Elementos del Plan Estratégico de marketing para las Mypes (página 3)

Desde luego, quién no ha tenido que esperar a veces mucho tiempo para hacer una pequeña consulta. Un ejemplo claro, podemos encontrarlo en el tan conocido "Gamarra", es común encontrar las tiendas llenas de gente; o sea, ir con la intención de visitar muchas tiendas y al final recorrer tan solo unas cuantas, cuando muchas de las tiendas que encontramos ahí cuentan ya con una página web, que podemos visitar con anticipación, para luego realizar una compra más rápida al ir, o en algunos casos realizarla por el mismo medio y con entrega a domicilio.

DESVENTAJAS DE UTILIZAR LA RED EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Por supuesto que el marketing electrónico tiene sus limitaciones. Los compradores no pueden sentir o inspeccionar los bienes antes de comprarlos (aunque pueden devolverlos si no les satisfacen).[106]Es decir, puede generar desconfianza en la relación vendedor-cliente. Debemos tomar en cuenta también, que hay aún zonas en las que el Internet no ha penetrado lo suficiente.

También tienen que esperar hasta que los bienes les sean entregados (algunas veces en sólo dos días) mientras que en una tienda normalmente podrían recoger los bienes en el instante mismo de la compra o el mismo día.[107] Sin olvidar, que el comprarlos vía Internet implica pagar una tarifa más alta por servicio de delivery.

En una tienda pueden hablar directamente con alguien, mientras que por la Internet esto no es posible, excepto en las salas de conversación o por teléfono. Sin embargo, con el tiempo los compradores podrán ver a los vendedores en las pantallas de sus computadores.[108]Sabemos que ya existen las cámaras Web, pero sabemos también de la cantidad de estafas que suelen darse vía Internet, a pesar de haber visto al supuesto vendedor por una cámara. De igual manera, debemos tomar en cuenta también que no hay un estándar que permita que la presentación del mensaje sea igual en todas las plataformas y sistemas de correo.

CAPITULO VII.

Promoción de ventas

DEFINICIÓN

La promoción de ventas incluye "aquellas actividades de la mercadotecnia diferentes a las ventas personales a los anuncios y publicidad, que estimulo las compras del cliente y la efectividad del comerciante, tales como carteles, muestras y exposiciones, demostraciones varios esfuerzos de venta no periódicos y que no se encuentran en la rutina normal. Las técnicas de promoción de ventas están diseñadas para darle un empuje de venta adicional a los productos." [109]

La promoción de ventas es muy importante para las Mypes como por ejemplo para los minoristas. "Se pude utilizar la promoción para promover la imagen tanto de un producto como de una empresa, es una parte vital de las relaciones públicas del pequeño negocio." [110]

CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN

En general las promociones se pueden dividir en comunicativas e incentivadoras. Pero las que mayormente usan las Mypes son las incentivadoras, ya que lo que buscan estas empresas es atraer clientes para aumentar sus ventas, y esto solo lo logran si motivan a los consumidores a comprar mediante las promociones dadas.

A continuación presentaremos las características de la promoción:

• Proporcionar información sobre las características del producto.

• Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el momento de la compra.

• Reducir el riesgo de comprar un producto nuevo.

• Fomentar el deseo del producto.

• Generar una disposición positiva hacia el producto.[111]

TIPOS DE PROMOCIONES

OFERTAS

"El propietario-gerente de la tienda puede contar con una técnica de promoción especial que incluya precios bajos. Esto pude ser por motivos de renovación de mercancías al finalizar el año o al finalizar una estación. O puede darse ofertas en fechas especiales, como el Día del Trabajo o en Navidad." [112]Esta clase de promociones es muy usada, las ofertas, el 2×1, etc., para poder atraer clientes.

REBAJAS

"Las rebajas consisten en ofrecer artículos en el mismo establecimiento un precio al fijado antes de esta promoción." [113]Las rebajas son muy usadas por los minoristas para poder satisfacer de una u otra manera la consumidor.

SALDOS

"Los saldos son productos con un valor de mercado manifestante disminuido, debido a su deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia." [114]Puede usarse este tipo de promoción para deshacernos de los productos que ya no se venden, es decir, rematarlos.

OBSEQUIOS

"Por obsequio se entiende el ofrecimiento de bienes y servicios, de forma gratuita o a precios especialmente reducidos, ya sean con entrega automática o bien mediante la participación en sorteos o concursos." [115]Esta clase de promoción tiene un fin, y es que el cliente se sienta contento y conceptualice a la empresa como buena.

CAPITULO VIII.

