Incrementación de las ventas a través del Merchandising
Enviado por Carlos Rafael Cortés Santiesteban
- Introducción
- Principios del merchandising
- Significado de Merchandising
- Tipos de Merchandising
- Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas
- Factores que inciden en la promoción de las ventas
- Conclusión
- Bibliografía
En la actualidad que vivimos necesitamos tener una adecuada estructura de venta, para así incrementar las ventas de los centros comerciales. En las mismas debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisición por la clientela? Por lo cual se ve la necesidad de utilizar las Técnicas del Merchandising.
Objetivos del Merchandising
Dar vida al producto.
Hacer más atractiva la venta del producto en el punto de venta.
Destacar el producto de los de la competencia utilizando medios como la exhibición, demostración, envase o empaque, etc.
Eliminar productos poco vendibles.
– Eliminar los productos de baja rotación / anulando los costos de los inventarios.
Crear ambiente acogedor.
Lograr la atracción del público, teniendo en cuenta aspectos psicológicos que puedan identificar un cambio evitando la monotonía.
Lograr un entorno que facilite el encuentro cliente-producto, que logre atraer al cliente.
Guiar al consumidor a su elección.
Inducir al consumidor en el cambio a seguir en el supermercado.
Estimular a consumidor a las ventas por impulso.
Inducirlo a seguir comprando.
Incrementar la rotación.
Aumentar la velocidad de venta de un determinado producto.
Buscar la rentabilidad del producto al aumentar las ventas.
Fomentar el tráfico.
Lograr la continua afluencia del consumidor.
Multiplicar los efectos de una campaña.
– Reforzar la imagen del consumidor.
Lograr una ventaja competitiva.
Mejores espacios, colocación y arreglos superiores a los de la competencia.
Proteger determinadas marcas.
El merchandising es una nueva técnica de venta, cuyos ejes principales son la rotación, la presentación y el beneficio y surge ante todo porque el cliente ha cambiado:
Quiere productos más sanos y saludables.
Quiere tener más servicios en las tiendas.
Pregunta más, exigen más, pero compran más.
Quiere hacer de las compras un paseo, algo agradable.
Rentabilidad
Los esfuerzos de Merchandising deben localizarse en un sitio donde tengan un gran efecto en las ventas, teniendo siempre en consideración el potencial de ventas de la tienda.
Ubicación
Trate de conseguir la MEJOR UBICACIÓN:
En tiendas tradicionales:
al nivel de los ojos,
detrás del mostrador,
cerca de las balanzas,
cerca de las cajas registradoras
En tiendas de autoservicio:
al nivel de los ojos,
en zonas de gran flujo de tráfico de consumidores.
Evite:
Las zonas cercanas a las puertas de acceso a los depósitos de mercancías.
Esquinas oscuras.
Mezclar productos con olores fuertes como pescado, detergentes, insecticidas con otros que puedan absorber esos olores.
Impacto
Use siempre la máxima cantidad de productos de acuerdo al potencial de venta de la tienda.
Todas las etiquetas deben dar el frente a los consumidores.
Siempre controle el código de fabricación para asegurar una buena rotación.
Cuando se quedan espacios libres se da imagen de venta, pero cuiden la sensación de vacío.
Disponibilidad
Los productos deben ser fácilmente accesibles y mejor aún, de más de una cara, siempre como mínimo el 80% de los productos deben ser accesibles.
Precio
El marcador de precio induce a la compra, deben ser claras y en números redondos para que de buen impacto.
La exhibición correcta del producto es de vital importancia en el merchandising ya que se plantea que, el auténtico mix o mezcla de merchandising está basado en:
La mercancía adecuada.
En el lugar adecuado.
En el momento adecuado.
En las cantidades adecuadas.
En el modo adecuado.
Al precio adecuado.
El merchandising tiene en cuenta todas las acciones que puedan impactar la vista y las manos de los clientes, aunque utiliza otros medios para influir en el resto de los sentidos del hombre e informarle que está pasando en el entorno en el que se mueve.
Dentro del Merchandising el vitrinismo exterior es clave, por ser un mecanismo que le permite a la tienda atraer al transeúnte e invitarlo a que entre en ella para mostrarle qué ofertamos y quiénes somos, y así lograr una imagen positiva, que lo convierta en un comprador potencial.
La decoración interior también es una herramienta de trabajo muy importante en las tareas del merchandising que todo vendedor debe desarrollar en su trabajo.
