En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor importante en la actividad de exportar.
Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben considerar los siguientes aspectos:
El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.
La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas, etc.
El producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.
3.2. Imagen del producto
Una vez considerados los aspectos que se deben de tomar en cuenta para el diseño se requiere de una serie de elementos indispensables para complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto que no posea aquellos elementos que lo identifiquen e informen de sus características y ventajas.
Marca comercial:
La marca comercial de un producto se puede comparar con el apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce jaleas, mayonesa y aceites los cuales se identifican en el mercado con una misma marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo y esta podrá ser sinónima de calidad, confianza, seguridad, etc.
Etiquetas y envases:
Los productos pueden identificarse con aspectos como su color, la forma del envase, su etiqueta en los cuales se pueden incluir elementos tan necesarios como:
Marca
Nombre del producto
Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto
Leyendas y textos legales tales como el nombre del fabricante, el país de origen, el contenido neto, ingredientes, etc.
En algunos casos el producto no se puede ver físicamente a través de su envase o si se encuentra desarmado en el interior de éste, por lo que será necesario apoyarse con fotografías o ilustraciones que den la idea clara del producto y sus cualidades.
Manuales e instructivos:
Muchos productos tienen que ser complementados con manuales de uso o instructivos de armado o uso; ambos deben ser muy claros y en algunos casos deberá apoyarse con fotografías o ilustraciones. Debe considerarse a sí mismo la producción de los manuales e instructivos en el idioma de destino.
Catálogos de Productos:
Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa como de sus productos y funciona como un importante "representante" de la empresa. Su labor principal es enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Se puede incluir información gráfica y textual detallando los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas, precios, condiciones de pago, etc.
Envase y Embalaje:
El envase y embalaje deben considerarse como parte integral del producto y que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar; el envase es el recipiente que está en contacto con el producto; en cambio el embalaje es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.
Para formarnos una mejor idea podemos ejemplificarlo de la siguiente manera:
Si vamos a exportar conservas:
El empaque es propiamente el frasco o recipiente que seleccionemos para que contenga las conservas y el embalaje serán las cajas donde coloquemos los frascos. Estas cajas pueden contener 12, 24, 50 o más frascos; lo que debemos buscar es la facilidad en el manejo para su transportación.
Las principales funciones tanto del envase como del embalaje son:
Exhibir el producto
Permitir la conservación de los productos que contienen
Proteger y permitir la manipulación , transporte y comercialización del producto.
Orientar sobre las ventajas del producto.
Reducir el desperdicio o daños al producto.
Facilitar la separación, clasificación y selección de los productos.
Promoción y distribución del producto
4.1. Estrategia de Promoción
Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de ventas e incluye: 1. El procedimiento para registrar y administrar los gastos.2. La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la Promoción de ventas. 4.2. Objetivos de la PromociónAmpliar el número de consumidores. Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias. Vender el producto aunque no sé de temporada.4.3. Funciones de la promociónColaborar con todos los departamentos, dentro de la división mercadológica, completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto.Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados. 4.4. Características de la acción PromocionalGeneralmente se considerarán las siguientes características en toda acción promocional:
a) Unidad.Potencia o concentración.Sin ella no se consigue la penetración.b) Amplitud y repetición. Sí solo se realizan acciones aisladas, los resultados también serán aislados y únicamente una campaña de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel nacional. c) Variación.Una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz. d) Continuidad.Es el sentido de que no ha de haber interrupciones.4.5. Medios promocionalesLa promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones. A continuación se presentan algunos:• Ferias, exhibiciones y espectáculos. • Demostraciones• Muestras• Regalos• Campañas directas por correspondencia. (Correo directo)• Concursos• Cupones• Exhibiciones en el punto de venta• Exhibiciones de mostrador.Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el éxito de una operación de promoción de ventas es, sin duda alguna, la integración que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia.Muchas son las preguntas que podríamos hacernos antes de iniciar un plan de actividades promocionales, pero es importante señalar que en la práctica aparecen comúnmente algunas preguntas claves, mismas que permiten definir la línea a seguir.Los conceptos señalados pueden resumirse en la siguiente pregunta: ¿Es correcta y suficiente la actividad promocional que estamos realizando? Es decir, sí la actividad que estamos efectuando está de acuerdo con los objetivos perseguidos para nuestro producto.Así mismo, en la respuesta juega un papel muy importante el análisis, estudia el control que podamos realizar de la actividad competitiva; podríamos establecer si nuestro plan es lo suficientemente operativoAl haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe determinar encómo distribuir su producto de manera eficiente y permanente, sus ventas pueden estar dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos directamente, pero también pueden ser que sus oportunidades comerciales se incrementan por medio de distribuidores autorizados que suelen tener un buen dominio de los mercados locales. Si se opta por esto último es necesario conocer la forma en que se realizan los negocios; puede adaptarse a las prácticas locales. Su experiencia local puede ayudarle a tomar una decisión acerca de la mejor manera para distribuir su producto.