La venta personal

CONCEPTO

La venta personal es una de las actividades promocionales con mayor eficacia en las Mypes. "Las ventas personales consisten en la interacción personal directa del potencial comprador con un representante de venta."[116]

¿POR QUÉ USAR LA VENTA PERSONAL?

"Este suele ser un método de promoción poderoso, al menos por dos razones:

• La primera que la comunicación personal con el vendedor por lo común aumento el involucramiento del consumidor con el producto y acelera su proceso de decisión de esta manera, los consumidores se encuentran mas motivados para atender al vendedor y comprender la información que les presenta acerca del producto.

• La segunda es que la comunicación interactiva es una situación que permite a los vendedores adaptar su discurso de ventas a las necesidades informativas de cada comprador potencial." [117]

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS PERSONALES

El desarrollo de estrategias de venta personal es elemental si el propietario de una Mype quiere tener un lazo de confianza con sus clientes, he aquí donde jugara un papel muy importante la forma de cómo trata a su clientela.

"Este modelo plantea que la influencia de los vendedores depende de sus habilidades en cinco actividades básicas: formarse impresiones del cliente; formular estrategias de venta con base en dichas impresiones; transmitir mensajes apropiados; evaluar las reacciones del cliente a esos mensaje y; realizar ajustes apropiados al mensaje si el enfoque inicial fracasa." [118]

Conclusiones

• 1. Un gran porcentaje de microempresas en el Perú carece de un plan de negocio, el plan estratégico de marketing podrá suplir satisfactoriamente el vacío dejado por este y ofrecerá posibles estratégicas que asimiladas le ayude al empresario a tomar decisiones oportunas que afectarán también a las otras áreas empresariales.

• 2. El programa de acciones en el plan estratégico de marketing debe ser coherente con los principios de la empresa, garantizando una línea común de pensamiento y de actuación, adaptándose a los continuos cambios que se vayan produciendo en el mercado. Permitiendo indirectamente la máxima cooperación entre aquellos departamentos de la empresa que se ven involucrados.

• 3. La adopción de un plan de marketing asegura a la empresa una expansión rentable y sin sobresaltos, al haber fijado objetivos y metas de marketing concretas, por lo que la empresa sabrá que cuenta con los elementos necesarios para llevar a cabo el debido seguimiento de su actividad comercial.

• De la gran mayoría de mypes que existen en nuestro país y específicamente en Lima, menos de la mitad de éstas conoce o mucho menos aplica estrategias o un plan de marketing.

• Las pymes no aplican un plan de marketing, dada su insuficiencia o escasez de capital económico.

• En la actualidad, existe una serie de programas de ayuda a las mypes, solo que estos no son muy difundidos; sin embargo, estos brindan ayuda financiera y de otros tipos, de manera que generan grandes oportunidades a las micro y pequeñas empresas. Muchos de ellos; incluso, son promovidos por el Estado, peruano, entre los más importantes tenemos a Prompyme y Fondemi.

• Una de las formas más prácticas, rápidas y; sobre todo, económicas de aplicar el marketing en las mypes es el uso del llamado marketing electrónico o en internet.

Anexos

ANEXOS

• 1. PERU:POBLACION OCUPADA URBANA DE 14 AÑOS Y MAS POR SEXO,SEGÚN TAMAÑO DEL ESTABLECIMIENTO, 1998(Estructura Porcentual)

• 2. PERÚ: POBLACIÓN OCUPADA URBANA, SEGÚN EL ESTABLECIMIENTO, 1998

Fuente: www.inei.gob.pe

• 3. CARACTERÍSTICAS DE LA MYPES

• 4. DISTRIBUCIÓN DE LAS EMPRESAS POR TAMAÑO, 2005-2008.

• 5. FORMALIZACIÓN DE LAS MYPES

Fuente: Diario Gestión

• 6. MYPES EN EL PERÚ

Fuente: PROINVERSIÓNAgencia de Promoción de la Inversión Privada

• 7. PARTICIPACIÓN DE LAS MYPES EN EL PERÚ

Fuente: PROINVERSIÓNAgencia de Promoción de la Inversión Privada

• 8. POBLACIÓN OCUPADA SEGÚN ESTRUCTURA DEL MERCADO (2007)

Fuente: INEI – ENAHO 2007

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Autor:

Cecilia Velásquez Díaz

[1] MAYORGA, David y ARAUJO Patricia. Márketing estratégico en la empresa peruana. Perú, Universidad del Pacífico- centro de Investigación, 2002. P. 36.

[2] PINEDA VÁSQUEZ, Blanca Luz. Marketing…el arte hecho ciencia. Perú, Edit. Gómez, 1995. P. 2.

[3] MONTESINOS, Jaime. Cómo aplicar el marketing en el Perú. Perú, Edit. Instituto Peruano de Marketing, 9° edición, 2007. P. 28.

