Informe de estudio de mercado sobre usos de la cocona en nectar y pulpa

Ing. Edgardo Miranda Ruiz, encargado del estudio de mercado

AGUAYTIA-PERU

ABRIL-2016

Presentación

El presente trabajo está enmarcado en un estudio de mercado con la finalidad de obtener datos relevantes con información de la oferta y la demanda de productos procesados a base de la fruta de cocona, sabido es que esta planta crece en todo tipo de terreno y en nuestra provincia no es la excepción, nuestros productores del Valle de Previsto, Boquerón, Shambillo y demás zonas son excelentes para promover este cultivo, con muy buenos resultados produciendo por ha entre 8 a 30 t. Frente a ello nuestra Municipalidad Provincial de Padre Abad ha creído conveniente promocionar esta planta promisoria y que sería parte del desarrollo socioeconómico de nuestra región.

La cocona como fruta tiene altos valores nutritivos ya que contiene vitaminas como la B5 más conocido como Niacina que controla el estrés y el sistema nervioso, así mismo contiene altos valores de hierro que lo hacen valorable como alimento para niños, mujeres en edad gestante y adultos.

Frente a ello era necesario saber el comportamiento económico en base a esta fruta en un corredor económico entre la ciudad de Aguaytia y Pucallpa incluyendo todos sus distritos en los intermedios de este tramo.

En mi condición de Alcalde seguiré con la política de promover toda iniciativa que involucre el desarrollo socioeconómico de las familias productoras de Padre Abad.

Con todo cariño y respecto

Su Alcalde

HUGO SOSA GARCIA

Definición del producto

COCONA

La cocona (Solanum sessiliflorum Dunal) pertenece a la familia Solanaceae, la que contiene entre 2000 a 3000 especies con formas arbóreas, arbustivas, epífitas y trepadoras. La cocona es muy variable en cuanto a tamaño, forma, peso, contenido químico, etc. Estas variaciones son plenamente reconocidas en las localidades donde existen. La otra especie fue aceptada como S. sessiliflorum var. georgicum y es de gran interés porque es la posible progenitora de las etnovariedades de S. sessiliflorum, El tronco, ramas y las hojas de la var. georgicum contienen espinas, y los frutos tienen forma de globos y son relativamente pequeños, características que pueden ser ancestrales de S. sessiliflorum var. sessiliflorum. La pérdida de espinas y crecimiento en tamaño y variedad de frutos son resultados típicos de la práctica de selección hecha por el hombre durante el proceso de domesticación. Las dos variedades son totalmente compatibles al cruzarse. Solanum sessiliflorum var. sessiliflorum es conocida vulgarmente como tupiro, topiro o cocona en los países de lengua española. En Brasil es llamada cocona o tomate de indio. En países de habla inglesa es conocida como Orinoco apple o peach tomato.

1.1.- Morfología. La cocona es un arbusto herbáceo de 1 a 2 m. de altura, erecto, ramificado, que puede vivir hasta tres años en condiciones muy favorables. Las raíces laterales de las plantas pueden extenderse hasta 1,4 m del tronco. Las hojas son simples, alternas, con estípulas en forma de espiral, en grupos de tres, largas pecioladas, membranáceas, margen lobada-dentada, base asimétrica, y ápice agudo. Las hojas mayores tienen pecíolos de hasta 14 cm de largo y láminas de hasta 58 cm de largo. El lado dorsal es de color cenizo, la ventral cubierta por pubescencia es una sustancia aparentemente azucarada. La inflorescencia es una cima situada en las ramas entre cada grupo de tres hojas y contiene entre cinco y ocho flores, de las cuales subsisten de uno a tres frutos. La cima está constituida por una rama de poco más de un centímetro, en la cual se ubican, en forma espirada, los pedúnculos florales, cada uno de los cuales mide entre 2 a 5 mm de largo.

La corola es de forma estrellada con 5 pétalos de color verde claro ligeramente amarillento. El cáliz está constituido por 5 sépalos de color verde. Las 5 anteras son amarillas, cada una de 3 mm de largo y 1 mm de ancho.

