Plan de Marketing del Producto Masa, Cabeza y Patas de Langosta Congelada (página 2)

En correspondencia con el nivel de desarrollo de los directivos del universo estudiado y a tono con las tendencias actuales para la conducción del mercado en la Empresa ¨Pescahabana¨, el objetivo general del trabajo consiste en:

Diseñar un Plan de Marketing para los productos cabeza y pata consumo nacional y minutas de pescado en la Empresa ¨Pescahabana¨

Los objetivos específicos son:

• 1. Conceptuar teóricamente los elementos que sustentan el plan de marketing.

• 2. Diseñar un plan de marketing para producto cabeza y pata consumo nacional y minutas de pescado en la Empresa ¨Pescahabana¨

• 3. Constatar la factibilidad del empleo del plan de marketing propuesto, mediante su aplicación en la Empresa ¨Pescahabana¨

Debido a esto es que, teniendo en cuenta los objetivos propuestos, se emplea en el proceder investigativo un arsenal de métodos teóricos, empíricos y estadísticos, en ocasiones en una concepción metódica integrada, para obtener la información teórica y fáctica necesaria del contenido científico para extraer las regularidades y establecer las generalizaciones para cumplir cada objetivo, el análisis de la normatividad establecida y en otros casos la utilización de criterios de expertos, que permiten la recreación innovadora para proyectar una nueva propuesta de plan de maketing en la Empresa ¨Pescahabana, encaminada a la transformación óptima del fenómeno estudiado en la dirección apropiada.

DESARROLLO

La Empresa Pesquera Industrial Batabanó ¨Pescahabana¨ situada en el Canal de Refugio S-N Surgidero de Batabanó tiene como :

Misión: Es una organización perteneciente al Ministerio de la Industria Alimenticia, ubicada al sur de la Provincia Habana que cuenta con una alta experiencia de sus trabajadores y una tecnología avanzada cuya razón de ser es la captura, industrialización y comercialización de forma mayorista y en ambas monedas, especies de la plataforma , tanto fresca como congelada. Sus productos son de alta calidad, comparables con los existentes en el mercado mundial y que satisfacen cada vez las necesidades de los clientes nacionales y/o clientes extranjeros.

Visión: Capturar, Procesar y Comercializar productos pesqueros inocuos de alta calidad con una amplia variedad que nos permite ser líder en el mercado nacional e internacional.

Cuenta con una plantilla cubierta de 1561 trabajadores

Consta de 6 Unidades Empresariales de Base:

• Cabañas

• Langosta

• Escama

• Aseguramiento

• Técnica

• Industria

La entidad tiene establecido su política de calidad y su propósito fundamental esta dirigido al procesamiento y venta de productos inocuos de alta calidad, comparables con los existentes en el mercado mundial y que satisfaga cada vez mas las necesidades y expectativas de sus clientes nacionales y/o extranjeros, así como los requisitos regulatorios nacionales e internacionales, incluyendo la Unión Europea.

El área de Comercialización se encuentra en la UEB Industria la cual vende los productos que procesa a las Empresas Caribex, Pescaribe, Acuabana, Mercomar, Codmar y las empresas de Comercio de la Provincia Habana, en la Carpeta de Negocios se encuentran los siguientes productos de los cuales se realizará una breve descripción:

• Langosta Entera Cruda Congelada: Esta se procesa a partir de la langosta viva procedente de los acopios. Se realiza un muerte inducida, se clasifica, se envuelve, se envían a las cámaras de congelación, se envasan y se comercializa para el mercado en divisas interno.

• Langosta Entera Precocinada Congelada: Esta se procesa a partir de la langosta viva procedente de los acopios. Se realiza una muerte inducida, Se pasa por los tachos para su cocción y enfriamiento. Se realiza el lavado, clasificación, congelación, envoltura y venta en divisa para el mercado interno y externo

• Langosta Cocida Fresca. Esta se procesa a partir de la langosta viva procedente de los acopios. Se realiza un muerte inducida, Se pasa por los tachos para su cocción y enfriamiento. Se realiza el lavado, clasificación, y almacenamiento en cámaras de mantenimiento. Se comercializa en divisa para el mercado externo.

