Gestión de Inventario en la Casa del Habano "El Embajador" (página 3)

Se recomienda para los artículos clase A: [[xxxiii]]

·         Se establezca un nivel de servicio del 80 al 90 % para los artículos de tipo A.

·         Un control general estrecho de los productos de tipo A.

·         Pronósticos individuales de demanda para cada artículo de tipo A.

·         Bajar el tiempo de entrega necesario para hacer pedidos o producir el artículo.2.3 Estudio de la Demanda.Es necesario estudiar la variable demanda de cada uno de los productos clasificados como A, con el objetivo de seleccionar el tipo de modelo matemático de inventario a utilizar. Primeramente se analiza la posibilidad de obtener pronóstico de periodos futuros por cada uno de los productos  seleccionados para su posterior uso en los modelos de inventario. Después se realiza el cálculo del coeficiente de variabilidad  y luego se determina qué ley de distribución de probabilidad sigue la variable en estudio de cada uno de los productos que se analizan.

2.3.1 Análisis de series de tiempo A continuación se plasman un conjunto de elementos teóricos  sobre el análisis de series de tiempo para después mostrar un procedimiento que permita obtener pronósticos sobre la demanda de los productos en estudio.

Generalidades

La utilización de pronósticos es importante para los productos con demanda aleatoria. Para aplicar los modelos de inventario estocásticos, un elemento fundamental es conocer con la mayor exactitud posible la demanda esperada en un determinado período de tiempo futuro. En la mayoría de la literatura consultada sobre el tema, esta variable se estima utilizando un promedio histórico de la misma, lo cual se considera en muchas ocasiones un proceder bastante inexacto. En este paso del procedimiento se propone el uso de series de tiempo, siempre que sea posible, para los productos seleccionados con el objetivo de pronosticar la demanda.

2.3.1.1 Análisis de la gráfica de secuencia y el correlograma

El primer paso obligatorio para analizar una serie temporal es presentar un gráfico de la evolución de la variable a lo largo del tiempo. Este gráfico  muestra, en muchas ocasiones y con bastante exactitud, (depende del conocimiento del fenómeno en si del investigador) la posible tendencia de la serie así como la existencia o no de componentes estacionarios; también se puede observar  si existen datos atípicos que deben ser ajustados para mejorar los componentes de la serie y poder obtener posteriormente un modelo más confiable.El siguiente paso consiste en determinar si la secuencia de valores es completamente aleatoria o si, por el contrario, se puede encontrar algún patrón a lo largo del tiempo, pues sólo en este caso se puede proseguir el análisis. Mediante un correlograma de datos se determina si la serie es aleatoria.

2.3.1.2 Análisis de la capacidad de pronóstico

Un paso importante en la selección del modelo que más se ajuste a la serie dada es evaluar la capacidad de pronóstico de todos los posibles modelos que pudieran describir el comportamiento de la misma en todos sus componentes. Una forma de implementar esto es tomar una cantidad de observaciones para aplicarle los modelos y dejar el resto de las observaciones como reserva para posteriormente, mediante una gráfica de secuencia, comparar el pronóstico en los periodos de reserva con los datos de reserva reales. Mientras mejor sea la superposición de las líneas de secuencia real y pronosticada, mejor será la capacidad de pronóstico del modelo. Este análisis debe ser la premisa fundamental en la selección del modelo. Es importante destacar que si se  considera que la capacidad de pronóstico del modelo es mala, entonces no es necesario continuar con el análisis.

2.3.1.3 Análisis de los residuos

Otro aspecto importante es el análisis a realizar con los residuos obtenidos por la aplicación de los modelos. Existen cuatro supuestos que deben cumplirse: Residuos de media cero, normalidad de los residuos, no autocorrelación de los residuos y homocedasticidad.

Supuesto 1: Residuos de Media Cero

Para verificar este supuesto se realiza una Prueba T de Student para una muestra, las hipótesis son:

Hipótesis                               Nivel de SignificaciónHo: µ = 0                                    α = 0,05H1: µ ≠ 0

Supuesto 2: Normalidad de los residuos

Para verificar este supuesto se realiza la prueba no paramétrica Kolmogorov-Smirnov, las hipótesis son:

Hipótesis                                                              

Nivel de SignificaciónHo: Residuos distribuidos normalmente                      α = 0,05

H1: Residuos no están distribuidos normalmente

Supuesto 3: No autocorrelación de los residuos

Se comprueba el cumplimiento de este supuesto a través del Correlograma de los residuos; para que se cumpla el mismo no debe existir ningún coeficiente de autocorrelación fuera del intervalo comprendido por los valores -0,25 y 0,25.

Supuesto 4: Homocedasticidad

Se comprueba el cumplimiento de este supuesto a través de una gráfica de dispersión donde se pueda verificar si existe igualdad en las varianzas de los residuos.

