Psicología del pensamiento (la toma de decisiones)

Objetivos

En este tema se estudia la toma de decisiones como un proceso distinto del juicio probabilístico, al que engloba, en ocasiones, pero yendo más allá. Además dicho proceso se ve influido por las metas u objetivos que se planteen y por la evaluación de las consecuencias de la elección efectuada. Además de las etapas del proceso, se presentan en este tema los errores más frecuentes cometidos por los sujetos, los modelos normativos y los distintos enfoques teóricos en la realización de la toma de decisiones.

* NÚCLEOS TEMÁTICOS BÁSICOS

-Planteamiento general:

Etapas

-Perspectiva normativa de la toma de decisiones

Teoría de la utilidad

Moderna teoría de la utilidad Neuman y Morgenstern

Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage

-Perspectiva descriptiva en la toma de decisiones

Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky

Teoría Portafolio Coombs

Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y sin riesgo

El modelo de eliminación por aspectos. Tversky

Teoría de los modelos mentales

-Aspectos colaterales en la toma de decisiones

Introducción

La toma de decisiones es un proceso que se aplica a situaciones cotidianas de la vida.

Desde las decisiones importantes a las menores, todas presentan características comunes en cuanto al modo y las etapas en que se desarrollan y los factores que influyen en que su resultado sea óptimo o, por el contrario, de lugar a errores.

Como en otros tópicos del pensamiento, existe un modelo normativo que establece los criterios para adoptar una decisión óptima. También, como en los demás casos, el modelo normativo no se ajusta a la actuación real de los sujetos, produciéndose errores sistemáticos que tratan de estudiar los modelos descriptivos.

La toma de decisiones a diferencia del juicio probabilístico es un proceso que va más allá de la mera evaluación de las alternativas, pudiendo considerarse esta como un paso previo (etapa predecisonal) a la elección de una alternativa concreta, ya que para realizar dicha elección el sujeto toma en cuenta también otros factores como las consecuencias de su elección.

Por otra parte, en ocasiones, la decisión no implica la realización de un juicio previo, debido a la sencillez de la tarea.

La toma de decisiones, como proceso, es más semejante a la solución de problemas.

Planteamiento general

El proceso de toma de decisiones incluye las siguientes etapas:

• 1) Planteamiento de la decisión:

Los objetivos de la elección determinan las alternativas que van a ser tenidas en cuenta.

El planteamiento de la decisión está influida por el tipo de cuestiones que nos planteemos y, por tanto, por las metas a corto y largo plazo del sujeto que toma la decisión.

(Ej. Pág. 370: no es lo mismo elegir un trabajo de verano que un empleo a largo plazo)

De aquí parte la primera contradicción que suele encontrarse en los trabajos experimentales entre las metas del experimentador y las del sujeto: mientras que el experimentador asume que la mejor decisión es aquella que da mejores resultados a largo plazo, los sujetos suelen asumir metas a corto plazo. Por lo común, el sujeto trata de obtener los mejores resultados posibles en el siguiente ensayo y, sin embargo, el experimentador valora como óptima aquella estrategia que tras un número elevado de ensayos produce mejor cómputo de resultados.

La insensibilidad a las metas reales del sujeto, ha sido la fuente fundamental de críticas realizadas a los modelos normativos, ya que los errores observados en las tareas propuestas en el seno de este modelo, no pueden considerarse tales adoptando la óptica del sujeto.

• 2) Generación de alternativas:

Los sujetos no consideran todas las alternativas posibles sino que se dejan guiar por sus conocimientos, sus valores así como de los factores socioculturales.

En general, la preselección de alternativas se realiza por la accesibilidad de la información que lleva a ellas, bien sea por ser consonante con los valores y creencias del sujeto, o por estar influidas por factores sociales o culturales.

(Ej. Pág. 370 loa elección de un coche dejándose llevar por la publicidad de la marca)

• 3) Evaluación de las alternativas:

Dos son las valoraciones que realizan los sujetos con respecto a las alternativas seleccionadas:

• 1. De un lado se evalúa la probabilidad de ocurrencia de cada alternativa.