Las flores, tanto las hermafroditas como las estaminadas, no poseen diferencias morfológicas externas importantes. Las flores estaminadas poseen estilete reducido y ovario rudimentario. Las flores hermafroditas poseen un estigma húmedo y estilete glabro, midiendo de 7 a 10 mm, y su ovario es piloso y con forma de globo.

El fruto de la cocona puede pesar entre 20 y 450 gramos y contener entre 200 y 500 semillas glabras, ovaladas y aplanadas (1000 semillas pesan entre 0,8 y 1,2 g). Los frutos son muy variables en su forma. Los frutos de forma cilíndrica tienen, en general, 4 lóculos y los cordiformes, redondos y aplanados de 6 a 8, aunque puede haber variación en el número de lóculos en frutos de una misma planta. El fruto es verde cuando no está maduro, amarillo anaranjado cuando está maduro y finalmente café-rojizo cuando ya no es apto para el consumo humano. Los frutos generalmente están cubiertos de pelos cortos y quebradizos que son fácilmente removidos al restregarlos con las manos. Su piel es resistente, de gusto amargo. La pulpa es amarilla clara a crema amarillenta, midiendo entre 0,2 a 2,5 cm de espesor.

1.2 Composición química de los frutos.- La composición química de diversas poblaciones de la cocona existente en el Amazonas ha sido analizada, como también su contenido de vitaminas y minerales. Con relación al contenido de humedad de la cocona, que varía de 88 a 93%, se puede considerar como un fruto suculento. La acidez elevada contribuye al sabor del fruto y permite un factor de dilución elevado en la formulación de jugos y, consecuentemente, en su rendimiento industrial para esta finalidad. El contenido de sólidos solubles (oBrix) varía de 5 a 8 y está constituido, en su mayoría, por azúcares reductores. La relación Brix/Acidez es baja, lo que confirma su reducido grado de dulzura y explica la poca preferencia al consumo del fruto in natura, a la vez explica la preferencia de usarlo como adorno y complemento en bebidas alcohólicas, jugos, néctares. La concentración de compuestos fenólicos es baja, lo cual explica el bajo grado de astringencia. Un detalle muy importante observado en el valor nutritivo de la cocona es que ésta puede ser considerada un fruto altamente dietético, debido a su bajo aporte calórico y contenidos significativos de fibra alimenticia. Esta evidencia sugiere su indicación, en las más variadas formas de consumo, en la dieta alimenticia de la población de la selva peruana, en especial a los pacientes con colesterol y diabéticos.

La cocona es excepcionalmente rico en hierro (con 1.5 mg en 100 gr. de la parte comestible), sobrepasando a todas las frutas nativas y no nativas, y es también excepcionalmente rico en vitaminas B5 o Niacina (con 2.30 mg en 100 gr de la parte comestible) sobrepasando a todas las frutas y verduras.

A continuación se da el análisis de los nutrientes de la cocona, junto a los promedios de frutas y verduras que la población consume (Cuadro 1).

Cuadro 1: Análisis de nutrientes de la cocona y promedios de frutas y verduras

Cuadro: Revista Peruana de Cardiología: Julio – Diciembre 2000, elaboración propia

1.3 Origen y distribución geográfica.- S. sessiliflorum var. sessiliflorum probablemente se originó vía selección indígena en algún lugar de la distribución de S. sessiliflorum var. georgicum en el Amazonas ecuatoriano o colombiano, Schultes (1984) sugirió que la cocona se originó en el Amazonas Occidental, donde fue primitivamente cultivada por los amerindios precolombinos, sugerencia también aceptada por Whalen et al. (1981). Brücher (1973) sugirió, más específicamente, que el origen de la cocona haya sido en el alto Río Orinoco.

