Proyecto de Inversión de una Tienda Comercial (página 5)

Posicionamiento Cualitativo

Desde el punto de vista del posicionamiento cualitativo, basado en el modelo disyuntivo, la marca seleccionada con mayor frecuencia es nuevamente Zona.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad a la comodidad al momento de vestir las prendas de estilo informal, la estrategia para el posicionamiento de la Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L se realizó en relación a la marca competidora, por consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

El siguiente paso de la investigación se refiere al establecimiento del mercado potencial absoluto del Segmento Comodidad al Vestir (1000). Esta tarea fue realizada en base a los datos comportamentales obtenidos en la encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

Utilizamos la misma población que del Segmento Economía para realizar este cálculo.

La población utilizada totaliza 158.691 personas de ambos sexos, de la ciudad de Asunción

En este segmento podemos apreciar las cantidades promedio de compra de un individuo, en el transcurso de un año, esto es 31 prendas de vestir de estilo informal, a un precio promedio de mercado por cada prenda, que totaliza Gs. 1.425.000 por persona en el año.

Por último, se estimó que a razón de la Compra promedio en el año, realizada por una persona de Gs. 1.425.000.- por la población potencial de Asunción comprendidas por las edades entre 15 a 29 años, totalizan Gs. 226.134.675.000, y se hallo la Cotización promedia del dólar, tomando como datos la cotización de los meses de enero a Junio del año 2006, siendo el resultado de Gs. 6.000 para hallar el M.P.A en dólares, resultando éste $ 37.689.113.-

Demanda de la Empresa

La tienda Teen´s Fashion´s S.R.L, tiene por objetivo cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer año 0,25%, el segundo año 0,27% y el tercer año 0,30%. En razón a esto se aplicó los porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos detallados, nos sirven para realizar el cálculo de la previsión de la demanda a través del análisis de regresión y la verificación de los datos.

Los resultados, según lo expresa en la tabla anterior, corresponde a una previsión de $ 121.861 para el año 4to y $ 131.284 para el año 5to. Estos datos son fiables de acuerdo al índice de 0,99 proporcionado por el cálculo de correlación realizado.

Segmento Renombre (100000)

El Segmento Renombre (10000) está conformado por los consumidores cuyo sistema de valores dan prioridad al atributo que se refiere a la marca de las prendas de vestir de estilo informal, dado que desean ser identificadas con ellas.

Integran este segmento las encuestas número: 1, 12, 16, 23, 24, 41, 46, 64, 65, 67, 78, 82, 91, 92, 93 y 100. Esto representa el 16% de los encuestados.

El presente segmento muestra las siguientes características notorias:

• Al 94% de las personas encuestadas en este segmento, les gusta las prendas de vestir de estilo informal.
• El 94% de las personas contestaron afirmativamente que ellas compran las prendas de Vestir Informal.
• El 74%, de las personas utilizan prendas de vestir estilo informal, el 13% en forma equitativa, de las personas respondieron que usan prendas de vestir de estilo informal y ambos estilos.
• El 50% de las personas aclararon que al momento de su compra, no tienen en cuenta la marca de las prendas. En tanto que en un 22%, mencionaron a Vagos y un 14% a Zona y lo restante a Levis.
• EL 94% de la muestra efectúa su pago de la compra al contado y el resto con tarjeta de crédito.
• El 100% de la muestra es la persona misma la que realiza su elección de compra de la prenda.
• El 56% de la muestra realiza sus compras de Tiendas, el 20% lo hace en el Shopping del Sol y en la misma proporción del 7% lo hace en casa Representantes y en el Shopping Multiplaza.
• El 50% adquiere sus prendas en tamaño mediano, el 31% pequeño, el 13% grande y el resto extra grande.
• El 38% de la muestra compra las prendas de estilo informal mensualmente, el 31% quincenalmente, el 19% semestralmente y el 12% trimestralmente.
• Este segmento está formado en un 56% por personas del sexo masculino y en un 44% del sexo femenino.
• El 38% de la muestra tiene en cuenta la estación del año para detectar su necesidad de comprar prendas de vestir de estilo informal, y declararon hacerlo con más frecuencia en verano, el 31% no tiene en cuenta este factor, el 25% prefiere el invierno y lo restante la primavera.
• Composición de las edades de este segmento: El 44% corresponde a personas entre 20/24 años, el 25% a personas entre 15/19 años, y en proporción igualitaria lo restante en menos de 15 años y 30/34 años.
• Composición del estado civil de la muestra: El 75% de las personas encuestadas son solteras, el resto son Casadas.
• Composición de las Personas con quien viven la muestra: El 50% viven con sus padres, el 14%, en forma equitativa vive solamente con la madre y solamente con el padre y el 22% con su cónyuge.
• Composición del Tipo de Pertenencia del Hogar: El 69% viven en viviendas propias, el 25% en viviendas pertenecientes a terceras personas y el resto en propiedades alquiladas.
• Composición de los Ingresos de la muestra: El 31% percibe un sueldo inferior al mínimo y en la misma proporción del 25% sus ingresos son sueldos mínimos e inferiores al mínimo y el 19% no posee aún ingreso.
• Composición del grado de instrucción de la muestra: En igual proporción del 33% son estudiantes universitarios y de instrucción técnica, el 27% son estudiantes de educación secundaria, y el resto posee conocimientos de oficio.

