Elaboración de un plan de marketing para el posicionamiento de Comfort Twin de Bic (página 3)

Grafico No. 1

Fuente cuadro No. 1

• 2.  Preferencia de las rasuradoras desechables

Cuadro No. 2

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

Se pudo identificar que el 66 % de las personas encuestadas prefiere la rasuradora Good News de Gillette, Seguida por un 17 % de Bic Shaver, en un tercer lugar se sitúa la rasuradora Comfort Twin de Bic con un 9%, la cual es la rasuradora en estudio, luego continúan la rasuradora Schick y Persona con un 8% y un 1 % respectivamente.

Se puede confirmar que de las rasuradoras investigadas, la de mayor aceptación en el mercado es la rasuradora Good News de Gillette. Por el buen uso de las estragias implementadas a nivel de distribución. Al mismo tiempo la investigación demuestra que las rasuradoras Bic Shaver y Comfort Twin de Bic ocupan un bajo porcentaje en la preferencia de los usuarios, por lo que se considera de mucha importancia analizar las estrategias implementadas por la compañía Afja S.A., quien la comercializa en Republica Dominicana, para determinar las debilidades a nivel de promoción y distribución.

Grafico No. 2

Fuente cuadro No. 2

3. Razones por la que prefieren la rasuradora

Cuadro No. 3

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El 45% por ciento de los encuestados confirmo que elige la rasuradora de su preferencia en base a calidad, mientras que el 22% se basa en el precio, el 21% busca mejor afeitada, el 11% por la disponibilidad del producto y el 1% por su funcionalidad.

Se demostró que las razones más relevantes por los que los usuarios prefieren la rasuradora son en base a precio, calidad y mejor afeitada. Siendo la calidad la mayor razón de preferencia, Partiendo de los resultados se deben tomar en cuenta estas razones para el desarrollo de estrategias de producto en el plan de marketing.

Grafico No. 3

Fuente Cuadro No.3

3.1 Razones de preferencias según la marca

3.1.1 Rasuradoras Good News de Gillette

Cuadro 3.1.1

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 252

El 56 % de los usuarios de la rasuradoras desechable Good News de Gillette expresaron que prefieren este producto por su calidad, el 26% por mejor afeitada, y un 9% la prefieren por su precio y disponibidad respectivamente.

Las personas que usan las rasuradoras Good News de Gillette calificaron el producto como una rasuradoras con calidad, por lo que obtienen una mejor afeitada, mientras que con relación al precio sus usuarios no le dan tanta importancia, ya que la rasuradora satisface sus necesidades.

Grafico 3.1.1

Fuente Cuadro No.3.1.1

3.1.2 Rasuradoras desechables Comfort Twin de Bic

Cuadro 3.1.2

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 34

El 44 % de los usuarios de la rasuradoras desechable Comfort Twin de Bic expresaron que prefieren este producto por su precio, el 38% por calidad, mientras que un 12% la prefieren por una mejor afeitada y el 6% disponibidad.

Según los resultados obtenidos que se puede decir que las personas que han tenido la oportunidad de utilizar la rasuradora desechable Comfort Twin entienden que tiene un buen precio y llena las expectativa de calidad según lo esperado, pero que la rasuradora no esta disponible en la mayoría de los puntos de ventas.

Grafico 3.1.2

Fuente: Cuadro 3.1.2

3.1.3 Rasuradoras desechables Bic Shaver

Cuadro 3.1.3

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 66

Los resultados de esta encuestas arrojaron que los usuarios de la rasuradora desechable Bic Shaver la prefieren por su precio en un 64%, por su disponibilidad en un 27%, mientras que el 5% la prefiere por su disponibilidad y mejor afeitada respectivamente.

Podríamos decir que la rasuradora Bic Shaver cuenta con una gran aceptación de precio por sus usuarios, y que la misma se tiene presencia en un gran número de puntos de ventas, pero en cuanto a calidad y a mejor afeitada no es la más fuerte.

Grafico 3.1.3

Fuente: Cuadro 3.1.3

4. Establecimiento comercial donde los usuarios acostumbran a comprar la rasuradora

Cuadro No. 4

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

Por el estudio de campo realizado se identifico que el 68% de los encuestados compra la rasuradora en colmados, seguido por un 28% en supermercados mientras que un 2% compran en farmacia y kioscos y un 1% en otros establecimientos comerciales como almacenes, y vendedores ambulantes.

