Proyecto Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L (página 2)

PLANTACION Y MANEJO

– Producción de mudas: Se deben extraer las semillas de frutos sanos, grandes y bien formados (en esta época está habiendo frutas). Para plantar una hectárea (10.000 m2) se necesitan entre 1.000 y 1.600 mudas, debiendo prepararse por lo menos 3.000 semillas. Es conveniente sembrar las semillas en bolsitas plásticas (macetas) cargadas con una mezcla de 2 partes de tierra fértil y 1 parte de compost o estiércol bien descompuesto. En cada maceta se deben colocar 3 a 4 semillas, cubrirlas con 2 a 3 centímetros de tierra zarandeada, y regarlas abundantemente; luego deberán colocar en lugar sombreado hasta la germinación, que puede ocurrir hasta después de 15 días. Si en cada maceta nacen más de una plantita, se deben eliminar algunas dejando solamente la más vigorosa; cuando alcanzan 15 a 25 cm. están listas para ser trasplantadas al lugar definitivo.

– Preparación del suelo en el lugar definitivo y trasplante: Si se va a plantar solo unas plantas, se deberán abrir hoyos de 30 cm. de diámetro x 30 cm. de profundidad. Una práctica antigua e importante, muy echada de menos actualmente, es aquella que recomienda que el suelo de los primeros 15 centímetros de profundidad deberá ser recolocado en el fondo del hoyo en el momento de la plantación, y aquel que fue extraído del fondo, deberá ser colocado encima, mezclado con abonos. Al realizar el trasplante, mucha gente piensa que hay que apretar bien el suelo alrededor de la planta, sin percibir que aunque uno crea que apretó bien, siempre quedan bolsones de aire entre las raíces y el suelo que las rodea, y que un buen riego hace mejor el trabajo de adherir las partículas del suelo a las raíces, posibilitando la inmediata absorción de nutrientes por parte de aquellas.

En el caso de plantar una superficie grande, conviene hacer previamente un análisis completo del suelo, el cual indicará la necesidad de realizar algunos ajustes en cuanto a la acidez (pH), disponibilidad de fósforo y materia orgánica. Luego se debe proceder a la limpieza del terreno, evitando quemar los residuos orgánicos resultantes de dicha operación, y realizar una arada profunda. Una vez preparado así el terreno, se abren los hoyos que recibirán a las plantitas, como se describió en el párrafo anterior; el espaciamiento entre hoyos puede variar entre 3 m. x 2 m. a 4m. x 3 m., dependiendo de la fertilidad natural del suelo, y del interés de intercalar otros cultivos. Los espaciamientos deben ser mayores en suelos pobres (arenosos) que retienen menos agua y fertilizantes; ya en suelos fértiles, arcillosos, con buena insolación, se deben utilizar los espaciamientos menores.

– El trasplante: Consiste en romper cuidadosamente la maceta plástica, evitando que el terrón que envuelve a las raíces se desmenuce y depositarlo en el centro del hoyo de manera que el cuello de las mudas quede al mismo nivel de la superficie del suelo. En nuestro país, el trasplante se puede realizar hasta abril.

– Instalación del sistema de sustentación: El siguiente paso del cultivo es la instalación del sistema de sustentación, teniendo en cuenta que el mburukuja es una planta trepadora. En este aspecto se la puede comparar con un cultivo de uva que puede ser conducido por un sistema de espaldera o de enramada.

Una vez instalado el cultivo, su manejo requiere de los cuidados culturales normales: limpieza, abonaduras de cobertura, poda, control de ocasionales plagas. A propósito, la plaga más importante es la lagarta que, por la cantidad en que aparece y la voracidad con que se manifiesta, puede poner en peligro la producción. Las lagartas se pueden controlar mediante pulverizaciones con Carbaril PM 85%.

Teniendo en cuenta que el mburukuja es una planta que no ha pasado aún por una manipulación genética, presenta buena resistencia natural a insectos y microorganismos causantes de enfermedades.