Humboldt y Bonpland la encontraron en el Alto Orinoco (Venezuela, Colombia), en una localidad llamada San Fernando de Atabapo, recolectaron material botánico y le dieron el nombre de Solanum topiro (Patiño, 1963). Patiño (1963) también informó que la cocona era cultivada por los indios Kareneiris, en el Alto Madre de Dios, en el Amazonas peruano. Se supone que su distribución precolombina se extendió desde el Río Madre de Dios en el sur del Perú al mediano Río Orinoco en Venezuela y Colombia a lo largo de los Andes y entrando en la planicie amazónica a lo largo de los principales ríos que drenan los Andes. Aun ahora la cocona es más abundante en el Amazonas occidental, sugiriendo que no fue distribuido en toda la cuenca amazónica en la época precolombina. Actualmente, la cocona está distribuida en el Amazonas brasileño, peruano, ecuatoriano, colombiano y venezolano, como también en los Andes del Ecuador y Colombia hasta 1000 msnm, en los valles interandinos en Colombia y en el litoral Pacífico del Ecuador y Colombia. En los municipios occidentales del estado del Amazonas, Brasil, principalmente en la región del Alto Solimões, la cocona se encuentra en forma espontánea en los campos y parcelas de los indios y mestizos. Es menos frecuente en los estados de Pará, Rondônia, Acre y Roraima. En Perú y Colombia, es abundante en las ferias de Iquitos y Leticia, respectivamente.

Ante esta amplia variación encontrada en el fenotipo de los frutos, es probable que, desde el punto de vista de la industrialización del fruto, sería conveniente direccionar la selección hacia el formato redondo, debido a la mayor facilidad para sacar la pulpa mecánicamente. En la industria casera, el formato no tiene mayor importancia que en la agroindustria, por tratarse de una actividad de carácter artesanal.

1.4 Clima.- La cocona se originó en el Amazonas occidental y, por lo tanto, está adaptada al clima de esta región. No obstante, por haber sido domesticada y distribuida por los pueblos indígenas del noroeste de América del Sur, la cocona puede también adaptarse a otros climas.

1.5 Suelo.- La cocona crece en gran parte de los suelos del Amazonas, desde los latosoles y los podzólicos ácidos y de baja fertilidad, con texturas desde arenosa a arcillosa, del suelo duro, hasta los gleis húmicos, neutros y de alta fertilidad, con texturas desde limo-arenosa a limo-arcillosa, de la llanura. Sin embargo, no crece muy bien en suelos inundados. Como otros frutos, la cocona se produce mejor en suelos más ricos en nutrientes.

1.6 Variedades.- Todos los tipos de cocona que fueron recolectados por institutos oficiales en las distintas regiones del Amazonas brasileño, peruano y colombiano provienen de poblaciones encontradas en los campos y parcelas de los indios y mestizos, o de ferias y mercados donde son comercializados por personas de estas mismas etnias. En el Amazonas occidental, especialmente en la región del Alto Río Solimões, estas poblaciones pueden ser denominadas "etnovariedades" porque fueron seleccionadas y mantenidas en los campos y parcelas por indios y mestizos durante muchas generaciones. En el Alto Solimões es posible encontrar etnovariedades que van desde el tipo silvestre al más avanzado en el proceso de domesticación, que es especialmente visible en el tamaño y formato de los frutos. La existencia de esta amplia variedad es compatible con las afirmaciones de Allard et al. (1968) y Wright (1978) que dicen que la mayor variabilidad genética entre y dentro de las especies vegetales cultivadas ocurre muy próxima a su centro de diversidad.

La crianza de una etnovariedad representa el mejoramiento in situ de una población, realizado por los usuarios sin criterios científicos pero con criterios eminentemente prácticos, pues el productor y su familia (especialmente las mujeres) saben identificar, seleccionar, propagar y conservar muy bien los tipos de cocona que producen mejor, que son más resistentes a plagas y enfermedades y que poseen características organolépticas y culinarias deseables. Las principales diferencias entre el mejoramiento in situ del indio y del mestizo y el mejoramiento ex situ del investigador, es la intensidad de selección y el uso de la estadística.

1.7 Producción.- La producción se inicia a los seis meses después del trasplante, con producción económica de frutos durante tres meses y producción baja continuada de frutos por un año más, dependiendo del manejo y de la fertilidad del suelo. La cocona espontánea, en caso de no recibir ningún tratamiento en el cultivo, produce entre 2 y 4 kilos de frutos por planta, dependiendo del tamaño del fruto. El número de frutos producidos por planta está asociado al tamaño de los frutos. Las plantas de cocona cultivadas con frutos pequeños (25 a 40 g), medios (40 a 60 g), medio-grandes (60 a 140 g) y grandes (141 a 215 g) producen entre 87 y 119, 83 y 95, 41y 55, y 24 y 39 frutos, respectivamente (Silva Filho, 1989; Villachica, 1996).El rendimiento por hectárea depende de la etnovariedad cultivada, de la fertilidad del suelo, del suministro hídrico, de la densidad de plantas y del tipo de manejo adoptada.