Por la cercanía de los hogares, por costumbres y otras veces por la facilidad de crédito que le dan los colmados a los usuarios, además por la clase social de los sectores encuestados, los colmados alcanzan un alto por ciento de preferencia a la hora de comprar las rasuradoras; seguido por los supermercados, ya que muchos usuarios entienden que comprando en estos establecimientos comerciales podrían ahorrarse unos cuantos pesos en cuanto al precio, en comparación con los colmados. Esto se debe en gran parte a que muchas personas compran sus rasuradoras al momento de necesitarlas.

Grafico No. 4

Fuente Cuadro No. 4

5. Nivel de aceptación del precio pagado por la rasuradora de preferencia.

Cuadro No.5

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El 90 % de las personas encuestadas confirmo estar de acuerdo con el precio actual de su rasuradora de preferencia, mientras que el 10% está en desacuerdo.

Los usuarios entienden que pagar entre RD$15 a RD$30 por una rasuradora, es un precio justo y asequible, en relación a los beneficios obtenidos al momento de usar dicho producto, además de que como se puede observar en el cuadro No. 3, las personas hoy en día se están enfocando en una relación entre la calidad del producto que y el precio, cuando van a adquirir el mismo.

Grafico No. 5

Fuente Cuadro No. 5

6. Monto en RD$ que los usuarios están dispuesto a pagar por una rasuradora

Cuadro No. 6

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo que el 42 % de la población encuestada le gustaría pagar RD$30 por la rasuradora de su preferencia, mientras que el 28% está dispuesto a pagar RD$25, el 17% pagaría RD$15, el 9% y el 2% pagarían RD$10 Y RD$20 respectivamente.

Partiendo de la calidad y de cómo el producto supere las expectativas de los usuarios de rasuradora, se puede ver que las personas encuestadas estarían dispuestas a pagar hasta RD$30 por la rasuradora de su preferencia. Lo que indica que el precio no se convierte en lo más importante a la hora de las personas adquirir el producto, si esté suple las necesidades del cliente.

Grafico No. 6

Fuente Cuadro No. 6

7. Rasuradoras de las que ha visto algún anuncio de TV.

Cuadro No. 7

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

Se determino que el 85% de las personas encuestadas han visto anuncio de TV de la rasuradora Good News, seguido por un 10% de Comfort Twin, un 2% de Bic Shaver y Schick y por ultimo un 1% de la rasuradora persona.

Se puede decir que la rasuradora Good News alcanza la mejor posición como la más recordada por su presencia en la T.V., esto se debe a la implementación de estrategias y en esté caso especifico de las estrategias de promoción, lo que se debe tomar en cuenta para el desarrollo del plan operativo, de la rasuradora Comfort Twin de Bic que solo cuenta con un 10%, por lo que es poco conocida.

Grafico No. 7

Fuente Cuadro No. 7

8. Promociones u ofertas de las rasuradoras percibidas por los usuarios.

Cuadro No. 8

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

Un 83 % de la población encuestada confirmo haber visto promociones u ofertas de rasuradoras en diferentes puntos de ventas, mientras que el 17% no ha encontrado ninguna.

Se nota la importancia de la promoción de venta en los centros comerciales, ya que los usuarios toman eso en cuenta y lo recuerdan como algo adicional que le ofrece el producto; por lo que hay que trabajar en el desarrollo de las estrategias promocionales e incluir ofertas en los puntos de ventas, ya que en esta categoría de productos se recurre a las promociones para el aumento de sus ventas. Tal como lo demuestra el 83% de las personas encuestadas.

Grafico No. 8

Fuente Cuadro No. 8

9. Establecimiento comercial donde el usuario suele encontrar promociones u ofertas de rasuradoras.

Cuadro No. 9

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

Los establecimientos comerciales donde los usuarios han encontrado promociones u ofertas son, los supermercados con un 79%, las tiendas por departamentos con un 14% y los colmados con un 6%.

