Manual de créditos y Cobranzas (página 2)

5.- SISTEMAS DE CRÉDITOS

Existen diferentes sistemas de finaciamiento, cada uno de ellos esta destinado para cada cada tipo de cliente o solicitante de creditos a continuacion detallamos estos sistemas

5.1.- CRÉDITO DIRECTO (PERSONAS NATURALES) (MONEDA EXTRANJERA)

Mediante este sistema se otorgan creditos a personas naturales, bajo la aceptación de letras de cambio, con las siguientes condiciones en la forma de pago:

Precio: Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial 30% del Precio

Plazo de pago 6 meses

Tasa de Interes 4% mensual en M.E.

Nota. Si fuera el caso en el cual alguna empresa acepte estas condiciones se tramitara el credito.

5.2.- FACTURAS POR COBRAR U ORDEN DE COMPRA (EMPRESARIAL)

(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)

Creditos otorgados a empresas Corporativas o A1 con buena calificacion en el sistema SBS (financiero y Comercial)

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial Opcional

Plazos de pago 7, 15 y 30 dias

5.3.- CHEQUES DIFERIDOS (EMPRESARIAL)

(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)

Creditos otorgados con el respaldo de un Titulo valor (cheque) dirigidos a empresas que presenten basicamente buenos movimientos en sus cuentas corrientas de bancos.

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial Opcional

Plazos de pago 7 y 15 dias

5.4.- LETRAS EN DESCUENTO (EMPRESARIAL) (MONEDA EXTRANJERA)

Creditos otorgados mediante la aceptacion de letras de cambio, este sistema esta sujeto a la aceptacion para el descuento respectivo por nuestro banco, para lo cual la empresa soliciatnte debera tener buena informacion en el sistema comercial – financiero y no debera mostrar protesto de letras recientes

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial 30 % minimo

Plazos de pago 30, 60 y 45 dias

Tasa de interes 2.10% mensual en M.E.+ IGV

5.5.- TARJETAS DE CRÉDITO

Operaciones de venta con tarjetas de crédito

La comisión que cobra el uso de tarjetas se encuentra alrededor del 5%

sobre el valor de venta, por lo que el precio de venta final debera cubrir ese costo,sin comunicación al cliente.

5.6.- LEASING (EMPRESARIAL)

En estos dos ultimos casos son operaciones directas entre el cliente- soliciatante y el banco, donde una vez aprobada la operación y habiendo firmado la documentacion respectiva entre estas dos entidades, el banco emite la orden de compra respectiva dirigida nuestra empresa,comprometiendo el pago por parte de ellos una vez entrega la mercaderia al cliente.

Empresas en el rubro Arrendamiento Financiero

AMERICA LEASING S.A. Arrendamiento Financiero

CITILEASING S.A. Arrendamiento Financiero

CREDITO LEASING S.A. Arrendamiento Financiero

WIESE SUDAMERIS LEASING S.A. Arrendamiento Financiero

5.7.-CONVENIOS CON ENTIDADES DE FINANCIAMIENTO

Son entidades bancarias, financieras, cajas municipales, cajas rurales, que atraves de convenios pueden financiar la venta de productos a clientes, bajo condiciones de creditos y pagos distintas a las ofrecidas por nuestra empresa.

6.- Proceso de Evaluación de Crédito y Cobranzas

7.- Proceso para la evaluación de Crédito

El otorgamiento del crédito está determinado por la capacidad de pago del solicitante que, a su vez, está definida fundamentalmente por su flujo de caja y sus antecedentes crediticios.

La evaluación del solicitante para el otorgamiento del crédito comercial debe considerar además de los conceptos señalados en el párrafo anterior, su entorno económico, la capacidad de hacer frente a sus obligaciones frente a variaciones cambiarias, las garantías preferidas, preferidas de muy rápida realización y preferidas autoliquidables, la calidad de la dirección de la empresa y las clasificaciones asignadas por las demás empresas del sistema financiero.