NECTAR DE COCONA:

El néctar es una bebida natural que se prepara a partir de pulpa de fruta, natural o concentrada; agua, azúcar, en algunos casos un ácido orgánico como el ácido cítrico y un espesante. Algunos fabricantes utilizan también otros compuestos como saborizantes, y vitaminas para otorgarles ventajas adicionales al producto. Durante el proceso de elaboración estos componentes se juntan, se homogenizan, se les aplica un tratamiento térmico y finalmente se les envasa y almacena convenientemente, asegurando de este modo conservación por un período de tiempo. Desde el punto de vista alimenticio, un producto puede ser considerado nutritivo si satisface ciertas consideraciones nutritivas mínimas que establecen las reglamentaciones alimentarías vigentes para cada país o al considerar normas internacionales, se toma en cuenta las recomendaciones nutricionales planteadas por la FAO-OMS que rigen para todas los países.

Nuestro producto en sí es el néctar de cocona, si bien sabemos que en el mercado actual existen empresas que se dedican a la producción de néctares; pero de sabores muy comunes como por ejemplo durazno, mango, etc. Nosotros queremos enfocar nuestro producto con un sabor diferente, ya que en nuestra selva peruana hay una gran diversidad de frutos que no son explotados y sin embargo tienen un alto valor nutritivo, como la cocona.

PULPA DE COCONA:

La pulpa de la cocona se divide en dos partes claramente distinguibles: la placenta (epiderme de los lóculos, jugo y semillas) y pulpa adherida a la cáscara. El espesor de la pulpa adherida a la cáscara es directamente proporcional al tamaño del fruto. Por eso, es factible la selección de frutos pequeños con pulpa menos espesa para producción de jugo (mayor proporción de placenta) y frutos grandes con pulpa más espesa para utilizarlos en las industrias de dulces y compotas (mayor proporción de pulpa adherida a la cáscara). La placenta es más sabrosa que la pulpa adherida a la cáscara y no oxida por un período de hasta 72 horas en forma de jugo, mientras la pulpa adherida a la cáscara oxida rápidamente). Por eso, cuanto menos sea el espesor de la pulpa adherida a la cáscara mejor será la calidad del fruto para elaboración de jugos. La cocona presenta variación en el número de lóculos en los frutos. Predominan frutos con 4 lóculos, pero existen frutos con hasta 6 y 8 lóculos, aunque con menor frecuencia. Los frutos con mayor número de lóculos son mayores en diámetro y frecuentemente presentan formas irregulares. Los frutos con 4 lóculos presentan estándar más uniforme, con superficie más lisa y más resistente al transporte (Silva Filho, 1994).

Análisis de la demanda

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.

Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.

2.1.- Distribución geográfica del mercado de consumo

En el siguiente estudio el mercado de consumo para los productos de cocona y sus derivados se ha definido su distribución geográfica considerando a la provincia de Padre Abad y la provincia de Coronel Portillo básicamente en un corredor económico en que ambas provincias están inmersas; se ha considerado a la ciudad de Pucallpa, Yarinacocha, Manantay, Villa Campo Verde, Villa Neshuya, Villa Von Humboldt, Villa San Alejandro y ciudad de Aguaytia dentro del circuito de investigación.

Figura 1: Corredor económico Pucallpa-Aguaytia, para la investigación de mercado de cocona

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Fuente: Corredor económico, CNPE-2010

En el siguiente cuadro se distribuye la cantidad de población que está inmiscuidos en el presente estudio, tanto en la provincia de Padre Abad y Coronel Portillo.

Cuadro 2: Población por provincias y distritos de la región Ucayali, involucrados en el estudio sobre usos de la cocona y sus derivados.