• Langosta Cola Cruda: Esta se procesa a partir de la langosta viva procedente de los acopios, se descola, se le realiza un tratamiento químico, devenado, clasificación, envoltura, peso neto, congelación empaque, distribución. Se comercializa en divisa para el mercado externo e interno

• Masa de Cabeza y Patas Congelada: La materia prima es la cabeza de langosta se le realiza un tratamiento químico, cocción y enfriamiento, se separan las masas del carapacho, se limpia, se pesa, pasa al embolsado, congelación y empaque. Se comercializa en moneda nacional.

• Muelas de Cangrejo Moro. La materia prima es las muelas de cangrejo, se congelan, clasifican, empacan. Se comercializa en divisa para el mercado interno

• Pescado Entero Escamado y Eviscerado. Materia prima pescado fresco, se escama, eviscera, se limpia, se clasifica, se envuelve, se congela y se empaca. Se comercializa en divisa para el mercado interno

• Pescado Entero Eviscerado. Materia prima pescado fresco, se eviscera, se limpia, se clasifica, se envuelve, se congela y se empaca. Se comercializa en divisa para el mercado interno

• Minutas de Pescado Masa Blanca: Materia prima pescado fresco, clasificado, se escama, se corta el pescado y se sacan las minutas, se limpia, se envuelven, se congelan y se empaca. Se comercializa en moneda nacional y en divisa para el mercado interno.

• Pescado Fresco: Materia prima pescado fresco, se embolsa y se le mantiene en cámaras de frío y se vende para consumo nacional.

• Picadillo de Pescado: Materia prima pescado fresco, se corta la cabeza y se eviscera, se limpia, se pasa a la máquina de picadillo, se embolsa, se congela, se empaca y se vende para consumo nacional.

• Masa de Croqueta Criolla. Materia prima picadillo de pescado, harina, condimentos, aceite, se mezclan la harina y los restantes productos ya cocidos, se pesa, embolsa, se mantiene en cámaras de mantenimiento, se embasan y venden al mercado consumo nacional.

• Esponja. Materia prima Esponja, se limpia con agua salada, se seca, clasifica, se recortan, se empacan y se comercializan. Se comercializa para el mercado en divisas externo.

El mercado interno en divisas en la Entidad ¨Pescaribe¨

El mercado externo en divisas es la Entidad ¨Caribex¨

El mercado consumo nacional la Empresa ¨Acuahabana¨, ¨Mercomar¨, ¨Codmar¨

Todas son empresas comercializadoras del sector pesca pertenecientes al Ministerio de la Industria Alimenticia

PLAN DE MARkETING DEL PRODUCTO MASA CABEZA Y PATAS DE LANGOSTA CONGELADA CONSUMO NACIONAL.

• ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Este producto está abalado por la aprobación de nuestra misión que es la captura, industrialización y comercialización de forma mayorista y en ambas monedas, especies de la plataforma , tanto fresca como congelada, así como los productos derivados de este proceso industrial.

Las ventas de la Masa Cabeza y Patas de Langosta Congelada Consumo Nacional en los tres últimos años se han comportado de la siguiente forma:

Años Producción Toneladas

• 2007  110,00

• 2008  151.00

Hasta Agosto

2008 2009

12.2 37.8

Como podemos observar en los últimos años la producción y venta de este producto ha crecido significativamente y se ha extendido a todo el país, ya que se vende a las Empresas del Grupo INDIPES y a las pescaderías especializadas de todo el país. El nivel de rotación del producto oscila en 5 días que es lo que se demoran las empresas comercializadoras en recogerlo en nuestro almacén. Los precios de venta en pescadería especializada han ido aumentando debido a la aceptación del producto.

Requisitos de calidad:

Sensoriales

Aspecto: El producto es homogéneo, no presenta materias extrañas; está libre de espinas y piel. El color es uniforme, característico del producto.

