Indice1. Introducción 2. Origen Mercado 3. Características 4. Segmentación y selección del mercado meta 5. Los Precios Y El Mercado 6. El Mercado En El Perú 8. Bibliografía
En este trabajo tratamos sobre Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse. Ya que el mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero también trataremos de dar algunas pautas y aportaciones para así de esta manera poder servir de ayuda tratando de resolver sus dudas con respecto a este tema. De tal manera que esta investigación le lleva de apoyo para que así de alguna manera podamos dar nuestros aportes para incrementar de alguna forma sus conocimientos.
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad. Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.
El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.
Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna. Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.
Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).
El Mercado Central cobraría paulatinamente, a medida que crecía la capital, un movimiento comercial hasta entonces inédito. Middenforf, un viajero y estudioso de la época, lo veía así: "El Mercado Central comercializa carnes y pescado, tubérculos y verduras, huevos, quesos y salchichas, lo que más abunda es la fruta… En las zonas más cercanas a las salidas hay tiendas que ofrecen toda clase de géneros, trajes hechos, zapatos, artículos de bazar y lozas". Este predominio absoluto del centro de la ciudad en la actividad comercial se mantuvo durante los trescientos años de la Colonia y más de ciento cincuenta de la República. Concretamente en lo que concierne a las necesidades de vestido de Lima, el corazón de la atención estuvo siempre en el centro, ampliándose el mismo espacio físico de comercio. En efecto, durante la Colonia, al costado de la Catedral se estableció la calle de los Judíos, hacia el rastro de San Francisco, Cueros y Calzado, más allá Sombrereros y el resto en los alrededores. Casi cuatro y medio siglos después, alrededor de 1950, el movimiento ocupaba todo el Jirón de La Unión y aledaños y luego de una forma más o menos integrada hasta el Mercado Central.
Este desarrollo y concentración permitió que se desarrollaran cambios importantes en las modas y en las formas de organizarse para atenderlas. Sin embargo, este cambio se hace más evidente recién hacia la segunda mitad del siglo pasado y con más fuerza hacia principios del presente. Hasta entonces, la variación en los gustos y preferencias había sido más bien pobre.
La permanencia de la saya y el manto coloniales durante varias décadas de la República refleja claramente el escaso desarrollo del mercado de esa época. Esos vestidos eran elaborados con materiales básicamente importados de Europa, con escaso surtido debido a las restricciones comerciales de la Metrópoli española, y hechos en casa o por modistas y sastres que los confeccionaban a pedido. En una de sus tradiciones peruanas, "El baile de La Victoria", Ricardo Palma afirma que:
"A nuestras antepasadas les bastaba y sobraba con poseer cuatro o seis trajes de terciopelo de Manila…trajes de los que, uno por lo menos, era venido por herencia…También los pañolones bordados que nos traían de Manila costaban, como se dice, un ojo de la cara". Después de la Independencia, la saya sólo cambió en el color del raso. "Nada había cambiado, sólo faltaba el Virrey, y créanme ustedes que la mayoría del vecindario lo echaba de menos", decía nuestro ilustre escritor Ricardo Palma haciendo referencia a esa resistencia al cambio en los primeros años de la República. En 1813, durante el gobierno de Salaverry, nace otro tipo de saya o "falda suelta y airosa".
Hasta 1970, el Mercado Internacional mostró ciertas características básicas que se presentaron como una constante, durante toda la década de los años 60. En primer término, un crecimiento sostenido y constante, pero con tasas disímiles, según las categorías de los productos.
En segundo lugar, una pérdida constante de posición en el total del mercado de los países considerados en desarrollo. Una tercera característica observada durante la década de los años 60, fue la dinámica más acelerada de crecimiento de los productos industriales frente a los artículos primarios. En la década de los años 60 se apreció que el intercambio de bienes entre las regiones industriales tuvo una tasa de crecimiento más elevada que el intercambio entre otras zonas del mundo, incluyendo las exportaciones de los países del este; en este año el más alto porcentaje de ese comercio estuvo integrado por productos manufacturados.
Los países en desarrollo, durante la década de los 60, redujeron su participación en la generación del comercio mundial. El mercado mundial esta compuesto de la mayor significación de la exportaciones de productos procedentes de las zonas industriales, se refleja en la composición del comercio mundial.
