La Investigación de Mercado como parte de la gestión empresarial de la ENPA, UEB Villa Clara (página 2)

Realizar estudios de factibilidad económica, daños y desastres naturales y tecnológicos, de condiciones de impacto ambiental, de auditoria y eficiencia energética, de desarrollo e implementación, en moneda nacional.

Realizar estudios de riegos y vulnerabilidad, levantamientos técnicos de diseño y de elaboración de maquetas, en moneda nacional.

Efectuar la comercialización mayorista de aplicaciones informáticas, en moneda nacional.

Realizar la administración de proyectos y la dirección integrada de proyectos, en moneda nacional.

Brindar servicios de superación profesional propios de la actividad en sistemas constructivos y tecnológicos especializados, en moneda nacional.

Ofrecer servicios de consultoría, asesoría, auditorias y capacitación en la implantación de sistemas de gestión de la calidad acorde a las normas ISO -9000, en moneda nacional.

Prestar servicios de jardinería integral, montaje de sistemas de riego en jardinería y áreas verdes, en moneda nacional.

Brindar servicios de construcción y reparación de obras menores y de viviendas al sistema del Ministerio de la Agricultura, en moneda nacional.

Brindar servicios de construcción, reparación y mantenimiento de vivienda a los trabajadores de la entidad, en moneda nacional.

Ofrecer servicios de comedor, cafetería y de recreación a los trabajadores de la entidad, en moneda nacional.

Desempeño

La UEB Villa Clara supera regularmente sus planes de venta y registró un crecimiento de un 10% aproximadamente en el 2007. Esta entidad está en condiciones de asumir proyectos asociados o cooperados, bajo cualquier requerimiento, para lo cual tiene capacidad de respuesta, con fuerza calificada y alta profesionalidad en la rama.

Posee asimismo una situación favorable en su el cumplimiento de los planes de producción, financiero y técnico – económico. Lo que se puede apreciar en la siguiente tabla con fecha hasta el 31/12/2007

La UEB está debidamente certificada y amparada en la Norma ISO-9000 (International Standard Organization). Es un sistema de procedimientos internacionales que normalizan los procesos fundamentales, garantizando un gran control de las acciones. Esta Norma contribuye a elevar la calidad de los controles económicos y la eficiencia del sistema empresarial del país.

Algunos proveedores de la ENPA UEB Villa Clara son:

• 1. Empresa Avícola

• 2. ACINOX

• 3. REMANT

• 4. CUPET

• 5. LABIOFAM

Algunos clientes de la ENPA UEB Villa Clara son

• 1. Empresa de Flora y Fauna

• 2. Empresa tabacalera La Estrella

• 3. ACTAF

• 4. ENSUME

• 5. EDESCON

• 6. UMIV

• 7. Educación

La composición de los trabajadores por categoría ocupacional nos da una medida de los recursos humanos de que dispone la UEB:

MISION:

Brindar los servicios de Consultoría, Ingeniería, Diseño y Topográficas a los Programas de Desarrollo Agropecuario y Forestal del territorio, brindando soluciones con sustentabilidad, protección del medio ambiente y con la calidad requerida que satisfaga las necesidades del cliente.

VISION:

Somos la organización del MINAGRI que lidera, como consultar el proceso inversionista tanto en la etapa de concepción y diseño como en la ejecución de los servicios ingenieros que brindamos. Nos distingue una cultura organizacional caracterizada por el aprendizaje continuo, la pertenencia y profesionalidad. Contamos con un capital humano competitivo y comprometido, dado por su nivel de preparación integral. Integrada a la dirección estratégica sustentamos la gestión de la calidad y ambiental como Filosofía.

La investigación de mercados como ciencia

La investigación de mercados, es el enfoque sistemático y objetivo al desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de mercadeo.

