Investigación de mercado sobre medicamento cubano (página 2)

• En el país habitan 28 millones de personas, y de ellos la mitad son mujeres. El 49% de las mujeres están en edad reproductiva.

• El idioma mas entendido es el castellano, lo que facilita la comunicación entre las personas (compradores-vendedores).

• Con la toma del poder del presidente Alan García el país busca alcanzar la estabilidad política perdida con los gobiernos anteriores.

• Mantiene relaciones comerciales con Cuba de forma bilateral.

• No cuenta con una industria productora de hemoderivados.

• No existen restricciones comerciales para la importación de productos hemoderivados.

• No existen barreras arancelarias para los Productos Hemoderivados importados desde Cuba producto de un Acuerdo de Complementación Económica entre las dos naciones, y las no arancelarias no constituyen obstáculos para su comercialización.

• No es necesario adaptar el producto.

• Nuestro producto es muy competitivo en cuanto a calidad y precio.

Por todo lo anteriormente la República del Perú puede ser considerada un mercado natural para la comercialización de nuestro producto.

Barreras arancelarias y no arancelarias

Según el AAP. CE Complementación Económica No.50 ACE Cuba-Perú, los productos de las partidas 300210 y los demás, que incluyen a la inmunoglobulina Anti- D, están libre de gravamen aduanal para las importaciones en el Perú desde Cuba.

Solamente se aplica una tasa cambiaria de 0,5% sobre la compra de divisas para los pagos de importaciones de bienes y servicio.

El producto cubano Inmunoglobulina Humana Anti-D en estos momentos se encuentra en fase de registro en el Ministerio de Salud del Perú, y se espera que sea otorgado sin mayores inconvenientes, lo que dejara de ser una barrera para la comercialización.

Segmentación del mercado

El segmento del mercado para el cual se pretende dirigir el producto es el sector público y privado. El sector público agrupa a la mayoría de los sectores medios de la población en el Perú, y el gobierno destina el 4,3 % del PIB a la salud. Este no deja de ser un sector importante, además es poco competitivo ya que los precios no son muy estimulantes para los distribuidores en comparación con el mercado privado. No obstante la relación costo– beneficio contra pocos gastos promociónales hace atractible la participación en este segmento del mercado. El sector privado al igual que en muchos países se caracteriza por el mercado de marcas y los precios de los productos son bien altos. Este sector cuenta con buenos recursos financieros para la adquisición del producto.

Tendencias de consumo

No existe un conocimiento generalizado del uso del producto en las mujeres en edad reproductiva además, es un producto que por su valor de adquisición solo esta disponible para la clase media y alta lo que hace que la tendencia del consumo se mantenga de manera estable.

La inmunoglobulina Humana Anti-D que circula en el país es de 250 mcg en tres formas de presentación:

• Estuche individual con jeringa pre- llenada lista para uso intramuscular.

• Estuche individual con bandeja plástica, conteniendo vial de 2 ml más jeringuilla desechable para uso intramuscular.

• Estuche individual con bandeja plástica, conteniendo vial de 2 ml.

DEMANDA DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO

El mercado potencial de la Inmunoglobulina Humana Anti-D Rho 250 mg para el sector público se estima en 15655 unidades y para el sector privado 29074 al año. No se ha encontrado un dato estadístico que permita saber con exactitud la demanda de este producto, por lo que su estimación ha sido calculada sobre la base de que en el país debe haber 89460 partos que requieren del uso del Anti-D y que de ellas solamente el 50% tiene atención medica lo que indica que la demanda potencial razonable sea de 44730 unidades. La demanda en el sector privado se estima en un 65% y en el sector público en un 35%.

Farmacuba puede aspirar a alcanzar el 100% de la demanda del sector público y un 25 % del sector privado. Estos % totalizan 22924 unidades al año.

CANALES DE DISTRIBUCIÒN

Se distinguen cuatro tipos de canales de comercialización en Perú: importadores, agentes por comisión, sucursales y filiales de empresas extranjeras e importadores directos para consumidores finales.

La mayor parte de las ventas del sector farmacéutico se hace a través de distribuidoras o droguerías autorizados por la DIGEMID.