[4] MONTESINOS, Jaime. Cómo aplicar el marketing en el Perú. Perú, Edit. Instituto Peruano de Marketing, 9° edición, 2007. P. 28.

[5] Ibid., p. 28.

[6] MONTESINOS, Jaime, op. cit., p. 28.

[7] SAINZ DE VICUÑA, José. El plan de marketing en la Pyme. España, Editorial ESIC. P. 27-28.

[8] IPM. Planeamiento estratégico. En Marketing aplicado al Perú.p. 50. Lima. (2006)

[9] Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. Planeación estratégica del marketing. En Fundamentos de marketing. p. 60. México: Mc Graw Hill. (2000)

[10] Sainz de Vicuña Ancin, J. M. Plan estratégico de marketing. En El plan de Marketing en la práctica.p. 70. Madrid: ESIC Editorial. (2007).

[11] Ferrel, l. O., & Hartline, M. Planeación estratégica. Estrategia de marketing (3ed.).p. 45. México: Thomson. (2007).

[12] IPM, op. Cit,.p. 56. Lima. (2006).

[13] IPM, Ibid.,p. 59. Lima. (2006).

[14] W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. , op. cit.,pág. 65.

[15] Sainz de Vicuña Ancin, J. M. ,op.cit., pp. 82-85.

[16] Mayorga Gutiérrez, David. El Plan de marketing. (pág. 36). Lima : Universidad del Pacífico, Centro de Investigación. 2007

[17] Sainz de Vicuña Ancin, J. M. ,op.cit., p. 83.

[18] Cohen, William A. El Plan de marketing. (pág. 36). Lima : Ediciones Deusto. El Comercio, 2002

[19] Becerra Marsano, Ana María. Planeamiento estratégico para micro y pequeñas empresas. (pág. 57). Lima: Universidad del Pacífico, Centro de Investigación, 2008

[20] AGUILAR CRUZ, Jesús. Promoción de la Microempresa. Perú, 1994, p. 45-46.

[21] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. Cit., p. 53-54.

[22] FLORES SORIA, Jaime. Formalización de las MYPES. Perú, Centro de Especialización en Contabilidad y Finanzas E.I.R.L., 2005. P. 244.

[23] UNIVERSIDAD ESAN. Sistema nacional de capacitación para la mype peruana. Perú. Universidad ESAN, 2008. P. 50.

[24] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p. 50.

[25] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p. 50.

[26] UNIVERSIDAD ESAN, op. cit., p. 59-60.

[27] PROINVERSIÓN (Agencia de Promoción de la Inversión Privada) – UNIVERSIDAD ESAN. MYPEqueña empresa crece. Perú, PROINVERSIÓN, 2006. P. 205.

[28] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit., p. 85.

[29] Ibid., p. 85.

[30] Ibid., p. 85.

[31] PROINVERSIÓN (Agencia de Promoción de la Inversión Privada), op. cit. P. 204.

[32] Ibid., p. 204.

[33] PROINVERSIÓN (Agencia de Promoción de la Inversión Privada), op. cit., 204.

[34] Ibid., 204.

[35] PROINVERSIÓN (Agencia de Promoción de la Inversión Privada), op. cit. 204.

[36] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit. 164.

[37] AGUILAR CRUZ, Jesús, op. cit., p. 162-163.

[38] MARANATHA MANAGEMENT. (19 de Abril del 2008). http://diariomype.blogspot.com

[39] Mype-Perú. Ministerio de Producción. www.mypeperu.gob.pe

[40] Mype-Perú. Ministerio de Producción. www.mypeperu.gob.pe

[41] R. Solomon, Michael. Comportamiento del consumidor.2008.p.9.

[42] R. Solomon, Michael. Op. cit. p. 9.

[43] Ibíd., p. 12

[44] Rivera Camino, Jaime y otros. Conducta del consumidor: Estrategias y tácticas aplicadas al marketing. 2000. p. 29.

[45] Gómez Rodríguez, Pedro Manuel. Marketing de gestión o Marketing de satisfacción. Marketing & Ventas. No 89. 2008. p.7

[46] Ibíd. p. 7

[47] Gómez Rodríguez, Pedro Manuel. Op. cit. p.8

[48] Ibid., p. 8

[49] Ibíd., p.8

[50] Gómez Rodríguez, Pedro Manuel. Op. cit. p.8.

[51] Ibíd., p. 8

[52] Gómez Rodríguez, Pedro Manuel. Op. cit. p.8

[53] Gómez Rodríguez, Pedro Manuel. Op. cit. p.9

[54] Rivera Camino, Jaime y otros. Op. cit. p. 221.

