China una oportunidad para empresarios colombianos (página 2)

En 1992, decide abrir el comercio exterior un grupo de ciudades de las fronteras; y en algunas ciudades grandes y medianas estableció 15 zonas libres de derecho aduaneros, 32 zonas de desarrollo industrial económico y tecnológico y 53 zonas de desarrollo industrial con altas y nuevas tecnologías. De esta manera se configuro un contexto de apertura al exterior omnidireccional y de múltiples estratos que integran el litoral, las orillas del río, las zonas fronterizas y las zonas interiores del país.

La apertura al exterior impulso enormemente el desarrollo del comercio exterior de China. En 1998 el monto global de importaciones y exportaciones llega a 286 veces las de 1950 y 14.7 veces al de 1978. Con respecto al 2003, representan 262 veces la de 1998. Las importaciones y exportaciones en 1950 eran 1.130 millones de dólares y en el 2003 fueron 851.567 millones de dólares. El comercio exterior de China paso del trigésimo segundo lugar en 1978 al décimo del mundo en 1997 y las exportaciones chinas en los últimos cuatro anos han crecido un 125%.

El impacto de la apertura al comercio internacional para cumplir el objetivo de acelerar el crecimiento económico, se ha dado en la China Popular mirando la información de la Revista The Economist (Marzo 2004) desde 1978, manteniendo, en promedio, un sorprendente crecimiento anual del 9 por ciento y en los últimos 25 años ha sido el país de más rápido crecimiento en el mundo.

Es actualmente la 6ª economía del mundo y los pronósticos hacia el 2040 la señalan como la primera economía mundial. Hay una combinación interesante, porque el financiamiento para el fuerte crecimiento del producto fue conjugado con inversiones nacionales y extranjeras; cuando las primeras son muy bajas porque el ahorro es también bajo, los países deben recurrir a la inversión extranjera a través de medidas atractivas a los inversionistas. China popular es el mayor país receptor de inversiones extranjeras; recibe cada semana un billón de dólares en inversiones directas tras las oportunidades que brinda el inmenso mercado de aquel país.

El costo de la remuneración a los trabajadores equivale al 2 por ciento de lo pagado en los países desarrollados. Con ello, por ejemplo, se fortaleció la competencia para exportar pantalones de algodón; en cinco años los minoristas esperan que la lista de países caiga a 10 y China podría llegar a dominar la mitad de todos los pantalones que se compran en Estados Unidos, y podría exportar este año hasta 28 millones de pantalones a EE.UU., cifra que los estadounidenses consumen en una semana. China podría suministrar más del 80% de todas las confecciones a EE.UU. frente al 13% que controlan actualmente debido al sistema de cuotas. China cuenta probablemente con la mayor infraestructura de textiles e hilos del mundo.

El dominio de la China en la oferta exportable mundial se hace a través de las siguientes actividades: siderurgias que dominan la producción del tipo de acero para industria pesada; producción textil y confecciones; telecomunicaciones; muebles; industria automotriz; y el país se prepara para competir en pantallas planas. A principios de este año como China exportaba grandes cantidades de numerosos bienes y cemento, casi tenían monopolizado el trafico marítimo dejando escasos barcos disponibles para que transportaran bienes de los puertos de USA, Europa, Sudamérica y África, lo cual aumento el costo global del transporte.

Colombia tuvo un modelo de crecimiento diferente, entre 1950 y 1990, cuando aplico la sustitución de importaciones para fortalecer su proceso de industrialización. Pero el alto proteccionismo de la época no permitió diversificar ni aumentar la oferta exportable colombiana. El comercio actual con la China Popular: las exportaciones de Colombia fueron en el 2001 de 19.9 millones de dólares y en 2003 aumentaron a 82.2 millones de dólares o sea en 312 por ciento; en el primer semestre del 2004 alcanzan 69.5 millones de dólares, y si su comportamiento sigue igual, al final del año, se duplicaran pasando los 100 millones de dólares. El crecimiento de las exportaciones en el primer semestre del 2004 con respecto a las del primer semestre del 2003, fue del 240 por ciento. En cambio, las importaciones desde china en el año 2000 fueron 317.3 millones de dólares y en el 2003 de 631.1 millones de dólares, o sea que se han duplicado y por lo tanto tenemos una balanza comercial deficitaria con China; lo cual es preocupante puesto que no se sustituyen fuentes de importación, sino que se desplaza producción nacional por productos chinos.

