- Como Regla General
- Ética profesional
- Proceso de ventas
- Prospectar, planificar e investigar
- Prospectar e investigar
- Llegar o encarar
- Entrevistar y argumentar
- La venta, una profesión
Antes de comenzar con nuestro proceso de ventas, vamos a realizar algunas puntualizaciones que nos permitirán tener una idea más clara acerca del comportamiento de los "compradores de servicio", a la hora de realizar nuestra venta.
Como Regla General
1º- la gente no compra coches,
compra libertad de viajar cuando y donde lo desee, con la mayor comodidad y en el menor tiempo posible.
2º- la gente no compra seguros de vida,
tranquilidad mental, seguridad para el futuro de su familia y los que dependan de ella, protección y asesoramiento de un equipo de profesionales que los mantendrá informados en cada momento de la mejor opción para su ahorro y de las novedades del sistema.
3º- La gente no compra vacaciones,
La gente compra salir de la presión del día a día, despreocuparse, salir de la rutina, tener experiencias nuevas, conocer lugares nuevos, etc, etc.
POR LO TANTO, EL ASEGURADO NECESITA:
Que lo entiendan, que lo atiendan como si fuese único, recibir un trato agradable, atención rápida, que le brinden soluciones, que lo comprendan, poder expresar sus inquietudes y necesidades.
Y PARA ELLO:
Escuche con atención sus palabras y esté atento no solo a la comunicación verbal sino también a sus gestos, miradas, etc. Evite interrupciones y hágale saber que está a su servicio para cualquier cosa que necesite. Salúdelo amablemente, mencione su nombre con respeto, sonría. No lo haga esperar, de lo contrario discúlpese y avísele que enseguida será atendido. Use frases positivas: dígale al socio lo que UD. Puede hacer por él y no lo que no puede hacer Ej. Le voy averiguar esa información en vez de: no tengo esa información.
Ética profesional
Los profesionales en ventas son aquellos que logran, una vez finalizada la venta, que el cliente quede convencido de:
Haber adquirido un buen servicio y sabe como utilizarlo en cada momento.
Que el vendedor se tomó el tiempo necesario para explicarle los detalles más importantes del funcionamiento de nuestra relación comercial.
La empresa se ha preocupado de trabajar con profesionales en todas las áreas.
Ese cliente con toda seguridad "venderá y promocionará" nuestro servicio al resto de su círculo de influencia y a sus allegados, hablará de nosotros, de nuestro asesoramiento, todo lo cual seguramente nos aportará nuevos REFERIDOS.
Para lograr esto hay que trabajar en forma responsable ¡!!!!
Para vender con responsabilidad, tenemos que conocer muy bien nuestro servicio. Si no estamos preparados para ello, NO SALGAMOS A LA CALLE. Pidamos ayuda para completar la capacitación.
La mayoría de las características y utilidades de nuestros servicios no figuran en los folletos, mailing, catálogo, etc.,por lo que nuestro cliente acepta como válida la información que le ofrecemos nosotros los asesores.
El cliente querrá encontrar en nuestra institución, lo mismo que le explicó quien le vendió.
Confía en nosotros, ¡¡¡¡¡¡ no lo defraudemos ¡!!!!!
Quien vende debe ser responsable de brindarle información suficiente para que el cliente sepa como debe de utilizar el servicio en cada momento (urgencias, solicitud de consulta, etc.). Asesoremos correctamente a nuestro cliente y además de ganarnos su confianza, evitaremos incidencias posteriores.
Proceso de ventas
Prospectar, Planificar, Investigar
Llegar ó Encarar
Entrevistar y Argumentar
Intentar Cerrar
Salvar Objeciones
Cerrar
Referidos
Prospectar, planificar e investigar
El objetivo de cualquier empresa, es mantener su cartera de clientes, brindándoles el mejor servicio a través de una relación calidad – precio inmejorable.
| Página siguiente |