La exhibición debe hacerse de forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los clientes y los tipos de compras:
Compra premeditada: Llegan a la tienda sabiendo lo que van a comprar.
Compra sugerida: Deciden en la tienda lo que van a comprar pero con la influencia de otros.
Compra impulsiva: El deseo de compra surge en la tienda al ver el producto.
El Merchandising se aplica esencialmente para fomentar la compra por impulso. Está orientado a la seducción del comprador en el punto de venta.
En la red de comercio minorista se utilizan tres sistemas de ventas:
Tradicional: El vendedor despacha directamente lo solicitado por el cliente, entre ellos medio un mostrador.
Semi-autoservicio: El cliente tiene acceso a la mercancía, pero necesita del vendedor para obtener los productos.
Autoservicio: El cliente queda libre para tocar, examinar, comprobar y escoger entre diversos productos. La presentación de la mercancía a la vista y al alcance de las manos del cliente. Hay poca intervención del vendedor.
Las realizaciones concretas de la implantación de los productos se realiza en los lineales, estos reemplazan a los vendedores del comercio tradicional y deben producir el acto de compra.
"Es la mercancía en movimiento, es lo que llamamos un vendedor silencioso" (merchandising = mercancía ing. = movimiento)
Significa:
-presentación
-exhibición
-rotación
-degustación
-relleno de los entrepaños
–materiales de apoyo
-mostradores, vitrinas, exhibidores.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:
Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
Madera: Hogar, Calor, etc.
Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.
Merchandising de Organización:
Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
Estructuración del espacio por familias de productos.
2. Merchandising por Gestión:
Determinación del tamaño lineal de cada sección.
Reparto lineal en familias.
Conocer la rotación del producto.
Conocer la rentabilidad del metro lineal.
Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
3. Merchandising de Seducción y Animación:
Crear secciones atractivas.
Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así identificar – informar – decorar y ganar espacio.
En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.
Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas
El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.
En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores.
El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, además de ser más rápido, porque el cliente lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización de este sistema, por ser el preferido de la mayoría de los clientes y el más económico; no obstante, esto no significa que en las unidades se aplique solamente, pues en varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que existen mercancías que por sus características, su alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema tradicional o el de semi-autoservicio.
Factores que inciden en la promoción de las ventas
Para comprobar una buena promoción de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se describen a continuación.
En primer lugar si las mercancías se han colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas.
Pudiera tratarse de mercancías de venta por motivación cuya realización se origina por el impacto que produce su presencia, debiéndose exhibir en las áreas de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por dónde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma.
Las mercancías de venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran atracción y el consumidor sale en su búsqueda, debiéndose exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca circulación, para evitar aglomeraciones de clientes que obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar mejor las áreas de poca circulación; además permite que el consumidor en su recorrido, pueda observar artículos que necesite y obtener estas ventas.
Si se trata de mercancía de venta normal deben situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una moderada circulación.
Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que considerar que en la planta principal se ubicarán los departamentos que sus mercancías respondan a las ventas por motivación (Perfumería y Cosméticos, Bisutería, Adornos y Regalos), así como el Departamento de Confecciones Masculinas, ya que el hombre por su idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda.
El Departamento de Confitería se ubicará a la salida, debido a que la mayoría de las ventas son de completamiento.
El Departamento de Juguetería como norma se situará en aquellas zonas donde concurren los niños, junto con las confituras; las de menor de precios.
En los pisos superiores se ubicarán el resto de los departamentos, pero siempre situados en la última planta aquellos cuya mercancía se compra muy pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como: muebles, electrónica, equipos electrodomésticos, etc, ya que estas compras se realizan de forma premeditada y su compra no responde a la motivación.
Otro aspecto a evaluar es el Espacio que se le ha dado a las mercancías.
A todas las mercancías no debe dársele el mismo tratamiento en cuanto a espacio se refiere. Según el volumen de venta, la cantidad en existencia y el período de tiempo en que se debe vender, así será el espacio que se les dará en el salón comercial.
Si existe una mercancía con gran volumen de venta, se requiere dedicarle un buen espacio en la exhibición, para evitar que no se venda o estar surtiendo constantemente. De igual forma debe otorgársele el espacio necesario a las mercancías en las que existen grandes existencias o aquellas que son afectadas por la moda o la temporada.