Tanto para la distribución como para el desarrollo de promociones se deben tomar muy en cuenta los Supermercados, que por su naturaleza permiten a los usuarios adquirir el producto tanto al por mayor como al detalle, debido a que el 79% de los encuestados recuerdan haber visto promociones en este punto de venta. Lo que indica que las promociones hechas en estos establecimientos han sido atractivas, puesto que son recordadas por los usuarios.

Grafico No. 9

Fuente Cuadro No. 9

10. Atributos o características deseadas por los usuarios en la rasuradora.

Cuadro No. 10

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo que el 71 % de la población encuestada le gustaría agregarle a la rasuradora de su preferencia un Gel mentolado, mientras que el 17% prefiere agregarle una tapa protectora para conservar sus navajas en mejor estado por más tiempo, el 10% le agregaría un estuche para la rasuradora y el 2% le preferiría que la rasuradora tenga la característica de que el ángulo de la navaja sea más ancho.

Un atributo a tomar en cuenta para agregar al producto es el gel mentolado, el cual sirve para refrescar el cutis luego de la afeitada, dado que el 71% le gustaría que el producto tuviera este atributo. En segundo lugar está la tapa protectora, la cual ya tiene la rasuradora Comfort Twin. Por lo que se debe dar a conocer a los usuarios, partiendo de que esa es una debilidad de la competencia y una fortaleza de este.

Grafico No. 10

Fuente Cuadro No. 10

11. Rango de edades de las personas encuestadas.

Cuadro No. 11

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El mayor porcentajes de encuesta realizadas se encuentra en el rango de edad de 26-30 años con un 45%, seguidos del rango de edad de 31-40 años correspondiente al 29%, un 14% con un rango de edad entre 18-25 años y por último el 11% mayores de 41 años. Lo que demuestra que al momento de realizar la encuesta la mayor participación se obtuvo de personas jóvenes adultas.

El mercado de este producto son personas seguras de lo que buscan y con cierta madurez, que saben lo que quieren y pueden determinar si el producto realmente satisface sus necesidades, ya que el 45% está en edades de 26 a 30 años. Esto se debe tomar en cuenta en el desarrollo de las estrategias ya que así se pueden enfocar a este target.

Grafico No. 11

Fuente Cuadro No. 11

12. Nivel Académico de las personas encuestadas.

Cuadro No. 12

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

De acuerdo a los resultados obtenidos el mayor porcentaje de los encuestados son personas que actualmente están en la universidad con un 32%, seguido por un 25% que ha alcanzado el nivel secundario, el 24% que ya es profesional, un 16% el nivel primario y 3% respondió a otros, son técnicos, analfabetos, o personas que no han pasado de un 5to curso.

La mayoría de los encuestados son personas han alcanzado un nivel muy alto de estudio, por lo que quizás no tengan un concepto claro de lo que es un producto de calidad. Esto se convierte en un dato importante para el desarrollo del plan de marketing, para trabajar en base al blanco de público potencial.

Grafico No. 12

Fuente Cuadro No.12

13. Ocupación

Cuadro No. 13

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo como resultados, que el mayor porcentaje de los encuestados pertenecen al sector laboral privado con un 55%, le sigue el 18% que pertenece al sector público, el 14% que son personas que en la actualidad están estudiando, el 9% de los encuestados respondieron ser empresarios o microempresarios, y un 4%. Respondieron el renglón de Otros, donde están las categorías de desempleados, pintores, pensionados, chiriperos etc.

Son personas que en su gran mayoría es empleado privada o público, y microempresarios que son dueños de tiendas de ropas de vestir, importadoras, almacenes de los sectores con mayor población del Distrito Nacional, específicamente de Villa Consuelo y Cristo Rey, y que por su tipo de negocio forman parte de los intermediarios en la venta del producto.

Grafico No. 13

Fuente Cuadro No. 13

14. Nivel de ingresos mensuales.

Cuadro No. 14

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora Comfort Twin.

Base: 384

De acuerdo a los resultados obtenidos el mayor porcentaje de los encuestados pertenecen a un nivel de ingresos del rango de RD$10,000 – 15,000 mensuales con un 42% seguido del rango RD$5,000-10,000 mensuales con un 27%, un 17% el rango de RD$15,000-20,000 y por último los rangos de RD$20,000-25,000 y de RD$25,000 o más, con un 13% respectivamente.