2.3.1.4 Selección del mejor modelo

Por último se debe escoger de acuerdo a todos los análisis realizados el mejor modelo. El objetivo primordial que se persigue, como se menciona anteriormente, al utilizar el análisis de serie es obtener una predicción de valores futuros de la serie para su posterior uso en los modelos de inventario; por tanto en el momento de seleccionar el modelo, la capacidad de pronóstico debe ser el elemento que más influencia tenga en la selección. La siguiente tabla 2.4 resume todos los resultados obtenidos, la misma puede ser de utilidad en la decisión a tomar.

Tabla 2.4. Resumen de los modelos obtenidos en el análisis de la serie

 Después de seleccionar  el modelo, se aplica a todos los datos de la serie para obtener el pronóstico deseado.2.3.2 Cálculo del coeficiente de variabilidadPara calcular el coeficiente de variabilidad se observan las demandas d1, d2,…, dn  durante n períodos de tiempo. Se procede de la siguiente manera:1.       Cálculo de la estimación  de la demanda promedio por período mediante:         2.       Cálculo de una estimación de la varianza  por período mediante:           3.       Cálculo de un estimado de la variabilidad  relativa de la demanda (llamado coeficiente de la variabilidad). A esta cantidad  se le representa con VC  y se calcula como 4.       Si VC> 0,1 la demanda es probabilística. De lo contrario, se supone demanda determinística.Para una mejor recogida de la información, se sugiere utilizar la siguiente tabla: 

Tabla 2.5. Resumen del cálculo del coeficiente de variabilidad

 2.3.3 Determinación de la ley de distribución de probabilidades de la variable en estudio.

Después de calculado el coeficiente de variabilidad se procede a estudiar la ley de distribución de probabilidad que sigue cada uno de los productos que tienen un coeficiente superior a  0.1 y que por tanto tienen una demanda aleatoria. La mayor parte de la literatura plantea modelos de inventario bajo el supuesto que la demanda sigue una distribución normal de probabilidades, esto se fundamenta porque en la práctica existen múltiples ejemplos que corroboran tal supuesto; además el teorema del límite central [[xxxiv]] puede fundamentar científicamente  este supuesto.En esta investigación vamos a plantear la hipótesis de la normalidad de la variable, o sea,H0: Los datos correspondientes a la demanda del producto siguen una distribución Normal.H1: Los datos correspondientes a la demanda del producto no siguen una distribución Normal.

Se introducen las ventas mensuales de estos productos durante el período determinado para el estudio en el paquete de programas Stargrafic con el objetivo de implementar la prueba de hipótesis planteada.

A continuación se definen las leyes de distribución más utilizadas:

Distribución Normal: Es una ley límite, pues algunas leyes de probabilidad pueden ser aproximadas, bajo ciertas condiciones, por una ley normal.

Definición: una variable aleatoria X que sigue una distribución normal, tiene una función de densidad probabilística dada por la expresión:Donde  son los parámetros de esta ley. Distribución Exponencial: Esta es utilizada generalmente en estudios relacionados con el tiempo.Función de densidad exponencial.Una variable aleatoria X  que tiene una función de densidad probabilística como la siguiente sigue una distribución exponencialDonde  es un parámetro siempre positivo. Distribución de Poisson:La función de probabilidad cuya expresión es:Se denomina distribución de Poisson, donde es el parámetro de la distribución. Distribución Uniforme:La variable aleatoria X sigue una distribución uniforme si su función de densidad probabilística está dada por la expresión:       Si no cumple una ley de distribución determinada entonces debe determinarse una ley de probabilidad empírica que se realiza recodificando la variable en estudio, la formación de clases y determinando la distribución de frecuencia.

2.4 Cálculo de los costos asociados a modelos de Inventario

La mayoría de la literatura que aborda la temática de inventario menciona los costos relacionados con el manejo de los mismos pero no la forma de calcularlos.En este epígrafe vamos a proponer la manera de calcular estos costos de inventario en una empresa comercializadora.

2.4.1 Cálculo del costo de ordenar un pedido Recordemos que el costo de ordenar un pedido está relacionado con la adquisición de un grupo o lote de artículos. El costo de ordenar pedidos no depende de la cantidad de artículos adquiridos; se asigna al lote entero. Este costo incluye por lo general tres componentes: gasto de material de oficina, gasto de salario y gasto de transportación. A continuación proponemos una forma sencilla de calcular cada uno de estos costos.

Gasto de Material de Oficina               Donde:        : Gasto de material de oficina diario.                  : Gasto de material de oficina mensual.Gasto de Salario                  

Donde:

                    GS: Gasto de salario.

SM: Salario mensual.

                                V: Vacaciones (9.09%*SM)

                                SS: Seguridad social. (12%*SM)

                                FT: Fuerza de trabajo. (25%*SM)

                                h: Número de horas necesarias para preparar un pedido.

Gasto de Transportación      

                    Donde:  

                    GT: Gasto de transportación.

                                C: Combustible a utilizar para transportar un pedido.

                                PC: Precio de un litro de combustible.

                               GD: Valor diario de la dieta

                                d: Número de días para transportar un producto.

Finalmente sumamos los valores obtenidos en cada uno de los costos y obtenemos el costo de pedido por cada producto seleccionado.

