Introducción
La elaboración de proyectos se ha convertido en el primer paso de toda empresa humana. Preparar propuestas de acción soportadas en un amplio espectro de análisis correspondientes a igual número de ámbitos del conocimiento, son comúnmente requisitos previos para la toma de decisiones, pues emplear "recetas preestablecidas" para practicar emprendimientos, es ciertamente actuar con excesiva limitación, caducidad y riesgo.
Las metodologías disponibles en la actualidad para el diseño, la formulación, la evaluación y la gestión de un proyecto, apelan a la inversión de ingentes recursos intelectuales, de conocimientos y experimentales, matizados con significativas dosis de ingenio, razonamiento y lógica. Estas, en cualquier caso, ofrecen directrices para definir las etapas, las fases o las partes constitutivas del proyecto y proponen estrategias para distribuirlas y organizarlas de manera secuencial y sistemática, en un proceso estructurado que permite avizorar los resultados, con mínimos niveles de incertidumbre.
n no pocas ocasiones, la elaboración de un proyecto enfrenta escollos importantes durante su desarrollo. Para empezar, puede resultar difícil concebir y estructurar la idea a proyectar, luego hay que enfrentar el desafío de integrar el equipo de proyecto para que realice su formulación, después se presenta el reto de evaluarlo satisfactoriamente, y finalmente debe solventarse la más difícil prueba, gestionarlo con éxito..
Hacer un proyecto es entonces una labor ardua y compleja que demanda aportes diversos y complementarios. Típicamente un proyecto empresarial de inversión contiene paquetes de información, resultantes de trabajos de investigación en ámbitos mercadológicos, ingenieriles, gerenciales, operativos, económicos, financieros, ambientales y sociales. Esta información debe ser obtenida, procesada y aplicada a través de un procedimiento que conduzca de manera inequívoca a escenarios de toma de decisiones. Las fuentes de las que procede la información deben garantizar la absoluta idoneidad y fiabilidad de ésta, como requisito sine qua non para asegurar la validez de los resultados que genere. El procesamiento de la información consiste en seleccionarla, sistematizarla e interpretarla, convirtiéndola en elementos de decisión. Para todo esto, un proyecto empresarial de inversión demanda multidisciplinariedad, contextualización y transversalidad, con el fin de asegurar exhaustividad y complementariedad.
El presente trabajo de investigación aplicada tiene la intención de presentar una propuesta metodológica para realizar la formulación, la evaluación y la gestión de un proyecto empresarial de inversión, aplicable a ideas emprendedoras de cualquier naturaleza o magnitud, con fines de demostrar la factibilidad de ponerlas en práctica, sin importar que la iniciativa sea pública o privada, o que se trate de un sector manufacturero, de servicios, o comercial. Se ha empleado como referente estructural y procedimental la obra de Gabriel Baca sobre evaluación de proyectos de inversión (Baca G., 2006).
Objetivos
Los objetivos principales que se pretende alcanzar con este trabajo investigativo son, en esencia, los siguientes:
Definir el escenario adecuado para la formulación y evaluación de un proyecto empresarial de inversión.
Realizar un análisis fundamental del concepto, la estructura y la funcionalidad de un proyecto empresarial de inversión convencional.
Elaborar una guía metodológica que contenga un procedimiento práctico para desarrollar la formulación, la evaluación y la gestión de un proyecto empresarial de inversión.
Justificación
Si partimos de la aceptación de que el siglo XXI, considerado el siglo del conocimiento y de los servicios, exige que toda acción emprendedora cuente con un suficiente basamento científico y posea un enfoque de franca orientación al cliente, la formulación y evaluación de proyectos empresariales de inversión se constituyen en verdaderos requisitos para apuntalar la concreción, el desarrollo y el éxito futuro de toda idea de negocio.
