Plan de Marketing – "Supernova" Surf & Skate Wear (página 2)

4. Público Objetivo

El público objetivo de nuestro negocio se va a ubicar entre los 10 y 35 años de edad de una clase socioeconómica media, media-alta y alta, con un estilo de vida moderno en el sentido de sus costumbres, lugares que frecuenta y más que nada sus gustos por la vestimenta informal y moderna. Estas personas también tendrán que estar ubicadas en Montevideo en las zonas de Pocitos, Malvin, Punta Gorda o Carrasco, para poder llegar mejor a ellos y que tengan una mayor accesibilidad a nuestro local de ventas.

5. Misión

Proveer a nuestro público objetivo la mayor variedad de productos de excelente calidad y optimo rendimiento a la hora de realizar sus actividades deportivas o recreativas dejando satisfechos a quienes practican los deportes y a los que buscan con la compra de estos productos crearse la imagen del deportista.

6. Metas

Ser líderes en el mercado de venta de productos de los deportes Surf y Skate en un período de 18 meses a través de un buen posicionamiento ayudado de una intensiva campaña publicitaria dando a conocer a un 50% del público objetivo las características de nuestro negocio en un plazo de 6 meses, un 70% a los 12 meses y un 90% a los dos años.

Nuestra principal meta a largo plazo es la instalación de un nuevo local en la localidad de Punta del Este.

7. Análisis F.O.D.A.

Esta herramienta fue creada para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, que pueda haber dentro de un mercado y un producto o servicio ya existente. Pero como nuestra idea de negocio se trata de un nuevo concepto en la venta de ropa y productos de surf y skate, lo único que podemos emplear del F.O.D.A., son las oportunidades y amenazas que presenta el mercado de la venta de estos productos.

7.1 Oportunidades

Estas oportunidades son las que se nos presentan en la etapa del planeamiento del local las cuales nos hacen ver entre otras cosas, lo atractivo de este mercado y la ventaja de poder ser los primeros en aprovecharlas.

• La mayor oportunidad es la de realizar nuestro negocio, que es una novedad para nuestro país que surge de la necesidad del cliente de encontrar un local donde poder encontrar lo que necesita.
• Poder conseguir la exclusividad de las marcas.
• A largo plazo poder montar un nuevo local en Punta del Este.

7.2 Amenazas

Las amenazas al surgir del ambiente externo a la empresa, no son por nosotros controlables por lo tanto lo que debemos hacer es exponerlas para saber contra que nos podremos enfrentar cuando desarrollemos nuestro negocio.

• Hábito de los consumidores a comprar en los shoppings.
• Demasiados competidores para la pequeña cantidad de consumidores que hay en nuestro país.
• La conjunción de estos dos conceptos nos hace pensar que tendremos que realizar un buen posicionamiento dentro del mercado, para que los consumidores nos elijan a nosotros y así robar una porción del mercado a los competidores.
• El contrabando de los productos que manejamos en nuestro negocio.
• Otra amenaza que se puede considerar, es la oportunidad que se le da a otros inversionistas de realizar un negocio del estilo del nuestro y plantearnos una nueva competencia.

8. Investigación de mercado

La investigación de mercado se realizó sobre la base de dos técnicas claramente definidas, una cuantitativa y la otra cualitativa.

La etapa cuantitativa consistió en una encuesta aleatoria a una muestra de 100 personas de entre 10 y 35 años de edad, residentes en la ciudad de Montevideo en los barrios de Pocitos, Malvin, Punta Gorda y Carrasco. El trabajo de campo fue realizado en dichos lugares los días 29 y 30 de setiembre del 2001, y el procesamiento estuvo a cargo de los integrantes del grupo de estudio.

El estudio cualitativo fue realizado mediante entrevistas en profundidad. Una se le realizó a Enrique Machado dueño del local de venta de artículos de skate y ropa Planeta Skate Shop el día 25 de setiembre del 2001, otra a Josefina Zorrilla encargada del marketing de la marca Camarao de ropa de surf el día 8 de octubre del 2001.

