Unidad de Negocio: Distribuidora de gas licuado de petróleo (GLP) para cocina (página 2)

OPORTUNIDADES

1. Innovación en la categoría de servicio único de entrega a domicilio inmediato con un formato de producto diferenciado.2. Distintos programas de fomento y apoyo para las PYMES por parte del Estado.3. Oferta de mano de obra capacitada en el rubro de logística, atención y distribución.

4. Necesidad de satisfacer a un mercado poco atendido de manera eficiente y con rapidez en la entrega del pedido.

1. Liderar en diferenciación de productos a partir de la calidad de los mismos y de la gama de oferta de distintas marcas.

2. Trabajadores lideren técnicas eficientes de atención al cliente y distribución rápida a los clientes.3. Diseñar métodos de marketing y promoción innovadores.4. Contar con profesionales A1 en la logística, recepción de los pedidos, atención y distribución a domicilio.

1. Realizar estudio para adquirir las marcas de mayor aceptación en el mercado por parte de los clientes. Además de conocer el tipo de oferta que desean.

2. Evaluar Proveedores que nos ofrezcan buenos precios y alta calidad y garantía.3. Evaluar los programas del estado que fomentan el crecimiento de las PYMES para el crecimiento de la empresa. Sería interesante ver el tema de financiamiento.

AMENAZAS

1. Incertidumbre debido a la crisis global que puede afectar la demanda.

2. Inflación que produzca un aumento de precios en los insumos utilizados en la producción de los bienes y la distribución.

3. Posibilidad de afrontar una respuesta agresiva de las distribuidoras ya posicionadas en el caso de constituirnos un competidor directo.

4. Modelo de negocio de fácil imitación.

5. Alta rotación de empleados en la categoría de servicio de la empresa.

1. Orientar la adquisición de productos con promoción al alcance de los clientes.

2. Incentivar mediante marketing el consumo de nuestros productos porque ofrecemos múltiples marcas y un servicio especial en la entrega a domicilio.

3. Mejora continua de los procesos de distribución para optimizar los costos y dar un producto a un precio competitivo.

1. Fortalecer la relación con los proveedores, de manera que tengan un compromiso de ofrecernos calidad y garantía del bien.

2. Mejora de los procesos en la optimización de los recursos para invertir sólo lo necesario.

3. Segmentar nuestro mercado de acuerdo a un determinado nicho, de acuerdo a estudios realizados en base a la cantidad y frecuencia de consumo del bien.

CAPÍTULO IV

Estrategia genérica

La demanda de la gente por productos y servicios a su medida implica un esfuerzo por parte de las empresas para lograr lo que el cliente desea con la mayor aproximación posible. Hay marcas de GLP que son más preferidas que otras.

La estrategia consta de cubrir la necesidad del consumidor, de ser participe en la elección de su propio producto final, tendiendo así el control de su requerimiento y aumentando la satisfacción del cliente frente a otras marcas que ofrecen productos similares pero con un patrón estándar.

Para lograr este objetivo el capital inicial estará compuesto de la contribución de los socios y de un préstamo PROMPYME.

Ventaja competitiva

Nuestra competitividad radicará en:

• Diferenciación apoyada por la libertad absoluta de poder elegir entre las distintas marcas ofertadas.

• El conocimiento y experiencia en este rubro por parte de nuestro personal de distribución especialmente.

• La atención por parte de nuestro personal capacitado y con experiencia de tal modo que se creara una cultura orientada a la satisfacción del cliente a través del valor agregado de entrega inmediata, posibilidad de pedidos por teléfono o internet, múltiples marcas, regalos por cada compra, etc.

• El costo de nuestro producto será en función al gusto del cliente, de tal forma que los precios serán variables. Menos calidad del GLP, menos costo. Así, las marcas más reconocidas o de empresas grandes serán más caras y viceversa.

• Atención original creativa, con prontitud y buen trato.

• Tendremos un servicio de software donde estará registrado datos de interés de clientes, proveedores y el personal.

• Más adelante crearemos una página web para poder ofrecer nuestros servicios y que puedan hacer sus pedidos a través de esta vía.

Herramientas de promoción

Contaremos con diversos locales, a una distancia prudente para evitar sobre costos innecesarios, para la atención de nuestros clientes.