– Cosecha: Como se mencionara al comienzo de este artículo, la producción de frutas se registra aproximadamente desde octubre a marzo. Las mismas se deben cosechar con el pedúnculo para evitar la pudrición precoz, cuando presenta una coloración amarillenta. Las frutas guardadas a temperatura de 4§C se conservan por cuatro semanas; a nivel casero, se puede guardar solo la pulpa congelada, y elaborar jugo cada vez que se necesite.

El rendimiento promedio estimado es de 14 Kg./planta/año, lo que equivale a aproximadamente 14 Ton./Ha./año.

ASPECTOS NUTRITIVOS Y MEDICINALES DEL MBURUKUJA

El mburukuja presenta propiedades sedativas, siendo usado su principio activo para la elaboración de calmantes naturales y de medicamentos homeopáticos, encontrados como Passiflora sp. Presenta también propiedades antielmínticas, o sea, como vermífugo, en sus raíces, hojas y semillas.

En el aspecto nutricional, el contenido de vitamina A del mburukuja es solo superado por el mango, siendo también una importante fuente de vitamina C y fósforo.

La comercialización del mburukuja está ganando adeptos; dentro del mercado nacional tiene buen precio, y es fácil la conservación de la cosecha hasta la venta. La fruta puede ser industrializada para la preparación de jugos, helados y postres; también desecada para su mayor conservación. "Consuma lo que el Paraguay produce. Produzca lo que el Paraguay y el mundo necesitan. Recuerde. "El Paraguay puede".

1.3 Mercado de referencia

El mercado de referencia combina el mercado de productos y el mercado geográfico, que se definen de la siguiente manera:

• un mercado de productos de referencia comprende todos los productos y/o servicios que el consumidor considere intercambiables o sustituibles debido a sus características, su precio y el uso al que se destinan; en este caso sería la fruta del mburukuja y los sustitutos podrían ser las demás frutas, especialmente las cítricas.
• un mercado geográfico de referencia comprende el territorio en el cual las empresas de referencia son contratadas para la oferta de bienes y servicios en cuestión y en el cual las condiciones de competencia son suficientemente homogéneas, en este caso es el Departamento Central del Paraguay, dirigido a los detallistas que ofrecen también frutas y verduras.

Capítulo 2

Investigación de Mercado

2.1 Descripción del Producto o Servicio

2.1.1- Producto Principal:

El producto que producirá y comercializará la Agro frutícola "Fresh Fruit S.R.L" son los frutos del Mburukuja, a continuación se habla más detalladamente del producto:

El mburukuja o pasiflora es una planta originaria del Paraguay y de las zonas tropicales y subtropicales de América del Sur. Su jugo tiene propiedades digestivas y tranquilizantes. Los países productores de esta fruta en el ámbito mundial son Brasil, México, Australia, EE.UU., Sudáfrica, Colombia, Ecuador y Venezuela. En nuestro país, hasta hace poco se utilizaba solo como enredadera y planta ornamental.

2.1.1.1 Sub – Productos

El mburukuja se utiliza para preparar refrescos, néctares, yogurts, mermeladas, licores, helados, pudines, enlatados.

El uso en repostería comprende la preparación de tortas y queques. En confitería para mezclar jugos con frutas como cítricos, guayaba y piña entre otros. Según el Instituto de Tecnología y Normalización, el aceite que se extrae de sus semillas puede ser utilizado para la fabricación de jabones, tintas y barnices. También puede ser refinado para fines comerciales. Es comparable, en valor nutritivo y digestibilidad con el aceite de algodón. Otro subproducto que se extrae es el tranquilizante "maracuyina".

El mburukuja está adquiriendo una mayor difusión en el consumo en jugos y postres, así como también en la medicina natural.

2.1.2 Productos Sustitutivos

Productos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente.

