Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de sus propias presentaciones. Los profesionales usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar de proporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se presentan como profesionales, solamente invitan a las personas a aprender acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean recursos de terceros lo que terminen por proporcionar la información. Los profesionales traen consigo pasión, entusiasmo, emoción y convicción. Si alguna vez observas a un profesional trabajando, apreciarás un fuego en ellos que es contagioso. Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo, emoción y convicción sean tu prioridad, y después invita de manera profesional y deja que los recursos de terceros hagan el resto.
Además de aprender como presentar tu producto u oportunidad de manera efectiva durante tus esfuerzos personales de reclutamiento, también es importante aprender cómo presentar tu oportunidad a grupos de personas.
Eric Worre dice: "La persona con el marcador hace el dinero". En otras palabras, la persona al frente del salón dando la presentación usualmente tiene un ingreso por encima del promedio. Así fue como Eric aprendió a dar sus presentaciones:
Comencé por aprender a contar testimonios cortos y efectivos. Aprender a contar historias era muy valioso para hacer crecer el negocio, y lo ha sido hasta la fecha. A las personas no les interesa qué tanto sabes, pero SÍ les interesa saber tu historia, siempre y cuando no los aburras a morir.
Trabajé en mi historia durante un tiempo y, después de cambiarla una o dos veces, esto es lo que obtuve:
"¡Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado retirado. Para cuando cumplí 23 años, ya había tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que mi futuro no sería bueno. Estaba avergonzado por mi falta de resultados y estaba buscando desesperadamente una manera de hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fui introducido al Mercadeo en Red y fue algo que cambió mi vida. En lugar de tener miedo del futuro, ahora estoy emocionado". (Y después agregaba lo que fuera apropiado en base a mi nivel de éxito en ese momento).
El tema de mi historia fue "si yo pude hacerlo", cualquiera puede hacerlo". Y funcionaba. La usé todo el tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones caseras, en llamadas de conferencia, en todo.
Sin importar cuál sea tu historial, puedes crear una historia convincente. He encontrado que toda buena historia tiene cuatro elementos:
1. Tus antecedentes
2. Las cosas que no te gustan sobre tus antecedentes
3. Cómo te rescató tu compañía
4. Tus resultados o cómo te sientes sobre el futuro
Tómate tu tiempo para crear tu historia, y comienza a contarla en cada oportunidad que tengas. Después decidí dominar la presentación sobre la oportunidad de mi compañía.
De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas entró en juego. La persona de mayores ganancias en mi compañía era extremadamente poderosa y efectiva. Además él daba exactamente la misma presentación cada vez, palabra por palabra, misma historia, mismos chistes – todo era exactamente su presentación.
Después de terminar la reproduje…¡y era terible! Mi voz no tenía energía. Era aburrido. La odié. Así que grabé una y otra vez hasta que fue aceptable. Al final, tenía mi presentación en una cinta de audio y la escuchaba una y otra vez en mi auto. Apostaría que debo haber escuchado esa presentación unas 500 veces y, para ese entonces, ya la había memorizado. La conocía al derecho y al revés. Podía comenzar desde cualquier parte de la presentación y continuar desde ahí.
No vas a creer la confianza que esto me dio. Pasé de tener miedo a dar una presentación, ¡a constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la presentación en llamadas en conferencia, en reuniones en casa, en llamadas conjuntas, en cualquier lugar que podía. Me convertí en un presentador constante en nuestras reuniones locales y continué pasando a lugares mejores y más grandes, e inclusive me pedían que hablara en las convenciones de la compañía.
Para mí, la evolución para convertirme en presentador pasó por varias etapas:
1. Aprender mi historia
2. Aprender la presentación estándar sobre la oportunidad
3. Aprender diferentes presentaciones sobre entrenamiento
Un gran momento decisivo como presentador llegó en 1993. Tenía 29 años y comenzaba a ser alguien en el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversación con el CEO de la compañía y con quien en ese momento era el distribuidor número uno de la compañía. No puedo recordar exactamente cómo tomamos ese tema, pero recuerdo haberle dicho al CEO algo así: "Bueno, él puede ser mejor que yo en el mercadeo en red, pero yo soy mejor que él al hablar". Lo había dicho como un chiste, pero el CEO alzó sus cejas y dijo: "Muy bien, te diré qué haremos. Tenemos nuestra gran convención pronto. Más de 14,000 personas van a asistir. Le daré a ambos la misma cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado. Escogeré unos cuantos jueces y después votaremos para ver quién lo hizo mejor".
¡Vaya! ¡Ahora sí estaba en un aprieto! Yo no era un gran líder. No tenía una organización o una reputación tan grande en ese entonces como ese distribuidor. Así que hice lo único que tenía bajo control. Comencé a prepararme como si mi vida dependiera de mi presentación. Escogí un tema. Escribí mi plática y la re-escribí una y otra vez. Investigué. Practiqué. Me grabé a mí mismo dando el discurso. Hice todo lo que podía hacer. Cuando llegó el día, jamás me había sentido tan nervioso en mi vida. Hablar frente a 14,000 personas era como hablarle a un océano. Pero mi preparación me sirvió. Me calmé, acabé con mi inseguridad. Y presenté la charla. ¡La respuesta fue apabullante! El público enloqueció, literalmente. Me sentí un poco abrumado cuando salí del escenario mientras seguían aplaudiendo y me senté a escuchar el discurso del distribuidor número uno. Él hizo un buen trabajo pero debo admitir que me sentí muy bien cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganado nuestro concurso privado. Definitivamente fue un momento decisivo.
Ese discurso estuvo perdido por mucho tiempo, pero una copia acaba ser encontrada recientemente. Si quieres escucharlo, puedes hacerlo visitando este Link: www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Para resumir este grupo de habilidades recuerda unas cuantas cosas importantes:
1. Cuando estás buscando prospectos, eres el mensajero, no el mensaje. Quítate del camino y usa una herramienta de un tercero.
2. Aprende a contar tu historia de una manera que haga que tus prospectos sientan curiosidad por escuchar más.
3. Cuando se trata de hablar frente a un grupo de personas, la preparación es la clave. Cuando estás preparado, es divertido.
HABILIDAD 4
Seguimiento con tus Prospectos
En el Mercadeo Multinivel, dicen que la fortuna está en el seguimiento. Pienso que es verdad, pues la mayoría de las personas en el Mercadeo Multinivel no dan ningún seguimiento, por lo menos no como profesionales. Necesitas entender algunos conceptos importantes si vas a dominar esta habilidad.
