El marketing como fuente de maximización de ventas en las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo

Resumen

El presente artículo de investigación realizado tiene como propósito Conocer como el Marketing es aplicado por las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo para maximizar sus ventas. Para concretar con lo mencionado se realizó un trabajo enfocado en la parte teórica y practica, con el fin de brindar sugerencias que hagan competitivas las empresa, el articulo cuenta con un tipo de investigación explicativo, considerando el diseño No Experimental, habiéndose trabajado bajo un paradigma cuantitativo, la población a considerarse son las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo y la muestra representada por 10 empresas elegidas de manera probabilística. Los resultados muestran que cuando es aplicado de modo correcto se obtiene un impacto positivo en las ventas.

PALABRAS CLAVES

Marketing – Ventas – Ferreterías – Producto – Precio

ABSTRACT

This article aims to research conducted knowing how marketing is applied by the hardware stores of the Pueblo Nuevo district to maximize sales. To realize the above was done with work focused on the theory and practice, to offer suggestions to make the company competitive, the paper has a kind of explanatory research, considering the non-experimental design, having worked as a paradigm quantitatively, the population considered are hardware stores in the district of Pueblo Nuevo and the sample represented by 10 companies chosen probabilistically. The results show that when applied correctly yields a positive impact on sales.

KEYWORDS

Marketing – Sales – Hardware Stores – Products – Price

Introducción

El presente articulo de investigación enfocado entre Marketing y las Ventas es un tema realizado frecuentemente, el punto diferencial del articulo desarrollado esta enfocado hacia el rubro de empresas dedicadas a las actividades de ferreterías, el articulo se desarrolló bajo el enfoque de investigación descriptivo, explicativo y cuantitativo donde se consideró los aportes e investigaciones de diferentes personalidades que llegaron a facilitar la investigación, las limitaciones como el tiempo, económico y metodológicos intervinieron en el desarrollo del articulo, las justificaciones que permitieron este articulo tales como teóricas, practicas, científica, económica y metodológico. La hipótesis planteada responde el problema central, la hipótesis general formulada es: Si el Marketing y las herramientas adecuadas son aplicadas de manera correcta, entonces las ferreterías ubicadas del distrito de Pueblo Nuevo maximizaran sus ventas este 2012. El objetivo de la investigación realizada planteado fue Conocer como el Marketing y que herramientas aplican para maximizar las ventas en las ferreterías del Distrito de Pueblo Nuevo este 2012, la estructura realizada en el Marco Teórico que permitió enriquecer el fundamento de la investigación bajo Antecedentes Teóricos resaltantes, también se consideró las Bases Teóricas y Operatizando las variables de la investigación (Marketing y Ventas). El presente Artículo se realizó con la Metodología de Investigación considerando el tipo de investigación, diseño de investigación, nivel de investigación, la población, muestra, muestreo y la unidad de análisis. También este Artículo cuenta una sección de Discusión que permitirá establecer las diferentes propuestas desde diferentes puntos de vista, también se estableció las Conclusiones y Sugerencias oportunas. Los aportes por medio de las personas encargadas de las ferreterías, se pudo apreciar un poco de rechazo cuando se realizo la encuesta, ya que se pudo percibir desconfianza o temor, quizás por ser de la competencia o alguna entidad estatal.

OBJETIVOS.

En el presente Artículo de Investigación se dividió bajo un Objetivo General y dos Objetivos Específicos, el Objetivo General formulado es Conocer como el Marketing y que herramientas aplican para maximizar las ventas en las ferreterías del Distrito de Pueblo Nuevo este 2012, este objetivo muestra el alcance general que desea tener el articulo de investigación, con la finalidad de saber como el Marketing puede trabajar como medio de gestión en la mejora; los Objetivos Específicos Identificar como el marketing es aplicado en las ferreterías del Distrito de Pueblo Nuevo y Conocer la situación actual de las ventas en las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo enfocándonos a sus ventas actuales.FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

La provincia de Chincha es considerada como una zona netamente comercial y el distrito de Pueblo Nuevo es el distrito más grande de todos, el crecimiento del distrito sigue avanzado ya que cada vez se refleja construcciones en diferentes zonas y la necesidad de adquirir elementos de construcción. Las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo, a pesar de la cantidad de capital que mueven no obtienen de manera efectiva resultados optimizados, por no conocer o aplicar el Marketing y sus herramientas que podrían ayudar a cambiar su situación actual. Si la situación continúa de esta manera las probabilidades de que las ferreterías con el tiempo se vean forzadas a cerrar por falta de eficiencia y eficacia, por la competencia existente o nuevas empresas del mismo rubro son altas. ¿Cómo el Marketing es aplicado para maximizar las ventas en las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo este 2012?