Fuente: INEI, Censo Nacional XI de Pob. Y VI de vivienda, 2007. Elaboración propia

Cuadro 3: Tasa de crecimiento de la población de la ciudad de Pucallpa, inmiscuidos en el estudio sobre usos de la cocona y sus derivados.

Fuente: INEI, Censo Nacional XI de Pob. Y VI de vivienda, 2007. Elaboración propia

Cuadro 4: Población por edad de la ciudad de Pucallpa, inmiscuidos en el estudio sobre usos de la cocona y sus derivados.

Fuente: INEI, Censo Nacional XI de Pob. Y VI de vivienda, 2007. Elaboración propia

2.2.- Comportamiento histórico de la demanda

El comportamiento histórico de la demanda se ve reflejada en la serie de tiempos a fin de observar el fenómeno con relación al tiempo, en el siguiente cuadro se puede observar la variación de la demanda con relación al crecimiento poblacional en un periodo de 10 años.

Cuadro 5: Variación de la demanda de consumidores de néctar en un periodo de 10 años

Fuente: PPIC-2000, Elaboración propia

Cuadro 6: Variación de la demanda de consumidores de pulpa en un periodo de 10 años

Fuente: PPIC-2000, Elaboración propia

2.3.- Proyección de la demanda

Demanda potencial.-Para saber con exactitud nuestra demanda potencial tenemos que tener los siguientes datos:

Mercado meta al 2016: 420,803 habitantes

36% población (151,489 habitantes) son consumidores de néctar

33% población (138,865 habitantes), son consumidores de pulpa

Precio promedio de néctar: S/. 20 por java

Precio promedio de pulpa: S/. 5 por kg

Consumo per cápita de néctar: 35 botellas al mes

Consumo per cápita de pulpa: 2.36 kg al mes

Aplicamos una fórmula de demanda potencial (DP=npq)

Dónde: n= población

p= % de consumidores

q= consumo percapita

DP= 420,803*36%*35= 5"302,118*12/24= 2"651,059 javas de néctar/año, DP=420,803*33%*2.36=327,721*12=3"932,657 kg de pulpa/año.

2.4. Tabulación de datos de las fuentes primarias

– Población meta: 420,803 habitantes que pertenecen al corredor económico de dos provincias: Coronel Portillo (distritos de calleria, Yarinacocha y Manantay), Padre Abad (Padre Abad, Irazola, Von Humboldt y Monte Alegre).

– Marca de la muestra:

Se ha considerado los datos poblacionales del INEI, Censo Nacional XI de Pob. Y VI de vivienda, 2007, además de croquis del corredor económico CNPE-2010 para estratificar el muestreo.

-Técnica de muestreo:

La técnica de muestreo a utilizar es el muestreo estratificado proporcional. Las variables para la estratificación son: – Nivel socioeconómico A, B, C y D.

Procedencia: Provincia de Coronel Portillo y Padre Abad. – Familia: Joven de 20 a 30 años, adulta de 31 a 40 años, de 41 a 50 años, y adulto mayor de 50 años a más.

–Tamaño de muestra:

Para el caso del estudio socioeconómico de cocona se ha considerado realizar 125 muestras de acuerdo al detalle siguiente:

Aguaytia: 18 encuestas

San Alejandro: 10 encuestas

Neshuya: 10 encuestas

Von Humboldt: 10 encuestas

Campo Verde: 11 encuestas

Calleria: 35 encuestas

Yarinacocha: 18 encuestas

Manantay: 13 encuestas

-Distribución de las muestras:

Se ha considerado que la muestra de 125 hogares, que se tomarán en los distritos de Yarinacocha, Calleria, Manantay, Campo Verde, Monte Alegre, Von Humboldt, Irazola, Aguaytia en los niveles socioeconómicos A, B, C y D.

2.5.- Aplicación y resultado de encuestas

En el siguiente cuadro podemos mostrar los resultados de las encuestas realizadas de acuerdo al siguiente detalle:

Fuente: elaboración propia, encuestas realizadas por la MPPA

–En total se realizaron 125 encuestas de acuerdo al siguiente detalle, ya que por motivos presupuestales y disponibilidad de personal no se pudo realizar las 200 muestras mínimas que se recomienda para estos tipos de estudios (Narres, K: Investigación de mercados, Capitulo 11, pág. 339).