Elaborar un proyecto empresarial de inversión, hoy en día es entonces una condicionante previa a la puesta en marcha de toda acción tendiente a establecer o actualizar sistemas productivos autosustentables. El proyecto representa la carta de presentación del emprendedor, el elemento de juicio para la toma de decisiones del inversor, el recurso informativo para el cliente actual y el potencial, el impulso competitivo del contendiente comercial, el documento de análisis y decisión de la banca, el medio de verificación de la autoridad regulatoria, la prospectiva de venta del proveedor y la contribución para el mejoramiento de la sociedad en general.
Un proyecto empresarial de inversión es un producto de investigación, integral, exhaustivo y holístico, de mayor o menor complejidad, dependiendo de la naturaleza y el alcance de la idea que se proyecta. En cualquier caso, es un compendio de información muy valiosa e insustituible para acometer todo tipo de empresa, que se ha convertido en el soporte de la decisión, cuando se invertir se trata. Su contenido detallado y diverso, presenta resultados de análisis que facilitan el conocimiento y la comprensión de los principales ámbitos de interés para el emprendimiento, lo que favorece la definición de cursos de acción futuros, con mínima incertidumbre y limitada probabilidad de fracaso.
Este trabajo académico presenta los resultados de una investigación realizada sobre el tema de los proyectos, convertidos en un procedimiento metódico para elaborar, evaluar y gestionar propuestas de inversión productiva, especialmente orientado hacia las pequeñas y medianas empresas.
Elaborar y gerenciar proyectos, no son precisamente fortalezas de todos los campos profesionales, y menos aún de empresarios carentes de la formación y la experiencia necesarios para ello. Esta propuesta condensa y fusiona el conocimiento actualmente disponible sobre la materia y las necesidades de integración e interrelación que deben darse, entre las disciplinas concurrentes, para obtener los resultados que favorezcan el sostenimiento de la iniciativa en cuestión.
Al menos en nuestro país, es muy escasa la información accesible, que brinde asesoría a las task forces en sus empeños de innovación y emprendimiento. La propuesta quiere aportar un modesto insumo para acompañar, paso a paso, en el trabajo sistemático y secuencial de proyección de ideas de negocio, asegurando la efectividad, de causa-efecto, de los resultados del proceso.
Desarrollo
El trabajo se organiza en dos grandes partes: la fundamentación conceptual, que contiene una breve reseña de los preceptos científico-técnicos que sustentan la formulación, la evaluación y la gestión de los proyectos empresariales de inversión, y la aplicación práctica, que comprende la guía metodológica, para facilitar el desarrollo de este proceso.
Fundamentación conceptual
Marco de referencia
¿Qué es un proyecto?
Un proyecto es una propuesta de acción temporal y única, para satisfacer una necesidad, un deseo o un requerimiento en general.
¿Qué es un proyecto empresarial de inversión?
Un proyecto empresarial de inversión es una propuesta metodológica para producir un bien o un servicio, mediante el empleo coordinado de recursos humanos y materiales y con la expectativa de obtener una rentabilidad.
De aquí en adelante, denominaremos al proyecto empresarial de inversión, solamente proyecto.
Objetivos de la elaboración y la gestión de un proyecto
Objetivo general
El objetivo general que se persigue con la elaboración y la gestión de un proyecto, es demostrar la factibilidad de la implementación práctica y exitosa de la idea empresarial que se propone.
Objetivos específicos
Los principales objetivos específicos que se pretende lograr son los siguientes:
Verificar la existencia de un mercado potencial insatisfecho capaz de aceptar los productos que generará la idea empresarial en proyección,
Determinar la posibilidad técnica, administrativa y operativa, de ejecutar la idea empresarial, y la disponibilidad de y el acceso a los recursos necesarios para ello,
Evidenciar que económica y financieramente es rentable la idea empresarial,
Realizar los análisis de riesgos e impactos relativos a la idea empresarial y proponer las estrategias que aseguren el manejo adecuado de los mismos, y,
Gestionar la ejecución y el desarrollo integral del proyecto.
