Aplicación del Método de Análisis del Cumplimiento del Plan de Ventas en la UEB ASTIGOLF. Cuba

Introducción

El trabajo se realiza en el Ministerio de la Industria Alimentaria, tomando la Empresa de Proyectos, Construcción y Servicios Navales, la cual lleva como nombre comercial CEPRONA, específicamente en la UEB ASTIGOLF como objeto de estudio para desarrollar el mismo.

Esta empresa se encuentra aplicando el Perfeccionamiento Empresarial desde el año 2002, y está integrada por UEB que son básicamente Astilleros con más de 50 años de experiencia en la actividad de construcción, reparación y mantenimiento naval y además brinda otros servicios, fundamentalmente, y hoy es una de sus fortalezas, servicios de aplicación del plástico reforzado con fibra de vidrio (PRFV) tanto en la rama naval como en otros servicios en que esta es aplicable.

Cuenta con trabajadores y especialistas de una alta calificación técnica, motivación aceptable, sentido de pertenencia y una basta experiencia en la actividad de construcción y de reparación naval así como en el resto de los servicios especializados que brinda.

Actualidad del tema de investigación

Toda empresa en perfeccionamiento tiene como objetivos el crecimiento, la supervivencia, y la obtención de utilidades a partir de lograr una mayor eficiencia y un mejoramiento en la competitividad bajo una nueva concepción que conlleve a un perfeccionamiento de la gerencia, donde el plan rige los destinos de las organizaciones sobre la base de una ejecutoria estratégica controlada y un mercado en el que coexistan distintas formas de propiedad.

Como motivación del presente trabajo, tras identificar una situación problémica en el estudio y profundización de los lineamientos del VI congreso del PCC, hemos tenido la posibilidad de analizar el complejo mundo de los negocios en que vivimos, consecuencia de las técnicas modernas, de nuevas ideologías, del incremento demográfico del mundo, apertura de nuevos mercados a nivel mundial y la correlación de fuerzas entre los países más ricos, de cambios sociológicos provocados por las últimas guerras y otras circunstancias, tales como el petróleo, los controles gubernamentales y otros, el hombre de negocios tiene muchos y variados problemas; uno de ellos es la tendencia a la disminución de las utilidades, ocasionados por decadentes niveles de aprovechamiento de las capacidades instaladas y por ende, un decremento en los niveles de actividad, lo que le obligan a superarse mediante el estudio de la empresa, dotarse de nuevas técnicas para elevar su desempeño e incidir en la evaluación de los procesos internos de su organización a través de una acertada toma de decisiones, tratando de hacer más eficaz y eficiente la utilización de sus recursos y maximizar sus rendimientos.

Necesidad de solución

Para manejar la empresa, el hombre de negocios, en su dinámico y cambiante mundo, necesita de información financiera oportuna y adecuada, entendiéndose por tal la información financiera oportuna, cuantitativa, confiable y accesible para que le ayude a fortalecer su juicio o decisión sobre algún asunto. Por supuesto que esta información quien mejor la puede brindar son los Estados Financieros, pero los Estados Financieros brindan la información general y más que información, presentan datos que no son de interés específico para el análisis.

Ante esto se presentan varias disyuntivas:

¿Qué información nos brindan?

¿Cómo leer esa información?

¿De qué manera no nos dejamos engañar ante aparentes aumentos de las ventas o las utilidades?

¿Cómo sabemos en que posición estamos en el mercado o en un año con respecto a otro?

Los Estados Financieros principales tienen como objetivo informar sobre la situación financiera de la empresa y los recursos con que cuenta en una fecha determinada (Balance General) y sobre los resultados de las operaciones de la misma para un periodo determinado (Estado de Resultado).

Aunque existen otros, estos son los fundamentales.

Un buen administrador siempre debe tener estas interrogantes en mente:

¿Administro bien mi organización?

¿Cuál es el desempeño de ésta con respecto a las otras del sector?

Lógicamente, con leer las cifras de los estados financieros no se debe emitir un juicio justo a estas interrogantes si tenemos en cuenta que éstos se limitan a proporcionar una información obtenida del registro de las operaciones de una entidad bajo juicios personales, normas y principios de Contabilidad, de lo que podemos inferir sus limitaciones:

• Expresión monetaria (solo brinda información monetaria).

