La técnica del punto de equilibrio aplicada a un producto turístico

El estudio que se presenta, muestra la aplicación de la técnica del punto de equilibrio a unproducto turístico, el propósito es determinar la cantidad de pax y el monto de ventas necesarias a partir del cual la operación delproducto brinda utilidades.

Lo relevante o novedoso del trabajo se presenta a partir de la propia concepción delproducto turístico en cuestión, pues de ella se derivan dos posibles variantes de obtención del nivel de actividad para no obtener pérdida y a partir del cual se logran utilidades en el negocio.

El resultado alcanzado puede constituir una metodología de aplicación en otras áreas de la actividad turística, fundamentalmente en aquellas que se refieren a la recreación turística. Por otra parte, aunque no profundiza en la forma de diseño delproducto, brinda elementos importantes para su elaboración, con lo cual puede resultar una valiosa ayuda para aquellos especialistas que deben abordar tales empeños.

Introducción

El turismo como industria es un fenómeno que ha adquirido una creciente dinámica en la economía internacional, para muchos países constituye su actividad fundamental, generadora de ingresos, empleo y desarrollo. Este hecho ha significado que las empresas turísticas avancen hacia un camino mucho más profesional, en el que cada detalle cuenta. ElProducto Turístico, constituye un factor importante a la hora de seleccionar un destino turístico.

Las empresas deben diseñar deliberadamente experiencias atractivas y memorables. Hoy día, la novedad radica en diseñar a propósito experiencias ensartando pistas de forma sistemática para añadir valor alproducto o servicio que fabricamos, de manera de proporcionarle al cliente una experiencia que supere las expectativas que trae conjuntamente con sus deseos y necesidades.

Teatralizar la experiencia no significa falsear la cultura o la historia. Un destino turístico de éxito, tendrá que ofertar experiencias memorables insertadas en una oferta de autenticidad. Es aquí donde radica el reto de los destinos que quieran en el futuro competir en el mercado del turismo cultural, histórico y de naturaleza.

Ahora bien, en el diseño delProducto Turístico, además de los aspectos referidos al marketing turístico, no se deben dejar de contemplar dos aspectos fundamentales:

1. Las consideraciones en relación con la forma de financiamiento delProducto Turístico que se diseñe.

2. La viabilidad de la operación, es decir, si elproducto diseñado será capaz de brindar las utilidades que se esperan.

Estos dos aspectos son relevantes para la toma de decisiones por parte de los inversores, es decir, de aquella persona o personas que brindarán el financiamiento para poner en explotación las ideas que se plasman en el diseño delproducto.

El propósito fundamental de este estudio se centra en el segundo de los aspectos antes expuestos, es decir, la determinación del momento a partir del cual la operación delProducto Turístico brindará utilidades.

Para el estudio realizado se hizo un análisis de lo general a lo particular como método de investigación fundamental. Esto se evidencia en la estructura utilizada, la cual incluye cuatro capítulos, siendo el primero esta introducción.

El segundo capítulo aborda la concepción delproducto turístico, y dentro de esto se hace una caracterización general del mismo, describiendo los elementos que lo integran, así como un breve análisis de la demanda delproducto.

Posteriormente, en el tercer capítulo se presenta una fundamentación teórica de la técnica del Punto de Equilibrio, la que se empleará en la determinación del nivel de venta (cantidad de pax) a partir del cual se obtendrán utilidades. Esta técnica es de suma importancia en la planeación financiera, en el se define la tipología de los costos que integran su cálculo.

En el cuarto capítulo se establece la metodología para la aplicación esta técnica alproducto en cuestión, observando en la misma, aspectos de sumo interés por la singularidad del caso.

Se hace énfasis en el cálculo de los costos variables y costos fijos. Además se demuestra a través de datos reales la necesidad de monitorear y ajustar la información.

Al final por lo interesante que resulta la investigación, se exponen las principales conclusiones y recomendaciones del trabajo.

Los autores estiman que independientemente de las interrogantes que pueda suscitar esta aplicación, constituye un elemento de referencia para trabajos similares en este campo.

