La Imagen Profesional (página 2)

Instalación de una Gestoría

• Ubicación geográfica del local: Calle Hernandarias 6515 casi esq. Peralta Ramos, C.P. 7600, Mar del Plata. Barrio Mundialista. Zona Ferias Comunitarias.
• Medidas del local: 3,5 x 5 mt2., con opción a entrepiso utilizable como zona de archivo.

Campaña Boca a Boca:

Realizaremos éste trabajo a través de nuestros contactos entre los que encontramos:

• Familiares.
• Amigos.
• Profesionales conocidos de otros rubros.
• Presentándonos frecuentemente en exposiciones relacionadas a nuestra profesión.

Por ello creemos conveniente destacar algunos principios de éste tipo de promoción que nos ayudará a lograr un impacto más efectivo:

Publicidad

• Utilizar mensajes claros sin ambigüedades.
• Destacar los beneficios de los servicios.
• Sólo prometer lo que se puede dar.
• Obtener y mantener la colaboración de los clientes en el proceso de producción del servicio.
• Crear comunicación verbal.
• Dar pistas tangibles (símbolos, temas, formatos, etc.)
• Dar continuidad a la publicidad.

La publicidad de los servicios debe cumplir con cinco funciones par lograr su eficiencia:

1) Crear el mundo de la compañía en la mente del consumidor.

2) Construir una personalidad adecuada para la compañía.

3) Identificar la compañía con el cliente.

4) Influir en el personal de la compañía sobre la forma de tratar a los clientes.

5) Ayudar a abrir puertas a los representantes de ventas.

"EL PRESUPUESTO NO DEBE SER CONCEBIDO

CON EL CRITERIO DE AHORRAR DINERO,

SINO DE PRODUCIR BENEFICIOS"

Anexo – Análisis FODA

Introducción

Para satisfacer las necesidades de los clientes hay que comenzar por ofrecer ¨calidad total ¨para diferenciarnos de la competencia y a su vez, para que el cliente se sienta cómodo y especial fundamentalmente hay que saber :

• ESCUCHAR PARA ASESORAR qué necesidad debe satisfacer el cliente, y para esto es indispensable adaptarse a las características de cada uno de ellos;
• EVALUAR CÓMO puedo satisfacer al cliente de acuerdo a nuestras posibilidades;
• COMUNICAR, manteniéndolo informado de todo acontecimiento que se presente;
• SORPRENDER, brindando un servicio incrementado sobre el percibido.

Por lo expuesto anteriormente se desprende que gracias al análisis FODA podemos cumplir con nuestras metas y satisfacer las necesidades del cliente.

FORTALEZAS

1. Capacitación Profesional.
2. Experiencias de Vida.
3. Buena ubicación geográfica del lugar.
4. Asociación con estudios jurídicos y contables.

OPORTUNIDADES

1. Amplia zona comercial donde se encuentra ubicado el local.
2. Falta de gestores capacitados en el área provisional.
3. Amplia oferta de capacitaciones técnicas en determinados segmentos. (automotor, provisional, impositivo, entre otros)
4. Constante crecimiento en el Parque automotor.

AMENAZAS

1. Competencia desleal generada por gestores no matriculados.
2. Aumento constante en el monto de alquiler de locales.
3. Limitación del gestor en cuanto a determinados trámites en los que no puede intervenir (Anses-Trámites Ciudadanía)
4. Impacto desfavorable de la economía del país.

DEBILIDADES

1. Dejar de hacer determinados trabajos porque no nos gusta o por inseguridad.
2. Inexperiencia en el trato con la administración Pública.
3. No disponer del suficiente capital físico-tecnológico.
4. Incertidumbre de no captar clientes y no poder salvar los costos fijos de la oficina.

Combinaciones

FO:

F3-O1: La ubicación geográfica de la oficina nos permitirá captar más clientes dada la amplia zona comercial y el continuo movimiento de gente.

F4-O2: La falta de gestores capacitados nos ampliará la zona de actuación, y el hecho de vincularnos o asociarnos con estudios jurídicos nos permitirá tramitar jubilaciones y pensiones utilizando la firma del abogado con el negociemos.

DO:

D4-O4: nuestra incertidumbre de no captar clientes, la calmaremos teniendo en cuenta que trabajo hay gracias al constante crecimiento del parque automotor, lo que requiere la presencia de gestores idóneos.

D1-O3: Ante la inseguridad que nos generan determinados trámites, ya sea por falta de experiencia o de conocimiento, debemos afrontarla aprovechando las continuas capacitaciones que se dictan en Universidades o Institutos Terciarios relacionados con nuestra profesión, y sobre todo con el segmento en el que tememos incursionar.

DA:

D1-A3: a veces dejamos de hacer determinados trámites no solo por inseguridad sino porque el sistema nos impide ejercer nuestra profesión en áreas en las que estamos realmente capacitados.

D4-A4: El cambio continuo en nuestra economía influye en el temor de no captar los clientes necesarios como afrontar los gastos de nuestra oficina, de manera que la falta de dinero en el bolsillo del cliente lo lleve a realizarse los trámites él mismo.

FA:

F1-A1: La capacitación profesional siempre no favorecerá a la hora de luchar contra la competencia desleal, porque a la larga el conocimiento supera a la ignorancia.

F4-A2: Ante el aumento del alquiler de la oficina podemos considerar la alternativa de asociarnos con otros profesionales afines a nuestra profesión, afrontando en forma conjunta los gastos fijos de una oficina.