En este juicio probabilístico se emplean todos los heurísticos descritos en el tema anterior y, por tanto, se producen todos los sesgos y errores allí estudiados.

• Por ejemplo la representatividad de una alternativa puede sesgar la decisión en su favor sin valorar adecuadamente las demás alternativas

(Ej. Pág. 372: invertir dinero en empresas de ordenadores y no de reparto ignorando cuantas de estas empresas han fracasado, porque nos dejamos llevar por su representatividad de "empresa de futuro")

• El heurístico de accesibilidad puede sesgar la decisión a favor de una solución más fácil de recordar por ser más saliente.

(Ej. Pág. 372: se está más pendiente de los síntomas de una enfermedad grave pero infrecuente si esta ha sido presentada en los medios de comunicación).

• El principio de Pollyanna (protagonista novelesco que siempre encontraba una razón para ser feliz) se aplica sobre la toma de decisiones asignando mayor probabilidad a las alternativas más deseables

(Ej. Pág. 372: sobreestimación de la probabilidad de resultar premiado en un sorteo).

• Por último, el sesgo de perspectiva (una vez conocido el desenlace creer que no podía haber sucedido de otra manera) o el de sobreconfianza en el juicio emitido, también pueden alterar la estimación de probabilidades.

Todos estos sesgos no se ven modificados cuando se les proporcionan incentivos económicos a los sujetos (la actuación no mejora). En cambio, la experiencia personal o los conocimientos del sujeto sobre el tema, sí mejoran los resultados. Lo cual demuestra que en ellos no interviene la intencionalidad sino la práctica.

• 2. El otro aspecto que valoran los sujetos para tomar su decisión son las consecuencias derivadas de la elección de cada alternativa.

Este juicio, se realiza en términos de ganancias y pérdidas estimadas para cada opción.

La estimación de consecuencias se ha estudiado en base a tres tipos de modelos:

• Modelos de riesgo con un solo atributo que son modelos simples en los que existe tan sólo un aspecto a evaluar por cada alternativa (ganar o perder) y un coste o un beneficio económico consecuente a la elección. (Ej. juegos de azar)

• Modelos de riesgo multiatributo en los que cada alternativa tiene varios atributos que evaluar, con distinta probabilidad y consecuencias asociadas. Estos modelos son tan complicados de evaluar que son necesarios expertos en la materia de decisión para establecer cuál sería la solución correcta. (Ej. valoración de los beneficios y costos de la vacunación contra una enfermedad grave pero infrecuente).

• Modelos sin riesgo hay situaciones en las que el sujeto tiene que realizar una elección sin riesgos ya que la elección de una alternativa lleva consigo una consecuencia segura. Aún en estos casos el individuo debe evaluar si la consecuencia es beneficiosa o no (cualidad) y la importancia relativa para sí mismo, de dicha consecuencia (grado de beneficio y de costo). Esto es lo que evalúan los modelos sin riesgo. (Ej. elegir un puesto de trabajo que lleva asociadas unas condiciones explícitas).

Perspectiva normativa de la toma de decisiones

Una vez la persona dispone de toda la información el individuo debe elegir la alternativa que ofrezca mejores resultados.

Los modelos normativos tratan de definir cuáles son las elecciones óptimas asumiendo que los objetivos a largo plazo son los que producen los mejores resultados.

Además, las tareas que se suelen proponer para contrastar la actuación de los sujetos son muy sencillas, con dos alternativas de las que se conoce su probabilidad de ocurrencia y la ganancia o pérdida a que dan lugar. Generalmente juegos de azar en los que sólo se valora un atributo: ganar o perder

Se parte de los supuestos de que estas tareas son generalizables y de que el sujeto no oculta sus verdaderas preferencias.

Los primeros modelos normativos que se elaboran son estadísticos y surgen de la combinación del valor de la probabilidad y el valor de la alternativa:

Teoría de la utilidad:

Teoría de la utilidad esperada de Bernouilli: Los primeros modelos normativos que se elaboran son estadísticos, se derivan de la Teoría Clásica de la Probabilidad incluyendo también el valor objetivo de cada alternativa.