Las personas y organizaciones se encuentran constantemente ante la disyuntiva de tomar decisiones, pero para hacerlo de forma segura se debe disponer de un conjunto de informaciones. El proceso de toma de decisiones se complica considerablemente cuando no se conoce todas las opciones con que se cuenta. El ente decisor debe estudiar la información de la que tenga a mano para tomar la decisión mas adecuada. Una desición incorrecta puede acarrear tras de si desde perdidas monetarias considerables hasta la quiebra. Por este motivo los empresarios utilizan la investigación de mercado para tratar de minimizar al máximo el riesgo intrínseco en cada decisión tomada.

Aplicaciones de la investigación la investigación comercial

Muchas y muy variadas son las aplicaciones de la investigación comercial. En función de las áreas de marketing y de los problemas que tratan de solucionar, pueden clasificarse en las siguientes (Santesmases, 1993):

• a) Generales: Estructura del mercado, potencial del mercado, segmentación del mercado, comportamiento de los consumidores y usuarios, análisis de planes estratégicos, análisis de las estrategias de los competidores, test de mercados.

• b) Investigaciones sobre el producto: Compra y uso del producto, imagen y posicionamiento del producto, test del concepto, test del producto, modelos de ventas de nuevos productos.

• c) Investigaciones sobre el precio: Estructura del precio (descuentos, rebajas), elasticidad de la demanda/precio, elasticidades cruzadas, percepciones del precio por el comprador/usuario.

• d) Investigaciones sobre distribución: Selección de canales, localización de puntos de ventas y almacenes, diseño y ambientación de los puntos de ventas.

• e) Investigaciones sobre ventas: Rendimiento, compensación y motivación de los vendedores, territorios y cuotas de ventas.

• f) Investigaciones sobre publicidad y relaciones públicas: Test de mensajes, selección de medios, efectividad de la publicidad, imagen de la empresa.

La presente investigación se puede clasificar como de corte general debido a que se circunscribe a la descripción de los componentes del mercado, como segmentar el mismo y el análisis del comportamiento de los usuarios.

Parasuraman (1986) planteó que existen cuatro aspectos básicos que inciden en la valoración de un proyecto de investigación comercial:

• 1) La utilidad potencial de los resultados.

• 2) La actitud de la dirección de la empresa hacia la investigación.

• 3) Los recursos disponibles para poner en práctica los resultados de la investigación.

• 4) El coste versus los beneficios asociados a la investigación comercial.

Fases de la investigación comercial:

La realización de una investigación en marketing supone llevar a cabo una serie de fases secuenciales que pueden agruparse en las cuatro siguientes (Santesmases, 1993):

• a) Diseño de la investigación:

1- Identificación del problema a investigar.

2- Determinación del tipo de diseño a investigar.

3- Especificación de las hipótesis del estudio.

4- Definición, clasificación y medida de las variables de estudio.

• b) Obtención de información:

1- Selección de las fuentes de información.

2- Determinación de las formas de obtener la información.

3- Diseño y selección de la muestra (si procede).

4- Recogida de los datos.

• c) Tratamiento y análisis de los datos:

1- Edición, codificación y grabación de los datos.

2- Tabulación de los resultados.

3- Aplicación de técnicas de análisis estadístico.

• d) Interpretación de los datos:

1- Elaboración del informe general.

2- Presentaciones.

Proyecto de Investigación

Situación problemica

Con el aumento de los planes productivos en aras de obtener la productividad y eficiencia que impone el Perfeccionamiento Empresarial y la situación actual del mercado cubano la ENPA, UEB Villa Clara debe buscar nuevos clientes y lograr fidelidad de los actuales sobre todo aquellos que operan en moneda libremente convertible.

Objetivos de Investigación

Objetivo general

Diagnosticar y medir el mercado de los servicios que oferta la ENPA, UEB Villa Clara.

Objetivos específicos

• 1. Realizar una caracterización de la actividad comercial de la ENPA, UEB Villa Clara.

• 2. Identificar clientes potenciales para los servicios ofertados por la ENPA, UEB Villa Clara tanto en moneda nacional como en moneda libremente convertible.