Olor: Característico del producto.

Sabor: Característico del producto; débil al condimento que se utilice.

Textura: Firme.

Envase: A los envases de cartulina parafinadas se le coloca en su interior una hoja de polietileno. En estos envases se pesarán 2 kg de producto, el cual se colocará de forma que la masa de los rejos y de las articulaciones superiores de las patas grandes, queden longitudinalmente expuestas en la capa superior del envase.

Se le adicionarán agua potable (para facilitar la formación del bloque) a cada envase y se cubrirá la masa con la hoja de polietileno.

En las bolsas se pesarán 2 kg, o el peso contratado, de masa y se colocarán en las bandejas.

Marcación: En el embalaje se colocarán los cuños con el número del lote y año de producción, peso neto y cuño que identifica la planta productora.

Variable Precio.

Costo por peso $ 0.609

Precio de venta $ 8.60 el kgs Para las Empresas que se le apruebe la distribución en el OLPP Provincial. Este precio es el que esta vigente el Manual de Precios del Ministerio de la Industria Pesquera (MIP) Enero 2008. Este manual refiere los listados de precios, los procedimientos operacionales de facturación (descuentos y recargos) y otros documentos que regulan la actividad de precio.

Precio Convenio $ 35.00 el Kgs Para las Pescadería Especializada aprobado por la Resolución 152/96 del MFP Procedimiento para aprobar el precio por acuerdo entre productores y comercializadores de los productos que se comercializan en la red de pescaderías de nuevo tipo.

Esto trae como beneficio que uan mayor parte del segmento de la población pueda consumir estos productos, ya sea en su centro de trabajo o en su lugar de residencia.

Variable Distribución

Transportación y manipulación: La transportación se realiza hacia las unidades comercializadoras, en equipos que garantizan la conservación del producto. Los equipos deberán mantener en su interior las condiciones higiénico-sanitarias y se cumplirá lo establecido en la NC 38-03-02:86.

Almacenamiento y conservación: El producto se almacena en cámaras de mantenimiento que garantizan en el centro térmico una temperatura entre (0 – 5) ºC. Los embalajes se colocan ordenadamente en estibas sobre paile a una altura tal que no afecte la integridad del producto; separadas de las paredes a 60 cm como mínimo. Se establece que la colocación de las estibas se hará de manera que permita la correcta manipulación del producto. Se cumplirá lo establecido en la NC 38-03-03:86

Significamos las restricciones socio-políticas para la comercialización y distribución del producto limitando las oportunidades que brinda el entorno desde el punto de vista del mercado potencial y la demanda latente del producto.

Variable Comunicación

El proceso de comunicación se realiza a través del Grupo Empresarial Pescacuba y los Consejos de Distribución Provinciales, en los que se exponen los programas de ventas de las producciones en la provincia, en los territorios donde radican las pescaderías especializadas, se utiliza la radio como medio de publicidad. Además en la prensa escrita (periódico Habanero) se han publicado escritos relacionados con las características y ofertas de la entidad. De igual forma se promueve el producto en las ferias que se desarrollan los fines de semana en cada municipio.

A continuación se confeccionará una Matriz DAFO, que es una de las más complejas por las posibilidades que brinda de lograr mejores resultados, lo que nos permitirá tener reflejado no sólo la situación actual sino el posible futuro del producto.

MATRIZ DAFO

FORTALEZAS

1- La alta calidad del producto

2- Alto valor comercial

3- Alta experiencia de los trabajadores en el proceso

4- Aplicación de un sistema de estimulación en divisas

DEBILIDADES

1- Incumplimiento de las ventas del producto, por incumplimientos productivos

2- Interrupciones en el proceso industrial por falta de agua

3- Falta de transporte para eliminar desechos

4- Falta de hielo para el proceso

OPORTUNIDADES

1- Alta demanda del producto en el mercado nacional

2- Tener aprobado el Sistema de Perfeccionamiento Empresarial

3- Apoyo del Grupo Empresarial

4- Cercanía a la Ciudad de la Habana

AMENAZAS

1- Falta de Medios de protección individual

2- El crecimiento de las cuentas x cobrar

3- El alto valor de los insumos industriales

4- Afectaciones de la crisis mundial que obstaculiza el financiamiento y la adquisición de la técnica necesaria.

