Oratoria y comunicación con PNL

Según define wikipedia, oratoria es el "Arte de hablar en público con elocuencia, con la finalidad de persuadir o conmover al auditorio". Si esta definición es cierta, de todas las personas que exponen, educan, venden, disertan o realizan presentaciones, ¿cuántas hacen oratoria?

¿Por qué la oratoria y comunicación efectiva se están colocando en el centro de la escena laboral o del sistema educativo?

Basta mirar atrás, para darse cuenta que, en los últimos años, la tecnología ha hecho posible que estemos comunicados en cualquier momento y en cualquier lugar. Antiguamente, esto era solo un dicho, pero hoy, es realidad.

Al tener tan a mano cualquier medio de comunicación, ésta última pasa a ser el centro de la escena. Existiendo los medios para comunicarse, lo único que hace falta, son buenos comunicadores.

Lo que antes era una opción, hoy es una necesidad. Y las empresas lo saben, la sociedad lo sabe, y cada vez más, demandamos buenos oradores y comunicadores. Prueba de esto es el crecimiento exponencial de TED, organización sin fines de lucro que busca difundir ideas y cambiar el mundo a través de ponencias y disertaciones.

No es necesario ir a TED para saber que necesitamos comunicarnos con efectividad. ¿Qué significa comunicación efectiva? Lejos de cualquier definición, decimos que una persona comunica de forma efectiva, cuando la brecha entre lo que quiere decir el hablante, y lo que interpreta el oyente, es mínima.

O, dicho por el opuesto, cuando la brecha entre lo que yo interpreto y lo que quiso transmitir la persona, es grande, no estamos ante una comunicación efectiva.

Los oradores de profesión lo saben muy bien, pero quienes se están viendo obligados a tener que exponer sus ideas, se encuentran ante ciertas disyuntivas que trataré de exponer en las siguientes líneas.

Oratoria y comunicación con PNL: congruencia y coherencia

Decimos que una persona se comunica con congruencia, cuando todos los mensajes, verbales y no verbales, transmiten el mismo mensaje. El mensaje verbal, es conocido como la parte digital (las palabras). Los mensajes no verbales, son múltiples. Entre ellos, los que más se destacan son la postura corporal, las expresiones faciales, los movimientos de los brazos, la tensión (o ausencia de ella) en los hombros y piernas, el volumen, tono y velocidad de la voz.

Cuando algunos de estos paramensajes (mensajes no verbales) son diferentes entre ellos, o diferentes con la parte digital, decimos que la persona está siendo incongruente.

A modo de ejemplo, una persona que nos habla sobre motivación, con los hombros caídos, volumen de voz bajo y velocidad de palabras lenta, es incongruente.

Según las encuestas, la congruencia es la característica más solicitada en los líderes. "Hacen lo que dicen y dicen lo que hacen".

La coherencia, es muy parecida a la congruencia, aunque es un concepto más ontológico aún. Se trata de saber quién está siendo esta persona cuando nos habla. Esta persona nos habla de motivación, pero ¿está siendo un motivador? ¿O habla sobre motivación? Es, en este punto, donde debemos detenernos y analizar. No es lo mismo hablar sobre motivación, que motivar.

Cualquiera sea la profesión u oficio que tengas, cualquiera sea el contexto, tienes que aprender a comunicarte con congruencia. Habrá momentos en donde no podemos hacerlo porque nuestros estados de ánimo nos han atrapado, pero puedes tomar consciencia de ello y excusarte.

Suponiendo que ya queda definido el concepto de congruencia, pasamos entonces a las herramientas que la PNL pone a disposición de la oratoria y comunicación efectiva. Para ello, voy a fragmentar el proceso completo de la oratoria, en dos:

El Orador (es decir el quién)

La Oratoria (el qué y cómo)

PARTE I: EL ORADOR

Tal vez producto del perfeccionismo, de la exigencia, de la alta demanda, del miedo al error, del mandato social de que la vulnerabilidad es mala, o por otras razones, cada vez más personas sienten nervios para hablar en público.

Sentir "Nervios al hablar en público" es sólo una expresión sin lógica, porque los nervios no se sienten. Lo que se siente, a través del sistema nervioso, son emociones. Esas emociones nos producen inseguridad, hasta el punto que algunas personas le han denominado pánico escénico.