• 3. Precisar las condiciones reales de la competencia en el territorio.

• 4. Definir estrategias en relación con un posible aumento del número de los servicios ofertados.

Preguntas de investigación

• 1. ¿Quiénes son nuestros clientes actuales?

• 2. ¿Quiénes pueden ser clientes potenciales de nuestros servicios?

• 3. ¿Se esta debidamente informado y actualizado acerca de la situación financiera de los clientes?

• 4. ¿Conoce el mercado todos los servicios que oferta la organización?

• 5. ¿Qué empresas ofrecen servicios similares en la provincia de Villa Clara?

• 6. ¿Cuál es la posición desde el punto de vista de las finanzas, calidad y variedad de los servicios de la competencia?

• 7. ¿Cuáles son los nuevos servicios que se pueden añadir a nuestra oferta actual?

Justificación de la investigación y su viabilidad

El departamento de comercial de la ENPA UEB Villa Clara tiene identificados en su banco de problemas la insuficiente captación de nuevos clientes para sus servicios sobre todo los que conllevan un porciento en moneda libremente convertible y en comunicar al mundo empresarial el conjunto de servicios que se ofrecen con el fin de atraer clientes potenciales y aumentar el número de servicios ofertados en aras de diseñar una estrategia a mediano plazo con el objetivo de mejorar sus resultados productivos, económicos y financieros.

El perfeccionamiento empresarial impone entre sus acápites que la empresa tiene que ser rentable para permanecer en el mismo. La insuficiencia de clientes sobre todo en moneda libremente convertible obliga a la entidad a examinar el mercado en busca de nuevas oportunidades para captar divisas para optimizar la rentabilidad de la organización, sobre todo en el sector de la agricultura, motiva a la ENPA, UEB Villa Clara a realizar esta investigación de mercado. Para la cual se cuenta con un capital humano debidamente capacitado, recursos materiales y financieros a disposición del mismo y un mercado cada vez más creciente para los servicios que se ofertan

Tipo de investigación.

El tipo de investigación a realizar es descriptiva pues en consonancia a los objetivos y características de esta, se identifica y caracteriza el mercado, realizando una segmentación del mismo. Además se desea conocer la demanda real y potencial de los servicios que se ofertan, así como la efectividad de los intentos para darse a conocer al medio circundante, con el objetivo de trazar una estrategia para operar en un plazo medio.

Hipótesis de investigación

La situación actual matizada por los cambios en la economía mundial, de los que no esta exenta la nuestra, el surgimiento del mercado emergente en divisas y los cambios en el mismo obligan a la ENPA, UEB Villa Clara aumentar su publico objetivo en especial entre las empresas que operan en divisas sobre la base de la competitividad de sus servicios.

Materiales y Métodos

La investigación se desarrollará sobre la base de un diseño experimental sujeto a control, puesto que ya se realizo en una ocasión una investigación de este tipo en la empresa y se realizo la matriz DAFO hallándose debidamente identificadas las potencialidades en lo que respecta a cuanto a sus fortalezas y oportunidades en el mercado que atiende la ENPA, UEB Villa Clara.

La necesidad de ampliarse a nuevos mercados trae consigo la necesidad de identificar a nuevos clientes potenciales y a la competencia que existe en esos mercados que se intentan penetrar. Se aplicara una encuesta de confección propia para medir los aspectos citados anteriormente.

Se aplicara el MAS (muestreo aleatorio simple) y la encuesta se procesara mediante el uso del paquete estadístico SPSS versión 15.0, además se utilizaran otras fuentes de información

Muestreo

Se calculara una muestra para desplegar la investigación, fundamentalmente el método de muestreo aleatorio simple, la misma viene dada por el tamaño del total de las empresas con las que se quiere operar y el total de las empresas a abarcar en la provincia debido a que por ejemplo la FAR posee su propia empresa de proyectos (EMPIFAR).