Como es fácil observar al definirse cuáles son las combinaciones que más incidencia tienen en el desarrollo de las actividades en el plano estratégico, de esta forma la matriz no quedaría:

Y de acuerdo al procedimiento de análisis de la Matriz :

Es este caso nos da como resultado el Cuadrante de ADAPTATIVA donde la solución estratégica general se define como:

Reducir al mínimo el Incumplimiento de las ventas del producto, por incumplimientos productivos y las interrupciones en el proceso industrial por falta de agua para logar el mayor aprovechamiento posible de la aprobación del Sistema de Perfeccionamiento Empresarial y del apoyo del Grupo Empresarial

El Objetivo Estratégico a partir de la MATRIZ DAFO es:

Utilizar plenamente la alta calidad del producto con la implantación de las Normas ISO 9001/2001, incrementar las ventas del producto en un 10 % y reducir los costos del proceso industrial en un 5 %.

A continuación se evalúa el grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a este producto y para ello se realiza un análisis de la Matriz GE o Nuevos Productos

Evaluación del producto: Masa de cabeza y patas de langosta congelada

Se consideró 3 grandes genéricos de indicadores

• Producto: 40 %

• Indicadores de Producción: 35 %

• Indicadores del Mercado: 25 %

Indicadores empleados:

Producto

• Certificación de la Calidad (MI)

• Relación Costo/Beneficio (MI)

• Comportamiento de los requisitos de Marcación (-I)

• Disponibilidad y Calificación de las Fuerza de Trabajo (I)

• Disponibilidad de la materia prima para el proceso (I)

• Reconocimiento de la Marca (-I)

Producción

• Aseguramiento de Insumos (MI)

• Existencias de Capacidades Productivas (I)

• Disponibilidad de fuentes reales de financiamiento (-I)

• Organización de la producción y experiencia productiva (I)

• Interrupciones no programadas (-I)

Mercado

• Estado de la demanda interna, dimensión y dinámica (-I)

• Precio de la competencia (I)

• Situación de la oferta (-I)

• Posibilidades de almacenamiento refregado (MI)

• Imagen que proyecta la organización (I)

Valoraciones

Muy Importante (MI)- 50 % del peso total

Importante (I)- 30 % del peso total

Menos Importante (-I)- 20 % del peso total

Se calcula las ponderaciones a pesos asignados

Cálculo de los coeficientes:

Producto

MI 50×40% = 20 = 10.0

2

I 30x 40%= 12 = 6

2

– I 20x 40 %= 8 = 4

2

Producción

MI 50×35% = 17.5= 17.5

1

I 30x 35%= 10.5= 5.25

2

– I 20x 35%= 7 = 3.5

2

Mercado

MI 50×25% = 12.5= 12.5

1

I 30x 25%= 7.5= 3.75

2

– I 20x 25%= 5 = 2.5

2

El criterio de evaluación se fijó del siguiente modo:

• 0 a 239 (0 a 59%) Pobre negocio o producto y recomendación RECHAZAR

• 240 a 339 (60 a 84%) Calificación media y POSTERGAR O REANALIZAR variantes del mismo

• 340 a 400 (85 a 100%) Negocio bueno o prometedor, ACEPTAR Y CONTINUAR ADELANTE con un estudio completo de prefactibilidad y solución de los puntos débiles encontrados

La calificación obtenida es de 307.75 puntos lo que representa 77 % nos indica una calificación de Media por lo hay que reanalizar este producto en el mercado, aunque existe una buena preparación del personal, y tiene un alto valor comercial debemos tomar las siguientes medidas.