Donde:

– Costo de ordenar un pedido.

2.4.2 Cálculo del costo de mantener una unidad de producto en inventario

Los costos de conservación están relacionados con la permanencia de artículos en inventario durante un período. El costo de conservación usualmente se carga como un porcentaje del valor por unidad en el tiempo. Este costo incluye por lo general tres componentes: costo de oportunidad de capital, costo de almacenamiento y costo de obsolescencia. A continuación proponemos una forma sencilla de calcular cada uno de estos costos.

Costo de oportunidad de capital

Este representa un costo de oportunidades pérdidas para otras inversiones, lo cual se asigna al costo de inventario como un costo de oportunidad. Usualmente este costo se determina mediante el producto del precio de compra unitario y la tasa de interés para Depósitos a Plazo Fijo que ofrece una Institución Financiera.

                      Donde:

                       COK: costo de oportunidad de capital unitario.

                       PC: precio de compra unitario.

                       ti: tasa de interés bancaria.

Costo de almacenamiento

Este costo incluye costos variables del espacio, costos de refrigeración (si el producto lo necesita) seguros e impuestos. En nuestro país generalmente los almacenes pertenecen a las propias empresas, por tanto estas no pagan ningún gasto de alquiler lo que significa que los impuestos y seguros no deben incluirse en el costo de almacenamiento porque no varían con el nivel de inventario. En este caso solo vamos a considerar el costo de refrigeración para productos que lo necesiten; el mismo se calcula mediante el cociente del costo total anual y el inventario promedio.

                      Donde:

                       CR: costo de refrigeración unitario.

                       CRA: costo de refrigeración total anual.

Finalmente sumamos ambas fracciones y obtenemos el costo de conservación unitario en un año.

                      Donde:

– Costo de conservación por unidad de producto y de tiempo

2.5  Selección y aplicación de modelos de inventario

En el capítulo 1 se mencionan las dos clasificaciones más utilizadas de los modelos de inventario: modelos determinísticos o estocásticos y modelos de cantidad fija de reorden o períodos fijos de reorden. El epígrafe 2.3  propone como clasificar el modelo de acuerdo con la aleatoriedad de la demanda, usando el coeficiente de variabilidad.

En la Tabla…aparece un resumen más detallado de los aspectos a tener en cuenta en el momento de seleccionar un modelo matemático de inventario cuando se comprueba que la demanda es determinística. Los modelos determinísticos pueden  clasificarse como modelos de cantidad fija de reorden o modelos de período fijo de reorden.Cuando se comprueba que la demanda es aleatoria entonces si es importante la segunda clasificación, por tanto los modelos estocásticos son de cantidad fija de reorden (sistema r, q) o de período fijo de reorden (sistema R, S). Para seleccionar el modelo de acuerdo a la segunda clasificación mencionada deben considerarse otros factores además de las matemáticas del modelo. Cuando no se tienen restricciones externas en cuanto a cuándo se debe hacer un pedido o en cuanto a un inventario de seguridad, el modelo puede seleccionarse libremente.

La selección de entre estos dos sistemas no es una cosa simple y puede ser realizada de acuerdo a la práctica gerencial así como a aspectos económicos. Existen, sin embargo, algunas condiciones bajo las cuales se puede preferir el  sistema (R,S) más que al sistema (r,q):

1.       El sistema P debe utilizarse cuando se deben colocar y/o entregar pedidos en intervalos específicos.

2.       El sistema P debe utilizarse cuando se ordenan artículos múltiples al mismo proveedor y que deben entregarse en el mismo embarque.

3.       El sistema P debe utilizarse para artículos poco caros que no se pueden conservar en registros perpetuos de inventario.

En suma, el sistema P proporciona la ventaja de reabastecimiento programado y la conservación de nuevos registros. Sin embargo, requiere de un inventario de seguridad algo  más grande que el sistema Q. Debido a este inventario de seguridad más grande, con frecuencia el sistema Q se utiliza para artículos de alto valor donde se desea conservar baja la inversión en el inventario de existencia de seguridad. Por lo tanto, la selección entre los sistemas Q y P debe realizarse teniendo como base el tiempo de reposición, el tipo del sistema  de conservación de  registros y el costo del artículo. En la práctica se encuentran también sistemas híbridos que son una mezcla de las reglas de inventario P y Q. Uno de estos sistemas se caracteriza por las reglas de decisión mín/máx y la revisión periódica. En este caso, el sistema tiene ambos, un punto de reorden (mín) y un objetivo (máx). Cuando se realiza la revisión periódica no se coloca ninguna orden, si la posición de existencias está arriba del mín. Si la posición de existencia está por debajo del mín, se coloca una orden para aumentar la posición de existencias hasta el nivel máx.

Tabla 2.6. Resumen de aspectos a tener en cuenta para seleccionar entre modelos determinísticos.

