Procedimiento para el diagnóstico y pronóstico de la demanda de áridos en la UEB Molino de Piedra El Purio (página 2)

Paso #6. Presentación de los resultados.

Se preparan por escrito, aunque en ocasiones tienen la oportunidad de ser presentados en forma oral. Este informe deberá elaborarse de acuerdo con un nivel particular de perfección y requerimientos de una audiencia. También ayuda a las personas que toman las decisiones, el valor de la investigación y sus resultados.

Este informe es elaborado por escrito para un nivel particular de perfección y requerimientos de una audiencia; el valor de la investigación y sus resultados permitirá a los directivos y especialistas de la UEB Molino de Piedra el Purio perteneciente a la empresa Materiales de la Construcción VC la toma de decisiones. Por tanto en este informe se plasmaron los siguientes resultados de los cuestionarios y del análisis de la información que brindan la media (M), la mediana (Me), la moda (Mo), la frecuencia (fcia) y el por ciento (%), según las gráficas de cada pregunta:

Cuadro # 7: Cálculo de frecuencias

• Sobre los atributos relacionados con el conocimiento e importancia de los diferentes tipos de áridos.

• Sobre el atributo del conocimiento de los productos, la media y la mediana coinciden en que los clientes conocen un poco los diferentes tipos de áridos, pero el valor que más se repite o la moda es que bastante conocen los diferentes tipos de áridos; mientras que la frecuencia y el por ciento mayor es igual a la moda. De la misma resumimos que estos productos son bastante conocidos.

• Sobre el atributo importancia de los productos, la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes consideran bastante importantes los productos que oferta la UEB Molino de Piedra el Purio; igual sucede con la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que estos productos son bastante importantes.

• Sobre el atributo sobre la solicitud de estos productos, la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes los han solicitado en bastante ocasiones; igual sucede para la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los áridos son bastante solicitados.

• Sobre el atributo utilización de estos productos, la media indica que estos son bastante utilizados; mientras que la mediana y la moda coinciden en que son productos muy utilizados por los clientes al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los áridos son productos muy utilizados.

• Sobre los atributos relacionados con la percepción de los productos.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción de la calidad de los productos, la media, la mediana y la moda coinciden e indican que la calidad es bastante favorable, al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la percepción de la calidad de los productos es bastante favorable.

• Sobre el atributo relacionado con el rendimiento de los productos, la media la mediana y la moda coinciden e indican que el rendimiento es bastante favorable al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la percepción relacionada con el rendimiento de los productos es bastante favorable.

• Sobre el atributo relacionado con la información técnica de los productos, la media, la mediana y la moda coinciden e indican es bastante favorable, al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la percepción relacionada con la información técnica de los productos es bastante favorable.

• Sobre los atributos relacionado con la percepción de los servicios.

• Sobre el atributo calidad del producto, la media, la moda y la mediana coinciden en que los clientes le dan bastante importancia a este atributo; sucediendo lo mismo a la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la calidad del producto es bastante importante.

• Sobre el atributo relacionado con la comunicación del producto, la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes le dan bastante importancia a este atributo, sucediendo lo mismo con la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la comunicación del producto es bastante importante.

• Sobre el atributo relación calidad-precio de los productos, la media, la moda y la mediana coinciden en que los clientes le dan mucha importancia a la relación calidad precio del producto; sucediendo lo mismo con la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que la relación calidad-precio de los productos es muy importante.

• Sobre el atributo tiempo de respuesta del servicio, la media y la mediana coinciden en que los clientes lo perciben de bastante importante, pero el valor que más se repite o la moda es muy importante; mientras que la frecuencia y el por ciento mayor son iguales a la moda. De la misma resumimos que el tiempo de respuesta del servicio es muy importante.

• Sobre la percepción del atributo técnicos confiables y experimentados para el servicio del sistema, la Media, la Moda y la Mediana coinciden en que los clientes le dan mucha importancia; sucediendo lo mismo con la frecuencia y el por ciento. De la misma resumimos que la percepción del atributo técnicos confiables y experimentados para el servicio del sistema es muy importante.