• 1- Reducir los costos del producto

• 2- Promocionar el producto

• 3- Certificar el sistema de Calidad

• 4- Planificar el financiamiento para mejorar el marketing del producto

• CONDICIONES ACTUALES DEL MERCADO.

La demanda crece del producto a que la venta es en Moneda nacional y se realiza a las empresas comercializadoras del Ministerio de la Industria Alimenticia, sector pesca, en los meses de Junio a Diciembre que es cuando se realiza el proceso de este producto.

Nuestros clientes presentan una cultura adecuada acerca del producto, pues son de nuestro sector y mantienen el mismo con la calidad requerida, el segmento de la población que lo consume es de un nivel de alcance medio, y demográficamente no lo consumen niños pequeños, ni personas que les hace daño el marisco.

Para vender este producto utilizamos las leyes y regulaciones definidas por los Ministerios de:

• Industria Alimenticia

• Finanzas y Precios

• Economía y Planificación

• Auditoría y Control

• Banco Central de Cuba

Nuestra entidad no se siente presionada porque es única en la provincia La Habana, y por su cercanía a la Ciudad Habana se siente favorecida en las ventas, además por su nivel de producción es la Segunda a nivel Nacional.

Los recursos financieros aunque son limitados por la situación económica actual, no limitan la realización de este producto debido a que se obtiene como un derivado de los productos de exportación.

Hasta el cierre del mes de agosto nos comportamos en el aprovechamiento industrial de la siguiente forma:

• DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

Objetivos generales.

• Certificar la calidad del producto mediante la Norma ISO 9001/2001

• Incrementar las ventas del producto en un 10 %.

• Reducir el costo del producto en un 5 %

• ESTRATEGIA DE MARKETING.

La estrategia de la UEB Industria para el producto Masa Cabeza y Patas de Langosta Congelada Consumo Nacional es mantener su posicionamiento como producto seguro de alta calidad destinado a la población prioritariamente de la provincia La Habana como suplemento alimenticio, aumentando la s ventas del mismo en un 10 % durante el presente año e insertarse en el mercado internacional para lograr la estrategia diseñada se certificará el Sistema de Gestión de la Calidad con la Norma ISO 9001/2001, se cuenta con la experiencia y sentido de pertenencia de los trabajadores

Se mantendrán los precios según lo establecido en los listados de precios del producto y los de mutuo acuerdo, que pueda ser adquirido por la mayor de parte del segmento del mercado meta, se desarrollara e intensificara campaña de promoción mediante la presentación del producto en las ferias dominicales y los medios de comunicación de la provincia.

• PLAN DE ACCION.

• 1. Solicitar la aprobación al MINAL para la comercialización del producto en el municipio.

Resp.Director General.

• 2. Como parte del programa de promoción se mantendrán las coordinaciones con los medios de comunicación de la provincia y municipios para potenciar la imagen del producto y sus beneficios, tantos en ferias como en eventos culinarios.

Res. Director UEB Industria.

• 3. Mantener los precios de venta a las Empresa comercializadoras del sector pesca.

Res. Director Contabilidad y Finanzas.

• 4. Realizar trimestralmente las auditorías de calidad planificadas que permite evaluar el producto.

Resp. Director Calidad

• ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO

Está dado por los recursos que se van a gastar para producir el producto que el mismo oscila $ 200 000.00 y $ 215 000. 00 para una producción de 180 Toneladas. Según fue definido en la ficha de costo del producto

Ficha de costo del producto.

Se planifica $ 1000.00 para gastos de divulgación del producto.

• MÉTODOS DE CONTROL

• 1- Se realizarán las auditorías internas que incluyen la satisfacción a nuestros clientes, los cumplimientos de la calidad del producto

• 2- En los Consejos de Dirección se revisarán los cumplimientos del plan de Ventas a partir del cumplimiento productivo

• 3- En las reuniones mensuales de las empresas del triángulo se evaluarán los aprovechamientos obtenidos del producto

• 4- En los Consejos Económicos mensuales se analizará la ficha de costo del producto.

