Como elaborar un plan de negocios para la creación de una empresa (página 2)

"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha".

En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".

La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero.

En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas. (Hax, 2002; Pág.22)

El Plan de Negocios no es más que una herramienta de dirección que integra los principales documentos normativos.

"El Plan de Negocios es una ejecución útil tanto para lanzar una nueva empresa o una actividad en la empresa existente."

Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan de Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad y diferenciación entre competidores y aliados.

Plan de negocios según esta definición en las entidades: Es una forma de pensar sobre el futuro del negocio: a donde ir; cómo ir rápidamente, o qué hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los riesgos. (DiarioPyme, 8 de agosto de 2003).

"El plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina su viabilidad técnica, económica y financiera, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para realizar un proyecto empresarial concreto. El plan de negocio constituye un instrumento fundamental en el análisis corporativo de una nueva oportunidad de negocio".

El desarrollo de una buena estrategia competitiva

La esencia de una buena estrategia no consiste en hacer mejor lo que hacen los demás sino en ser diferente en lo que se hace. Esto significa que no existe una estrategia universal igualmente buena para todas las empresas.

Una empresa tiene una estrategia competitiva si logra ventajas sobre sus competidoras en tres ámbitos básicos:

• a) Produce un bien de elevada calidad cuya demanda está creciendo, al más bajo costo del mercado (ventajas derivadas del costo).

• b) Produce un bien altamente diferenciado en características significativas que el consumidor aprecia, como por ejemplo, la durabilidad del bien, el apoyo posventa intensivo, etc. (ventajas derivadas de la diferenciación del producto).

• c) Permite a su empresa obtener no sólo una posición exclusiva en la industria sino además, cambiar al mismo tiempo que evoluciona la industria y, si es posible, anticiparse a esa evolución en algunos aspectos en los que puede incrementar el valor de lo que produce.

Las nuevas fuentes de las ventajas competitivas son la innovación y la actualización. Innovar significa hacer cosas de diferente manera, crear nuevas combinaciones. La innovación no quiere decir hacer pequeñas mejoras de manera continuada sino encontrar nuevas maneras de combinar las cosas de una manera general y coherente. (Bermejo 1992; Pág. 54)

"Actualmente debido a los constantes cambios tecnológicos no solo es necesario tener una buena estructura organizacional en la empresa, también se tiene que saber hacia donde se dirige y a donde se quiere llegar para buscar nuevas estrategia competitivas y ser competitivos en el mercado."

"Una buena estrategia competitiva es ser diferente e innovador en los negocios, ya que esto representa un gran ventaja en el mundo empresarial y de negocios."

Plan de marketing

"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el destino final: el consumidor"

El marketing debe tener en cuenta:

• Lo que quiere el cliente.

• Dónde y cuándo lo quiere.

• Cómo quiere comprarlo.

• Quién quiere realmente comprarlo.

• Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.

• Por qué puede querer comprarlo.

• Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las demandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se ofrece.

Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesario desarrollar un plan de marketing que comprenda las cuatro variables fundamentales: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción (comunicación).

• El producto

Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se diseña un producto o servicio en relación con los beneficios que brinda al mercado al cuál se dirige. Los consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o servicio, en función de su precio y del beneficio que brinda.

• El Precio

Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Es necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.

a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la suma de los costos fijos y variables más un margen de ganancia.

b) Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puede ser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a una serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un mayor o menor precio según su poder adquisitivo.

c) Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio alto está asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente con la ropa de vestir de marcas reconocidas.

Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto o servicio. Depende de quién sea el consumidor, tendrá una forma distinta de valorar las características y los beneficios del producto.

• La Distribución (Plaza)

El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de llegar al cliente (distribución).

• a) Ubicación

La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la comercialización de los productos. Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.

• ¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?

• ¿Es importante estar cerca de los proveedores?

• ¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones?

• ¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?

• ¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio?

• ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?

• ¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?

• b) Los canales de distribución

Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

Estos pueden ser:

• Directos: Son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel.

• Indirectos: Pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.