49 encuestas fueron en el estrato B, 61 encuestas en el estrato C, 12 en el estrato C y 3 encuestas en el estrato A. Así mismo 47 encuestas fueron al género masculino y 78 encuestas al género femenino; las edades (20-30) fluctuantes fueron 36, entre las edades de 31 a 40 fueron 36 encuestados, entre 41 a 50 fueron 30 los encuestados y finalmente 23 fueron mayores de edad.

2.6.- Análisis de la demanda de néctar y pulpa de cocona a nivel regional

En el siguiente cuadro presentamos datos de las encuestas realizadas a un nivel de muestreo.

Cuadro: Datos de uso de cocona, consumo de néctar y pulpa a nivel de 8 distritos del corredor económico Aguaytia-Pucallpa.

Fuente: elaboración propia, encuestas realizadas por la MPPA

• Usos de la cocona en alimentos

El 86% de los encuestados en los 8 distritos usan la cocona en sus alimentos y al preguntarles en qué tipo de alimento, el 82% manifestaron que lo prefieren en refrescos o bebidas.

• Consumo de néctar

El 52% de las personas encuestadas manifiestan que consumen néctar de cocona con frecuencias diario (10%), semanal (28%), y el 41(%) en forma mensual; así mismo el 62% lo prefieren en envases de vidrio de 296 ml, mientras que el 29% en envases de tetrapack y un 16% en envases de plástico.

• Consumo de pulpa

El 61% de los encuestados manifiestan que consumen pulpa de un kg. en preparados de refrescos, y ensaladas, el 14% manifiestan que lo consumen diario, el 35% lo realizan en forma semanal y el 50% en forma mensual.

2.7.- Proyección de la demanda del proyecto

Demanda proyecto (un 30% de la población).-Para saber con exactitud nuestra demanda potencial del proyecto tenemos que tener los siguientes datos:

Mercado meta al 100% en el 2016: 420,803 habitantes

Mercado meta del proyecto al 2016: 126,241 habitantes

52% población (65,645 habitantes) son consumidores de néctar

61% población (77,007 habitantes), son consumidores de pulpa

Precio promedio de una botella de néctar de 296 ml : S/. 1.0 y por java (S/. 20 soles)

Precio promedio de pulpa: S/. 5 por kg de pulpa

Consumo per cápita de néctar: 35 botellas al mes (referencia al estudio PPIC-2000)

Consumo per cápita de pulpa: 2.36 kg al mes (referencia al estudio PPIC-2000)

Aplicamos una fórmula de demanda potencial (DP=npq)

Dónde: n= población

p= % de consumidores

q= consumo percapita

DEMANDA POTENCIAL PROYECTO (DPN) DE NECTAR

Aplicamos la formula DPN= npq

DPN= 126,241*52%*35= 2"297,584 botellas de néctar que equivale a 95,733 javas de 24 bot/mensual.

DEMANDA POTENCIAL PROYECTO (DPP) DE PULPA

Aplicamos la formula DPP= npq

DPP= 152,475*61%*2.36=181,737 kg de pulpa/mensual.

2.8.- Análisis de tipos de marcas y de preferencia de néctares de frutas de consumo nacional y empresas que procesa en la región Ucayali.

En el siguiente cuadro presentamos datos de las marcas más conocidas de néctares de nivel nacional y sus preferencias, además datos de empresas productoras a nivel regional.

Cuadro: Datos de marcas reconocidas a nivel nacional, sus preferencias y empresas productoras de néctar de cocona a nivel 8 distritos del corredor económico, Aguaytia-Pucallpa.

Fuente: elaboración propia, encuestas realizadas por la MPPA

• Marcas conocidas de néctar y sus preferencias

El 38% de los encuestados manifiestan que prefieren a la marca Pulp, el 30% a la marca Frugos y un 29% a la marca Gloria, así mismo el 42% lo prefieren por su calidad y un 26% por su sabor.