9. Análisis de los resultados

Estudiando los resultados que arrojó la realización de la encuesta aleatoria nos dimos cuenta de casi la totalidad o bien práctica los deportes o le gusta la ropa que se utilizan en ellos. De esta muestra un alto porcentaje compró alguna vez estos productos, y de los que no lo han hecho una gran parte no lo hizo por la ubicación de los locales de venta, y esto nos hizo pensar dos veces donde ubicar nuestro propio local; esto también quedo en evidencia cuando a los que si compraron se les pidió que puntuaran los factores que tienen en consideración en el momento de elegir los productos, los puntajes mayores los tuvieron la cercanía del local, la variedad de opciones, que nos dio la pauta para abrir el abanico de las marcas que tendríamos que tener en el local, y el precio, que contra esta variable se nos hace muy difícil combatir debido a que no se puede desprestigiar a las marcas reconocidas bajándole el

Precio, cosa que los representantes o dueños de las marcas no nos lo permitirían.

Otra revelación que surgió del estudio de los resultados fueron nuestros principales competidores que son los locales de los shoppings en su mayoría, las ferias que son los líderes en precio por excelencia y los locales de venta. Estos lugares son elegidos en su mayoría por su variedad de oferta y su cercanía o buena ubicación y los más conocidos por la gente son los que se encuentran en los shoppings centers.

A su vez también encontramos gracias a este estudio las marcas que tendríamos que tener en nuestro local que son todas las que se muestran en la pregunta 7 y 8 da la exposición de resultados.

Las entrevistas realizadas en profundidad nos sirvieron para muchas cosas, una de las mas importantes fue la confirmación de que los productos que nosotros tendríamos para la venta son de los productos que mas se venden pese a la recesión económica que vive el país en estos momentos. Otras cosas importantes son las pautas que nos dieron de cómo se manejan con los proveedores y con los clientes, como son las ventas que se hacen por temporada; los diferentes tipos de publicidad y promociones que manejan para sus diferentes empresas; y lo más importante de todo es que a todos le agrado la idea de nuestro negocio.

10. Leyes de Porter

10.1 Rivalidad entre empresas existentes

La rivalidad entre los competidores actuales, entendiendo tanto a los competidores directos como indirectos, es fuerte. Existe un número importante de alternativas para comprar accesorios y vestimenta de surf y skate.

10.2 Poder de negociación de los proveedores

Las marcas más importantes como ser por ejemplo REEF, O.P., etc., tiene un gran poder de negociación debido a que son marcas que todo negocio debe tener para poder ser competitivos, ya que son las mas solicitadas. Sin embargo, otras marcas menos conocidas no ejercen el mismo poder sobre nuestro negocio.

10.3 Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación que ejercen los clientes, es limitado ya que al tratarse de un comercio minorista no puede presionar de ninguna manera debido a que realizan compras de volúmenes mínimos.

10.4 Amenaza de productos sustitutos.

Se podría considerar como producto sustituto a la venta por Internet. Las tendencias muestran que el comercio electrónico en otros países como U.S.A., es muy fuerte, pero se considera que en nuestro país esta tendencia recién comienza a desarrollarse y se espera que alcance grandes niveles.

10.5 Amenaza de los nuevos competidores

Las empresas crean barreras de entrada para evitar que la competencia siga creciendo. Una de las principales barreras es la exclusividad de las marcas, con la cual la empresa cierra la entrada para la venta de esa determinada marca.

11. Análisis de la Competencia

Luego de nuestro estudio de mercado realizado llegamos a la conclusión de que la Megastore no tiene competidores directos en el mercado ya que hasta el momento no se ha establecido ningún negocio de venta de productos de Surf y Skate con estas dimensiones y características.

Esta ventaja puede llegar a desempeñar un papel determinante para el futuro del negocio.

Con respecto a la competencia indirecta dentro de los principales competidores podemos destacar los locales de los shoppings como ser: O.P., La Isla, etc.; negocios independientes: Weakhead, El Santo, etc.; y las ferias.

