimiento y mortalidad, cuyo diseño se le presenta al cliente el cual decide si lo quiere así o desea adicionarle cosas o modificarlo a su antojo, puesto que se está abierto a las sugerencias y gustos del cliente.
Peso: El peso varía de acuerdo a las exigencias del cementerio donde se va a usar la lápida, pero el peso más usado es el de 20 kilos.
Medidas: Igual que el peso, la medida varía de acuerdo a las exigencias del cementerio, la medidas promedio mas utilizadas son las de 24 " x 14" , 24" x 12" y 24" x 18".
Material con que está fabricado: La Lápida está elaborada de bronce y posteriormente incrustada en una piedra de Mármol, El Bronce es una aleación de cobre y estaño empleada por primera vez en Mesopotamia hacia el 3000 a. C. La fabricación del cobre implica el conocimiento de técnicas para fundir los metales. La cantidad de estaño hace variar la dureza de la aleación. Con un 5 % de estaño el bronce puede trabajarse en frío y con el 15 % o más de estaño el material es más duro y apto para la fabricación de figuras. Además, el bronce funde a una temperatura menor que el cobre, lo que facilita su metalurgia. El bronce es importado de países como Chile y Perú. El Mármol es una roca metamórfica carbonatada, derivada de calizas y/o dolomías que han sido afectadas por metamorfismo ya sea regional o de contacto Las canteras más grandes se encuentran en Italia, España, Francia, Portugal, Alemania y Países Escandinavos, siendo Italia el país de mayor exportación.
Por estar la lápida expuesta al medio ambiente (sol y agua) los materiales empleados además de ser muy artísticos, son duraderos, anticorrosivos y resistentes a los agentes externos contaminantes atmosféricos.
Nombre: Los nombres usados para identificar el modelo de cada pieza única, se refieren mayormente a nombres religiosos, como por ejemplo: " Estrella de David", "Cruz", "Cristo"
Modelos: Existen dos modelos básicos, la lápida memorial con o sin florero, en los tamaños antes descritos, cuyos modelos el cliente tiene la posibilidad de aceptar o sugerir modificaciones a su conveniencias.
Presentación y Empaque: Este elemento no aplica para lápidas, puesto que la lápida se instala directamente en el lugar de uso.
Cómo son las inscripciones: Las letras son en alto relieve, el tamaño varia de acuerdo al gusto del cliente. La técnica usada para su elaboración es la Electro erosión, fundición y colado ó gravado.
Color: Normalmente viene en dos colores, el color Bronce pulido que cambia a dorado, y el bronce normal.
Precio: Los precios oscilan entre los Bs. 190.000,00 y 215.000, solo la plancha de bronce, dependiendo esta del tamaño que elija el cliente, los ornamentos y letras tienen un costo adicional, que también dependen de los modelos que se escoja, normalmente oscilan entre los Bs.23.000,00 y 66.000,00, además la base de Mármol donde va colocada la lámina de bronce tiene un costo de Bs. 220.000.
Aquí en Venezuela existe un monopolio por parte de la empresa Arte Bronce, quién tiene el domino del 80% del mercado venezolano, además de una gran parte del mercado de Costa Rica y Miami. Por se una empresa líder en la participación del mercado, tiene mayor ventaja para definir el precio, más que las otras empresas que participan en el mercado con productos similares.
Se hizo necesario considerar los márgenes de libertad que se debe dejar para contrarrestar la reacción de las empresas competidoras.
Condiciones de Ventas: Pago de Contado.
Costo de Producción y proceso de fabricación: El costo de producción es costoso, puesto que los materiales usados para la elaboración de la lápida son muy costosos, además de que los mismos son importados, el método empleado para la fabricación es a través del de la Fundición en arena, el cual es especialmente adecuado para la obtención de formas complicadas. En muchos casos este procedimiento es la única solución técnica, que se puede recurrir para moldear piezas de formas complejas.
Para este sistema, el fundidor efectúa un negativo en un molde de arena especial (sintética generalmente) formando media pieza en cada una de las partes de una caja al efecto, de forma que cuando monta las dos cajas, una sobre otra, en su interior quedará el vaciado de la forma de la pieza a realizar. Posteriormente se introduce el caldo que ocupa el espacio vacío, obteniendo así la pieza deseada.
