Aplicación del Método de Análisis del Cumplimiento del Plan de Ventas en la UEB ASTIGOLF. Cuba (página 2)

• Objetividad del Plan de Venta a partir de la relación Venta – Producción: Un detalle a ser subsanado para los planes de los próximos períodos será la relación que guarda entre los indicadores de venta y producción mercantil si se tienen en cuenta el análisis anterior ya que, como se aprecia en la tabla, la desviación entre estos planes es de 129.7 Mp (1659.9 – 1789.6) en exceso de la mercantil hacia la venta, cuando se demuestra que lo óptimo sería de 50.0 Mp a 55.0 Mp lo que podría ocasionar, entre otros aspectos, lenta rotación del inventario de producción terminada, alargamiento del ciclo promedio de caja, deterioro del costo del inventario e incremento de las mermas.

Tarea 2: Determinación del Punto de Equilibrio Financiero.

En esta tarea se calcula el punto de equilibrio financiero, seguidamente mostramos los datos para realizar los cálculos correspondientes:

C.F.T= 586.8 Mp

C.V.T= 870.2 Mp

Ventas Totales:= 1760.5 Mp

Entonces, del análisis del punto de equilibrio financiero se infiere que la empresa trabaja con un plan y se obtiene un real por encima del punto de equilibrio, lo que implica que los resultados de la gestión empresarial se encuentran en el umbral de rentabilidad a partir de que las operaciones de trabajo planificadas para la consecución del objetivo, lógico, si tenemos en cuenta que la empresa opera utilidades en el período ascendentes a 8.0 Mp, incluso, acordes a lo planificado.

Tarea 3: Análisis del Cumplimiento de la Estructura del Plan de Ventas, se diseña a partir de la siguiente tabla analítica.

Valorando el comportamiento de las ventas por estructura productiva se aprecia que la construcción Naval aporta el 43.7 % en la estructura real obtenida, sin embargo, en el plan es el 64.8 % del total de ventas planificadas. La incidencia en este aspecto está dada a lo explicado con anterioridad en lo relacionado al déficit de recursos materiales para esta producción, fundamentalmente los recursos plásticos. En el caso de la reparación naval aporta el 13.8 %, de un 5.1 % en el plan, en lo que incide la política ministerial en relación a las reparaciones y mantenimientos ya que en el período, la política orientada por la dirección de la revolución a sisado a rescatar las reparaciones y mantenimientos de los equipos y así, disminuir las inversiones en equipos nuevos, claro está, han sido directivas en el presente año, después de haber aprobado un plan bajo criterios diferentes, de esta manera, es significativo la desviación en este surtido con la reparación de mas de 35 embarcaciones en el período.

El análisis anterior demuestra que estos surtidos deben ser según la estructura del plan el 69.9 % del total de ventas, sin embargo, solo alcanzan el 57.5 %, decreciendo en 12.4 % las producciones fundamentales de la organización, ya que la rama naval es la razón de ser de un astillero. Independientemente a esto, se buscan otras alternativas como parte del proceso de diversificación de la producción, tal es el caso del surtido de construcción civil, la cual, como trabajo alternativo nos aportó valiosos ingresos. Aquí vale destacar los 532.2 MP aportados por la construcción civil para un 30.2 % de representación en la estructura productiva del año, sobrevalorada con relación al plan ya que solo en éste significa el 15.1 %, prácticamente, duplicando sus valores de venta.

De igual manera se comportan las otras producciones plásticas, las que en este período, sobre cumplen las expectativas en el mercado y crecen significativamente a partir de influenciar la producción de las mismas con soluciones al sector industrial, apoyado en los eventos innovativos de los técnicos y obreros de la organización en función de logar la resolución de problemas en la industria alimentaria como es el caso de cajas para fabricación de quesos, de traslado de alevines, acopio de leche, para conservas y vegetales, etc.

Destacar que la columna 9 de la tabla explicada en la tarea No.3, no se expone en este caso ya que dentro de un surtido existe heterogeneidad de precios y costos, y al calcular el punto de equilibrio operativo donde se debe de tener como base de cálculo el costo variable y precio de ventas unitarias, no es homogéneo.

Al analizar las ventas por sectores, podemos apreciar que el MINAL aporta 1056.1 MP a los niveles de venta de la organización, mientras que otros organismos lo hacen con 704.4 MP. A continuación referimos una tabla de las ventas por surtidos y sectores que ejemplifica esto:

Evidentemente la construcción y reparación naval son los mas representativos dentro de las ventas al organismo donde muestran un peso especifico del 85.1 % aunque como se observa también tuvieron realización en otros organismos como es el caso de la Marina de Guerra Revolucionaria y Tropas Guardafronteras, sin embargo la venta a otros organismos los valores mas representativos lo muestran la construcción civil y otras producciones plásticas.

