Pero además, SEGUIR CRECIENDO EN FORMA PERMANENTE.
Para lograr este objetivo la empresa se apoya en múltiples puntos.
Cada punto de apoyo es un ASESOR.
El crecimiento de la empresa esta basado en el crecimiento del ASESOR.
El ASESOR para crecer y desarrollarse, para vender más en una palabra, necesita PROFESIONALIZARSE.
El primer paso que debemos dar para ello es tomar conciencia de que somos una empresa dentro de la propia empresa y esto es fundamental.
¿Qué necesita una empresa para tener éxito?
Para planificar nuestro trabajo debemos de saber lo siguiente:
Los clientes ¿Quiénes son y donde están?
Esta pregunta nos la tenemos que hacer siempre que vaya a planificar mi trabajo y además en cada momento, puestos que éstos surgen en cualquier situación, por lo que el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta.
No se logra el éxito permanente sin planificación.
El azar y la suerte no existen en la venta.
Debemos entonces planificar a quien vamos a visitar, reuniones, traslados, etc. Todo aquello en lo que voy a invertir y emplear mi tiempo.
El tiempo de un vendedor es la variable mas importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos.
Tengamos en cuenta lo siguiente:
Si estoy en la empresa o en mi casa NO GANO DINERO.
EL DINERO está en la calle.
Cuantas mas personas pueda contactar, más posibilidades de lograr resultados tengo.
Administración del tiempo
Como vimos anteriormente el factor tiempo tiene un papel fundamental en nuestra tarea de venta, ya que no admite ningún tipo de elasticidad, es implacable, cuando este pasó se convierte en irrecuperable.
Por ello pensemos en el siguiente ejemplo:
Un mago nos regala 1440 monedas de oro con tres condiciones:
1. Gastarlas todas en un día.
2. Administrarlas personalmente.
3. No sobregirarnos.
Tenemos dos maneras de utilizarlas:
1. Malgastarlas.
2. Emplearlas de la manera más productiva posible.
Las malgastamos cuando no tenemos claro nuestros objetivos, metas, prioridades. No tenemos planificación.
Nos damos cuenta de que las malgastamos cuando ya no nos quedan monedas.
En cambio las invertimos productivamente cuando antes de empezar a gastarlas, hacemos una lista de las cosas que queremos, las ordenamos por su importancia y en ese orden buscamos la mejor opción.
Entonces transformemos esas monedas en minutos y pensemos que todos los días nos regalan 1440 minutos. Visto de esta manera, el tiempo no es una limitante, es un bien del que podemos disponer todos las mañanas.
Para hacer un buen uso de nuestro tiempo tengamos en cuenta lo siguiente:
Tener objetivos claros en todos los planos.
Sin lugar a dudas, aquel asesor que no tenga objetivos claros de ventas, difícilmente, tenga éxito en su profesión. Hablamos no solamente de objetivos cuantitativos de ventas, sino también, objetivos tales como: conocer las necesidades de nuestros clientes, conocer nuestra competencia, crear expectativa sobre nuestros servicios, hacer conocer nuestra empresa, saber quien resuelve, etc.
Delinear metas.
Darle forma y plazos a esos objetivos.
Ordenar las metas.
Cronológicamente de acuerdo a su importancia.
Planificar y organizar la acción.
Es decir, como voy a realizarlos.
Cumplir lo planeado.
Como comentario final de esta etapa podemos deducir que es imprescindible, planificar mi trabajo. Pero no solo el de hoy, sino el de mañana, de la semana y el mes. Para ello entonces, tengo que prospectar e investigar donde pueden estar los posibles clientes.
Prospectar e investigar
a) Contactos y/o Referidos.
(Claves para la supervivencia)
Listado de familiares y referidos de ellos, de amigos y referidos de ellos, de colegas, de vecinos, ex compañeros de trabajo, etc, etc.
Los agendo a todos en horarios que no me interfieran en la visita de empresas, explotando el hecho de que son conocidos.
A todos y cada uno de ellos les voy a pedir REFERIDOS, si trabajan en una empresa no debo de olvidar de que pueden ser la llave para hablar con el responsable de RRHH, Gerencia o el Encargado según sea el caso.
Las preguntas mas frecuentes que debo realizar en este tipo de entrevistas son: donde trabajas? Con quien puedo hablar en tu oficina de parte tuya? Quien es el responsable? En que horario no interfiero demasiado en vuestro trabajo? etc.