Concepto 1 – Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que harías
Si dices que vas a llamar a una hora en específico, hazlo. La Profesión del Mercadeo en Red está repleta de personas que se emocionan un minuto y después desaparecen por completo al siguiente. Administra tu negocio con la ayuda de un calendario físico o electrónico. Sé la persona que hace lo que dice que va a hacer. La gente te respetará por eso. Las personas respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer. Las personas también respetan a quien valora su propio tiempo. Si dices que darás seguimiento a una hora en específico o de una manera en específico, hazlo o vuelve a agendar la cita con tiempo.
Concepto 2 – La única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación
Cuando Eric comenzó, terminaba cada presentación diciendo: "¿Qué te parece?". Nadie le dijo que eso era lo peor que podía hacer. Pidió ayuda a uno de sus primeros mentores y le dijo: "Eric, la única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación".
Eric menciona: ¡Yo pensaba que la razón para tener una presentación era para que la persona firmara! Él me explicó que si terminaba cada presentación estableciendo la siguiente, el prospecto eventualmente será educado sobre la oportunidad y podrá realizar una decisión informada. La meta en mi mente cambió de "obtener" al prospecto en la primera presentación a solamente mantener vivo el proceso al establecer la siguiente presentación, y después la siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisión. Cuando realicé esta pequeña mejora, mis resultados mejoraron dramáticamente. Anteriormente, hablamos sobre cómo invitar profesionalmente a tu prospecto para que revise lo que tienes que ofrecer. Al final de ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa fue tu siguiente cita. Cuando realices esa llamada, preguntarás si revisaron el material. Dirán "No, no lo hice", o dirán "Sí, lo hice". Hablemos sobre cómo establecerás la siguiente presentación en ambos casos. Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de revisar el material, es importante que no demuestres estar disgustado por no haber cumplido su palabra. Es gracioso como muchas personas inmediatamente regañan a sus prospectos diciendo: "¡Pensé que dijiste que seguramente ya lo habrías revisado!". Obviamente, esto no te ayudará a construir la buena relación en la que estás trabajando. La mejor manera de responder es: "Eso está bien. Entiendo que en ocasiones la vida nos ocupa. ¿Cuándo crees que definitivamente de verdad podrás revisarlo?". Ahora, podrías decir que "definitivamente de verdad" es un poco de más, pero lo he usado por décadas en esta situación de seguimiento y lo uso pues funciona. En cualquier caso, usa cualquier mensaje que te gusta para establecer una nueva cita y sigue los mismo pasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tengas, incluye la fecha y hora de la siguiente llamada (la siguiente presentación), cuelga y llámalos cuando dijiste que lo harías. Si los llamas cuando dijiste que lo harías y todavía no han revisado el material, solamente repite el proceso Recuerda, ellos están estableciendo la cita y tú estás siendo profesional al dar seguimiento cuando dijiste que lo harías.
Si llamas a tu prospecto y ellos dicen que sí, y han revisado el material, entonces les harás unas cuantas preguntas inteligentes. Primeramente, NO vas a preguntar: "¿Qué te parece?". Esto solamente abre la puerta a la parte crítica de la mente del prospecto y puede presentar objeciones para tratar de sonar como alguien inteligente. La mejor pregunta de seguimiento que he utilizado es esta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Esta pregunta te llevará en una dirección muy positiva y te dará pistas sobre el nivel de interés del prospecto. Si dicen "el producto", entonces posiblemente tu siguiente presentación será relacionada con el producto. Si ellos dicen "libertad financiera", entonces tu siguiente presentación será relacionada con la oportunidad que se les presenta. Otra gran pregunta por hacer es esta: "En una escala del uno al diez, con uno siendo cero interés y diez siendo estar listo para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?".
Con esta pregunta, cualquier número mayor a uno es BUENO. Quiere decir que tienen algo de interés. La mayor parte del tiempo, obtendrás un cinco o un seis. Sin importar que número te den, todo lo que vas a preguntarles es cómo puedes ayudarles a llegar a un número más alto. Normalmente, esa respuesta dependerá de cómo respondieron a la pregunta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Si la respuesta es muy positiva y el número es considerablemente algo, puedes pasar directamente al proceso para cerrar el trato (lo cual veremos en la siguiente sección). Si no es obvio que puedes hacerlo, entonces solamente establece la siguiente presentación.
Ellos tal vez quieran probar el producto, así que ayúdales a hacer eso y establece una fecha de seguimiento – un día y hora para llamarles y ver cómo fue su experiencia (la siguiente presentación). Tal vez quieran hablar con su cónyuge, así que envíalos a casa con material que puedan compartir con su cónyuge y establece una fecha y hora para tu seguimiento (la siguiente presentación). Sea lo que sea, nunca termines una presentación sin establecer la siguiente. ¡Nunca!
Concepto 3 – Toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que una persona sea parte de esto.
Cuando las personas no entienden que la única razón para realizar una presentación es para establecer la siguiente presentación, ponen demasiada presión sobre los prospectos y sobre ellos mismos. En la cultura del Mercadeo Multinivel de "algunos sí, algunos no, no importa, siguiente", las personas se enfocan en una persona una sola vez y sino deciden firmar de inmediato, la hacen a un lado y nunca dan seguimiento.
En muchos casos, lo llevan más allá al dañar la relación con el prospecto gracias a su actitud. Los profesionales entienden que toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que un prospecto decida ser parte de esto. Su meta es la educación y entendimiento. Es difícil educar a alguien con una sola presentación. Así que los llevan de presentación a presentación a presentación, sabiendo que eventualmente todo tendrá sentido. Mediante ese proceso, también construyen una relación más fuerte con el prospecto. Fortalecen una amistad. Eso ayuda a generar confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas que les gustan. Cuatro a cinco presentaciones es un promedio, lo cual quiere decir que por cada persona que se une en la primera exposición, habrá una persona que tarda más de diez presentaciones en ser parte de esto. Tú nunca puedes saberlo. Algunas de las mejores personas en el Mercadeo en Red fueron prospectos durante años antes de finalmente tomar la decisión de ser parte de la oportunidad. Siempre mantén tu urgencia – pero sé paciente.
