Estructura de desarrollo de un plan de negocios de E-business (página 2)

Expertos establecen como tamaño apropiado de un plan 30 a 50 páginas.se desarrolla a continuación cada una de las temáticas del contenido del plan.

• 1. CARATULA

Corresponde a la portada del plan y debe contener, entre otros:

• Nombre de la empresa

• Vigencia del plan- horizonte del plan.

• Fecha de elaboración del plan

• Criterio de confiabilidad.

Este último aspecto aduce a los derechos reservados sobre la propiedad dl documento.

Ahora bien, de hecho se establece el cumplimiento de las normas estándares de presentación de documentos (Icontec) para toda la estructura y elaboración del documento.

• 2. INDICE

Es el índice o contenido del documento, que por lo general es elaborado automáticamente por el procesador de palabras que se esté utilizando.

• 3. REFERENCIAS

Corresponde a la referencia de los autores o responsables de la elaboración del documento, con sus datos personales (nombre, cargo, teléfono, e-mail) así como de los datos de las personas a las cuales va dirigido el documento. Esta última referencia mantiene un estricto control de los destinatarios de cada versión del documento.

A veces dentro del desarrollo del mismo se acostumbra usar simbologías para denotar el estado, tales como: documento borrador, documento de trabajo o documento aprobado por determinada instancia y en determinada fecha.

• 4. RESUMEN EJECUTIVO

Como su nombre lo indica referencia un espacio escrito que no debe superar UNA página y que entre otros debe comunicarlos siguientes tópicos:

• Que es nuestra empresa

• En donde estamos (dentro del marco de la industria)

• Cuáles son nuestros producto y/o servicios

• Cuáles son nuestras competencias

• Hacia dónde vamos (estrategias).

• Cuáles son los riesgos que afrontamos

• Posicionamiento financiero –como estamos y cuanto vamos a necesitar y generar.

Si analizamos cuidadosamente el contenido podemos ver que ahí están expresadas las principales preguntas que haría cualquier analista de negocios.

Se ha de tener presente que por lo general es lo primero que se lee y como tal debe tener el suficiente impacto que asegure el interés en el resto del contenido. Algunos especialistas del tema sugieren que este debe ser lo primero que se escriba en un plan de negocios. No obstante, una vez se avance en sus detalles se irá refinando

Igualmente este resumen debe ser conceptualmente coherente con las recomendaciones y/o conclusiones del plan. El resumen ejecutivo debe ser la herramienta de mercado del plan ya que con seguridad será leído por todos.

Situación actual

Corresponde al análisis interno y exige altas dotes de análisis porque en ningún momento se debe tomar como un inventario.

Esta temática recoge un estudio a fondo de que es la empresa, cuáles son sus habilidades distintas y como debe funcionar. Como contenido debe referenciar los siguientes aspectos:

• Información básica Por lo general esboza una corta referencia d la organización, en donde se destaque su marco legal, jurídico, constitucionalmente y accionario, si como sus domicilios y estructura de gobernabilidad.

• Razón de ser del negocio Se refleja expresamente en la visión, misión y valores que regirán su gestión.

La MISIÓN expresa lo que la organización desea hacer ahora. La VISIÓN es una declaración de por qué quiere la organización que se le reconozca en el tiempo.

El credo y valores reflejan la cultura que regirá la organización, en cuanto a sus relaciones internas y externas.

En su declaración (misión visión debe estar implícito el objetivo principal de la organización, el cual debe ser una cuantificación de algunas variables: Rentabilidad, crecimiento de mercado, mejor valor de las acciones, mejores pagos de dividendos, o menor nivel de riesgo. En las empresas virtuales ha tenido mucho auge un objetivo principal corto-placista y es el buscar que rápidamente la empresa sea adquirida por una de las empresas dominantes de la industria. Es común en Internet el negocio de adquisiciones y fusiones.

• Productos y servicios Debe reflejar las características principales de los productos y/o servicios que componen el portafolio. Se debe anexar información que referencie los mecanismos de propiedad de los mismos o acuerdos de distribución o mecanismos de franquicias, entre otros.

Igualmente debe esbozarse un ESQUEMA de la logística de los mismos, desde el interés o solicitud de un cliente, hasta su entrega y recibo a satisfacción, indicando los procesos en los que despliega destrezas o experticias diferenciadoras, así como aquellos en los cuales acude a externos. Este esquema es fundamental en empresas virtuales ya que permite diferenciar cuales son los procesos virtuales y cuales involucran entes reales.

En caso de desarrollo de productos o servicios se debe especificar sus características de base como son: herramientas de desarrollo, tiempos e respuesta, requisitos de parametrizacion, requisitos de conectividad, requisitos de licenciamiento, etc. Igualmente un cronograma de las fases de desarrollo, pruebas y entrada en producción.

Se debe considerar el manejo de versiones del producto, de acuerdo con la categorización de clientes y/o necesidades. Se usan a menudo denominaciones como plan dorado, plan platino, plan básico, plan de entrada, etc. Es muy usada esta técnica ya que permite a los clientes escalar en servicios en proporción directa a sus expectativas. Igualmente faculta a la empresa virtual para segmentar los mercados con sus correspondientes planes de comercialización.