Si no voy preparado para esto a cada entrevista que tengo…………………………….
¡¡¡¡¡DEJO ESCAPAR ESTA OPORTUNIDAD Y TODO EL EFECTO MULTIPLICADOR QUE TIENE!!!!!
EN POCAS SEMANAS LOS REFERIDOS DEBEN OCUPAR LAS TRES CUARTAS PARTES DE MI PROSPECCION.
b) Empresas.
Debo de proveerme de de listados que me pueda proporcionar nuestra empresa ó de donde pueda obtenerlos como por ej: pág. Amarillas, clasificados, guías comerciales, etc., las agrupo por zona, las ordeno por orden de importancia, visitando cierta cantidad por día.
Si bien esta tarea también se puede realizar en frío, se recomienda previa concertación de visitas (telemarketing).
c) Zonas.
Tomo un mapa y zonifico sectores de la ciudad para recorrer. A esas zonas le agrego las empresas que hay dentro del territorio. Luego me agenda el día que le voy a dedicar a la misma y visito todo lo que hay en ella.
d) Sector laboral.
Por ej: de los listados obtenidos, agrupo comercios o empresas del mismo rubro y me las agendo de la siguiente manera: Restaurantes, profesionales, etc.
Antes de visitar este sector debo informarme de posibles convenios o propuestas específicas que puedan ser de interés de los mismos.
e) Clientes.
Visito a clientes de la institución, con la excusa de llevarle nueva información, folletería, etc. Con la finalidad de solicitarles REFERIDOS.
Una correcta forma de sacarle jugo al mercado de la manera más rápida posible, es trabajar las distintas formas de prospección a la vez.
Es decir me agenda diariamente contactos, empresas, una zona, etc.
Tenemos que abrir nuestra agenda y saber claramente lo que haré hoy, mañana, pasado, la semana que viene.
Lo que me va surgiendo de forma imprevista lo debo intercalar con lo ya planificado.
Llegar o encarar
Llegado este momento nos encontramos con dos tipos de contacto:
En frío,
Entrevista concertada.
El contacto en frío, es muy utilizado en la venta de servicios menores, en la venta de telefonía, gas, electricidad, etc., pero no es aconsejable su aplicación para la venta de un SERVICIO de la importancia que tiene xxxxxxx, por lo tanto pasaremos a comentar el desarrollo de una entrevista concertada.
La mayoría de los asesores comienzan sus entrevistas presentándose e inmediatamente viene una larga exposición de su producto o empresa. ERROR.
Primero debo generar RAPPORT con mi futuro cliente. Es decir debo romper el hielo que genera los primeros minutos de una entrevista, con una persona que no conozco.
Muchas veces nos sentimos frustrados porque a pesar de que nos atienden no nos escuchan, por lo que debemos comenzar a conocer a nuestro futuro cliente antes de realizar la venta. Por que motivo una persona que nunca me vio, ni me conoce de nada debe escucharme atentamente, aceptar por bueno todo lo que diga y comprarme inmediatamente? UD lo haría?
Tengamos en cuenta que la persona que se encuentra enfrente nuestro es un ser humano que tiene tantas dificultades, problemas, alegrías y sentimientos al igual que nosotros.
A pesar de ser una técnica conocida por la mayoría de los asesores, llegado el momento de aplicarla se inhibe, se ponen nerviosos y pasan directamente al servicio.
Debemos desarrollar la habilidad de caer bien, y a través de la observación directa de las cosas que la persona tiene en el entorno que nos recibe, armar preguntas o comentarios que nos permitan romper el hielo.
Esto nos permitirá también reducir la tensión que se genera en los primeros minutos de una entrevista, además de ir conociendo a nuestro futuro cliente como padre, madre, simpatizante de un club, etc. Lo que nos llevará a permitir realizar una Venta Relacional.
Entrevistar y argumentar
Existe una serie de etapas que se deben cumplir en una entrevista de ventas a fin de lograr un resultado positivo.
Presentación: Aquí estoy YO, me presento, informo sobre la empresa a quien represento y logro que centre su atención en mi persona.
Ej: mi nombre es Gustavo Bentos, soy asesor de XXXX en la zona de GIRONA y lo estamos visitando para informarle sobre la nueva realidad que vive nuestra empresa de cara al relacionamiento y apoyo que pretende brindar a sus asegurados y conocer cual es su situación en cuanto a cobertura ………se refiere..