Se calienta primero el metal a una temperatura lo suficientemente alta para transformarlo completamente al estado líquido, después se vierte directamente en la cavidad del molde. En un molde abierto el metal liquido se vacía simplemente hasta llenar la cavidad abierta. En un molde cerrado existe una vía de paso llamada sistema de vaciado que permite el flujo del metal fundido desde afuera del molde hasta la cavidad, este es el más importante en operaciones de fundición.
Cuando el material fundido en el molde empieza a enfriarse hasta la temperatura suficiente para el punto de congelación de un metal puro, empieza la solidificación que involucra un cambio de fase del metal. Se requiere tiempo para completar este cambio de fase porque es necesario disipar una considerable cantidad de calor. El metal adopta la forma de cavidad del molde y se establecen muchas de las propiedades y características de la fundición. Al enfriarse la fundición se remueve del molde, que posteriormente se limpia y se le da tratamiento térmico para mejorar sus propiedades.
Calidad. Por estar la lápida fabricada con productos de gran valor artístico y durabilidad la calidad es el factor primordial que la caracteriza.
Garantía. Su garantía es de por vida y no necesita gran mantenimiento, puesto que por estar la lápida elaborada con materiales de alta calidad, se garantiza las aleaciones, así como la durabilidad y perfección del la lápida, además de que los mismo son muy resistentes a los agentes externos del medio ambiente, por lo que se fortalece una relación de confianza entre el productor y el consumidor. La empresa también se compromete a reemplazar sin costo alguno la lápida , en caso de que no reúna las características esperadas.
Publicidad y Promoción: El principal medio para la publicidad es a través de los Cementerios, quienes se encargan de ofrecer el producto al cliente, además de las comunitarias, La publicación en las páginas amarillas de la guía telefónica local es un también es un arma importante para la comercialización y mercadeo de la lápida además de los catálogos que dejan en los cementerios para los familiares de los difuntos.
Estrategias de Ventas: Son los Cementerios los que sirven de medio informar al mercado y persuadir a los consumidores hacia la compra de la lápida, por medio de "Combos" en los que se incluye el precio de la misma.
Estrategias para consumidores: Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio, en el momento que atraviesa por el sentimiento de pérdida, siendo esta la etapa mas probable de venta.
Estrategias para los Cementerios: Para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico, la exhibición y las vitrinas.
Estrategia de Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de acuerdo a la cantidad de letras que deseen colocar en la lápida.
Distribución: Su principal distribuidor son los Cementerios Privados, por ser esta una pieza artística que mayormente lo adquieren las clases A, B y C. Una vez convencido el cliente de la compra de la lápida, el productor se encarga de la distribución, instalación y servicio postventa de la misma. Se encarga de transportarla por sus propios medios, hasta el lugar de instalación, se cuenta con un pequeño camión y un camioneta.
El período de tiempo entre el suministro del producto y la instalación de la lápida, es después de 45 días, de haber enterrado el difunto, puesto que este es el tiempo aproximado entre el procedo de venta, escogencia del producto y fabricación.
posee en sus instalaciones centrales un pequeño depósito donde se almacenan unos modelos básicos para su utilización en caso de urgencia.
En la actualidad el territorio nacional, se encuentra cubierto en un 80% las zonas geográficas, teniendo fábricas en Maracaibo, Valencia y Barquisimeto, por tener estos contratos de exclusividad con los principales cementerios privados de esas ciudades.
Clientes Potenciales: Todos el que tenga la capacidad de adquirir este producto, es un cliente potencial, se entiende que todos vamos a morir algún día, pero si no tenemos la capacidad o el dinero para adquirir la lápida de bronce, simplemente optará por adquirir otro producto de menor calidad y de otro material que cumpla la misma función, en Venezuela se podría considerar un mercado a las zonas de Maracaibo, Valencia y Barquisimeto, por ser estas las ciudades donde más se concentra el índice de mortalidad a nivel nacional, los "Nuevos Ricos" también forman parte de los Clientes potenciales para las Lápidas de Bronce,ya que pasan a formar parte de las tres clases sociales que forman parte de la cliente fija del producto, ya que estos por imitar la conducta de los ricos de toda la vida, optan por adquirir los productos que estos compran, actualmente se está dando publicidad a la cremación de los cadáveres, no pasando este numero de personas a formar parte de la cliente potencial de este producto, que según el "Cementerio del Este" de 350 personas que mueren al mes, 100 de los cuáles se incineran.
