Propuesta de comercialización para "Baby Shampoo Natural"

Indice1. Introducción 2. Filosofía de laboratorios Clarox C.A. 3. Estudio De Mercado 4. Mezcla Del Producto 5. Estrategia De Precios 6. Estrategia De Canales 7. Estrategia De Distribución Física 8. El Mercado Meta 9. Estrategia Promocional 10. Conclusión 11. Bibliografía

1. Introducción

Nuestro proyecto girará entorno a la empresa Laboratorios Clarox C.A., empresa ubicada en Charallave – Edo. Miranda, esta nace de la inquietud de 4 empresarios de producir artículos para el cuidado diario del bebé. Aunque esta empresa cuenta con sólo 2 años en el mercado ha logrado posicionarse en el consumidor objetivo, porque elabora productos para mejorar el nivel de vida tanto de los niños como el de las madres con la necesidad de proteger y cuidar a sus niños con productos altamente naturales y anti – alérgicos con el precio más bajo del mercado. Todo esto mediante la elaboración de los siguientes productos:

• Crema antipañalitis
• Jabón de baño
• Colonia
• Aceite
• Pañales desechables para el baño

Actualmente desea introducir un nuevo producto al mercado para ampliar su línea de artículos y así poder ofrecer otra alternativa a su público objetivo, este producto es un shampoo, llamado BABY SHAMPOO NATURAL y al igual que los demás productos viene a ofrecer protección e higiene al mejor precio.

2. Filosofía de laboratorios Clarox C.A.

"Las sustancias naturales del producto" Visión

• Expandirse a nivel nacional
• Crear productos innovadores
• Tener buena aceptación en el mercado
• Ofrecerle al consumidor calidad a bajos precios

Misión

• Consolidarse como una empresa
• Tener en su haber líneas de productos con mucha más amplitud y profundidad
• Tener un personal capacitado para la preparación y distribución de los productos
• Tener un portafolio apto para la creación y consolidación de la imagen

3. Estudio De Mercado

Después de haber concluido con la investigación de mercado, realizada por la empresa Laboratorios Clarox, C.A., en los diferentes puntos estratégicos como perfumerías, supermercados, etc., acerca de los productos de este tipo que se encuentran en el mercado y en base a sus ventajas y desventajas, los consumidores reconocieron los siguientes puntos:

• Precios económicos 05%
• Irritan los ojos 05%
• Protegen el cabello del bebé 25%
• Protegen la piel del bebé 10%
• Práctico de llevar 30%
• Seguridad en el envase 20%
• Excelente calidad del producto 05%

En base a estos resultados la empresa ha concluido que los productos (Schampúes) para niños que se encuentran en el mercado tienen precios poco accesibles al consumidor, poseen escaso control de calidad en cuanto al contenido, irritan la piel del bebé, tienen envases poco seguros y por último son poco prácticos de manipular. En su gran mayoría no irritan los ojos y algunas personas confían en el cuidado que le dan al cabello del bebé.

4. Mezcla Del Producto

Reseña Histórica Del Producto En base a las conclusiones obtenidas de los estudios realizados al mercado de los Shampúes, aunado a la alta preocupación que tiene esta empresa por los cuidados especiales que ameritan los niños, surge la idea de crear un producto para la higiene del cabello que entre sus características la más importante sea que está hecho a base de plantas naturales. Características Del Producto

• Es un shampoo que viene en una sola presentación (946 ml)
• Es de fácil manipulación por el diseño del envase
• Posee un envase irrompible
• Es anti-alérgico por un componente especial que posee
• No irrita los ojos
• Es de agradable fragancia
• Es muy económico

Desde el punto de vista del fabricante el producto tiene las siguientes características:

• La materia prima es económica
• La materia es netamente nacional
• El margen de ganancias es alto con respecto a la inversión

Envase El envase de este producto es de un material fuerte y resistente (irrompible), permitiéndole al consumidor mayor seguridad y de esta manera evita que se derrame o se rompa en caso de que ocurra una caída del producto. Tiene una tapa muy resistente lo que permite que el producto no esté expuesto al aire al momento de la compra, brindándole al consumidor gran seguridad en cuanto a la calidad del contenido ya que de esta forma se asegura que esté en excelentes condiciones.