Concepto 4 – Condensa la presentación para mejores resultados
Los impostores tratan de convencer a alguien una vez y después siguen adelante. Los Amateurs tratan de convencer a alguien con varias presentaciones al pasar el tiempo. Los Profesionales condensan estas presentaciones en el menor tiempo posible. Las personas están ocupadas. Constantemente, tienen distracciones en su vida. Cuando tú te acercas a ellos para que revisen algo nuevo, es importante que mantengas su interés; la mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo más cerca que sea posible.
Si vas lentamente, podrías comenzar con que revisen un video. Unas semanas después, logras que escuchen una llamada en conferencia. Un mes después, logras que asistan a un seminario en la web. Después de otro mes, los invitas a una llamada telefónica entre tres personas contigo y otro distribuidor. Este proceso lento es difícil pues entre cada presentación pueden distraerse por su vida. Puede ser casi como comenzar de nuevo en casa ocasión. Por otro lado, si logras que revisen un video, sean parte de una llamada en conferencia, prueben el producto, asistan a un seminario en la web, participen en una llamada telefónica entre tres personas, para que después asistan a una reunión en persona (o en cualquier combinación de presentaciones que utilice tu compañía), y lo haces todo en una semana, les das la oportunidad de en verdad pensar sobre cómo esto puede cambiar sus vidas.
Preguntas y Objeciones. En cada paso del proceso de reclutamiento, encontrarás preguntas y objeciones. Esto es natural. Muchas veces, tu prospecto las hará para sonar como alguien inteligente. No quiere que parezca que es fácil convencerlos, así que lanzan objeciones para sentirse mejor. La manera en que respondes es extremadamente importante. Si actúas a la defensiva, plantarás una duda en sus mentes. Si eres ofensivo, los asustarás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. No buscas ganar una discusión. Nuestro trabajo es ayudar a que los ciegos puedan ver. Cuando alguien presenta una pregunta negativa o si ofrecen una objeción, todo lo que están haciendo es ayudarte a identificar uno de sus puntos ciegos. Es bueno saber cuáles son para poder ayudar a tus prospectos a eliminarlos.
Voy a darte algunas tácticas específicas para ayudarte a superar las objeciones, pero lo que quiero que recuerdes y en lo que debes enfocarte son los conceptos. Las tácticas vienen y van. Los conceptos son atemporales.
Eric Worre menciona que las objeciones caen dentro de dos categorías.
1. La primera es la creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. No están seguros de que pueden tener éxito.
2. La segunda es una creencia limitante en cuanto al Mercadeo en Red. No están seguros de que el Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la vida.
Para ambas categorías, uno de los mejores conceptos es la empatía cómo te relaciones con las personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien es hacerles saber que tú eres justo como ellos. Tú tenías las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y tú los superaste. Créelo o no, pero tu historia (y las historias de los demás), harán más por ti para superar las objeciones que ninguna otra cosa. Hay una vieja táctica llamada "Sientes/Sentía/Encontré". Funciona con un concepto de empatía. Cuando un prospecto ofrece una objeción, tu respondes con esto: "Se cómo te sientes. Yo me sentía así. Pero esto es lo que encontré". Tú puedes usar eso y tener mucho éxito. También puedes modificarlo en base a tu historia y prospecto. Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante Sobre sus Habilidades.
Las objeciones comunes en esta categoría son:
"No tengo dinero, "No tengo tiempo", "No es para mí", "No soy un vendedor", "No conozco a nadie", o "Soy muy joven/viejo no tengo experiencia".
Algunas personas enseñan estrategias sofisticadas en donde te hacen parecer inteligente y que el prospecto parezca tonto, Por ejemplo:
"¿No tienes dinero? ¿Tienes un recibo de cable? ¿Tienes un teléfono celular? ¿Alguna vez sales a cenar? Tienes mucho dinero, vamos ¡despierta!. O, "¿No tienes tiempo? ¿Cuánto tiempo quieres tener esa realidad en tu vida? ¡Tienes que cambiar si quieres que cambie tu vida!". ¿Qué sientes cuando lees dijera eso? ¿Cómo te sentirías si alguien te dijera eso a ti? Muy mal ¿cierto? Una mejor estrategia para relacionarte con un apersona es contarles tu historia.
Eric Worre sugiere la forma adecuada de responder:
Cuando una persona me dice "Yo no tengo dinero ahora", yo les respondo: "Yo tuve el mismo reto. No tenía dinero suficiente para pagar mis cuentas, mucho menos para comenzar un nuevo negocio. Pero cuando lo pensé, me di cuenta que si no tenía suficiente dinero para pagar mis cuentas ahora, ¿Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir. Yo quería más de la vida. Así que ¿Sabes lo que hice? Encontré una manera, y fue la mejor decisión que tome. Déjame preguntarte algo… si en verdad sintieras que esta era la oportunidad que necesitas para tomar control de tu futuro financiero, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda?".
9 de 10 veces te dirán que podrían encontrar una manera. De nuevo, olvida las palabras exactas y enfócate en el concepto. Yo les decía que era igual que ellos, con la misma objeción. Les contaba sobre mi dolor y les decía que encontré una manera de resolverlo. Como resultado de ello desarrollábamos un vínculo. Nos relacionábamos y nos entendíamos. Estábamos en la misma situación con los mismos sueños y esperanzas. Y si no tenía una historia personal que se comparase con la de ellos, yo contaba la historia de la otra persona. Hay muchas historias dentro de nuestra compañía que pueden aplicar para prácticamente cualquier situación. Así que cuando un prospecto te presenta su objeción puedes decir esto: "sé lo que quieres decir tengo un amigo que tuvo exactamente el mismo problema. Déjame contarte su historia".
¿Puedes ver cómo el enfoque podría funcionar con todas las objeciones en base a las creencias limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas? El concepto es simple, ha sido probado y ofrece resultados increíbles.
Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante sobre el Mercadeo en Red. Esta categoría incluye:
"¿Esto es Mercadeo Multinivel?"
"¿Esto es una de esas cosas?"
"¿Es esto un esquema piramidal?"
"No estoy interesado en Mercadeo Multinivel"
"No quiero molestar a mis amigos" y,
"¿Cuánto estás ganando tú?".
Algunas personas enloquecen cuando escuchan esta pregunta. Dicen algo como esto: "¿Esquema piramidal? ¿Cómo todas las corporaciones en el mundo? ¿Cómo el gobierno? ¿Cómo todo eso?".
En lugar de enloquecer al hablar con tus prospectos, es importante entender de dónde viene esta pregunta.