Concepción del Producto Turístico

Los nuevos hábitos turísticos señalan que los viajeros actuales están más interesados por las experiencias que por el destino. Buscan sensaciones, diversión, evasión y seguridad, y su preocupación es: ¿qué haré?. Hay que ofrecer más que un bonito paisaje natural, gente amable y playas maravillosas. Teatralizar la experiencia será la clave del éxito, en la que cada empresa tendrá que constituirse en teatro, donde sus servicios sean el escenario en donde actúen todos y cada uno de sus trabajadores, involucrando a los clientes en una experiencia memorable.

Objetivos

Diseñar un? Producto Turístico que contribuya a potenciar el turismo de la localidad.

Contribuir a la explotación de las? bellezas naturales de una manera planificada y organizada.

Dar a conocer? elementos propios de la cultura de la localidad.

Diversificar las? ofertas con nuevos Productos Turísticos, además de los netamente gastronómicos.

Crear? un Producto Turístico que contribuya a satisfacer las necesidades insatisfechas de los turistas que visitan la localidad.

Presentar al turista un nuevo producto de naturaleza.

Brindar un recorrido animado por un profesional con conocimientos exquisitos de cada detalle de la historia del lugar.

Contribuir a la obtención de mayores? ingresos y utilidades que faciliten el cumplimiento de los planes económicos.

Necesidades insatisfechas de los pobladores y turistas que visitan la localidad

Observar la flora y la fauna típica de la región?

Realizar paseos por? el Río Ariguanabo.

Conocer elementos que identifican la cultura del? lugar.

Estar en contacto directo con la naturaleza.?

Conocer las? costumbres culinarias propias de la localidad.

Para garantizar la calidad del producto se trabajó en el aseguramiento de aspectos tales como:

Que el turista se sienta seguro en el recorrido.

Que la embarcación? segura con confort y buen estado técnico.

Empleo de un animador con alto? grado de profesionalidad.

Que el recorrido resulte interesante, sobrepasar? las expectativas del cliente.

Realizar ofertas gastronómicas? con productos de calidad.

Cumplir con todos los requisitos de las normas de? explotación de equipos náuticos.

Cumplir con lo establecido en la Ley de? Medio Ambiente.

Cumplir con las regulaciones para la explotación de medios? náuticos.

Cumplir con lo establecido por La Casa Matriz del grupo? empresarial en los manuales de procedimientos de la actividad náutica

"Paseo por el río Ariguanabo"

Modalidad

Producto Turístico de naturaleza

Ecoturismo

Concepto

Producto Turístico para satisfacer las necesidades de grupos interesados en el contacto con la naturaleza, conocer la historia del lugar y navegar por las cristalinas aguas del Río Ariguanabo.

Recorrido

El recorrido se inicia en el embarcadero del Punto Náutico situado en la instalación gastronómica que posee la empresa y que se nombra "El Río", se realizará con un guía que explica la historia del pueblo y su estrecha relación con este Río tan apreciado por sus leyendas y aguas cristalinas, se navega alrededor de 10 Km.

El turista verá en sus riberas una vegetación boscosa de montes de galerías con la presencia de múltiples especies de la flora y la fauna como las Palmas Reales, las majestuosas Ceibas, El Almacigo, El Algarrobo, El Ocuje, El Pasanegro, La Jatia, La Liana, Los Curujeyes y abundantes especies de orquídeas del genero endémico cubano, la fauna está representada por La Jutía, majaes, aves cantoras como El Tomeguín de La Tierra, El Sinsonte, El Guario. Al avanzar por el corazón del Río además del disfrute de un paisaje de belleza singular se harán presentes los distintos pasos y puentes, los misterios de sus cuevas y se podrá visitar una pequeña gruta que se ubica a escasos metros de sus márgenes.

También se observan los cristalinos y caudalosos ojos de agua que son los que le dan vida, alimentan y mantienen la permanencia del mismo durante todo el año, entre los más caudalosos encontramos: "El Ojo de Agua", "Ojo de Agua El Guerrero" y "Ojo de Agua La Catalana".