Así, si conocemos que la probabilidad de que salga cara o cruz al lanzar una moneda es de 0,5 y asociamos a cada resultado una ganancia (ganar 1€ si acertamos y perder 50 céntimos si erramos), podremos calcular el valor esperado de un resultado para un nº determinado de jugadas (siempre a largo plazo). En este juego la ganancia (valor esperado) sería de 25 céntimos en cada tirada, si se realizan un nº de100 jugadas (Ej. Pág. 376).

Ahora bien, en la práctica las alternativas no tienen un valor objetivo, sino que el sujeto les atribuye un valor subjetivo dependiendo de sus preferencias, expectativas y metas (ello ocurre incluso en el caso de que el valor de la alternativa este prefijado como en el anterior ejemplo, ya que no es lo mismo perder 50 céntimos si se es rico o si no se tiene nada)

Por esto, Daniel Bernoilli sustituyó el concepto de valor esperado por el de utilidad esperada:

Los sujetos evalúan la probabilidad de ocurrencia de una alternativa y le asignan una puntuación en función de su utilidad en una situación concreta.

El modelo incluye así la probabilidad objetiva y valor subjetivo atribuido por el sujeto a cada resultado.

Según el principio de Bernouilli, la alternativa que maximice la utilidad esperada es la elección correcta.

Para llegar a estas conclusiones el modelo asume los siguientes supuestos:

• que las personas están informadas de todas las alternativas existentes y de sus posibles consecuencias,

• que son capaces de ordenar las alternativas y que son racionales a la hora de elegir la más útil (la que maximiza la utilidad).

Sin embargo, el principio de Bernoilli no ofrece una explicación de cómo se maximiza la utilidad de cada alternativa en una elección única (limitaciones del modelo).

Moderna teoría de la utilidad Neuman y Morgenstern (1947): para tratar de justificar las decisiones aisladas, estos autores parten de seis axiomas que determinan cuál sería el modo correcto de ordenar las alternativas y por tanto de maximizar la utilidad esperada, teniendo en cuenta las probabilidades objetivas.

Los más importantes son:

• (2) el orden de preferencias de las alternativas ha de satisfacer las reglas lógicas (por ejemplo de transitividad: A>B, B>C, A>C)

• (3) las preferencias dependen de los resultados y no del procedimiento seguido para alcanzarlos o del modo de presentar las alternativas. Su orden no determina la preferencia (principio de invarianza)

• (5) si un resultado es preferido a otro, también será preferido a la conjunción, con cierta probabilidad, de ambos.

Aplicando estos axiomas los sujetos ordenan las alternativas y, de esta manera, pueden maximizar la utilidad de cada una de ellas (incluso en una elección única).

El principio general del modelo se puede resumir así:

La utilidad esperada de una alternativa es la suma de la utilidad de cada uno de sus resultados multiplicados por su probabilidad de ocurrencia.

Es decir, la utilidad global de una alternativa está determinada por la utilidad de sus componentes

El modelo puede aplicarse a situaciones de una sola elección (ventaja).

Sin embargo, como ocurría con el modelo anterior, las probabilidades objetivas no siempre pueden determinarse (limitación).

Teoría de la utilidad subjetiva esperada. Savage (1954):

Es el primer intento psicológico de explicar cómo se toman realmente las decisiones, no como deberían tomarse.

En ella se sustituye la probabilidad objetiva por una subjetiva. Ya no sólo se considera que el valor de la alternativa está influido por las opiniones y creencias del sujeto, sino que es la propia probabilidad la que depende de estos factores.

El nuevo modelo normativo mantiene algunos de los axiomas de la Teoría de la Utilidad y defiende que las probabilidades subjetivas han de cumplir todas las leyes de la probabilidad.

Pero, además, incluye un nuevo axioma: el principio del "aspecto cierto"; según el cual, la elección entre dos alternativas que comparten un mismo resultado se realiza en función de los aspectos no comunes que haya entre ellas. Es decir, rechazando el resultado seguro y decidiendo en base a los resultados diferentes.