• Cortos: Venta minorista.

• Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.

• Comunicación

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus distintos canales de comercialización y al público en general. La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio.

Medios publicitarios más utilizados

• Diarios

• Revistas

• Radio, televisión y cine

• Vía publica y transportes

Relaciones Públicas: Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos que la organización tiene con las personas, clientes o proveedores. (Gray y Cyr 1993; Pág. 13)

"La planeación referente a precio, promoción, distribución, venta de bienes y servicios de la empresa permite crear un intercambio consumidor – empresa que satisface las necesidades del cliente y del ente económico a esto le llamamos plan de marketing."

"En otras palabras es realizar un estudio para saber si se satisfacen las necesidades del cliente al mismo tiempo que los objetivos de la empresa".

Plan de operaciones

Sirve para establecer los objetivos, estrategias y políticas fundamentales de las operaciones de una empresa. Involucra objetivos de calidad, cantidad, tiempos, descripción del flujo de operaciones, capacidad de producción, capacidad disponible, capacidad ociosa, la ubicación y distribución de planta, el número y tipo de trabajador necesario, programas de trabajo, programas de capacitación, políticas de reclutamiento, selección, capacitación y evaluación, niveles óptimos de inventarios, estacionalidad de la demanda y cómo ajustar esta demanda temporal. En esta fase se debe establecer el tipo de sociedad que conviene y describir la estructura de la empresa, es decir, el tipo de organización que mejor se adecua a los objetivos de la empresa.

El plan de operaciones esta integrado por:

La mercadotecnia:

• Desarrollar una investigación de mercado.

• Elaborar un análisis de la competencia.

• Llevar a cabo el estudio del mercado.

• Establecer el sistema de distribución.

• Definir la publicidad de la empresa

Organización: el área de organización abarca también una serie de actividades a realizar como son:

• Definir las funciones de la empresa.

• Diseñar la estructura organizacional de la empresa.

• Establecer los perfiles de cada puesto.

• Elaborar los manuales operativos de cada área funcional.

• Diseñar el proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción del personal.

• Definir el sistema de capacitación a seguir de la empresa.

• Elaborar los tabuladores y las políticas de sueldos y salarios.

• Establecer el procedimiento de evaluación y desempeño del personal.

• Diseñar y establecer los procedimientos laborales de la empresa.

Aspectos legales de implantación y operación:

• Definición del régimen de constitución de la empresa.

• Tramites de implantación.

• Trámites fiscales.

Finanzas:

• Adquisición de información para la elaboración para la elaboración de proyecciones financieras.

• Elaboración de proyecciones financieras de la empresa y evaluación financiera de la misma.

• Establecimiento del proceso contable.

• Diseño del catálogo de cuentas a utilizar.

• Selección del software que se utilizará en el proceso contable de la empresa.

• Investigación del sistema de financiamiento.

• Trámites de obtención de apoyos financieros.

Una vez que se ha determinado todas las actividades a realizar, para implantar e iniciar las operaciones de la empresa, el siguiente paso es ordenarlas e integrarlas por secuencia y tiempos.

1.- realizar un listado con todas las actividades anteriores, ordenándola en forma secuencial.

2.- integrar todas las actividades de las diferentes áreas en forma secuencial y determinar que actividades pueden llevarse a cabo simultáneamente

3.- determinar tiempos de duración a cada actividad y responsables de su cumplimiento.

4.- graficar las actividades (actividad vs. tiempo), para llevar un control visual del plan de trabajo.

5.- calendarizar (establecer fechas de inicio y finalización) las actividades. (Alcaraz, 1999; Pág.195-197)

"El plan de operaciones consiste fundamentalmente en ordenar e integrar los recursos de los cuales dispone la empresa, asignar tiempos, responsabilidades y metas en cada actividad de la misma de tal forma que permita cumplir con los objetivos que se han trazado".

"El plan de operaciones es de suma importancia por que es donde se planea concreta y clara y específicamente las actividades que va a realizar cada área de la empresa".