Otra problemática es la correcta exhibición de las mercancías (forma y lugar) en las áreas de autoservicio, siendo necesario colocar de manera vertical los artículos similares, que se diferencian por sus tamaños, capacidades, marcas, con el objetivo que se pueda observar la amplia oferta, sin tener el cliente que recorrer varias góndolas.
Un aspecto que debe valorarse en la colocación de las mercancías en los entrepaños de las góndolas, es la preferencia que se le quiera dar, situándolas en los entrepaños que están al alcance de las manos de los clientes, de forma tal que pueda observarlas sin esfuerzo alguno. Esto se conoce como a "el área caliente".
Como es natural, los otros entrepaños, que conforman "el área fría", hay que utilizarlos para colocar aquellas mercancías de mayor interés, que el cliente siempre va a buscar donde quiera que estén.
La colocación de la mercancía conocida como "bloque", consiste en situar las mercancías de un solo tipo o código de forma vertical en todos los entrepaños de la góndola. Se utiliza en mercancías de gran demanda o aquellas con grandes existencias y se necesite promocionar su venta.
Otro tipo de colocación en las góndolas es la conocida "vertical por línea", donde se ubican verticalmente las distintas marcas en existencia de un producto dado, en los diferentes entrepaños que la conforman, pudiendo el cliente apreciar toda la diversidad de marcas.
Como último aspecto del Merchandising, se encuentra en el Vitrinismo y la Decoración Interior, que son herramientas de trabajo muy necesarias en las tareas de Merchandising que todo vendedor debe desarrollar en su trabajo. La exhibición debe hacerse de forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los clientes, para que los productos cobren vida, sean sugerentes, atractivos y las ventas se puedan desarrollar a un ritmo creciente.
Existe la vitrina exterior y la interior:
Vitrina exterior:
Esta es básicamente la más importante, y básicamente su función es la de detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia realizada. Las mercancías deben ser el centro de atención de la vitrina, la decoración debe ser un elemento para resaltar la mercancía ante los ojos del transeúnte.
La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al público. Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no debe abusarse proponiendo una oferta muy variada. Se puede afirmar que la vitrina es como un escenario teatral, donde el fondo y los elementos ornamentales son la decoración de la escena y los productos son los actores.
La composición de una vitrina exterior está conformada por los siguientes elementos:
Montaje: idea decorativa con productos integrados, que permiten al transeúnte entender rápidamente el mensaje promocional.
Tema: mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montaje para recordar una fecha o actividad.
Foco: centro óptico seleccionado para llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor circulación de transeúntes.
Los productos integrantes que determinan el montaje son los siguientes:
Fondo: se emplea como elemento para el tema de exhibición; puede utilizarse para exhibir mercancías.
Piso: debe combinar con el fondo y es la base en la mayoría de las exhibiciones.
Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo y el piso; se utiliza como espacios complementarios para exhibiciones.
Iluminación: elemento para destacar el montaje; se utiliza "spot light" como complemento para incrementar el elemento principal de la composición.
Parapetos: medios para aguantar o soportar las mercancías, que se ubican a diferentes alturas para aprovechar los espacios visuales en relación con el transeúnte.
Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la derecha del centro geométrico de la vitrina.
Es muy importante tener en cuenta que existe la tendencia de las personas, una vez detenida ante la vitrina, de observar el centro de interés y continuar su recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda. Ello está motivado por la tendencia habitual de la lectura.Por tanto y después de explicado algunos de estos elementos, es importante que se tenga en cuenta que la ubicación de la mercancía principal debe ser a la derecha o a la izquierda (centro de interés) de la vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el centro geométrico de la misma, por lo que el montaje debe ayudar a ello y debe estimular que continúe su recorrido visual hacia los otros puntos.
Aspectos a considerar durante en la exhibición de las mercancías en vitrinas exteriores:
Las mercancías deben seleccionarse cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos, precios y variantes más llamativos o de mayor demanda, así como los accesorios que permitan resaltar los productos fundamentales.
Las mercancías deben estar limpias, las confecciones planchadas y el calzado con brillo.
Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los techos y el piso, los cristales deben encontrarse limpios; durante el montaje deben utilizarse plantillas, medias o zapatillas, que permitan mantener la apariencia deseada.
Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y sin insectos.
Deben contemplarse las características físicas de cada producto, de manera que se evite su exhibición más del tiempo que resulte aconsejable; en términos generales las exhibiciones no deben tener una duración mayor de 15 días, lo que no quiere decir que haya que variar el montaje con igual frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres meses.