Posicionamiento Cuantitativo

El objetivo de esto, es conocer quien de los competidores demuestra renombre en sus productos y que los consumidores aprecian y recuerdan notablemente, a partir de los modelos de actitud no compensatorios.

Al analizar a través del modelo conjuntivo, es decir del posicionamiento cuantitativo el segmento seleccionado, se pudo establecer que en el Segmento Renombre (100000), el predominio de las imágenes de marca mejor establecida corresponde a la Empresa Índigo, dado que en porcentaje del (47%) según el modelo conjuntivo, la mayor parte de las elecciones corresponde a dicha marca, en segundo lugar lo ocupa Vagos con un 29%, y por ultimo Zona ocupa el tercer lugar con el 24%.

Posicionamiento Cualitativo

Desde el punto de vista del posicionamiento cualitativo, basado en el modelo disyuntivo, la marca seleccionada con mayor frecuencia es nuevamente Zona.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad al renombre de la Casa representante de las prendas de estilo informal, la estrategia para el posicionamiento de la Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L se realizó en relación a la marca competidora, por consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

Aquí se destaca el establecimiento del mercado potencial absoluto del Segmento Renombre (100.000). Esta tarea fue realizada en base a los datos comportamentales obtenidos en la encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

Se utilizó la misma población que lo utilizado en los segmentos anteriores para realizar este cálculo.

Se recuerda nuevamente que la población útil a este segmento totaliza 158.691 personas de ambos sexos, de la ciudad de Asunción.

En este segmento podemos apreciar las cantidades promedio de compra de un individuo, en el transcurso de un año, esto es 35 prendas de vestir de estilo informal, a un precio promedio de mercado por cada prenda, que totaliza Gs. 1.705.000 por persona en el año.

Por último, se estimó que a razón de la Compra promedio en el año, realizada por una persona de Gs. 1.705.000.- por la población potencial de Asunción comprendidas por las edades entre 15 a 29 años, totalizan Gs. 270.568.155.000, y se hallo la Cotización promedia del dólar, tomando como datos la cotización de los meses de enero a Junio del año 2006, siendo el resultado de Gs. 6.000 para hallar el M.P.A en dólares, resultando éste $ 45.094.693.-

Demanda de la Empresa

La tienda Teen´s Fashion´s S.R.L, tiene por objetivo cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer año 0,25%, el segundo año 0,27% y el tercer año 0,30%. En razón a esto se aplicó los porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos detallados, nos sirven para realizar el cálculo de la previsión de la demanda a través del análisis de regresión y la verificación de los datos a través del análisis y la verificación de los datos a través de la fórmula de correlación.

Los resultados, según lo expresa en la tabla anterior, corresponde a una previsión de $ 145.806 para el año 4to y $ 157.080 para el año 5to. Estos datos son fiables de acuerdo al índice de 0,99 proporcionado por el cálculo de correlación realizado.

Análisis de la Competitividad de la empresa

Según se ha analizado el presente segmento hasta encontrar un consenso en los que se refiere a la ventaja competitiva que queremos detentar Esta decisión se basa justamente en el origen de la elección de presente segmento (Renombre – 100.000).

La estrategia que fundamentamos para este segmento se basa en la ventaja competitiva interna, dado que toda la organización de la Tienda que incluye los recursos humanos, mercaderías, estructura administrativa y financiera, seguida de las políticas de promoción, publicidad y relaciones públicas en su conjunto debe destacar la buena imagen de la compañía, dado que los clientes necesitan identificarse con sus prendas de vestir.

Pero para este segmento, sobresale nuevamente la idea del slogan (Teen´s Fashion´s, tu preferencia y tu elección en todo momento), que enfatiza que todo lo que hace a la Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L aporta confianza, seguridad y satisfacción al cliente, que usan sus prendas de vestir con orgullo, por el prestigio que le aporta la compañía.

3.4 Ciclo de Vida del Producto/Servicio

El crecimiento: El mercado de las ropas de estilo informal en nuestro país se halla en la Etapa de Crecimiento. Dado que se caracteriza por un desarrollo rápido de las ventas:

• Los primeros usuarios satisfechos repiten las compras.
• Disponibilidad de los productos en los canales de distribución.
• La entrada de competidores nuevos.
• Economía de Escala
• Los precios tienden a bajar
• Las características del entorno económico y competitivo cambian.

Los objetivos Prioritarios de la Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L a rasgos generales para tener éxito en esta etapa son:

• Extender y desarrollar el mercado
• Adoptar una distribución intensiva a su mercado minorista
• Reducir los precios
• Adoptar una comunicación en razón a la imagen de marca fuerte
• Maximizar la tasa de ocupación del mercado
• Crear y mantener la fidelidad de la marca.