En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los apropiados, debe tratar de protegerse lo más posible.
Estrategia de distribuciónLa propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final. INTERMEDIARIOS.Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad
5.1. Canales de Distribución
Una compañía quiere un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores básicos:1. Especificar la función de la distribución.2. Seleccionar el tipo de canal. 3. Determinar la intensidad de la distribución. 4. Seleccionar a miembros específicos del canal.5. Consideraciones legales.Los canales de venta y distribución varían dependiendo de los mercados.
5.2. Agentes
Las empresas pequeñas los contratan porque cuentan con experiencia en algún producto o empresa extranjera. Este obtiene sus ingresos a través de una comisión sobre el precio neto de exportación. Los agentes localizan las empresas en el extranjero que desean comprar los productos y colocan pedidos a nombre de la empresa compradora, sin invertir en compra del producto, envío, empaque ni ser los propietarios de los productos.
5.3. Distribuidores
Este adquiere la mercancía de un exportador, normalmente con descuento, y la vende en el mercado extranjero a cambio de una utilidad. Este proporciona a la empresa que vende apoyo y servicio. Usualmente el distribuidor no lo vende al usuario final. Las condiciones de pago y todos los arreglos entre la empresa y el distribuidor se deben determinar y plasmar en un contrato.
5.4. Canales de Comercialización
Se refiere a algunos minoristas, como comercios o cadenas de supermercados, poseen sus propios canales de compras.
Mayoristas
El mayorista compra al por mayor al exportador y organiza la distribución al detalle. Obtiene sus beneficios mediante un recargo al precio de compra.
VENTA DIRECTA AL USUARIO FINAL
La exportación permite a una empresa vender directamente a un usuario final en un país en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se encarga del envío, cobranza, servicios post venta si fuera necesario y todas las facetas de la exportación.
Conclusiones y recomendaciones
Cuando se vende en países extranjeros, una empresa se encuentra con sistemas culturales, económicos y legales muy distintos a los de su país de origen. Debe pues, entender el nuevo ambiente y adaptarse a él.
Más aún, si una compañía desea entrar en el al mercado internacional , su nivel de participación puede incluir desde la simple venta de bienes de exportación hasta la inversión en él. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos. Uno de ellos es la etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación. Se estudian también factores tales como costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país,los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas.
Anexos
Bolivia aumenta 10.2% sus exportaciones
BLOOMBERG/NOAH FRIEDMAN-RUDOVSKY
MOTOR. Exportaciones de gas impulsaron la economía boliviana. 809394
LA PAZ, BOLIVIA/EFE
Las exportaciones de Bolivia en enero superaron los 300 millones de dólares, lo que supone un aumento del 10.2% con respecto a los 280 millones de dólares obtenidos en el mismo periodo de 2006, informó ayer una fuente oficial.
El Instituto Nacional de Estadística (INE) precisó que este aumento se explica fundamentalmente por el incremento de las ventas de minerales, que fueron un 60% mayores a las de enero de 2006.
Entre ellos destacan el mineral de zinc, cuya exportación creció un 101.7%, y el estaño metálico, cuyos envíos aumentaron un 66.9%.
No obstante, según los datos del INE, el gas natural sigue siendo el principal producto exportado por Bolivia, con 106.5 millones de dólares vendidos a Brasil y 26.7 millones a Argentina en enero de 2007.
Pese a que Brasil continúa como primer receptor de los envíos bolivianos, en el periodo analizado crecieron las exportaciones a Estados Unidos (32.2%), Japón (26.6%) y Argentina (2.6%).
El Mercosur se mantiene como el principal bloque económico destinatario de los productos bolivianos, con 155 millones de dólares de los más de 300 millones que el país recaudó en enero de este año.
Las ventas de Bolivia al tratado de libre comercio de Norteamérica (Nafta) se incrementaron un 32.2% y a la Unión Europea (UE) un 65.5%.
En 2006 las exportaciones de Bolivia alcanzaron un valor récord de 4 mil 69 millones de dólares, con un aumento del 41.8% respecto al año anterior.
En el periodo de análisis, según modo de transporte, las exportaciones por transporte Ferroviario aumentaron en 117.83%, por ductos 57.43%, por modo aéreo 29.32%; carretero 21.55% y fluvial 5.56%.
Bibliografía
Mochón, Francisco, "Economía: Teoría y Política", Ed. McGraw-Hill, 3ª ed., 1998. Pág.657-661
http://www.monografias.com
http://www.abcdatos.com
http://www.infonegocios.gov.bo
www.mcei.gov.bo
OMA – Organización Mundial de Aduanashttp://www.wcoomd.org/
OMC – Organización Mundial de Comerciohttp://www.wto.org/
ALCA – Area de Libre Comercio de las Américashttp://www.ftaa-alca.org/
Tatiana Santistevan Vaca
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