Los precios deben imprimirse de forma clara y visible, los mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos y sugestivos; cuando se trate de promocionar productos que por sus precios son muy competitivos, o que se encuentran en liquidación, los precios y mensajes deben ser de mayor tamaño. También puede utilizarse el sistema de no poner el precio al montaje, de manera que el cliente sienta curiosidad al ver la belleza de la mercancía expuesta y entre a la tienda.
Vitrina interior:
El montaje de la vitrina interior debe entenderse como una continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se rige bajo los mismos principios empleados en el montaje de las vitrinas exteriores. El objetivo es colocar las mercancías de forma tal que resulten agradables a la vista de los clientes y que den continuación a la idea promocional que hemos empleado en las vitrinas exteriores.
En las vitrinas interiores los productos deben ser exhibidos en varios niveles, de forma tal que se destaquen unos de otros y sean agradables a la vista; se deben evitar los montajes planos.
Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se utilizan varios medios, resultando muy importante la imaginación del vendedor, empleando generalmente displays especializados o elaborados artesanalmente.
Los precios y mensajes sugerentes complementan estas exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño, acorde con las dimensiones de la vitrina, deben eliminarse los letreros y precios hechos a mano, los que causan un efecto deprimente en los clientes.
Técnicas de atención al cliente. Ventajas.
El cierre de la venta no se puede separar de las otras etapas, el cierre realmente empieza cuando el vendedor hace su presentación; el vendedor debe seguir los siguientes pasos para lograr un cierre espontáneo y natural:
Dar una explicación completa.
Relacionar las características del producto con el beneficio que obtiene el cliente.
Poner énfasis en el beneficio sobresaliente.
Lograr conformidad a lo largo de la venta.
Estar alerta a las señales de deseo de comprar.
El motivo de compra es una razón que induce al posible cliente a comprar. El vendedor deberá hacer uso de los motivos que pueda tener el cliente en perspectiva para hacerlo entrar en acción. Existen diferentes motivos como son:
Motivos de compras racionales.
Motivos de tipo emocional.
Motivos de patrocinio.
Motivos de producto.
En las ventas relacionadas entre sí es cuando el vendedor le hace un favor al cliente al sugerirle artículos relacionados entre sí que les pueden ahorrar compras adicionales.
Las objeciones deben ser bienvenidas ya que indican que el cliente comienza a sentirse comprometido con el vendedor y la demostración del producto si el cliente no se sintiera interesado tal vez no representaría ninguna objeción.
Algunas objeciones pueden ser:
"El precio es muy alto"
"No creo es muy alto"
"No me gusta el color"
"No parece durable"
"Es demasiado complicado eso".
A través de las objeciones muchos clientes están tratando de obtener mayor información sobre el producto.
El mejor medio de superar las objeciones es adelantarse a ellas. El vendedor debe:
1.- Estar alerta ante las reacciones del cliente en la presentación de la venta.
2.- Preguntarle con cautela si tiene algunas objeciones que plantear.
3.- Repite los puntos más sobresalientes acerca del producto.
4.- Desafíe al prospecto al hacer énfasis en una característica del producto que el vendedor está seguro que no tiene que ver con ninguna de las objeciones.
La demostración es la médula de la presentación de venta, es la parte en que el vendedor demuestra que su producto es para todo aquello que él afirma; por la que una demostración eficiente logra cinco resultados:
1.- Permite evaluar el producto y deseo de poseerlo apelando a los 5 sentidos, aunque el 87% de las impresiones que la gente recibe llega a través de los ojos.
2.- Tiende a mantener el interés del cliente y a evitar la distracción y las posibles interrupciones o el abandono del asunto.
3.- La experiencia de probar un producto induce al cliente a convencerse a sí mismo de comprarlo.
4.- Tiende a reducir la resistencia a la venta porque alega al cliente de acudir a este procedimiento y lo concentra en el pensamiento de posesión que le dará ciertas satisfacciones.
5.- Ayuda a asegurar confianza del cliente por medio de la presentación hábil del producto y la exposición venida de los beneficios que se lograrían al poseerlo.
Para realizar una demostración exitosa se deben seguir 7 reglas:
1.- Planee y ensaye la demostración.
2.- Haga girar la demostración alrededor de los beneficios para el cliente.
