El presente documento es una recopilación de técnicas y cursos que he recibido a lo largo de mi trayectoria profesional y con el afán de compartir información con la comunidad de Internet es que se los proporciono.
INTRODUCCIÓN:
Las ventas de productos como SOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS requieren de una metodología especial para su comercialización, por ser un producto de alta tecnología y en la mayoría de los casos de tipo intangible consideramos que el vendedor debe ser un Consultor en Administración de Infraestructura Tecnológica o simplemente un Asesor en Soluciones Tecnológicas.
La venta consultiva requiere de ciertas habilidades técnicas por parte del vendedor, simplemente un producto o servicio de alta tecnología no tiene el mismo método de comercialización que un producto de consumo masivo y al alcance del entendimiento popular, los procesos que están involucrados definen la secuencia a seguir para conseguir el cierre de la negociación.
OBJETIVOS:
- Otorgar una guía para la creación, seguimiento y documentación del ciclo de ventas.
- Ofrecer una herramienta para la administración de ventas.
- Visualizar el ciclo de venta de SOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS para tratar de que la proyección de ventas sea más real.
- Otorgar una herramienta para la calificación del prospecto.
MISIÓN:
Encuadrar el ciclo de venta del producto SOFTWARE, HARDWARE Y SERVICIOS y tener una administración de la prospección y clientes para obtener una proyección anual de consumo del producto.
Con este método se pretende crear un equipo que será capas de integrar las soluciones a los requerimientos que se le presenten.
El trabajo en equipo es la mayor fortaleza de una organización, por lo cual se deben de fijar bien lo principios para poder ser un EQUIPO INTEGRADOR DE SOLUCIONES.
COMO LEER ESTE MANUAL:
La tabla mostrada al lado izquierdo de este párrafo señala los puntos de interés que contienen la información mostrada en este manual para una búsqueda rápida, es importante señalar que la mayoría de estas referencias están en función del conocimiento del autor acerca de los ciclos y metodologías de ventas, no significa que otros puntos no sean de interés para el lector.
INFORMACIÓN DE INTERÉS:
Este icono da la referencia para una mayor investigación acerca del tema que se esta tratando, otorga al lector la herramienta para profundizar sobre el tema que se señala.
La referencia tiene un enfoque para que el lector que se interese pueda tener la bibliografía o los sitios en donde puede contener con mayor detalle la información que se describe en ese capítulo.
El manual esta dividido en cuatro secciones o capítulos:
- Introducción
- Proceso de Ventas
- Metodología de Ventas
- Anexos
El capítulo que contiene la metodología de ventas es el corazón del manual y se recomienda ir directamente a este punto para una rápida comprensión del manual.
En los anexos encontramos las herramientas de apoyo que nos servirán para administrar nuestras ventas y tener un seguimiento de nuestras oportunidades y contactos.
PROCESO DE VENTAS:
Como se observa en el diagrama anterior el Proceso de Ventas esta compuesto por varios componentes que lo integran. A continuación realizaremos una descripción de concepto de cada uno de sus componentes, así como la importancia del mismo en el proceso.
- ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS:
Este subproceso pretende administrar todo el proceso de manera global estableciendo las métricas de desempeño con base en los indicadores de los otros subprocesos para otorgar la efectividad desde el inicio hasta el final.
- ADMINISTRACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE VENTAS:
Este subproceso establece el flujo para estimar la venta del producto en con base en el tiempo, de acuerdo a una programación de cierre, con el soporte de la empresa de informática que esta ofertando la solución, el interés de compra de la solución, las personas que toman la decisión dentro de la organización del cliente, presupuesto del cliente para invertir en tecnología informática, el entorno de la competencia.
- ADMINISTRACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES:
La generación de prospectos es el subproceso quizás mas importante para el vendedor con esto intentamos calificar la oportunidad para que el costo de pre venta no exceda a la utilidad que podría existir en el proyecto.
- ADMINISTRADOR DEL CICLO DE VENTA:
Subproceso que tiene la misión de seguir el curso de la venta desde el inicio (calificación del prospecto) hasta su el término (Generación de la orden de compra).
Los siguientes subprocesos tienen una misión diferente de los anteriores ya que infieren más en la organización que en la venta misma, pero son parte integral del Proceso de Ventas.
- ADMINISTRACION DE CANALES:
Subproceso dirigido a administrar a los distribuidores y disminuir conflictos que pudieran suscitarse en la generación de oportunidades o en nuevos proyectos dentro de las cuentas.
- ADMINISTRACION DE TERRITORIOS:
Subproceso enfocado al manejo de cuentas de acuerdo a una región o área de especialidad para la armonía dentro de la fuerza de ventas del producto.
- ADMINISTRACION DE CUENTAS:
Flujo de Postventa para apoyar a la administración de Proyección de Ventas generando nuevos proyectos dentro de una cuenta ya como cliente, indicando además los puntos de contacto dentro de la empresa y estableciendo las relaciones de confianza para conservar la lealtad del cliente dentro de la organización.
Cada uno de estos procesos se integra dentro de la metodología para establecer las métricas para la toma de decisión dentro de la generación de oportunidades y del manejo de la relación con el cliente para concretar los posibles cierres de venta del producto y conocer el tiempo y costos invertidos en contra de la utilidad del proyecto, estableciendo así la rentabilidad de la fuerza de ventas.