Para el cálculo de los resultados en la aplicación de los modelos a la hora de administrar adecuadamente el inventario, existen paquetes de programas tales como el STORM, el QSB y el WINQSB. El STORM brinda la posibilidad de hacer un análisis conjunto de todos los productos que conforman el estudio, a partir de un análisis descriptivo de la variable que representa la demanda, tomando una de sus medidas de tendencia central como la media y sus medidas de variación como la varianza y la desviación típica o standard,  mostrando a través de sus tablas de salida información, de forma general, sobre los niveles mínimos y máximos de inventario a tener,  los costos que esto acarrearía, la clasificación de los productos según ABC, entre otros valiosos reportes.Para los productos seleccionados, o sea, sobre los que más control se debe ejercer, se podrán utilizar los paquetes de programas QSB y WINQSB que muestran la información de forma individual de cada producto. Estos paquetes contienen un estudio más sofisticado acerca de la variable, pues solicita el tipo de distribución teórica, como el elemento más general y particulariza en los requerimientos de los diferentes elementos que caracterizan a cada uno de los modelos. Un detalle importante a tener en cuenta en la aplicación de los modelos estocásticos cuando se utilizan los paquetes de programa, es la introducción del dato referido a la desviación Standard; el programa pide la mencionada información con base a un año, y generalmente la información proporcionada por las entidades es mensual,  por tanto  se debe calcular la desviación anual a partir de la mensual.       (1)         (2)Despejando  en (2) y sustituyendo en (1) obtenemos:[1]Donde:: Desviación Standard anual: Desviación Standard diaria: Desviación Standard mensual 

2.6  Cálculo del impacto económico de la investigación

El objetivo fundamental de este trabajo es disminuir el costo en el manejo de los inventarios a través de la aplicación de los modelos. Es importante, una vez obtenidos los resultados por la aplicación de los mismos en cada producto seleccionado, conocer en que medida se logra descender el nivel de costos. Se propone entonces calcular el costo en el manejo de los inventarios generado por la política actual que tiene la entidad, y comparar estos resultados con los costos obtenidos por la nueva política propuesta, que es resultado de la aplicación del procedimiento arriba descrito.  

CAPÍTULO 3:

VALIDACIÓN DEL PROCEDIMIENTO PROPUESTO EN LA CASA DEL HABANO EL EMBAJADOR

3.1 Caracterización General de la Sucursal Caracol y la Casa del Habano El Embajador.

3.1.1 Caracterización de la Sucursal Caracol Cienfuegos.

Caracol es una Corporación cubana, con varios años de creada, se conoce como Grupo Empresarial Comercial Caracol S.A., con una Dirección Central en la Capital y Sucursales Territoriales que abarcan todo el país. Las Sucursales responden al interés comercial y económico de un territorio.De esta manera surge la Sucursal Caracol Cienfuegos cuyo objeto social es la realización de actividades comerciales tanto mayorista y minorista y de servicios, entre los que se pueden relacionar los siguientes:

1.       Operar y desarrollar redes de tiendas, en locales propios o arrendados, tanto en Cuba como en el extranjero en asociaciones, franquicias u otras modalidades, para la venta minorista de mercancías incluyendo la oferta de otros servicios comerciales y de actividades promocionales, en MLC, según nomenclatura aprobada por el Ministerio de Comercio Interior.

2.       Efectuar la venta minorista de mercancías sobre la base del comercio electrónico, así como prestar los servicios asociados a dicha venta, en MLC.

3.       Prestar servicios de gastronomía ligera y bar, complementaría a la actividad en tiendas especializadas, en divisas, en las entidades que expresamente se autoricen.

4.       Llevar a cabo la elaboración de tabacos a mano para su promoción y comercialización minorista, en MLC.

5.       Brindar servicios de navegación por INTERNET a solicitud de los clientes, a través de la infraestructura que dispone los suministradores públicos autorizados, en pesos cubanos convertibles, en las entidades que expresamente se autoricen.

6.       Ofrecer servicios complementarios de impresión de souvenir con figuras alegóricas, en divisas, en las entidades que expresamente se autoricen.

7.       Importar según la nomenclatura aprobada por el MINCEX.

8.       Operar almacenes y comercializar de forma mayorista a las entidades que integran su sistema mercancías importadas, adquiridas y en consignación, en moneda nacional y pesos cubanos convertibles.

9.       Comercializar de forma mayorista productos de nulo o lento movimiento, en moneda nacional.

10.   Brindar servicios de comedor obrero para los trabajadores de la empresa y actividades gastronómicas a los mismos, en moneda nacional y aquellos casos que se autoricen a los trabajadores de empresas, entidades y otras organizaciones  que prestan servicios en  sus instalaciones, en moneda nacional y pesos cubanos convertibles.

11.   Prestar servicios de arrendamientos de espacios y locales ubicados en instalaciones que forman partes de las mismas, para facilitar y garantizar la realización de otras actividades comerciales, en moneda nacional y pesos cubanos convertibles.