Etiqueta La etiqueta principal del BABY SHAMPOO NATURAL es de color amarillo, con borde azul; el nombre del producto (BABY SHAMPOO NATURAL) está elaborado con tres tipografías con un diseño infantil, donde están presentes distintos colores claros para que los niños (hembras y/o varones) se sientan identificados con el mismo. Otro componente de la etiqueta es el slogan: "para saber que es lo mejor…no hace falta ser grande." El cual identificará nuestro producto y le indicará a las madres que los bebés tienen la oportunidad de probar lo mejor para ellos ahora y no esperar a crecer. Completamos la etiqueta con un dibujo de un osito en una bañera con muchas burbujas de jabón disfrutando de un agradable baño disfrutando del producto.

Calidad del Producto A medida que los consumidores adquieren mayor información como resultado de las experiencias y de la información transmitida por los medios publicitarios seleccionados, se transforman en verdaderos conocedores de los productos y de la calidad que tiene cada uno de ellos, para poder adquirir con mayor seguridad lo que van a comprar.

5. Estrategia De Precios

Formulación de la estratégica Básica de Precio

• Primera estrategia: Precio de equilibrio

• Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia

Q x T – ((Q x CUV) + CF)= 25.000.000

50.000 x P- ((75.000.000)+45.000.000)=25.000.000

50.000 x P – (120.000.000)=25.000.000

P= 120.000.000 + 25.000.000 = 145.000.000 = 2.900

50.000 50.000

2.900 sería el precio ideal para obtener una ganancia de 25.000.000 por cada 50.000 Uds. vendidas.

• Tercera estrategia: Determinación del precio en base a la demanda del mercado

IT-CT=0

Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a 2.400 Bs. Por producto se obtiene una mayor utilidad (Bs. 27.000.000).

Cálculo y análisis de punto de equilibrio Si la demanda es de 50.000 unidades y el precio es de 2400 Q x P – ((Q x CVU) + CF ) =0 50.000 x 2400 – ( ( 50.000 x 1500) + ( 45.000.000) = 0 120.000.000- ( 12.000.000 ) = 0 0 = 0 2.400 sería el precio ideal, ya que vendiendo 50.000 unidades no se tendría pérdida ni ganancia en un período no mayor a 4 meses. Durante este tiempo se analizaría el valor del Shampoo de acuerdo a la demanda si aumenta o disminuye para decidir si se deja al mismo precio o si se debe aumentar.

Cálculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia.

Margen del Distribuidor (detallista) De acuerdo a los cálculos realizados para obtener el precio de equilibrio se determinó que éste sería de 2400, por lo tanto los distribuidores comprarían el Shampoo a este precio. En base al análisis realizado para el cálculo del nivel de ventas para determinar el margen de ganancia, se determinó que si el distribuidor tiene un costo fijo de 7.000.000 Bs., el podrá obtener una ganancia de 1.000.000 vendiendo 50.000 Uds., a un precio de 2.560 Bs., por Shampoo, a los detallistas. Se planteó este precio porque el distribuidor podrá venderlo entre unas 10 tiendas o detallistas y cada una de ellas podría vender 20.000 Uds. Esto demuestra que no habría pérdida porque se recuperaría en poco tiempo. En cuanto a los detallistas o tiendas al detal se les planteó que de acuerdo a su costo fijo (1.500.000), vendiendo 20.000 Uds., a Bs. 2.660 Ellos tendrían una ganancia de Bs. 500.000 ya que según los cálculos de acuerdo a sus ventas estimadas, piensan que en 1 semana estarían vendiendo el producto en su totalidad, por lo tanto sería favorable se le propondrá que venda el Shampoo al costo fijo de los intermediarios de (detallistas) se propuso la alternativa de vender el producto a un precio de 2.560Bs. al consumidor final para obtener una ganancia de 1.000.000 Bs. Resumiendo podríamos decir que la estrategia es vender con un punto de equilibrio de Bs. 2.400 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses, para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente la demanda, dejando el costo del producto al mismo precio. En caso de no ser así, se estudiará el proceso de demanda durante este lapso, para colocar el precio según la demanda. Y en el último caso de que no aumente en gran escala la demanda, se aumentará el precio módicamente para recuperar la inversión paulatinamente.

6. Estrategia De Canales

Canales de Distribución Esta empresa posee un canal de distribución de un nivel donde el producto va del fabricante al detallista y este lo lleva al consumidor final.