Todo lo dicho se relaciona estrictamente con el sistema de creencias de la persona, y cómo estas creencias afectan a su identidad. Me estoy refiriendo a creencias sobre nosotros mismos, y no sobre el mundo o los demás. Subyacen en lo más inconsciente de nosotros y conectan directamente con nuestra parte límbica, es decir, que las creencias no solo afectan al pensamiento, sino que afecta directamente al cuerpo y a la emoción.

Por eso, aunque la persona sepa que puede hacerlo bien, se pone nerviosa. Saber que puede hacerlo bien, es conocimiento. Sentir que puede hacerlo bien, es una creencia.

Esto es lo que provoca que, aun siendo una experto/a en el tema, una persona no pueda reducir sus sensaciones de inseguridad.

En general, los cursos de oratoria trabajan mediante la crítica de lo que se hace mal. Esto apunta al "cómo" mientras se hunde al "quien". Me focalizo en lo que hago mal, para corregirlo, pero el mensaje que recibo es que no soy suficientemente bueno para hacerlo.

Hace tiempo que en IAFI advertimos sobre el peligro de no aceptar el error. Aun, seguimos encontrando alumnos que nos piden que le señalemos el error. Este es el sistema al que estamos acostumbrados como parte de sistema educativo tradicional.

Nosotros le llamamos ceguera cognitiva, al no darse cuenta de lo que estoy tratando de describir. El lenguaje es tan potente, que señalar el error, tiene implícito el mensaje de "lo haces mal". Cualquier persona que quiera mejorar su oratoria, no progresará si recibe este mensaje.

Dicho en otras palabras, cuanto más rechazamos un aspecto nuestro, más aparece, Más presente se hace. Antes, me ponía nervioso al hablar en público, ahora me pongo nervioso por ponerme nervioso ¿Miedo al miedo?

QUÉ DEBEMOS HACER

La dicotomía de la que ya he hablado otras veces, se hace presente en la oratoria más que nunca. Si quieres cambiar, deja de intentarlo. Cambiar a través de la aceptación. Esto es algo que genera mucho ruido y opiniones contrarias. No me considero una autoridad en el tema, pero lo veo día a día en nuestros cursos de oratoria.

Cuando las personas se aceptan, cuando se quieren como son, empieza el cambio. Alguien que lee, podría preguntar entonces ¿Hay que cambiar o no? No cuestiono que sea necesario cambiar. Creo que es muy bueno cambiar. Cuestiono la forma de llevar adelante el cambio. El cambio puede generase por el camino opuesto. En vez de desear cambiar, concéntrate en aceptarte y cambiarás.

Si tu hijo va a la escuela y trae malas notas, podríamos plantear dos alternativas extremas, a modo de ejemplo:

A) Lo castigo por las cosas que hace mal

B) Lo premio por las cosas que hace bien

Por supuesto que existen grises, pero entre estas dos posturas extremas, B es lo que más funciona en la educación emocional. La opción B, irá entonces acompaña de un proceso de aprendizaje sobre el "qué" y el "cómo". Pero nos aseguramos de que esté a salvo el "quien".

Volviendo a la oratoria, el sistema de refuerzo con creencias positivas, que hemos estado empleando desde hace ya varios años, nos ha dado los mejores resultados.

ORATORIA Y COMUNICACIÓN CON PNL: EL MEJOR TIP PARA EL ORADOR

Enfócate en lo que haces bien. Si es necesario, tómate 10 minutos para hacer una lista de tus mejores dones.

Tu mente debe estar plenamente enfocada en aquellas cosas en que te destacas. Ya sea tu tono de voz, tu expresividad, tu sentido del humor, tu entusiasmo, tu dicción, tu sonrisa, la pasión que le pones, o cualquier otra cosa que tú sabes que tienes a favor.

Y cuando digo plenamente enfocado, me refiero a un punto en donde no hay lugar para otro tipo de pensamiento. Todos hemos estado, en algún momento, atrapados en un pensamiento por un buen rato. Pues a eso me refiero.

PARTE II: LA ORATORIA

Suponiendo que no están presentes los nervios, o que éstos se han reducido, podemos llevar nuestra atención al "cómo" y al "qué" ¿Qué decir y cómo decirlo?

Vamos a utilizar lo que se denomina canales de comunicación y sistemas de representación.

