Caracterización y estudio de una opcional turística

Introducción

La presente investigación se llevó a cabo en la Agencia de Viajes Cubanacán, importante receptivo del polo turístico Varadero, la cual surge a finales de 1989 al comenzar a operar en el destino el primer hotel de la cadena: "Los Cactus", hoy Breezes Varadero, a partir de un grupo de actividades que venía desarrollando la subgerencia de ventas del hotel, algunas de estas eran excursiones y viajes, las cuales eran coordinadas por la Dirección de Operaciones Turísticas de Cubanacán.

Cubanacán agencia de viajes como casa matriz radica en la capital y cuenta con sucursales en los principales polos turísticos del país, siendo la sucursal de Varadero la más importante debido al flujo de turismo que circula en la región. Su domicilio legal en Varadero está situado en calle 24 Ave Playa y su estructura está conformada por dos casas adaptadas a condiciones de trabajo administrativo, un bloque habitacional adaptadas a oficinas para tour operadores, una representación en el aeropuerto Internacional "Juan Gualberto Gómez" y veintitrés buroes de turismo.

Viajes Cubanacán Varadero ha experimentado un crecimiento paulatino a lo largo de la década del 90 y por tanto ha ido cobrando madurez operativa, experiencia y capacidad para lograr un índice de satisfacción máximo en los clientes que le prestan servicios. Esto se ha logrado a través del amplio radio de acción con que cuentan, (hotesas, representantes, personal especializado y guías de turismo) para así garantizar un servicio profesional y confiable que no es más que calidad, que viene deducida a través del esfuerzo de la estructura organizativa.

Desde su surgimiento y hasta principios del 2008, la agencia formaba parte de las entidades subordinadas al grupo hotelero Cubanacán, en estos momentos es una entidad independiente subordinada al Ministerio del Turismo, que ingresó al mismo en el pasado año la cifra de 22 400 000 USD.

Los principales clientes (TT.OO) con los cuales la sucursal tiene contratos de representación son los siguientes:

En la agencia de viajes Cubanacán Varadero, el producto más vendido es la excursión u opcional Habana Historia.

Esta excursión se vende en todos los puntos de venta y buroes de turismo del polo, y cuenta con una elevada demanda, por lo cual la frecuencia de ejecución es diaria. Aun en temporada de baja turística, diariamente salen como mínimo cinco ómnibus de más de 13 plazas desde Varadero hacia la ciudad de La Habana, con motivo de recorrer su centro histórico, sus plazas, sus museos y su catedral, declarados por la UNESCO patrimonio de la humanidad.

Nadie visita a Cuba y se va sin ver la Habana, razón por la cual es esta la excursión más vendida y la que escogimos para realizar la presente investigación.

DESARROLLO

Caracterización del producto

La opcional Habana Historia se encuentra entre las excursiones que conformaron la primera cartera de productos de la agencia alrededor del año 1990. Históricamente ha sido el "plato fuerte" de la entidad en muchos sentidos, dado que es una visita a la capital del país que pocos clientes se pierden y además ha aportado grandes utilidades a la empresa.

La excursión dura aproximadamente nueve horas y consta de dos partes fundamentales: el recorrido por la Habana Vieja y la visita a la Habana Moderna.

El recorrido por la Habana vieja se hace a pie, y es como hacer un viaje en el tiempo, en una ciudad que mantiene intactos sus monumentos, sus edificios del siglo XVIII, los negocios originales que existían en el siglo XVI. Se conservan sus calles originalmente pavimentadas con adoquines, y aun cuando han sido restauradas sus plazas, nos muestran el poder colonial que marcó el centro de la vida pública de aquellos años.

Los principales lugares que se visitan son:

• Plaza Mayor: fundada el 16 de noviembre de 1959

• Museo de los Capitanes Generales: que fuera en ese entonces la residencia de los gobernadores españoles durante el período de 1791-1898. Fue luego sede del gobierno interventor americano y del gobierno civil desde 1902-1920.

• Plaza de San Francisco de Asís: Lugar donde desembarcaban los visitantes que venían a bordo de los barcos extranjeros rodeados por el antiguo convento.

• Plaza Vieja: Se construye a petición de los Padres Franciscanos tratando de evadir el bullicio que generaba la acción comercial que se realizaba en las calles vecinas.

• Catedral de la Habana: Conocida también como Catedral Cristóbal Colón, ya que por más de un siglo permanecieron allí los restos del insigne marinero. Es una joya de la arquitectura con su fachada barroca y su interior neoclásico, muestra de la variedad arquitectónica predominante en el diseño de estos edificios coloniales.

• Se recorren las calles más significativas de la ciudad: Obispo, Oficios, Mercaderes.

Finalizado el recorrido se les da un tiemplo libre a los clientes para que tomen fotos, compren artesanía, etc.