Requisitos generales para la elaboración y la gestión de un proyecto
Los requisitos básicos para elaborar y gestionar acertadamente un proyecto son los siguientes:
La aplicación del ingenio personal y colectivo,
El empleo de una metodología lógica,
La formulación y la evaluación del proyecto, empleando modelos matemáticos, estadísticos y de gestión, simples y efectivos,
El análisis multidisciplinario y exhaustivo, y,
La capacidad para la implementación y el desarrollo total del proyecto.
¿Qué es la formulación de un proyecto?
La formulación de un proyecto es la identificación de la idea a proyectar, seguida del diseño y la elaboración del protocolo del proyecto, conteniendo información relevante sobre productos, mercados, ingeniería, organización, normas aplicables, economía y finanzas empresariales, riesgos e impactos.
¿Qué es la evaluación de un proyecto?
La evaluación de un proyecto es el análisis y la valoración de los aspectos constitutivos y funcionales del mismo, mediante el empleo de criterios adecuados a los objetivos establecidos y de forma previa a la toma de las decisiones de inversión.
¿Qué es la gestión de un proyecto?
La gestión de un proyecto es la labor de organización, gerenciamiento, sostenimiento y desarrollo integral del mismo.
Áreas de proyección
Las más frecuentes áreas de gestión organizacional, a las que se aplican proyectos, son las siguientes:
La instalación de una nueva empresa,
La implementación de un nuevo proceso o la elaboración de un nuevo producto en una empresa ya existente,
La instalación de una nueva línea de producción o la ampliación de la capacidad instalada,
La creación de dependencias y sucursales,
La incursión en nuevos mercados, y,
La sustitución y/o renovación de instalaciones y otros activos fijos.
Etapas del desarrollo de un proyecto
Las etapas por las que atraviesa un proyecto durante su desarrollo, son típicamente tres:
La preparación del perfil de proyecto,
La elaboración del estudio de prefactibilidad (anteproyecto), y,
La elaboración del estudio de factibilidad (proyecto final).
En lo que sigue, denominaremos proyecto al estudio de prefactibilidad.
Estructura de un proyecto
Un proyecto generalmente consta de cinco partes básicas:
El resumen ejecutivo,
La fundamentación del proyecto,
Los estudios de mercado, técnico y económico-financiero y la evaluación económica-financiera,
Los análisis de riesgos e impactos, y,
Las conclusiones generales y las recomendaciones.
Resumen ejecutivo
Es deseable que el resumen ejecutivo del proyecto contenga información clara, concisa y relevante, sobre los siguientes aspectos principales:
La idea empresarial que se proyecta,
Los productos a ofrecer y el mercado objetivo,
La demanda, la oferta y las estrategias de comercialización,
La localización, el tamaño y la ingeniería del sistema productivo de la empresa,
La estructura organizacional y el marco legal aplicable,
Las inversiones, los costos, los ingresos y el financiamiento, y,
Los riesgos e impactos relativos al proyecto.
Fundamentación del proyecto
Para fundamentar con propiedad un proyecto, se debe analizar sobre todo los siguientes temas:
La idea empresarial y el alcance de la misma,
Los objetivos del proyecto: el objetivo general y los objetivos específicos,
Los antecedentes del estudio,
La justificación y los requerimientos a satisfacer con el proyecto,
El mercado objetivo a servir, y,
Las ventajas competitivas y/o comparativas del proyecto.
El siguiente es un mapa general del trabajo de elaboración de un proyecto:
Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste fundamentalmente en la determinación y la cuantificación de los siguientes aspectos:
La demanda,
La oferta,
Los precios de venta del producto, y,
Las estrategias de comercialización y los canales de distribución.
Estudio técnico
El estudio técnico trata sobre todo de la definición y la evaluación de los ámbitos siguientes:
La localización de la empresa a proyectar,
El tamaño (expresado en términos de capacidad),
La ingeniería, y,
La estructura organizacional y el marco legal aplicable.
Estudio económico y financiero
El estudio económico y financiero se refiere a la precisión y el cálculo de los siguientes rubros principales:
La inversión,
Los costos,
Los ingresos,
El financiamiento, y,
Los estados financieros básicos.