Eric menciona en su libro:
Mi experiencia me dice que ellos usualmente conocieron a alguien que se unió a la profesión y no tuvo éxito o bien ellos mismos lo han probado (usualmente compraron un boleto virtual de lotería, como lo describí antes, y no les funcionó). Este escenario representa a más del 90% de las personas que harán esta pregunta. El resto de ellos han escuchado de oportunidades como esta y muestran escepticismo sobre la promesa de hacerse ricos rápidamente. Si hacen este tipo de pregunta con algo de emoción, sé que han estado involucrados en algún momento, así que les digo esto: "Un momento, Tú tienes una historia. ¿Qué te sucedió? ¿Fuiste en algún momento parte del Mercadeo en Red?". Después hay que dejar que cuenten su historia. Eso los are. Bajan sus defensas. Y eso te permite hacer algunas preguntas sobre su experiencia. Déjame darte un ejemplo típico. Estoy realizando el proceso de invitación cuando el prospecto dice: "Espera, ¿Esto es Mercadeo Multinivel?". Y lo dice con emoción. Yo le contesto: "Oh, tienes una historia. ¿Lo probaste en algún momento? ¿Qué sucedió?". Me dice: "Sí, me uní a una compañía hace unos años, compré los productos y perdí mi dinero". Entonces contestó: "Cuál crees que fue la razón por la que no tuviste éxito?". Dice: "Bueno, mi amigo me convenció de intentarlo. Yo no tenía mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían de inmediato pero no lo hicieron. Creo que perdieron el interés". Entonces contestó: "¿Piensas que en verdad lo intentaste?". Contesta: "No, en realidad no". Le contesto: ¿Piensas que el Mercadeo en red fue el problema? ¿O tal vez no era el momento oportuno?". Me dice: "Probablemente no era el momento oportuno". ¿Vez la dinámica? He tenido miles de conversaciones como esta y todas son un poco diferentes, pero si les haces algunas preguntas y eres amigable durante el proceso, tienes una buena posibilidad de ayudar a que se deshagan de su punto ciego y den un vistazo a lo que tienes que ofrecer. Además, puedes conectar con ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma objeción y decirles como lo superaste. Si alguien usa la palabra "pirámide" conmigo, yo siempre digo esto: "No. Los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sería parte de algo ilegal".
Para las personas que preguntan con alguna emoción, yo usualmente respondo con esto: "Sí, esto es Mercadeo en Red. ¿Sabes algo sobre eso?". De nuevo, estoy haciendo preguntas y esperando respuestas. De esas respuestas, yo hago más preguntas y a través del proceso puedo lograr mi meta de educación y entendimiento. "No quiero molestar a mis amigos" es un poco diferente. De nuevo, yo conecto con ellos al contarles mi historia o la historia de alguien más. Y entonces hago preguntas como estas: "¿Qué te hace pensar que molestarás a tus amigos?", o "Si en verdad creyeras en el producto, ¿le contarías a tus amigos sobre ello?", y también "Si yo pudiera mostrarte cómo compartir este producto con los demás sin que parezca o suene como un discurso de ventas, ¿eso te ayudaría?".
La última categoría es "¿Cuánto estás ganando TÚ?". Si tú ya estás ganando dinero, esta es una excelente pregunta. Si no es así, tu respuesta depende de cuánto tiempo has sido parte de esta profesión. Si eres nuevo, puedes decirles que apenas estás comenzando. Si ya tienes tiempo en esto y no has ganado mucho dinero, puedes decirles que estás trabajando medio tiempo y que estás muy emocionado por tu futuro. También puedes decir que estás muy emocionado sobre tu futuro con esta compañía pues sabías que las cosas no cambiarían si tú no hacías algo para cambiar. La otra manera de responder es contando tu historia para después contar la historia de personas que SÍ están ganando mucho dinero. Puedes inclusive sugerir establecer una conversación telefónica con esas personas para que se sientan más cómodos sobre la oportunidad.
Todo esto toma práctica, pero si logra aprender los conceptos, verás que es fácil. Y la otra cosa que debe alentarte es que solamente tendrás este tipo de objeciones durante el resto de tu profesión. No hay nada nuevo aquí. Lo que he mencionado en esta sección es lo que verás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. Esto es parte del proceso que hace que esa meta se vuelva una realidad.
HABILIDAD 5
Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes o Distribuidores
Esta habilidad es un subproducto natural de dar seguimiento profesionalmente. Al ir de presentación en presentación, nuestra meta de educación y entendimiento será alcanzada. Pero eso no significa que le prospecto te buscará y te pedirá un formato de orden de solicitud. Es tu trabajado guiarlos a una decisión. La clave para tener éxito en esta área es una combinación de tener una buena postura y realizar buenas preguntas. Una buena postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y acciones ayudarán a que tu prospecto se sienta con más confianza para unirse a tu oportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos.
Esto es lo que Eric Worre encontró al analizar qué era lo que hacían los Profesionales: Primero, vi que los profesionales están emocionalmente separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el entendimiento mientas ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están tratando de "obtener" a nadie. Honestamente, tratan de ayudar. Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad y en cómo beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona decide no involucrarse. Tercero, fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir "¡Me tienes a MÍ!". Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: "Voy a hacer todo lo que pueda por ti". Es algo más como esto: "Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos". Esto da a las personas la tranquilidad de saber Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen todo lo que se necesita para que una persona comience desde el punto indicado. Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actúan como consultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores consultores en todo el mundo tienen que realizar muchas preguntas antes de poder ofrecer una solución. Los Profesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más poderosa.
Como puedes imaginar, me tomó algo de tiempo darme cuenta de todo esto, y eso solamente era la mitad de todo. La otra parte era tener la información y es otra cosa que hay que poner en acción. Yo no era tan talentoso como los profesionales, pero podía modelar lo que hacían, así que comencé actuar como ellos. Actuaba emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era así); comencé a actuar asumiendo que las personas se unirían, siempre estaba preparado; comencé a realizar muchas preguntas y me enfocaba más en estar interesado que en ser interesante. Y al seguir, actuaba menos y creía más y más. Lo mismo puede pasarte a ti. Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas, ¿cierto?
Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisión positiva sobre tu oportunidad, harás lo mismo. Pero en lugar de preguntar "¿Qué te parece?" lo cual no te lleva a ningún lado aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección positiva.
"¿Tiene sentido para ti?"
"¿Qué fue lo que más te gustó de lo que acabas de ver?"
