Puntos básicos para crear un plan estratégico de negocios

Introducción

Es nuestro deseo que esta investigación satisfaga las necesidades de información que puedan tener sobre:

Tipos de negocios y tipos de empresas ventajas, desventajas, requisitos y características de las misma, análisis, organización como establecer las metas, clase de metas, planes, estrategias y las fases de la administración como son: planeación, dirección, ejecución y control.

Los conocimientos que podamos aporte sobre este tema en el desarrollo que a continuación planteamos, son muy importantes, ya que son básicas para cualquier persona o conjunto de persona que quiera incursionar en el mundo de los negocios o formación de una empresa.

Con estos datos esperamos servir de marco de referencias a estudiantes y/o personas que por su profesión o voluntad propia puedan informarse o estudiar este tema

Visión general de los negocios

Los negocios que en principio son planes o metas de personas con iniciativa propia, con facilidad de liderar o ser líder, con capacidad de humor responsabilidades, trabajador, confiable y con un capital sea pequeño, mediano o grande es decir, mucho o poquito, para ejecutar las acciones y/o actividades que planteadas en la planificación previa que se hizo con las metas creadas en principio, con la finalidad de que el progreso económico, organizacional, de prestigio y solidez y estabilidad sea cada día mayor y mejor.

Un ejemplo de esto es Reginold Lewis, que comenzó vendiendo periódico en el vecindario de una clase trabajadora en Baltimore y que fue escalando y termino siendo un gran hombre de negocios con empresas súper grandes y súper millonarias.

LOS NEGOCIOS O EMPRESAS PUEDEN SER DE VARIOS TIPOS:

• Empresas de servicios, principalmente comercios al por mayor y al detalle, las finanzas, los seguros, el transporte y los servicios públicos, y otros servicios"

• Empresas productoras de bienes, principalmente de manufacturas, de construcción, de minería y agrícolas.

• 1- Empresas de servicios: Empresas que proporcional productos intangibles o desarrollan labores útiles en representación de una empresa.

Este tipo de empresas ha jugado un papel importante en la economía y ha crecido muy considerablemente en las últimas dos décadas.

• Las ventas al detalle y al por mayor: Es el sector de mas bajo crecimiento en la industria de servicios, así mismo es el mayor en el volumen de ventas y número total de empleados.

• En esta categoría podemos citar: el almacén de la esquina, el café del barrio, el almacén de dulces, etc., estos tipos de negocios han ido perdiendo terreno en los grandes competidores, como las cadenas de supermercados y las cadenas de centros comerciales.

• Las finanzas y los seguros: El sector de servicios de finanzas y seguros se ha expendido, pero esta expansión no ha sido uniforme, es por eso que hay una mezcla de negocios grandes y pequeños.

• Los transportes y servicios públicos: Estos no han crecido mucho en términos de empleos, aunque en otros sentidos ha cambiado, este sector esta denominado por grandes organizaciones, como las aerolíneas, las empresas de servicios eléctricos, las compañías de telecomunicaciones.

• Otros servicios: Este es el sector que más rápido está creciendo estos incluyen tan diversos como salones de belleza, talleres de reparación, escuelas privadas, servicios de salud, hoteles, parques de diversión, teatros y servicios de profesionales.

El sector de "otros servicios "está compuesto por:

• Negocios intensivos en capital, que son empresas que requieren grandes inversiones de capital en activos.

• Negocios intensivos en mano de obra, que son empresas en las cuales los costos del trabajo son más importantes que los costos de capital.

• Barreras de acceso, son factores que hacen difícil iniciar un negocio en una industria particular.

• Productividad, es la medida que relaciona la cantidad de las unidades producidas con el trabajo por una unidad de tiempo e indica la eficiencia de la producción, de igual forma relaciona la calidad.

• 2- Manufacturera: Representa la porción más importante del sector de bienes, la misma ha mejorado en los últimos años.

• Construcción, es uno de los negocios más cíclicos en la economía, porque responde a condiciones generales y fluctuaciones en las tasas de interés.

• La minería, es un negocio volátil la cual depende de las condiciones económicas mundiales y de la relación entre la oferta y la demanda.

• Este es un negocio de bienes no diferenciales, en el sentido de que hay poca distinción entre la unidad producción y otra.

• La agricultura, es un negocio de bienes no diferenciales, donde las utilidades dependen de las relaciones entre la oferta y la demanda.

Tipos principales de empresas

Empresa: Es la unidad económica organizada y autónoma dirigida a la producción d bienes y servicios para venderlos en el mercado. Para nosotros la empresa es algo más que una unidad productora. Es sobre todo, una comunidad humana. En la empresa trabajan hombres; forman una comunidad con derechos y obligaciones. Producen bienes y servicios, no solo para obtener beneficios sino para satisfacer necesidades humanas. El hombre, productor o consumidor, propietario o empleado es la razón de ser en la empresa.