Evaluación económica y financiera
La evaluación económica y financiera se ocupa típicamente del análisis y la valoración de los siguientes instrumentos:
Los indicadores estáticos (ratios contables-financieros) más importantes,
Los indicadores dinámicos (aquellos que consideran el valor del dinero en el tiempo) más comunes, y,
El análisis de sensibilidad de los indicadores dinámicos.
Análisis de riesgos e impactos
El análisis de riesgos e impactos tiene que ver con la identificación e interpretación de al menos las siguientes condicionantes, y el planteamiento de estrategias para su satisfactoria administración:
El riesgo de mercado para el proyecto,
El riesgo técnico y tecnológico,
El riesgo económico y financiero,
El impacto ambiental, y,
El impacto social.
Gestión del proyecto
La gestión del proyecto consiste en la organización y el gerenciamiento de las acciones y los recursos necesarios para la sostenibilidad en el tiempo y el desarrollo integral del proyecto, a través de la administración exitosa de los siguientes ámbitos de interés crítico del proyecto:
La calidad,
El liderazgo,
El alcance,
El capital humano,
El tiempo y los recursos físicos,
Los costos,
La información y la comunicación, y,
Las adquisiciones y la venta del proyecto.
Aplicación práctica
Se propone a continuación una guía metodológica para la elaboración y la gestión de un proyecto.
GUÍA METODOLÓGICA PARA LA FORMULACIÓN, LA EVALUACIÓN
Y LA GESTIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL DE INVERSIÓN
Etapa 1
Estudio de mercado
Objetivos del estudio de mercado
Comúnmente se plantean los siguientes objetivos para la realización del estudio de mercado del proyecto:
Establecer las cifras de oferta actual de la competencia,
Confirmar la existencia de una demanda potencial insatisfecha en el mercado y establecer la cantidad del nuevo producto que el mercado aceptaría,
Determinar el precio de venta del nuevo producto, y,
Conocer los medios y las estrategias que se emplean actualmente para contactar y hacer llegar los productos a los clientes.
¿Qué es el mercado?
El mercado es el sector geográfico y poblacional en el que intervienen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y/o servicios, en cantidades y con calidades y precios determinados.
Recomendaciones para realizar el estudio de mercado
Es conveniente considerar las siguientes recomendaciones para desarrollar un estudio de mercado:
La recopilación de datos e información primaria, secundaria y terciaria, debe ser sistemática y secuencial,
El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso,
Los datos recopilados deben convertirse en información útil,
El objetivo del estudio debe ser la toma de decisiones de inversión, y,
Un estudio que se realice para un producto nuevo, debe emplear información de productos iguales, similares y/o sustitutos ya existentes.
Información importante de productos iguales, similares y/o sustitutos
Es conveniente registrar la siguiente información sobre productos iguales, similares o sustitutos que estuvieren en el mercado:
El medio publicitario más usado,
Los parámetros promedio de precio, calidad y cantidad de venta,
Los tipos de presentaciones preferidas por los clientes, y,
Las limitaciones actuales y las aspiraciones de los intermediarios y los clientes, con respecto a los proveedores.
Pasos para la realización del estudio de mercado
Convencionalmente se plantean los siguientes pasos para realizar el estudio de mercado:
La definición del estado actual y la identificación de las necesidades y las fuentes de datos e información (terciarias, secundarias y primarias, en este orden),
La recopilación y el procesamiento estadístico de los datos y la información,
El análisis y la aplicación de la información, y,
La elaboración del informe final.
Definición del producto
Es recomendable considerar los siguientes aspectos para definir convenientemente el producto a ofrecer:
El concepto y la descripción del producto: ¿qué es el producto?,
Las características estructurales y funcionales y las prestaciones,
La composición porcentual, y,
Los requerimientos mecánicos, fisicoquímicos y microbiológicos.