Plan de finanzas o Estudio financiero

Objetivos del estudio financiero.

El sistema financiero de la empresa es una herramienta muy útil y practica que facilita la toma de decisiones del emprendedor y mantiene un monitoreo constante de las operaciones y salud financiera de la empresa.

Sistema contable de la empresa

El sistema contable: puede definirse como el proceso para llevar, ordenadamente las cuentas de la empresa, estar informados de cual es la situación de la misma y buscar alternativas atractivas que le permitan ahorrar en costos y/o gastos, para aumentar sus expectativas de rendimiento. El área contable de la empresa debe poseer objetivos claros y concretos, ya que todo el manejo económico depende de esta y cualquier error se refleja en la salud financiera de la empresa.

• Contabilidad de la empresa: El proceso contable debe ser establecido antes de llevar acabo la primara actividad económica de la empresa y, una vez diseñada, registrar detalladamente cada operación; para esto, es necesario planear el sistema contable que se utilizará y capacitarse para emplearlo o bien contratar una persona para que lo haga.

• Catalogo de cuentas: son las partidas que se utilizaran dentro del proceso contable, para registrar las operaciones del la empresa en el diario .identificar y registrar el catalogo de cuentas permite ser mas eficiente y cometer menos errores al momento de verter la información en los registros contables, además de que facilita homogenización de todos los registros contables.

• Software a utilizar: El proceso contable puede llevar acabo de manera automatizada; constantemente salen al mercado nuevos paquetes computacionales que permiten manejar eficientemente y fácilmente el proceso contable de una empresa, por lo que es de gran ayuda para el emprendedor conocer las diferentes opciones que puede encontrar en ese ramo, un software de contabilidad no se maneja solo, por lo que hay que considerar la capacitación necesaria para utilizarlo.

Flujo de efectivo.

• Costos y gastos: costo es toda cantidad de dinero que se debe erogar para pagar lo que se requiere en la operación de la empresa, no tiene fin con la ganancia, mientras que el gasto si es desembolsado con el objetivo de obtener utilidades.

• Capital social: es la cantidad total de dinero que invierten los dueños de la empresa (socios) para conformar la misma y será la base para el inicio de operaciones de esta.

• Créditos (prestamos): Un crédito es una aportación económica que se entrega a la empresa, con el fin de hacer frente a un compromiso o necesidad de inversión, que no puede ser solventada con el capital de la misma.

• Entradas: las entradas son todos los ingresos de dinero que la empresa recibe.

• Salidas: las salidas son todos los egresos que la empresa realiza. Los gastos o costos en que la empresa incurre son salidas de dinero.

• Proyección de flujo de efectivo: la información de entradas y salidas se requiere para elaborar lo que se conoce como flujo de efectivo, en un estado financiero que muestra el total del efectivo que ingreso o salió de la empresa, durante un periodo determinado.

El flujo de efectivo permite proyectar de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en tiempos futuros, facilitando ala vez tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se requieran en fechas posteriores, ya sea para compra de equipo, materia prima, pago de sueldos, etc.

Estados financieros proyectados:

Los estados financieros son resúmenes de resultados de las diferentes operaciones económicas de la empresa, en un periodo determinado o en una fecha especifica futura. Los estados financieros se proyectan a partir de otro estado financiero, que es el flujo de efectivo, mismo que previamente ha sido proyectado y por tanto ofrece información básica que permite elaborar los dos estados claves, para determinar la salud financiera futura de la empresa, estos son:

1.-estado de resultados

2.- balance general.

• El estado de resultados: se puede definir como el instrumento que usa la administración para reportar las operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de esta manera, la ganancia (utilidad) o perdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o pérdidas a los ingresos y/o ganancias.

• Balance general: El balance general es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuales son los activos, pasivos y capital contable con que cuenta la empresa, muestra su situación financiera; es decir, que tiene, que tiene y que pago. El formato utilizado es igual para todas las empresas, lo que cambia son las cuentas que maneja. El balance es indispensable para ubicar la salud financiera de la empresa.