12.   Prestar servicios de fotografía y video en general en pesos cubanos convertibles a través de las unidades PHOTOCLUB, así como efectuar la venta minorista en pesos cubanos convertibles de aparatos de fotografía y video, sus accesorios e insumos de estos, según nomenclatura aprobada por el Ministerio del Comercio Interior.Atendiendo a este objeto social la organización define su Misión de la siguiente forma:

Satisfacer en el territorio de Cienfuegos las necesidades de productos que se ofertan en la red mayorista y minorista así como servicios tecnológicos y productivos con alta calidad basados en la aplicación de tecnología de avanzada y una eficaz y eficiente utilización de los Recursos Humanos y Materiales.Tiene definida como Visión futura: Ser líder del mercado en divisa en el territorio de Cienfuegos.

En el Anexo 1 se expone la estructura organizativa de la empresa.Los principales proveedores son: Suchel-Camacho, Suchel-Tropical, Suchel-Debon, Suchel-Lever, Empresa de Calzado, Cuba-electrónica, Copextel, Cupet, Distribuidora CIMEX.La Sucursal tiene como cliente fundamental a toda la población con nivel adquisitivo en divisas. Sus principales competidores son las restantes cadenas de tiendas de recaudación de divisas, sobre todo TRD y CUBALSE, y las cadenas que venden en moneda nacional a precios diferenciados.

3.1.2 Caracterización de La Casa del Habano El Embajador.

La Casa del Ron y el Tabaco "El Embajador", ubicada en Avenida 54 Esquina 33 en el municipio Cienfuegos, provincia Cienfuegos, pertenece a la Corporación Caracol, Tiendas Caracol. Caracol actúa como cadena de tiendas comercializadoras de productos al detalle, participando en los mercados de Cienfuegos y Sancti Espíritus, garantizando la calidad en el servicio que presta, avalada por el nivel de profesionalidad y estímulo de su personal

El Embajador, como tienda especializada fue inaugurada en el año 1998 y en sus inicios sus cuatro líneas de productos fundamentales fueron: tabaco, café, ron y vino. En estos momentos la Tienda dejó atrás la categoría de tienda especializada para ocupar una categoría superior:  "Casa del Habano". Aún se mantienen sus cuatro líneas de productos fundamentales cumpliendo su objeto social  para mercado internacional que visita nuestra ciudad, ya sea de paso como de estancia. Actualmente  encontramos gran variedad de marcas y vitolas de Habanos, variedades de ron, café, vino.

Funciones  de la Unidad Empresarial de Base "El Embajador".

Ø       Dirigir y orientar las acciones de la  Unidad Empresarial de Base para el cumplimiento eficiente de las misiones asignadas.

Ø       Organizar, dirigir y controlar la actividad de venta.

Ø       Responder por la calidad de los servicios, garantizando el nivel de competitividad y presencia en el escenario económico.

Ø       Organizar y controlar la actividad de seguridad y salud en el trabajo, y las medidas para preservar el medio ambiente.

Ø       Evaluar el desempeño de los Jefes de Brigada y otros trabajadores que agrupa.

Ø       Responder ante la Sucursal, por los resultados de la Unidad Empresarial de Base.

Particularidades de la comercialización del Ron y el Tabaco en la Casa del Habano El Embajador.

El Ron Cubano y el Tabaco son los productos estrellas que se comercializan en la Casa del Ron y el Tabaco El Embajador. El principal mercado se centra en el conocido turismo convencional y turismo de recorrido, es decir turistas de diferentes nacionalidades que se trasladan por los circuitos del país como parte de un viaje organizado.La función esencial de sus productos, Ron y Habano, o servicios es la de satisfacer la necesidad o deseo del consumidor, que este se vea atraído hacia su producto de manera que alcance la posición de mercado deseada a través de:

Ø       La presentación.

Ø       Los beneficios.

Ø       El desempeño.La exclusividad, etc. de su producto.Como consideraciones sobre posibles estrategias del producto se sugiere las siguientes:Ø       Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo.

Ø       Ampliar o consolidar la línea.

Ø       Agregar accesorios.

Ø       Hacerlo más seguro.

Ø       Aumentar su calidad.

Ø       Aumentar su vida o eficiencia, etc.Siempre se debe tener presente la siguiente pregunta, ¿qué puedo hacer yo para mejorar mi producto y satisfacer más adecuadamente las expectativas del cliente?

La comercialización del Habano y el Ron Cubano se realiza principalmente en el mercado de Canadá, Francia, España, Italia, Estados Unidos, etc. La mayor venta se realiza en el Habano con una representación de un 60%, de los Rones Cubanos un 15%, en el café y otros accesorios el 15% de la venta del mes.

La ubicación en los departamentos. Piso de Ventas.

Los productos, el Habano y el Ron Cubano, se encuentra para su comercialización en el piso de venta. El Habano está ubicado en un humidor con las condiciones requeridas para su almacenaje. Con una humedad entre 65 y 70 % y una temperatura de 16 a 18 Grados Celsius. En este Humidor el Habano se encuentra ubicado por Vitolas, estas pueden ser de caible grueso, mediano, fino al igual que el Habano mecanizado.La línea de Ron Cubano está ubicado en el botellero, comenzando por el ron élite: la línea de Havana Club y luego Matusalén, Caney, etc.Su propósito a  este respecto es que se logre hacer más fácil para el consumidor o cliente:

Ø       Adquirir su producto.