[55] El diccionario de la Real Academia Española, por ejemplo, define a cliente como ´´ persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa ´´.

[56] Según http://www.rae.es/rae.html, página de la Real Academia Española, se define a consumidor como ´´ persona que compra productos de consumo “.

[57] El Universal (21/06/00). Sitio de El Universal. Recuperado el julio 12, 2009 de http://www2.eluniversal.com.mx/pls/impreso/noticia.html?id_nota=6724&tabla=nuestromundo.

[58] Rivera Camino, Jaime y otros. Op. cit. p. 25

[59] G. SCHiffman, León y otros. Comportamiento del consumidor. 2005. p. 8

[60] Ibíd. p. 8

[61] RIVERA CAMINO, Jaime y otros. Op. cit. p. 21.

[62] G. SCHiffman, León y otros. Comportamiento del consumidor. 2005. p. 8.

[63] Rivera Camino, Jaime y otros. op. cit. p. 33.

[64] Ibid. p. 34-35.

[65] Rivera Camino, Jaime y otros. op. cit. p. 35.

[66] Ibid. p. 36.

[67] Arellano, Rolando y otros. Ciudad de los Reyes, de los Chávez, Los Quispe. Perú. 2008. p. 73.

[68] Ibíd., p. 73

[69] Ibíd., p. 74

[70] Ibíd., Primera generación de neo limeños: provinciano soy, a lima me voy, P. 74-76

[71] Ibíd., Segunda generación de neolimeños. ´´ Tropical andino“. p. 77-78

[72] Ibíd. Tercera generación de neolimeños. ´´ Tecno“. p. 79-80.

[73] Arellano, Rolando y otros. Op. cit. 98.

[74] Ibíd., p. 166.

[75] Ibíd., p. 166.

[76] Arellano, Rolando y otros. Op. cit. p. 167-172

[77] G. SCHiffman, León y otros. Ob. cit.2005. p. 19

[78] Burruezo García, Juan Carlos. Gestión moderna del comercio minorista: el enfoque práctico de las tiendas minorista. 2003. p. 105.

[79] Burruezo García, Juan Carlos. Op. cit. 2003. p. 106

[80] Burruezo García, Juan Carlos. Op. cit. 2003. p. 106

[81] Burruezo García, Juan Carlos. Op. cit. 2003. p. 107.

[82] Burruezo García, Juan Carlos. Op. cit. 2003. p. 107

[83] RiverA Camino, Jaime y otros. op. cit 2000.

[84] Ferré Trenzano, José María. Enciclopedia de marketing y ventas. Barcelona.2004. p. 11-15

[85] Scout Gross, T. y otros. Cuando los clientes hablan, s/l, Gestión 2000, 2006.p. 161-160.

[86] Peter, J. Paul. Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing. 2006. p. 436.

[87] Ibid., p. 436.

[88] Ibid., p. 436 – 437.

[89] O'guinn, Thomas. Publicidad y comunicación integral de marca. 2004, p.8

[90] Ibid., p. 8.

[91] Pickle, Hal B. Administración de empresas pequeñas y medianas.1990, p. 472 – 473

[92] Ibid., p. 473.

[93] Ibid., p. 474.

[94] Ibid., p. 474.

[95] Bort, Miguel Ángel. Merchandising. 2004, p. 29.

[96] Ibid., p. 30.

[97] Pickle, Hal B. op. cit., p. 481.

[98] Ibid., p. 486.

[99] Peter, J. Paul. op. cit., p.429.

[100] Kotler, Philip. Las preguntas más frecuentes sobre marketing. 2005. p. 178.

[101] J. LAMBIN, Jean. Marketing estratégico. 2003. p. 635.

[102] Kotler, Philip. op. cit., p. 175.

[103] Ibid., p. 177.

[104] Ibid., p. 177.

[105] Ibid., p. 177.

[106] Ibid., p. 177.

[107] Ibid., p. 177.

[108] KOTLER, Philip. Las preguntas más frecuentes sobre marketing. España, Edit. Norma, 2005. P. 177.

[109] Pickle, Hal B. Administración de empresas pequeñas y medianas. 1990, p. 491.

[110] Longenecker, Justin y otros. Administración de pequeñas empresas, p. 338.

[111] Tellis, G. J. Estrategias de Publicidad y Promoción 2001. p. 282-283.

[112] Pickle, Hal B., op. cit., p. 495.

[113] Tellis, G. J., op. cit., p. 58.

[114] Ibid., p. 58.

[115] Ibid., p. 59.

[116] Peter, J. Paul. op. cit., p. 427.

[117] Ibid., p. 427.

[118] Ibid., p. 449.