Las empresas las podemos dividir según el tipo en:

• a) Empresa Individual

• b) Empresa Colectiva

Y podemos subdividirlas así:

Sin embargo, hasta ahora, la forma más común son las compañías por acciones y el negocio del único dueño.

TIPOS DE ORGANIZACIONES DE EMPRESAS: Una empresa comercial puede organizarse como un negocio de un solo propietario, una sociedad de personas o una compañía por acciones.

EMPRESAS DE UN SOLO PROPIETARIO: Estas empresas tienen actualmente, mucha importancia en nuestro país.

Características:

• 1. Propietario, tiene un solo dueño.

• 2. Dirección, la dirige su dueño, su organización es sencilla.

• 3. Responsabilidad, es ilimitada, esto quiere decir que, todos los beneficios son para el dueño; pero también tienen que responder de todas las deudas. Si la empresa no tiene con que pagar debe responder con su capital particular.

SOCIEDADES DE PERSONAS: Un negocio de propiedad de dos o más personas asociadas en forma voluntaria como socios, se denomina sociedad de personas.

Características:

• Como la de único dueño, ésta no es una entidad legalmente separada de sus propietarios.

• Los socios son responsables por las deudas.

COMPAÑIAS POR ACCIONES: Una compañía por acciones es una entidad con personalidad jurídica que puede demandar y ser demandada, que tiene una existencia separada y distinta ella de sus propietarios. Los propietarios de una compañía pro acciones se denominan accionistas, y su propiedad esta evidenciada por sus acciones de capital.

CARACTERISTICAS GENERALES DE UNA COMPAÑÍA POR ACCIONES DOMINICANA: La propiedad de una compañía está dividida entre sus accionistas, quienes participan de los beneficios y las perdidas en proporción al número de acciones que tengan. La responsabilidad de un accionista está limitada al alcance de su inversión en acciones; y en la ausencia de delo, no existe responsabilidad personal de los accionistas por las obligaciones de la compañía. La compañía tiene personalidad propia y puede demandar y ser demandada en su propio nombre.

REQUESITOS PARA FORMACION

• 1. Número mínimo de Accionistas. Se requiere un mínimo de siete accionistas.

• 2. Nombre de la compañía, debe seleccionar el nombre de la compañía y registrarlo en la Secretaría de Industria y Comercio.

• 3. Estatutos, deben redactarse los estatutos porque son la carta constitutiva de ella, C. x. A.

• 4. Determinar el capital autorizado

• 5. Celebrar la primera asamblea de accionistas, donde se aprueban los estatutos, se elige l Consejo Directivo y un Comisario.

• 6. Registrar en el Registro Civil, los estatutos, la lista de sus criterios, y las actas de la 1era. Asamblea de accionistas.

• 7. Depositar en la Secretaria del Tribunal de lo Civil y Comercial y en el Juzgado de Paz los estatutos, copia del acta notarial, lista de accionistas y autorización de impuesto sobre la renta y otros documentos.

• 8. Publicar en el periódico el aviso de Constitución de Compañía.

• 9. Finalmente, obtener de Industria y Comercio autorización para iniciar las actividades.

Sociedad Anónima: Es una entidad legal que tiene una existencia separada y distinta de la de sus propietarios y es una persona artificial que tiene derechos y obligaciones como una persona natural. Una sociedad anónima, por ser una persona jurídica, puede poseer propiedades a su nombre. Así, los activos de una sociedad anónima pertenecen a la empresa y no a sus accionistas. Esta tiene estatus legal y puede demandar y ser demandada. Puede celebrar contratos, responsabilizarse de sus deudas y pagar impuestos sobre sus utilidades.

• Corporaciones o sociedad anónima, es una empresa legalmente constituida con la mayoría de los derechos legales de una persona, incluyendo el derecho a dirigir una empresa, poseer y vender bienes, prestar dinero y demandar y ser demandado.

Pueden ser:

• Corporaciones públicas

• Sociedades anónimas privadas

• Corporaciones S

• Corporación sin ánimos de lucro

• Corporaciones subsidiarias

• Compañía Matriz

• Compañía Holding

Pequeñas y medianas empresas

Pequeñas empresas: Son compañías de propiedad y operación independiente y que no son preponderantes en su campo, representan una fuente vital de empleos, productos y servicios. Una empresa se denomina "pequeña "si sus ventas están por debajo de 100,000.00 Cien mil pesos Dominicanos (en Rep. Dom.)

Existen dos tipos de pequeños negocios:

• 1- Negocio como estilo de vida; son pequeñas empresas que intentan proporcionar al propietario una vida confortable, como son:

La floristería de la esquina

El colmado del tío

La modista

• 2- Inversiones de rápido crecimiento; pequeñas empresas que intentan lograr un rápido crecimiento con altas utilidades sobre sus inversiones.