A pesar de los intentos de recoger los aspectos psicológicos, por un lado asignando valores subjetivos a las alternativas y por otro asignando valores subjetivos a las probabilidades, lo cierto es que la Teoría de la Utilidad Subjetiva, seguía basándose en leyes lógicas para asignar el valor de las alternativas y en leyes estadísticas para determinar la probabilidad de cada una de ellas.

Pronto la EXPERIMENTACIÓN demostró que ni las unas ni las otras se cumplían en la actuación real de los sujetos a la hora de tomar decisiones.

Como ya vimos en capítulo anterior, los sujetos no realizan sus juicios probabilísticos basándose en las leyes de la probabilidad, sino utilizando heurísticos.

Tampoco asignan valor a las alternativas aplicando los axiomas lógicos:

• Por ejemplo, los sujetos violan sistemáticamente el axioma 2º y no respetan las reglas lógicas de la transitividad a la hora de establecer sus preferencias

Ej. pág. 380: el estudiante que tiene que elegir entre 3 cursos en base a su calidad, probabilidad de calificación e interés, acaba atrapado en un razonamiento circular.

• Los sujetos tampoco cumplen el axioma 5º, y prefieren un juego en el que se mezclan dos resultados posibles (conjunción) a cada uno de ellos por separado.

Ej. Pág. 381: se prefiere ganar 110 o 500 y perder 100 o 500 con una probabilidad de 0,25, a cada uno de los resultados por separado con na prob. de 0,5.

• Incluso el principio general de Neuman y el nuevo axioma de Savage son contradichos. Los sujetos no valoran la utilidad global de una alternativa por la utilidad de sus componentes (Neuman), ni eliminan los resultados comunes de las alternativas (Savage).

Así se demostró mediante los problemas propuestos por Allais (Pág. 382), en los que los sujetos optan por las alternativas que minimizan el riesgo de perder, si bien si la ganancia es muy grande y el riesgo de pérdida parecido, optan por la mayor ganancia

• Pero además, la experimentación demuestra que la elección de los sujetos depende de la presentación del problema, lo cual es incompatible con las teorías formales que asumen el principio de invarianza (axioma 3º), ya que el modo de presentación de una tarea no debería condicionar la elección de las alternativas.

Los sujetos muestran preferencia por la alternativa cierta (sin riesgo) y sólo se decantan por el riesgo si las ganancias no son considerables.

A medida que aumentan las ganancias, los sujetos vuelven a mostrar su preferencia por la posibilidad cierta (aversión al riesgo)

Sin embargo, cuando se presenta el mismo problema en términos de cantidades perdidas los sujetos no muestran la misma aversión al riesgo. Prefieren la alternativa cierta cuando se les ofrece una ganancia y arriesgarse cuando se encuentran ante pérdidas de la misma magnitud.

En el Ej. de Teversky y Kahneman (Pág. 384), los sujetos prefieren ganar 3.000, si esto es seguro (caso 1, prob=1) y no ganar 4.000 y prefieren la opción de ganar 4.000, aún con menor probabilidad de éxito (caso 2 prob= 0,2) a ganar 3000 con mayor probabilidad (prob=0,25) si no hay seguridad en la elección. Sin embargo, las preferencias se invierten cuando se presenta el mismo problema en términos de pérdidas.

Otros resultados en contra de los modelos normativos son:

• La evidencia de la influencia de factores culturales:

Los estudiantes occidentales dan más valor a la probabilidad de pérdida y a la percepción del riesgo, mientras que los estudiantes orientales conceden mayor peso a las magnitudes de las pérdidas y a los resultados positivos.

• La presentación del problema como una tarea de elección con generación de puntuaciones frente al clásico planteamiento de juicio sobre alternativas cerradas (Ej.pág 385: programas de prevención de accidentes), produce distintos resultados.

En conclusión: las teorías de la utilidad no son válidas ni desde un punto de vista normativo (lo que lo sujetos deben elegir), ni tampoco descriptivo (cómo eligen).

Perspectiva descriptiva de la toma de decisiones

Hasta aquí, hemos visto las teorías formales basadas en modelos matemáticos lineales que, en general hacen buenas predicciones de los resultados de las decisiones (qué se decide), pero no así del procedimiento seguido en el juicio (cómo se decide).

