Manual de créditos y Cobranzas

1. Concepto
2. Análisis de créditos
3. Riesgos de sectores económicos
4. Requisitos básicos de crédito
6. Proceso de evaluación de crédito y cobranza
7. Proceso para la evaluación de crédito
8. Modalidades de cobro
9. Bibliografía

1. – El CRÉDITO

1.1.- CONCEPTO.-

En un sentido más general y más apegado a la etimología de la palabra, crédito deriva de la palabra creer, comercialmente entonces digamos que crédito significaría el compromiso de pago que adquiere una persona o una institución sobre la base de la opinión que se tiene de ellos en cuanto a que cumplirán puntualmente sus compromisos económicos.

Entonces tener crédito significa poseer las características o cualidades requeridas para que otros confíen en una persona o institución y le otorguen su confianza.

El crédito permite que usted tome prestado el dinero de mañana para obtener algo hoy. Cuando usted usa el crédito para comprar algo, en realidad está prometiendo que cancelará su deuda. Usted está usando hoy su ingreso del futuro

La esencia de una transacción crediticia es la promesa de pago en una fecha a futuro. Tal promesa puede ser formal y escrita, como en las letras de cambio, cheques, hipotecas. El comercio y la industria funcionan sobre la base del crédito generalmente a corto plazo- entre proveedores y compradores de insumos o productos terminados.

Hay varias maneras de ofrecer crédito, tales como las tarjetas de crédito, los préstamos personales, los préstamos para automóvil y las hipotecas. Los términos del pago de su deuda incluyen el pago de un interés. El interés sobre el crédito usualmente es identificado como una tasa de porcentaje anual o APR – (Annual Percentage Rate) La APR normalmente se encuentra con los términos del crédito en la solicitud para crédito, y toma en cuenta la cantidad de tiempo que le tomará saldar el préstamo. Esta tasa puede ser de sólo unos pocos puntos de porcentaje, o puede ser mucho más del 20%. Mientras más bajo sea el interés, menos le costará saldar su deuda.

La tasa de porcentaje anual o APR y los pagos mensuales

Es importante entender la diferencia entre la APR y su pago mensual. Su pago mensual incluye:

1. Una porción de la cantidad original del préstamo, llamada suma principal o capital.
2. Una porción de la APR.

En otras palabras, aunque su pago mensual sea razonable, si la APR es alta, le será más costoso y le tomará más tiempo saldar la deuda. Muchos préstamos están diseñados de manera que primero se cancela el interés, y después se paga la suma principal o capital. Por lo tanto, cuando la APR es alta, el interés probablemente también será alto, y podría haber cargos adicionales. Esto significa que a usted le tomará más tiempo – por lo que le costará más dinero – el saldar la deuda. Cuando compare préstamos, asegúrese de fijarse en la APR. Mientras más baja sea la tasa de interés, mejor será para usted.

Hablar de crédito es tener en cuenta el riesgo desde el punto de vista crediticio, es decir, asumir en quien vamos a confiar para prestar nuestro dinero o a quien vamos a entregar algún producto, creyendo en que el retorno es decir el pago del crédito sea el esperado por nosotros

1.2.- EL RIESGO CREDITICIO

En términos muy simples existe riesgo en cualquier situación en que no sabemos con exactitud lo que ocurrirá en el futuro. En otros conceptos RIESGO es sinónimo de incertidumbre, es la dificultad de poder predecir lo que ocurrirá.

El riesgo crediticio esta asociado a la incertidumbre sobre los créditos aprobados a terceros y la recuperación de estos en los plazos definidos, tratando de evitar la morosidad de la cartera de cuentas por cobrar.

1.2.1.- Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas

Factores Internos, dependen directamente de la administración propia y capacidad de los ejecutivos de cada empresa

Factores externos, tales como la inflación, tipo de cambio, tasas de interés, todo aquello que afecte la capacidad e pago de los prestatarios

1.2.2.- Riesgo Individual de un Crédito

1.2.3.- Principios Básicos para evaluación de créditos

Siempre hay que tener presente dos aspectos para la evaluación de créditos

1. Propósito del crédito: destino, adonde va a recaer el producto
2. Análisis del crédito: evaluar si el solicitante es sujeto de crédito

La evaluación de los créditos y su otorgamiento se fija siempre a través de un área o departamento de créditos y cobranzas el cual tendrá algunas funciones especificas dentro de la organización o empresa.