12. Diferenciales

Los diferenciales son establecidos en función de las ventajas competitivas que se pueden establecer con relación a la competencia; por lo tanto en relación a los locales de venta dentro de los Shoppings o independientes, los diferenciales son la variedad de opciones de marcas y productos, y la ubicación del local.

Con relación a los menores competidores como ser la Feria y los Supermercados la diferencia notable es la calidad de nuestros productos avalados por sus marcas.

13. Estrategia

Lograr las metas propuestas de acuerdo a las características del producto, ser el primero dentro de la categoría. Se considera adecuada la estrategia de penetración de entrada como primero en el mercado. Esta estrategia permite la realización de varias acciones que serán ejecutadas simultáneamente, ellas son la "Conquista del Hueco" mediante la utilización de la "Barrera de Peaje" y posicionamiento.

13.1 Conquista del Hueco

Esta estrategia esta basada en encontrar un segmento diferenciable en el mercado, identificable por su tamaño, necesidades y objetivos y centrar todos los recursos en la satisfacción de las necesidades del mismo.

El hueco se encuentra como resultado de la investigación de mercado que indica que el 38% de la gente que no compra estos productos no lo hace por la ubicación del local, y de los que sí lo hacen eligen los locales que le dan mayor importancia a su ubicación y a la variedad de oferta.

13.2 Barreras de Peaje

Debido al atractivo del mercado elegido consideramos conveniente la aplicación de esta estrategia, de forma que nuevos emprendimientos de características similares no puedan desarrollarse.

La barrera de peaje consistirá en adquirir la exclusividad de venta de alguna de las marcas por medio de cláusulas contractuales que no permitan a quienes no forman parte de nuestro local participar de otros emprendimientos con similares características.

14. Posicionamiento

Nuestra estrategia de posicionamiento será la de ser percibidos como el negocio líder en venta de productos y accesorios de Surf y de Skate. La variedad de productos, los precios razonables y la cercanía que ofrecerá el local a sus clientes ( que son los atributos más valorados según la encuesta realizada) serán puntos fuertes que la diferenciarán de la competencia.

15. Tácticas de Marketing

Creemos que las "CUATRO P" son una herramienta ideal para analizar las actividades que la empresa debe realizar a los efectos de poder alcanzar sus metas. Se define como la serie de instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Las Tácticas de Mercadotecnia constan de todo aquello que pueda hacer la empresa para influir en la demanda de su producto: Precio, Producto, Plaza, Promoción.

1. A la hora de introducir una empresa nueva en el mercado hay fundamentalmente tres tácticas de precios: Precio de Penetración, Precios a la Altura de la Competencia, y Precios Elevados.

   Nosotros utilizaremos la táctica de Precios a la Altura de la Competencia que consiste en introducir la empresa en el mercado con precios que se encuentren en mismo nivel que los productos de la competencia. Sin embargo en el caso de que consiguiéramos la representación de alguna de las marcas bajaríamos gradualmente pero sin alterar los precios de mercado.

   Nuestra idea es diferenciarnos de otros atributos que según la investigación de mercado realizada anteriormente son mas valorados por los consumidores. Además, el hecho de vender mas barato puede llegar a desprestigiar nuestra empresa, ya que los consumidores pueden llegar a percibir nuestros productos como de menor calidad.

   Por otro lado al comprar mercadería a nuestros proveedores en gran escala (debido a las dimensiones del negocio) podríamos llegar a obtener mejores precios que los que pudiera conseguir cualquier otro competidor. Esto se traduce en que la empresa pueda llegar a obtener mayores márgenes de ganancia que los que percibe la competencia.

   Por otra parte, la situación económica por la cual está transitando nuestro país se traduce en una menor disponibilidad de dinero por parte de la gente. Por lo tanto el sistema de créditos y financiación va a jugar un papel determinante en el futuro de nuestra empresa. Manejaríamos todas las tarjetas de crédito e instrumentaríamos un crédito de la casa para los clientes preferenciales.

