Pioneros del Uso Eficiente de Energía
Alrededor de 1986 la empresa Honeywell Minneapolis envía a un experto en mercadotécnia graduado en Stanford con master degree en mercadotécnia, de origen cubano. El mercadologó tenía como misión estudiar el mercado mexicano para los productos de ahorro de energía, basados en microprocesador (autómatas programables), para administración de equipos eléctricos. El principio de funcionamiento de estos sistemas de control, en pocas palabras es: "vigilar que los equipos eléctricos estén conectados a la red eléctrica solamente el tiempo en que realicen un trabajo útil para los usuarios de edificios, o industrias."
El investigador acompañado por una vendedora, visitaron a la mayoría de los clientes importantes de la cartera de Honeywel México, con un cuestionario que los clientes contestaban, marcando las inquietudes que el mercado mexicano presentaba hacia el ahorro de energía. Poco tiempo antes de concluir el estudio, Honeywell había buscado un ingeniero en electrónica, ya que el producto era electrónico, con experiencia en ventas. Sin embargo, a pesar de recibir varios candidatos y someterlos a exámenes de aptitudes, la mayoría presentaban deficiencias, unos técnicas, otros en ventas o bien en el manejo del idioma inglés. Siendo el idioma inglés totalmente necesario porque todos los manuales y folletos de ventas se encontraban en ese idioma y los reportes semanarios a la división de Ahorro de Energía de Honeywell Minneapolis serían en el mismo idioma.
Finalmente, decidieron contratar a un vendedor que no era ingeniero en electrónica, pero cubrió bien el aspecto de ventas y el idioma y se inició su entrenamiento con un curso de introducción al universo de los negocios de Honeywell, en ese momento una de las cinco empresas más grandes del mundo.
"Lo que más me impresionó fue una película que describía una empresa cervecera construida en Japón, recuerda el vendedor recién contratado, se aseguraba que con los sistemas de automatización Honeywell se había logrado un control total del proceso y podían producir en ese momento los litros diarios de cerveza que producía la planta Cervecería Modelo ubicada en el Distrito Federa, llamada planta de Lago Alberto, la cual, contando los tres turnos era operada por alrededor de 3mil empleados."
Estos eran tiempos en que todo mundo se alegraba de cómo la tecnología estaba rompiendo el rechazo inicial, propio del enfrentamiento a algo desconocido, que los empresarios, sus administradores y las áreas técnicas, aún tenían a la automatización. Rechazo que una vez roto, por el incremento en las utilidades, el aumento de productividad y la disyuntiva de modernizarse o morir que presentó para la industria manufacturera de todo el mundo, obligó a la clase empresarial a modernizarse en frenética carrera, que no se ha detenido hasta nuestros días.
El novel vendedor de sistemas de Equipos de Administración de Energía (W7000) después de un pequeño entrenamiento técnico, fue llevado por su jefe inmediato a una presentación a la gerencia de producción de una de las empresas más importantes de las comunicaciones en ese momento, que habían manifestado en la encuesta del Master de Mercadotecnia un gran interés de Ahorrar Energía.
La presentación apoyada por acetatos proyectados en una pantalla realizada por el novel vendedor, versó sobre las características y cualidades técnicas del equipo de Administración de Cargas Eléctricas, es decir, respondía a la pregunta: ¿cómo lo hace?
Dos horas tomaron para presentar el producto y responder a todos los cuestionamientos técnicos, que el área de mantenimiento hacía, la más preocupada de la correcta operación del equipo de control y su interacción con los equipos de iluminación, aire acondicionado y producción que se iban a Administrar. Después el Jefe del Área de Administración de Energía comentaría al vendedor:
"Quedé gratamente impresionado con la forma en que contestaste todas las preguntas técnicas y los cuestionamientos respecto al daño que podrían sufrir los equipos controlados por el W7000, se ve que tienes una vasta experiencia en teoría de control, porque no pudieron impugnarte ninguna de tus respuestas. Me enternecí cuando el Gerente de Producción te dijo: ¿y cómo cuanto valdría instalar ese sistema aquí en la fábrica? A lo que contestaste de inmediato: 65 mil dólares, se escucho un aahh colectivo y el rostro de todos los presentes adoptó un gesto de carísismo. Pero me llené de indignación cuando el Gerente dirigiéndose a todos los presentes dijo: les tengo una buena noticia, acabamos de ahorrar 65 mil dólares, porque no vamos a comprar nada, lo cual fue recibido por todos los presentes con una carcajada. Este ¡#Ç#€!, nos humilló."