"Es muy emocionante, ¿verdad?"
"¿Puedes ver cómo esta podría ser una oportunidad para ti?"
De estos ejemplos, el que yo uso más es "¿Qué fue lo que más te gustó?". La respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el área que tienen un mayor interés.
Después normalmente me gusta decir esto: "Déjame hacerte una pregunta. En una escala del 1 al 10, con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listos para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?". Te darán un número y usualmente es muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más información antes de tomar una decisión o si están acercándose a querer empezar ahora mismo.
Si sientes que necesitan más información, solamente guíalos a la siguiente presentación que les ayudará. Pero si sientes que están listos para comenzar, realiza cuatro preguntas. Este "Cierre de Cuatro Preguntas" me ha dado resultados consistentes y fuertes durante el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprenderá ver a cuantas personas puedes ayudar.
Pregunta 1: "En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamente por medio tiempo con esta compañía, ¿aproximadamente cuánto necesitarías ganar por mes para que valiera la pena?". En lugar de realizar esta pregunta, la mayoría de los distribuidores dicen algo como esto: "¿Te gustaría ganar 10,000 dólares al mes?". No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que quieren, solamente pregunta cuánto necesitan para que valga la pena y espera por su respuesta.
Pregunta 2: ¿Aproximadamente cuántas horas a la semana puedes usar para desarrollar ese tipo de ingreso?". Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades de dinero.
Pregunta 3: "¿Cuántos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollar ese tipo de ingreso?" Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta 1.
Pregunta 4: "Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (su respuesta a la pregunta 1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta 2) horas a la semana sobre (su respuesta a la pregunta 3) meses, ¿estarías listo para comenzar?". La mayoría de las veces, tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas dicen "claro, muéstrame cómo", puedes sacar tu plan de compensación y establecer un plan razonable para que logren sus metas.
En algunas raras ocasiones, las personas te dan números irreales. Pueden decir que quieren 10,000 dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes. Esto no pasa seguido, pero sí pasa. Si te encuentras ante esta situación, puedes actuar como consultor y decir esto: "Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedes obtener 10,000 dólares al mes pero tomará muchas más horas y muchos más meses a los que estás dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar tus expectativas, podemos hablar". Si no obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo quiere decir que el prospecto necesita tener más presentaciones antes de estar listo. Establece lo siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará por el resto de tu carrera. Si no estás cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen demasiado, esto te ayudará
HABILIDAD 6
Ayudar a que tu nuevo Distribuidor Pueda Comenzar
En el Mercadeo en Red, las personas invierten un gran esfuerzo y una gran cantidad de tiempo y dinero en lograr que las personas firmen y se unan, pero después desperdician su inversión al dejar que su distribuidor aprenda solo cómo hacer todo. Los profesionales no hacen eso. Ellos establecen expectativas adecuadas, ellos ayudan a que se obtengan resultados rápidos, y después continúan guiando al nuevo distribuidor a través de las fases de nuestra profesión.
Eric Worre nos cuenta cómo ayudar de forma efectiva a los nuevos:
En un principio tuve suerte en tener un mentor, Michael Nelson, quien era muy hábil al guiar a los distribuidores nuevos. Michael no era parte de mi línea de apoyo, pero era claro que él era el líder en mi ciudad. Además él tenía mucha experiencia en nuestra profesión. Así que escuchaba lo que tenía que decir, observaba lo que hacía y realizaba muchas preguntas. En aquel entonces, él tenía una pequeña oficina cerca de mi hogar y yo siempre estaba ahí tratando de aprender algo. Michael era un reclutador muy exitoso. Él siempre traía personas nuevas. Y además, a las personas de Michael les iba bien en el negocio. Eso no me estaba pasando a mí. Las pocas personas que yo reclutaba no hacían nada. Al observar a Michael, me di cuenta de que cada vez que él firmaba un nuevo distribuidor, él establecía lo que llamaba una "Entrevista para el Plan de Acción". Yo decidí modelar lo que él hacía. Así que la siguiente ocasión que él conoció a un distribuidor nuevo, me senté cerca detrás de ellos para tomar notas sobre su conversación. Lo hice varias veces y me sorprendió aprender que realizaba exactamente la misma entrevista cada vez. Pensé que si podía aprender ese proceso de entrevista, tendría la oportunidad de obtener sus resultados.
Entrevista Para el Plan de Acción – Parte Uno
Él validaba su decisión de convertirse en distribuidor. Él decía cosas como: "Felicidades en tomar la decisión. Estoy orgulloso de ti por tomar las riendas de tu vida. De ahora en adelante, las cosas van a ser diferentes para ti y para tu Familia". Siempre tomaba menos de cinco minutos pero, al final de esto, cualquier duda que tenían sobre convertirse en distribuidor había desaparecido. Se sentían muy bien.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte Dos
Él establecía sus expectativas. Él sabía que la mayoría de las personas llegaban a nuestra profesión con expectativas irreales, así que siempre decía las mismas tres cosas: "Si tienes éxito en este negocio, será porque tú crea el éxito, no yo. Y si fracasas en este negocio, será porque tú creas el fracaso, no yo. Tú serás la diferencia entre el éxito o el fracaso. Yo estoy aquí para guiarle paso a paso, pero no puedo hacerlo por ti. Estoy aquí para trabajar contigo, pero no soy tú".
Vaya, este era un concepto radical, ¡y que tan diferente de las conversaciones que yo tenía cuando comenzaba con una nueva persona! Yo decía cosas como estas: "A mí me pagan dependiendo de lo que tú produzcas, ¡así que esencialmente yo trabajo pera ti!". Bueno, ¿qué tipo de expectativa piensas que ESO establece en la mente de un distribuidor nuevo? Yo también decía algo así: "NOSOTROS vamos a construir juntos este negocio", cuando eso no era verdad. ELLOS necesitaban construir un negocio. Yo podría ser un recurso, pero no podía hacerlo por ellos. Lo que él decía después era esto: "Mi trabajo es ayudarte a que seas independiente de mí lo más rápido que sea posible. ¿Estás de acuerdo en que esa es una buena meta?".
De nuevo, esto era radical pero tenía sentido. Hasta ese momento, yo tenía un grupo que era extremadamente dependiente de mí. Solamente hacían algo cuando yo los empujaba. Pero Michael tenía un grupo que producía por sí mismo sin su ayuda constante. Él tenía duplicación y libertad. Yo no. Esto establecía la relación para que Michael fuera el maestro para su grupo y no su esclavo. Él podía mostrarles las habilidades y entonces ellos podían después construir sobre ello de manera independiente.