Clasificación de los productos
La siguiente es una manera simple de clasificar a los productos:
Por su vida de almacén: perecederos y no perecederos,
Por el criterio de adquisición: de conveniencia (básicos y por impulso), de comparación (homogéneos y heterogéneos), de especialidad y no buscados, y,
Por su uso: industriales y de consumo final.
¿Qué es la demanda?
La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que el mercado requiere, con el fin de satisfacer una necesidad o un deseo específico, y con calidades y precios determinados.
Análisis de la demanda
Para analizar la demanda del producto es necesario considerar al menos los siguientes aspectos:
Las fuerzas que afectan al mercado (Porter M., 1996): nuevos competidores, amenaza de productos sustitutos, poder negociador de compradores, poder negociador de proveedores y rivalidad entre competidores,
Los factores que afectan a la demanda: el grado de necesidad del producto, su precio de compra, los niveles de ingreso de los clientes, la influencia social en la compra, etc.,
La potencial participación de mercado, y,
El empleo de herramientas para investigación de mercado: métodos estadísticos y de investigación de campo.
Clasificación de la demanda
La demanda suele clasificarse básicamente en los siguientes tipos:
Por la oportunidad: insatisfecha y satisfecha (saturada y no saturada),
Por la necesidad: de bienes básicos y suntuarios,
Por la temporalidad: continua, estacional y cíclica, y,
Por el uso: de bienes industriales y de consumo final.
Información de fuentes secundarias y terciarias
Las principales características de la información secundaria y la terciaria son las siguientes:
Ambas clases de información deben ser las primeras en procurarse,
Pueden sustituir a la información de fuentes primarias y son más baratas que ésta,
Generalmente ayudan a la obtención de la información de fuentes primarias, y,
Provienen de fuentes internas y externas a la empresa.
Proyección de la demanda
Para proyectar al futuro la demanda, es necesario tener en cuenta los siguientes considerandos:
Los patrones básicos de tendencia:
Tendencia secular,
Variación estacional,
Fluctuación periódica (períodos de alrededor de 50 años), y,
Movimiento aleatorio.
El método de proyección con series temporales de empleo potencial: promedios móviles simple y ponderado, nivelados exponenciales con una constante y dos constantes, etc.,
El tipo de análisis de regresión a aplicar alternativamente para hacer proyección: lineal, potencial, exponencial, logarítmico, cuadrático, inverso, parabólico, múltiple, polinómico, etc.
Proyección con análisis de regresión
El análisis de regresión tiene las siguientes particularidades:
Emplea series con valores históricos de dos o más variables relacionadas entre sí,
Permite hacer pronósticos a partir de series de datos, deseablemente de al menos veinte períodos,
Se fundamenta en el método de mínimos cuadrados y se recomienda emplearlo para realizar extrapolaciones en horizontes de tiempo no mayor al período correspondiente a los datos de entrada, y,
Puede emplearse relaciones de variables como éstas: demanda vs. tiempo / PIB / inflación / índice de precios / etc.
Datos e información de fuentes primarias
Los datos y la información provenientes de fuentes primarias presentan las siguientes características:
Son obtenidos directamente del cliente,
Para levantarlos puede emplearse las siguientes técnicas principales:
Observación directa de la conducta del cliente,
Experimentación comercial (búsqueda de la relación de causa – efecto entre la característica del producto y la decisión de compra),
Sesiones de grupo focal, y,
Contacto directo y conversación con el cliente –entrevista-.
Este último método es el más comúnmente empleado y, generalmente, el más costoso.
Ámbitos de datos e información primarios
Los datos y la información primarios que se levanten han de referirse sobre todo a los siguientes aspectos:
Las características relevantes del encuestado,
La localización deseada de la empresa,
Los requerimientos y las preferencias del cliente,
La demanda potencial,
La frecuencia de compra,
La características de interés de la competencia,
Los precios y las condiciones de compra, y,
Los canales de comercialización.