Gráfica 1 Esta gráfica enumera los procesos relacionados con lo que debería contener una aplicación de ventas con base en la metodología expuesta.
En la gráfica anterior se contemplan las diferentes métricas y herramientas que son utilizadas dentro de la metodología para sensibilizar a la gerencia del éxito o fracaso de la oportunidad generada.
METODOLOGÍA DE VENTA:
En este tema se desarrollan todas las actividades de un Asesor en Soluciones Tecnológicas, tomando en cuenta que para poder llevar acabo todo el proceso como tal, la persona debe tomar este método como una Rutina Diaria en la cual debe tener la capacidad de identificar exactamente en que parte del proceso de ventas se encuentra un cliente. Para lograr esto es importante resaltar que el vendedor debe de ubicarse como una Asesor o Consultor de Soluciones Informáticas.
Las dos mayores aptitudes que debe adoptar un Asesor de Soluciones Informáticas es el Orden y el Seguimiento. Estas dos actividades están estrechamente relacionadas ya que permiten que el Asesor sea Persistente en el proceso de negociación.
La actividad que siempre esta presente en el Proceso de Ventas es el SEGUIMIENTO.
El PipeLine del Proceso de Ventas es una metodología de trabajo que une a muchas áreas de un departamento de ventas, ya que todos los miembros de ventas son un EQUIPO INTEGRADOR DE SOLUCIONES INFORMÁTICAS. La colaboración, coordinación, actitud positiva, son elementos fundamentales de un equipo de ventas Proactivo.
La Metodología se divide en cinco grandes áreas:
- Estrategia de Mercadeo.
- Prospección.
- Venta.
- Implementación.
- Post – Venta.
Estos son los conceptos de cada una de las partes del proceso:
ESTRATEGIA DE MERCADEO:
Esta parte del proceso define los tipos de mercado a trabajar, esto se base en el Portafolio de la empresa, el cual esta compuesto por diferentes Productos, Servicios, Aplicaciones, Hardware, o la unión de todos que es una Solución Informática.
Para tal efecto es necesario que dicho portafolio este bien definido y se tengan las políticas necesarias para que el proceso de venta para un cliente sea eficiente. Con esto se pretende dar a entender que en el momento que un cliente esta recibiendo una propuesta de nuestra empresa, debe tener en claro que serán los beneficios, servicios, o adicionales que obtendrá en nuestra solución, con esta información podrá determinar los alcanzables que recibirá de la empresa, y su propuesta de negocios.
La estrategia de mercado tiene siete incisos que son:
- DEFINICIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS: Esta parte pretende definir claramente a que tipo de empresas están orientadas nuestras soluciones, con lo cual podremos utilizar mejor el recurso de la empresa, ya que las empresas que tendremos como prospectos llenaran como mínimo el 60% de características que requiere un producto o servicio. En el momento que estamos seguros de que el perfil de mercado cumple con este requisito, podremos orientar al personal indicado a que contacte a las empresas que lo conforman.
- DEFINICIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIO: Esta parte tiene una característica especial, ya que para definirla se pude usar un viejo proverbio "Quien fue primero, El huevo o La gallina". Esto sale a consecuencia de que para vender un Producto o Servicio Informático el cliente tiene que tener ciertas características, así mismo la empresa debe de definir los entregables que le dará al cliente. De esta área es donde salen las Políticas que se utilizaran con los clientes.
- DEFINICIÓN DE LAS LISTAS DE PRECIOS: Según los tipos de clientes y su potencial de compra, es que se utilizan diferentes precios para los productos o servicios que le proporcionaremos. De esta manera es que se clasifican los clientes, por su potencial de compra, por su fidelidad, por su frecuencia de compra, por su forma de pago. En función de que tan bueno se un cliente es el tipo de precio que obtiene de la empresa.
- DEFINICIÓN DEL PORTAFOLIO DE LA EMPRESA: Son los productos o servicios que podrán ofertar el equipo integrador de soluciones de la empresa. En esta definición se fijan los parámetros de Venta que se pretende tener de cada uno de los productos o servicios, las cuotas y los márgenes de utilidad de la empresa.
- DEFINICIÓN DE EVENTOS O PROMOCIONES: Esta etapa se refiere a la forma en que se dará apoyo a los diferentes productos o servicios de la empresa, los descuentos, material de apoyo publicitario, tipos de clientes que asistirán a los eventos, la logística de los eventos, la frecuencia de los mismos.
- DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PARA CAPTACIÓN DE CUENTAS: Esta es la parte donde se definirá el tipo de trabajo que realizaran los vendedores, las actividades que tendrán a su cargo en cada visita con el cliente, el material de apoyo que utilizaran con el cliente, la forma en que el personal de Telemercadeo los entrevistara para poder saber el tipo de prospecto que es.
- BASE DATOS CRM: Listados de Clientes Potenciales con los cuales se puede establecer un contacto comercial, este listado son muy diversos, los pueden utilizar de asociaciones, cámaras, estudios de mercado, o incluso del directorio telefónico (el último recurso).
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