Por último han de mencionarse determinadas cláusulas contractuales (tristemente presentes en muchos contratos) que no sólo son "asimétricas" sino radicalmente contrarias a la ley y por tanto nulas: fijación de precios, restricciones a las ventas pasivas, obligación de no competencia post- contractual por un plazo superior a un año… invocables en ciertos casos como causa de nulidad del contrato.
b) Mala fe contractual
Es frecuente observar que la letra de determinados contratos encubre conductas o intenciones desleales que, ya desde el inicio, son claro presagio de discrepancias graves entre las partes y de una más que probable ruptura a corto o medio plazo.
De entre ellas destaca la información inexacta, cuando no falsa, que ambas partes pueden desplegar en la fase precontractual y posteriormente incorporar al contrato.
Siendo la franquicia un contrato intuitu personae (en consideración a la persona), la ocultación o inexactitud de la información facilitada por el candidato provocará, cuando menos, un consentimiento viciado que puede llevar a la resolución del contrato.
En este caso es el franquiciador el que, además de llevar a cabo una exhaustiva labor de investigación en la fase precontractual, deberá adecuar el contenido del contrato de modo su texto refleje las circunstancias determinantes de la celebración del acuerdo: desconocimiento previo del know- how, aceptación inequívoca del sistema y asunción del riesgo, restricciones a la posibilidad de subrogación o cesión del contrato, etc. de modo que se halle lo más protegido posible llegado el caso.
c) Deficiencias de técnica jurídica
A modo de "cajón de sastre" pueden ser mencionadas aquí numerosas cuestiones que pese a ser comunes a cualquier contrato, se hallan presentes habitualmente en los acuerdos de franquicia:
1. La extensión del contrato. Es frecuente que las partes suscriban contratos muy extensos, con abundantes redundancias, reiteraciones, declaraciones vacías de contenido jurídico, etc. que, a la postre, acaban dificultando la labor de interpretación e integración de los mismos, siendo un clásico la inclusión en el contrato de detalles cuyo lugar natural debiera ser el Manual de Operaciones.
2. La utilización de determinadas expresiones e instituciones provenientes de ordenamientos extranjeros (sobre todo del derecho anglosajón) que no encuentran un acomodo claro en el sistema legal y judicial del país.
3. La inclusión de "obligaciones sin sanción" o, dicho de otro modo, de enunciados que no pasan de ser meras admoniciones o recomendaciones, de manera que no se prevé consecuencia alguna en caso de incumplimiento.
4. La omisión de cuestiones de gran relevancia práctica, tales como una adecuada identificación de las partes contratantes (con acreditación de la cualidad con la que intervienen); una eficaz regulación de las comunicaciones (domicilios, plazos, medios, etc.); una correcta gestión en caso de cesión de datos de carácter personal, o una adecuada concreción de las obligaciones
económicas (medios de pago admitidos, intereses moratorios…) o una expresión clara de los derechos sobre la marca, por citar algunos.
Causas de fracaso en una red de franquicias
FDS Consulting17 sostiene que, como pasa normalmente en el mundo de los negocios, hay algunos factores que influyen en el crecimiento de una franquicia que son imprevisibles y, por tanto, inevitables; sin embargo, la gran mayoría son perfectamente previsibles y, gestionándolos acertadamente, podrían incluso tornarse en ventajas competitivas frente a otras empresas franquiciadoras del mismo sector. Las 10 principales causas de fracaso en una red de franquicias, de acuerdo a su experiencia, son:
1. Franquiciar negocios no franquiciables
No todos los negocios se pueden franquiciar. En ocasiones, es preciso cambiar aspectos del concepto antes de lanzar la oferta al mercado. Cuando se franquicia sin tener estas consideraciones, la red acaba siendo inviable. Comenzar desde un mal punto de partida suele ser uno de los motivos por los que muchas redes se ven abocadas a abandonar el sistema.
2. Comenzar a franquiciar sin haberse preparado suficientemente
Este es un error tremendamente extendido y tiene muchas derivadas.
– No haber pensado en profundidad las condiciones de la franquicia. Es, desgraciadamente, habitual comenzar a franquiciar copiando el contrato y las condiciones de otra empresa franquiciadora competidora, o lo que es peor aún, de otra empresa que ni siquiera es competidora directa. Este error es la base de la inviabilidad de un altísimo porcentaje de cadenas, que ofrecen un producto al mercado que sencillamente no tiene ningún sentido por falta de coherencia.
– No haber preparado unas buenas herramientas de franquicia. Para franquiciar se necesitan herramientas: contratos, dossieres, manuales, un equipo humano en la central, un sistema de información, etc. No tenerlas o subvalorarlas lleva a muchas empresas al fracaso. Suele pasar que por el propio desconocimiento del sistema se cree, erróneamente, que se pueden preparar sin esfuerzo y que no son muy importantes.
– No contar con los recursos adecuados. Como todo proyecto empresarial, la actividad franquiciadora necesitará de recursos de todo tipo (humanos, tecnológicos, de conocimiento y financieros). Existe la falsa creencia de que la franquicia es un sistema de expansión gratuito. Cuando se franquicia con este enfoque se suele fallar casi siempre ya que se comienza invirtiendo para recoger al cabo del tiempo.
– Comenzar la expansión antes de hora. Si se comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado consolidar la red. En esos casos, en la fase inicial, aparecen un alto número de problemas que, muchas veces, llegan a desanimar al franquiciador, que puede acabar desistiendo por creer que hay más problemas de los que realmente habría si se hubiese hecho en su momento adecuado.