El nivel de ingreso de la mayoría de personas encuestadas, sobre pasa el sueldo mínimo estipulado por la Secretaria de Estado de Trabajo, que en la actualidad es de RD$5,000.00, por lo que se puede decir que son personas de clase media-baja.

Grafico No. 14

Fuente Cuadro No. 14

3.7 Propuesta del Plan de Marketing

En el plan se definirán las estrategias a seguir con cada uno de los componentes de la mezcla de mercadotecnia. Así como su cronograma de implementación y presupuesto.

La empresa Ajfa S.A. no cuenta con un programa completo de promoción que facilite el posicionamiento de Comfort Twin, por lo que se hace necesario el diseño de una mezcla promocional efectiva. Que comprende un número de decisiones estratégicas alrededor de cuatro factores que son: promoción de ventas, ventas personales, relaciones públicas y publicidad. No se hará énfasis en el publicity y la propaganda, ya que son elementos que han quedado desfasados de la estrategia de promoción de los tiempos modernos.

Se procederá a recomendar las estrategias de marketing necesarias para tratar de alcanzar un posicionamiento en el mercado como la rasuradora líder en precio y calidad, ya que por sus características se puede decir que, la rasuradora Comfort Twin posee todos los atributos necesarios para competir en el mercado de rasuradoras desechables.

3.7.1 Esquema del plan de marketing.

Un plan de marketing tiene esencialmente por objetivo expresar de una forma clara y sistemática las opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a corto plazo. Tales opciones deberán traducirse en decisiones y en programas de acción. La gestión del marketing ha sido descrita, etapa por etapa, en el marco teórico y, por tanto, es esta misma estructura la que se seguirá para desarrollar el plan de marketing.

Este esquema fue extraído el libro Marketing Estratégico, tercera edición 1995, del autor Jean-Jaques Lambin, Pág. xxv.

Análisis situacional.

Actualmente, Afja S.A. importa la línea de rasuradoras Comfort Twin desde la subsidiaria Bic en México, ubicada en la ciudad de Cuatitlán a un costo final incluido flete e impuestos de ley que es un 20% de su valor FOB.

La rasuradora Comfort Twin, así como el resto de productos BIC, son comercializados a través de los intermediarios, siguiendo el tipo de distribución directa a través de la estrategia intensiva.

Desde que el producto Comfort Twin fue ingresado al mercado nacional a principio del 2008, las ventas han tenido un ligero crecimiento, en el primer año alcanzo aproximadamente 2,980,000 de unidades al año. Mientras que para finales del año 2009 se proyecta que las ventas alcanzan 5,000,000 unidades, con un crecimiento significativo en relación al año anterior. Estos datos fueron suministrados por los ejecutivos de Ajfa, S. A.

Se puede estimar que existe una demanda potencial insatisfecha muy importante de la rasuradora Comfort Twin, así como un desconocimiento del producto por parte del segmento de mercado. Existe un mercado al cual no se la ha dado la importancia y el estudio adecuado y podría ser explotado si se aplican las estrategias adecuadas.

BIC cuenta con una importante participación de mercado en todas sus categorías de productos, especialmente en la del mercado de bolígrafos y papelería, en el cual cuenta con el 38% de la participación del mercado. La línea de encendedores y afeitadoras también han alcanzado importantes porciones del mercado.

A través de los años BIC ha logrado acaparar el 60% del mercado en encendedoras, y el 35% de rasuradoras desechables, porcentajes que han venido creciendo considerablemente a través de los años. Sin duda la marca BIC está posicionada en la mente del la mayoría de los consumidores como la marca de bolígrafos, papelería, encendoras, rasuradoras económicas.

Análisis de la competencia

El producto se hace respecto a productos de similar precio como Bic Shaver y Bic Twin, por citar productos de Bic y también productos como Good News, Schick, Persona, entre otros. Se considera que adicionalmente se debe tener en cuenta lo que realiza la competencia con productos alternativos como rasuradoras de navajas reponibles y rasuradoras eléctricas de larga duración. Si bien estos productos tienen un mayor costo y presentan beneficios adicionales, estos productos ofrecen los mismos beneficios en cuanto a rasurada, que la empresa quiere llevar al mercado potencial.