Durante el paseo en la lancha los interesados podrán hacer fotos y videos, también tendrán la opción de disfrutar de diferentes ofertas gastronómicas como jugos, refrescos, bocaditos y confituras que se les cobrarán al momento de consumirlas, las mismas serán servidas por el guía que además de mantener entretenidos a los turistas con la historia y leyendas de los lugares por donde se pasa cumplirá a su vez la función de dependiente gastronómico.

Una vez terminado el recorrido, la instalación El Río ofrecerá un almuerzo con comida criolla y amenizado por un trío del lugar que interpretará música cubana, en dependencia de que el grupo lo desee o no, por lo que no está incluido en el cover de la excursión, se pagará al momento de consumirlo. Con el objetivo de agregarle un valor más al servicio brindado y en aras de buscar la repitencia de los clientes al terminar el paseo tendrán la oportunidad de comprar una replica de la lancha realizada en madera y yagua, confeccionada por los artesanos locales que están presentes en la unidad, los repitentes tendrán la opción de escoger al gusto el objeto artesanal que deseen comprar de los que están destinados para este fin y así tendrán un bonito recuerdo que llevarse a sus casas, en el caso de los cubanos y a sus países, en el caso de los extranjero, para conservarlo o regalárselo a familiares y amigos como souvenir.

Se realizarán como máximo 7 recorridos diarios, para lo que las personas podrán reservar hasta con dos días de antelación por los diferentes mecanismos establecidos para ello. Los que no reserven con anterioridad podrán acceder a la excursión al momento de la misma, pero con el riesgo de la espera porque no existan capacidades en ese momento.

Después de realizar un análisis de factibilidad se decidió realizar tres recorridos en el horario de la mañana, descansar una hora para el almuerzo del personal y luego realizar cuatro recorridos en el horario de la tarde, los horarios serán los siguientes:

HORARIO PREVISTO:

Mañana

9:00 ________ 9:40 a.m.

10:00 _______ 10:40 a.m.

11:00 _______ 11:40 a.m.

12:00 _______ 1:00 p.m. (Almuerzo de Los Trabajadores)

Tarde

1:00 ________ 1:40 p.m.

2:00 ________ 2:40 p.m.

3:00 ________ 3:40 p.m.

4:00 ________ 4:40 p.m.

Atractivos naturales

Flora, fauna, paisajes cubanos, río, cuevas.

Atractivos socioculturales

Costumbres. Comidas, artesanía y cultura en general del lugar.

Estrategias para fijar El Precio

El precio es algo más que una tarifa que determina el valor monetario de unos productos o

servicios. Una política de precios inteligentes permite cubrir gastos y obtener un determinado beneficio, sin que ello produzca una pérdida de clientes.

La determinación del precio y los métodos que se utilizan para su fijación dependen de:

Criterios de rentabilidad.?

Que se tengan en cuenta los Costos Fijos y? Variables.

Que se tomen en consideración los precios de La? Competencia.

Conocer como se mueve la oferta y la demanda? existente.

La calidad o la marca.?

A la hora de fijar el precio existen tres puntos de referencia:

Costos internos y el beneficio esperado?

Precios de la? competencia

La demanda o sea lo que el cliente está dispuesto a pagar?

Análisis de la demanda

Para el análisis de la demanda se realizaron entrevistas a las representaciones de los mercados potenciales en los diferentes momentos del diseño del proyecto y en el momento de la realización de las pruebas conceptuales donde se pudo conocer que están dispuestos a pagar hasta 5.00

CUC por la excursión, ya que por su poder adquisitivo no les es posible pagar más y consideran este un precio justo a pesar de que es mayor que el precio de otra excursión similar que se lleva a cabo en la localidad, sin embargo, la que se propone posee una lancha con mayor confort y seguridad, además se realiza el recorrido con un guía que lo hace más interesante, tienen la opción de disfrutar de diferentes ofertas gastronómicas y llevarse a su casa de recuerdo un bonito souvenir confeccionado por los artesanos locales.

La Técnica del Punto de Equilibrio. Síntesis

El Punto de Equilibrio o Punto de Ruptura, representa el momento económico en que se

produce un equilibrio entre los ingresos y los costos totales. Esto es, cuando se ha dejado de tener pérdidas y no se ha comenzado a tener utilidades.