2. Precio

   Existen tres maneras fundamentales de gestionar un producto: Introducirlo en el Mercado, Modificarlo o Cambiarlo y Abandonarlo. Cada una de estas tácticas de Marketing es factible bajo determinadas condiciones. En nuestro caso al ubicarnos dentro de la etapa de Introducción utilizaremos la estrategia de Penetración en el Mercado. Las tácticas que utilizaremos para diferenciarnos de la competencia son: la Calidad de Nuestros Productos, la Variedad de la Oferta y la Ubicación de Nuestro Local.

   La idea de nuestro negocio es vender productos de CALIDAD los cuales están avalados por sus marcas. No es lo mismo vender una remera con el símbolo de una marca reconocida por los clientes que una remera sin distintivo o con uno que no es del todo conocido o que directamente la gente no conoce y no lo asocia con la calidad.

   Otra táctica que utilizaremos para diferenciarnos es la de Contar con las Principales Marcas y Modelos -"todas en un mismo lugar"-. Hasta ahora los consumidores tenían el gran problema de no poder encontrar en un negocio todo lo que necesitaban. Esta fue una de las principales necesidades latentes que pudimos percibir a través de la investigación de mercado realizada a priori.

   Otro de los resultados que obtuvimos de la investigación fue que uno de los principales atributos valorados por los consumidores es la Cercanía del Negocio. El gran problema que tienen muchos consumidores es que no saben dónde comprar ropa y accesorios de Surf y Skate a causa de la escasa inversión en comunicación que los negocios realizan. Nuestro local, al ubicarse en una zona transitada como ser la Rambla de Pocitos, podrá ser perfectamente identificada y cercana para aquellos consumidores que se encuentren ubicados en las zonas de Punta Carretas, Pocitos, Buceo y Malvín.

3. Producto

   En este punto nos estamos refiriendo a las tácticas de Canal y Distribución que apoyan la estrategia seleccionada.

   Con respecto a nuestro negocio la idea es tratar de que los productos que vendemos pasen por la menor cantidad de distribuidores posibles antes de llegar a nuestras manos. Esto se debe al simple hecho de que a menor cantidad de intermediarios menores van a ser los costos (ya que cada intermediario por el que pasa el producto obtiene un margen de ganancia). Debido a esto es que nuestro principal objetivo en este punto es el de tratar en lo posible de importar o llegar a conseguir la exclusividad de alguna marca donde la empresa tuviera la posibilidad de ser la única en el país en disponer de ella. Al ser los importadores o representantes nos ahorraríamos los costos de tener que comprar la mercadería a otros proveedores.

   En conclusión, seríamos los representantes de la marca en el país por lo que evidentemente conseguiríamos mejores precios.

   En el caso de no tener la representación de marca pero si la exclusividad de venta tendríamos la ventaja competitiva de ser la única en el mercado que la vende. No obtendríamos los mismos precios que si la importáramos pero sí seríamos los únicos en tener los derechos de venta en el país. Tendríamos la oportunidad de negociar los productos tanto con nuestros consumidores finales como la posibilidad de vender por mayor a otros negocios.

   En esta misma situación es en la que se encuentra la empresa de nuestra entrevistada Josefina Zorrilla (encargada de Diseño y Marketing de la empresa que representa a las marcas Mormaii, Camarao y Mistral).

4. Plaza
5. Promoción

Podemos encontrar 4 tipos de instrumentos para promocionar: la venta Cara a Cara, la Promoción de Venta, los Anuncios y la Publicidad.

Las tácticas de promoción son un elemento fundamental para nuestro negocio teniendo en cuenta que es una empresa nueva en el mercado. Creemos que la Promoción de Ventas y la Publicidad ayudarán a la organización a insertarse en el mercado.

Con respecto a la Promoción de Venta emplearíamos:

• Cupones de Descuento:

Cumplirían con la función de atraer a los consumidores a nuestro local. Estos serían repartidos por promotoras contratadas en zonas claves como ser el Skate Park ubicado en Kibon, en la playa (especialmente en aquellas playas donde tengan lugar campeonatos de algún deporte acuático), y en las cercanías del local. Además se otorgarían descuentos especiales por compras mayores a determinado monto de dinero.