Para evaluar el otorgamiento de créditos MES, de consumo e hipotecario para vivienda, se analizará la capacidad de pago en base a los ingresos del solicitante, su patrimonio neto, importe de sus diversas obligaciones, y el monto de las cuotas asumidas para con la empresa; así como las clasificaciones asignadas por las otras empresas del sistema financiero.

Para la evaluacion de creditos podemos seguir el siguiente procedimiento:

7.1- PASO Nº 1 RECEPCION DE SOLICITUD DE CRÉDITO Y DOCUMENTACIÓN

Se debera recepcionar la solicitud de credito debidamente llenada según el formato lo indica, es importante que el solicitante consigne los datos generales, direcciones, telefonos, referencias comerciales y bancarias, bienes patrimoniales, asi mismo deben estar anexados los documentos en fotocopia que han solicitado como requisitos

7.2- PASO Nº 2 VERIFICACIÓN DE DATOS

7.2.3.- Verificación en Central de riesgo

Esta empresa nos brinda información del solicitante, la cual han sido recabada de la Superintendencia de Banca y Seguros, Sunat, Cámara de Comercio y otras entidades particulares con el siguiente detalle

DATOS E IDENTIFICACIÓN DEL SOLICITANTE.- según este detalle podemos obtener el RUC, Estado del contribuyente, direcciones, en caso de una empresa quienes son sus representantes legales, en caso de una persona natural si es representante legal de una o varias empresas

ENDEUDAMIENTO DEL SOLICITANTE.- según este detalle nos brinda información del solicitante a nivel de la SBS, en la cual podemos obtener la calificación de sus últimos 6 meses según su endeudamiento con entidades financieras, así como la cantidad de entidades con las que viene operando, así como el detalle de su endeudamiento

Se deberá tener presente las referidas calificaciones que la SBS según detallamos a continuación:

A.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS COMERCIALES

CATEGORÍA NORMAL (0)

El deudor:

1. Presenta una situación financiera líquida, con bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo con relación a su capacidad de generar utilidades. El flujo de caja no es susceptible de un empeoramiento significativo ante modificaciones importantes en el comportamiento de las variables tanto propias como vinculadas con su sector de actividad; y,
2. Cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones.

Adicionalmente y sin perjuicio de lo establecido en los incisos a) y b) precedentes, la empresa del sistema financiero considerará si el deudor:

a) Tiene un sistema de información consistente y actualizado, que le permita conocer en forma permanente su situación financiera y económica;

b) Cuenta con una dirección calificada y técnica, con apropiados sistemas de control interno;

c) Pertenece a un sector de la actividad económica o ramo de negocios que registra una tendencia creciente; y,

d) Es altamente competitivo en su actividad.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)

El deudor presente cualquiera de las características siguientes:

1. Una buena situación financiera y de rentabilidad, con moderado endeudamiento patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago de las deudas por capital e intereses. El flujo de caja tiende a debilitarse para afrontar los pagos, dado que es sumamente sensible a modificaciones de variables relevantes; o,
2. Incumplimientos ocasionales y reducidos que no excedan los 60 días.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

El deudor presente cualquiera de las características siguientes:

1. Una situación financiera débil y un nivel de flujo de caja que no le permite atender el pago de la totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir solamente estos últimos. La proyección del flujo de caja no muestra mejoría en el tiempo y presenta alta sensibilidad a modificaciones menores y previsibles de variables significativas, debilitando aún más sus posibilidades de pago. Tiene escasa capacidad de generar utilidades; o,
2. Incumplimientos mayores a sesenta (60) días y que no exceden de ciento veinte (120) días.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

El deudor presente cualquiera de las características siguientes:

1. Un flujo de caja manifiestamente insuficiente, no alcanzando a cubrir el pago de capital ni de intereses; presenta una situación financiera crítica y muy alto nivel de endeudamiento, y se encuentra obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada y que, materialmente, son de magnitud significativa con resultados negativos en el negocio; o,
2. Incumplimientos mayores a ciento veinte (120) días y que no exceden de trescientos sesenta y cinco (365) días; o,

CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

El deudor presente cualquiera de las características siguientes:

1. Un flujo de caja que no alcanza a cubrir los costos de producción. Se encuentra en suspensión de pagos, siendo factible presumir que también tendrá dificultades para cumplir eventuales acuerdos de reestructuración; se encuentra en estado de insolvencia decretada o está obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada, y que, materialmente, sean de magnitud significativa; o,
2. Incumplimientos mayores a trescientos sesenta y cinco (365) días.

B.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR CONSIDERADO COMO MES Y DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS DE CONSUMO

CATEGORÍA NORMAL (0)

Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo convenido o con un atraso de hasta ocho (8) días calendario.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)

Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de nueve (9) a treinta (30) días calendario.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de treinta y uno (31) a sesenta (60) días calendario.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de sesenta y uno (61) a ciento veinte (120) días calendario.

CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sus cuotas de más de ciento veinte (120) días calendario.

C.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS HIPOTECARIO PARA VIVIENDA

CATEGORÍA NORMAL (0)

Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo convenido o con un atraso de hasta treinta (30) días calendario.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de treinta y uno (31) a noventa (90) días calendario.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de noventa y uno (91) a ciento veinte (120) días calendario.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de ciento veintiuno (121) a trescientos sesenta y cinco (365) días calendario.

CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de más de trescientos sesenta y cinco (365) días calendario.

CARTERA MOROSA.- según este detalle nos informa la situacion de su cartera por cobrar que posee el solicitante, es decir que personas o empresas le estan debiendo

INFORMACIÓN NEGATIVA.- según este detalle nos presenta la información negativa que posee el solicitante a nivel de Cuentas Corrientes Cerradas, Tarjetas de Créditos Anuladas, Sistema de Consolidado de Morosidad (información de deuda con terceros), Boletín de Letras Protestadas, información de Deuda con Sunat, información de deuda con AFP’S

7.2.3.- VERIFICACIÓN DE DOMICILIO Y LABORAL.

Se deberá proceder a realizar visitas al domicilio y centro laboral del solicitante y aval ( si fuera el caso) con el siguiente carácter:

Domiciliaria.- Confirmar que el solicitante habite o sea propietario del domicilio con documentos acreditables, asi mismo de manera objetiva verificar status de la vivienda, muebles con los que cuenta, entorno familiar.

Laboral.- Confirmar la relación laboral del solicitante con la empresa donde labora (antigüedad laboral, cargo, sueldo) en el caso de ser trabajador dependiente, si fuera el caso de ser independiente se debera verificar (antigüedad del negocio, mercadería en stock, maquinaría para producción, número de trabajadores, afluencia de clientes)

En ambos casos se debera tener presente la ubicación del domicilio y del centro laboral, considerando que aquellas direcciones ubicadas en zonas peligrosas o de dificil acceso no podran calificar para el crédito.

Primera entrevista de crédito.- En la primera entrevista se deberá tratar de obtener la mayor información posible tales con la siguiente ayuda memoria

A.- Monto y propósito del crédito

• Que producto necesita
• En que tiempo lo piensa pagar
• Para que requiere el producto

B.- Fuentes de Pago

• Como pagara su préstamo
• Cuales son sus fuentes principales de financiamiento
• Que otras fuentes de pago son disponibles
• Quienes son sus principales proveedores

C.- Datos Financieros (Negocios o Empresas)

• Balances del año anterior
• Balances a la fecha (tres meses últimos)

D.- Confianza

• Generalidades
• • Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación por más simple y rápida que sea
  • Todo crédito tiene riesgo por fácil y bueno y bien garantizado que parezca
  • El análisis del crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que solo disminuya
  • Dado que en las decisiones de crédito no estamos actuando con variables exactas, debe jugar un rol muy importante el buen criterio y sentido común

• Antecedentes Generales anteriores a crédito
• Seriedad y moralidad

7.2.4. – VERIFICACIÓN DE REFERENCIAS BANCARIAS Y COMERCIALES.