A partir de estas acciones se analizarán las posibles desviaciones existentes con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

PLAN DE MARkETING DEL PRODUCTO MINUTA DE PESCADO.

VARIABLE PRODUCTO:

Producto: Minuta de Pescado Congelado.

La elaboración del producto se rige por lo establecido en la Norma NC 666-2008- Pescado Marino Congelado. Especificaciones.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

FICHA DE COSTO EN MONEDA TOTAL:

VARIABLE DE PRECIO:

Precio de venta: $ 8.00 x Kg

Costo de producción: $ 6.04 x Kg

Margen de Utilidades: $ 1.96 x Kg

En la Empresa está vigente el manual de precios del Ministerio de la Industria Pesquera (MIP)/2000, este manual refiere los listados de precios, los procedimientos operacionales de facturación (descuentos y recargos) y otros documentos que regulan la actividad de precios.

VARIABLE DISTRIBUCIÓN:

Transportación y manipulación: La transportación se realiza hacia las unidades comercializadoras, en equipos que garantizan la conservación del producto. Los equipos deberán mantener en su interior las condiciones higiénico-sanitarias y se cumplirá lo establecido en la NC 38-03-02:86.

Almacenamiento y conservación: El producto se almacena en cámaras de mantenimiento que garantizan en el centro térmico una temperatura de – 18ºC. Los embalajes se colocan ordenadamente en estibas sobre parles a una altura tal que no afecte la integridad del producto; separadas de las paredes a 60 cm como mínimo. Se establece que la colocación de las estibas se hará de manera que permita la correcta manipulación del producto. Se cumplirá lo establecido en la NC 38-03-03:86

VARIABLE COMUNICACIÓN:

El proceso de comunicación se realiza a través de los Consejos de Distribución Provinciales, en los que se exponen los programas de ventas de las producciones en la provincia, en los territorios donde radican las pescaderías especializadas, se utiliza la radio como medio de publicidad. Además en la prensa escrita (periódico Habanero) se han publicado escritos relacionados con las características y ofertas de la entidad. De igual forma se promueve el producto en las ferias que se desarrollan los fines de semana en cada municipio.

El análisis de la cartera de negocios ayuda a la dirección de la empresa en la toma de decisiones para definir en qué negocios invertir, qué productos deben continuar, cuáles mantener y cuáles desechar. Para esto se necesitan herramientas que clasifiquen los negocios según su beneficio.

Como instrumento por excelencia utilizado en el contexto de la planificación estratégica y que contribuye a que la organización se centre en el aprovechamiento de las oportunidades principales que el entorno le brinda y propicie los elementos necesarios para disminuir la incidencia de las amenazas, sobre la base de conocer cuales fortalezas posee y que estas le ayuden a aprovechar mejor lo que el entorno le ofrece y las debilidades sobre las cuales deberá incidir para mejorar su desempeño futuro, se hace necesario elaborar la matriz DAFO.

Para la aplicación de la matriz nos basamos en los factores externos e internos que caracterizan la entidad.

Dentro de los factores externos tenemos:

AMENAZAS

• 1- Inestabilidad del proveedor de la materia prima.

• 2- Dependencia de intermediario para la comercialización del producto.

• 3- Falta de medios de protección individual.

• 4- El crecimiento de las cuentas por cobrar.

OPORTUNIDADES:

• 1- Proceso como de Perfeccionamiento Empresarial como vía de desarrollo.

• 2- Demanda del producto en el Mercado Nacional.

• 3- Existencia de clientes reales y potenciales.

• 4- Apoyo del Gobierno local en el fomento y desarrollo del producto.

FORTALEZAS:

• 1- Procedimiento de trabajo bien definido.

• 2- Precio competitivo.

• 3- Recursos humanos altamente motivados.

• 4- Alta calidad del producto.

DEBILIDADES:

• 1- Interrupciones en el proceso industrial por falta de agua.

• 2- Falta de hielo para el proceso.