La China es un mercado gigante y lleno de oportunidades para los productores colombianos, que es necesario conocer y analizar para poder aprovecharlo. Actualmente Colombia exporta 25 productos no tradicionales a pesar que el acuerdo comercial firmado con la China permite el ingreso de los siguientes productos con tratamiento preferencial: flores cortadas, carne de bovino, banano, limones, café, pina, ácido cítrico, fungicidas, maletines de cuero, algodón y ferroniquel.

Para el éxito del empresario colombiano en el mercado chino es necesario además conocer la cultura de ese país para poder entender sus patrones de consumo y comportamiento. No se puede llegar y partir con el maletín a cerrar negocios con los compradores chinos; hay que estar muy preparado antes de partir a un viaje de negocios o a macroruedas de negocios que pueden generar una gran inversión pero pocas firmas de contratos. La macrorueda de negocios en Miami no fue un éxito, es calificable como fracaso, pues las estadísticas lo demuestran: 274 compradores americanos, 669 exportadores colombianos, 4.500 citas y cierre de negocios por 110.6 millones de dólares. Si todos los exportadores hubieran realizado negocios, el promedio seria de 165.414 dólares per cápita. Esperamos que las respuestas post-macrorueda tengan resultados más favorables.

Los exportadores colombianos con deseos de penetrar el mercado chines deben tener en cuenta los siguientes comportamientos de negocios al estar cara a cara en una mesa de negociación con un chino: les gusta el juego; introducen el desorden a la hora de negociar; utilizan la tradición a su favor; no dan información de más; son tumbas, enigmáticos; son puntuales; toman decisión por un líder; son supersticiosos y son protocolarios.

El modelo chino tiene el contraste entre un Shanghai, donde Marx y el capitalismo se dan la mano, y la interpretación de las palabras de Deng tras la muerte de Mao cuando dijo "No importa si el gato es blanco o negro; lo importante es que cace ratones". Hu Jintao prefiere definirlo en público como "economía social de mercados".

SEPA COMO NEGOCIAR CON EMPRESARIOS CHINOS.

El comercio internacional entre Colombia y China ha venido incrementándose mas del lado Chino que de Colombia, por lo cual, esta nación asiática se convierte en nuestro cuarto proveedor en el 2004 y en el primer semestre de este ano en nuestro tercer proveedor. Esto significa que empresarios colombianos tienen que conocer como negocian los chinos, porque de lo contrario tendremos grandes desventajas que llevarían a perdidas de nuevos clientes tanto de exportación como de importación. No debe ser posible sentarse en una mesa de negociación, con empresarios de cualquier país, sin conocer su cultura, formas de vida, estilos de negociación y como toman las decisiones.

Debese tener presente que las diferencias culturales son muy grandes y que un detalle pequeño, que en Colombia no tiene importancia alguna, puede ser considerado grosero en China. A la inversa, por ejemplo, los chinos tienen una capacidad increíble para dormirse en cualquier lugar y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse tranquilamente en una reunión, sin que para ellos sea una falta de respeto. No conociendo la historia China, su cultura, religión y lenguaje, su estilo de negociación puede parecer en conjunto confuso y frustrante si no se esta adecuadamente preparado. El Dr. Karrass, experto negociador internacional, dice que "si no se esta 100% preparado, tratar de llegar a un acuerdo con los Chinos es como tratar de caminar a través de un laberinto con los ojos vendados".

¿CÓMO LA CULTURA INCIDE EN LOS NEGOCIOS?

Al decir del profesor español Llamazares García-Lomas "la cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social". La cultura esta formada por distintos elementos y entre los que tienen mayor relevancia son: lenguaje, costumbres y modales, sistemas de valores, valoración de los objetos, educación y religión.

Los asiáticos han desarrollado un espíritu de clan que, hoy por hoy, es el factor cultural más significativo a la hora de realizar negociaciones comerciales con los países de la zona. Sin embargo, cada país ha desarrollado características nacionales propias:

el uso del tiempo es fundamental, su orientación es generalmente al largo plazo, por lo que siempre tienen gran interés en conocer a la compañía con quien negocian y a las personas con quienes se hará negocios. De allí, que las negociaciones de los asiáticos sean largas en contraposición a los colombianos que son rápidos en negociar. Con asiáticos es preciso ser paciente, no conviene apresurarse en negociar precios ni condiciones de entrega. El presidente Clinton en su visita a Colombia recomendó a los negociadores colombianos del TLC que fueran pacientes y que negociaran despacio. Los chinos acostumbran dedicarle bastante tiempo a las actividades sociales (comidas, espectáculos), si bien esto no es indicativo de que el negocio vaya a cerrarse más fácilmente.