3.- Antes de todo enseñe las más obvias características del producto.
4.- Permítale al cliente tomar parte.
5.- Procure que el cliente se vea comprometido.
6.- Presente una descripción clara y dramatícela.
7.- Esté siempre alerta para cerrar la venta.
La venta personal cuenta con 5 etapas:
1.- Atención: El cliente se da cuenta de una necesidad que tiene.
2.- Interés: Llega a sentir interés por hacer algo respecto a esa necesidad.
3.- Deseo: Quiere hacer algo que satisfaga su necesidad.
4.- Convencimiento: Llega a persuadirse de que cierto producto o medida satisfaga su necesidad.
5.- Acción: Actúa para solucionar la necesidad, es decir, compra ya sin el producto o servicio.
En la 1ra etapa: La atención del cliente podría fijarse en alguna necesidad que le aflija ya sea mientras lee un anuncio en la prensa, una revista o cuando ve la T.V. y aparece un comercial o simplemente cuando conversa con una persona. Frecuentemente un cliente en potencia tiene una necesidad y no lo advierte hasta que el vendedor le llama la atención sobre eso.
Los primeros momentos que el vendedor emplea son probablemente los más importantes en toda la presentación y para comenzar la entrevista para la venta el vendedor debe causar una primera buena impresión, el cliente debe estar convencido de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y cordial, en otras palabras, el vendedor debe venderse a sí mismo antes de poder vender su producto y para lograr eso debe considerar los factores: presentación- actitud– conocimiento del producto.
Después que el cliente se haya formado una opinión del vendedor a través de su apariencia y su actitud, la siguiente impresión vendrá del modo de hablar, por lo que el vendedor debe seguir los siguientes pasos para llevar una introducción de primera:
1.- Crear una atmósfera cordial.
2.- Tener una frase de entrada rigurosa y decidida.
3.- Recurrir a los 5 sentidos del cliente.
4.- Determinar la necesidad del cliente.
5.- Tener un propósito para la llamada o visita.
Estos 5 pasos aseguran la atención e incrementar el interés.
En la 2da etapa: el interés podrá despertarse si el vendedor hace el esfuerzo de llevar a su cliente a medir con exactitud la necesidad que siente del producto. Cuando el comprador se haya en esta etapa trata de hacer acopio de datos y hechos relacionados con su necesidad, leyendo anuncios, visitando los comercios, hablando con sus amistades y observando las demostraciones de ventas.
En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores.
Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
Manual de Auditoria de la Corporación CIMEX, S.A.; Cuba; enero/1998.
Manual de Normas y Procedimientos de la Dirección de Comercio Minorista; Corporación CIMEX, S.A.; Cuba; diciembre/1997.
Manual de Contraloría; Corporación CIMEX, S.A.; Cuba; enero/ 1999.
Planos Osorio, Orlando: « Técnicas de Ventas para ser un Vendedor Profesional»; Cuba; junio/1996.
Planos Osorio, Orlando: « Técnicas de Ventas. Vitrinismo y Decoración»; Cuba; agosto/1997.
Planos Osorio, Orlando: « Técnicas en el Ordenamiento y exhibición de las Mercancías. Electrónica y Electrodoméstico»; Cuba; septiembre/1996.
Planos Osorio, Orlando: « Técnicas en el Ordenamiento y exhibición de las Mercancías. Artículos de Vestir»; Cuba; Cuba; marzo/1997.
Planos Osorio, Orlando: « Técnicas en el Ordenamiento y exhibición de las Mercancías. Perfumería y Cosméticos. Joyería y Bisutería»; Cuba; mayo/ 1997.
Planos Osorio, Orlando: « Aspectos Fundamentales en la Organización y Funcionamiento del Almacén»; Cuba; marzo/1997.
Planos Osorio, Orlando: « Factores Básicos de la Promoción de Ventas en las Tiendas»; Cuba; Cuba; noviembre/1995.
Amadas Trabas, Elvira: « Tesis de Grado. Metodología para la realización de Auditorías de Gestión en Cuba»; Cuba; noviembre/1997.
Rivas de las Casas, Catalina: « El Uso de la Informática en el Desarrollo de la Auditoria de la Sucursal.
Autor:
Carlos Rafael Cortés Santiesteban
Tec. en Comercio
Fecha de Creación: 26 de julio de 2012
Lugar: Puerto Padre, Las Tunas, Cuba