• Sobre el atributo facilidades de pago, la media indica que es bastante importante, la mediana y la moda coinciden en que los clientes lo perciben como muy importante; mientras que la frecuencia y el por ciento mayor son iguales a la moda. De la misma resumimos que las facilidades de pago de este servicio es muy importante.

• Sobre el atributo de facilidades y costos de postventa del sistema, la media indica que los clientes lo perciben como bastante importante, la moda y la mediana coinciden en que es muy importante; al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que las facilidades y costos de postventa de este sistema es muy importante.

• Sobre el atributo oferta de los productos, la media indica que es bastante importante , la mediana y la moda coinciden en que los clientes lo perciben como muy importante; al igual que la frecuencia y el por ciento mayor .De la misma resumimos que la oferta de estos productos es muy importante.

• Sobre los atributos relacionados con la percepción de acuerdo a la oferta de producto el nivel de satisfacción que se le asigna a cada uno .

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de macadam, la media, la mediana y la moda coinciden e indican que estos se encuentran bastante satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran bastante satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de macadam.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de piedra hormigón, la media indica que estos se encuentran bastante satisfechos; mientras que la mediana y la moda coinciden e indican que los clientes se encuentran muy satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran muy satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de piedra hormigón.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de granito bruto la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes se encuentran bastante satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran bastante satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de granito bruto.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de dique de cola, la media indica que los clientes se encuentran bastante satisfechos; mientras que la mediana y el valor que más se repite o la moda indican que los clientes se encuentran muy satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran muy satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de dique de cola.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de arena artificial, la media, la mediana y la moda coinciden e indican que los clientes se encuentran muy poco satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran muy poco satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de arena artificial.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de material de relleno, la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes se encuentran bastante satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran bastante satisfechos con la oferta de material de relleno.

• Sobre el atributo relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de los clientes de acuerdo con la necesidad de polvo de piedra, la media, la mediana y la moda coinciden en que los clientes se encuentran muy poco satisfechos al igual que la frecuencia y el por ciento mayor. De la misma resumimos que los clientes se encuentran muy poco satisfechos teniendo en cuenta la necesidad de polvo de piedra.

• Sobre los atributos relacionado con la percepción del nivel de satisfacción de acuerdo con la importancia que tiene cada producto.

• Los clientes de manera general coinciden en que se encuentran poco satisfechos con la oferta de arena artificial y polvo de piedra productos que consideran muy importantes y en los cuales la oferta no satisface la demanda en la UEB Molino de Piedra El Purio.

• El 100% de los encuestados consideran necesaria alguna capacitación sobre la utilización de los distintos tipos de áridos en las construcciones.

Al analizar las las ventas históricas de la arena artificial producto más demandado y a su vez el más necesitado por los principales clientes en los años 2008, 2009, 2010. (Ver figura 1).

La figura 1 muestra una estructura tendencial con pendiente diferente de cero; dada estas características se decide la utilización de la técnica de pronósticos descomposición clásica. En la figura 2 se representa el análisis gráfico para la arena artificial, así como la ecuación matemática de mejor ajuste para realizar el pronóstico. (Ver figura 2).

Se procede a la aplicación del modelo con una tendencia del 63.3% de significación Donde la ecuación de tendencia T= a+-b*t sustituyendo en la misma valores de 4019.368+16.0748*cada uno de los valores correspondientes al período t.

• Con índice de estacionalidad

• El componente cíclico, varía cada aproximadamente 6 meses con valor del componente cíclico (1.03) y (0.97).

• El componente irregular está compuesto principalmente por variaciones aleatorias, de modo que se utilizará un valor del 100 % para el mismo.