El novel vendedor le contestó: "cuando empecé como vendedor, de cada 10 proyectos que cotizaba con mucho trabajo y empeño vendía 1, pero era muy frecuente que ninguo, esta profesión es muy satisfactoria cuando vendes y recibes comisión, pero la regla es que es muy ingrata, aquello de: tienes el producto de mayor calidad , el mejor precio, entrega inmediata, las mejores condiciones de venta y que los competidores se asustan con tu sola presencia, es una de las falacias más repetidas en los cursos de ventas y motivación. Cualquiera administra o dilapida las ganancias, pero el verdadero reto es administrar las pérdidas y convertirlas en ganancia, luchar a contracorriente. Me ha sucedido que tengo el producto de calidad mediana, el más caro, se comienza a fabricar previo anticipo, se entrega tarde y se paga de contado, es decir, todo en contra. Los fenómenos en el mundo no responden una causa a un efecto, esto es mucho más complejo, una causa miles de efectos, miles de causas un efecto, en pocas palabras y en términos matemáticos, el mundo no responde a una ecuación lineal, cualquier cosa que estudies, mientras más la analizas, aparecen otras variables y crece en complejidad.
Mientras el Jefe y su novel vendedor desayunaban a horas de comida, fueron serenándose del fracaso sufrido, pero el Jefe seguía teniendo algo que lo mantenía inquieto, quizá, porque el tenía información preocupante que el novel vendedor no conocía. Un día antes el Director General lo había llamado para informarle que el Master en mercadotecnia de la Universidad de Stanford, había concluido que no existía mercado en México para los sistemas de Administración de Energía, por tanto, el área se cerraba, a menos que consiguiera un pedido.
Terminando de comer soltó la noticia al novel vendedor: "ante el fracaso que acababan de sufrir, lo más probable es que el área de Administración de Energía se cierre y tú serás transferido a otra área de Honeywell."
El novel vendedor tranquilamente terminó de ponerle salsa a una sabrosa tostada con queso y la devoró tranquilamente, luego comentó: "hoy hemos recibido una gran lección de ventas, si sabemos sistematizar esta experiencia, pronto seremos el área de ventas más exitosa de Honeywell, estamos ante un gran negocio, que aún no hemos encontrado como comercializarlo. Por ejemplo: vamos a una de las colonias de más alto poder adquisitivo, como Polanco, vendemos las televisiones de mejor calidad al precio más bajo, las entregamos al instante y podemos dar facilidades de pago. Verdad que parece un juego de niños tener éxito y vender mucho. Pues yo te apuesto a que no vendemos ninguna. En todas las casa a esta hora se encuentran solamente las empleadas domésticas, que a lo mejor nos reciben con gran simpatía, pero no van a comprarnos, ellas no tienen poder adquisitivo y sus patrones que si lo tienen llegan hasta la noche. Si tocas la puerta equivocada o la puerta correcta en el tiempo equivocado, nunca encontrarás a la persona que buscas.
"¿Qué intentas decirme?" Interrumpió el Jefe. Quizá porque Alegundo comenzaba a desafiar la autoridad del Master de Stanford.
Alegundo, que era el Alias del novel vendedor continuó: "estamos ofreciendo los sistemas de administración de energía en el lugar equivocado. Un gerente de producción ya trae demasiados problemas con su responsabilidad de administrar la producción y el mantenimiento de las instalaciones. Lla administración de energía sería un compromiso adicional, nadie en su sano juicio se va a comprometer, a menos que el Director General lo ordene y le proporcione el recurso humano y económico para llevar a cabo el proyecto. Si el Master realizó en estudio tomando opinión en esta área de las empresas, su diagnóstico es correcto, aquí no se va conseguir ningún pedido. Pero eso no significa que no haya mercado, la Administración de Energía puede ser vista como un negocio de inversión y pronto estaremos vendiendo sistemas sin ninguna dificultad. Solicita una cita con el Director General de Honeywell para venderle un proyecto de Administración de Energía, si él nos compra, nos van a comprar todos los directores generales de las compañías más importantes de México.