La tercera cosa que decía era esto: "Habrá altas y bajas mientras construyes tu negocio. Habrá momentos buenos y momentos malos. Sabré que estás en un momento malo cuando no me estás llamando, cuando no asistes a las juntas, cuando no recibes llamadas, cuando comienzo a escuchar excusas cosas así. Cuando eso te pase, y le pasa a todos, ¿cómo quieres tú que yo me encargue de ello? ¿Quieres que te deje solo o quieres que sea más persistente y te recuerde la razón por la que me tomaste esta decisión en un principio?".
Esto era brillante pues la verdad que todos tienen momentos en que dudan de ellos mismo. Él les hacía saber que eso era natural y, al mismo tiempo, establecía la relación para que él pudiera encaminarlos de nuevo cuando sucediera. Lo que Michael lograba con estos tres conceptos era tan diferente a lo que yo hacía al prometer todo, que parecía el día y la noche. Con mi estrategia, el distribuidor se quedaba sin hacer nada y me veía actuar. Y si alguna vez estaba muy ocupado o por alguna razón no podía ayudarlo, me convertía en la excusa fácil y la razón por la que las cosas no estaban funcionando. Con la estrategia de Michael, las personas rápidamente se hacían independientes. Él podía aconsejarles de vez en cuando, pero no permitía que su grupo lo usara de excusa por su falta de resultados. Mientras que mis distribuidores batallaban, los suyos prosperaban.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte Tres
Michael revisaba una lista para comenzar, para así ayudar a la persona nueva a que tuviera una mejor oportunidad de ser exitoso. El plan exacto sería diferente para cada compañía, pero el concepto era hacer todo lo posible para obtener resultados rápidamente. Aquí hay algunos ejemplos de lo que puedes incluir en tu lista para comenzar:
1. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con productos apropiados. Casi todas las compañías tienen productos que pueden ser usados personalmente por el distribuidor, así que asegúrate de que tu nueva persona esté haciendo eso. Dependiendo de tu compañía, esto puede incluir un compromiso mensual. Es muy importante que las personas desarrollen un apego emocional con sus productos y eso solamente sucede si los están utilizando y disfrutan de los beneficios. Además, muchas compañías tienen productos que pueden ser probados o utilizados en demostraciones. En ese caso, los distribuidores nuevos deben tener una dotación apropiada para que puedan estar debidamente preparados.
2. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con las herramientas apropiadas. Hemos hablado sobre la importancia de las herramientas creadas por terceros para poder construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo en Red. Tu nuevo distribuidor necesita estar preparado para ayudar a sus prospectos con las herramientas que les permitan llevarlos profesionalmente a través del proceso de presentación.
3. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor se conecte. Muéstrale cómo encontrar cosas en el sitio web de la compañía, en donde se llevarán a cabo los próximos eventos, dónde se llevarán a cabo los seminarios web, etc. Recuerda, nuestra meta es ayudarles a ser independientes lo más rápido posible. Este es un paso importante para hacer de esa meta una realidad.
4. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor entienda los pormenores básicos del plan de compensación. Al principio, no necesitan saber todo el plan de detalle, pero deben por lo menos entender los puntos clave así como lo que ocurre financieramente al ir avanzando a través de los primeros niveles.
5. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor tenga un entendimiento fundamental sobre cómo invitar debidamente a los prospectos para que entiendan más sobre lo que tienen por ofrecer. Puedes evitar que salgan corriendo por todos lados y hablen y hablen obteniendo pocos o ningún resultado positivo, todo si les das un corto resumen de cómo y por qué un proceso de invitación profesional funciona.
Entrevista para el Plan de Acción – Parte Cuatro
Michael ayudó al nuevo distribuidor a crear un plan de acción para poder pasar por los primeros niveles y los retaba a hacerlo rápidamente. Él entendía, y me ayudó a entender, que será una carrera para ayudar a que la persona obtuviera resultados rápidamente. Si ellos recibían un estímulo positivo, continuarían. Y si no lo recibían, tenían una tendencia a desaparecer. Cada compañía es diferente, así que este plan de acción también será diferente. Pero piensa sobre las acciones simples que puedes lograr que realicen las personas durante su primera semana para poder obtener los mejores resultados.
¿Cómo pueden obtener a su primer cliente? ¿Cómo pueden obtener a su primer distribuidor?
¿Pueden alentarlos a que atiendan a su primer evento de la compañía? ¿Qué pasos puedes tomar para ayudarles a obtener su primer cheque por comisión?
El éxito en el Mercadeo en Red no fue algo real para mí hasta que obtuve mi primer cheque. Cuando llegó, todo cambió para mí. Comencé a soñar con crear una mejor vida para mí y para mi familia. Ayudar a tu nueva persona a comenzar rápidamente es vital.
Entrevista para el plan de acción – Parte Cinco
Michael siempre concluía estableciendo algunas tareas específicas. Una cosa que he aprendido es que los distribuidores nuevos anhelan recibir direcciones y ellos responden increíblemente bien a las tareas simples. Michael siempre concluía estableciendo esas tareas además de una fecha límite para la cual debían de ser completadas. Él le decía a su nuevo distribuidor que le completara para una fecha en específico. Es como una presentación durante el proceso de reclutamiento. Vas de presentación en presentación, pero eso no termina cuando se convierten en distribuidores. Los profesionales continúan pasando de exposición a exposición, de tare a tarea. El propósito de todo esto es ayudar al distribuidor nuevo a que pueda pasar "sobre la línea". Cuando alguien comienza, siempre existe una línea entre el éxito y el fracaso.
En un lado de la línea, es más fácil renunciar que continuar. En el otro lado de la línea, es más fácil continuar que renunciar.
¿Qué puede ayudar a que una persona pase sobre la línea?
Firmar su primer cliente
Firmar su primer distribuidor
Obtener su primer cheque de comisión
Asistir a un gran evento de la compañía
Hacer amigos dentro de la organización
Ser promovido a un nuevo nivel
Ser reconocido por algún logro
Hay cientos de otras cosas que pueden contribuir a que una persona pase sobre la línea. Como patrocinador, es tu trabajo ayudarles a pasar sobre la línea y que se MANTENGAN sobre la línea. Y la línea en verdad nunca desaparece. Siempre está ahí y tú, como líder, necesitas estar constantemente atento de donde está tu gente a nivel emocional. De esa maneta tú puedes continuar alentándolos para que nunca dejen ir sus sueños.