• Criterio personal (diferencia de criterios).

• Necesidad de estimación (la necesidad de informar en períodos cortos y puntuales, genera determinaciones de forma estimada).

• Saldo o valor de adquisición (se registra por el valor de adquisición).

A partir de lo anteriormente expuesto, se hace imprescindible la aplicación de técnicas de análisis económico financiero a partir de las cuales, nos permitirá dar respuesta a estas interrogantes.

Después de realizar un estudio exhaustivo de la bibliografía donde diversos autores han escrito sobre el tema de Análisis Económico Financiero, y de revisar las reglamentaciones organizativas que en el país se dan, estas últimas ceñidas solo a realizar análisis de indicadores múltiples, pero sin establecerse un basamento legal a través de Manuales o Procedimientos que regulen éstos, los que solamente se analizan con relación al plan como categoría primordial para medir el desempeño de la organización.

Por la razón antes expuesta, el presente trabajo establece una metodología para realizar un análisis que propicie una herramienta a la gerencia nuevos y necesarios elementos para tomar decisiones en indicadores de primer orden como lo es el de Ventas, ésta última con enfoque al cliente y vinculándola intrínsicamente con la calidad para medir satisfacción del cliente y realizar el análisis no solo vinculado a este aspecto, sino también, a otros indicadores como es el de la producción, y por otro lado, le permitirá al consejo de dirección, conocer y establecer acciones correctivas en función de lograr un objetivo primordial de estos tiempos, elevar la eficiencia y eficacia de sus producciones.

Antecedentes

Uno de los métodos a los que se hace alusión en la bibliografía estudiada es el análisis del cumplimento del Plan de Ventas, que por demás, el análisis económico financiero corriente aplicado a nivel de empresa lo considera como el inicio dentro del Bloque Analítico, el cual tiene como objetivo descubrir y analizar las situaciones y factores que han determinado su nivel de comportamiento, en este sentido se desea señalar, que son varias las posibles tareas analíticas que lo integran, lo que está en dependencia, entre otras razones, de la creatividad del especialista que desarrolla la labor analítica en la organización.

En el objeto de estudio, el análisis de este indicador se realiza comparándolo solo con su plan, estableciendo su comportamiento estructural por cada surtido para observar el por ciento de representatividad de cada uno en el total de ventas, comparando su desempeño real con el plan, calculando desviaciones y su por ciento de cumplimiento, pero no logra la vinculación de éste con otros factores e indicadores de suma importancia como es la producción mercantil, calidad, etc.

De igual forma, la explicación del desempeño de la organización con relación a éste es superflua si tenemos en cuenta que cuando se incumple, la gerencia se desgasta en su análisis, pero cuando se cumple, la satisfacción es total y pasan por alto, factores que pueden influir a elevar el desempeño de la organización y se obvia el criterio de la óptica de mercado que propone el método que este trabajo plantea.

De igual forma, existe un detalle en el método que lo hace cualitativamente superior y es el análisis del punto de equilibrio, factor preponderante en el seguimiento operativo del indicador ventas y que hoy, muchos empresarios pasan por alto desconociendo el momento en que los niveles de ventas que se están alcanzando los mantiene en el umbral de la rentabilidad.

Las causas que anteriormente se presentan en el objeto de estudio, nos llevan a una conclusión, la que expresado en forma de problema se enuncia de la manera siguiente:

"El Método de Análisis Económico Financiero para el indicador Ventas, aplicado en la UEB Astigolf, no garantiza la información relevante para un proceso eficiente de toma de decisiones".

¿Cuál será entonces la respuesta que se requiere al problema enunciado?

Sin la adecuación que proponemos no podrá avanzarse. La actualización del modelo económico cubano exige de los empresarios de hoy, una actualización en técnicas novedosas que permitan tener la empresa bajo control. En esos planteamientos está la esencia de la Hipótesis que se sustenta, la cual se enuncia de la manera siguiente:

"Si se aplica un Método de Análisis Económico Financiero para el indicador Ventas que garantice la información relevante entonces se propiciará un proceso eficiente de toma de decisiones".