Una primera característica de éste crecimiento más acelerado de los productos manufacturados, frente a los artículos mineros, incluyendo los combustibles y los metales no ferrosos, así como los alimentos. Un segundo elemento está referido a las tendencias observadas para las tres categorías básicas de productos que integran el Mercado Internacional, tales como son los productos agropecuarios, los productos manufacturados y productos minerales. Al finalizar 1970, la situación era todavía más clara, lo esencial del mercado a nivel internacional se integraba con productos manufacturados.
Durante la década se producen importantes modificaciones que determinan un cambio en la composición del mercado mundial, particularmente en lo que concierne a los productos primarios, en tanto que se reafirma la posición dominante de los artículos manufacturados, en tanto las manufacturas mantuvieron un ascenso constante. A medida que aumentaba la producción, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados, y aciegos, podemos darnos cuenta que los tiempos cada día se han puesto difíciles, porque el dinero ha tomado su fuerza y su ambición; y ha traído mucho perjuicio al mas pobre.
Concepto De Mercado Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.
También Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.
Clases Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas. Según el monto de la mercancía
Mercado mayorista Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
La Situación Del Mercado Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios: Penetración en el mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Diversificación
En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes. Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles: El Entorno Nacional El Sector Específico El Consumidor El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.
En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una legislación más promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno están ocurriendo lenta e inexorablemente.
El Sector Especifico Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.
El Consumidor En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.
4. Segmentación y selección del mercado meta
Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura, producción, comercialización, etc.. Pero esta operación y egreso de capital puede despedirse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas, incluso provocar la quiebra del negocio, si es que no se da cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. Por lo tanto, lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compras similares. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores, se le conoce con el nombre de segmentación, en tanto que al grupo seleccionado se le llama segmento objetivo. Las ventajas de segmentación son evidentes, pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas, demográficas, sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el proyecto). En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países , departamentos, localidades, ciudades, barrios, manzanas etc. en este caso la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución.
En la segmentación demográfica el marcado se divide sobre la base de variables tales como la edad, el sexo, el poder adquisitivo, el nivel socioeconómico (N.S.E.), el tamaño de la familia, la educación, el tipo de trabajo, etc, este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tiene una alta relación con las características demográficas. Además de ello, tales características son fácilmente medibles.
La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos, como el estilo de vida y la personalidad. Para poder captar el consumo de un segmento, la empresa debe de determinar los siguientes aspectos: Características demográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores. Tamaño y consumo de cada segmento. Situación actual de los productos competidores.
Segmentos mal atendidos. Características principales de los segmentos más atractivos, a fin de poder comprar y elegir. Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas.
El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable. Además debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa.
Venta La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artículo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.
Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un plan de acción destinado a vender y hacer más que la satisfacción al consumidor en primer término y la ganancia o utilidad en segundo término, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Más el éxito no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para supervivencia y crecimiento. Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los negocios ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una valorización exacta del mercado, son los pilares del éxito en las ventas.
El Proceso De La Venta Personal El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un poco publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.
Preparación de la venta Es cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las técnicas de ventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.
Prospección o búsqueda de clientes potenciales Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una lista de personas y compañías que sean los compradores potenciales y lógicos del producto.
Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales Antes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedan sobre las personas o compañías a las que piensan vender algo. Quizá también quiera entenderse de que productos están utilizando y cuál es su reacción entre ellos. En general, deberían intentar recabar toda la información posible, de modo que preparen una presentación especial para cada comparado en particular.
Presentación Comenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor tratará de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto. Procurará entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentación, estará preparado para responder las objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener el posible cliente.
Actividades posteriores a la venta La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato, también hay que asegurarse que el producto se entregue a tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente está bien atendido. En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo la disonancia cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que tomó la decisión correcta y para ello 1) resume las ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su opción que las descartadas y 3) señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento y funcionamiento del producto.
Ventajas y desventajas de la venta personal Ventajas Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo métodos de promoción: Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente. Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que perciban. Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con más precisión que con otros medios. Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación y hacer la cobranza inmediata. Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos, como investigación del mercadeo, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos etc. Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.
Desventajas Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para usted y su negocio.
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