"Lo más importante en la guerra es la velocidad extraordinaria; no podemos permitirnos perder las oportunidades… Lo esencial en la guerra es la victoria, no las operaciones prolongadas". "El comandante diestro adopta una posición en la cual no puede ser derrotado y no pierde oportunidad de dominar a su enemigo y crea previamente las condiciones apropiadas… Ataca (a la competencia) en donde no esté preparada; avanza por donde menos se lo espere. Acomete cuando no te espera… son las claves estratégicas de la victoria. Cuando te enfrente el enemigo responde a circunstancias cambiantes e inventa recursos. Con muchos cálculos se puede ganar, con pocos, no".
Como reafirmación de lo anterior, hoy es común ver como la exacerbación de la competitividad en la sociedad postmoderna, reafirma una política de guerra de empresas que conmina a que la empresa "A" aproveche la oportunidad de tomarse a la empresa "B" intacta[5]elimine la competencia y así fortalecerse más y más, generándose monopolios u oligopolios que a diferencia de los ejércitos de los que nos habla Sun Tzu, su interés en ningún momento está colocado en el fortalecimiento del Estado, es decir, en el bienestar de la nación representada por el ejército vencedor, sino que por el contrario, estos mono-oligo-polios se comportan como aves de presa, que cazan únicamente para su propio beneficio, con una muy dudosa responsabilidad social.
"Tiene suprema importancia en la guerra atacar la estrategia del enemigo; así el que descuella en la solución de los problemas, lo hace antes de que se planteen. Ataca los planes desde sus comienzos. La suprema excelencia en la guerra es atacar los planes del enemigo. Lo que es, pues, de gran trascendencia en la guerra es desbaratar la estrategia del enemigo…No permitas que tres enemigos se junten… examina sus alianzas y trata de deshacerlas y destruirlas…Tu objetivo debe ser tomar intacto todo bajo el cielo. Este es el arte de la estrategia ofensiva".
Sun Tzu también lo describe como: "Someter al enemigo sin librar combate es el colmo de la habilidad. Conquistan mediante la estrategia".
Otro signo de la decadencia de una empresa, aunque un tanto diferente de la anterior, está directamente relacionado con la fortaleza o debilidad en la relación entre el líder-estratega o gerente y el dueño de la empresa; en el primer caso, la ingerencia del dueño en la empresa será muy fuerte, y en el segundo, éste y la empresa serán igualmente débiles. Sun Tzu indica entonces tres formas en las el gobernante (léase dueño o empresario) pueden llevar al caos a la empresa: cuando, ignorando que la empresa no debe avanzar, le ordena avanzar; cuando, ignorante de que no debe retirarse, le ordena retirarse; cuando ignorando las cuestiones administrativas, participa en su administración; cuando, ignorando los problemas del mando, participa en el ejercicio de las responsabilidades. Cualesquiera sean las variables que intervengan, con toda seguridad vendrá la confusión y el caos, y la competencia tomará ventaja.
"No se puede designar para el mando a una persona desacertada… Un general incapaz de evaluar sus posibilidades de comprender las artes de la oportunidad y la flexibilidad, cuando se enfrente con la ocasión de atacar al enemigo avanzará a golpes y tropezones, mirando ansiosamente primero a la derecha y después a la izquierda, incapaz de preparar un plan".
Si fuese el caso que no se puede vencer a la competencia en la circunstancia presente, es menester retirarse mientras se prepara, y luego con nuevos bríos atacar cuando se está seguro de vencer. De forma que se asume la defensa cuando la capacidad y la competencia que se posee son inadecuadas; y se ataca cuando tanto la una como la otra es abundante.
El meollo del asunto no depende únicamente de la capacitación y de los conocimientos, sino también de la experiencia y la intuición, el Dr. Ohmae en su libro 'La mente del estratega' afirma que "Una estrategia de negocios exitosa, no viene de un análisis riguroso, sino de un proceso de pensamiento que es básicamente creativo e intuitivo más bien que racional". Lo que determina quien gana y quien pierde, quien está seguro y quien en peligro es su ciencia, su estrategia[6]Por lo tanto, el líder-estratega hábil define sus intereses y asume una posición en la que no puede ser derrotado, y no pierde la oportunidad de vencer a su enemigo; para lo cual tiene que prepararse, mediante el conocimiento de la competencia, quiénes son, qué cargos ocupan, qué habilidades tienen, qué se desconoce de esta para aprenderlo, de manera que al estilo del ajedrez pueda anticipar las jugadas tentativas de la competencia y definir sus oportunidades, mientras que, simultáneamente, se ocultan las propias, dándose inicio a un proceso de concentración de las propias fuerzas, que permita atacar con fortaleza los puntos débiles y ganar sus mercados.
"Ningún comandante puede sacar ventaja del enemigo si no tiene fuerzas extraordinarias.
Emplea en la batalla la fuerza normal para atacar; usa la extraordinaria para ganar.
Aquellos que son duchos en la guerra, evitan al enemigo cuando su espíritu es agudo y lo atacan cuando afloja y sus soldados están nostálgicos. Este es el control del factor moral.