Para el caso de la Inmunoglobulina Humana Anti-D cubana se pretende que sea importada y distribuida por un grupo importador peruano denominado ESKE GROUP S.R.L. que representara a Farmacuba.

Los márgenes de ganancia para el importador/ distribuidor oscilan en hasta un 60% y a la farmacia un 30%.

CARACTERISTICAS DEL CLIENTE

ESKE GROUP se dedica a proveer medicamentos, vacunas y equipos para el sector de salud siendo unos de los principales suministradores de estos productos a las agencias gubernamentales de salud y a ONG en el Perú y en otros países. En el sector privado ESKE GROUP juega un papel muy activo con el suministro directo de medicamentos a los centros privados de diagnósticos, hospitales y 60 farmacias ubicados en todas las regiones del país. Para el cumplimiento de este objetivo ESKE cuenta con 34 proveedores y fabricantes extendido en diferentes partes del mundo Su canal de distribución cuenta con una red de almacenes con un área total de 12000 metros cuadrados que permiten asegurar a cualquier parte de territorio nacional una entrega rápida y continua de los productos, además cuenta con un personal altamente calificado agrupado en Gerentes de ventas, supervisores de ventas, vendedores y visitadores médicos entre otros, además de personal de logística.

En diciembre del 2005 ESKE GROUP fue certificado con las normas de calidad ISO 9001:2000 por la Empresa Consultora Bureau Veritas.

Marcas

El 92,8% de los productos que se comercializan en el sector privado son productos de marcas, lo que le confieren un valor agregado.

Entre las marcas de Inmunoglobulina Humana Anti-D que más se destacan en el mercado son: Rhogan de Jonson&Jonson EEUU, Resuman deBerna Suiza, Partoben de Purisimus Argentina, Igamad Bayer Alemania.

La inmunoglobulina cubana circulara en ambos sectores como producto genérico.

Principales competidores

• Resuman Berna Suiza

• Rhogan Jonson&Jonson EEUU

• Partoben Purisimus Argentina

• Igamad Bayer Alemania

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

Fortalezas

• Concurren al mercado con paquetes de productos.

• Entrega en tiempo.

• Precios competitivos

• Productos de calidad y alto valor agregado.

• No uso de preservantes.

• Presentación diferenciada del envase.

• Promoción facultada y cuantitativa.

Debilidades

• No estimulan el crecimiento del consumo dejando de hacer programas asistenciales y profilácticos encaminados a ampliar el conocimiento y el uso del producto en las mujeres en edad reproductiva con factor Rho Negativo en el sector estatal.

Perfil competitivo

Precio

El precio del producto que se ha encontrado registrado en el mercado varía entre 120 y 160 dólares la unidad como precio al consumidor.

ESTRUCTURA DE PRECIO

El precio del producto en el mercado que se pretende establecer es el siguiente:

• Precio CIP en el Aeropuerto Internacional de Lima 51.00 USD.

• Costos de Importación aproximado sobre el precio CIP (6%). (El producto esta libre de arancel por el acuerdo AAP.CE 50 Cuba- Perú). En el Perú no se aplica impuesto sobre las ventas a los medicamentos según establece la Ley del IGV-ISC, Titulo II Decreto Supremo No 051-2006 EF, Decreto Supremo No 135-2006m EF.

• Precio de importación después de la compañía importadora 54.06USD.

• Margen de Utilidad del distribuidor 45%.

• Precio de venta de la compañía distribuidora a las farmacias y hospitales. 78.39 USD.

• Margen de utilidad de las farmacias 30%.

• Precio de venta al público 101,91 USD.

Diagnóstico

Se hace un profundo análisis de los principales problemas internos y externos que pueden poner en riesgo el éxito de la estrategia del negocio. Estos problemas están enmarcados dentro de los objetivos señalados como críticos para el negocio, el objetivo de producción y el objetivo de marketing, y se vinculan a las actividades de gestión que se requieren implementar.

Las tareas señaladas en el diagnostico relacionados con el Objetivo de Producción "Producir en el tiempo deseado" son:

• Determinación de las necesidades de inventario.