El análisis económico financiero constituye el Objeto de Trabajo, por tanto, el mismo constituye el Campo de Acción que según Portuondo, "El Campo de Acción o materia de estudio, es aquella parte del objeto, conformado por el conjunto de aspectos, propiedades, relaciones que se abstraen para su estudio, o sea, que no se tomará todo el objeto, sino aquella parte que el sujeto determina que tiene influencia", por lo que se trabajó en aquella parte del objeto vinculada con el análisis de las ventas, el cual incluye varios elementos esenciales de la economía de la empresa.

Establecida anteriormente la dirección en que se trabajó, al enunciar en forma general y específica los objetivos, se tienen en cuenta el Problema y la Hipótesis, enunciados. De aquí que el Objetivo General de este trabajo sea el siguiente:

Proponer la aplicación de un método de análisis de las ventas que nos brinde la información relevante para un proceso eficiente de toma de decisiones.

Y como Objetivos Específicos los siguientes:

1.-Fundamentar teóricamente las concepciones generales del método propuesto.

2.- Diseñar las Reglamentaciones Organizativas para que el método propicie un proceso eficiente de toma de decisiones.

3.- Realizar la aplicación de las reglamentaciones elaboradas demostrando la efectividad del método.

Desarrollo

A continuación, describiremos el método seleccionado y validaremos sus resultados para la organización objeto de estudio, describiendo de igual forma, todas las tareas que conforman este análisis.

Tarea 1: Análisis del Cumplimiento del Nivel de Venta y Producción Mercantil.

Esta tarea tiene como objetivo valorar el cumplimiento de estos dos indicadores y al mismo tiempo analizar la relación que existe entre los mismos.

Como se aprecia en la tabla analítica diseñada para dar cumplimiento a esta tarea, su estructura puede estar concebida para analizar el comportamiento de estos indicadores no solo con respecto a los niveles planificados, sino además con períodos anteriores.

Los aspectos a tener en cuenta en el análisis son:

• Cumplimiento del Nivel de Venta.

• Cumplimiento del Plan de Producción Mercantil.

• Objetividad del Plan de Venta a partir de la relación Venta – Producción.

Inicialmente, la observación de esta tabla permite conocer el cumplimiento del Plan de Venta y de la Producción Mercantil sin otro nivel de profundidad; pero, adicionalmente se valora la relación entre el Plan de Venta y el de Producción Mercantil, esta comparación muestra dos posibles situaciones:

En este caso el análisis cualitativo lleva a suponer que para poder alcanzar el cumplimiento del Plan de Venta no basta con alcanzar el Nivel de Producción previsto y por tanto esto requiere un Nivel de Inventario inicial de Productos Terminados que garanticen el comportamiento deseado en el Plan de Venta. Esta situación debe ser valorada por el analista y de no cumplirse existe la posibilidad de que la objetividad del Plan de Venta no sea la mejor.

En esta situación pudiera evaluarse que existe una cobertura de producto que garantiza el Nivel de Venta concebido en el plan, se alerta, que sí se supone que un margen de seguridad de producción con respecto al Nivel de Venta planificado puede garantizar satisfacer posibles oportunidades de comercialización no prevista, debe tenerse en cuenta el impacto que pudiera producirse cuando esta diferencia es extremadamente marcada, encontrándose por tanto ante un nivel de inmovilización de inventario que afectaría la situación financiera de la empresa, o sea, la empresa está planificando por este concepto un efecto negativo en la organización.

Toda esta valoración no puede definirse al margen de las características técnico – productivas de la empresa, de su ciclo de producción (estacional o continua), dado que pudiera fundamentarse una situación específica que modificara en alguna medida estas apreciaciones.

Lo planteado anteriormente fundamenta que un nivel de producción muy por encima del nivel de venta pudiera provocar:

• Lenta Rotación de Inventario de Producción Terminada.

• Alargamiento del Ciclo Promedio de Caja (Ciclo de vida de inventario es un factor que determina su comportamiento).

• Deterioro del Costo del Inventario.

• Incremento de las Mermas, etc.

Luego, la valoración positiva de esta tarea se encuentra cuando se cumple el nivel de venta y se observa un nivel de producción Mercantil que permite cubrir solicitudes no previstas y que además estos niveles de inventario no deterioren el costo del mismo y la situación financiera de la empresa.