• Empresas que procesan néctar en la región

El 69% de encuestados manifiestan que desconocen a la empresa que procesa néctar en la región Ucayali y algunas marcas conocidas en la región son la "Cindy", "Wimmi".

• Lugares de compra

El 66% de encuestados manifiestan que lo realizan en las bodegas y un 34% en otros tipos de establecimientos.

Análisis de la oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera.

En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público

En la actualidad no hay empresa grande que elabore, a nivel industrial, el néctar de cocona. Existe oferta de una empresa pequeña (AGROINDUSTRIAS CINDY EIRL) exclusivamente en la ciudad de Pucallpa que elabora néctar a pequeña escala.

En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio, aún los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qué tanto se entrega al mercado, qué tanto más puede aceptar éste, cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente.

3.1. Análisis de la oferta de la región o localidad: Corredor económico Aguaytia-Pucallpa

PRODUCTORES DE NECTAR DE COCONA

1.- Nombre del Productor AGROINDUSTRIAS CINDY EIRL

RUC: 20394051218

Localización: Pucallpa, Jr. Adolfo Lobo N°. 192-Calleria.

Grado de utilización de la Capacidad instalada (%): 30

Precio del producto al cliente: S/. 1.5 por botella de 296 ml.

Señale planes de expansión: Corredor económico de Pucallpa a Aguaytia.

Inversión fija estimada: $ 20,000 dólares

Número de trabajadores ocupados: 3

Volumen de Producción: 300 javas cada 5 horas

Marca de producto: Cindy

2.- Nombre del productor APROCOVAP

RUC: 20393812495

Localización: CC.PP. Previsto

Grado de utilización de la capacidad instalada (%): 30

Precio del producto al cliente: S/. 1.5 por botella de 296 ml, y S/. 20.0 por java de 24 botellas

Señale planes de expansión: Corredor económico de Pucallpa a Aguaytia.

Inversión fija estimada: S/. 30,000

Número de trabajadores ocupados: 3

Volumen de producción: 100 javas diaria

Marca de producto: Previsto

PRODUCTORES DE PULPA DE COCONA

1.- Nombre del productor APROCOVAP

RUC: 20393812495

Localización: CC.PP. Previsto

Grado de utilización de la capacidad instalada (%): 30

Precio del producto al cliente: S/. 5.0 por kg de pulpa.

Señale planes de expansión: Corredor económico de Pucallpa a Aguaytia.

Inversión fija estimada: S/. 30,000

Número de trabajadores ocupados: 3

Volumen de producción: 100 kg diario

Marca de producto: Previsto

PRODUCTORES NACIONALES DE NECTAR DE OTRAS FRUTAS

1.- Nombre del productor AJEPER S.A

RUC: 20331061655

Localización: Av. López N°. 131 Santa María de Huachipa, altura KM-8-Ramiro Priale-Lima

Capacidad instalada (%): 100

Precio del producto al cliente: S/. 4.0 por litro de néctar.

Señale planes de expansión: a nivel nacional.

Inversión fija estimada: No estimada

Número de trabajadores ocupados: No estimados

Volumen de producción: No estimado

Marca de producto: Pulp

Preferencia en la región: 38%

2.- Nombre del productor: GLORIA SA

RUC: 20100190797

Localización: Av. Republica de Panamá 2461-Santa Catalina, la Victoria, Lima-13-Peru.

Capacidad instalada (%): 100

Precio del producto al cliente: S/. 4.0 por litro de néctar.

Señale planes de expansión: a nivel nacional.

Inversión fija estimada: No estimada

Número de trabajadores ocupados: No estimados

Volumen de producción: No estimado

Marca de producto: Gloria

Preferencia en la región: 29%

3.- Nombre del productor: CORPORACION LINDLEY SA

RUC: 20101024645

Localización: Jr. Cajamarca N°. 371 Rímac-Lima.

Capacidad instalada (%): 100

Precio del producto al cliente: S/. 4.0 por litro de néctar.

Señale planes de expansión: a nivel nacional.