La competencia de Comfort Twin serian todas las rasuradoras desechables existentes en el mercado, pero el competidor principal de Comfort Twin es Good News de Gillette, dado que este producto es el líder del mercado, la cual se pudo confirmar a través de los resultados obtenidos en la encuesta aplicada, con un 66% en la participación del mercado.

3.8 Estrategia de producto

Partiendo de que la rasuradora Comfort Twin de Bic, es un producto que se encuentra en la etapa de introducción, y que la misma no es conocida por los usuarios; aun contando con los atributos necesarios para competir en el mercado de rasuradoras desechables para hombres; ya que al parecer la empresa no le ha aplicado hasta el momento las estrategias de promoción y distribución necesarias para posicionar al producto en la mente del usuario.

El objetivo de esta estrategia consistirá en mantener el producto con los atributos y características actuales que posee. Por lo que se recomienda que no es conveniente realizarle cambios al producto.

Producto

Una rasuradora desechable para hombres, que tiene dos navajas de afeitar. Es de color verde y tiene una tapa protectora que cubre las navajas para protección y mayor duración. Tiene un promedio cinco rasuradas. El mango es antideslizante por las bolas pequeñas que posee.

En la parte superior de las navajas está colocada una banda lubricante de color verde que contiene Aloe Vera, vitaminas A y E. Comfort Twin es una rasuradora desechable para hombres, por lo que por su naturaleza se sitúa en la categoría de productos no duraderos o de corta vida. Es un producto de consumo masivo, el cual está dirigido a un segmento del mercado que está compuesto por hombres de 18 a 31 años de edad, de clase media-baja.

Ciclo de vida del producto

La rasuradora Comfort Twin de Bic en la actualidad está en la etapa de introducción, apenas tiene un año en el mercado, por consecuencia a esto sus ventas son bajas, tiene una alta inversión y los costos superan los beneficios.

Características y diseño del producto

Las rasuradoras Comfort Twin de Bic presentan las siguientes características:

• Máxima banda lubricante de Aloe Vera y vitaminas A y E. Para ayudar a evitar la irritación y para obtener una afeitada más suave y agradable.

• Mango ergonómico antideslizante. Lo que proporciona control y seguridad.

• Tapa protectora, la que conserva por más tiempo el estado de las navajas.

• Doble hoja de acero inoxidable con baño de cromo y cobertura de teflón. Lo que proporciona una rasurada al ras.

• Precio competitivo, con relación a la competencia ya que el Comfort Twin cuenta con un precio más bajo.

• Fácil limpieza. Por el ángulo de sus navajas.

• Alto Rendimiento, la que permite cinco (5) rasuradas promedio.

Calidad del producto.

La calidad del producto es una de las variables más importantes, detrás de este producto está una marca internacional reconocida mundialmente por la calidad en todos sus productos, en este caso particular las rasuradoras Comfort Twin están producidas bajo los mismos estándares internacionales de calidad de Bic.

Se realizan controles de calidad en cada etapa de producción, desde la fabricación de las partes hasta el embalaje y marcado de las cajas.

Nombre de la marca

La marca Bic está posicionada en la categoría de bolígrafos, papelería en general y rasuradoras desechables; según los datos obtenidos por la encuesta realizada podemos posicionarlos en el segundo lugar en el rango de la participación del mercado. No obstante los consumidores finales no relacionan el producto Comfort Twin con la marca Bic.

Envase del producto

Comfort Twin viene en un cartón de color verde en la parte delantera, aquí están descritos los atributos del producto. La parte de atrás es de color marrón y están escritos los datos de fabricación y procedencia del producto.

Empaque del producto

Actualmente se están comercializando solo un tipo de empaque que esta compuesto por 24 unidades. El empaque es de color verde igual que la rasuradoras, el cual es muy llamativo y comunica con claridad los beneficios del producto, y el lugar de procedencia del mismo.

Embalaje del producto

Es una caja color tierra de 22 pulgadas de largo, 14 pulgadas de ancho y 22 pulgadas de alturas, la cual contiene doce (12) paquete de veinticuatro (24) unidades, más 12 (doce) paquete de dos (2) unidades.