El Quién: El producto va dirigido básicamente al target de las clases A, B y C, por ser estos los que cuenten con la capacidad de adquisición de la Lápida de Bronce, que por ser un producto artístico y de materiales costosos, su precio no es accesible, para el resto de las clases del mercado.
Quién decide la Compra: En la mayoría de los casos son los familiares más allegados al difunto, puede variar dependiendo de su grupo social, se puede dar el caso de que era una persona sola y la lápida la compra un amigo o el grupo al que pertenecía, aunque también puede ser la persona que antes de morir prevé los gastos, dejando todo lo de su funeral arreglado, en vista de que existe un monopolio en Venezuela en cuanto a este producto, la marca es una sola, por lo que no existe la posibilidad de escogencia.
Quien usa la Lápida: Obviamente es el difunto, al que se le coloca la lápida sobre el nicho donde se encuentra sepultado.
Características del Quién:
Condición Socioeconómica: Por ser un producto de un alto precio está dirigido a las clases A, B y C, de la sociedad, puesto que son estas las que cuentan con los recursos necesarios para la adquisición de la lápida de bronce.
Cultura:
Vivienda:
Sexo:
Edad:
Ingreso:
Tamaño de la Familia:
Clase
Ciclo de la vida familiar:
Ocupación:
Religión:
Necesidad que cubre el producto según la escala de Abrahán Maslow: De acuerdo a la teoría de Maslow, los hombres están regidos por una pirámide de jerarquías, en donde la base de esta estructura la constituyen las necesidades Fisiológicas (alimentación, abrigo, sexo, sed y descanso), las de Seguridad; las Sociales (la pertenencia a grupos y su aceptación social); la de Carácter Personal (como se siente y como lo ven los demás). Necesidades de Maslow y Valores de Rockeach La satisfacción de las necesidades del comprador está en el corazón de la economía de mercado y de la gestión marketing que de ella se deduce. Sin embargo, la crítica más frecuentemente formulada con respecto al marketing moderno es la de haber hecho del mercado un mecanismo de creación de necesidades, en lugar de ser un mecanismo de satisfacción de las necesidades. La cuestión es importante y no puede ser eludida. Se opone diametralmente al análisis clásico de la soberanía del comprador, pilar de la economía de mercado. Como subraya Rosa, no se puede en efecto, defender el papel social de las empresas en la satisfacción de las necesidades, si son las mismas empresas las que han contribuido a crearlas. El objetivo de esta parte es intentar responder a esta interpelación fundamental. Así se destacarán los siguientes:
- CONDUCTA DE COMPRA:
- Porqué compran?
- Cuando compra?:
- Donde compran?
- Como compran?
- Hábito de compra?
- Motivación de compra?
- Conducta de compra?
- CONDUCTA DE USO:
- Cuando lo usa:
- Porque lo usa:
- Donde lo usa
- Como lo usa:
SEGMENTACIÓN DEL PRODUCTO Debido a que los diferentes compradores tienen intereses variados, siendo poco probable que con un único producto o servicio se pueda satisfacer a todos los compradores, pero, a su vez, sea prácticamente imposible ofrecer a cada cliente un producto a su medida, será mas eficiente si, prioritariamente, la empresa identifica su mercado de referencia. Con este planteamiento estratégico es muy fructífero el proceso de segmentación de mercado.
Se dice que un segmento de mercado esta constituido por un conjunto de compradores cuyos componentes son suficientemente homogéneos con los componentes de los otros segmentos del mercado de referencia.
- Motivación de uso
- Macrosegmentacion:
- Micro segmentación:
- Variables conductuales:
- motivaciones del cliente
- Beneficios deseados
- Tasa de utilización:
- Conocimiento de la marca:
- Frecuencia de compra:
- Tipo de compra:
- Tipo de solución del problema:
- Información requerida:
Variables Geográficas:
Región
País:
Tamaño de la Ciudad:
Variables Psicológicas:
Estructura de Personalidad:
Estilo de vida o valores:
PRONOSTICO:
OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO:
ANEXOS
Por:
Leidi María Rivas
María Luisa Ledezma
Caracas