Introducción
Los cambios económicos ocurridos en nuestro país propician y demandan el desarrollo de técnicas de gestión comercial que avalen el crecimiento económico y la sustitución de importaciones.
La actividad económica en general experimenta una descentralización que demanda la multiplicación de esfuerzos. Aunque el estudio y la investigación en el campo de las negociaciones en Cuba transitó por un período de estancamiento; desde 1988 con el inicio de una rápida promoción de la inversión extranjera, debido a que el país se preocupa por la situación del entorno; comienza un rescate de la disciplina de negociación, que hasta el momento se desempeñaba a través de acciones aisladas y poco sistemáticas. Esta tendencia se expandiría mucho más a partir de 1991 en que se abrieron nuevas opciones de la inversión en prácticamente todas las ramas y crecieron los negocios en los años sucesivos.
Es la apertura a la inversión extranjera la que propicia que comience a pensarse fuertemente en la ampliación de conocimientos y habilidades de negociación en los empresarios cubanos que les permita obtener acuerdos ventajosos.
Particularidades de la formación de adultos
Hay consenso entre destacados empresarios de éxito y reconocidos estudiosos de la gestión empresarial, en que la ventaja competitiva básica de las empresas a inicios del siglo XXI no radicará en los recursos naturales ni en específico en los recursos energéticos, no radicará en los recursos financieros, y no radicará ni tan siquiera en la tecnología: la ventaja competitiva básica de las empresas a inicios del siglo XXI radicará en el nivel de preparación y de gestión de los recursos humanos. (Cuesta Santos, 1997)
Es por ello, que la administración del recurso humano tiene como una de sus tareas proporcionar las capacidades humanas requeridas por una organización y desarrollar habilidades y aptitudes del individuo para ser lo más satisfactorio a sí mismo y a la colectividad en que se desenvuelve, cobrando vital importancia para la empresa moderna la atención a la formación y desarrollo del personal.
Otro problema conceptual subyacente es la diferenciación que debe existir en el proceso de enseñanza–aprendizaje en adultos, comparado con el de otras etapas de la vida. Esto está directamente relacionado con el concepto de andragogía.
Según Julio A Cabrera Rodríguez (2004) mucho se ha escrito y discute acerca de la formación de directivos; sobre sus necesidades, componentes y otras particularidades que caracterizan un proceso de mayor o menor pertinencia y efectividad. Sin embargo, en escasas ocasiones se aborda la problemática a partir de enfocarla como un proceso fundamentado en la disciplina que se ocupa de la educación y el aprendizaje del sujeto adulto: la andragogía, ciencia que, al igual que otras, ha tenido su historia y desarrollo.
Knowles (1970) es considerado el padre de la educación de adultos por elaborar una teoría de la andragogía más acabada, la considera como "el arte y la ciencia de ayudar a adultos a aprender. De esta forma, concibió un modelo que presenta los siguientes supuestos básicos sobre las características de los estudiantes adultos:
El concepto del aprendiz.
La función de la experiencia del aprendiz.
La disposición para aprender.
La orientación hacia el aprendizaje.
La función de la experiencia del aprendiz, de acuerdo con Knowles, es muy importante para la educación de adultos. Según la persona crece y se desarrolla, acumula una gran cantidad de experiencia que se convierte en recurso valioso para el aprendizaje.
La educación de adultos brinda mayor énfasis a las técnicas experimentales que se asemejan más a la experiencia de los estudiantes, tales como discusión grupal, ejercicios de simulación, actividades de solución de problemas, estudios de casos etc.
Knowles (1984) enfatiza que los adultos tienen sus fases de crecimiento que dan como resultado el desarrollo de competencias sobre su rol social y su disposición para aprender. Este desarrollo de competencias es lo que determina qué va a aprender y cómo va a aprenderlo. Los programas deben ser organizados de acuerdo a la etapa de desarrollo, similitudes e intereses de los estudiantes y las actividades, de acuerdo a los intereses de los individuos y de la institución en la cual laboran.
Los estudiantes adultos orientados hacia el aprendizaje ven la educación como el proceso para desarrollar y aumentar sus competencias con el propósito de alcanzar su máximo potencial en la vida, de esta forma entran a una actividad educativa orientados hacia el aprendizaje con el propósito de ser capaces de ejecutar una tarea, resolver un problema o vivir de forma más satisfactoria. (Knowles, 1984).
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