• Promociones de Precios:

Se ofrecería a los clientes distintos Packs de tablas de Skate, vestimenta apropiada para practicar el deporte, etc. Otra promoción de precio seria la de otorgar algún tipo de descuento a las compras al contado.

• Eventos Especiales:

Otra táctica es la de desarrollar eventos como ser campeonatos, exhibiciones, con el objetivo de incentivar al público a que practique el deporte o llevando a los que ya lo practican a tener que equiparse mejor, ya sea comprando mejores tablas o tracks, como ropa. En dichos campeonatos se hará alusión a nuestro negocio a través de banderas, pancartas y vistiendo a un Team (equipo) de Skaters con nuestra ropa los cuales serán los encargados de representarnos en dichas competencias.

Además nos pareció muy interesante la idea de realizar un gran evento el día de la Inauguración del Negocio con el objetivo de lograr que nuestro público objetivo tome contacto con nosotros. Este evento se podría realizar frente al negocio en el cual se podría incluir algún grupo de música nacional de moda y una exhibición de Skate realizado con los mejores exponentes uruguayos en la matera. Los costos de dicho evento serían negociados con nuestras marcas con el objetivo de que ellas se hicieran cargo de los gastos.

Las tácticas de Publicidad se emplearán debido a que por más buena que sea la empresa no obtendrá ventas si el cliente nunca oyó o ha oído hablar de él, por lo tanto no puede comprar lo que no conoce. Aquí el objetivo fundamental consiste en dar a conocer en el mercado nuestro negocio y en presentarlo del modo más favorable posible en relación con los productos de los competidores.

Los medios de publicidad que utilizaremos son la T.V., la Radio, el Volanteo, y publicidad en las Revistas Especializadas en la materia.

Todas estas tácticas serán analizadas con mayor precisión en el Plan de Medios que a continuación detallamos.

16. PLAN DE MEDIOS

Al ser un negocio nuevo en el mercado es fundamental que la empresa realice una intensiva campaña publicitaria (especialmente en los primeros meses) con el objetivo de comunicar al público objetivo su existencia.

Objetivos del Plan de Medios:

• Lograr captar la atención del 100% del mercado en un lapso de 18 meses. El mercado de ropa y accesorios de Serf y Skate tendrá conocimiento acerca de nuestra existencia, la calidad de nuestros productos y de los principales aspectos que nos diferencian de la competencia.

• Al cabo de un año haber logrado el establecimiento de la imagen de la empresa dentro de la mente del consumidor – "ser vista como el negocio que da satisfacción a todas sus necesidades" -. Los consumidores tendrán total conocimiento de nuestros principales atributos como ser: variedad de productos como el acceso a ellos (ya que se encontraría en una zona céntrica y conocida por todo el público)

• Lograr que al cabo de 18 meses la empresa haya obtenido un 50% de participación en el mercado. Creemos que la publicidad puede llegar a despertar el sentimiento de compra de muchos que hasta ahora no eran consumidores (no entraban dentro del mercado) y robar parte de la cuota de mercado a otros negocios.

Medios a Utilizar:

Los medios a utilizar los podemos dividir en dos categorías: los Canales de Comunicación No Personales y los Canales de Comunicación Personales. Es fundamental que dichos mensajes sean dirigidos a la audiencia correcta, que dejen un impacto duradero y que sean claros y precisos.

Canales de Comunicación No Personales

• La Televisión:

Es el medio masivo por excelencia. A través de la T.V. podemos llegar a una mayor cantidad de consumidores que cualquier otro medio. Por intermedio de este canal de comunicación podemos lograr que nuestro público objetivo esté al tanto de nuestros principales atributos como ser: la infraestructura del local (ubicación); la variedad de marcas, modelos y colores; como también algunos precios promocionales. Evidentemente los mensajes publicitarios estarían ubicados en aquellos programas que tengan televidentes que reúnan las características del público al cual queremos alcanzar (edad, estilos de vida, etc.). Estos programas podrían ser por ejemplo Canal X, Videomatch, SuperSort, etc.