El que el mundo sea infinitamente más complejo de lo que pesamos, permite que los seres humanos tengan respuestas diferentes para los mismos problemas y que se cumpla aquel refrán que dice: "el sol sale para todos". Alegundo se puso manos a la obra y con la asesoría de finanzas de Honeywell elaboró una presentación en la cual los sistemas de Administración de Energía, donde la inversión inicial, devolvía cada mes ahorros en el recibo de pago de electricidad, las cuales se utilizaban para pagar los intereses del capital invertido y al mismo tiempo se amortizaba el capital. Al realizar algunos ejercicios de estudio de retorno a la inversión, resultó que los sistemas se pagaban en menos de dos años y después proporcionaban utilidades por los siguientes 8 años. Es decir, retornaba 65 mil dólares en los dos primeros años y por lo menos una utilidad de 65 mil dólares cada 2 años, que podrían ser más si el costo de la energía eléctrica se incrementa por encima de la inflación, cosa que siempre ocurre. No hay muchos negocios en el mercado que proporcionen esas utilidades, por lo que se presentaban como una oportunidad que no se podía dejar pasar, sobre todo para los grandes consumidores de energía eléctrica y los hombres de negocios exitosos.
¡Qué importante es tocar la puerta correcta!
Tal como Alegundo lo anticipó, el Director General de Honeywell fue el primer comprador del sistema para instalarlo en dos fábricas propias. Accedió a acompañar a Alegundo y su Jefe a la presentación del sistema de Administración de Energía con el presidente de Xerox Mexicana, con la gran satisfacción de regresar con el pedido de 65 mil dólares en la mano.
Un presidente de empresa no se va a quedar con ninguna duda, tiene al director de finanzas para que verifique cada cálculo y el director de finanzas se puede auxiliar con el contador u cada duda técnica puede ser resuelta por el ingeniero de mantenimiento y todo esto puede estar ocurriendo durante la presentación, un pedido negociado a este nivel no sigue caminos burocráticos, porque además el director general de la empresa proveedora puede en ese instante ofrecer compromisos, descuentos y servicios que ni el vendedor o su jefe inmediato pueden tomar, si la presentación está bien elaborada y se presenta en términos claros, allí están todas las firmas que deciden.
Es importante mencionar que el efecto de una presentación, dónde el vendedor es acompañado por su Jefe inmediato y por el Director General, no tiene el mismo impacto, ni los mismos resultados, que ir sólo. Intentarlo sólo, es probable que el Presidente con sus múltiples ocupaciones, no acepte estar presente y delegue en un subalterno la responsabilidad y posiblemente regresar con las manos vacías, el subalterno no tiene poder de decisión y tendrá que consultar. El impacto de la presentación se puede distorsionar y convertirse en una decisión negativa. Asumir responsabilidad de instalar algo nuevo, que puede tener anomalías mientras se ajusta y poner en riesgo la buena reputación no es muy inteligente. Siempre hay que tomar en cuenta la resistencia natural que se tiene a lo desconocido.
Tomada la decisión por el Presidente de la empresa, los mandos menores pondrán todo lo que está de su parte para que el proyecto se realice y funcione, además, cuidarán todos los detalles con gran esmero y empeño. Elegir el método de ventas que aproveche las inercias del sistema, distingue a los buenos vendedores de los inexpertos.
El sistema de Administración de Energía de Xerox Mexicana fue muy auditado por ser pionero en instalarse en México, mes con mes se realizaban las auditorias, confirmando que se estaba ahorrando muy por encima de lo planeado y logrando recuperar la inversión en 8 meses, estos resultados detonaron el mercado del Uso Eficiente de Energía. El ingeniero que fue encargado por el Presidente para administrar el proyecto adquirió una notable celebridad y reconocimiento. Antes de la implementación del proyecto este mismo ingeniero y su ayudante afirmaron, en una entrevista con Alegundo, que en ese edificio corporativo no se podía ahorrar energía, porque eso iba afectar el confort y los usuarios del edificio eran extremadamente delicados. De ese tamaño era la resistencia "natural" al cambio.
Superada la resistencia inicial al cambio, fue relativamente sencillo para Alegundo, vender proyectos para edificios corporativos, de hotel, tiendas de autoservicio, restaurantes e industrias. Los ahorros producidos por el sistema de administración de energía, comenzaron a ser usados por los usuarios para invertirlos en la modernización de sus instalaciones eléctricas de acuerdo a las normas más actuales de seguridad, logrando reducción en pago de las primas de seguros. Alegundo se convirtió en un asesor en uso eficiente de la energía muy buscado por los clientes y, algunos clientes, lo requerían para integrarlo a su plantilla de empleados.
El gerente de mantenimiento del edificio corporativo de Conductores Monterrey, un ingeniero muy capaz, cuyo sistema de administración de energía, estaba dando resultados muy por encima de lo proyectado, daba conferencias de uso eficiente de energía en diversos foros, algunos con presencia de ingenieros de toda la nación y de Latinoamérica. Publicando resultados en revistas especializadas y en las memorias de los seminarios de uso racional de la energía.
¿Todo se originó con un fracaso?