En este canal el distribuidor será quien lleve el producto hasta el detallista o el sitio preciso donde los posibles clientes o consumidores lo podrían adquirir. Es importante destacar que este producto será lanzado a nivel nacional, distribuyéndolo en las principales ciudades del país.

7. Estrategia De Distribución Física

Medios de Transporte El medio de transporte utilizado para la distribución Física del producto al distribuidor será Terrestre, entre las razones que nos llevaron a tomar tal elección, tenemos que es un medio económico ya que se dispone de 4 vehículos: dos Camionetas Vans y dos Camiones 350 los cuales estarán disponibles en caso en que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios medios ya que en algunas ocasiones el distribuidor se encargará del medio de transporte para la búsqueda de la mercancía que igualmente será terrestre, o en aquellos casos donde los pedidos no cubran las cantidades requeridas (50.000 Uds.) para ser transportadas por Laboratorios Clarox C.A. En cuanto a las dos camionetas Vans serán utilizadas para la promoción directa del producto. También se dispondrá de un número telefónico: 800-BABY (2425) el cual recibirá pedidos y serán asignados al distribuidor más cercano.

Almacén Laboratorios Clarox C.A.,dispone de un galpón de 1500 mts2, donde además de producir todos los productos, dispone también de un área de 500 mts 2 sólo para almacenamiento, para mantener un stock de la mercancía. En los casos donde la producción exceda los límites de almacenamiento Laboratorios Clarox C.A., también cuenta con un local ubicado en la zona industrial de Cúa Edo. Miranda desde donde se distribuye para todos los Valles del Tuy, Gran caracas y el resto del país. En el caso específico del producto BABY SHAMPOO NATURAL no requiere de un almacenamiento especial ya que puede estar almacenado por largo tiempo en temperatura ambiente. Es un producto de fácil transporte y manejo, no perecedero.

Inventario En cuanto a la existencia del inventario, está determinado por los pedidos que requiera el distribuidor dejando siempre un margen de producción en los almacenes para casos de emergencia o reposición.

Pedidos Los pedidos se reciben en el departamento de ventas de Laboratorios Clarox C.A. y dependiendo de las cantidades serán despachados en un lapso de 3 a 5 días.

8. El Mercado Meta

En cuanto a la tendencia del mercado nos hemos basado en el incremento de las ventas desde el 1999 al 2000, de Laboratorios Clarox C.A., obteniendo el dato de que el mercado supuestamente aumentará en un 17%. Pero sabiendo la situación en la que nos encontramos y del entorno y todas las variables que pueden influir en este sentido se traduciría en un 19% aproximadamente. De la misma forma sabemos que Laboratorios Clarox C.A., se encuentra en una situación de notable crecimiento, su participación en el mercado, según los datos obtenidos, correspondientes al ejercicio 2000, se sitúa con un 30,4% de participación en el mercado de los productos para niños, lo cual se traduce que posee una buena participación del mercado con respecto a la competencia.

Competencia Durante los últimos dos años se vienen utilizando en el mercado todo tipo de ingredientes, componentes y productos para el cuidado e higiene personal de los niños. Bien sea mediante diferentes fórmulas de las cuales unas tienen un funcionamiento muy similar al de nuestro producto y otras tienen características muy diferentes a las utilizadas por Laboratorios Clarox C.A. Los ministerios competentes prohíben cada vez más el uso de este tipo de componente. Nosotros por el contrario variamos la composición de las flores naturales que componen el SHAMPOO BABY NATURAL mediante la aplicación de un nuevo ingrediente que no afecte ni maltrate la delicada piel de los niños. Valorando todo lo descrito anteriormente, hablaremos ahora de los que podrían ser considerados para nuestra empresa una competencia directa, en los que englobamos todos aquellas empresas con productos similares que sean principalmente para niños. Entre ellos tenemos:

• JOHNSON´S BABYS
• MENEN BABY
• MELODY BABY

Al analizar detenidamente todos los productos para el cuidado de los niños que elaboran estas empresas, encontramos que poseen componentes químicos que pueden ocasionar en algunos tipos de piel reacciones adversas. Otra desventaja de estos productos frente a los nuestros, es el precio.

Características del Consumidor Nuestro público objetivo o principal consumidor del producto son los niños y niñas al igual que sus madres o representantes, debido a que tienen la necesidad de protegerlos y brindarles todos los cuidados posibles. Para ello prefieren aquellos productos que estén hechos a base de ingredientes naturales y puedan satisfacer todas sus necesidades de protección sin tener que cancelar altos precios. La decisión de compra del BABY SHAMPOO NATURAL está influida en el consumidor principalmente por los altos niveles de protección y por los precios bajos que posee, principal atractivo que respalda la campaña publicitaria del producto.