En contabilidad se maneja una ecuación contable, la cual expresa lo siguiente:

Activos =pasivos + capital

Esta ecuación expresa el equilibrio entre los activos de la empresa, por una parte, y los derechos de los acreedores y propietarios, por la otra. Se recomienda que los estados financieros estén expresados mensualmente para el primer año, trimestralmente para el segundo y tercer año, semestralmente para el cuarto año y anualmente del quinto año en adelante.

• Indicadores financieros: los indicadores o razones financieras son métodos utilizados para analizar el estado de salud financiera de la empresa, tomando como base los estados financieros proyectados de la misma. Los indicadores son muchos y muy variados, por lo que su aplicación y calculo individual no es un elemento de toma de decisiones, es necesario aplicar varios simultáneamente, y analizarlos para llegar a conclusiones validas que faciliten el proceso administrativo de la empresa.

Supuestos utilizados en las proyecciones financieras:

En esta sección de plan de negocios, debe establecerse, claramente, todos los supuestos que fueron tomados en cuenta para elaborar los estados financieros y determinar las cantidades de dinero que se utilizan en inversiones, pagos de adeudo y cualquier otro rendimiento de capital, así como para calculara el nivel de ventas que se piensa alcanzar en la empresa.

Los supuestos financieros deben de ser contemplados de acuerdo con la situación actual del medio, esto es, tomando en consideración aspectos tales como la situación inflacionaria del país, las tendencias económicas de la región (tasa de interés bancario, nivel de ingresos de la población, en especial del segmento de mercado que la empresa ha propuesto atender, etc.), los acontecimientos sociales, culturales, climáticos, deportivos o políticos que la población puede estar viviendo en un momento determinado, para tratar de establecer un escenario real verdadero para el desarrollo futuro de la empresa.

(Alcaraz, 1999; Pág. 155-181)

"El estudio financiero es indispensable en la toma de decisiones del empresario o emprendedor, la información que proporciona el departamento de contabilidad es primordial y facilita la toma de decisiones, mantiene ordenadamente el registro de cada operación económica realizada en un determinado periodo, es indispensable planear con cuidado este proceso, ya que la información contable ayuda a conocer quien, como, donde y cuanto cuesta cada actividad, y saber si se están obteniendo resultados de las actividades realizadas".

Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es el concentrado de la información sobresaliente de cada una de las áreas del plan de negocios. Un buen resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y explicativo, no exceder de 5 paginas a doble espacio y contener los siguientes aspectos.

• Toda la información clave del plan.

• Los elementos que permitan el éxito del proyecto.

• La información de cada área analizada en el plan de negocios y que permita la evaluación preliminar técnica, económica y mercadológica del proyecto.

EL 60% de los planes son rechazados por los posibles inversionistas en la etapa preliminar de su análisis, debido a una presentación incompleta o mal desarrollada del resumen ejecutivo, por lo que es muy importante redactarlo con el inversionista en mente, pensando cual es la información que una persona el particular le gustaría conocer del negocio, para decidirse invertir en el.

El resumen ejecutivo debe ser elaborado con una estructura fácil de entender y que lleve al inversionista potencial el interactuarse cada vez mas con el proyecto; se ubica al principio del plan de negocios, a manera de una presentación del documento completo que se presenta inmediatamente después del mismo. Un buen resumen es una muestra de un buen plan de negocios y un buen plan de negocios es a su vez la muestra de un posible buen proyecto, por tanto es indispensable dedicar el tiempo necesario para obtener un excelente resumen ejecutivo, el cual será la carta de presentación del proyecto y del emprendedor mismo.

Contenido del resumen ejecutivo

• 1. Naturaleza del proyecto:

Respecto ala naturaleza del proyecto, la información que se incluirá en el resumen es:

• Nombre de la empresa.

• Justificación (concisa) y misión de la empresa.

• Ubicación de la empresa.

• Ventajas competitivas.