• La Radio:

Este medio ofrece ventajas importantes como ser su bajo costo por inserción, la buena segmentación que se puede lograr y la exigencia de la imaginación como por ejemplo el ruido típico de un Skate cuando se realiza una prueba desde su inicio hasta su fin o el ruido de las olas rompiendo contra las rocas, etc. generando así el sentimiento identificación del público con la situación. A través de este medio se podrían comunicar los principales atributos que la empresa tiene.

Al igual que en el caso de la T.V. los mensajes serían ubicados dentro de los programas en los cuales los audioescuchas reúnan las características de consumidor al cual nos dirigimos. Dichos programas podrían ser por ejemplo: Mundo Cañón (La Costa FM), Caras y Más Caras (Océano FM), Malos Pensamientos (Océano FM) y Programas Deportivos mas escuchados (Sport 8.90 AM, Universal AM, etc.).

• Revistas Especializadas:

Con este medio se puede alcanzar el punto de segmentación más alto dentro de los canales de comunicación no personales y a un bajo precio debido a que todos los lectores que leen este tipo de revistas tienen algún tipo de contacto con estos deportes.

Nosotros publicaríamos nuestros mensajes en dos revistas de las que se imprimen en Montevideo – que al mismo tiempo son las que reúnen la mayor cantidad de lectores -. Estas son "Mareas" que sale cada 2 meses y "Sietecapas" que sale cada 2 a 3 meses. En el mensaje pondríamos el logo del local como su ubicación, además de mostrar fotos de nuestros productos siendo utilizados por líderes de opinión (principales exponentes nacionales en la materia).

• Página WEB:

Sería de mucha utilidad en nuestra opinión crear una página interactiva que tendría como principal función mantener un fuerte lazo de comunicación con los consumidores, en otras palabras, mantener la fidelidad de los consumidores. No solo se daría información acerca de los productos que la empresa ofrece, sino también se publicarían noticias sobre dichos deportes, crearíamos en síntesis una especie de Diario Electrónico.

1. Canales de Distribución Personales

• El Boca a Boca:

Es uno de los medios más importantes que utilizaría la empresa debido a lo confiable que es, ya que para un consumidor el hecho de que un vecino, amigo, o familiar hable bien o mal de nuestro local es más importante que un aviso que escuche en la Radio, o lea en la Prensa, y hasta en la mayoría de los casos que vea en la T.V.. Para obtener un Boca a Boca favorable la empresa debe manejar este tipo de comunicación investigando que es lo que dicen unos consumidores a otros, tomando medidas adecuadas para satisfacer a los consumidores y corrigiendo los problemas en que caso que los halla.

Hay que tener en cuenta que el Boca a Boca favorable o no viene como consecuencia de los Canales no Personales y de la forma en que la venta Cara a Cara es realizada por el equipo. Una persona que halla comprado y se haya quedado satisfecha hablara bien del negocio a otras tres personas, sin embargo si el consumidor ha quedado insatisfecho por el producto comprado o por la calidad de atención que recibió hablara desfavorablemente del local a otras 9 a 10 personas. De ahí lo importante de este medio de comunicación.

17. Presupuestación.

Costos.

Para poder obtener las ganancias netas hay que empezar por separar en dos categorías los costes del proyecto: _ costos fijos _ costos variables.

• Costos fijos.

Los costos fijos son los gastos relacionados con el proyecto que hay que pagar tanto si se vende una unidad como si se venden 10.000 o, tanto da, si no se vende ninguna.

A continuación presentamos un análisis de los costos fijos a los que tendrá que hacer frente la empresa.

• Alquiler del local.

Según una entrevista realizada a la propietaria de la inmobiliaria "Alas" ubicada en Av. Bolivia esq. Boston, el alquiler de un local ubicado en la zona de Pocitos sobre la Rambla y de aproximadamente 200 m2, costaría aproximadamente US$ 3000 por mes sin tener en cuenta en el precio total gastos como ser la luz, el agua, la contribución, etc.