HABILIDAD 7
Promover Eventos
En el Mercadeo en Redes, las reuniones generan dinero. Es así de sencillo. Sí, la tecnología nos puede ayudar a conectarnos con más personas de maneras que se están haciendo más y más eficientes, pero nada reemplaza a la intención cara a cara. Encontrarte con personas de uno en uno, en pequeños grupos, o en eventos locales o de mayor escala, tendrá un gran impacto en el éxito a largo plazo de cualquier organización de Mercadeo en Red. Pero un tipo de evento en particular es el de mayor poder, y ese es evento de "destino". Puede ser un evento patrocinado por la compañía o uno creado por quien está por encima de ti en la cadena de mando, pero un evento de "destino" es aquél en el que la mayoría de los asistentes se trasladas a una ciudad diferente, se hospedan en un hotel y participan en conferencias y convenciones.
Algunos intentarán decir que los eventos de destino están muertos en el nuevo mundo tecnológico y que las personas ya no viajarán para estos encuentros. Todo lo que te puedo decir es que esas personas no tienen los más altos ingresos en nuestra profesión. Si estudias lo que las personas exitosas hacen para construir sus organizaciones de Mercadeo en Red, encontrarás que prácticamente cada uno de ellos utiliza los eventos de destino como pilar para sostener sus negocios.
Hay algo mágico al salir de tu rutina diaria y enfocarte completamente en tus sueños. Una inmersión total, incluso si es sólo por un fin de semana, es algo BUENO. Puedes utilizarlo para redirigir y comprometerte nuevamente con tu futuro, y acumular las fuerzas necesarias para regresar a casa y hacer lo que sea necesario para impulsar tu negocio.
Obtienes fuerza de las presentaciones que te toca escuchar durante el evento. Algunas veces una persona dice algo en el momento justo de tu vida y te cambia para siempre.
Eric recalca la importancia de los eventos al contar una historia:
Hace más de 20 años, yo me encontraba en una convención cuando una persona, de nombre Johnny Daniel dijo, "Tú puedes conocer el tamaño de un hombre por el tamaño del problema que lo derrumba." Esta reflexión me llegó directo al corazón y me ha ayudado desde entonces. Si alguna vez me pongo triste o deprimido, algo dentro de mí dice, "¿Es este el tamaño de Eric?". Yo respondo "No", retomo mi confianza en mí y sigo adelante.
He tenido cientos de estos momentos en estos años en los eventos de destino. He dejado de culparme en un evento. Decidí ser profesional en un evento. Me di cuenta de que nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima en un evento. Decidí ser profesional en un evento. Me di cuenta de que nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima en un evento. De hecho, cuando veo hacia atrás, no puedo pensar en un solo momento significativo en mi carrera de Mercadeo en Red que no haya pasado en un evento. Así de poderosos son. Además de obtener fuerza de parte de los presentadores, también puedes recibir una increíbles validación de tu decisión de involúcrate. Es un concepto denominado "prueba social", y es sumamente importante. Como seres humanos, estamos programados para buscar pruebas de fuentes fuera de nuestros pensamientos y experiencias. En los eventos de destino, encontrarás a muchas otras personas que han tomado la misma decisión que tú has tomado, y eso se siente bien. También encontrarás a quienes han superado sus miedos y han alcanzado los niveles más altos de nuestra empresa.
Comenzarás a pensar, "Si ellos lo pueden hacer, tal vez yo también puedo." También hay un tipo de presión positiva al estar entre sus pares. La mayoría de los eventos de destino incluyen programas de reconocimiento quién ganó el concurso, quién subió al siguiente nivel, quién obtuvo los ingresos más altos o quién habló desde el escenario.
Cuando participé en mi primer evento y vi a todas las personas que caminaban de un lado a otro del escenario, tuve un pensamiento: "La próxima vez, yo estaré caminando sobre ese escenario." Fue inspirador que tantas personas hayan alcanzado lo que yo aún estaba por alcanzar. Me hizo pensar que yo podría hacerlo y me hizo trabajar en un plan para hacerlo posible. Además de haberme inspirado, no quería presentarme al próximo evento sin ninguna mejoría en mi negocio. Esa presión positiva de tus pares me ayudó a enfrentar mis miedos y hacerlo posible.
En general, la sensación de comunidad en los eventos de destino es reconfortante. Todos vivimos en un mundo lleno de gente ignorante cuando se trata del Mercadeo en Red. Eso algunas veces puede ser desalentador. Pero cuando vamos a un evento grande, estamos rodeados de personas que piensan como NOSOTROS. Tienen creencias, esperanzas, sueños, aspiraciones y actitudes positivas como nosotros. Tienen creencias, esperanzas, sueños, aspiraciones y actitudes positivas como nosotros. Pasar tiempo con estos fascinantes grupos de personas pueden llenarnos de nuevo para tener la fuerza para el siguiente empujón.
Una vez que entiendas lo importantes que son los eventos de destino para el éxito de tu negocio, necesitas aprender cómo promoverlos efectivamente para tu organización. En verdad es muy sencillo: Mientras más personas de tu grupo asistan a estos eventos, más dinero estarás generando en nuestra profesión. Los principales líderes saben exactamente cuántas personas van a asistir y se aseguran de acrecentar ese número en cada nuevo evento.
Piénsalo. Imagina a dos distribuidores y cada uno tiene un grupo de 100 personas. El distribuidor A lo hace una prioridad y logra que todos asistan a los principales eventos de destino. El distribuidor B no le da esta prioridad, así que sólo unos pocos asisten. ¿Qué grupo tendrá mayor éxito? Ni siquiera es una competencia.
El primer paso para desarrollar una cultura que fomenta la asistencia a eventos de destino es que personalmente tú seas el más comprometido de todos los demás en asistir, y ayudar a los demás a que tomen esa misma decisión. Eso significa que debes guiar con el ejemplo, y nunca falta a un evento de destino. Cuando recién inicié en esta profesión, no sabía cómo lo iba a lograr. No tenía el dinero ni podía darme el tiempo; tenía los mismos obstáculos que cualquier otra persona. Pero algo me sucedió en mi primer evento que cambió todo. Junté el dinero suficiente para asistir y fue una experiencia asombrosa. El escenario, las luces, la gente, las historias fue genial. En una de las sesiones, salí para ir al baño y cuando regresé a la entrada del gran salón de convenciones, ¡estaba parado junto a uno de los mayores generadores de ingresos de toda la compañía! Era como estar parado junto a una celebridad. Él había alcanzado lo que yo quería alcanzar, y más. Estaba ahí tratando de pensar en algo inteligente para decirle. Al final terminé presentándome con él y le pregunté. "¿cuál es el secreto?"