Estrategia

Nuestro país se caracteriza por constantes variables en su economía, y permanentes cambios en la legislación. Por ende, nuestro trabajo exige no solo que continuamente nos capacitemos para estar acorde a los múltiples cambios, sino también ser previsores en cuanto al factor monetario, para que la estructura que logremos instalar no se vea afectada por éstas cuestiones.

El problema es que es muy difícil trabajar en forma independiente. Una se recibe ni no dispone con el capital necesario para emprender un negocio. Si bien con el crecimiento del crédito en el mercado financiero uno tendría la posibilidad de lograr instalar "la gestoría", nadie nos asegura que el país continuará estable como para poder pagar en forma razonable ese crédito.

Por ello y basadas en el análisis FODA realizado anteriormente nuestra estrategia a seguir será:

• Tratar de posicionarnos profesionalmente en el mercado para lograr la diferenciación, lo que nos hará más interesantes hacia los posibles clientes;
• Trata de establecer esa ventaja diferencial brindando servicios adicionales mediante los cuales los clientes se sientan satisfechos y éstos nos recomienden a otros clientes.
• Buscar la oportunidad de asociarnos con algún profesional durante el primer tiempo o hasta tener una cartera de clientes que nos permita solventar los costos fijos de un local en forma independiente.
• No dejar de capacitarnos nunca, ya que el conocimiento es nuestra herramienta primordial. Debemos actualizarnos continuamente para no quedar fuera del sistema.

Conclusión

El arte de vender un servicio ha variado en los últimos años. En la década pasada la venta era "transaccional", es decir, se vendían servicios a cambio de algo. Cerca del año 2000 la venta paso a ser "relacional", es decir que más allá de comprar servicios los clientes compran una persona, capáz de construir una relación a través de la empatía y la confianza.

La clave de la venta del servicio Está En "ver gente" y hacer todo lo que sea necesario para que el cliente tenga siempre el nombre de su gestor en la cabeza (Mi Gestor). Esto pasa desde enviarle información hasta llamarlo o enviarle un e-mail por su cumpleaños, se trata de construir confianza y confiabilidad en el otro.

Como hemos estudiado a lo largo del cuatrimestre, la empatía es ponerse en el lugar del otro. No debe confundirse éste término con la simpatía, que es el modo de ser o carácter que hace agradable a una persona. La empatía es el factor de éxito de cualquier relación comercial. Debemos analizar el discurso y los gestos del cliente durante la entrevista: poner atención al tono de voz, la emoción al hablar, cómo se mueve, etc. Todo esto es importante cuando se quiere inferir en el cliente.

Hay que ofrecer una verdadera diferenciación en el servicio, de modo que el mismo tenga un beneficio superior con respecto a otros competidores de su categoría.

En la actualidad una de las herramientas más influyentes en el mercado es INTERNET, y para tener éxito es importante prestar atención a los siguientes consejos:

• Buscar ideas, observar detenidamente qué hace otros y utilizar la imaginación creativa: todo lo inteligente ya fue pensado, sólo hay que pensarlo nuevamente y agregarle valor;
• Definir qué se va a ofrecer, aprovechar las experiencias y adaptarlas a la venta de nuestro servicio;
• Presentarse en una página web;
• Es vital poder ser ubicado en Internet: aprovecharlos buscadores, listas de correo, mails personalizados (no subestimar la potencia de las nuevas tecnologías);
• Capacitarse y mantenerse informado visitando sitios y suscribiéndose a boletines electrónicos;
• Aplicar "autogestión" y proponerse metas personales y profesionales, para adaptarse de éste modo a un nuevo enfoque laboral con una mejor calidad de vida;
• El marketing directo es por excelencia la herramienta, la seducción personalizada que se materializa con llamados telefónicos, envío o entrega de carpetas, folletos e e-mails.

La motivación personal:

El contenido de una motivación difiere mucho de un individuo a otro, de modo que dos personas pueden alcanzar la misma meta con diferentes motivaciones. En ambos casos será necesario disponer de un entorno que sea propicio para la expresión de las distintas motivaciones.

La intensidad de las motivaciones personales determina el nivel de implicación y la fuerza de las acciones que sean capaces de generar.

El nivel de compromiso se traduce en los actos realizados. El compromiso implica un alto nivel de rigor, un método de seguimiento de los resultados, el control de las desviaciones respecto a los objetivos iniciales y la puesta en práctica de los métodos y recursos apropiados. El compromiso debe ser firme y significativo ante los competidores.

En definitiva, hay que establecer con suficiente antelación qué es lo que se puede cumplir y qué queda afuera de nuestras posibilidades reales; ya que nuestro objetivo final se medirá en términos de rentabilidad, desarrollo del patrimonio (físico e intangible) y la posición en el mercado.-

Bibliografía

• "El plan de Marketing". Editorial Díaz de Santos S.A. Año 1999.
• "Los siete factores claves del marketing estratégico". Editorial Díaz de Santos S.A. Año 1990.
• Revista Pymes Abril-Mayo-Junio 2006. Editorial Clarín. Notas de: Juan Gandolfo Gahan, Judith Heffes y Gabriela Barrial.
• www.garbarino.com.ar
• www.mercadoinmobiliario.com.ar

Alumnos:

Danieli, Paula

Cornejo Mónica

Carrera: Técnico Superior en Gestoría