• Gastos generales.

Los gastos generales incluyen la luz, el agua, teléfono, contribución inmobiliaria. Estos datos los obtuvimos de los entrevistados, los cuales nos dieron los presupuestos de los gastos generales de sus locales, y nosotros a través de estos números y teniendo en cuenta la menor dimensión de sus negocios en comparación con el nuestro, sacamos proporcionalmente los gastos que tendría nuestro local. A esto se le agrega el costo del seguro que contrataríamos con el Banco de Seguros del Estado que seria del 1.5 % anual, de la mercadería del local que seria alrededor de US$ 4000.

• Internet.

El costo del primer mes proviene de la instalación (US$) y el pago mensual de US$ 85 por la conexión a Internet para la cual se contrataría el servicio de la empresa "Dedicado" que ofrece una conexión satelital y de tiempo completo. Este es un gasto necesario para el manejo de las ventas por medio de la página web.

• Pagina Web.

Este gasto incluye el diseño y la puesta en marcha de la página que nos costarían alrededor de US$ 4000, mas el mantenimiento de la misma que se realiza en forma mensual que costaría US$ 300 por mes. Este dato nos lo proporciono el diseñador de la página web.

• Sueldos.

Los sueldos están compuestos por lo que se le pagaría a los cuatro empleados y al encargado del local por un trabajo de 8 horas diarias. El sueldo nominal de los empleados seria de US$ 285 cada uno por mes y el sueldo nominal del encargado ascendería a los US$ 350.

• Seguridad.

Este es un gasto que el Banco de Seguros del Estado nos obliga a tener para que nos asegure el local contra robos. El costo incluye en el primer mes la instalación de la alarma (US$ 1500) y por mes el pago de la respuesta automática ante algún imprevisto (US$ 50). Este dato lo obtuvimos de la empresa "Asseco" la cual se especializa en alarmas.

• Costos variables.

Los costos variables son los que varían en relación directa con el número de unidades vendidas.

A continuación presentaremos a los costos variables a los que tendrá que hacer frente la empresa.

• Publicidad.

Este costo incluye los gastos de la publicidad en televisión, en radio, en las revistas especializadas, y la entrega de volantes realizada por promotoras.

El costo en televisión seria de US$ 24000, publicitando en 3 programas, en 2 pausas, y una o dos veces por semana dependiendo de las veces que es emitido el programa. El reclame tendría una duración de 30 segundos aproximadamente.

Esta manera de publicitar la mantendremos hasta el segundo mes, y luego lo reduciremos a la mitad, o sea publicitando en una sola pausa de cada uno de los programas, con el solo objetivo de seguir siendo recordada por el público, debido a que ya en ese momento tendríamos el reconocimiento de la mayoría de nuestro publico meta.

Luego en la segunda temporada lo mantendríamos en la mitad, bajándolo para la tercera temporada a la mitad (US$ 6000), que esto incluiría la publicidad en dos programas por semana en una sola pausa.

La radio incluiría 3 reclames en 4 programas emitidos cada uno 5 veces a la semana de diferentes emisoras radiales tanto en A.M. y F.M. esto implicaría un costo de US$ 4800 por mes.

Este tipo de publicidad durante los primeros 3 años lo mantendremos de la misma manera, o sea con la misma tasa de repetición, ya que es el mejor modo de llegar al publico objetivo.

Los avisos tendrían una duración de 20 segundos cada uno en dos diferentes modalidades como fue explicado anteriormente en el Plan de Medios, uno orientado a los seguidores del skate, y el otro orientado a los seguidores del surf.

Los avisos que publicaríamos en las revistas especializadas serian de pagina completa a color de 27cm de largo por 19cm de ancho los cuales aparecerán en cada edición emitida cada dos meses de las dos revistas "Sietecapas" y "Mareas". El precio de cada publicación es de US$ 400.