Las empresas que emplean el método de los costos parciales sólo distribuyen determinadas categorías de costos, el resto no distribuido se consideran gastos del ejercicio y se llevan directamente al Estado de Resultados. Dentro de esta categoría se pueden distinguir dos métodos:

_ Método de costo directo: imputa a losproductos o servicios únicamente los costos directos.

_ Método de costo variable: imputa únicamente los costos variables.

La ventaja de los métodos parciales radica en su sencillez, aunque la información que brindan es de menor calidad que la que ofrece el método de costos totales (distribuyen entre losproductos la totalidad de los costos de la empresa).

Todas las empresas, que empleen el método de los costos variables, tienen necesidad de

conocer en que momento son absorbidos los costos fijos que fueron estructurados y los costos variables que se van determinando durante la operación, para que no se obtenga ni pérdidas ni utilidades en su funcionamiento.

El análisis del punto de equilibrio es aplicable a cualquiera de las divisiones o unidades de la

organización que tengan debidamente diferenciados los costos, en fijos y variables.

Es requisito indispensable para el cálculo y aplicación de este instrumento la correcta definición de cuales son los costos fijos y los costos variables de la organización en cuestión. Sin embargo es necesario destacar que en la mayoría de las organizaciones, la información no se estructura de esta forma, lo que hace un tanto complejo el cálculo del punto de equilibrio.

Costos Fijos: Es una costo que permanece sin cambios durante un período determinado, llamado también período relevante, a pesar de los cambios en el nivel de actividad.

Costos variables: Es un costo que cambia en proporción directa a los cambios en la actividad o el volumen total.

En ocasiones, y para algunos casos, resulta difícil establecer una línea divisoria exacta entre los costos fijos y variables, en cuyo caso se hace necesaria la aplicación de métodos específicos para separar los mismos.

La literatura sobre el tema establece tres variantes para la determinación del Punto de Equilibrio:

a) Método de la Ecuación

Ventas Netas – Costos Variables Totales – Costos Fijos Totales = Punto de Equilibrio

b) Método del Indice del Margen de Contribución, también denominado punto de equilibrio global o en valor.

Costos Fijos Totales

Punto de Equilibrio Global =

1 – Costos Variables Totales

Ventas Netas

Esta variante surge debido a que en la mayoría de las organizaciones, ofertan una diversidad de productos y servicios, y por tanto, se formula el Punto de Equilibrio en términos de valor y no en unidades físicas. Para ello se requiere calcular el índice del Margen de Contribución, que es el cociente del Costo Variable Total entre las Ventas Netas. Este índice habría que actualizarlo con frecuencia, cada vez que ocurran cambios importantes en esos factores.

c) Método Gráfico

A partir del ploteo de un gráfico donde en el eje de las abscisas se representan las cantidades de unidades y en el eje de las ordenadas los importes correspondientes a los costos fijo, costos totales y las ventas netas, se puede derivar el punto de equilibrio, a partir del punto donde se interceptan las ventas netas con los costos totales.

Como regla, los casos presentados en la literatura consultada, señalan la determinación del Punto de Equilibrio en una organización en marcha, no obstante, se conoce que previo a la ejecución de cualquier tipo de inversión, se efectúan análisis de factibilidad de la misma, con el propósito de tener una idea de cómo se deberá desarrollar el negocio.

Principales supuestos en el Análisis del Punto de Equilibrio

1. El comportamiento del costo total se ha determinado de forma confiable y lineal a lo largo de la escala relevante.

2. Los costos totales pueden dividirse en un componente fijo y uno variable respecto de un factor relacionado con la actividad económica.

3. Los costos fijos totales permanecen constantes a lo largo de la escala relevante.

4. Los costos variables totales son directamente proporcionales al volumen a lo largo de la escala relevante.

5. El precio de venta permanece sin cambios.

6. El volumen de actividad es el único factor que afecta el costo.

7. El comportamiento de los ingresos totales y de los costos totales es lineal en relación con las unidades de servicio.

8. No existe incertidumbre respecto de los datos de costos, ingresos y cantidad de servicio prestado.

Cambios en los costos variables

Tanto el margen de contribución como el Punto de Equilibrio se modifican con los cambios en los costos variables unitarios. Los costos variables están sujetos a diversos grados de control a diferentes volúmenes debido tanto a factores psicológicos como otros tipos. Cuando el negocio está en auge, la administración tiene la tendencia a preocuparse por producir volumen a todo costo. Cuando hay poca actividad la administración tiende a revisar a fondo los costos.