Marco teórico

Antecedentes del Estudio:

• a) GONZÁLEZ, Ladislao (1993:375), en su tesis doctoral titulado, Marketing de Reciclado, concluye, "El Marketing como instrumento de actividad económica que esta involucrado en esta situación debe asumir las responsabilidades necesarias para contribuir al restablecimiento del equilibrio del sistema naturaleza", Es importante conocer como el marketing no solo trabaja como objeto de la actividad económica, sino también contribuye con la ecología o medio ambiente, ya que el marketing tiene la capacidad de llegar y posicionarse de los clientes también de manera socio – ambiental, esto podría decirse que se ve reflejado en las publicidades y actividad a favor del medio ambiente.

b) GARCÍA, María (2008:725), en su tesis doctoral titulado, Marketing multinivel, sostiene,

"Desde nuestra perspectiva "el Marketing Multinivel es un sistema de venta directa personal en la que los consumidores de una o varias marcas[1](pero englobadas en un mismo grupo empresarial) tienen la opción de crear su propia empresa distribuidora de esa marca (y de las asociadas a ella si las hubiera), la cual puede vender productos y auspiciar a otros distribuidores[2]El auspiciamiento de esos distribuidores conlleva una necesaria relación de cooperación mutua, recibiendo el nuevo distribuidor formación y motivación y el antiguo un porcentaje de las ventas que el nuevo obtenga. Esta relación puede continuar y mejorar si el nuevo distribuidor[3]al mismo tiempo que vende auspicia, y así sucesivamente".

Es importante conocer como el marketing multinivel se enlaza con los clientes para formar parte del proceso de ventas, lo que se conoce como distribuidores, ya que forma parte de del sistema de venta directa personal, teniendo en cuenta que la empresa y los nuevos distribuidores que son clientes deben formar sinergia para un beneficio mutuo, esto permite recalcar como el marketing multinivel enfocado como un sistema de venta directa personal permite crear nuevas alianzas para un beneficio colectivo, llena de un proceso de motivación, formación y otros factores importantes para un desarrollo creciente.

Bases Teóricas:

• LAS EMPRESAS EN PUEBLO NUEVO. Las empresas del Distrito de Pueblo Nuevo, en particular las ferreterías se encuentran situadas en distintos lugares, en su mayoría mueven un capital grande y cuentan con la capacidad de generar resultados optimizados por la naturaleza de su actividad,

"Las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo son aquellas que generan un movimiento voluminoso de capital y cuenta con diferentes mercados en general interdistritales, es innegable apreciar la falta de eficacia y eficiencia en su mayoría para desarrollar sus actividades, los factores que fluctúan lo mencionado son la cultura, educación, psicología, etc" CUBA, Alessandro (2012:1)

Es interesante conocer como las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo son consideradas y reconocidas como empresas que mueven capitales grandes y se recalca el movimiento interdistritales en las ventas, es importante considerar que sigue existiendo la falta de existencia de la eficiencia y eficacia para gestionar sus actividades por diferentes factores.

• LA PERCEPCION DE VENTAS EN LAS FERRETERIAS DE PUEBLO NUEVO. El entendimiento de vender para las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo, es tomada como la necesidad del cliente por adquirir los productos que puedan ofrecer, dejando de la lado la participación gradual e imponente por realizar actividades de venta, haciendo solo lo necesario,

"Por la necesidad concurrente y extensible de compra en el distrito de Pueblo Nuevo se puede observar la poca preocupación de parte de estas empresas, la falta de cultura empresarial aun se impone a la generación de nuevos modelos de gestión y eso hace que cada ves se estanquen en lo que realizan y obtienen" (PAREDES, José, 1, 2012)

Se puede reflejar la carencia de visión empresarial por parte de las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo, la conformidad para llevar a cabo sus actividades, trabajando solo a través de la necesidad del cliente sin aprovecharla, el Marketing al ser una herramienta de gestión permite generar cambios en las empresas mas aun cuando la necesidad del clientes cada ves son mayores y recurrentes.

• CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE CHINCHANO. Las características del cliente chinchano, son aquellas que reflejan en la decisión de compra cuando desean adquirir un bien y/o servicio sea especifico u opcional, como sustenta, "El cliente chinchano muestra en general evaluación de precio y marca, involucrando la marca como calidad del bien sin evaluar características reales e importante que puede tener un bien y/o servicio". CUBA, Alessandro (et al: 1), Es interesante conocer como las características del cliente chinchano refleja un bajo conocimiento en el proceso de decisión de compra, para evaluar el conjunto de características que puede ofrecer un producto y/o servicio sea bueno o malo, esto en su mayoría es tomado por las empresas, vendedores y otros relacionadas con la actividad para sacar provecho. LA MEZCLA DEL MARKETING. Es el proceso que involucra utilizar el producto, promoción, plaza, publicidad y/o promociones para llegar hacia un mercado objetivo con las diferentes estrategias a utilizar,

"Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto", (KOTLER Y ARMSTRONG. 2005:1),

Es importante la utilización de un conjunto de herramientas aplicables para obtener una respuesta en el mercado seleccionado a influir, es importante recalcar que el marketing o mercadotecnia llega utilizar todos los medios con la mezcla del marketing para llegar a maximizar la demanda en el mercado.

• LA IMPORTANCIA DEL MARKETING. La importancia del Marketing radica en que es una herramienta que permite a las empresas obtener la claridad dentro del proceso de venta obteniendo el logro de los objetivos e incrementar las utilidades,

"La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta[4]y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso". (LAMB, Charles. 2002:3),

El marketing o mercadotecnia es una herramienta empresarial que permite conocer cual es el mercado viable para la empresa según precio, promoción y la correcta utilización de los canales de distribución.

• LA VENTA. La venta se puede considerar como la etapa final del proceso de compra de un determinado productos y/o servicio, después de haberse analizado distintos factores tales como precio, calidad y otros,

"La venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)". (FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge. 2010,5)

Esta definición permite conocer que la venta es la entrega de un bien y/o servicio, considerando el esfuerzo del la investigación de mercado y del marketing para poder realizar el intercambio del producto y/o servicio.

• EL PROCESO DE VENTA. Es una secuencia lógica, ordenada y coordinada que tiene como finalidad el intercambio de un bien y/o servicio para recibir un beneficio a cambio, este proceso implica un contenido sostenible y actualizado a las tendencias del cliente, como sustenta, "el proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)", STANTON, ETZEL y WALKER (2009:1), Desde esta perspectiva se considera el proceso de venta como una actividad que contiene pasos tales como la prospección que hace referencia a la captación de los nuevos clientes, la segunda pre-entrada que se refiere a conocer al cliente, o al conjunto de ellos, la tercera hace referencia a la presentación de mensaje de ventas y finalmente el servicio post venta, todo ello nos permite conocer como realizar una venta de manera eficaz.

OPERATIVIZACION DE LAS VARIABLES

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Se eligió y aplicara la investigación cuantitativa porque se obtará por escoger una muestra de la población acompañada de datos objetivos, a través de una encuesta, luego dirigiéndolos a cuadros estadísticos para obtener resultados. El tipo de investigación descriptivo consiste en describir las características de la investigación elegida, nos permitirá conocer la baja aplicación del Marketing en las ferreterías y explicativa porque tratara de dar una explicación a lo planteado. El diseño de investigación elegido fue no experimental – transversal, porque estudió el fenómeno u objeto de estudio en un tiempo determinado; observando la realidad y describiéndola como se encuentre ya que no se manipuló las variables. Se eligió el nivel de investigación explicativo, porque se realizó el análisis de la muestra y la interpretación, planteándose una posible explicación del problema.La población esta ubicada en el departamento de Ica, provincia de Chincha, distrito de Pueblo Nuevo, donde están conformadas por todas las ferreterías que operan en el Distrito. La muestra fue elegida de una porción representativa de la población, extrayéndolas con el fin de estudiarla y analizarla. Para ello se escogió una cantidad representativa de ferreterías que operan en el distrito de Pueblo Nuevo. Se consideró el muestreo probabilístico, al azar, porque todas las unidades involucradas tienen la misma probabilidad de ser elegidos como parte de la muestra de estudio.

Resultados de la investigación

Los resultados obtenidos a través de la encuesta formulada serán representados en los siguientes cuadros estadísticos en relación a las dos variables, la variable independiente el Marketing y la variable dependiente las Ventas, ambas están tabuladas en base a 5 preguntas, como se muestra a continuación:

