La lógica aconseja y los sentimientos venden (página 2)

Mas tarde, al pasar por una tienda que vendía consolas de video juegos, Mariana, mi esposa, me dice: "¿porqué no averiguas bien que es una PS2 y realmente cuánto cuesta?, quizás cueste más barato de lo que te dijo tu hijo". Me parece indicado comentar que cuando mi esposa me hace ese tipo repreguntas pone una cara muy convincente, así que decidí entrar a la tienda. Entré con cara de pocas ganas, casi mirando con desprecio a la pérdida de tiempo en la que estaba sumergido, y sin embargo se acerca hacia mi un vendedor sonriente y con muchas ganas de atenderme, pensé "si éste, viéndome así me sonríe, es un loco" así que decidí protegerme de su intención de venta diciéndole: "Mira, yo fui vendedor toda mi vida, capacito a vendedores, así que abstente de venderme a mí, es más, quiero aclararte que no voy a comprar". Como su sonrisa no había caído, seguí diciéndole: "mi hijo me pidió una Play Station 2 para su cumpleaños, pero yo ya le dije que NO se la iba a comprar, sólo quiero que me muestres cómo es y que me digas cuánto cuesta, te repito, no voy a comprar, si quieres atender a otro cliente que entra mientras me muestras no hay problema". A pesar de mis intentos de deprimirlo, su cara mostró más alegría, creo yo, como lo que sienten los Locos por las Ventas, adversidad = desafío = entusiasmo. Así fue que el vendedor, nada desmotivado, empezó a mostrarme la consola y a contarme todas las "razones lógicas" por las que debía comprarla, diciendo: "esta consola viene con antishock, si a su hijo se le cae no le va a pasar nada; está transformada ya para la electricidad de nuestro país, no necesitará transformador; le entregamos dos controles, la competencia le entrega sólo uno; se puede colocar en forma vertical, es bueno si no tiene espacio en el mueble de su TV; le brindamos una garantía de un año, los demás le dan solo 6 meses; puede elegir dos juegos y llevárselos gratis".Hasta que lo interrumpí y le dije" gracias, gracias, dime el precio ahora, que tengo que irme" y sin que le temblara una sola parte de su cuerpo, me contestó: "400 dólares (el doble de lo que mi hijo me había dicho que costaba; el que tembló fui yo)" Ahí es que mi cerebro empezó a trabajar en la decisión según el cuadro siguiente.

Habiendo razonado ya en forma lógica mi conclusión fue contundente "No compro" y le contesté: "gracias por tu amabilidad, pero como ya te dije, no voy a comprar. Hasta luego". Fue en ese preciso momento en que el vendedor me demostró que era un Loco por las Ventas, cuando sin preocuparse en lo más mínimo porque le haya negado mi deseo de compra después de su prolija presentación, me dijo, con un tomo muy sugerente, casi dulce: "¿Usted me dijo que ya le había dicho a su hijo que no le iba a comprar esta consola verdad?" Como ya estaba de espaldas hacia la salida, me di vuelta y le conteste "así es, ya le dije que pensara en otro regalo" y respondió:"imagínese llegando con este regalo !que enorme sorpresa para su hijo!".En ese instante mi mente proyectó la imagen de mi hijo abriendo el regalo; notando que era la Play Station que tanto deseaba; con sus amiguitos exclamando sorpresa y felicitándolo; volteando su mirada hacia mi con una expresión de que soy el mejor padre del mundo y con mi señora de fondo sonriéndome y expresando con sus manos un OK. Toda una imagen que me hizo cambiar el rostro, me produjo un sentimiento inexplicable y me llevó a decir "Y con tarjeta de crédito, ¿en cuántas cuotas lo puedo comprar?".

Quien crea que compré una consola de videojuegos está equivocado; yo compré ese momento que el vendedor logró colocar en mi cabeza para disparar el sentimiento que indefectiblemente lleva a la compra aunque no haya razones lógicas para hacerlo. Es más, en el momento de entrega del regalo me aseguré de registrar ese instante, llamando a sus amigos, mientras sostenía una filmadora en una mano y una cámara en la otra.

El vendedor no sólo logró venderme, sino que me regaló un momento que llevo en mi recuerdo para toda mi vida, y lo hizo a una persona que entró con cara de pocos amigos, lo maltrató y le dijo varias veces que no le iba a comprar, definitivamente, este vendedor se comporta como un loco.

Cuando venda no olvide generar sentimientos, es importante que hable del producto o servicio, pero si no genera una emoción que elimine las barreras lógicas negativas que el cliente tenga, no venderá ni logrará una relación duradera con el cliente. Las más importantes razones sentimentales y emocionales son: seguridad, me siento más seguro comprando; prestigio, me siento importante si compro; imitación, no puedo dejar de tener lo que esos que quiero imitar tienen; comodidad, deseo vivir una vida más cómoda; amor, debo demostrar mi amor comprando lo que aquellos que quiero desean; merecimiento, con el esfuerzo que hago diariamente merezco comprarme esto; inteligencia, si compro esto de esta forma me mostraré inteligente ante los demás; pertenecer, si compro perteneceré al grupo de los que compran eso; sexo, si compro conseguiré más relaciones; y otros no tan importantes pero si tan efectivos, según la persona a la que le estemos vendiendo.

Autor:

Facundo de Salterain

Datos del Autor

Facundo de Salterain es un Conferencista motivacional de alto impacto. Creador del primer portal de Internet dedicado a los vendedores del mundo de habla hispana www.todosobreventas.com Sus programas encienden la pasión y la actitud profesional en ventas. Es Actual profesor de la Escuela de Administración de Negocios de la Universidad del Conosur de Las Américas. Ha escrito 1780 artículos sobre ventas y autor de los libros:

Locos por Las Ventas – Gerentes Locos por Las Ventas – Gigantes de Las Ventas