En el corto plazo se piensa establecer el servicio de pedidos por internet, con lo cual tendremos a nuestros clientes registrados para futuras promociones, tales como:

• Para lograr un mayor alcance y cobertura del público objetivo, en la etapa de lanzamiento se trabajará principalmente con los medios masivos (diarios y revistas del distrito, radio, etc.). También se recurrirá al "volanteo", al merchandising y publicidad en la vía pública, para de esta forma reforzar los medios mencionados anteriormente e incrementar la cantidad de clientes.

• Participación en ferias de cocina y comerciales del distrito a través de exhibir el nombre de nuestra distribuidora, los teléfonos, sus ofertas, etc.

• Promociones de ventas (como por ejemplo el obsequio de artículos como los fósforos, vasos, lavavajillas, etc.) Además de brindarle un servicio periódico de limpieza y mantenimiento de cocinas a los clientes estables.

CAPÍTULO V

Estudio económico

Calculo de la inversión

Para calcular la inversión, primero se debe tener en cuenta los siguientes conceptos:

Inversiones. Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisición de máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliarios y otros, que se orientan al mejoramiento de las condiciones de producción y ventas en la empresa o a financiar las condiciones para mejorar la calidad de los servicios prestados.

Costos. Están constituidos por todos los recursos necesarios para la elaboración de un producto o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. Son asociables física y directamente al producto o servicio que la empresa ofrece al mercado. Éstos se clasifican en costos fijos y variables.

Para el caso de la distribuidora de GLP los costos fijos son todos aquellos que intervienen en la venta y distribución de los productos, que es el giro del negocio. Y no varían si aumenta o disminuye el volumen de ventas y distribución o niveles del servicio. Como por ejemplo el sueldo de personal de distribución, gastos de mantenimiento de local, alquiler, y los servicios de luz, agua y teléfono, internet, pago por la licencia de funcionamiento, etc.

Así mismo, tiene gastos variables, que aumentan o disminuyen dependiendo de las ventas de las diferentes marcas de GLP. Como por ejemplo el bien principal que son los balones de gas, las veces de reparto en motocicletas y gasto de gasolina, el valor de los regalos, nivel de publicidad, etc.; es decir, aquellos costos que tienen que ver con el giro del negocio.

El plan de inversión se agrupa en cinco rubros:

• Activo fijo

• Activo intangible

• Gastos pre-operativos

• Capital de trabajo

• Costos indirectos

Activo fijo. Está constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para comprar, vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Por ejemplo: El local, instalaciones, muebles y enseres, el equipo telefónico, el computador, los balones de gas en sus distintas presentaciones (el material en sí: el fierro), las motocicletas, el extintor, los letreros, etc.

Activo intangible. Está constituido por el software (un activo que servirá para registrar los datos de interés de los proveedores, los clientes, etc.) y los sistemas de organización, que es un equipo real de trabajo, donde tratamos de que no haya un liderazgo único y autoritario.

Gastos pre-operativos. Está constituido por los recursos que la empresa necesita para entrar en operaciones. Estos comprenden: Capacitación del empresario, carné sanitario,

Estatutos, gastos de constitución legal, licencia de avisos, licencia de funcionamiento, etc.

Capital de trabajo. Es el capital que se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de compra, atención, venta, distribución. Comprende los bienes, insumos y la mano de obra (sueldo de repartidores, recepcionista, almacenero, etc.)

Costos indirectos.- Está constituido por los recursos que la empresa necesita para atender operaciones de corto plazo distintas a las de compra de los bienes y distribución de los mismos hasta los domicilios de los clientes, es decir, administración y publicidad. Dentro de estos costos tenemos los sueldos de personal administrativo (un administrador, publicista, encargado de logística; que trabajan en el negocio pero que no intervienen directamente en la venta y distribución de los bienes), gastos de alquiler y mantenimiento de local, gastos de servicios de luz, agua, teléfono, internet, volumen de publicidad, etc.

En el siguiente cuadro se muestra el plan de inversión:

Proyección de ventas en nuevos soles

En el plan de ventas en unidades se valoriza el plan de ventas en nuevos soles.