Establecer relaciones adecuadas en China es un requisito muy esencial para hacer negocios; tomas de contacto y presentaciones se las realiza a nivel oficial. Es muy frecuente organizar misiones comerciales de alto nivel y encuentros empresariales con presencia de miembros de los gobiernos respectivos: China-Colombia.

Para los chinos la formalidad es una norma de conducta, sobre todo con aquellos negociadores colombianos como que no forman parte de su grupo. Los mensajes orales tienen un significado diferente que en Colombia. En China un <si> no implica compromiso, sino más bien el deseo de agradar a la contraparte para mantener el proceso de negociación. Los chinos consideran la negociación de un acuerdo como un todo, más que como sucesivos acuerdos sobre aspectos parciales pactables a lo largo del .proceso.

Dice Proexport en su estudio "Guía para exportar a China", que el pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y cortes, que brinda su cultura a los visitantes que acuden al país; pero esta cortesía nada tiene que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos tienen costumbres muy peculiares: al saludarse no esta bien visto besarse ni abrazarse, pues no expresan sus sentimientos en publico".

¿CÓMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS?

-EMPRESARIO COLOMBIANO-FUNCIONARIO CHINO-

*<Si> es la primera palabra usada por los negociadores en China, no la ultima.

*Cuando se hace negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado.

La segunda es escuchar atentamente que dice la otra parte.

*Hay dos formas de realizar en China las negociaciones: en la sala de juntas o en salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel, estas se llaman negociaciones de frente. Y la otra forma, es hacerla en salones de baile y en bares karaoke, en donde se realiza más negociaciones que en mesas formales.

*Los empresarios colombianos se preocupan demasiado por la formalidad y tienden a ser estirados con respecto a los negocios; en cambio, en China es importante saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que pueden desempantanar las negociaciones.

*Los chinos son negociadores duros por posición y los colombianos regateadores. Las tácticas de negociación chinas han sido comparadas con una guerra de guerrilla: "Golpee duro, emprenda la retirada, asegure su posición, rehaga cualquier compromiso y vuelva a golpear".

*No existe legislación en China. El énfasis chino es el acatamiento de los principios generales y contrasta bruscamente con la noción colombiana (regulación legislativa) de concentrarse en los detalles y marcarlos en el contexto de un marco legal.

*Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo y les gusta dictar el ritmo de las negociaciones y de la agenda. El empresario colombiano incauto no se da cuenta de que las verdaderas negociaciones comienzan al instante mismo en que llega a China.

*Los chinos saben que, una vez propagados públicamente los rumores de una negociación concluida la compañía colombiana no podrá echarse para atrás. ().

BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES.

ARMILLA, José. Como negociar con Feng Shui. Bolsillo EDAF. Madrid. España.

DAVIS, Irl M. Negociando en Asia: Desafíos y perspectivas. Impreso en Colombia.

MANDELBAUM, Jean y Haber Daniel. China la trampa de la globalización. Edit. Urano Tendencias. Argentina.

SULL, Donald N, y Yong Wang. Made in China. Qué podemos aprender del empresario chino. Grupo Editorial Norma. Cali. Colombia.

STORY, Jonathan. China. Cómo transformará los negocios, los mercados y el nuevo orden mundial. MacGrawHill.

BLACKMAN, Carolyn, Negotiating China. Case Studies and Strategies. Edic. Allen & Unwin.

BRAHM, Laurence J. Negotiating in China. 36 Strategies. Edit. Naga Group Limited B-H HENDON. D y Hendon R. Cómo Negociar en cualquier parte del mundo.Limusa Editores. LLAMAZARES Olegario. Cómo negociar con éxito en 50 países. GMS Edic. España.

Fernando Llinas Toledo*

* El autor, Fernando Llinás Toledo, es Economista. Maestria Desarrollo Economico. ESCOLATINA. Universidad de Chile. Asesor y Consultor en Economía y Negocios de la firma Llinás Toledo & Asociados. Barranquilla, Colombia. Dirección: Carrera 52 No. 82 – 76 Apartamento 6A. Teléfono: (57-5) 378-5351 – Celular (310) 606-5430 Apartado Aéreo 51707, Barranquilla, Colombia.