Sé deberá proceder a revisar las referencias de terceros tanto de instituciones financieras (bancos) y comerciales (Proveedores), buscando obtener la siguiente información:

• Tipo de relación comercial
• Antigüedad de relación comercial
• Calificación de relación comercial
• Línea de crédito obtenida por el solicitante
• Tipos de líneas obtenidas (crédito, sobregiro, descuento, etc.)
• Saldo promedio en cuentas corrientes.
• Movimiento promedio en cuentas corrientes.
• Comportamiento de pago
• Forma de pago de deuda

Esta información nos permite tener una visión sobre el comportamiento del solicitante con otras instituciones, teniendo en cuenta que muchas veces existe un mejor comportamiento con instituciones financieras que con instituciones comerciales.

7.2.5.- CONSIDERACIONES EN LA REVISIÓN DOCUMENTARIA

• El DNI debe presentar el ultimo holograma con referencia a las últimas elecciones, caso contrario se rechazará el expediente.
• Los recibos por servicios deben ser del ultimo mes y debidamente cancelados .
• La cuota mensual no debera exceder del 30% del ingreso mensual del solicitante en caso de una persona natural
• La ubicación del domicilio y/o centro laboral del solicitante debera estar dentro de la jurisdiccion que abarque la sucursal, y no debera estar considerado dentro de zonas peligrosas o de dificil acceso.
• Las personas casadas deberan presentar los datos de sus conyugues, asi deberan firmar ambos los dodumentos respectivos.
• Se considerara como propiedades del solicitante siempre y cuando acrediten mediante ficha de registra registral en cual figure a su nombre
• En caso de personas naturales con negocios el ingreso promedio mensual se determinara con el promedio de sus ventas declaradas en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de las Empresas Juridicas, los poderes del representante legal deberan estar expresamente considerados en la ficha de registros públicos.
• En caso de empresas juridicas la aceptacion de letras de cambio sera por la persona designada expresamente en los la ficha de registros públicos, generalmente es el representante legal. Puede que existiera la posibilidad que fueran dos firmas mancomunadas
• En caso de personas juridicas el ingreso promedio mensual se determinara con el promedio de sus ventas declaradas en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de personas juridicas, se tomara en referencia el promedio mensual de ventas en relacion con las ventas declaradas en su declaracion anual del impuesto a la renta del ejercicio anterior.
• En caso de personas juridicas debera considerarse su utilidad del ejercicio anterior declarado en la declaracion anual del impuesto a la renta
• Se rechazara aquellos expedientes que presenten:
• • Letras protestas en los ultimos 6 meses
  • Cheques devueltos en los ultimos 6 meses
  • Informacion comercial o financiera negativa
  • Calificacion SBS de problema potencial, deficiente, dudoso y pérdida
  • Creditos castigos con antigüedad a 2 años
  • Cuentas corrientes cerradas con antigüedad a 1 año
  • Con problemas judiciales y de morosidad
  • Con problemas de morosidad tributaria

• La informacion crediticia actualizada de un cliente es basica, por lo que periodicamente debe ser reactualizarse esta información.
• Si un cliente dejo de ser cliente activo mas de 1 año debera volver a presentar todo su expediente y ser evaluado nuevamente

8.- Modalidades de Cobro

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro.

• CARTAS: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una carta en buenos términos, recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después del envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
• LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
• UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.
• PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.

Existe un punto más allá del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.

Así terminamos este ciclo de la administración de los créditos, que como ya se explicó en los anteriores artículos es de gran importancia para la empresa y para los responsables del área financiera y contable.

Bibliografía:

• Riesgo Crediticio, Manfredo Añez.
• Metodologias y herramientas de Gestion del riesgo de Credito, Ernest Young.
• Superintendencia de banca y Seguros de Lima

José Diaz