• Infraestructura: Muestra la infraestructura técnica, física y humana del negocio En la infraestructura técnica se deben tener presentes los criterios según los cuales se dimensiono la infraestructura así como sus mecanismos de actualización y crecimiento.

En la infraestructura física se tienen en cuenta las localizaciones requeridas, así como los elementos de dotación necesarios para su operación.

Los recursos humanos deben ser presentados sobre la base de los perfiles de los profesionales en donde se destaquen ante todo sus destrezas o experticias, en concordancia con la razón de ser del negocio y sus productos o servicios.

• Competencias: Representan aquellas experticias o pericias que hacen diferenciación de productos y/o servicios y por supuesto la propia organización. Se puede decir que es la razón por la cual los clientes nos deben preferir sobre las demás empresas de la industria.

Algunas de estas competencias pueden estar en campos como desarrollo del producto, tecnología, investigación, escalabilidad, portabilidad, parametrizacion, target, integración con otros, tc.

• Fortalezas y debilidades; Una de las técnicas más utilizadas en planeación estratégica es el análisis DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas) de las cuales las fortalezas y debilidades corresponden al mundo interno de la organización.

Se podría decir que las fortalezas conciernen a los segmentos más representativos de las competencias y encarnan aquellas experticias que la organización debe preservar y a su vez generar estrategias para su mayor FORTALECIMIENTO.

Las debilidades representan aquellas variables o campos de acción en los que la organización presenta dificultades. Por ejemplo, una de las debilidades de las empresas virtuales es su reconocimiento ya que por lo general provienen de empresarios nuevos en el ámbito comercial.

Peter Druker considerado el gurú de la administración moderna sostiene que ante un análisis de fortalezas y debilidades lo importante es generar estrategias para buscar ser más fuertes en las fortalezas en lugar de dedicarnos a superar las debilidades.

Análisis del entorno

En las variables del análisis anterior se puede decir que la organización tiene un control sobre ellas de tal forma que tiene o puede tener las herramientas de cambio que requieren las circunstancias.

En el análisis externo, se estudian las variables del medio externo a la organización como son proveedores, clientes, gobierno, competencia directa/indirecta y canales de distribución. Lo importante del análisis es el que cubran las variables en su comportamiento actual y futuro. En otras palabras, debo estudiar mis clientes actuales y potenciales y así sucesivamente con las restantes variables. Ahora bien como resultado busco asimismo competencias distintivas, lógicamente con respecto al mundo externo.

La técnica del DOFA es igualmente utilizada en lo que respecta a las dos (2) restantes variables a saber: oportunidades y amenazas, siendo la lógica que genere estrategias para aprovechar las oportunidades y para controlar o minimizar el impacto de las amenazas. No se debe olvidar que no se tiene control directo de estas variables. Algunos de los estudios que componen este análisis son:

• Categorización del producto o servicios.

• Estudio de segmentación

• Estudio de perfiles de clientes

• Estudios de perfiles de la competencia.

Perfil del producto

Perfil del segmento

Perfil de sus clientes

• Estudios de cobertura (definir las zonas geográficas)

• Estudios de Benchmarking.

Uno de los aspectos más débiles que se encuentra en los planes de negocios virtuales es lor eferente a coberturas. Si bien las tecnologías de internet son facilitadoras de la globalización, no significa ello que la cobertura va a ser mundial.

En la cobertura surgen interrogantes como:

• El manejo cultural

• Las restricciones de acceso o salida de los productos

• El manejo del idioma

• Los medios de pago

• La atención personalizada de clientes

• El manejo de impuestos

• La logística o cadena de distribución requerida.

Se debe tener clara conciencia de las posibilidades y limitaciones. En las empresas virtuales se cae mucho en las cifras alegres de cubrimiento y respuesta de los posibles clientes.

Estrategias; metas y objetivos

A partir de los estudios anteriores que son el soporte analítico, se entra a definir la columna vertebral del plan de negocios cual es la definición de los siguientes elementos:

• Definición de objetivos: Corresponde definir claramente y en concordancia sobre todo con la misión y visión, el objetivo a buscar. Algunos de los objetivos comúnmente buscados por las organizaciones son:

• Objetivos de rentabilidad

• Objetivos en comportamiento accionario (valor o dividendos)

• Objetivos de fusión o adquisición.

• Definición de estrategias: las estrategias son los caminos que conducen al logro de los objetivos debidamente cuantificados. El diseño de las estrategias debe ser estar totalmente SOPORTADO sobre los análisis de la situación actual y externa.

Las estrategias se pueden clasificar en:

• Estrategias de integración

El análisis DOFA entrega debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Comúnmente las estrategias deben estar orientadas a consolidar o mejorar las oportunidades y fortalezas. En cuanto a las amenazas y debilidades por lo general se buscan estrategias de integración para asegurar que terceros amortigüen las amenazas y debilidades. Ahora bien, una buena alianza de integración podría o debe en el mejor de los casos convertir una debilidad en fortaleza y una amenaza en oportunidad.