COMO CREAR UNA EMPRESA: Existen 3 maneras de iniciar un negocio por su propia cuenta:

• Empezar de la nada

• Comprar un negocio que ya existe

• Obtener una concesión

• Una vez que usted haya identificado la oportunidad de un negocio y se arriesgue a lanzarse, el próximo paso es decidir el tipo de negocio que se utilizaría, si será: individual, de sociedad o corporación, estas corresponden a la formalidad de carácter legal.

• Desarrollo de un plan de negocio, éste puede ser el paso más importante, ya que aquí desarrollara el plan o la planeación, la cual tendrá propósitos que pueden ser simples y directos antes de abrir el negocio se deben tomar decisiones importantes de personal, del mercado, de los servicios, de los proveedores.

ANALISIS ORGANIZACIONAL: Esto se hace para conocer la fuerza gerencial, las debilidades de la empresa, las fuentes que pueden incluir excedente de efectivo, las habilidades técnicas o poca competencia, etc. La organización de una empresa es básica para el buen funcionamiento y progreso. Una empresa puede tener un gran capital, un mercado disponible, una buena ubicación, un personal preparado académicamente, y se le falta la organización su crecimiento será muy débil, o sencillamente no existirá, ya que la calidad de o en los servicios será mínima y como sabemos la importancia de los servicios en las empresas, ha aumentado en un 70% aproximadamente, en los últimos 10 ó 15 años.

EL ESTABLECIMIENTO DE LAS METAS Y LA FORMULACION DE ESTRATEGIAS: El punto de arranque en una administración efectiva es el establecimiento de metas.

-Metas: Son objetivos que un negocio desea y plantea lograr.

Son objetivos de desempeño o medios por los cuales las organizaciones y sus gerentes miden el éxito o el fracaso en cada nivel.

LOS PROPÓSITOS DE LOS ESTABLECIMIENTOS DE METAS: Existen cuatro (4) tipos o propósitos principales en el establecimiento de metas.

• 1- El establecimiento de metas proporciona dirección y orientación a los gerentes en todos los niveles.

• 2- El establecimiento de metas ayuda a las empresas en la significación de sus recursos.

• 3- El establecimiento de metas ayuda a las empresas a definir la cultura corporativa.

• 4- El establecimiento de metas ayuda a los gerentes a evaluar el desempeño.

CLASES DE METAS:

Metas de largo plazo: Son metas fijadas para realizarse en periodos largos de tiempo, usualmente 5 años o más.

• Metas de mediano plazo: Son metas fijadas para realizarse en un periodo de uno a cinco años

• Metas de corto plazo: Son metas fijadas para realizarse en un periodo muy próximo, generalmente menos de un año.

Los responsables de establecer las metas son los gerentes de diferentes niveles. El consejo de administración es el que suele definir su misión. Los directores superiores suelen fijar las metas a largo plazo, estos directores junto a los gerentes de nivel medio fijan las metas intermedias. Los niveles medios junto a los supervisores de primera línea fijan las metas a corto plazo.

LA FORMULACION DE ESTRATEGIAS: Es la creación de un programa amplio para definir y cumplir las metas de una organización.

La formulación de estrategias tiene tres (3) pasos básicos:

• 1- El establecimiento de las metas estratégicas.

• 2- El análisis de la organización y su ambiente.

• 3- La adecuación de la organización con su ambiente.

• Metas estratégicas: son metas a largo plazo que se derivan directamente de la declaración de misión de una compañía.

• Análisis ambiental: Proceso de examen del ambiente de negocios en busca de amenazas y oportunidades.

• Análisis organizacional: Proceso de análisis de las fuerzas y debilidades de una compañía.

• La adecuación de la organización y su ambiente: Este es el último paso y es la adecuación a las amenazas y oportunidades ambientales con las fuerzas y debilidades corporativas.

Este paso es el corazón de la formulación de estrategias y pone a los cimientos para una planeación exitosa del negocio.

JERARQUIA DE PLANES: Los planes pueden ser vistos en tres niveles:

• Los planes estratégicos: Son los planes que reflejan las decisiones respecto a la asignación de recursos, las prioridades de la compañía y los pasos necesarios para satisfacer las metas estratégicas.

• Los planes tácticos: Son por lo regular de corto plazo, para el desempeño diario, semanal o mensual.

EL PROCESO DE ADMINISTRACION:

ADMINISTRACIÓN: Es el proceso de planear, dirigir y controlar los recursos financieros físicos, humanos y de información de una organización para que alcance sus objetivos.

PLANEACION: Es el proceso administrativo para determinar lo que necesita hacer una organización y la metra manera de lograrlo.