1.2.4.- Objetivos y funciones del Departamento de Créditos

El objetivo principal del departamento de Crédito es minimizar el riesgo en las operaciones de créditos a fin de evitar que las cuentas por cobrar corran el riesgo de caer en morosidad alta

• Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, además que permitan tener una buena rentabilidad y permanencia del mismo.
• Es muy importante mantener al personal con capacitación constante sobre las tendencias de las economías en el país y tener constante capacitación en el tema de finanzas y decisiones financieras
• Crear sistemas estándares de evaluación de créditos
• Detectar aquellos créditos con riesgos superior a lo normal para hacerles seguimiento más minucioso
• Preparar un sin numero de análisis para futuros ejecutivos de cuentas
• Realizar estudios sectoriales
• Realizar estudios de segmento

2. – ANÁLISIS DE CRÉDITO

El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos y que por el contrario es dinámico y exige creatividad por parte del analista de crédito, sin embargo es importante dominar las diferentes técnicas de análisis de crédito, y complementarla con una buena experiencia y un buen criterio, así mismo es necesario contar con la información necesaria y suficiente que nos permita minimizar el numero de incógnitas para poder tomar la decisión correcta

2.2.- ASPECTOS CUANTITATIVO DEL ANÁLISIS DE CRÉDITOS

2.2.1.- Disponibilidad de Información para evaluar un crédito

Cuando se analiza un crédito a una empresa, se deberá tener presente la calidad de información con la que se dispuso para ello, por eso es importante la primera entrevista.

Nunca será posible tener el 100% de la información que uno quisiera pero lo que no puede ser es que se omita información que son fáciles de obtener tales como:

• Información de clientes sobre el sector
• Información de proveedores
• Información de Bancos
• Base de datos internas
• Base de datos externas
• Centrales de riesgo
• Registro Públicos y Reniec
• Otras fuentes de información

2.2.2.- Aspectos Necesarios en la evaluación del crédito

• El análisis de crédito debe contemplar un análisis de los aspectos cualitativos (honorabilidad, administración, competencia) y cuantitativos (balances, estado de perdidas y ganancias, flujo de caja)
• El comportamiento de pago de un cliente con una institución es un elemento muy importante para la decisión de futuros créditos
• La decisión de crédito definitiva es prever si un cliente podrá pagar o no en determinadas condiciones.
• De preferencia se debe analizar balances de las tres ultimas gestiones
• Tipo de empresa solicitante del crédito (SRL, SA, Empresas familiares, etc.)
• Análisis del sector a donde pertenece la empresa solicitante

2.2.3.- Análisis de las cuentas del Balance

• Cuentas comerciales por cobrar
• Inventario
• Activo Fijo
• Obligaciones Bancarias
• Obligaciones comerciales
• Razones o ratios financieros (análisis)

2.3.- ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es suficiente. El análisis de los aspectos o información cualitativa es uno de los aspectos más importantes y al mismo tiempo más difíciles de evaluar de una empresa. Su dificultad se debe a que son aspectos subjetivos, para lo cual debemos tener presente los siguientes aspectos

• Análisis del negocio del solicitante (actividad y gestión de la empresa)
• Historia del solicitante (años en el negocio, evolución del negocio, tipo de sociedad)
• Historial crediticio del solicitante (Experiencia crediticia con terceros, proveedores, instituciones financieras)
• Análisis del sector al cual pertenece el solicitante

3. – RIESGO DE SECTORES ECONÓMICOS

3.1.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL SECTOR MINERO

• Optimismo: los mineros por lo general son muy optimistas. A menudo creen que han descubierto una gran mina de oro, cuando ni siquiera han realizado la etapa de prospección.
• Tamaño del crédito: En general son muy poco probables los créditos chicos. Dado que las inversiones son muy cuantiosas, sus necesidades de recursos también lo son. Por consiguiente los riesgos son altos
• Precios de los minerales: los precios de los productos mineros están expuestos a grandes fluctuaciones, superiores por lo general al precio de la industria. Ello se debe a que se fijan internacionalmente y dependen de muchas variables, que son imposible de predecir.
• Producción: los riesgos de producción que existen son difíciles de evaluar, dado el gran conocimiento técnico que se requiere. Por ello es fundamental asesorarse con expertos en la materia
• Riesgos varios: Dado que las condiciones de trabajo por lo general son duras, es normal la aparición de problemas laborales y huelgas, la experiencia muestra la falta de capital de los dueños o e s más riesgos que los otros sectores

3.2.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL SECTOR CONSTRUCCIÓN

1. Riesgos comunes a todas las empresas constructoras

• Incapacidad técnica para llegar a cabo la obra, o demora en el tiempo mas allá de lo previsto para la terminación de esta.
• Aumento de costos debido al aumento de los salarios, alza de materiales, descalce entre reajustes de precio vs. reajustes de costos, huelgas, etc.
• Mal financiamiento ya sea en cantidad o calidad
• Uso inadecuado o desviación de fondos motivo del financiamiento hacia otras obras, hacia otras sociedades de los mismos dueños