V.I EL MARKETING

INTERPRETACIÓN: De acuerdo a la encuesta realizada el 60% aplica el marketing en sus ferreterías, mientras el 40% no lo aplica; el 30 % aplica medios publicitarios para ofrecer sus productos, mientras que el 70% no aplica, esto permite entender que existe la carencia en mayor proporción de la aplicación de los medios publicitarios como medio de ofrecer sus productos; el 60% considera que todos sus productos cumplen con lo que ofrecen como seguridad garantía y otros aspectos relacionados, mientras que el 40% consideran que no todos sus productos cumplen con lo que ofrecen, esto nos permite entender de que existe mayor proporción negativo en base a las características que pueden ofrecer los productos; el 40% considera que la recepción (compra) y entrega (venta) son rápidas, mientras los 60% restantes considera que es contrario, esto nos permite entender que existe un resultado negativo en base a transacciones de compra y venta en mayor proporción en las ferreterías, las actividades de compra y venta son fundamentales para abastecer pedido y no perder ventas por falta de stock, entonces cabe precisar que la recepción y la entrega sirven como elemento fundamental en el servicio de venta; el 30% considera que sus productos están a la tendencia del mercado, mientras que el 70% considera que sus productos no están a la tendencia del mercado, la interrogante y los resultados recolectados muestra en mayor proporción un resultado negativo ya que las ferreterías deberían estar abastecidas con productos que requieran los clientes con el fin de crear y mantener clientes.

V.D VENTAS EN LAS FERRETERIAS

INTERPRETACIÓN: : De acuerdo a la encuesta realizada 20% considera utilizar promociones constantes para realizar ventas, mientras que el 80% no considera hacerlo, este resultado permite detectar que existe carencia de realizar promociones en las ferreterías, esto refleja un punto negativo, ya que las promociones es un medio de persuadir al cliente con las ventas creando un clima de atracción de los clientes hacia la empresa; el 30% mantiene una política de ventas en base a cantidad/ precio, mientras que el 70 % no mantiene, el resultado obtenido es negativo, ya que en mayor proporción no se estable la política de ventas y al no existir un orden o calculo de saber cuanto ofrecer por cantidades a vender, hace que la labor sea ineficiente dejando que el empirismo en el campo de las ventas prevalezca en base a diferentes aspectos tale como necesidad por vender, cálculos rápidos y poco racionales por vender, el 40% considera que sus empresas tienen un mercado fijo ganado, mientras que el 60% no considera, este resultado permite medir el grado de competencia y saber la posición de cada una de ellas con referencia al mercado, lo interesante es saber que las ubicaciones de las empresas encuestadas se encuentran en lugares diferentes y algunas cercas, su mercado se puede regir en base a la clase de productos que pueden ofrecer y la clase de necesidades que puedan tener los clientes; el 20% utiliza ofertas para agilizar la salida de los productos stockeados, mientras que el 80% no utiliza ofertas, los resultados obtenidos pueden calificarse como negativos, ya que la oferta en muchos casos es un medio inteligente y considerable para realizar transacciones de ventas y poder obtener resultados de recuperación del costo del producto y no generar perdidas en el negocio, es importante considerar la oferta como un medio no solo de recuperación del costo sino como una herramienta que genere la creación y mantenimiento de clientes; el 10% considera indispensable para su negocio la utilización del marketing, mientras que el 90% no considera indispensable para su negocio la utilización del marketing, el resultado obtenido refleja en gran escala el bajo conocimiento del marketing, en relación a la primera pregunta formulada muestra que no existe una coherencia entre aplicación y la necesidad de esta, entonces se puede decir que el bajo conocimiento del marketing de los encargados de las ferreterías encuestadas, hacen que exista una carencia por tomar como importante el marketing.

CONTRATACIÓN Y VALIDACIÓN DE LA HIPÓTESIS. El problema planteado ¿Cómo el Marketing es aplicado para maximizar las ventas en las ferreterías del distrito de Pueblo Nuevo este 2012?, en relación a la hipótesis general planteada, Si el Marketing y las herramientas adecuadas son aplicadas de manera correcta, entonces las ferreterías ubicadas del distrito de Pueblo Nuevo maximizaran sus ventas este 2012; y si tomamos en cuenta las hipótesis especificas:

• Identificar como el marketing es aplicado en las ferreterías del Distrito de Pueblo Nuevo este 2012. Desde este punto se pudo apreciar que el marketing es aplicado por algunas de las ferreterías de manera adecuada, considerando que son pocas.

• Conocer la situación actual de las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo enfocándonos a sus ventas actuales hasta este 2012. El trabajo de campo pudo comprobar el posicionamiento de mercado en base a las ventas por ayuda de la aplicación del Marketing.