• 3- Incumplimiento de las ventas del producto por el incumplimiento productivo.

• 4- Falta de transporte para evacuar los desechos.

Como es fácil observar al definirse cuáles son las combinaciones que más incidencia tienen en el desarrollo de las actividades en el plano estratégico, de esta forma la matriz no quedaría:

ANÁLISIS DE LA MATRIZ

ESTRATEGIA GENERAL

Analizando el comportamiento de la Matriz el resultado se ubica en el cuadrante de adaptativa por lo que la estrategia general se define como:

Se debe reducir al mínimo el incumplimiento de las ventas del producto por las interrupciones en el proceso industrial por falta de agua, aprovechando la demanda del producto en el mercado nacional y la aprobación del sistema de Perfeccionamiento Empresarial como vía de desarrollo.

OBJETIVO ESTRATÉGICO

Utilizando los precios competitivos, la alta calidad que nos brinda el producto, podemos atenuar el efecto de las amenazas con más peso dentro del ámbito externo, que es la dependencia de intermediario para la comercialización del producto y la falta de medios de protección para el procesamiento del producto.

Por lo que debemos combinar las fortalezas del presente con las oportunidades que nos brinda el futuro.

MATRIZ EVALUACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS:

Criterio de medida.

Evaluación del producto: Minuta de pescado congelado.

Se considero tres grandes grupos genéricos de indicadores.

Valoraciones.

Se evaluara cada indicador con la calificación de.

4—- (Muy Fuerte).

3—- (Fuerte).

2—- (Menos Fuerte)

1—- (Debil).

0—- (Muy Debil).

Criterio de evaluación.

0 —————- 239 (0% –59 %) Pobre negocio o producto, se recomienda rechazar.

240————-339 (60%–84%) Calificación media, postergar o realizar variante del mismo.

340————-400 (85 %–100%) Producto o negocio bueno, prometedor, aceptar y continuar adelante con estudio completo y solución de los puntos débiles encontrados.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN AL PRODUCTO.

• 1- Relación costo/beneficio (MI), calificación 4.

• 2- Aplicación del concepto de producto ampliado (-I), calificación 1.

• 3- Reconocimiento de la marca (-I), calificación de 1.

• 4- Calidad del producto (MI), calificación 4.

• 5- Disponibilidad de la fuerza de trabajo (MI), calificación de 3.

• 6- Comportamiento de los requisitos de marcación (I), calificación de 3.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN A LA PRODUCCIÓN.

• 1- Existencia de las capacidades productivas (MI) ,calificación de 3.

• 2- Disponibilidad de fuente real de financiamiento (I), calificación de 3.

• 3- Disponibilidad de tecnología adecuada (I), calificación de 2.

• 4- Organización de la producción y experiencias productivas (MI) ,calificación de 3.

• 5- Interrupción no programada (-I), calificación de 1.

INDICADORES QUE CARACTERIZAN AL MERCADO.

• 1- Estado de la Demanda interna (I), calificación de 3.

• 2- Precio de la competencia (MI), calificación de 4.

• 3- Situación de la oferta (-I), calificación de 3.

• 4- Imagen que proyecta la organización (I), calificación de3.

• 5- Posibilidades de almacenamiento refrigerado (MI), calificación de 2.

• 6- Restricciones internas y externas para su comercialización (I), calificación de 1.

CÁLCULOS DE LAS PONDERACIONES A LOS PESOS ASIGNADOS.

Producto.

MI 40 x 50% = 20/3 = 6.66

I 40 x 35% = 14/1 = 14.00

-I 40 x 15% = 6/2 =3.00

Producción.

MI 35 x 50% = 17.5/2 = 8.75

I 35 x 35% = 12.25/2 = 6.13

-I 35 x 15% = 5.25/1 = 5.25

Mercado.