Este es otro de los medios que mantendríamos en funcionamiento de la misma forma durante los primeros 3 años, ya que los lectores son seguro parte de nuestro público meta.

La entrega de volantes realizada por promotoras incluye el costo de los volantes que serán realizados a dos tintas con un tamaño de 15cm de largo por 10 de ancho con un precio de US$ 200 por 3000 volantes; y el otro gasto es el de las 2 promotoras que serian contratadas de la empresa "Tais promotoras" que trabajarían 6 horas diarias de viernes a domingo, que esto tendría un costo de US$ 415 por mes.

Este gasto seria solo de los dos primeros meses ya que es una manera de darnos a conocer en la zona de influencia del local.

• Mercadería.

En nuestro proyecto tendríamos dos tipos diferentes de mercaderías, las importadas por nuestra empresa que son las marcas de las cuales tendríamos la representación en nuestro país, y la mercadería que tendríamos que comprarle a los mayoristas; esto trae aparejado los diferentes costos a los que ascenderían cada una de las opciones.

La importación propia seria realizada con una empresa especializada en la compra de vestimenta proveniente de china de alta calidad llamada "Doha S.A." la cual realiza este negocio con marcas como "Camarao", "Mormaii", etc. La compra inicial que haríamos seria de US$ 10650, correspondiente a una sola temporada para la cual se incluirían: polares por US$ 3200, shorts por US$ 1600, camisas por US$ 700, gorros de polar fleece por US$ 500, bufandas de polar fleece por US$ 750, camperas de nylon por US$ 3900 y los accesorios de los dos deportes por 1500.

La compra a los mayoristas seria para la adquisición de los productos de las demás marcas mas reconocidas y solicitadas por el publico meta de nuestro mercado como ser "Rip Curl", "Reef", "Santa Cruz", "Shorty's", etc., para las cuales los costos serian mayores a los de la importación propia y que consultados los mayoristas de la marca "Camarao" llegamos a la conclusión de que ascenderían a una cifra aproximada a los US$ 260.000 lo cual tiene el agregado de un 40% al precio de importación que tiene los mayoristas y esto a su vez estaría incluyendo los productos de las 11 marcas mas solicitadas del mercado.

La suma de los costos variables con los costos fijos del primer semestre o primera temporada de venta, que incluye toda la publicidad, la compra de toda la mercadería, y todos los gastos fijos con sus inversiones iniciales, nos daría un costo total de US$ 437.418; la suma para la segunda temporada seria de US$ 461688; la tercera US$ 446328; la cuarta US$ 482288; y la quinta al igual que la sexta US$ 487288.

Ingresos

El siguiente paso para hallar los ingresos netos es calcular los ingresos por ventas que obtendrá la empresa.

Según las compras realizadas y obteniendo un margen de ganancias del 100% en la mercadería importada por nosotros mismos y un 50% en la mercadería comprada a los mayoristas, los ingresos netos por temporada de ventas hallados como los ingresos por ventas menos los costos totales, son los siguientes:

Conclusión.

Luego de haber realizado todo el trabajo para verificar si el negocio que nosotros elegimos tendría resultados, llegamos a la conclusión de que será muy rentable, visto que la empresa dará ganancias desde el segundo semestre de funcionamiento, y estas ganancias se verán incrementadas en gran proporción a medida que pase el tiempo.

18. Bibliografía

• William A. Cohen, "El Plan de Marketing"
• P. Kotler – G. Armstrong, "Mercadotecnia"
• Otto Kleppner, "Publicidad"
• David Aaker, "Investigación de Mercados"

19. Agradecimientos

• Josefina Zorrilla (Diseñadora y Encargada de Marketing "Camarao")
• Enrique Machado (Dueño del local "Planeta Skateshop")
• Mauro Broglia (Dueño del local "Weakhead")
• Gerardo Tais (Dueño de "Tais promotoras")
• Sebastián Romero (Dueño de la revista "Madpoint")
• Juan Carrero (Profesor de la materia)

Autor:

Daniel Tenenbaum

Licenciado en Gerencia y Administración de la Universidad ORT. Uruguay.