Ø       Obtener información o asistencia técnica.

Ø       Solucionar problemas con su uso, etc.

En el piso de ventas todos los productos para su comercialización se encuentran con su precio. Es importante destacar que el precio no es una función aislada cuya fijación se define únicamente pensando en la rentabilidad. El margen de la rentabilidad deseado es un factor importante, pero no es el único.En busca del logro de determinado objetivo puede manipular su precio a fin de:

Ø       Igualarse o atacar la competencia.

Ø       Fijar su precio al nivel  que sea más compatible.

Ø       Fijar su precio en función de un mayor margen de rentabilidad.

Ø       Utilizar el precio como factor de segmentación de mercado.El proceso de suministro a la entidad se hace a través de pedido, y estos se hacen directamente a través de firmas establecidas para la negociación de estos productos:

Ø       El Ron Cubano: Cuba-Ron, H.R.L.

Ø       El Habano: Tiendas de Habano y los almacenes nacionales de Habano S.A.La gestión de la venta de estos productos Ron y Habano se realiza a través de las distintas formas de comunicación de que se dispone (publicidad, folletos, ferias, exposiciones, ruedas de prensa, etc.), usted puede fundamentalmente:

Ø       Distribuir información.

Ø       Consolidar el conocimiento de su producto.

Ø       Reforzar y conquistar la preferencia del consumidor.

Ø       Ganar exposición de marca.

Ø       Eliminar  barreras de comunicación entre su empresa y el consumidor.Generalmente la gestión de venta para una mejor comercialización del producto se hace personalizada, se puede brindar y mostrar todas las bondades y beneficios que ofrece el mismo.Entre los aspectos que influyen en la eficiente comunicación del Ron y el Habano se tiene el exhaustivo conocimiento de los productos que se comercializan. En ese sentido se puede:

Ø       Establecer un programa de publicidad corporativa.

Ø       Aumentar los incentivos publicitarios.

Ø       Proveer sus productos en estuches promocionales.

Ø       Ofrecer incentivos en mercancías para los compradores.

Ø       Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales.

Ø       Motivar o interesar grupos de consumidores específicos

Ø       Facilitar muestras de sus productos.

Descripción de los Accesorios y Actividades para elevar las ventas de estos y de los Habanos en la Casa del Habano El Embajador.

Ningún otro producto sobre la Tierra disfruta de un tratamiento más cuidadoso que los Habanos. Ellos reúnen una combinación única y son considerados, por sí solos, verdaderas obras de arte. Estos son más especiales cuando vienen acompañados de algún accesorio que le hace brillar entre su clase. Un buen fumador, hasta de los más exquisitos, sabrá rodearse de artículos que le harán más placentero el hábito de fumar.Fumarse un Habano está considerado por los expertos como uno de los mayores placeres a los que se puede acceder. Sería una verdadera pena que una vez encontrada la vitola de su gusto, no pueda aprovecharse y no extraerle el máximo de sus virtudes. Para lograr esto juegan un importante papel los accesorios; hay que tenerlos muy en cuenta, ya que facilitan el traslado, la conservación, el corte, el encendido, el fumado y el adiós, entre otras funciones primordiales relacionadas con los puros Habanos.

Descripción de los Accesorios.

Humidores: el humidor es uno de los accesorios más importantes, ya que estos son utilizados en la transportación y principalmente en la conservación de los puros.

Guillotinas o Cortaperillas: Son los accesorios utilizados para cortar un Habano.Mecheros o Fosforeras: El arte de fumarse un Habano está condicionado especialmente por dos factores: uno, y el más importante, es el Habano mismo, y el otro es el fuego para encenderlo, es aquí donde juegan su importante papel los mecheros, encendedores o fosforeras.

Ceniceros: Cuando se quiere demostrar la calidad de un Habano a simple vista, se puede hacer de diferentes formas, entre ellas, analizando su grado de humedad, palpándolo, o a medida que el cliente se lo esté fumando, analizando sus cenizas. Es aquí cuando los ceniceros juegan un rol principal desde el encendido de un puro hasta su despedida.

Cachimbas o pipas: Nos encontramos aquí con un accesorio que permite a los que no son fumadores del puro directamente recrearse de este arte.

Bebidas acompañantes de los puros.

En el mundo nos encontramos con una serie de bebidas que no deben ser acompañadas por un puro, ya que los sabores de ambos son dominantes al paladar, y es posible que no logremos apreciar en toda su extensión las cualidades de ambos productos.

En nuestro país, como cuna del mejor tabaco del mundo que es, nos podemos encontrar con bebidas que se consideran compañeras ideales del Habano.

Tomemos por ejemplo al café. Existen varios tipos de cafés en Cuba, y todos ameritan una buena fumada después de consumirlos, pero nos encontramos con algunos que son realmente excepcionales, y lo son tanto, que han tomado nombres de las mejores marcas del Tabaco Cubano, como el Café Gourmet Montecristo Deleggend y el Café Cohíba Atmosphere.