• Estrategias de mercado

Utilizadas para eventos como: crecimiento del mercado, en el cual hay que buscar mayor cobertura; saturación del mercado, evento en el cual hay que buscar nuevos mercados con nuevos productos o con los mismos pero con características diferenciadoras y por último, llenar expectativas, lo que ocurre cuando existe una demanda por satisfacer y habría que crear su respectivo mercado.

• Estrategias de diversificación

Utilizadas cuando existen mercados saturados y se logran mediante el desarrollo de nuevos productos o con alianzas para la búsqueda de portafolios más ampliados.

• Estrategias de contención

Responden a mercados saturados en los cuales lo importante es asegurar niveles de lealtad de los clientes porque por encima de todo hay que conservar su clientela. Esta puede recurrir a ofrecer mayor producto agregado y por supuesto diferenciación.

En todo caso, cualquier estrategia debe apuntar a objetivos.

• Plan operativo: Corresponde a la programación detallada de as actividades y compromisos para el desarrollo de las estrategias. Un buen plan operativo debe contener entre los siguientes elementos:

• Relación de actividades

• Asignación de responsabilidades y compromisos

• Manejo del tiempo

• Asignación de recursos humanos

• Asignación de recursos físicos y técnicos

• Disponibilidad de recursos financieros

Análisis financiero

Corresponde a la evaluación financiera del plan, o dicho de otra forma, la viabilidad financiera. Es la forma de decir cuánto dinero vamos a necesitar, en que lo vamos a invertir y cuanto vamos a generar sobre un aspecto de tres (3) a cinco (5) años.

Los cuadros financieros y sus principales elementos se relacionan a continuación:

• Balance proyectado

– Activos corrientes

– Activos fijos

– Activos depreciables

– Activos diferidos

– Pasivos

– Patrimonio

• Estado de resultados

• Ingresos por ventas

• Costos de ventas

• Gastos operativos

• Otros ingresos

• Costos de financiación

• Impuestos

• Dividendos

• Utilidades no repartidas

• Reservas

• Ingresos por ventas

• Nivel de producción

• Proyectos desarrollados

• Precio de venta

• Punto de equilibrio

• Variaciones en capacidad y precio de venta

• Flujo neto de efectivo

• Ingresos en efectivo

Ingresos por ventas

Ingresos por préstamos

Otros ingresos

• Salidas en efectivo

Inversión

Costos de producción

Amortización de diferidos

Costos de financiación

Pago de préstamos

• Costos de operación y finanzas

• Nivel de producción

• Depreciación

• Costos de ventas

• Gastos operativos

• Otros

• Depreciación de Inversiones fijas

• Amortización de diferidos

• Costos financiación y pago de prestamos

• Capital de trabajo – saldo requerido en caja

Gastos generales de ventas

Gastos generales de administración

• Inversiones en el proyecto

Inversiones fijas

Gastos pre operativos

Incremento en el capital de trabajo

• Recursos financieros

Aportes de los socios

Crédito de proveedores

Préstamos bancarios

Rendimientos financieros

Incremento del pasivo corriente

Análisis organizacional

Representa la definición de la estructura organizativa con la que la organización va a asumir el reto del plan de negocios. Se acostumbra mostrar la estructura y para cada uno de los cargos hacer una breve mención de las responsabilidades principales (no más de cinco).

Algunos expertos recomiendan adicionar el perfil de la planta ejecutiva como una manera de mostrar las fortalezas de sus recursos humanos.

• 5. ANÁLISIS DE RIESGOS

Siempre el riesgo debe verse desde la óptica de la acción proactiva y no como respuesta de contingencia. Se hace necesario diseñar todo el ciclo de vida del negocio virtual en esquema segmentado y para cada segmento identificar las posibles amenazas o riesgos, con su respectiva medida del impacto.

Cada impacto tendrá su escala de valor y dependiendo de ella su acción proactiva para minimizarlo, o el plan alterno para el evento en que se presente.

Analizar y atenuar el riesgo es una responsabilidad y es el reflejo del nivel de conocimiento del mercado. Quienes demeritan el riesgo es por lo general porque no conocen el medio sobre el que se están moviendo

Conclusiones

Debe reflejar el mensaje que se quiere trasmitir a la persona o entidad que está leyendo el plan. Podríamos decir que es la confirmación o la certeza de que el objetivo que se está buscando es un objetivo lograble desde todo punto de vista, aun teniendo en cuenta sus respectivos riesgos.

Algunos académicos sugieren que lo primero con lo que debe arrancar un plan de negocios virtual es con el resumen ejecutivo y con las conclusiones.

Bibliografía

• 1. Richard Stulely Plan de negocios. Editorial Pearson. Educación.

• 2. Rodrigo Varela. Innovación empresarial. Editorial Prentice Hall.

• 3. Joanne Eglash. How to write a com. Business plan. The Internet entrepreneur guide. McGraw Hill

Autor:

Federico Fernández Batle