Ahora bien, ¿Es suficiente esto para poder tener una valoración positiva de este análisis?

El cumplimiento del Plan de Venta no garantiza que la empresa se encuentre comercializando al nivel requerido, y es esta una información necesaria en el análisis, pues nos permite determinar hasta que nivel está aprovechando sus capacidades instaladas y otros factores cualitativos, inclusive referidos al entorno.

¿Cómo analizo el Nivel de Venta que debe alcanzar la empresa?

La tarea que da respuesta será:

Tarea 2: Determinación del Punto de Equilibrio Financiero.

Se expresa en valor y muestra el nivel de venta que debe tener la empresa donde a partir de este la misma comienza a obtener utilidades. Su representación gráfica es como se muestra a continuación:

Entonces, es consecuente en la lógica analítica determinar este punto, y comparar para el plan y real si los niveles planificados y los realmente alcanzados son superiores a este nivel requerido, de no ser así se comprenderá que la empresa está concibiendo una gestión con pérdida y deberá, en este sentido, buscar todas las alternativas que permitan elevar sus niveles de comercialización para alcanzar el nivel exigido en su organización y sobre todo encontrar las causas que están provocando esta situación que no deja de medir el desempeño del área comercial de la empresa.

Entonces, aparecen nuevas interrogantes, aún cuando hasta el momento todos los aspectos evaluados en el bloque de venta hayan tenido un comportamiento positivo, o sea:

• El cumplimiento del Plan de Venta se ha alcanzado.

• Existe una correcta relación entre el nivel de producción mercantil y el nivel de venta que garantiza hacer frente a necesidades de clientes que han surgido de forma coyuntural pero en una magnitud razonable, o sea, sin deteriorar financieramente a la empresa.

• Los niveles planificados y realmente alcanzados en las ventas son superiores al Punto de Equilibrio, significando que la empresa alcanza ventas que garantizan un nivel de utilidades.

¿Con todo lo anterior se garantiza que la empresa haya cumplido con las ventas de todos y cada uno de los surtidos establecidos en su plan de negocios y tal vez, comprometidos con sus clientes?

Los resultados de las tareas analíticas hasta ahora abordadas no responden a esta interrogante, entonces a qué nos conduce esta valoración.

Se comprende por tanto que es necesario analizar el comportamiento del nivel de venta por cada uno de los surtidos y de esta manera se podrá valorar el nivel de satisfacción a clientes por parte de la organización.

La tarea que daría respuesta a esta problemática sería:

Tarea 3: Análisis del Cumplimiento de la Estructura del Plan de Ventas, se diseña a partir de la siguiente tabla analítica.

Columna 1: Muestra el surtido que tiene la empresa que garantiza su objeto social. Debe observarse que en el caso de que el número de productos que comercializa la empresa es muy grande (como puede ocurrir en empresas de confecciones textiles, de accesorios electrónicos, etc.) entonces se puede y debe efectuar una agrupación por tipo de surtido, o sea, por genérico o familia de productos.

Columna 2:.Refleja la unidad de medida de cada producto.

Columna 3: Muestra los niveles planificados para cada uno de los surtidos.

Columna 4: Estructura Planificada: Expresa el Peso Específico (%) que representa cada producto con respecto al total del nivel de venta planificado, por lo que su suma total debe ser 100%.

Columna 5: Representa los niveles reales de venta alcanzados en cada surtido y por tanto la suma total correspondería al Nivel de Venta Real de la empresa para el período alcanzado.

Columna 6: La Estructura Real: Es similar a la columna 4 pero con respecto a los niveles de venta realmente alcanzados y de igual forma su suma total sería 100%.

Columna 7: Límite de Plan: Se confecciona comparando los niveles reales y planificados por cada surtido colocando siempre el menor valor de los dos, o sea, sí el real > plan – Se ubica el valor planificado o sí el plan > real – Se ubica el valor real.

Este criterio permite excluir los valores que pudieran compensar los niveles de incumplimiento por los niveles de sobre cumplimiento lo que implica que la suma total no tiene porque coincidir con los niveles planificados o reales (este valor se utiliza más adelante en la determinación del Coeficiente de cumplimiento de la estructura planificada), es decir, significa que la empresa puede haber cumplido su Plan de Venta pero no en su estructura planificada.