Ambos elixires recrean el espíritu único del Tabaco Cubano y le hacen honor a sus nombres, constituyendo dos nuevos cafés gourmet deliciosos y solidamente definidos. Clasificados entre los mejores suaves del momento, son cafés inspiradores, que despertarán sensaciones siempre agradables. Los granos que producen el Café Gourmet Montecristo Deleggend se cultivan en "Alto de la Meseta", uno de los suelos agroecológicos de la Sierra Maestra. El Café Cohíba Atmosphere es cosechado únicamente en plantaciones que se encuentran en el "Nicho", Reserva Natural de la Biosfera, localizada en el centro del macizo montañoso Guamuhaya, muy cerca del Pico San Juan, región que presenta un microclima que ayuda a cultivar uno de los mejores Coffea Arábica.

Como decíamos, las dos bebidas son ideales para acompañar puros Habanos, pero se convierten en únicas cuando se trata de combinarlas con un puro de la marca a la que hacen referencia; tenemos que el Café Cohíba Atmosphere crea una unión sin paralelos con nuestro Habano más preciado. Esto se pone de manifiesto cuando acompañamos a este café con la vitola Espléndidos de Cohíba. Ambos apuestan  por sus aromas, pero no se solapan el uno al otro, sino que se integran en una mezcla, logrando un momento de extremado deleite para el paladar. También se alcanza el éxito con la vitola Lanceros, de la propia marca Cohíba.

Por su parte el Café Gourmet Montecristo Deleggend hace una maravillosa comunión con el más popular de los Habanos, el Montectisto No.4. Esta unión permite disfrutar de ambos sabores en toda su plenitud, logrando distinguir a ambos en todo momento. Es también apreciable su asociación con el Montecristo No.2.Otras de las bebidas sublimes que podemos encontrar es el Coñac Cohíba Extra. Creado para ser el compañero ideal para el puro Cohíba en las reuniones sociales, compromisos, o simplemente en la intimidad que se establece entre el fumador y su Habano.

Acunada en su caja de cedro, una botella de reflejos cristalinos nos permite augurar sus extraños poderes. Tonalidad ambarina del cuerpo, fina textura, delicado aroma de frutas escarchadas y de flores silvestres, la frescura del sotobosque, una inteligente diversidad de sabores gustativos, persistencia sensual de los aromas. Esta es, en esencia, el Coñac Cohíba Extra.

Nos hemos referido aquí solamente a tres bebidas para acompañar sus puros, pero estamos lejos de referirnos a todas, ya que existen una gran variedad de vinos que son una noble compañía para los Habanos; hay que tener en cuenta que no todo vino es compatible con cualquier tabaco, su liga será un éxito si sabemos combinar sabores y tipos de uno y de otro.

Es importante referirnos también al excelente ron cubano, y particularmente al ron Havana Club, el cual en todas sus versiones facilita un perfecto matrimonio con el puro Habano.Muestrario de cepos de Habanos.Una de las glorias de los Habanos es la amplia posibilidad de elección, con 33 marcas y 240 puros diferentes, todos presentan características propias, como sus formas, diámetros y longitudes distintas. He aquí la importancia del muestrario de cepos de Habanos, pues si no fuera por este accesorio no pudiéramos reconocer los nombres de cada uno de ellos y por ende sus características al confeccionarlos.

En nuestro país, los tamaños o longitudes se denominan vitolas, estas podemos encontrarla de dos tipos: de Galera, es el nombre que utilizan las fábricas para denominar cada formato y de Salida que es el nombre comercial de cada puro, el muestrario de cepos en uno de sus laterales ofrece longitudes en centímetro que oscilan entre menos de 10 cm hasta más de 23 cm para poderlos identificar.

Las perforaciones que encontramos en el muestrario son las medidas estándar de la industria para el diámetro de los puros y se le conoce como "cepo", estos se pueden expresar tanto en milímetros como en pulgadas, por eso en el otro lateral del muestrario encontramos una escala que oscila de 0 a 10 pulgadas generalmente. Los números representan el diámetro del cepo expresado en 64 partes de una pulgada y su equivalente en milímetros.

La forma de un tabaco puede alterarse en dependencia del envase que lo contiene, particularmente si el mismo es prensado o según su grado de humedad. Por lo anterior puede que los mismos no correspondan al grueso con el que fueron originalmente elaborados, sea cuidadoso y no trate de forzar el cigarro a través de su cepo correspondiente ya que esto pudiera arruinar su capa.

Las distintas vitolas pueden proporcionar sabores distintos de acuerdo con la marca y su estilo. Cuanto más grande es el puro, mayor sabor proporcionará y será un fumar más seco. Los puros más gruesos queman más lentamente, con gran intensidad de aromas y sabores. Los más finos se fuman rápidamente y concentran los sabores, proporcionando un sabor más punzante.