Como ya se ha comentado, los sujetos no tratan de maximizar la utilidad de las alternativas, por ello los modelos que basan sus predicciones en este principio obtienen resultados diferentes a los encontrados en la experimentación.

La perspectiva descriptiva trata de reflejar la estrategia seguida por el sujeto en su elección siguiendo también modelos matemáticos, en algunos casos, pero con variables más subjetivas.

Teoría de la perspectiva. Kahneman y Teversky (1979):

Parte de una función matemática lineal, al igual que los modelos formales, pero introduce otras variables como la perspectiva de la persona que toma la decisión (marco de referencia) y el contexto en que esta se produce.

El proceso se desarrolla en dos fases:

• 1) Fase preliminar de revisión de las alternativas y representación simplificada de las mismas. En esta fase se aplican operaciones de codificación que están influidas por la formulación del problema y las expectativas de las personas:

combinación de las probabilidades asociadas a resultados idénticos

segregación de los aspectos ciertos y los que mantienen el riesgo

cancelación de los componentes compartidos por las distintas alternativas

simplificación de las alternativas eliminando aquellas muy improbables.

• 2) Fase de evaluación y elección de la alternativa con más valor. Se considera la probabilidad y el valor subjetivo del resultado.

El elemento central de esta teoría es el modo en que define la estimación del valor subjetivo de una alternativa como los cambios en riqueza o bienestar que se derivan de su elección.

Así, el valor global de una alternativa viene determinado por la posición inicial y la magnitud del cambio esperado.

La teoría explica que los sujetos puedan percibir como pérdida una ganancia inferior a la esperada, ya que el cambio en riqueza o bienestar es menor al previsto.

La teoría puede aplicarse a elecciones en las que los atributos no sean ganar o perder una cantidad económica, sino otro tipo de propiedades inmateriales.

En cualquier caso, han de ser tenidos en cuenta, tanto el marco de referencia, como las expectativas de las personas que toman la decisión para poder calibrar la ganancia percibida.

Teoría portafolio. Coombs (1975):

La observación de violaciones de los principios de la teoría de la utilidad subjetiva, llevó al autor a concebir una teoría alternativa que incluyese el riesgo percibido de cada alternativa como un determinante de la elección.

Según la teoría portafolio la preferencia es función de dos variables:

• 1. el valor esperado

• 2. el riesgo percibido.

Es decir, ante dos alternativas con igual valor esperado los sujetos elegirían aquella que menor riesgo comportase.

Para definir el concepto clave de riesgo subjetivo de forma que se puedan contrastar las predicciones del modelo, la teoría portafolio hace una serie de asunciones:

Por ejemplo, se asume que en un juego de lanzamiento de moneda el riesgo percibido será mayor si la moneda tiene más valor o si el nº de lanzamientos es mayor.

La teoría explica la violación del 5º axioma (conjunción) por el riesgo percibido. Si este es menor en una apuesta que contemple dos resultados se elegirá la conjunción de ambos, aunque uno de ellos por separado tenga mayor valor (Ej. Pág. 381)

Sin embargo, no siempre puede afirmarse que los sujetos se decanten por la alternativa con menor riesgo. (Ej. Pág. 190: elección de un responsable de salud pública sobre dos programas con distinto riesgo y distinto valor esperado). En ocasiones, los sujetos deciden la alternativa que ofrece una mayor ganancia.

Ello puede explicarse desde la teoría portafolio, porque cada persona tiene un nivel óptimo de tensión entre el riesgo que está dispuesto a asumir y la ganancia que desea conseguir, de modo que no siempre los sujetos están obligados a elegir la alternativa de menor riesgo.

Visto así, la decisión se tomaría según un continuo en el que el valor mínimo estaría ocupado por el umbral mínimo de ganancias (por debajo de él el sujeto no toma la decisión porque la ganancia es irrelevante), mientras que el valor máximo está ocupado por el umbral máximo de riesgo que el sujeto está dispuesto a asumir. Para que una decisión sea aceptable, deberá sobrepasar el umbral de ganancias y no exceder el umbral de riesgo. Es en la zona intermedia del continuo en donde se producen las decisiones aceptables.

Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y sin riesgo:

Independientemente de los modelos anteriores que trabajan con situaciones de elecciones con riesgo, se ha desarrollado una línea de investigación en la que se tienen en cuenta el contexto natural de los juicios humanos. En la vida diaria, las alternativas sobre las que se ha de tomar una decisión comportan automáticamente una consecuencia (elección sin riesgo) y tienen muchos atributos a valorar

Por eso, desde esta perspectiva se renuncia a una descripción basada en los modelos matemáticos lineales (tal y como hemos estado viendo hasta aquí), aunque estos incluyan cada vez más aspectos subjetivos.

En el marco del concepto de racionalidad restringida de Simons, estas teorías defienden que el sujeto construye modelos simplificados de los problemas, dado que no puede manejar en su memoria operativa todas las alternativas existentes con sus respectivos atributos y consecuencias. Se trata, pues, de un enfoque encuadrado en el Procesamiento de la Información.

El principio de satisfacción sustituye al de maximización y las alternativas se clasifican como satisfactorias o no, en relación a cada uno de los atributos relevantes considerados.

Desde esta perspectiva no es necesario, pues, explorar detalladamente cada alternativa, ni evaluar globalmente su utilidad.

A partir de una metodología basada en el análisis de los protocolos verbales o los movimientos oculares se trataron de encontrar las estrategias y reglas seguidas por los sujetos para simplificar las alternativas y elegir entre ellas.

Otro objetivo de la investigación, ha sido el delimitar los rasgos de la tarea y del contexto que determinan la selección y el uso de estas reglas y estrategias.

* En cuanto a lo primero, las reglas básicas descritas son:

• Regla conjuntiva: que eliminaría cualquier alternativa que no sobrepasase un umbral de satisfacción en alguno de los atributos (Ej. descartar trabajos con bajo sueldo).

• Regla disyuntiva: que seleccionaría cualquier alternativa que sobrepasara un criterio, al menos, en la dimensión más importante

(Ej. trabajo que permita tomar decisiones propias)

• Regla lexicográfica: que seleccionaría la alternativa superior en la dimensión más importante (Ej. si la prioridad es que el trabajo sea interesante se elegiría la alternativa que más puntuase en esta dimensión ignorando el resto de los atributos).

En caso de empate se pasaría a evaluar la siguiente dimensión en importancia.

El modelo de eliminación por aspectos. Tversky (1972): es una versión probabilística de la regla lexicográfica que describe la elección como un proceso de eliminación sucesiva de alternativas a partir de sus valores en los distintos atributos (Ej. del restaurante Pág. 393 en el que se van eliminando establecimientos en los que no sirven pescado, que no se adecuen a un rango de precios, o que no tengan un determinado ambiente).

El modelo puede justificar fácilmente sus elecciones y tiene gran poder explicativo, sin embargo no puede asegurar que las alternativas mantenidas sean superiores a las eliminadas.

* En cuanto al segundo objetivo metodológico del programa de investigación (determinar los rasgos de la tarea y del contexto que determinan la selección y el uso de las reglas), se ha establecido una clasificación de las reglas básicas en:

• Reglas compensatorias que equilibran una puntuación baja de una alternativa en una determinada dimensión mediante una puntuación alta en otra distinta

(P Ej. Un trabajo con buen sueldo aunque menos interesante).

Estas reglas son intralternativa porque la elección se realiza después de evaluar cada alternativa con todas sus dimensiones.

• Reglas no compensatorias: en las que la elección se va realizando dimensión a dimensión y no se permite el intercambio entre ellas. Este es el caso de las reglas lexicográficas o las disyuntivas, en las que la fuerza de una dimensión no puede compensar la debilidad de otra. Son también llamadas reglas dimensionales.

(Ej. de uso de unas y otras. Pág. 395)

En general, los sujetos no utilizan una sola regla, sino que las alternan siguiendo estrategias adecuadas a cada caso. El tipo de tarea y el contexto influyen en el uso de una estrategia u otra.