3.9 Estrategia de precio

El precio es quizás el componente de marketing mix más susceptibles a modificaciones, estos no quiere decir que sus cambios no implique una decisión de riesgo. Cada cambio de ser analizado minuciosamente con el fin de ser consecuente con lo que se quiere lograr en cada momento especifico del ciclo de vida del producto.

Para la fijación de precio se deben considerar tanto factores internos de la empresa que es mantener el objetivo de mercadotecnia de crecer en participación de mercado, por lo que para lograr este objetivo hay que tomar en cuenta que lo mas apropiado será establecer el precio lo más bajo posible, considerando un margen adecuado de ganancias para la empresa; así como factores externos del entorno de los que se pueden mencionar la crisis económica a nivel mundial que se está atravesando en los últimos años y los precios de la competencia para poder ser competitivo.

Partiendo de que en la actualidad la rasuradora Comfort Twin posee un precio tres pesos (RD$3.00) por debajo de la rasuradora Good News de Gillette, la cual es la líder del mercado y del objetivo de posicionar la rasuradora Comfort Twin de Bic, como líder en precio y calidad se recomienda mantener el precio actual e implementar estrategias de precio por volumen de venta.

Los precios actuales de la rasuradora Comfort Twin en el mercado son los siguientes:

Paquetes de 24 unidades.

Precio al distribuidor RD$180.00

Precio al mayorista RD$196.00

Precio al detallista RD$240.00

Precio al Consumidor RD$15.00 la unidad

Estos precios son netos con el ITBIS incluido.

Se recomienda aplicar una estrategia de precio por volumen, que consistirá en:

Al distribuidor por la compra de 24 cajas o más que en la actualidad se venden a RD$ 180.00, se le regalará 2 cajas de 24 unidades.

Al mayorista por la compra de 20 cajas o más que en la actualidad se venden a RD$ 196.00, se regalará 1 una caja de 24 unidades

Al detallista que compre 12 cajas o más que en la actualidad se venden a RD 240.00, se regalará un blister de 12 unidades.

3.10 Estrategia de Distribución

Actualmente su enfoque es hacia una estrategia de distribución intensiva, pero partiendo de la información obtenida mediante la entrevista a los ejecutivos de Afja S.A. sobre el reforzamiento de esta estrategia, se propone una mejor implementación de esta estrategia de distribución, para estar presente en todos los puntos de ventas en los cuales es procurado el producto (supermercados, tiendas por departamentos, kioscos, minimarket, farmacias, colmados, entre otros).

El esquema de distribución propuesto, es el tipo de distribución directa, la que estará enfocada de la manera siguiente:

• 1.  La empresa manejara las cuentas claves que son los grandes mayoristas, ya que mueven grandes volúmenes tales como: Supermercados, tiendas por departamentos, y los mayoristas que también maneja volúmenes altos de ventas, pero en menos cantidad que los anteriores, estarán siendo visitados por ejecutivos de ventas, de manera directa.

• 2. En el caso de los detallistas tales como, colmados, farmacias, kioscos, minimarket, estarán siendo visitados por vendedores rancheros. En la actualidad tienen dos vendedores y serán contratados dos vendedores mas.

• 3. Se implementara un punto de venta en la sede central de la empresa, donde se podrá vender al público en general, tanto al detalle como al por mayor a un precio especial.

• 4. Reestructurar el almacén con el que cuenta la empresa para el almacenamiento del producto, el cual se encuentra en muy malas condiciones.

Estas actividades serán realizadas por el departamento de mercado, venta y Distribución

Estrategia de cobertura

La estrategia de cobertura a utilizar será intensiva. Esta estrategia tiene como objetivo llegar a la mayor cantidad de usuarios del mercado, por lo que el producto debe estar presente en la mayoría de los puntos de ventas.

Tácticas

• Contratar dos (2) jóvenes para desempeñar el cargo de ejecutivos de ventas, que se contrataran durante el mes de diciembre, el cual será reclutado por recursos humanos de la empresa, ubicada en la Av. Jhon F. Kennedy, para cumplir con los objetivos de ventas propuestos por la empresa.