En el caso analizado se usara la formula para determinar la muestra en poblaciones finitas (< = que 100 000)

Donde:

N = Tamaño de la muestra.

Np = Tamaño de la población.

Z = Número de unidades de desviación típica en la distribución normal que producirá el grado deseado de confianza para 95% por 100 Z = 1,96.

K = error o máxima diferencia entre la proporción muestral y la proporción de la población que estamos dispuestos a aceptar en el nivel de confianza propuesto.

P = porcentaje de la población que posee las características de interés.

Fuentes de información

Primaria externa: se utilizarán la encuesta a los clientes actuales y potenciales.

Secundaria Interna: la propia empresa la pone a disposición del investigador consiste en facturas vales, informes etc.

Secundaria externa: registro de empresas y unidades presupuestadas de la provincia y otras Para éste análisis se tomarán los datos en las Oficinas Provincial del Comité Estatal de Estadísticas, en la Dirección Provincial de Planificación Física y en otras organizaciones que puedan aportar para la realización de éste estudio.

Instrumentos

Se confeccionará una encuesta para las empresas que sean consideradas como clientes potenciales en la obtención de información primaria. Se utilizara la técnica estadística del Alfa de Crombach para valorar su objetividad, confiabilidad y validez.

Análisis estadístico a realizar

La encuesta se procesara mediante el uso del paquete estadístico SPSS versión 15.0.

Limitaciones y alcance

El alcance esta definido a la provincia de Villa Clara, por ser el limite territorial de la UEB Villa Clara, en el Sistema Nacional ENPA, además lo a amenazas sobre la validez y confiabilidad del estudio

Cronograma de actividades

El trabajo se desdoblará en dos Etapas, la primera consistente en la elaboración del proyecto de investigación de mercado para la ENPA, UEB Villa Clara y otra posterior en que aplicara el proyecto. Esta segunda etapa debe concluir en julio del año en curso.

Presentación de Informe

Una vez concluida la investigación se confeccionara un informe, el cual será presentado ante el consejo de dirección de la empresa para ser debatido con el objetivo de trazar una estrategia para enfrentar la situación que se presente en el mismo.

Conclusiones

Este breve trabajo sobre la investigación de mercado en la ENPA, UEB Villa Clara, permitió arribar a las siguientes conclusiones:

– La aplicación de los conocimientos nos permitió para este caso específico diseñar un cuestionario para captar la información específica para investigar el mercado de la entidad.

– Se debe aumentar la cartera de ofertas a los clientes.

– La UEB Villa Clara debe trazar una nueva estrategia para aumentar su recaudación especialmente en moneda libremente convertible.

Bibliografía

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• Green, E. P., Tull, S. D. and Albaum, G. (1988). Research for Marketing Decisions. 5ta Edición. Prentice-Hall, Englewood Cliffs. New Jersey.

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• Kinnear, C. T. y Taylor, J. R. (1993). Investigación de mercados: un enfoque aplicado. McGraw- Hill. 4ta Edición.

• Kotler P (2000). Dirección de Marketing Tomo I. Capítulo 4, pág. 111 -132.

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• Kotler, Phillip (1996). Mercadotecnia. Capítulo 4. Páginas 82-118.

• Lambin., J. Marketing Estratégico. Edit. Mc Graw Hill, 1991.

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• Santesmases Mestre, Miguel (1993). Marketing: conceptos y estrategias. Ediciones Pirámide SA. Madrid. Capítulo 8. Páginas 275-317.

• Santesmases, M (1993): Marketing: Conceptos y estrategias. Cap. 3

• Santesmases, M. M. (1995): Marketing. Conceptos y Estrategias. Madrid: Editorial Pirámide S. A.

• Serrano, F. (1990). Marketing para economistas de empresas. McGraw- Hill. México.

• Soler, P. (1990). La investigación motivacional en marketing y publicidad. Deusto. Madrid.