Columna 8: Se refiere a un recalculo que permitiría considerar los niveles de venta que se pudieran haber alcanzado de haberse mantenido la estructura planificada y se denomina Ventas Reales/Según Estructura Plan, se obtiene aplicando la Estructura Plan de cada surtido (columna 4) al Nivel de Ventas Reales Totales y por tanto se obtendría para cada surtido las ventas que se han obtenido por cada uno, de haber tenido el surtido específico recalculado la estructura plan.

Columna 9: (A criterio del analista) Se puede incluir una columna con el Punto de Equilibrio Operativo. Se conoce que este indicador expresa el Nivel de Venta que debe tener cada producto para que este permita obtener utilidades y puede calcularse a partir de:

Como en la columna debe expresarse en términos de valores para que pueda ser objeto de comparación entonces se procedería a:

(Punto de Equilibrio Operativo) (Precio de Venta Unitario) = Nivel de Venta por Producto, expresado en Valor

Una vez orientado el modo de elaborar la tabla analítica correspondiente a esta tarea se procede a explicar las posibles valoraciones que de ella pudieran obtenerse:

• En primer lugar, al evaluarse la estructura planificada podría comprobarse si la empresa tiene una adecuada estructura de venta y no depende para alcanzar sus niveles de comercialización previstos de forma absoluta en un número reducido de surtidos, o sea, evalúa la diversidad de su comercialización.

• Determinar el Coeficiente de Cumplimiento de la Estructura Planificada

Este coeficiente nos expresa el respeto que se le ha dado al cumplimiento de la estructura planificada. La columna límite del plan como se señaló anteriormente, evita que los niveles de sobrecumplimiento de un surtido compensen el incumplimiento de otro al tomarse siempre el mínimo valor entre los dos.

• Al comparar los niveles de venta por producto realmente alcanzados y lo planificado conlleva a buscar las razones de los incumplimientos o de aquellos desplazamientos que se produzcan en magnitudes no razonables conllevando a encontrar o al menos cuestionar si el estudio de mercado realizado ha sido adecuado, si hay un impacto poco favorable por nuestros competidores, si ha disminuido la calidad de nuestras producciones, etc.

• El incluir el Punto de Equilibrio Operativo nos permite comparar si los niveles de venta de cada producto están en correspondencia con los niveles que deben alcanzarse para que los mismos brinden utilidades.

Si el producto valorado negativamente, no es un producto nuevo, que como lógico proceso de aceptación, requiere establecerse en el mercado, dará posibilidad de comprender y evaluar si ese producto ha agotado su existencia y si la empresa requiere buscar alternativas de redimensionar su comercialización.

Otra tarea analítica que debe ser considerada en el bloque objeto de estudio es aquella que nos permite conocer si las ventas se ejecutan en el momento previsto en el plan de comercialización. Este es un análisis de mucha importancia en la organización porque da muestra de la disciplina del ciclo de entrega a los clientes y es un factor que de no cumplirse y mantenerse como característica de la organización deteriora sensiblemente la imagen de ésta y finalmente influye en sus niveles de comercialización por la pérdida de confianza de los clientes. La tarea analítica que permite evaluar tal desempeño puede denominarse:

Tarea 4: "Análisis del cumplimiento de la Ritmicidad de las Ventas".

Su diseño puede ser variado y depende de las posibilidades de información que tenga el analista, en este sentido a medida que se disponga de mayor nivel de detalle se cuenta con más elementos para la valoración.

Se sugiere un diseño que tenga en cuenta la apertura del período y los surtidos para poder conocer cuál es el surtido que ha provocado la inestabilidad en el cumplimiento del nivel de venta y en que momento se produce.

"Análisis del cumplimiento de la Ritmicidad de las Ventas"

Como se observa en esta tabla analítica aparece nuevamente la columna límite del plan, pero en este caso para evitar las compensaciones entre los períodos con sobrecumplimiento y aquellos con incumplimiento, como en el primer caso este se logra tomando de los dos valores siempre el menor.

Observado el período que presentó inestabilidad entonces se procede a buscar el producto que puede ocasionar tal situación de acuerdo al análisis que se muestra en la tabla "Análisis del cumplimiento de la Ritmicidad de las Ventas", quedando por profundizar las razones de tal comportamiento.