ORGANIZACIÓN: Es el proceso administrativo para determinar cómo disponer mejor los recursos y actividades de la organización en una estructura coherente.

DIRECCIÓN: Es el proceso administrativo de guiar y motivar a los empleados para que alcancen los objetivos de una organización.

CONTROL: Proceso administrativo de vigilancia del desempeño de una organización para asegurarse de que está cumpliendo sus metas.

NIVELES DE ADMINISTRACIÓN: Los tres niveles básicos de la administración son:

• 1- Administradores superiores: Son responsables ante el consejo de administración y los accionistas del desempeño y efectividad globales de una empresa, sus nombres principales son: presidente, vicepresidente, tesorero, director general, director financiero.

• 2- Gerentes Medios: Son administradores responsables de implementar las estrategias, políticas y decisiones tomadas por los superiores.

Estos son designados como gerente de planta, gerente de operaciones y gerente de división.

• 3- Gerentes de primera línea: Son administradores responsables de la supervisión del trabajo de los empleados.

Tienen puestos con nombres como: supervisor, jefe de oficina y líder de grupo.

AREAS DE ADMINISTRACIÓN: Entre las áreas que tiene una empresa grande, encontramos:

• Gerentes de recursos humanos

• Gerentes de operaciones

• Gerentes de mercadotecnia

• Gerentes de información

• Administradores financieros

• Otros administradores

Cómo armar un plan de negocios: El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial socio. El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.

¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

Los objetivos. Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

• Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o compradores.

• Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en marcha.

• Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.

• Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

• Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.

• Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.

• Valuar una empresa para su fusión o venta.

• Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las pymes, donde la decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.

Antes de empezar. Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.

Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.

Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.

Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la participación de otras personas o equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).

Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno mismo?), considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la información presentada el sustento objetivo.

Componentes. El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos que se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introducción, análisis e investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia, estrategia, factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos, tecnología de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica, factibilidad económica, factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y gerencia, conclusiones y anexos.

Introducción: Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos páginas, preferentemente sólo una.

El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su redacción y presentación. Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

• Cuál es el negocio que se desarrollará.

• Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.

• Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.

• Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan.

• Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.

Análisis e investigación de mercado: Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el mercado. La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.

Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, internet, consultores o personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.

Análisis Swot: El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Ame- nazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.

El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

• Aprovechar oportunidades.

• Contrarrestar amenazas.

• Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar:

• Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.

• Las tendencias del mercado.

• El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.

• Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:

• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

• Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.

• Capacidad de satisfacer al cliente.

Preguntas guía:

• ¿Para qué se armará el plan de negocios?

• ¿Quiénes lo elaborarán?

• ¿Cuáles son los plazos?

• ¿Cuál es el punto de partida?

• ¿Cuáles son los supuestos?

• ¿Cuáles son los productos o servicios?

• ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?

• ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?

• ¿Cómo se corregirán?

• ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)?

• ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?

• ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?

• ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten?

• ¿Qué se conoce sobre la demanda?

• ¿Quiénes son los consumidores?

• ¿Qué buscan?

• ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?

• ¿Cuántos son los consumidores potenciales?

• ¿Y cuántos los que realmente comprarán?

• ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con él se examinan las alternativas para llevará adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?). El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización, recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta una introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará y un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

Cómo armar un plan de negocios: El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con él se analizan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?). Se utiliza también durante la puesta en marcha para guiar las operaciones. El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización, recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una síntesis englobadora llamada Resumen Ejecutivo. A continuación presenta una introducción y luego un cuerpo principal, integrado por capítulos o secciones en las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

En este capítulo:

• Estudio de la competencia

• Estrategia

• Factores críticos de éxito

• Plan de marketing

• Recursos humanos

• Estrategia de producción

• Síntesis

• Glosario

Estudio de la competencia: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a la competencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.

Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:

• competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico.

• competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios.

• competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.

El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como:

• marca

• descripción de producto/servicio

• precios

• estructura

• procesos

• recursos humanos

• costos

• tecnología

• imagen

• proveedores

El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras de salida. El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no participan del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención, clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc). De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún competidor puede transformarse en socio a través de fusión o joint ventures o alianzas estratégicas. La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios, pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios posibles es infinita, ningún plan de contingencias será capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser estático sino que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par de los cambios del mundo.

Estrategia: Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio.

La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida.

Basándose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión.

Existen algunas herramientas básicas para el análisis estratégico. La más utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:

Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.

Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.

Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.

Factores críticos de éxito: Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. Al incluir los factores críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple, el éxito está garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el plan de negocios se ocupará de especificar de qué manera operar para que efectivamente se cumplan esos factores críticos. Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha. En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no más de 10 factores críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos.Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:

• ventas

Partes: 1, 2