Inversión fija estimada: No estimada

Número de trabajadores ocupados: 3413

Volumen de producción: No estimado

Marca de producto: Frugos

Preferencia en la región: 30%

En el siguiente cuadro se muestra a nuestras principales empresas regionales que se dedican a la oferta de productos en base a la materia prima de cocona en sus principales derivados como son Néctar y Pulpa.

Fuente: Elaboración propia, encuestas realizadas por la MPPA

3.2.- Diseño del Producto

• Presentación del Producto.- El producto que comercializaremos es el néctar y pulpa de cocona. De acuerdo al análisis efectuado determinamos que la presentación para los mismos serán en envases botellas de vidrio de 296 ml y bolsas de polipropileno de 1 kg., que vendrían a ser la presentación final.

• Diseño de la Marca.- En base a dinámicas de lluvia de ideas escogimos un nombre para nuestro producto, el cual será nuestra marca comercial. A continuación presentamos el diseño elaborado para nuestra marca.

NECTAR PREVISTO

Fuente: Elaboración propia

• Mensaje Publicitario.- La promoción se realizará a través de medios escritos y hablados tales como revistas, estaciones de radio, etc. Las ideas que transmitiremos serán:

• Néctar de cocona con vitaminas y minerales: La fruta de cocona con Tiamina (Vit. B5) y hierro contra la anemia.

• El néctar de cocona con Sabor tropical: La cocona tiene un agradable sabor que refresca.

Elementos del producto A continuación describiremos cada uno de los elementos que componen el producto:

3.3.- Elementos diferenciadores:

Tenemos el alto valor nutricional, precio y presentación.

Envase: Hemos definido la presentación como envase botellas de vidrio de 296 ml, que vendría a ser la presentación personal y el formato familiar la de 500 ml.

Necesidades que satisfacerá: La necesidad básica es de calmar la sed y refrescar, a su vez restablece la identidad del fruto de la cocona como nacional.

Perfil del consumidor: Los consumidores son las familias en general que den preferencia al consumo de productos naturales.

Segmento del mercado: Hemos definido los sectores de mercado objetivo al B, C Y D.

Ventaja Competitiva: Enfoque de alto valor para el cliente de agradable sabor tropical y presentación a precio moderado.

3.4.- Posicionamiento del producto:

Como resultado de nuestras revisiones confirmamos que la estrategia a utilizar para el posicionamiento de nuestro producto será de alta diferenciación y precio moderado. A continuación mostramos la matriz que resume dicho posicionamiento del producto:

Fuente: Elaboración propia

3.5.- Determinación del Precio:

Como resultado de nuestras evaluaciones definimos que la estrategia a utilizar sería la de alto valor, para lo cual el producto será de alta calidad, a un precio moderado. A continuación mostramos la matriz que resume dicho posicionamiento del producto:

Fuente: elaboración propia

3.6.- Promoción y Publicidad

• Objetivo de la Promoción.-

• Dar a conocer el producto.

• Captar la atención y proporcionar información sobre el nuevo producto.

• Generar demanda.

• Precios.- El precio de venta sugerido al distribuidor para la javas de 24 botellas será de S/. 20 nuevos soles y el precio sugerido al público por botella será de S/. 1.2 soles y para el de 500 ml. es S/. 2.0. Mientras que para pulpa será a S/. 5.0 por kg.

• Estrategias de Ventas.-

En primer lugar se establecerá una estrategia basada en una "Estrategia de Empuje". Estará constituida por una fuerza de ventas que tenga contacto con los distribuidores. Se distribuirán afiches en los centros de venta del producto.

En segundo lugar se aplicará una "Estrategia de Jalar" para impulsar las ventas. Se debe lograr que el consumidor recuerde el producto para que esté presente en su decisión de compra. Se empleará publicidad en los distintos medio de comunicación y campañas de degustación. El objetivo es que los consumidores pidan el producto a los intermediarios y estos a los fabricantes. Se establecerá actividades de relaciones públicas para alcanzar confianza y credibilidad en el consumidor.

Los medios de comunicación que se utilizarán serían:

Diarios regionales: Ahora, al Día, Ímpetu. Revistas y Suplementos: Estaciones de Radio: de Pucallpa y Aguaytia.

Canales de comercialización y distribución del producto

4.1.- Descripción de los canales de distribución