Entre los factores que deben buscarse en el incumplimiento del plan de venta de forma rítmica pueden estar los relacionados con el desarrollo inestable del ciclo de producción que provoca alargar innecesariamente dicho proceso, encontrar posibles cuellos de botellas, niveles de productos en proceso por debajo del necesario, etc.

Esta es una tarea que debe tener muy en cuenta los niveles de estacionalidad de la producción y venta de la empresa.

Lo desarrollado hasta aquí no significa que sean estas las únicas tareas analíticas que deben conformar el bloque analítico del cumplimiento del plan de venta, se puede recomendar además:

• Análisis del cumplimiento del plan de calidad y su efecto en el nivel de venta.

• Análisis del nivel de subactividad de la empresa que puede limitar los niveles de producción.

• Cuantificar la influencia del número de unidades y del precio de venta a partir de un método factorial en el análisis del cumplimiento del nivel de venta de un surtido.

• Otros análisis que por interés del organismo (venta por tipo de moneda, etc.) y a criterio del analista es necesario efectuar.

Resulta necesario definir en el método las responsabilidades que se tendrán en la organización a los efectos de su análisis, forma de presentación de la información, periodicidad y otros elementos organizativos para que el mismo proporcione la sinergia necesaria en el análisis.

A continuación se describe la forma de organizar la aplicación del método por cada tarea:

Tarea No 1.- La información para esta tarea se encuentran en diferentes áreas de la empresa: El departamento económico la confecciona con la información de otros departamentos y áreas como de la que en él se maneja. El plan y real del indicador ventas se toma tanto del el área de planificación como del área contable ya que para la comparación de estos indicadores se tomaran tanto del plan aprobado por la instancia superior como de su comportamiento real tomado de los estados financieros, ya sea del período corriente como de igual período de año anterior. La información de la contratación recae en el área jurídica y la información específica de los elementos esenciales de la producción recae en el departamento de producción que a través de su informe de cierre mensual aporta los elementos necesarios del comportamiento de las diferentes ordenes aperturadas, en proceso y terminadas en el mes y la incidencia por cada una de ellas de los incumplimientos en las terminaciones y las causas de éstos. El departamento de mercadotecnia es el responsable de suministrar la información sobre la facturación del mes y sus incidencias. La periodicidad de la información será al cierre de cada mes y será responsabilidad del dirigente del departamento económico, mostrar el análisis y los comentarios al respecto, según se establece en la tarea.

Tarea No 2.- Es responsabilidad del departamento de economía el cálculo del punto de equilibrio, el cual se realizará aperturado mensualmente a partir de los planes aprobados y al cierre de cada período, se hará el análisis del mismo, comparándolo con el real obtenido, permitiendo realizar las adecuaciones correspondientes. La información necesaria para realizar el chequeo de esta tarea la brinda el departamento de producción, aportando la programación planificada de las operaciones a ejecutar diariamente y el departamento de mercadotecnia con las ventas diarias que se van realizando. La responsabilidad del chequeo diario de esta tarea es responsabilidad del consejo de dirección para lo que se realizará un chequeo diario por parte del dirigente del departamento de producción del comportamiento de las operaciones de trabajo a realizar por cada orden de producción y suministrarla al consejo de dirección para tomar las acciones correctivas ante el incumplimiento de lo planificado.

Tarea No 3.- Esta información será cumplimentada por el departamento de mercadotecnia al cierre de cada mes a partir de la información que éste genera en lo referido a las ventas por cada surtido y las incidencias del mercado que propician este comportamiento, los aspectos referidos a la calidad de las producciones y su incidencia en los niveles de ventas, además del comportamiento del índice de rechazo planificado, por tanto es responsabilidad del departamento de mercadotecnia su cumplimiento.

Tarea No 4.- La información en esta tarea es desarrollada por el departamento de economía a partir de la información existente en éste y la que tributa otros departamentos como mercadotecnia y producción. El consejo de dirección, a partir de la información de esta tarea y los comentarios aportados por estos departamentos, es el responsable de proponer a la instancia correspondiente, las adecuaciones al plan para próximos períodos de acuerdo al comportamiento del indicador ventas que de este análisis se genere.