Cambios en los costos fijos

Los costos fijos no permanecen estáticos años tras años. Se pueden aumentar de forma

deliberada para obtener combinaciones de venta y distribución más productiva; estos cambios afectan a los ingresos, los costos variables y fijos.

Los costos fijos permanecen constantes sólo en una escala relevante de actividad considerada, es raro que la escala de volumen se extienda desde los niveles de cierre hasta la capacidad del 100%. Por tanto, cuando se prevé una reducción radical en el volumen, la acción gerencial libera muchos costos fijos. La reducción de costos fijos diminuye el Punto de Equilibrio y le permite a la empresa soportar un mayor volumen antes que se produzcan pérdidas. Estos costos fijos podríamos dividirlos en tres: Costos fijos evitables, costos fijos por capacidad y costos fijos discrecionales.

Aplicación de la Técnica del Punto de Equilibrio a un Producto Turístico

Para el cálculo del punto de equilibrio deben seguirse una serie de pasos que constituyen la

manera de establecer una metodología, la misma se describe a continuación:

1) Determinar los costos variables y los costos fijos de la operación, para ello, tomaremos en

cuenta con el mayor detalle posible los costos en que se incurre al realizar la operación, en

este caso el recorrido que propone elproducto.

2) Cálculo de los costos variables y costos fijos diario y mensual. Estos puedes ser determinados a partir del Estado de Resultados y el Balance de Comprobación, si no fuera posible de obtener toda la información del primero.

3) De acuerdo a como está estructurado el Estado de Resultado de las Empresas, se deberá

tener en cuenta, para la determinación de los costos fijos y variables, los gastos operacionales, los gastos funcionales y los otros gastos.

4) Una vez determinados los costos variables y fijos y tomando en consideración el precio

previsto (precio por pax) para cada recorrido, se realizará el cálculo del Punto de Equilibrio en valores y físico.

5) El caso que nos ocupa, tiene la particularidad de que podemos determinar la cantidad

necesaria de pax, si sólo se hace un recorrido al día o determinar la cantidad de pax si se

desarrolla más de un recorrido, en este particular, elproducto prevé realizar 7 recorridos al día.

6) Se determina el Punto de Equilibrio en el caso de un solo recorrido y también cuando se realiza más de un recorrido.

7) Si elproducto turístico consistiera en una opcional a determinado lugar o lugares de interés, entonces, para determinar el punto de equilibrio de la misma, sólo será necesario determinar el Punto de Equilibrio de un solo recorrido. Ello significa, que la metodología que se expone puede ser aplicada a otros casos distintos al que se presenta, como puede ser por ejemplo, una excursión a un lugar de interés.

8) Finalmente, una vez hallado el Punto de Equilibrio, se podrán realizar consideraciones de precio, según la temporada turística (alta o baja); así como evaluar distintos escenarios según el nivel de utilidad que se desee obtener y los precios delproducto que el mercado puede asimilar.

Los datos que brinda la tabla anterior, muestra la clasificación de los costos totales de la operación en fijos y variables. Esta información se detalla por mes y por día, es en este último período, es decir, diario, en el que se va a calcular el punto de equilibrio.

Un solo recorrido al día si enfocamos el problema de la determinación del Punto de Equilibrio desde el punto de vista de un recorrido que se realiza una vez al día, entonces en el gasto de combustible y lubricantes será un costo fijo, de ahí que todos los costos de la operación serán fijos, por tanto:

Costos totales = Costos Variables + Costos Fijos = 0 + 106.53;

Luego: Precio de Venta * Unidades = Costo total +Utilidades

Considerando que en el Punto de Equilibrio las Utilidades = 0; entonces:

5.00 * X = 106.53 +0 (utilidades en el punto de equilibrio)

Hasta siete recorridos en el día

Sin embargo el tipo de servicio que se va a ofertar no es de una sola vez, es decir, el mismo puede ofertarse tantas veces como sea posible, en este caso, en el diseño delproducto está previsto la realización, como máximo de 7 recorridos diarios con una duración de 40 minutos. En este caso, los costos de combustibles y lubricantes no serían fijos sino variables pues estos se incrementarían conjuntamente con el aumento de la cantidad de recorridos.