Cerca del campo de batalla, aguardan a un enemigo que viene de lejos; en reposo, aun enemigo exhausto; con tropas bien alimentadas, a un ejército hambriento. Este es el control del factor físico.
No entran en la lucha con un enemigo que avanza con estandartes bien ordenados, ni con uno cuyas formaciones se presentan en un orden de batalla impresionante. Este es el control del factor de las circunstancias cambiantes".
Para conocer las debilidades y fortalezas de la competencia, siguiendo nuevamente al ajedrez, se tienden trampas con el fin de conocerlo y saber exactamente cuáles son las tácticas que se deben de utilizar para poder vencerle, sin dejar que descubra las tácticas y estrategias propias, obligándolo a hacer preparativos en muchos frentes diferentes, de manera tal que se logra reducir su capacidad y velocidad de respuesta.
"Mantén ocupadas a las tropas sin comunicarles tus planes; empléalas para lograr una ventaja sin revelar los peligros afrontados.
Si el enemigo ofrece una oportunidad, aprovéchala con rapidez. Adelántate apoderándote de algo que le sea valioso y pasa a la acción en una fecha determinada en secreto.
La doctrina militar enseña que hay que vigilar de cerca la situación militar del enemigo para tomar decisiones durante la batalla.
Por este motivo has de ser, al principio, tímido como una virgen. Cuando el enemigo presente un fallo haz de ser rápido como una liebre, y será incapaz de resistirse.
Es obligación del comandante ser sereno e inescrutable, imparcial y con dominio de sí mismo".
Finalmente, dado que cualquiera puede ver los aspectos externos, nadie comprende cómo se ha alcanzado realmente el éxito. Por eso, cuando se gana, las tácticas no deben repetirse. Uno debe siempre responder a las circunstancias en una infinita variedad de modos.
"La victoria puede ser creada. Aunque el enemigo sea numeroso, si no conoce mi situación, yo siempre puedo obligarlo a atender urgentemente a sus propios preparativos, de modo que no tenga tiempo de planear su ataque contra mí.
Inquiétalo y averigua el esquema de sus movimientos".
CONCLUSIONES
El arte de la guerra es un arte para pensar estratégicamente. En los negocios como en la guerra, el objetivo de la estrategia es poner a nuestro favor las condiciones más favorables, juzgando el momento preciso para atacar o retirarse y siempre evaluando correctamente los límites del combate. Tanto la organización como la estrategia empresarial han tomado mucho de la organización y estrategia militar y viceversa.
La manera de alcanzar el éxito en la ejecución de la estrategia, consiste en combinar el método analítico con la flexibilidad mental para aceptar que la lógica de la estrategia es paradójica, porque tiene su raíz en la condición humana.
En esta era de la nueva economía ninguna estrategia de negocios puede construirse sobre análisis o información fragmentaria o parcial. En éste caso si las cosas salen bien será por una simple cuestión de suerte o de intuición. El verdadero estratega no depende ni de la una ni de la otra. La estrategia se concibe para escenarios dinámicos, en los que los competidores reaccionan y hay mucha incertidumbre, lo que rebasa que el pensamiento estratégico pueda ser algo de carácter administrativo, pues ésta es impredecible.
La estrategia en la empresa es un asunto relevante en el mundo y lo seguirá siendo y, el aprendizaje consiste en que hay que anticiparse al competidor y/o enfrentarse con respuestas rápidas y certeras.
La estrategia se ha vuelto muy común, hoy en día es aplicada en todas las disciplinas del conocimiento, en los deportes, en los negocios, en las relaciones.
De todo lo analizado se deduce que la estrategia lejos de ser un proceso democrático, es un proceso autocrático y excluyente. Comparto el planteamiento de Roberto Salazar cuando afirma que "la estrategia en forma democrática deberá considerar: búsqueda de nuevas ideas, configurar escenarios dinámicos, ser audaces, desterrar mayor participación de mercado, crear oportunidades de negocios, ver la empresa como parte de un panorama más amplio, tener conciencia de los cambios tecnológicos y ambientales, conocer las necesidades de recursos, negociar para que los socios y clientes no deserten y, dirimir el conflicto a su favor"[7].
Autor:
Carlos Arturo Hoyos Vallejo
MBA, Especialista en Cooperación Internacional
[1] La metodología de este artículo se basa en el planteamiento de un párrafo-idea relacionado con las decisiones que el empresario como pensador estratégico asume en la cotidianidad, seguido de extractos que han sido tomados entrelíneas del tratado "El Arte de la Guerra" a manera de ilustración; y se ofrecen disculpas si la extrapolación no llega a ser afortunada.
[2] Porter sintetiza el conocimiento del mercado en su modelo mediante los siguientes pasos: análisis de las fuerzas del mercado, matriz de Porter, análisis de la competencia y cadena de valor
[3] Planteamiento central del incrementalismo lógico de Mintzberg.
[4] En adelante se citarán frases del libro El Arte de la Guerra para hacer énfasis a las ideas que se vienen exponiendo, se presentarán "en cursiva".
[5] Ejemplo: la compra de acciones total o parcial para lograr el control de la empresa.
[6] Sun Bin. El Arte de la Estrategia.
[7] SALAZAR, Roberto. Artículo "Estrategia y estratregas". En Gestiópolis.
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