Es necesario destacar que el departamento económico es quien centra el análisis y presenta el informe a discusión al consejo de dirección, provocando la discusión con el resto de los participantes, propiciando el debate y asesorando al resto del consejo sobre las decisiones a tomar en función del cumplimiento del marco legal de la organización y el incremento de la eficiencia y eficacia del indicador en cuestión.

Validación del Método en la UEB Astigolf

A continuación se muestra la validación del método propuesto para el análisis de las ventas en el objeto de estudio. Significar que se utilizará para el análisis, la información de esta empresa para el año 2010.

El 2010 para la empresa fue un año de grandes esfuerzos, se caracterizó por la carencia de recursos en general motivado a la difícil situación financiera que presentó el país, período en el que se reajustaron los marcos de importación y los presupuestos de gastos en general, detalle importante en este análisis si se tiene en cuenta que los abastecimientos para las producciones de la empresa a nivel de surtidos en las especialidades navales dependen mucho de recursos de importación, fundamentalmente los recursos plásticos, aceros, tuberías, etc.

No obstante a ello, junto al valioso colectivo de trabajadores que dirigimos y la calidad humana que los distingue, asumimos las tareas que nos fueron asignadas y del empeño en el cumplimiento de éstas, podemos destacar los siguientes resultados:

Tarea 1: Análisis del Cumplimiento del Nivel de Venta y Producción Mercantil.

El cumplimiento de los indicadores de ventas y producción mercantil para el año 2010 se muestra a continuación:

• Cumplimiento del Nivel de Venta: Durante el año 2010 se mantuvieron relaciones contractuales de trabajo con un total de 35 entidades, de ellas, 26 del sector Alimentario y 9 de otros organismos, lo que representa el 74.3% y 25.7% respectivamente, indicando que la empresa cumple con el requerimiento exigido por parte de la dirección del ministerio ya que el mayor % de contratación lo realiza con entidades del sector MINAL, liderando una importante cuota de mercado en lo relacionado a servicios navales si se tiene en cuenta que esta es una industria auxiliar a los procesos productivos fundamentales del ministerio en que está enclavada.

El plan para el período que se analiza decrece con relación a el real del período anterior en 50.0 Mp para un comportamiento del 97.1 %. El sobrecumplimiento del plan en el año 2009 fue de un 6 % ya que para este año el plan aprobado es de 1611.6 Mp, sobrecumplimiento como margen de seguridad en la producción terminada para el próximo período. Destacar que los estudios realizados a este indicador argumentan que debe crecer a una ritmicidad de un 3 % año tras año, luego, el plan del año 2010 crece con relación al del año anterior en ese por ciento (1659.9/1611.6).

Las ventas del período se sobre cumplen en un 6.1 %, desviándose positivamente del plan en 100.6 Mp lo que estuvo provocado por producciones coyunturales asumidas, fundamentalmente en lo relacionado con la defensa del país como es el caso de la construcción del molde para embarcación de 26 Mts de eslora para buque barreminas de la MGR, y el inicio de la construcción de 2 buques de 18.9 Mts de eslora para TGF.

Si se analiza este indicador en relación a igual período anterior, muestra crecimientos del 3.0 %, desviándose favorablemente en 50.6 Mp, lo que está dado por lo anteriormente explicado.

• Cumplimiento del Plan de Producción Mercantil: Lo anteriormente expuesto, de igual manera hace que la producción mercantil se comporte al 103 % de cumplimiento, logrando desviarse positivamente 54.0 Mp lo que significa que la producción se comporta superior a la venta, y permite observar un nivel de producción terminada que posibilita comenzar el próximo período con niveles de producciones terminadas listas para ser facturadas, las que guardan una relación adecuada entre las ventas y la producción ya que éstas no son excesivas si se tiene en cuenta que sólo representan aproximadamente el 31 % del plan a vender para el próximo período, o sea, es el nivel de cobertura que posee la empresa parta asumir compromisos con los clientes reales y porque no con los potenciales si se tiene en cuenta que en este inventario se muestran productos de PRFV de aceptación en el mercado del país por la calidad probada que manifiestan éstos, contactados en las diferentes encuestas a clientes por el departamento de mercadotecnia.

Los crecimientos en relación al período anterior son similares al comportamiento en las ventas.