Es conveniente determinar el Coeficiente de Cumplimiento de la Estructura Planificada,

Como resultado de la aplicación de esta ecuación tenemos los siguientes coeficientes por surtidos:

• Construcción naval———71.6

• Reparación Naval———100.0

• Construcción Civil——–100.0

• Otras Prod. Plásticas—–100.0

• Otras Prod. y Servicios—22.4

Con este análisis, podemos observar que en los surtidos de construcción naval y otras producciones y servicios no se respetó la estructura planificada si al analizar el cumplimiento del plan total, se tiene en cuenta que los niveles de sobrecumplimiento en los demás surtidos, solapan los incumplimientos de los que no se cumplen.

Al comparar los niveles de venta por producto realmente alcanzados y lo planificado, se analizan las razones de los incumplimientos de lo que se pudo comprobar que sí se realizó un adecuado estudio de mercado, no se trata de un impacto poco favorable por nuestros competidores si tenemos en cuenta que lideramos el mercado, ni ha disminuido la calidad de nuestras producciones ya que el índice de rechazo de éstas es nulo, sólo que la escasez de recursos trajo consigo que estos surtidos no se cumplieran motivado a la disminución de las importaciones en el año como se planteó anteriormente.

Esto solo ha estado ocasionado por el escaso reaprovisionamiento de los recursos materiales, además, tenemos un peso importante como constructor en las escasas inversiones en la rama naval del país y un nivel se satisfacción elevado en los clientes en relación a la calidad.

Tarea 4: Análisis del cumplimiento de la Ritmicidad de las Ventas,

Con el diseño que a continuación se muestra, se representa el comportamiento de los surtidos y su incidencia en el cumplimiento del plan aperturado por meses y trimestres.

Centramos el análisis, como establece la metodología del método, en los 2 surtidos que no se cumplen y comentaremos los períodos en que éstos distorsionan el cumplimiento del plan, independientemente que el resto de los surtidos, de igual forma, aunque se cumple con el plan total, presentan desviaciones en las aperturas mensuales, lo que refiere que en las próximas planificaciones se deben de reajustar las aperturas por meses, teniendo en cuenta la contratación de los clientes y sus necesidades a partir de lo cíclico de sus producciones y los planes de reaprovisionamiento.

La tabla muestra la representatividad en la apertura del período de los surtidos y los que han provocado la inestabilidad en el cumplimiento del nivel de venta y el momento en que se produce:

Para demostrar visualmente la ritmicidad de los surtidos que afectan el cumplimiento del plan de venta en su estructura, graficamos sus comportamientos:

Como se observa, solo en el mes de Junio, se realiza una acertada planificación, en los meses de Marzo y Abril, los valores reales están muy alejados tanto del plan, en los meses de Agosto, Septiembre, Octubre y Diciembre, los valores del plan se distorsionan significativamente con relación al real obtenido y en los meses de Enero, Febrero, Mayo, Julio y Noviembre, existe distorsión en relación al plan pero las desviaciones son menos significativas.

El gráfico ilustra que, a pesar de que el surtido no cumple el plan, existe una planificación distorsionada entre los periodos, lo que se demuestra en la falta de abastecimientos oportunos por parte de los suministradores en las fechas convenidas y el incumplimiento en las entregas contratadas en los diferentes periodos y por demás, el no cumplimiento de las entregas al cierre del año, lo que trae consigo altos saldos en los procesos de estos surtidos y la imposibilidad de la terminación de embarcaciones, luego está, tener que hacer frente a este déficit del plan en este surtido y buscar ingresos a partir de otros surtidos diversificados en las producciones de la organización, ejemplo, la construcción civil.

En el caso de este surtido, la referencia es similar al caso anterior, solo que aquí las desviaciones significativas se producen en los meses de Enero y Diciembre ya que el resto no es significativo, lo que estuvo ocasionado, de igual forma, por los abastecimientos tardíos.

Conclusiones

Después de la validación del método seleccionado para el análisis, podemos concluir:

• Se comprobó que el método proporciona la información suficiente para la toma de decisiones de la alta gerencia y poder tomar las acciones correctivas para minimizar efectos negativos en la gestión empresarial.

• Permite adecuar las decisiones de la planificación empresarial.

• Muestra el punto de partida en que la organización se encuentra en el umbral de la rentabilidad.

• Permite conocer como se manifiesta la competencia a nivel de surtidos y los rangos distintivos de la calidad de éstos.

• Muestra el nivel de envejecimiento de determinado surtido y la oportunidad de retirarlo del mercado o adecuarlo a las nuevas exigencias con una óptica orientada al cliente.

• El análisis se sustenta sobre la base de la contratación y la responsabilidad social.

Recomendaciones

A partir de las conclusiones, se recomienda:

• Que el Consejo de Dirección de la UEB Astigolf se apoye en la información que proporciona este método de análisis para la toma de decisiones.

Autor:

Lic. Daymí Peña Figueredo.

Manzanillo, 15 de Septiembre de 2014