• Compras y Suministros

• Mantenimiento de Inventarios

Las tareas señaladas en el diagnostico relacionados con el Objetivo de Marketing "Vender más cantidad y con mayor frecuencia a los compradores actuales" son:

• Elaborar literatura de venta.

• Programación de promociones.

PLAN DE TAREAS CRITICAS (Ver anexo No. 1)

PLAN DE ACTIVIDADES DE GESTION (Ver anexo No.2)

ESTIMADOS DE VENTAS

EFECTIVIDAD ECONOMICA DEL NEGOCIO (Ver anexo No.3)

Las especificaciones del negocio son:

• Costo Total de Producción en MN.————— 11.0477

• Costo Total de Producción en Divisa (CUC).—– 8.5982

• Gastos de Comercialización y Margen Comercialdel Exportador: 8% en CUC Y 3.1 MN sobre el valor total de la venta.

• Precio de Venta (CUC) ——————————— 47.22

• Valor Total de Venta (CUC) ——————–1082471.28

Teniendo en cuenta las especificaciones anteriores, podemos decir que la rentabilidad en divisa de este negocio es del 74% y en moneda nacional es del 66%; lo que significa una utilidad del negocio de 798.7 MCUC y 709.1 MCUP.

En la estructura por peso vendido la utilidad seria de 0.74 centavos en CUC y 0.66 centavos en moneda nacional.

Análisis comparativo de los indicadores más importantes en el negocio con relación a otros mercados

• No existen restricciones comerciales para la importación de productos hemoderivados.

• No existen barreras arancelarias para los productos hemoderivados cubanos y las no arancelarias no constituyen obstáculos para su comercialización. No es requisito inspeccionar y aprobar como productor la planta de hemoderivados por parte del Ministerio de Salud Peruano.

• No es necesario adaptar el producto.

• Los altos precios del mercado permiten que nuestros productos se vendan a un alto precio y una excelente rentabilidad.

Los elementos anteriormente expuestos permiten que el negocio en el mercado de la República del Perú sea muy atractivo con relación a muchos otros mercados, teniendo como rentabilidad un 74% en divisas, aspecto este no muy común en otros mercados.

ASPECTOS MAS IMPORTANTES A NEGOCIAR – PROYECTO DE OFERTA.

Aspectos más importantes a negociar.

Teniendo en cuenta la resolución 190 del Ministerio de Comercio Exterior, los aspectos más importantes a negociar son:

• 1. Tipo de Moneda de Pago, Tasa de cambio y fecha de aplicación.

• 2. Vía Bancaria a utilizar que asegure la llegada del pago.

• 3. Ley aplicable la cubana. En caso de dificultad se propone aplicar la ley del país del demandado.

• 4. Proponer que la solución de diferencias sea ante la corte de arbitraje internacional de la Cámara de Comercio de Cuba, y en su defecto un tercer país donde Cuba ya haya tenido experiencia en soluciones de conflictos.

• 5. Exclusividad en la venta de hemoderivados cubanos.

Oferta.-

Otras Condiciones.-

Fecha de entrega: 30 días a partir de la confirmación del pedido.

Forma de Pago: Carta de Crédito irrevocable y confirmada dentro de los 90 días posteriores de la fecha de expedición de la guía aérea.

Condición de venta: CIP aeropuerto internacional de Lima, Republica del Perú según INCOTERMS 2000.

Condiciones de transportación y almacenamiento: Mantener cadenas de frió a temperaturas entre 2 y 8 grados centígrados (no congelar).

Embalaje: Cajas isotérmicas con pastillas refrigerantes.

Validez de la oferta: 30 días a partir de la fecha de confección de la oferta.

Propuesta para solucionar problemas externos que afectan la dinámica de las exportaciones

Sugerir a la máxima dirección del MINCEX como organismo rector de la actividad del comercio exterior y a la máxima dirección del MINBAS analizar la conveniencia de crear una empresa solamente para la actividad de exportación con una estructura racional que responda a la gestión de exportación.

Conclusiones

La investigación y desarrollo del trabajo demuestra la factibilidad de este negocio y que la estrategia seleccionada se corresponde con los objetivos trazados una vez cumplido el plan de tareas críticas y las actividades de gestión.

Autor:

Lic. Arianne Díaz González

Lic. Cándida Rosa González González