1. Riesgos propios de constructoras de obras de terceros

• Insolvencia del mandante y por consiguiente el no pago total o parcial de lo construido. Aquí se contempla el atraso en el pago

1. Riesgos propios de constructoras de obras propias

• Aumento exagerado de la competencia traducido en mayor oferta para submercado especifico sin posibilidad de crecer demanda.
• Cambios violentos, ya sean como disminución de la demanda, baja en los precios o ambas cosas a las ves, debido a situaciones regresivas. Esto produce disminución del valor de los inventarios y activos fijos de las empresas del rubro. Con lo cual pueden quebrar.

4.- REQUISITOS BÁSICOS DE CRÉDITO

4.1.- CLASES DE REQUISITOS

1. Documentos de identidad: mediante los cuales podemos identificar a los clientes solicitantes de crédito (DNI, Carnet de Identidad, Carnet de extranjería para el caso de personas naturales y RUC en caso de empresas jurídicas)
2. Documentos de Ubicación: mediante los cuales se podrá realizar el lugar especifico donde se puede ubicar a los solicitantes de crédito puede ser domicilio o centro de trabajo (recibos de servicios públicos en caso de personas naturales y Licencia de funcionamiento en caso de empresas)
3. Documentos de Ingresos: nos permitirá verificar los ingresos mensuales sobre los cuales los solicitantes de crédito podrán disponer para el pago de su cuota mensual (Boletas de Pago para trabajadores dependientes, Recibios por honorarios para Profesionales independientes, Declaraciones mensuales de IGV en caso de empresas y / o personas con negocio propio)
4. Documentos de Patrimonio: mediante los cuales podrán sustentar la propiedad sobre inmuebles y / o vehículos (Ficha de propiedad de Registros Públicos)

   4.2.- CLASES DE CLIENTES

5. Otros documentos referenciales: estado de cuenta de tarjetas de crédito, estado de cuenta de cuentas corrientes
6. Personas Naturales (trabajadores dependendientes o independendientes, profesionales independientes)

   Nota:

   Para la evaluación de créditos se debe tener presente que cada clase de cliente es distinto para su evaluación respectiva y las condiciones de pago pueden variar

   4.3.- DOCUMENTOS QUE DEBEMOS SOLICITAR

   Toda persona natural debera tener antigüedad laboral de 18 meses

7. Personas Jurídicas ( EIRL, SRL, SA, SAC, SAA)
8. Personas Naturales

• DNI, CIP, Carnet de Extranjeria
• Recibos de Servicios de domicilio (Luz, agua y telefono) cancelados del ultimo mes, el solicitante debera estar al dia es sus pagos de servicios basicos
• Boletas de pago (Trabajador dependiente) 3 meses ultimos, en caso de Obreros (12 ultimas boletas semanales) ingreso minimo debera ser de S/. 700 nuevos soles
• Ultimo recibo por honorarios emitidido en el mes en los tres ultimos meses. En el caso de profesionales independientes. Ingreso minimo S/. 1,500 nuevos soles.
• 03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat en el caso de comerciantes.

Regimen Simplificado Ventas Minimas S/. 1,000

Regimen Especial Ventas Minimas S/. 2,000

Regimen General Ventas Minimas S/. 5,000

• Declaracion Jurada del Impuesto a la renta del ultimo año
• 3 ultimos pagos por arrendamiento de la sunat, en caso de rentistas (Ademas de contrato de Alquiler de propiedades)

1. Personas Juridicas

Toda empresa solicitante debera una antigüedad operacional de 24 meses

• RUC
• Licencia de Funcionamiento
• DNI representante legal
• Poderes inscritos del representante Legal en registos publicos con una antigüedad de 3 meses
• Constitucion de la empresa
• 03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat
• Ultima Declaracion Jurada del impuesto a la renta

1. Otros Documentos

• Autovaluo de propiedad, titulo de propiedad
• Tarjetas de propiedad de vehiculos
• Estado de cuenta de tarjetas de creditos
• Estado de cuenta de cuentas corrientes

Toda esta documentacion debe ser remitida conjuntamente con la solicitud de credito para su respectiva evaluacion al departamento de créditos.

En el caso de las Sucursales de Provincias esta documentación debera ser derivada al Administrador de la Sucursal respectiva, quien debera ejercer la funcion de encargado de creditos en su sucursal con la respectiva coloboracion del departamento de creditos de Lima

No se tramitara expediente alguno de credito mientras no reuna ni documentacion ni condiciones establecidas anteriormente.