Tips para elaborar el cuestionario
Es necesario tener en cuenta las siguientes recomendaciones para la elaboración del cuestionario de encuesta:
Formular sólo preguntas necesarias, sencillas, directas y categorizadas (de ser necesario),
Aplicar un lenguaje simple y claro,
Emplear preferentemente preguntas cerradas y evitar consultar opiniones,
No hacer preguntas personales incómodas,
No orientar las respuestas,
Registrar personalmente las respuestas por parte del encuestador, siempre que sea posible,
Realizar una prueba piloto previa,
Pueden encuestarse clientes y competidores, e,
Incluir una presentación inicial y un agradecimiento final.
Categorías de preguntas
Cuando las preguntas son algo numerosas, es conveniente clasificarlas en las siguientes categorías principales:
Perspectivas de mercado en tasa probable de compra y preferencias de clientes,
Hábitos de consumo de productos iguales, similares o sustitutos,
Condicionantes de la penetración en el mercado,
Relación con proveedores,
Posibles precios de mercado, y,
Canales de comercialización y distribución.
Método de muestreo
Cuando el sondeo de opinión a una población entera resulta muy difícil, debe aplicárselo a una muestra de la misma, en cuyo caso ha de tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
El muestreo debe aplicarse preferentemente al estudio de la demanda de productos conocidos,
Puede ser de tipos probabilístico o no probabilístico,
Se realiza comúnmente una estratificación previa y luego puede emplearse un muestreo de uno de los dos tipos antes citados,
El tamaño de la muestra se calcula empleando una de las siguientes fórmulas, según el caso:
Cuando se conoce el tamaño de la población:
Cuando se desconoce el tamaño de la población:
Siendo:
N, el tamaño de la población
n, el tamaño de la muestra
s, la desviación estándar de la muestra
z, el número de desviaciones estándar correspondiente al nivel de confianza planteado
e, el error aceptado
p, la probabilidad de ocurrencia de la demanda
q, la probabilidad de no ocurrencia de la demanda
Para determinar los valores de p y q es preciso analizar los resultados obtenidos de un sondeo previo a una muestra piloto de al menos 30 personas, y,
Alternativamente pueden emplearse nomogramas para el cálculo del tamaño de la muestra.
Técnicas de muestreo no probabilístico
Las más empleadas técnicas de muestreo no probabilístico son las siguientes:
Muestreo de estratos o cuotas,
Muestreo de conglomerados,
Muestreo de conveniencia de sitio, y,
Muestreo de bola de nieve.
Medición e interpretación de la demanda
Para medir e interpretar la demanda es conveniente considerar las siguientes cuestiones:
Un estudio de mercado puede ser: local, regional, nacional o internacional,
Se emplean las siguientes escalas de medición más comunes: numérica, ordinal, nominal y de intervalos,
Conviene hacer preguntas de refuerzo, de ser necesario,
Puede realizarse tabulaciones simples y cruzadas, y,
Existen programas informáticos para procesar la información obtenida y presentar los resultados (v. g. SPSS).
Factores que influyen en los métodos de investigación y de proyección
Se eligen alternativamente métodos de investigación y de proyección, de escritorio o de campo, en función de las siguientes condiciones:
El tipo de decisión que se tomará,
El costo de la proyección,
El tiempo disponible para realizar la proyección,
El horizonte de proyección, y,
La disponibilidad de los datos.
¿Qué es la oferta?
La oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que todos los oferentes (proveedores) están dispuestos a poner a disposición del mercado, con calidades y precios determinados.
Clasificación de la oferta
La oferta puede clasificarse básicamente en los siguientes tipos:
Competitiva o de libre mercado -polipólica-,
Oligopólica, y,
Monopólica (dominio de más del 95% del mercado).
Análisis de la oferta
Para analizar la oferta debe tenerse en cuenta la conveniencia de realizar lo siguiente:
La recopilación de los datos y la información necesarios, de fuentes primarias, secundarias y/o terciarias,
La determinación y la medición de las cantidades y las condiciones en las que se pone a disposición del mercado el bien o el servicio,
La identificación y la cuantificación de los factores que afectan a la oferta: la necesidad del producto, los precios, el grado de innovación, los apoyos gubernamentales a la producción, etc., y,
La proyección de la oferta, empleando series temporales o análisis de regresión.