• Seleccionar las cuentas claves que visitaran los dos (2) ejecutivos contratados. Para crear una cartera de clientes depurada para los ejecutivos.

• Acondicionamiento físico del almacén, ubicado en la sede central de la empresa, en el que se trabajara específicamente con la estantería, inmuebles, espacio para entrada y salida de mercancía, durante el mes de enero del 2010.

• En el parqueo de la empresa, se habilitara un pequeño local, donde estarán dos vendedoras para atender las personas que vayan a comprar el producto, tanto al detalle como al por mayor, esto se realizara a partir del mes de enero del 2010.

• Comprar dos (2) vehículos tipo guagüita de la marca xxx para los vendedores rancheros, donde tengan el espacio necesario para poder transportar el producto.

3.11 Estrategias Promociónales

La promoción es parte esencial para comunicar e informar al público objetivo sobre la existencia del producto. Por tanto es el elemento clave para lograr un buen posicionamiento en la mente de los usuarios.

Estrategias de promoción

Como estrategia promocional se establecerá un plan de incentivos a corto plazo para alentar las compras del producto. Estas estrategias serán llevadas a cabo por el departamento de promoción. Este sistema estará conformado por:

• 1. Seis por cinco

• 2. Rifas.

• 3. Exhibiciones atractivas en los puntos de ventas

• 4. Muestreos de la rasuradora Comfort Twin

• 5. Incentivo a los intermediarios

Tácticas:

Seis por cinco

• Se hará una promoción que consistirá en: por la compra de cinco (5) rasuradoras, te lleva otra gratis. La misma se llevara a cabo durante la primera semana de diciembre. Se utilizara una promotora que hará énfasis en el precio y las bondades del producto. Esta promoción se hará en los comercios de CCN, en el supermercado Ole de la Duarte, y en los centros del Grupo Ramos, ubicados en el Distrito Nacional.

La Rifa

• La rifa consistirá en entregarle un ralladito premiado, por la compra de cinco unidades del producto y efectuara durante el mes de noviembre. Los premios serán alusivos a la marca y serán de: Polo shirt, jarras, gorras y paraguas. La misma se realizara en los siguientes centros comerciales de Grupo Ramos, es decir, Multicentro Churchill y Multicentro Luperón, Ole de la Duarte, en los Supermercados la Cadena, Jumbo de la Luperón.

Exhibiciones atractivas en los puntos de ventas

• Durante los días quince (15) y treinta (30) en el mes de diciembre, se colocaran material P.O.P, y una promotora vestida con un enterizo verde en tela de licra, alusivo al producto, y se decorara en un cabezal de la góndola, incentivando a los hombres que visiten el establecimiento a comprar el producto.

• Se obsequiara a cada colmado un exhibidor de mostrador, donde habrá espacio para 12 (doce) unidades de la rasuradora, lo cual permitirá al usuario ver el producto desde el momento que entra al colmado, y también le evita al colmadero tener que trasladarse a hacia estanterías o vitrinas a buscar el producto. Esta promoción empezara con mil quinientos colmados, los cuales serán distribuidos equitativamente la cantidad de habitantes de los sectores que conforman el Distrito Nacional. La fecha de inicio de esta promoción será a partir de la primera semana de enero del 2010.

Muestreos rasuradora Comfort Twin.

• Se visitara los siguientes establecimientos:

• 1. Mameluco en el sector de Villa Consuelo

• 2. La venganza en el sector de Don Bosco

• 3.  El Angar ubicado en la Av. Independencia

Los cuales pertenecen a los sectores populares del Distrito Nacional y según la muestra tienen un alto porcentaje de la población. Simultáneamente se realizara en cada uno de los establecimientos una exhibición del producto, el cual contara con dos promotoras vestidas con un enterizo verde, una canasta decorada con el producto, en el que se le estará regalando una muestra gratis a los hombres que estén en el lugar. En cada uno de estos establecimientos se entregaran 1000 muestras.

Estas muestras se gestionarán a través de la casa matriz de Bic en México, los cuales tienen como políticas otorgar tres mil (3,000) muestras al años, para actividades promocionales. Estos datos fueron obtenidos por el departamento de mercadeo de la empresa Afja S.A.