Consumidor Potencial Los representantes de esta compañía usarán de forma adecuada los medios de información para atraer los clientes potenciales, se establecerán recursos (encuestas) que permitan entender los intereses de los clientes para lograr un cambio en sus hábitos de compra. Los clientes potenciales son todos aquellas madres o representantes de niños y niñas en edades entre 0 y 12 años. Las madres o representantes porque son ellos los que tienen la capacidad de compra y la necesidad de proteger a sus niños; y a los niños y niñas porque ellos influyen muchas veces en la decisión de compra de sus representantes.

Consumidor Real Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace algún tiempo, es decir que conocen de la trayectoria de Laboratorios Clarox C.A. bien sea porque son consumidores habituales de un producto de la empresa o porque lo han usado alguna vez. Por tal motivo es necesario conservar la confianza de estos clientes para seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro producto y solo se logrará cumplir esta meta trabajando en pro de una optima calidad del mismo.

Características Psicográficas del consumidor La psicografía busca las características humanas de los consumidores que puedan tener influencia sobre su respuesta hacia el producto, envases y paquetes, esfuerzo de publicidad y de relaciones públicas, tales variables pueden abarcar un aspecto que va desde el concepto de sí mismo hacia el estilo de vida de las actividades, intereses y opiniones, así como las percepciones de los atributos del producto. BABY SHAMPOO NATURAL le ofrece a los consumidores la ventaja de obtener un shampoo 100% natural, además de otros atributos importantes que posee el producto. No todo los consumidores ven estos atributos favorables o de su agrado. Por ejemplo BABY SHAMPOO NATURAL ofrece la ventaja de que no irrita los ojos ni la piel del bebé y tiene un envase irrompible, pero hay consumidores que no tomarán en cuenta estos atributos o ventajas sino que lo más importante para ellos es el precio. Como se puede ver los consumidores pueden tener similitudes psicográficas pero perciben de manera distinta los beneficios y satisfacciones del mismo producto.

Características Demográficas Si se toman en cuenta las diferentes estadísticas económicas y sociológicas que se han realizado acerca del comportamiento que tienen las personas, en base al uso que hace de un producto, se estaría trabajando con las características demográficas. De acuerdo con los estudios demográficos realizados para conocer los diferentes perfiles de los futuros consumidores se pudo comprobar que BABY SHAMPOO NATURAL tiene una excelente aceptación en el mercado ya que es adquirido principalmente por las madres, niños y niñas los cuales pueden escoger o distinguir el producto y cualquier otra persona que sienta deseo de satisfacer su necesidad ya sea de protección o de ahorro (economía).

9. Estrategia Promocional

La estrategia promocional que usará esta empresa será en primer lugar la de "arrastre", ya que estará dirigida hacia los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la compra del producto, y de esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende al productor. En segundo lugar se usará la estrategia de "impulso", orientada específicamente a dar a conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, esto se logrará por medio de la presentación del producto, con la realización de charlas en multimedia en las principales ciudades del país, donde se obsequiarán muestras, material promocional y publicitario. Para lograr llevar a cabo la estrategia de "arrastre" y afianzar la de "impulso" se usará lo siguiente :

Publicidad Directa Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicación de promotoras en las perfumerías y supermercados de los principales centros comerciales, obsequiarán muestras y regalarán material publicitario (chapas y calcomanías) para dar a conocer el producto a los posibles consumidores. Se complementará esta estrategia por medio de la entrega de volantes publicitarios, y material POP que se distribuirá en los establecimientos especificados.

Promesa Básica BABY SHAMPOO NATURAL promete satisfacer las necesidades de los consumidores reales y potenciales, además de quedarse en el mercado como un producto necesario, promete además surgir como producto, dando lugar a esta empresa para surgir aún más y también promete ampliar sus ingredientes naturales para que de tal manera existan más consumidores en el mercado.

Plan de Medios Es de suma importancia elegir correctamente los medios que difundan el mensaje de las ventas al público (target) al que el anunciante quiere llegar. Para esto Laboratorios Clarox C.A. eligió los siguientes medios: Revistas (anuncio)

Periódicos (anuncio y encarte) Publicidad Exterior (Valla) Es de suma importancia tomar en cuenta las imágenes en nuestra campaña publicitaria ya que de esta forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad a la compra del producto. Por esta razón se ha elegido como medios principales los nombrados anteriormente.