Por ejemplo: cuando se incrementa la dificultad de la tarea aumentando el nº de atributos o de alternativas, presentando información irrelevante o limitando el tiempo de respuesta, las personas utilizan estrategias de eliminación fijándose en los datos negativos.

El proceso más común es el de utilizar cadenas de reglas descartando primero alternativas para luego efectuar evaluaciones más detalladas de las que quedan.

Teoría de los modelos mentales:

Esta perspectiva puede aplicarse a elecciones con o sin riesgo y en situaciones multiatributo o con un solo atributo (enfoque global).

Las personas generan las alternativas a partir de los modelos mentales construidos y estos, a su vez, están determinados por el tipo de instrucciones y la información proporcionada:

• La información explícita da lugar a modelos explícitos, y por tanto a alternativas exhaustivamente representadas que son las que se eligen

Ej. Pág. 397: se pide una decisión sobre ir o no al cine y se permite hacer preguntas sobre la alternativa de ir al cine u otras alternativas. Los sujetos sólo preguntan sobre la alternativa expresamente incluida en el enunciado (ir al cine) y la eligen mayoritariamente porque está exhaustivamente representada.

• Sin embargo, si se descentra el foco se logran generar modelo implícitos y la respuesta puede cambiar. En el Ej. de ir o no al cine, los sujetos cambian su decisión si se les sitúa en un contexto de una visita turística a Roma, ya que los modelos implícitos sobre las alternativas posibles se toman en cuenta.

Los sujetos no evalúan detalladamente las alternativas, ni tampoco su utilidad. En aquellas situaciones en las que dispone de modelos igualmente salientes, eligen la alternativa cuyo modelo sea más atractivo basándose quizá en un solo atributo.

La experimentación no permite decantarse por uno u otro enfoque ya que las decisiones pueden ser explicadas basándose en unos u otros principios.

Sin embargo, las personas dicen tomar las decisiones en distintas etapas, eliminando primero las alternativas más arriesgadas y realizando después intercambios compensatorios para equilibrar el riesgo y la ganancia, lo cual habla a favor de los enfoques más globales (Modelo de eliminación por aspectos o Modelos Mentales) y en contra de los modelos formales (Teoría de la Utilidad).

Aspectos colaterales

Otras variables influyen en la decisión aunque no forman parte del proceso de toma de decisiones, ya que tienen lugar después de realizada la elección:

• Necesidad de justificar la decisión: a partir de la Teoría de la Disonancia Cognitiva (Festinger 1964) varios autores defienden que la toma de decisiones es el arte de resolver conflictos entre metas contradictorias. El objetivo es que la decisión continúe siendo aceptable incluso después del paso del tiempo (si no actúas como piensas acabaras pensando como actúes)

• La decisión no es invariante, el rol desempeñado por la persona determina el criterio de utilidad empleado y la situación anímica del sujeto influye en la búsqueda de alternativas más variadas o en la sobrevaloración de los acontecimientos más favorables.

• También el conocimiento más detallado sobre las alternativas da lugar a decisiones más correctas.

Todos estos aspectos han sido obviados en la investigación y tampoco suelen ser tenidos en cuenta a la hora de tomar las decisiones razonablemente estables.

Preguntas de examen

– Exponga "el principio de invarianza" en la toma de decisiones y ponga un ejemplo para ilustrar cómo se viola este principio.

-Describa el principio del aspecto cierto propuesto por Savage en la Teoría de la Utilidad Esperada.

-Describa brevemente los principales componentes de la Teoría de la Perspectiva para la toma de decisiones.

-Describa cómo se manifiesta la aversión y la preferencia por el riesgo en la toma de decisiones

-¿Qué variables influyen en las preferencias entre alternativas en el proceso de toma de decisiones, según la teoría portafolio?

-Describa mediante un ejemplo los aspectos principales del Modelo de Eliminación de Aspectos propuesto por Tversky para la toma de decisiones.

-. ¿Cómo explica la teoría de los modelos mentales la elección entre alternativas en la toma de decisiones?

Enviado por:

Ing.+Lic. Yunior Andrés Castillo S.

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