Determinado el precio del producto, multiplicamos este precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el período (se obtiene el plan de ventas en unidades por día y por mes). Es importante su cálculo a lo largo de los períodos proyectados porque permite conocer los ingresos de la empresa correspondientes al giro del negocio. Para el caso de la distribuidora de GLP la venta se mediría por unidades de balones vendidos, ya que el precio es por balón como se muestra en el siguiente gráfico:

La empresa espera incrementar un 5% mensual, iniciando con 15 balones de GLP de 5 Kg., 50 balones de GLP de 10 Kg. y 10 balones de GLP de 45 Kg. para los días del primer mes, para ese caso presentamos el siguiente cuadro de proyección de ventas en nuevos soles por mes (que es el promedio de cada día).

El flujo de caja económico

El flujo de caja económico es una herramienta útil para la gestión de la empresa, pues muestra cuánto puedes esperar de ingresos por ventas y cuánto tienes que tener de dinero en efectivo para solventar las actividades que permitan la operatividad de la empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que la empresa siempre tenga liquidez al prever los egresos y proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de efectivo se debe conocer algunos términos:

Ingresos: es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crédito. En el caso de las ventas al crédito su ingreso se registra en el período en que el pago se hace efectivo.

Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos previstos.

Saldo económico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un período definido.

Saldo acumulado: es la suma del saldo económico de un período más el saldo económico del período anterior.

En el flujo de caja de han consignado en "INGRESOS" la proyección de ventas en Nuevos Soles, asimismo, también se deben consignar todos los ingresos que perciba la empresa, incluso aquellos que no pertenecen giro del negocio (por ejemplo si la empresa tiene inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el auto en el mes 4 entonces de debe consignar como ingresos de la empresa la venta de ese auto para el mes 4 como "otros ingresos", ya que la empresa no se dedica a la venta de autos).

En egresos se consideran el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes cero, es decir, la empresa empieza a implementar un período antes de iniciar las ventas, así también, los gastos pre-operativos (licencias y permisos especiales) en los que se incurren una sola vez, llamados también gastos de inversión.

EL CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos que es necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisición de materia prima (balones de GLP) y el pago de mano de obra (de las personas que van a adquirir, vender, repartir el producto). Para el caso de nuestra distribuidora de GLP se requiere de S/. 84170.00 al mes como capital de trabajo para iniciar el negocio, este dinero lo recuperará al cabo del primer mes cuando venda las primeras 2400 unidades de balones de GLP entre sus diversos tamaños y marcas, por lo tanto, una vez realizada la venta se tendrá dinero para comprar materia prima y comprar 5% más de balones de GLP, por lo que necesariamente tiene que incrementar capital de trabajo para adquirir materia prima y pagar mano de obra que le permita comprar a las envasadoras 120 unidades más que el primer mes. Por esta razón se denomina "CAMBIO EN EL CAPITAL DE TRABAJO", entonces para el mes dos se debe considerar como cambio en capital de trabajo la adquisición de lo necesario para comprar los 120 unidades de balones de GLP más en sus diversas presentaciones. En el mes 6 se venderá 3063 unidades de balones de GLP, por lo que hasta el mes 3 la empresa ha acumulado capital de trabajo para 2646 unidades de balones de GLP, siendo necesario incrementar este capital para 3063 unidades de balones adicionales. Finalmente, después de los 12 meses de operación de venta y distribución, la empresa podrá liquidar, lo que significa que se recuperará toda la inversión en capital de trabajo que asciende a S/. 143959.00 al mes.

Nota importante: No es necesario poseer todo el capital de trabajo del mes, el negocio funciona diariamente, las compras del día casi en su totalidad se venden en el día, recuperando así el capital para la compra del segundo día. Por su puesto hay un determinado nivel de inventarios mínimo que se requiere. Así que no es necesario contar con el 100% de capital de trabajo del mes al mismo tiempo. Basta con tener el 7% del capital de trabajo, o sea el equivalente a dos días, esto es: para el primer mes S/. 5841.9 ((84170*7)/100).

Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de requerimiento constante y a un monto fijo. Estos ascienden a S/. 8210.00 al mes.

EL IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto es pagado por los productores o fabricantes, más no por los consumidores finales, en tal sentido, se descuenta del saldo entre los ingresos y egresos de cada período. El impuesto a la renta es de 30% de la utilidad antes de impuestos del periodo.