• Descripción de los productos y servicios de la empresa (concreta no en detalle)

2.-El mercado

La información de mercado que se incluirá en el resumen será:

• Descripción del mercado que tendrá la empresa.

• Demanda potencial del producto o servicio.

• Conclusiones del estudio de mercado realizado.

• Resumen del plan de ventas.

3.-Sistema de producción

En cuanto al sistema de producción, la información que se incluirá en el resumen es:

• Proceso de producción

• Características generales de la tecnología

• Necesidades especiales de equipo, instalaciones, materia prima, mano de obra, etc.

4.-organización

En lo que respecta a la organización la información que se incluirá en el resumen es:

• Organigrama de la empresa.

• Marco legal de la empresa.

5.-contabilidad y finanzas

Respecto ala contabilidad y finanzas de la empresa, la información que se incluirá en el resumen es:

• Quien y como se llevara acabo el proceso contable.

• Capital inicial requerido

• Resumen de los estados financieros

• Resultados de la aplicación de indicadores financieros

• Plan financiero de la empresa. (Alcaraz, 1999; Pág.211-215)

"El resumen ejecutivo es un análisis de la información mas importante de cada área del plan de negocios, su estructura debe de ser de fácil entendimiento, en forma de presentación, describe el producto o servicio, el mercado y demanda que tendrá, su proceso de producción, la estructura de la empresa, quien y como lleva a cabo el proceso contable".

Conclusión

El Plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una idea o proyecto de negocio. Es por eso que es importante mencionar que antes de iniciar un negocio o empresa debemos de elaborar un plan de negocios que brinde la oportunidad de analizar la empresa desde todas sus perspectivas. Este plan de negocios debe contener una estructura muy detallada, debe de contar con todos los requisitos que se requieren para elaborar un buen plan. Un buen plan de negocios ayudara a quien pretende emprender un proyecto, poder hacerlo con toda seguridad porque de el dependerá el éxito que espera, ya que el plan de negocios le ayudara en gran medida para ir paso a paso estructurando su proyecto.

Los principales componentes del plan de negocios son la descripción de la empresa, de los productos o servicios, la preparación de los planes de mercadotecnia, plan operativo, plan financiero y plan administrativo, todo esto se debe presentar de manera breve en un resumen ejecutivo.

Los planes de negocio deben ser elaborados por personas con suficiente conocimiento de las principales variables que inciden en el éxito de un negocio, como con una adecuada preparación en las diferentes técnicas que demanda la preparación de un plan de este tipo. Indudablemente, que mientras más complejo sea el negocio a emprender, más capacitado debe ser el recurso humano necesario. Dichas personas deberán tener conocimiento en los cuatro aspectos más importantes del plan de negocios como son la mercadotecnia, la producción, la organización y las finanzas.

El plan de negocios es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales, que consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí conducentes a la atención o aprovechamiento de un conjunto de oportunidades de negocio. Define las etapas de desarrollo de la o las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.

Este trabajo es una carta de presentación para posibles inversionistas. Puede servir de guía para que estos conozcan los pasos a seguir para el desarrollo de un buen plan de negocios. El plan de negocios debe transmitir a los inversionistas que se involucran o pretende vincularse al negocio, los factores que harán posible su éxito.

Bibliografía

Libros:

• Alcaraz Rodríguez Rafael Eduardo. Guía de planes de negocio edición 1999 McGRAW HILL.

• Borello Antonio El plan de negocios primera edición 1994 ediciones Díaz de santos.

• Siu Villanueva Carlos Plan de negocios para proyectos edición 2002 ediciones fiscales ISEF.

• Hax Arnol Majluf. Gestión de empresa con visión estratégica edición 2002 Dolmen Ediciones.

• Bermejo, M et al. La Creación de la Empresa Propia edición 1992, McGraw-Hill Interamericana de España, España.

• Gray, D y Cyr, D. Marketing de Productos edición 1993 Ediciones Granica S.A., España.

Revistas:

• DiarioPyme, 8 de agosto de 2003

Autor:

Martha Iliana Priego Casados