Cómo cautivar a más clientes apelando al sentimiento
Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente compra por costo vs. beneficio, utilidad, ganancia, ahorro, calidad y garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el tiempo de los cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de seguridad, prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc., etc.
Créame que nadie, absolutamente nadie, compra lógicamente. La lógica es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la elección después de que uno no puede tomar la decisión entre dos empresas por las que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente compra productos que no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40% anual, en vez de esperar a reunir el dinero? Simple, porque "siente" que lo necesita ahora. Dígame si esta frase no le es familiar "no sé cómo lo voy a pagar pero sentía que lo tenía que comprar ya, no me aguanté, además con lo mucho que trabajo y me sacrifico, me lo merezco". Todos compramos por sentimiento, hasta el que planifica y piensa miles de veces antes de hacerlo, lo hace por sentirse y demostrar que el compra bien.
El mejor ejemplo que encuentro para demostrarle esta locura de que nadie compra por argumentos razonables y lógicos, es lo que me sucedió hace años en vísperas del cumpleaños de mi hijo Agustín y que paso a comentarle.
En aquella oportunidad mi hijo se acercó y me dijo esa frase a la que muchos padres, que no poseemos fortunas, tememos, "ya se papá lo que quiero para mi cumpleaños", y continuó sin darme tregua: "una Play Station". Recibiendo, de mí, la respuesta obvia de un padre que pertenece a la generación de la pelota y la bici "¿queeeeeeé?". Obviamente mi hijo, ya acostumbrado a que no entienda su idioma, venía preparado para darme una clase de realidad y decirme qué es lo que todos los niños del mundo deben tener, una consola de juegos mucho mejor que la que tenía y que todos los papás de sus amiguitos ya han comprado. Acá justamente es donde entran los primeros sentimientos en juego; podría quedar como el peor de los papis que conforman el grupo de amiguitos de mis hijos y eso le aseguro que me hizo sentir que debía averiguar más y ver si podría estar a la altura de los padres colegas. Imitación y miedo a no ser parte. Al preguntarle si sabía cuanto costaba me dijo que creía que mas de 200 dólares, cifra que me devolvió a mi pensamiento lógico para analizar: ¿costo vs. beneficio?: costo más de 200 dólares vs. ningún beneficio porque me hijo estaría más aislado y encerrado que lo que ya actualmente estoy dispuesto a aceptar; ¿utilidad?, dicen que sirve para que los chicos desarrollen su pensamiento estratégico y abstracto pero una vez me mostraron un juego en el que deben robar autos y venderlos a la mafia, razón lógica suficiente para que optara por no encontrarle una utilidad. ¿Ganancia?, no puede una consola que al salir de la tienda ya es vieja, y que en menos de un año ya sería un estorbo, representar ganancia alguna. ¿Ahorro?, era justo lo que iba a disminuir con la compra, mis ahorros. ¿Calidad? Puede ser porque es de una marca reconocida a nivel mundial ¿y garantía? también importante pero no suficiente para que decidiera comprarla así que así decidí no pertenecer al grupo de padres que no piensan y responder "elegí otra cosa hijo, la PS2 será el año que viene"
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