Oratoria y comunicación con PNL: sistemas de representación

La PNL sostiene que las personas se representan la realidad a través del uso de los sentidos. Algunas personas utilizan más el sistema visual, otras el auditivo y otras el kinestésico (este agrupa a todo lo que siente como el tacto, el olor y el sabor)

La mejor forma de comunicar, ocurre cuando la persona recibe el mensaje y se lo representa por los tres sistemas de representación mencionados. Algunas veces no podremos hacerlo, pero generalmente sí se puede.

Por ejemplo, supongamos que estoy exponiendo sobre las propiedades de un teléfono celular, puedo mencionar todas las características que tiene. En este caso, la persona me está escuchando, y utiliza el sistema auditivo. Incurre exclusivamente en el uso de la razón.

Pero si mientras yo explico las características, las voy teatralizando, además del sistema auditivo, la persona percibe por el sistema visual.

Por ejemplo, puedo decir que tiene muy buen alcance y señal y, mientras lo digo, muevo el brazo señalando toda la sala. Puedo decir que es el más liviano del mercado, y mientras lo digo, lo coloco sobre mi mano y muevo la muñeca, mostrando lo liviano que realmente es.

Luego podría decir que la tiene la mejor cámara de fotos, y señalo en lente de la cámara. Que puedo tomar fotos a distancia o de cerca, y me alejo y acerco al público.

Otra forma de utilizar el canal visual, si no quiero teatralizar, es escribir en el pizarrón los puntos que voy marcando. Esto es de suma utilidad para que se grabe a través del canal visual un resumen de todas las características que estoy mencionando.

Para utilizar el sistema kinestésico, puedo recurrir al tacto. En este caso, tomo un celular, se lo entrego al primero de la fila y le pido que lo vayan pasando mientras prueban lo liviano que es.

Prácticamente, casi todos los temas se prestan para utilizar los tres sistemas de representación. Recordemos que estos sistemas se llaman "de representación" porque son las formas en que percibimos la realidad. Por ende, cuanto más sistemas utilice, más claridad tendrá el mensaje.

Oratoria y comunicación con PNL: canales de comunicación

Los canales de comunicación se refieren a patrones lingüísticos que ayudan a comunicar con mayor efectividad.

Entre ellos tenemos las experiencias de referencia, las historias personales, las metáforas, las analogías, las micro-demostraciones, y otras más.

ORATORIA Y COMUNICACIÓN CON PNL: EXPERIENCIAS DE REFERENCIA

Tienen la característica de que son experiencias del pasado que a todo el público le sucedió. Siguiendo con el ejemplo del celular, si estoy resaltando la propiedad de que tiene buen alcance y señal, podría preguntar algo como: "¿A quién no le ha pasado de tener que hacer una llamada importante, y se ha quedado sin señal?" No nos interesa la respuesta, porque sabemos que a todos les pasó. Y si a alguien no le pasó, pues nada, nadie va a levantar la mano para decir que nunca le ocurrió.

Cuando utilizamos las experiencias de referencia, debemos ser poco específicos o, mejor dicho, inespecíficos. Lo que no debería decir es "¿A quién no le ha pasado de tener que llamar a la tía hermana y se ha quedado sin señal?" Es más que obvio que serán muy pocos. Cuanto más generalizadas sean, mejor.

Otro ejemplo, si estamos hablando de la cámara de fotos, diríamos "Todos hemos estado en un momento importante en donde necesitábamos una buena cámara de fotos"

¿Por qué son tan importantes las experiencias de referencia?

– Cuando las personas escuchan las experiencias que cita el orador, visualizan el momento en donde les ocurrió, y su sistema procesa la experiencia sin necesidad de usar la lógica o la razón. Con solo recordar la experiencia podemos entender a qué se está refiriendo el orador.

– No generan resistencia en el público. Si estoy explicando que tener señal es lo más importante, alguna persona podría pensar diferente y oponerse. Pero si yo estoy citando algo que nos pasó, es muy extraño que alguien se oponga a su propia experiencia.

Oratoria y comunicación con PNL: historias personales

El arte de contar historias ha sido desde tiempos tempranos una capacidad de captar la atención del oyente, extraordinaria. Todos algunas veces hemos escuchado a alguien atrapándonos con su fabulosa historia, y esperando a saber el final. ¿O no? (dicho sea de paso eso fue una experiencia de referencia).

Pues no solo se trata de la historia, sino también de la forma de contarla. Dejando suspenso, haciendo pausas, generando emoción.

Peor al margen de la forma de contarla, siempre es bueno tener a mano una buena historia que ejemplifique el mensaje que estoy queriendo hacer llegar.