3. Error en la selección de los primeros franquiciados
Desarrollar un proyecto de franquicia supone tiempo y dinero, y, muchas veces, se comete el error de querer rentabilizarlo cuanto antes, cobrando los primeros canon de entrada. Esta ansiedad hace que se seleccionen unos primeros franquiciados que no cumplen el perfil, y por tanto no triunfan con sus negocios franquiciados. Esta es realmente una de las peores experiencias que puede vivir el franquiciador, fundamentalmente por el malestar y desgaste que genera, y además es la peor publicidad que puede tener una central, ya que ninguno de los franquiciados iniciales servirá de ejemplo para futuros candidatos.
4. No saber ver por qué no funciona la red
Cuando las cosas van mal, suele suceder que a los gestores de la red les es muy difícil ver dónde tienen los problemas y cuáles son las soluciones para resolverlos. Este hecho aboca a muchas compañías a desistir del sistema al no saber cómo continuar. Algunas de estas redes podrían retomar el rumbo con un enfoque adecuado.
5. Tener la franquicia desenfocada
No enfocarse en lo que realmente se sabe hacer bien es algo usual en todas las empresas, y las franquicias no quedan exentas de este "mal". Es un error intentar generar habilidades nuevas al mismo tiempo que se ofrecen servicios y al tiempo que se gestiona el conocimiento actual.
6. No tener definido el nivel de servicios a la red
Este también se trata de un problema muy común. Muchas empresas franquiciadoras, en su afán de servicio al franquiciado, comienzan a ofrecer una serie de servicios tan amplia que acaban no teniendo valor para sus franquiciados. Sin embargo, ofrecer estos servicios sí añade coste y esto acaba por hacer inviable muchas redes. En el otro extremo, hay una serie de empresas que no ofrecen a sus franquiciados los servicios que realmente les deberían aportar. Este otro extremo también acaba mal ya que los franquiciados acaban por no pagar los servicios centrales o abandonar la red.
7. No subcontratar en los inicios
Mantener internalizadas funciones que no son esenciales y en la que se es ineficiente (búsqueda de locales, gestión de obras, soporte informático, etc.) contribuye a desgastar al equipo humano, a recibir quejas y reclamaciones
continuamente, y además, a generar coste económico. Apoyarse en empresas especializadas contribuye a generar valor a un coste óptimo y con una eficiencia de expertos. Esto es especialmente importante en los inicios, cuando se tiene poca experiencia en funciones y procesos que son nuevos.
8. Vender caro
Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciado productos a precios fuera de mercado. Enfocar la cadena de valor para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es la obtención de economías de escala y no la de encarecer los productos. Bastantes empresas han interpretado que si un franquiciado firma un contrato de franquicias, se obliga a comprar y por tanto el franquiciador puede despreocuparse de tener un precio competitivo. Cuando esto sucede, lógicamente la red no funciona.
9. No reajustar las condiciones de franquicia
Algunas redes hacen planes de viabilidad para prever un futuro escenario de franquicia. Estos estudios son necesarios, pero no permanentes. Con el tiempo es preciso reajustar las condiciones económicas al mercado, tanto por precios de servicios, como por márgenes de productos.
10. No evolucionar el concepto original
Por último, un error que puede hundir la red a medio y largo plazo, es centrarse exclusivamente en ser supereficiente en los aspectos operativos de la red, y no cuidar al mismo tiempo el propio concepto del negocio. El éxito del concepto es la base de todo, y ni que decir hay que en un entorno dinámico es preciso hacer continuas evoluciones para mantenerse al día. Para esto es esencial cogerle el pulso al cliente, y eso sólo se consigue de forma plena manteniendo un cierto número de locales propios en distintas ubicaciones, en lugar de desear tener sólo locales franquiciados.
Bibliografía
ENRIQUE ALCAZAR, El contrato de franquicia
MARIANO ALONSO, Estructura de un contrato de franquicia
JOSE ARGAÑARAS, El contrato de franquicia
ASOCIACIÓN MEXICANA DE FRANQUICIAS, Origen de las franquicias
EDUARDO CHULIA – TERESA BELTRÁN, Aspectos jurídicos de los contratos atípicos, J. M. BOSCH Editor, Barcelona 1999
E. DIEZ DE CASTRO, Práctica de la franquicia, Editorial Mc Graw Hill, España,
1998
MARIO ERBIN, Franquicias: situación actual y reformulación de ideas
NATALIA FLORES, Contrato de franquicia
FDS CONSULTING, Como evaluar la decisión de montar una franquicia,
02/03/2006 (infofranquicias.com)
10 errores que frenan el crecimiento de una cadena, 02/09/2005 (infofranquicias.com)
FRANQUICIAS & NEGOCIOS, Importancia de un buen contrato de franquicia,
28/12/2005 (infofranquicias.com)
E. GONZALEZ, Franquicia: la revolución de los 90, Tomo I, Editorial Mc Graw
Hill, Colombia, 1994
S. MALDONADO, Contrato de franchising, Editorial Jurídica, Chile, 1994
OSVALDO MARZORATI, Sistemas de distribución comercial, Editorial
ASTREA, Buenos Aires, 1995
ORTIZ DE ZARATE, Manual de franquicia
ALFONSO RIERA, Marco legal de las franquicias en Venezuela, Cámara
Venezolana de Franquicias
GONZALO SUAREZ, El contrato de franquicias
TORMO ASOCIADOS, La franquicia en el mundo
MANFRED UREÑA, El contrato de franquicia o franchising, Costa Rica, julio
2003
ANA VERA, El contrato de franquicia o franchising
LEONIDAS VILLAGRAN, Contrato de franquicia – Ecuador
Galo Fernando Viteri Díaz
Economista
Quito-Ecuador
Septiembre 2006
Categoría: Economía
| Página siguiente |