En este caso, para la determinación del Punto de Equilibrio debemos tener presente dos variables, a saber, la cantidad de personas y la cantidad de recorridos, es decir, la cantidad de personas que realizarán cada recorrido.

Para lograr ello, se hizo uso de las facilidades que brinda el Sistema Excel en sus hojas de cálculo, lo cual permitió simular la cantidad de personas y la cantidad de viajes necesarios.

Así por ejemplo, describimos a continuación lo siguiente:

_ Si en cada uno de los 7 recorridos sólo participa un cliente, entonces no se lograría

alcanzar en los 7 recorridos el punto de equilibrio.

_ De igual forma sucede si sólo participan tres clientes en cada uno de los recorridos.

_ Sin embargo, si asisten 4 clientes en cada uno de los recorridos, entonces a partir del sexto recorrido se comienza a obtener utilidades.

Los gráficos que se muestran a continuación ejemplifican los aspectos antes señalados y son instrumentos de evidencia de cuando se alcanza el punto de equilibrio en la actividad.

Aunque estamos analizando el comportamiento simultáneo de dos variables (cantidad de clientes y cantidad de recorridos) para determinar el Punto de Equilibrio, el número clave (cantidad de pax) es el 21, es decir, puede existir un número de elevado de combinaciones (clientes – recorridos) sin embargo, en todos los casos para alcanzar el Punto de Equilibrio será necesario que en los siete recorridos que se dan en el día asistan al menos 21 clientes.

A continuación se muestran las gráficas de los resultados de la operación cuando en cada

recorrido asisten 21 y 22 clientes respectivamente.

Como se puede apreciar en los gráficos que se muestran a continuación, cuando realizan cada recorrido 21 clientes serán necesarios 2 recorridos para comenzar a tener utilidades, mientras que si asisten a cada recorrido 22 clientes, con uno sólo ya se habrá sobrepasado el Punto de Equilibrio.

Conclusiones y recomendaciones

Con el desarrollo de este trabajo se cumplió con los objetivos fundamental propuesto, por una parte, diseñar un nuevo Producto Turístico y por otra determinar a partir de que nivel de actividad las operaciones de la explotación del producto registra utilidad.

Haciendo un análisis de los resultados alcanzados podemos llegar a las siguientes conclusiones:

En el trabajo expone de manera sintética, las concepciones fundamentales para crear un producto turístico novedoso, de calidad, de naturaleza, de historia y cultura; sintetizando los elementos fundamentales para el diseñó del mismo, el cual resulta coherente y puede ser aplicada a futuros trabajos similares a éste.

En el estudio se apreció la posibilidad de aplicación de la técnica del Punto de Equilibrio, que permitió determinar a partir de que nivel de operación el producto brindaría utilidades.

La investigación realizada permitió establecer una metodología para el cálculo y la

aplicación del punto de equilibrio teniendo en cuenta las características del producto turístico y su posible aplicación a casos similares u otros casos de productos turísticos extrahoteleros.

La metodología aplicada permite el análisis puntual de los gastos clasificados en fijos y variables.

Las dos variantes analizadas para la determinación del Punto de Equilibrio, según se realice un solo recorrido al día y hasta siete recorridos en una jornada, permiten enfocar estudios similares, como por ejemplo, las excursiones, bajo la óptica que aquí se presenta.

La determinación del punto de equilibrio permitió tomar decisiones operativas en cuanto a la cantidad de clientes y el número de recorridos.

La aplicación de la metodología propuesta en el cálculo del punto de equilibrio arroja resultados de vital importancia para el desarrollo de este producto.

Por todo lo anterior, el trabajo permite recomendar a los especialistas, tanto en el área de marketing como económica emplear la metodología aquí diseñada para ser aplicada a estudios similares.

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Autor:

Erika Josefina Sulbaran Silva