• Steven, S. S. (1946). On the theory of Scales of Measurement. Science. Número 103.

• Vázquez Casielles, R y Trespalacios, JA (1994). Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Ediciones Civitas SA Madrid. Tema 6. Páginas 185-211.

• Vázquez y Trespalacios (1994) Estrategias y aplicaciones sectoriales. Tema II.

Anexos

Anexo # 1 Clasificación de las fuentes de información

Fuente: Serrano, 1990.

Anexo # 2 "Clasificación de los principales métodos de obtención de información primaria externa".

Fuente: Vázquez y Trespalacios

Anexo # 3 "Situación de la competencia".

Fuente. Elaboración propia

Anexo # 4

ENCUESTA DE SATISFACCION (CLIENTE EXTERNO)

La ENPA, UEB de Consultaría y Diseño Villa Clara a través de esta encuesta pretende obtener un conjunto de informaciones con el objetivo de satisfacer sus necesidades y expectativas, y teniendo en cuenta sus criterios podemos mejorar nuestros servicios. La información obtenida en esta investigación es confidencial y solo será utilizada para nuestro trabajo interno. Le pedimos sea lo más sincero posible, sin omitir ninguna respuesta y recuerde que: "El cliente siempre tiene la razón".

1. Ha sido cliente de nuestra empresa en alguna ocasión en el último año Si ( ) No ( )

2. En caso afirmativo marque con una X según servicio(s) recibido(s).

Proyectos de Obras Civiles ( ) Proyectos de Topografía ( )

Proyectos de Desarrollo Agropecuario ( ) Otros ( )

• a) En una escala de 1 a 5 puntos, ¿Cuántos le daría a cada uno de los siguientes aspectos relacionados con nuestra organización?

Nota: Muy Bien–5, Bien –4, Regular –3, Deficiente –2, Mal–1

• b) De los aspectos anteriores según su criterio ¿Cuáles son los tres mas importantes para su organización:

• c) ¿Conoce cómo se forman nuestros precios? Si ( ) No ( )

• d) ¿Cuál es su intención respecto a nuestra empresa?

Contratarnos ( ) Mantener el nivel de contratación actual ( )

Elevar el nivel de contratación ( ) Descartarnos ( )

• e) ¿Recomendaría nuestros servicios a terceros? Si ( ) No ( )

• f) Respecto a las preguntas 3 y 4 argumente su respuesta.

Fecha:

Gracias por su valiosa colaboración

BIOGRAFÍA AUTOR

Mi nombre es Nolivio López Díaz. Nací en el municipio de Ranchuelo, Cuba el 29/08/1976, soy graduado de técnico en nivel medio en Zootecnia en el año 1995, técnico en nivel medio en Agronomía en el 98, técnico en nivel medio en Contabilidad en el 2001 y Licenciado en Economía en la Universidad Central Marta Abreu de las Villas en el año 2007 donde me gradué con honores, siendo el más destacado en la parte docente de mi graduación en mi correspondiente facultad. He recibido entrenamientos en Sistema de Gestión Ambiental y Auditor Interno de Medio Ambiente según las normas ISO 1400. Soy profesor adjunto de dicha universidad donde he impartido diferentes asignaturas tales como: Economía Política del Capitalismo, Filosofía y Sociedad, Administración Financiera Operativa, Administración Financiera Estratégica, Estrategias y Marketing y actualmente imparto Investigación de Operaciones. Tambien soy profesor adjunto del Instituto Superior Pedagógico Félix Varela donde actualmente imparto Economía de Empresas II y Fundamentos de Economía. Me especializo en el subsistema Financiero y de Marketing empresarial. Laboro en la Empresa nacional de Proyectos agropecuarios, UEB Villa Clara Cuba. Email: nolivio[arroba]enpavc.co.cu

Autor:

Lic. Nolivio López Díaz

Universidad Central "Marta Abreu" de Las Villas

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Economía