Promoción del Producto Para promocionar el Shampoo en los distintos puntos de ventas se le regalará una chapa promocional a cada cliente que compre un envase de BABY SHAMPOO NATURAL.

Desarrollo del Mensaje Comunicacional El concepto usado en esta estrategia publicitaria es la "Naturalidad", y para ello se usa la imagen de un niño usando el producto con mucha alegría y sobre todo con seguridad porque mientras se asea, cuida su cabello, sus ojos y su piel. Por eso se decidió elaborar una campaña dirigida hacia los niños y los representantes de los mismos.

Slogan "para saber que es lo mejor…no hace falta ser grande." Con este slogan se posiciona el shampoo como un producto que ofrece seguridad a los niños y al mismo tiempo le brinda seguridad a las madres, razón por la cual el slogan respalda la decisión de compra del shampoo. Como se explicó al principio del trabajo específicamente en la descripción de la etiqueta, el slogan le indica a los representantes que para poder disfrutar de seguridad no hace falta ser grande ya que cuentan con su decisión de compra.

Publicidad Exterior Mediante la colocación de Vallas en puntos estratégicos para implementar los esfuerzos de la campaña publicitaria y poder captar muchos más clientes que puedan adquirir el producto. Por esta razón las vallas que se van a usar tienen un mensaje claro y preciso debido a que debe llamar la atención de los posibles consumidores.

Revista Este medio es muy conveniente porque llega a grupos con intereses particulares ya que cada revista atrae a su propio tipo de lector. Es importante para esta empresa incluir en su campaña publicitaria anuncios en revistas debido a que los anuncios tienen más tiempo para impactar ya que en la mayoría de las veces las revistas son guardadas por mucho más tiempo que los periódicos y porque el anuncio por este medio brinda una mayor calidad en cuanto a la impresión y reproducción en color natural mostrando así con mayor claridad todas las bondades del producto. Este medio es económico ya que tiene un tiraje a nivel nacional y será en una revista especializada para la mujer, estos tipos de revistas son adquiridas por las madres y representantes. El aviso tendrá un formato media vertical de 25cm x 9.5cm. la publicación será por un mes.

Periódico Este medio a diferencia de las revistas llega a todo tipo de lector, en nuestro caso va directamente a los padres los cuales al leer el periódico tienen tiempo de visualizar mejor las ventajas del producto y así podrán recordar el mismo cuando lo vean en cualquier perfumería, supermercado y revistas. Como se puede ver a pesar que no va directamente a los niños sino a sus padres es un medio publicitario de gran alcance y bajo costo, se usarán los principales periódicos del país, el aviso será de 8cm x 5columnas (35 x 19.2cm). Se escogerá la ubicación del aviso en cuerpos y lugares específicos. Esta publicación será sólo por dos días (domingos) ya que estos son los días donde el periódico tiene mayor venta.

Encarte El encarte será usado en todos aquellos periódicos que no se haya publicado, se insertará un volante por dos fines de semana intercalados. La cantidad estimada para este encarte es de 1.000.000 de volantes.

Presupuesto Plan de Medios

10. Conclusión

Podemos concluir diciendo que toda comercialización ya sea de un producto o servicio que se quiera llevar con éxito y arroje buenos resultados, deberá pasar por ciertos procesos. Desde el estudio del mercado para de esta forma saber la opinión del posible consumidor acerca de un punto en particular, o para determinar las fallas de la competencia. Pero además de un estudio de mercado se deben tomar en cuenta otros puntos tan importante como el producto en sí. El envase, la etiqueta y hasta la calidad del producto son importantes. La distribución del producto requiere de mucho cuidado pues de nada serviría tener una campaña a nivel nacional si la distribución no es efectiva. Y por último tenemos el precio un punto básico en todo desarrollo de la comercialización.

11. Bibliografía

– PHILLIP Kotler "Dirección de Mercadotecnia", 8va Edición. Prentice Hall – LAMBIN, JJ "Marketing Estrategico" Ed. Mc Graw-Hill – Revista Mercado y artículo publicado en Revista Ingeniería Química Edigar S.A – www.monografías.com

Trabajo enviado por. Marjorie Serrano