Siguiendo con los ejemplos, al referirme al gran alcance y señal que tiene este teléfono celular, podría contar algo como la vez que por no tener señal perdí la oportunidad de una entrevista de trabajo, cuando escuche el mensaje al día siguiente, y ya el puesto lo tenía otra persona.

Asombroso ¿no? – El oyente visualiza la historia, y la hace propia, buscando situaciones similares que haya vivido.

Las historias personas tienen la misma característica que las experiencias de referencia, en cuanto a qué nadie puedo oponerse a mi propia historia, donde queda refleja la importancia de tener buena señal, y en cuanto a que logra captar el mensaje sin necesidad de razonar lo que se está escuchando, sino a través de la visualización.

Las historias pueden ser propias, pueden ser de un supuesto amigo, o pueden ser de personajes públicos o conocidos por el orador.

La GRAN DIFERENCIA con respecto a las experiencias de referencia, es que las historias personales son muy específicas porque no se está buscando una experiencia que les haya pasado a todos, sino que es nuestra propia historia. Esta aclaración es importante porque suelen confundirse.

Oratoria y comunicación con PNL: metáforas y analogías

De la misma manera que las historias personales han sido efectivas a lo largo de la historia del lenguaje, las metáforas son aún más antiguas. Aún sin tener lenguaje, las pinturas rupestres podían ser metafóricas. Las metáforas existen desde los primeros momentos de nuestra existencia, y las usamos permanentemente.

Además de transmitir buenos mensajes, los oradores que las emplean con frecuencia, suelen despertar admiración por su capacidad retórica.

En lo que a la oratoria se refiere, las metáforas y analogías, dejan abierto el especio para la libre interpretación. Generan un proceso cognitivo muy particular, mezcla entre la lógica, simbología y visualización, e incluso, la emoción.

También reducen la resistencia del público dado que suelen ser inespecíficas. Un ejemplo de metáfora, es decir que, para mí, Axel Persello, este artículo es tan valioso como un papiro. La cuestión no es si se parece o no a un papiro, la cuestión pasa por cada persona, El significado que se le encuentra a la metáfora, es totalmente individual y personal.

La diferencia entre analogía y metáfora, es que la analogía sostiene un paralelismo entre lo que se está diciendo y la propia analogía.

Por ejemplo, podría decir que dos hermanos son como dos flores que crecen juntas, aunque al final cada una toma una dirección diferente a la otra.

Y, por el contrario, una metáfora sería que dos hermanos son amor. (sí, esta es una metáfora, aunque parezca tan simple)

Las Microdemostraciones llevan un artículo a parte porque requieren ciertas habilidades de improvisación y porque existen muchos tipos de micro-demostraciones.

Oratoria y comunicación con PNL: sistemas y canales

A veces este tema genera cierta complejidad cuando se mezcla el concepto de sistema con canal. Los sistemas de representación, residen en el oyente. Los canales de comunicación residen en el hablante.

Diferentes canales del hablante pueden despertar distintos sistemas de representación en el oyente.

Por ejemplo, puedo contar una experiencia de referencia que genere una visualización en el oyente. Pero también puedo contar una experiencia de referencia que active el sistema auditivo del oyente, o ambos, visual y auditivo.

Tomemos el siguiente ejemplo: "Todos nosotros hemos escuchado el motor de un coche que hace mucho ruido, y sabemos de la importancia que es mantener el coche en buen mantenimiento"

Este ejemplo puede activar el sistema auditivo de quien lo leyó, al recordar el ruido del motor. Pero también es probable que te hayas imaginado el coche mientras hacía ruido.

Una historia personal también puede activar emociones, visualización o sonidos en el oyente. Cuantos más sistemas de representación active, mejor comprendido será el mensaje.

De esta manera se forma una matriz donde se combinan los canales del hablante con los sistemas de representación del oyente. Si bien no he desarrollado en profundidad todos los canales, nótese en este gráfico cómo el Power Point, tan tradicional, utiliza solo el sistema visual, empobreciendo la presentación.

Seguiré escribiendo sobre la importancia de la comunicación efectiva, de la oratoria, del liderazgo, y de las herramientas que la Programación Neurolingüística pone a disposición de ellos. Espero te haya sido de utilidad y si te gusto comparte el artículo.

Gracias

Autor:

Axel Persello

Director de IAFI