Figura 1 Comportamiento histórico de la arena artificial. [Fuente: Elaboración propia]

Ecuación T= a+-b*t

Figura 2 Análisis gráfico para la arena artificial ( Fuente: Elaboración propia)

Las consideraciones que se tuvieron en cuenta para el pronóstico en la fase de prueba por el método de descomposición clásica fueron:

• Para extrapolar el componente de tendencia se hizo uso de la ecuación de tendencia obtenida anteriormente, sustituyendo en la misma cada uno de los valores correspondientes al período t que se estuvo pronosticando (desde t=41 hasta t=53).

• Asumiendo que los índices de estacionalidad obtenidos se mantienen para el resto de los períodos futuros, es entonces de esta manera que se extrapoló el componente de estacionalidad.

• El componente cíclico, como se dijo en epígrafes anteriores, varía cada aproximadamente 6 meses por lo que para pronosticar los períodos del 41 al 53 se tuvo en cuenta el último comportamiento de este componente, dándole continuidad hacia el futuro con sus respectivas variaciones. Es por ello que se mantuvo el último valor del componente cíclico (1.03) hasta el período 41 y posteriormente se disminuyó hasta 0.97 que se mantuvo hasta el final.

• Como se explica anteriormente, el componente irregular está compuesto principalmente por variaciones aleatorias, de modo que se utilizará un valor del 100 % para el mismo.

Con la obtención de un % de significación de 0.05% a través de pruebas estadísticas se pronosticó al futuro arrojando los siguientes valores de ventas. Los resultados se muestran en el cuadro # 8

Cuadro # 8. Pronóstico de ventas de arena artificial para los años 2011, 2012 y 2013.

Fuente: Elaboración propia

Después de conocido el pronóstico de las ventas, su comportamiento ascendente en el futuro, el precio de las mismas y conociendo las proyecciones estratégicas de los principales clientes se procede a realizar el análisis económico que permitirá determinar los costos de oportunidad anuales del Molino de Piedra el Purio (ver cuadro # 9).

Cuadro # 9: Costo de oportunidad e ingresos no realizados.

Fuente: Elaboración propia

Los ingresos no realizados en el año 2011 ascenderán a $5327.98, mientras que en los años 2012 y 2013 los mismos alcanzarán valores de $6304.32 y $6878.75 respectivamente viéndose un incremento de estos en el transcurso de los años.

CONCLUSIONES

Dado los resultados obtenidos con la aplicación de los cuestionarios y del análisis de la información que brindan la media (M), la mediana (Me), la moda (Mo), la frecuencia (fcia) y el por ciento (%),como podemos concluir:

• 1. El procedimiento aplicado para la caracterización e identificación de la demanda de áridos, permitió establecer una serie de pasos de gran importancia para una óptima gestión de marketing que repercuten en la satisfacción del cliente.

• 2. La hipótesis es aceptada pues el instrumento desarrollado y al cual se le verificó su fiabilidad, resultó ser válido, pues presenta validez de contenido y resultó ser válido en su conjunto, obteniéndose un alfa de Cronbach de 0.8431, por lo que se demuestra que los áridos tienen una alta demanda.

• 3.  Con la aplicación del procedimiento se logró conocer los productos más demandados y necesitados por los principales clientes aspecto importante para el logro de una efectiva gestión de ventas, a partir de conocer la demanda futura de los mismos, mediante la utilización de la técnica de pronóstico para la demanda, "Descomposición Clásica".

• 4. El procedimiento propuesto permitió el conocimiento a especialista y directivos de la UEB Molino de Piedra el Purio de los ingresos no realizados los cuales ascienden por año pronosticado a ($5327.98) en el 2011, ($6304.32) en el 2012, ($6 878.75) en el 2013, disminuyendo su costo de oportunidad.

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Autor:

MSc. Dunia González Morales

Ing. Mercedes A. Flaqué Machado

Dr. Roberto C. Pons García

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

UNIVERSIDAD CENTRAL MARTA ABREU DE LAS VILLAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

Junio 2011

[1] (Del lat. stratus). m. Conjunto de elementos que, con determinados caracteres comunes, se ha integrado con otros conjuntos previos o posteriores para la formación de una entidad o producto históricos, de una lengua, etc.