MI 25 x 50% = 12.5/2 = 6.25

I 25 x 35% = 8.75/3 = 2.92

-I 25 x 15% =3.75/1 =3.75

Según los cálculos de un total de 17 indicadores, 11estan valorados como muy fuerte y de fuerte impacto representando el 64,70 % y el resto de los indicadores 6 valorados como débil representando el 35.29 % , aportando un valor de 278.85 de un total de 400 puntos , lo que se indica una calificación media y a re analizar este producto en el mercado ,aunque se propone continuar la producción de Minutas de Pescado Congelado ya que existe una buena preparación del personal ,precios competitivos y un mercado en crecimiento.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO.

En el país existen 7 plantas procesadoras de productos del mar, en la cual dentro de su carpeta de negocios se encuentra la producción de Minutas de Pescado Congelado, destinado como complemento alimentario a la población de la provincia, donde radican las distintas entidades, por lo que la competencia está muy limitada en el entorno siendo la nuestra la única de su tipo en la misma.

El mercado actual del producto se caracteriza por grupos poblacionales de consumidores potenciales con necesidades y características similares, se trata fundamentalmente el segmento de la población que acude de forma sistemática a los centros de ventas tradicionales (pescaderías y ferias dominicales), y que teniendo en cuenta la calidad, el precio del producto y la situación económica del país provoca que tenga buena aceptación y alta demanda en el mercado.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING.

• Aumentar la calidad y las ventas del producto Minutas de Pescado Congelado potenciando la inocuidad del mismo.

• Incrementar las ventas del producto en un 10 %.

ESTRATEGIA DE MARKETING.

La estrategia de la UEB INDUSTRIA para el producto Minuta de Pescado Congelado es posicionarse como producto seguro y de alta calidad destinado al segmento de la población de la provincia Habana, como suplemento alimentario, para lograr la estrategia diseñada se invertirá en una nueva tecnología de producción y en la infraestructura, lo que nos permitirá llegar con el producto a un número mayor de clientes.

PLAN DE ACCIÓN:

• 1- Negociar con la Empresa de Aseguramiento (PROPES) el insumo necesario para la producción.

Resp. Dirección de Pescahabana.

• 2- Adquirir por valor de $ 20000.00 una mesa transportadora para el proceso.

Resp.Grupo de Pescacuba.

• 3- Adquirir por valor de $ 45000.00 una máquina escamadora.

Resp. Grupo Pescacuba.

• 4- Como parte del programa de promoción se mantendrá las coordinaciones con los medios de comunicación de la provincia y el municipio.

Resp. Dirección de Pescahabana.

• 5- Mantener durante el año el precio de venta a la Empresa comercializadora del producto.

Resp. Dirección Económica de Pescahabana.

• 6- Continuar el programa de capacitación del personal en este proceso y de las nuevas tecnologías.

Resp. Dirección de Recursos Humanos.

PRESUPUESTO

Para la ejecución del Plan de Marketing se asigna un presupuesto de $ 86000.00.

• A-  Para compra de estera transportadora —————————$ 20 000.00.

• B- Para compra de maquina escamadora —————————–$45 000.00.

• C- Para compra de insumos ——————————————— $10 000.00

• D- Plan de capacitación—————————————————–$ 5000.00

• E- Otros Gastos————————————————————–$ 6000.00

CONTROL

CONCLUSIONES

El diagnóstico de la posición competitiva del producto masa cabeza y patas de langosta congelada consumo nacional y minutas de pescado permitió concluir lo siguiente:

• Deberán ser estudiados los factores con evaluación desfavorable debido a que la venta del producto constituye un componente de altos beneficios para la organización

• El análisis general de la organización permite considerar el desarrollo de estos productos partir de la capacidad que tiene la misma de utilizar plenamente las fortalezas sobre las oportunidades que se presentan, para minimizar las amenazas y superar las debilidades.

BIBLIOGRAFÍAS.

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• Muñiz, Rafael. Marketing en el siglo XXI. El Plan de marketing en la empresa.1ra Edición.

Autor:

Ing. Reina Martínez Ramírez

Lic. Evelio Amador Rego

Enviado por:

Danieska Megret Ramírez

Septiembre/2010