3.2 Clasificación de los Productos según método ABC con enfoque multicriterio en la Casa del Habano El Embajador.

Para el estudio se tomaron los productos que se mantuvieron a la venta durante tres años, desde enero de 2005 hasta diciembre de 2007. De ellos se tomó la cantidad de unidades vendidas, precio al costo (unitario) y precio de venta (unitario). Estos valores se tomaron mensuales. La información obtenida fue introducida en Microsoft Excel como muestra el Anexo 2. El total de productos que conformó la muestra fue de 72.

3.2.1 Determinar  los criterios que  medirán el grado de importancia de cada producto en la Casa del Habano El Embajador.

Los criterios seleccionados para la clasificación de los productos fueron los mismos que se mencionan en el capítulo 2:4.      

Valor del producto en inventario (cantidad del producto adquirido por el precio de adquisición).

5.       Margen de Contribución (cantidad del producto vendido por el margen de contribución unitario)

6.       Popularidad (ventas del último año comparadas con la media histórica)

3.2.2 Evaluar el impacto de cada criterio i, en el desempeño de la organización, para cada  producto j

De acuerdo a la forma que se explicó en el capítulo 2 se evaluó  el impacto (alto impacto, impacto medio o bajo impacto) que cada criterio i tuvo para cada producto j. Se obtuvieron los siguientes resultados:

Criterio # 1: Valor del producto en inventario (ABC clásico)

Se implementó el algoritmo propuesto en Microsoft Excel como se puede ver en el Anexo 3. De 72 productos analizados solo 31 fueron evaluados de alto impacto lo que representa aproximadamente el 43% del total de la muestra (ver tabla 3.1). De impacto medio fueron evaluados 20 productos para un 28% aproximadamente y de bajo impacto 21 para un 29% aproximadamente.  

Tabla 3.1. Evaluación del criterio # 1 en la muestra de productos seleccionados

 Criterio # 2: Margen de Contribución

Se implementó el algoritmo propuesto en Microsoft Excel como se puede ver en el Anexo 4.De alto impacto fueron evaluados 6 productos, lo que representa aproximadamente el 8% del total de la muestra (ver tabla3.2). De impacto medio fueron evaluados 17 productos para un 24% aproximadamente y de bajo impacto 49 para un 68% aproximadamente.  

Tabla 3.2. Evaluación del criterio # 2 en la muestra de productos seleccionados

 Criterio # 3: Popularidad

Se implementó el algoritmo propuesto en Microsoft Excel como se puede ver en el Anexo 5.De alto impacto fueron evaluados 6 productos, lo que representa aproximadamente el 8% del total de la muestra (ver tabla 3.3). De impacto medio fueron evaluados 15 productos para un 21% aproximadamente y de bajo impacto 51 para un 71% aproximadamente.  

Tabla 3. 3. Evaluación del criterio # 3 en la muestra de productos seleccionados

 3.2.3 Determinar los rangos de valores para los diferentes grupos A- B - C

Finalmente se clasifican los productos de acuerdo a la suma de los criterios antes explicados como se puede observar en el Anexo 6.

Se busca el rango de clasificación de la forma expuesta en capítulo 2:     

El valor de m es 3 porque fue esta la cantidad de criterios utilizados.         

Grupo A: Etj = (2*(m-1)+3 ; 3*m) = (7 ; 9)         

Grupo B: Etj = (m+2 ; 2*m) = (5 ; 6)         

Grupo C: Etj = (m ; m+1) = (3 ; 4)

De acuerdo a la unión de los tres criterios fueron clasificados clase A (alto impacto) 12 productos, lo que representa aproximadamente el 17% del total de la muestra (ver tabla 3.4). Clasificados clase B (impacto medio) fueron un total de 25 para un 35% aproximadamente y clase C (bajo impacto) 35 para un 48% aproximadamente.  

Tabla 3.4. Clasificación de  la muestra de productos seleccionados

 La aplicación del procedimiento continúa solo para los artículos clase A por las razones antes expuestas. El nombre de estos artículos se lista en la siguiente tabla: 

Tabla 3.5. Listado de productos clase A

 3.3 Estudio de la DemandaPrimero se realiza el cálculo del coeficiente de variabilidad por cada uno de los productos seleccionados anteriormente y luego se determina qué ley de distribución de probabilidad sigue la variable en estudio de  cada uno de los que se analizan.

Es importante señalar que en este caso de estudio no se puede pronosticar puesto que el paquete de programas estadístico SPSS, el cual es el más utilizado para realizar este análisis  requiere como mínimo 4 años para obtener un buen pronóstico mediante series de tiempo.

3.3.1 Cálculo del coeficiente de variabilidadPara calcular el coeficiente de variabilidad se toman las demandas d1, d2,…, d60  durante 3 años en cada uno de los meses y por cada producto clase A seleccionado. Para el cálculo de este coeficiente se utilizó Microsoft Excel. La tabla 3.6 muestra un resumen de los cálculos realizados. 

Tabla 3.6. Resumen del cálculo del coeficiente de variabilidad