Es común que los seres humanos tengamos mucho miedo al fracaso, no queremos cometer errores, se nos prepara para ser competentes y competitivos, ganadores, en suma ser muy buenos administrado las ganancias, pero el error y el fracaso suelen ser importantes para el éxito. A Alegundo le gustaba mucho estudiar teoría de control y había observado que el error de la variable que estamos midiendo es el que ajusta el sistema para obtener el resultado más cercano a lo óptimo. De hecho todos los sistemas de control complejos, miden múltiples variables, cuyas desviaciones sirven de retroalimentación al sistema de control y lo ajustan, cada determinados intervalos de tiempo, cerrar demasiado el intervalo de ajuste, es decir, menor error, conlleva a exponer al sistema a ser inestable o entrar en resonancia y destruirse.
Profundizando en el uso eficiente de energía, Alegundo, encontró que no es posible medir en dinero todos los fenómenos que ocurren en la naturaleza, que la energía se encuentra detrás de todos los sistemas que sostienen la vida en el planeta, que la energía sigue un largo recorrido desde la naturaleza hasta el lugar en que los seres humanos la usan para su beneficio. En este recorrido la energía va sufriendo una degradación y parte de ella se libera al medio ambiente causando grandes desequilibrios. El uso eficiente de la energía tiene un efecto multiplicador en referencia a la conservación de los recursos naturales. Si extraemos de la naturaleza 5 unidades de energía, es probable que solamente 1 unidad sea útil para el género humano y las otras 4 unidades se desperdicien en el camino en forma de calor, sin producir trabajo útil. ¿Qué significa esto? Bueno, que por cada unidad de energía que se ahorra, se evitan la extracción de 5 unidades de energía en la naturaleza y el impacto negativo sobre ella de 4 unidades.
El uso eficiente de la energía o el ahorro, como le quieran llamar, es un negocio muy rentable, en términos de energía, para la naturaleza. Hay una relación por lo menos de 5 a 1. En dinero puede ser caro ahorrar energía, pero el dinero no mantiene la vida en el planeta y la energía sí, luego entonces, el uso eficiente de la energía se debe medir en términos de unidades de energía, porque nuestra supervivencia como especie depende de ello.
Mucha gente persiste en plantearse el éxito en términos de dinero, sin entender que el paradigma del sistema mundo cambió. En este momento, sin ser alarmistas, el género humano enfrenta el deterioro de todos los sistemas que mantienen la vida en el planeta, cada especie que desaparece, anuncia la desaparición de la especie humana, estemos consientas o no, muchos ya nos dimos cuenta, pero aún somos minoría, mientras la mayoría enajenada por los valores morales y éticos de la hegemonía mundial, a la cual nuestro amigo Alegundo y el autor llaman la oligarquía mafiosa especuladora canalla financiera internacional (omecafi), se empeñan en continuar la depredación y destrucción de los sistemas que sostienen la vida en el planeta, sosteniendo valores como la acumulación monetaria y de bienes, que ya no significan, para ellos mejores condiciones de vida, sino solamente poder basado en el egoísmo y la mezquindad, sentirse semidioses, defender la civilización occidental, asumiéndose ellos como los representantes supremos de esa "civilización".
La clase omecafi se adueñó del mundo
Alegundo fue protagonista en la defensa de valores del sistema capitalista, donde los productos se presentaban en el mercado y competían con otros productos, se intercambiaban por dinero, este dinero o parte de él, todavía representaba bienes. Pero también le tocó presenciar cómo, con el sebo del financiamiento barato de las bolsas de valores, los empresarios capitalistas, se fueron endeudando, con la producción siempre creciente, pero las empresas cambiando de dueños, sufriendo fusiones, cambiando de dueños más o menos conocidos, a dueños totalmente anónimos y distantes de la producción, a veces a miles de kilómetros. Una verdadera deshumanización, desde varios aspectos, la lejanía de los verdaderos dueños y la robotización de los procesos. Millones de empleados perdieron su trabajo y se refugiaron en el subempleo formal y el informal.
Los seres humanos frecuentemente nos estacionamos en el pasado y seguimos pensando en términos de paradigmas anteriores que ya no tienen vigencia, seguimos pensando que la clase capitalista explotadora domina el mundo. La realidad es que los capitalistas se encuentran tan endeudados o más que el resto de la sociedad, los acreedores omecafi dictan, desde la especulación financiera y los préstamos, quien gobierna los países "democráticos", sin necesidad de votos, se apropiaron de la mayoría de las instituciones financieras, no necesitan administrar las empresas, a través de la deuda, imponen administradores y gobiernos obedientes.
Autor:
Iván Jaime Uranga Favela