Datos e información a recopilar
Cuando se analiza a los competidores, es conveniente levantar datos e información sobre los siguientes aspectos básicos:
El número de competidores,
Su localización,
Su capacidad instalada y utilizada,
Las cantidades de los productos ofertados,
Las calidades,
Los precios,
Las condiciones de oferta,
Los planes de expansión, y,
Las inversiones y los números de trabajadores.
Exportaciones e importaciones
Si la exportación o la importación de productos competidores es importante para el proyecto, debe registrarse información sobre los siguientes aspectos:
El producto que se importaba,
El producto que se importa totalmente o parcialmente (tendencia decreciente o creciente),
El producto que se exportaba, y,
El producto que se exporta totalmente o parcialmente (tendencia decreciente o creciente).
¿Qué es la demanda potencial insatisfecha?
La demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes y/o servicios que el mercado probablemente consumirá en el futuro y que no sería satisfecha si persisten las condiciones actuales.
Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
El cálculo de la demanda potencial insatisfecha requiere considerar las siguientes cuestiones:
Es la diferencia, período a período, entre la oferta y la demanda; generalmente es difícil de calcularla y se aspira que su tendencia sea ascendente,
No existe mercado satisfecho saturado,
Para la mayoría de los productos, el mercado es polipólico,
Si no se puede calcular esta demanda, se la debe inferir empleando terceros factores (componentes de los productos), y,
Debe tenerse en cuenta las proyecciones de la competencia.
¿Qué es el precio?
El precio es la cantidad monetaria en la que los proveedores están dispuestos a vender, y los clientes a comprar, un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio de mercado.
Definición del precio
Para definir el precio de venta del producto debe observarse los siguientes aspectos:
Interesa especialmente el precio de venta al primer intermediario -precio comercial-, que es la base para el cálculo de los ingresos, y,
Las principales maneras de fijar precios de venta son las siguientes:
Por disposición gubernamental (precios regulados),
Por disposición de normativa vigente (productos de la canasta básica),
Sumando a los costos una utilidad,
A partir del equilibrio entre la oferta y la demanda,
Estableciendo un precio promedio de mercado, en función de la calidad y la cantidad de venta del producto, y,
Como precios estratégicos de introducción, de promoción, etc.
Factores para determinar el precio de venta
Los siguientes son los principales factores a considerar para fijar los precios de venta:
Los costos de producción, de administración y de ventas, más una utilidad,
La demanda potencial del producto,
Las condiciones económicas del País,
El comportamiento y las reacciones de la competencia,
La conducta de los intermediarios, y,
La tasa de inflación.
Clasificación de los precios
Una manera general de clasificar los precios de venta es la siguiente:
Precios internacionales: FOB (Free On Board), CIF (Cost, Insurance, Freight, C&F (Cost & Freight), ex fábrica, etc.,
Precios regionales externos,
Precios nacionales,
Precios regionales internos, y,
Precios locales
¿Qué es la comercialización?
La comercialización es el proceso que permite al proveedor hacer llegar el bien o el servicio al cliente, mediante comerciantes o agentes y con beneficios de facilidades, conveniencia, oportunidad y lugar.
Beneficios que aportan los intermediarios
Los comerciantes intermediarios o agentes de venta proporcionan al proceso de comercialización los siguientes aportes:
Asignan a los productos los beneficios de: localización, facilidades de comercialización, conveniencia y oportunidad de entrega,
Pueden concentrar grandes volúmenes de diversos productos,
Amplían la cobertura y asumen los riesgos de almacenaje y transportación,
Conocen los requerimientos del cliente,
Soportan las finanzas del proveedor debido a las economías de escala en ventas que generan, y,
Promueven las ventas y asumen los riesgos de cobro.
Características deseables de los intermediarios
Los intermediarios y los agentes de venta deben poseer fundamentalmente las siguientes características:
Calidad profesional,
Conocimientos, experiencia y entrenamiento,
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