Información: Me informo de la situación en que se encuentra la persona respecto al tema y automáticamente analizo cual es el punto mas importante para EL en un servicio de seguros de vida.
Ej: seguramente a continuación de nuestra anterior pregunta la persona nos dará un amplio informe de su situación, nos dirá con que empresa trabaja y porqué.
Desarrollo: Presento mis servicios que brindamos resaltando aquellos puntos que según la información que logré en el punto anterior son de mayor interés para la persona. Despejo dudas que surjan del desarrollo (objeciones) y reafirmo esos conceptos.
Durante el desarrollo debo lograr que ante cada servicio que le informo me dé su conformidad (si), su aceptación de los mismos.
De igual forma cuando desarrolle y argumente nuestro servicio, utilice palabras que sean sinónimos de + (técnica de suma y resta) como por ej: además, sume, agregue, añada, etc.
Ej: en este caso debemos de hablarle primero de lo que le resulta mas importante de un servicio de nuestras características, mostrándole los beneficios adicionales que le brinda nuestra oferta con respecto a la que tiene actualmente.
Cierre: Directo o indirecto.
Directo: si la persona está de acuerdo con la calidad de servicio que brindamos, le aconsejamos nos dé sus datos para llenar el formulario y que ya pueda disponer de los mismos.
Indirecto: debemos realizar preguntas que sin hablar de la aceptación de la venta nos conduzca a la misma. (Forma de pago, domicilio, tipos de planes, etc.)
Durante el cierre pueden volver a surgir objeciones y eso no significa que el cliente no compra, la persona le está pidiendo a gritos que le despeje esa nueva duda y vuelva a cerrar.
Ahora bien, tan importante como la aplicación de estas etapas o más, lo es el transporte que elegimos para la misma, o sea, las palabras que elijo, la forma de decirlas, los gestos, etc.
Una forma de transmitir un mensaje no llega de la misma forma a todos nuestros interlocutores.
Es fundamental lograr un lenguaje, idioma, y sintonía común con nuestro entrevistado. Debemos adecuar la forma y las palabras que decimos a la persona que tenemos enfrente de acuerdo a su edad, sexo, cargo, etc.
Si un vendedor aplica todo lo anteriormente mencionado, será sin dudas exitoso. Pero el éxito no pasa solo por tener una buena producción, sino que es la conclusión de la puesta en marcha de una serie de factores que evaluará la empresa en cada uno de sus vendedores.
ASISTENCIA
PUNTUALIDAD
CONCURRENCIA A LAS REUNIONES
COLABORACION CON EL EQUIPO
COMPROMISO CON LA EMPRESA
SENTIDO DE PERTENENCIA
RESPONSABILIDAD
MOTIVACION PROPIA
DESEO DE SUPERACION PERSONAL Y ECONOMICA
ACEPTAR Y ADAPTARSE A LOS CAMBIOS
ACEPTAR SER DIRIGIDO
La venta, una profesión
Si bien en la tarea de vender tenemos aspectos automatizables y rutinarios (planificación, prospección, etc.) el verdadero sentido y resultado de la misma depende del "Acto de Vender".
Vender implica convencer, influir positivamente y es un acto muchas veces fugaz, oportuno, producto de lo que podríamos llamar INSPIRACION.
La fuerza necesaria para producir este momento de inspiración debe de estar presente en el vendedor durante toda la jornada de trabajo, tantas veces como clientes visitemos. (ACTITUD DE VENTA)
Estar lúcido y fuerte, convincente y optimista, son condiciones necesarias a cada instante y sin las cuales nuestra función no sería posible.
Nuestras baterías tienen que tener una carga tal que nos permita por un lado tener todas nuestras luces encendidas para estar atento a las necesidades que nos planteará nuestro potencial cliente, y además, transmitir toda esa carga positiva a nuestros clientes.
NO SE TRATA SOLO DE HACER LAS COSAS BIEN, SINO DE SENTIRSE BIEN, UTIL Y REALIZADO, HACIENDOLAS.
POR ÚLTIMO:
En el mundo de hoy los compradores han cambiado, el mercado ha cambiado, los países han cambiado y por ello también las técnicas de ventas.
Pero hay algo que nunca cambia ni tuvo sustituto ni creo lo tenga nunca, y que es la base del éxito en cualquier profesión y eso se llama PERSEVERANCIA.
Esta palabra marca una actitud que si no se tiene, aunque se posea todo lo demás no se puede llegar al éxito.
Autor:
Gustavo Bentos Pereira
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