De esta manera se puede decir que se acepta la hipótesis por existir una relación con el problema, ya que se aplica el marketing de manera correcta, podría mejorarse la situación actual de las ferreterías como muestra la encuesta. En la presente investigación realizada luego de haber analizado y procesado la información recogida en el trabajo de campo podemos llegar a la siguiente conclusión:

El marketing a través de sus diferentes herramientas como los medios publicitarios, la recepción y entrega rápida de productos (distribución), las promociones, mantenimiento de política de ventas, realización de ofertas, políticas de precios en base a cantidad y otros, el Marketing puede reflejar un efecto positivo en las ventas, ya que todos estos medios permiten optimizar el rendimiento de las ferreterías, ya que el distrito de Pueblo Nuevo muestra una crecimiento demográfico y por consecuencia una mayor necesidad por adquirir productos de ferreterías, esta necesidad debe ser tomada como oportunidad de mercado y considerar el Marketing como herramienta fundamental para acaparar el mercado, sabiendo crear y mantener clientes como objetivo fundamental de cada empresa o ferretería este 2012, mediante todos los medio mencionados el Marketing como técnica de uso administrativo permite llegar a objetivos planteados por las organización, permitiendo incrementar la demanda si su aplicación es correcta.

Discusión

El Marketing como herramienta de influencia en las ventas en las ferreterías ubicadas en el distrito de Pueblo Nuevo, las ferreterías deben considerar para las ventas productos que sean de calidad, garantía y satisfagan la necesidad del mercado, realizando una selección de todos aquellos productos que reúnan las características mencionadas, los medios publicitarios es otra alternativa de solución que debe ser medido a través de la inversión que puedan realizar, seleccionando el medio adecuado y sea utilizado por los clientes, la distribución de los productos es una opción de solución que permite agilizar las entregas hacia lo clientes considerando tiempo y espacio seleccionado, los precios de los productos deben ser competitivos dentro del mercado para realizarse ventas estos deben estar articulado a la calidad del bien y los diferentes factores que deben influir en este, la promoción como alternativa de solución reúne características interesantes, para ello deben elegirse las herramientas de promociones adecuadas como reembolsos, descuentos, premios y otros que se adecuen mejor a la empresa y muestren atracción al cliente, otra alternativa interesante es utilizar el Marketing integrado como herramienta de sinergia con el fin de que todas las áreas o actividades de las ferreterías realicen actividades coordinadas como generación de alternativas y participación en la toma de decisiones para satisfacer el cliente, utilizar un proceso de ventas adecuados que consista en una secuencia lógica, ordenada y coordinada, consistiendo en conocer a los clientes, utilizar un mensaje adecuado y crear un sistema de post venta, la utilización de una técnica de venta adecuada como la técnica AIDA.

Conclusiones

Después de haber llevado a cabo la presente articulo de investigación, se puede llegar a las siguientes conclusiones: El Marketing es un medio eficaz para el incremento de ventas y esta enfocado a diferentes rubros de empresa sin importar su dimensión. En las ferreterías existe una carencia de un Plan de Marketing, haciendo que no exista una labor planificada para realizar actividades. El Marketing en las ferreterías es tomado como una herramienta no indispensable para optimizar ventas, esto es originado por la falta de información. Los productos que se venden en su mayoría no cumplen con características que pueden ofrecerse, considerándose que tienen una baja participación de mercado.

SUGERENCIAS. Las siguientes sugerencias en el artículo de investigación son: Crear e implementar un adecuado Plan de Marketing con ayuda de asesores con el fin de crear y mantener clientes, aumentando las ventas. Crear e implementar técnicas de ventas adecuadas que puedan persuadir a los clientes, buscando que fidelizarlos hacia la empresa. Crear e implementar servicios que acompañen la venta de productos, con el fin de tener un plus adicional a diferencia de otras empresas. Considerar un estudio constantes de las actividades que se realizan, detectando las posibles fallas y buscar soluciones optimas en equipo donde todos os integrantes de la empresa participen.

Referencias bibliográficas

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BIBLIOGRAFIA SECUNDARIA:

BERNAL, Augusto (2006), Colombia, "Metodología de la Investigación", Editorial Pearson, segunda Edición.

Autor:

Jauregui Cartagena, Jhonn

(1990 – Perú), Asesor de Ventas, Estudiante de la Facultad de Comunicación y Ciencia Administrativas, de la Carrera de Administración de Negocios, en la Asociación Universidad Privada "San Juan bautista". El presente artículo es parte de la asignatura de Metodología de la Investigación.

ASESOR: MG. AURIS VILLEGAS, David

2012 – LIMA, PERÚ

[1] Marcas.- es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de éstos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia

[2]

[3] Distribuidor.- es una de las sub funciones del marketing, que se encarga de la organización de todos los elementos incluidos en la vía que une el fabricante con el usuario final

[4] Oferta.- Cantidad de bienes o servicios que se ofrecen al mercado a un precio dado