Cuando el grupo se reúne nuevamente, se almuerza en algún restaurante de comida cubana. (Floridita, Dos Gardenias, La Torre, etc.)

Por último se recorre en autobús la Habana Moderna, realizando algunas paradas de importancia en lugares como la Plaza de la Revolución, el Capitolio y el Cementerio Cristóbal Colón.

Niveles de venta

Tomando el mes de octubre como referencia y hasta el día 26, este producto se vendió a 1656 clientes y reportó un ingreso aproximado de 110700.00 CUC, lo cual significa alrededor del 10% de las ventas totales del departamento de opcionales en un mes.

Es meritorio aclarar que la venta de opcionales turísticas constituye el 63% de los ingresos totales de la agencia de viajes.

Mercados

Durante el mes de octubre, salieron 81 excursiones de Habana Historia, de las cuales el 40.7% se realizaron en idioma inglés. El mercado de habla inglesa, dígase canadienses, ingleses o algún que otro checo o polaco por ejemplo con dominio del idioma, es el principal comprador de esta excursión. Esto se puede atribuir al hecho de que el mercado canadiense es nuestro principal mercado o simplemente puede estar relacionado con la realidad de que el inglés es un idioma muy practicado en el mundo entero.

En segundo lugar, con un 23.5% de excursiones está el mercado alemán y por último, con un 12.3% se encuentra el mercado portugués.

Infraestructura y accesibilidad

Para realizar esta opcional está a disposición de la agencia la empresa transportista de Transtur, la cual, con una previa coordinación, posibilita el arribo de los clientes en un período aproximado de dos horas, en condiciones confortables y con aire acondicionado al destino que les fue vendido.

Al llegar a La Habana las condiciones están totalmente creadas para el tránsito por la ciudad, la visita a los museos y el almuerzo en un buen restaurante de comida cubana.

Relación Calidad-Precio

En el caso de este producto, la relación calidad-precio no solo esta equiparada, sino que llega a ser incluso favorable para los clientes, quienes de hecho a través de las encuestas se muestran bastante complacidos con la excursión en su conjunto,

Es una excursión con un precio razonable (67.00 CUC para adultos y 51.00 CUC para niños) si se tiene en cuenta que incluye el transporte en un autobús climatizado, el almuerzo y un líquido en un buen restaurante, la asistencia de un guía convenientemente colocado según el idioma y con profundo conocimiento del producto y de cualquier tema que surja a interés del turista, además de la visita a una de las ciudades más bellas del mundo y sus museos de historia.

Relación Costo-Beneficio

Esta opcional es una de las más rentables de la cartera de productos, pues solo sale cuando se cuenta con un mínimo de 6 personas, lo cual influye directamente en la reducción del costo del almuerzo del guía y el chofer del ómnibus, que en la mayoría de los casos sale gratis.

El costo del almuerzo y la visita a los museos es relativamente bajo, el más elevado es el del transporte según el tamaño del ómnibus, pero también se compensa mientras más asientos se ocupen.

Una excursión de Habana Historia en un autobús de 44 plazas completamente ocupado, puede arrojar un margen de utilidad del 60%.

Deficiencias

Partiendo de la ventaja de tener la demanda del lado de este producto y relacionado con que se vende para todos los días de la semana, surgen dos dificultades estrechamente vinculadas entre sí.

La primera es que los domingos y lunes la visita a los museos es prácticamente nula, porque los domingos cierran al mediodía y los lunes no están abiertos, además de que la feria de artesanía más completa tampoco funciona el domingo. Estos inconvenientes dan lugar a uno tal vez más preocupante, y es que los representantes y promotores de venta concentran las ventas en dos días a la semana: martes y miércoles, a fin de evitarse posibles quejas.

Esta concentración de las ventas en dos días de la semana provoca problemas como: poca disponibilidad en los restaurantes, áreas de parqueos, aglomeraciones innecesarias y sobrecarga del destino.

Competencia

La excursión Habana Historia tiene cierta competencia, dado que existen productos similares con las mismas actividades pero incorporando otras, como por ejemplo el Habana Historia + Fábrica de Tabaco, que incluye la visita a una fábrica de tabaco en la que el cliente puede observar cómo en ese mismo momento se hace un habano frente a él; el Habana Especial que incluye una cena y tiempo para cambiarse de ropa en un hotel para ir al show de Tropicana, o el Habana Overnight, que solo se diferencia del Especial en que se quedan a dormir en el hotel y al día siguiente tienen tiempo libre en la Habana.

La ventaja competitiva del Habana Historia está en que es una excursión más rápida, que visita La Habana y que comparada con las demás es mucho más barata.

En la revisión de las estadísticas de las ventas del mes de octubre, la principal competencia del producto en cuestión se comportó de la siguiente manera:

Autora:

Maureen Alpizar Reyes

MAESTRÍA EN GESTIÓN TURÍSTICA

MENCION GESTIÓN COMERCIAL

MERCADOS EMISORES