Incentivos a los Intermediaros

• Se incentivara al distribuidor mayorista y detallista para la compra del producto, en el cual genera beneficios para la empresa y el comprador. La misma consistirá en que por la compra de doce paquetes de 24 unidades se le otorgara un paquete de 24 unidades gratis. Esto se realizara las dos primeras semanas del mes de febrero 2010.

Estrategias de ventas personales

La estrategia a desarrollar será la presentación oral con uno o más prospectos, con la finalidad de realizar una venta, el departamento de ventas será el encargado de llevar a cabo dichas actividades. Como instrumento específico se utilizara:

• 1. Dos (2) ejecutivos de ventas, cuatro (4) vendedores rancheros, y dos (2) vendedores en el punto de venta del establecimiento. Los dos ejecutivos devengaran un sueldo de 15 mil pesos de sueldo base, incluyendo la gasolina, más un tres por ciento por venta; cada tres meses se le dará un bono para mantenimiento de vehiculo de tres mil pesos.

Los vendedores rancheros tendrán un sueldo de 12 mil pesos de sueldo base, incluyendo gasolina, más un cinco por ciento por venta. Estos no tendrán bono de mantenimiento para el vehiculo, ya que el mismo será propiedad de la empresa.

Los vendedores en el punto de venta local del parqueo de la empresa, devengaran un sueldo fijo de 15 pesos mensuales, sin comisión.

Tácticas:

• 1. Seleccionar y contratar el personal adecuado para desempeñar esas funciones, y entre las condiciones para poder obtener el empleo debe estar la experiencia y logros alcanzados en puestos similares.

• 2. Incentivar a los ejecutivos y vendedores para el logro de sus metas, obsequiándole a final de cada mes regalos, tales como: un Resort para dos personas, dinero en efectivo, o algún artículo o electrodoméstico. Y se colocaran en el mural de la empresa como el vendedor del mes, para así motivar a los demás vendedores a tratar de trabajar más fuerte y alcanzar sus objetivos.

Estrategias de relaciones públicas

Se buscara la creación de buenas relaciones con los diversos públicos de la compañía, la cual estará apoyada con la presentación de una buena imagen de la corporación. Con tales fines se propone crear una campaña de marketing social enfocada al medio ambiente. Esta campana se apoyara en mensajes de prensa, artículos publicitarios y ayuda a instituciones sin fines de lucro, y se empezara a ejecutar a partir del mes de enero del 2010.

Tácticas:

• Se instalaran zafacones en el parque mirador sur, para de esta manera contribuir con la limpieza y hacer consciencia del buen estado del medio ambiente, los zafacones estarán ubicados cada un (1) kilómetro empezando desde el primero y llevaran el numero del kilómetro pintado más el diseño y los colores del producto, para de esta manera las personas que estén dentro del parque puedan tener una ubicación clara y precisa de donde se encuentran, estos zafacones contendrán una funda plástica dentro, para así tener mejor facilidad al sacar la basura y esta actividad se realizara en coordinación con el Ayuntamiento del Distrito Nacional. Tendrá efecto a partir del mes de enero del 2010.

• Se publicaran anuncios en los periódicos Diario Libre, Listín Diario y el Nacional del producto, alusivos a la campaña de marketing social.

Estrategias de publicidad

Se subcontratara los servicios de outsourcing de una agencia publicitaria para desarrollar el plan publicitario. El cual tomara decisiones sobre la adopción del mensaje publicitario y decisiones sobre los medios a utilizar para la propagación del mensaje.

A la agencia de publicidad se le recomendara realizar vallas iluminadas, las cuales serán colocadas en avenidas principales, tales como, la 27 de febrero, Av. 5to Centenario, Av. Luperón, Av. George Washintong.

También se le entregara un plan de medios bien detallado, con los medios de comunicación masiva donde se quiere anunciar el producto.

PLAN DE MEDIOS

TELEVISIÓN

COMERCIALES DE 30 SEG.

Noviembre 2009-Octubre 2010

RADIO

COMERCIALES DE 30 SEG.

Noviembre 2009-Octubre 2010

PRENSA ESCRITA

Noviembre 2009-Octubre 2010

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Noviembre 2009-Octubre 2010