3.5 Ventaja Competitiva:

Las prendas de vestir son fabricadas con la mejor calidad, de acuerdo a la tendencia de la moda del momento, al mejor precio del mercado que a la vez aportan la mayor comodidad al vestir por su buen corte y diseño.

Otra ventaja competitiva que se puede citar es la decoración del local, y el ambiente que se traduce con el buen trato del personal eficiente y competente que se encuentra a cargo.

3.6 Estrategia Competitiva:

La estrategia que la Tienda utilizará son

• Estrategias Básicas de Porter
• Las Estrategias del Especialista.

La empresa que se especializa se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del mercado.

Se ha optado por esta estrategia debido a que los Clientes están segmentados por edades y reconocidos por el estilo de prendas que usan y que ofrece la Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L que es el tipo informal.

Para que esta estrategia tenga éxito, la Tienda Teen´s Fashion´s deberá:

• Mantenerse actualizada constantemente con relación a la tendencia de la moda y el gusto y preferencia de los consumidores.
• Poseer información verás y objetiva sobre el comportamiento de la demanda, la actitud de la competencias y sobre el mercado en sí.
• Mantener la Calidad, buen corte y el precio promedio de las prendas de vestir.
• Contar con una estructura organizativa flexible y exigente.
• Lograr una cultura empresarial joven y dinámica que busca constantemente las innovaciones y apoya a la creatividad.
• Estar atento para responder rápidamente o de ser posible anticiparse a los cambios del entorno.

3.6.1 Estrategias Genéricas a Utilizar

Las estrategias de penetración de mercados

• Desarrollar la demanda primaria: intervenir en los componentes de la demanda global con el fin de aumentar el tamaño del mercado total.

Esto se puede lograr a través de las siguientes maneras:

1. Atrayendo a nuevos clientes a la Tienda.
2. Arrebatando clientes de la Competencia.
3. Fortaleciendo la imagen de marca, para lograr seguridad y confianza en los clientes.
4. Aumentar la Fidelidad de los Clientes.

Por medio de esta estrategia se podrá fomentar factores importantes que incidirán en la decisión de compra de los nuevos clientes:

• Intensificando la relación Empresa – Cliente.
• Realizando relanzamientos de los nuevos productos.
• Ofrecer las prendas de estilo informal utilizando las materias primas de máxima calidad y los diseños realizados con muy buen corte.

• Aumentar la cuota de mercado: Como objetivo de ventas se propone para el primer año lograr un 0,25% de cuota de mercado sobre el volumen de ventas del mercado potencial absoluto explicado anteriormente, para el segundo año lograr el 0,27%, para el tercer año el 0,30%. Y según el cálculo de Regresión de la Demanda se estima que para el año 4to será de 0,32% y el 5to de 0,35%.

Esto se logrará a través de las campañas publicitarias, promocionales, políticas de Relaciones públicas que se detallará con mayor énfasis en el plan de publicidad y propaganda.

La Tienda Teen´s Fashion´s S.R.L considera importante las estrategias genéricas de Ansoff, para utilizar al máximo el conocimiento que posee con el fin de aprovechar bien las oportunidades de incrementar sus ventas y fortalecer la imagen de la Tienda, mientras que la estrategia competitiva mantiene la posición de la Tienda (producto) en el mercado y otorga las herramientas necesarias para saber como atender las necesidades de los mercados que pretende cubrir de manera especializada. También es importante porque le permite mantener el producto y Tienda en sí en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia.

3.6.2 Decisiones estratégicas:

Establecer el camino que hay que seguir para lograr los objetivos y prioridades competitivas. Son muchas las estrategias que se pueden formular.

Las decisiones estratégicas tomadas fueron las siguientes:

1. • Ofrecer al Consumidor final prendas de estilo informal, en variados tamaños, diseñados para personas entre 15 a 29 años.
2. Estrategia de productos:
3. Estrategia de localización:

• Los proveedores con que cuenta la Tienda están ubicados en la cercanía a ellas, para facilitar la rápida entrega de los pedidos.
• La Tienda se ubicó en el Barrio Ricardo Brugada, en la Esquina de la Calle Brasil y la Avda. España por el fácil acceso a ella.

c) Estrategia de calidad:

• Las prendas deben utilizar materias primas de alta calidad.
• Las prendas deben estar diseñadas de acuerdo a la moda del momento.
• Las prendas son realizadas en tamaños pret a porter.
• El Gerente de Ventas debe controlar la calidad al recibir las mercaderías.

d) Estrategia de aprovisionamiento: Establece las políticas de control de los inventarios tanto MP como PT.

• La Tienda Teen´s Fashion´s debe mantener su stock con la metodología Just in time.

e) Estrategia de personal: Trata sobre la formación, selección, contratación, despidos, etc., del personal asignado a la planta.

• Los empleados a cargo de la Tienda deben ser contratados de acuerdo a la máxima formación académica, con experiencia en sus funciones, que posean carácter joven y dinámico en su actuar, con fluidez en el idioma. Y estos serán capacitados y motivados constantemente para lograr la máxima eficacia y eficiencia de ellos.