Hoy en día se que no hay ningún secreto y que él podría haberme dicho lo mismo, pero en lugar de eso me tuvo algo de compasión y me dio una gran lección que me ha ayudado hasta el día de hoy. Me dijo: "Eric, ¿ves este cuarto? En él se encuentran alrededor de 2,000 personas. Nosotros tenemos estos eventos cerca de 3 veces al año. Aquí está el secreto. En el siguiente evento, la mitad de estas personas no regresarán, pero la otra mitad que sí regrese estará teniendo ingresos cercanos al doble del promedio de los demás que estén en ese cuarto. Tu trabajo es estar dentro de las 1,000 persona sque regresen. Y no se acaba ahí. En el siguiente evento la mitad de esas 1,000 personas no volverá, pero los 500 que regresen, tendrán ingresos cuatro veces mayores a la cantidad del promedio de los que estén en el salón.
Esto sigue de evento a evento. Si continúas regresando, terminarás dentro de las personas mejor pagadas del salón, y tarde que temprano estarás presentándote en el escenario". Le dije. "¿Eso es todo?", y me contestó: "Eric, obviamente vas a tener que continuar trabajando en tus habilidades entre evento y evento, pero mi experiencia me ha mostrado que si permaneces más que el resto de las personas en nuestros grandes encuentros, llegarás a la cima". Eso fue algo muy sencillo de entender. Le agradecí y en ese momento hice el compromiso de no faltar a ninguno de los grandes eventos de la empresa. No fue sencillo. En algunas ocasiones el propio boleto para el evento fue problema. Lo hice una prioridad y encontré la manera de adquirirlos. En otras ocasiones el cuidado de mis hijos fue un inconveniente. Busqué niñeras hasta el cansancio hasta que encontramos a alguien en quien pudiéramos confiar. Algunas veces tuve problemas en conseguir cómo llegar al evento. En lugar de tomar un bonito y cómodo vuelo directo, tuve que reservar vuelos con dos o tres conexiones. Incluso, en lugar de volar, algunas veces tuve que manejar, incluso sumándome a un vehículo junto con un grupo de personas para llegar ahí. Hubo momentos en los que tuve que reservar un autobús y reclutar personas de mi área para dividir los costos. El punto es que lo convertí en una prioridad y llegaba al evento sin pretextos ni excusas.
En lo que se refiere a alojamiento, hoy en día me hospedo en suites, pero no siempre fue así. Al inicio era común que compartiera cuarto con tantas personas como fuera posible. En lugar de pedir servicio a cuarto, comprábamos víveres del supermercado para cocinar platillos económicos. El mini bar estaba religiosamente fuera de nuestro alcance.
Una vez que te hayas comprometido plenamente, el siguiente paso es acrecentar el número de personas de tu equipo que asisten junto contigo. La mayoría de las personas anuncian sus próximos grandes eventos a su grupo, se relajan y esperan que la gente se registre. Los profesionales entendemos que hay una gran diferencia entre ser un "anunciador" y ser un "promotor". Los promotores hacen del evento una prioridad para su grupo. Son incansables con su mensaje Ellos cuentan historias que inspiran a las personas a actuar. Los promotores hacen del evento una prioridad para su grupo. Son incansables con su mensaje. Ellos cuentan historias que inspiran a actuar. No dan nada por sentado y no descansan hasta que las personas se han registrado. Ellos crean una imagen en la mente de las personas sobre lo espectacular que será el evento y los beneficios de que asistan.
Una cosa que yo aprendí hace ya tiempo era nunca tomar la excusa de nadie, cuando menos no al inicio. No terminaría de contarte cuántas personas comenzaron a darme sus razones para no poder asistir al próximo evento de destino, para darme cuenta de que su razón era sólo una excusa y que no era realmente cierta. El problema con los amateurs es que compran la primera historia que escuchan y llegan hasta ahí. Una persona dice, "No puedo dejar el trabajo", o, "No lo puedo pagar", o "No puedo arreglar el cuidado de mis hijos", o, "¿Quién va a cuidar a mi perro?", o "Tengo una fiesta de cumpleaños ese fin de semana". Y el amateur dice, "Bueno, así son las cosas. Espero que puedas asistir al próximo". El profesional tiene su mente programada de una manera diferente. Cuando escuchan una objeción, no se compran esa historia porque saben que probablemente no sea real o cuando menos no lo suficientemente real. En cambio, trabajan con esa persona para ayudarles a entender el significado y la importancia de asistir al evento. Entonces piensan junto con ellos para encontrar la manera de superar el problema inicial. No puedo decirles con cuántas personas he platicado que ya habían decidido que no asistirían al próximo evento y, en tan solo cinco minutos, cambiaron de parecer y se registraron. Lo que hay que aprender de esto es que tienes que contar tu historia, no creer la de ellos. Considera esta habilidad como si fueras una empresa que cotiza en la bolsa y el valor de tus acciones está ligado a cuantas personas tienes en cada evento de destino. Si ese fuera el caso, sería tu prioridad garantizar tener un mayor número de participantes en el próximo evento, ¿cierto?. Puedes comenzar asistiendo tú solo al primer evento, pero entonces la meta deberá ser llevar a alguien más contigo para el siguiente evento, e incrementar ese número para el próximo, y el próximo, y el próximo. No hay ninguna varita mágica en el Mercado en Red, pero esta habilidad es la más parecido a ello.
Conclusión
Gracias por leer los "Siete Pasos para ser un Profesional de Network Marketing". Déjame concluir como lo hace Eric Worre:
"Señoras y Señores, mi deseo para ustedes es que decidan convertirse en Profesiones del Mercadeo en Red, que decidan por Profesionales, pues es un hecho que tenemos una mejor manera. Ahora digámoselo al mundo"…
Con mucho cariño para mis 16 Guerreros que dijeron
YO SOY, y cambiaron la historia….
En especial a mi amada Esposa Pamela Raiza y mi Suegra Vilma…
Autor:
Jorge Ceballos
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