Los Productos sustitutos para la Agro frutícola Fruti Fresh son las demás frutas que pueden ser utilizadas en vez del fruto del mburukuja para la elaboración de los productos alimenticios.

2.1.3 Otros aspectos Relevantes

El mburukuja está adquiriendo una mayor difusión en el consumo en jugos y postres, así como también en la medicina natural. El mburukuja se propaga por semillas que se pueden seleccionar de plantas madre sanas, vigorosas y productivas. Se cosechan frutos bien maduros y sin mezcla de otras variedades, para lo cual se deben aislar las plantas para semillas. La siembra por semilla se debe realizar durante la primavera y el verano. Una fruta contiene alrededor de 250 semillas. En un gramo de peso se tienen unas 45 semillas. La realización de la siembra en almácigo se recomienda en la época que va de agosto a setiembre, con una profundidad de 1 a 2 centímetros, con un total de 50 semillas por metro lineal. El transplante en macetas se debe realizar cuando las plantitas tengan 2 a 3 hojas verdaderas y una altura de 5 a 10 cm. El transplante del almácigo al lugar definitivo se realiza después de los 60 a 90 días. La planta del mburukuja rojo posee mayor resistencia a temperaturas bajas

2.2 Clasificación de los productos

Los productos de la Agro frutícola Fresh Fruit S.R.L se clasifican dentro de la categoría de Bienes no duraderos: dado que estos son los bienes tangibles que se consumen una sola vez, Los frutos del mburukuja sólo puede ser utilizada una vez, dado que si no se utilizan se pudre con el tiempo y no pueden ser reutilizados en otras ocasiones.

2.3 Objetivos de la Investigación (Análisis de la Oferta, Demanda, Precios y Canal de Distribución)

2.3.1 Propósito Fundamental de la Investigación de Mercados:

• Determinar el nivel de demanda del producto en estudio.
• Determinar el grado de satisfacción por parte de los consumidores hacia el producto.
• Determinar los motivos de adquisición del producto elegido.

2.3.2 Objetivos de la Investigación

• Analizar las características y comportamiento de la demanda.
• Investigar los aspectos que diferencian los productos.
• Establecer el mejor canal de distribución para el producto en cuestión.
• Conocer las influencias que ejerce el precio sobre los productos.
• Analizar el grado de importancia de la promoción para la demanda de los productos.

2.4 Necesidades de Información:

2.4.1 Datos Necesarios

• Números de Fabricantes que utilizan frutas para su elaboración de frutas.
• Hábitos de Consumo de la Población.
• Cantidad de empresas productoras del Mburukuja
• Datos sobre los productos Sustitutos.
• Leyes que regulan la Agro frutícola S.R.L.
• Crecimiento de los consumidores de este tipo de producto.
• Ubicación de Empresas Competidoras.
• Preferencias de los Clientes para adquirir las frutas.

2.4.2 Fuente de datos

2.4.2.1 Datos Primarios

Para la recolección de datos primarios, se utilizaron las encuestas, entrevistas y los métodos de observación, procurando obtener información de primera mano, que sirva para el análisis de los distintos apartado de la investigación

Posee mucha importancia en el momento de obtener información, las entrevistas y las encuestas, además de otros métodos para obtenerla, para poder determinar el grado de satisfacción que los consumidores perciben con respecto a la calidad de los productos y el posicionamiento de nuestra marca.

Mediante estos elementos se espera recabar la suficiente información necesaria que ayudará a los directivos de la Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L a realizar las correcciones pertinentes con respecto al marketing mix.

También se puede destacar que la encuesta es útil para realizar otras preguntas con relación a temas acerca de los cuales la empresa necesite información, como por ejemplo, imagen de marca, precio, competencia, valor agregado, etc.

A continuación se muestra el Cuestionario utilizado para la Encuesta realizada a distribuidoras, supermercados y fabricantes que utilizan la fruta para su materia prima.

1. ¿COMPRA USTED MBURUCUJA PARA SU PRODUCCIÓN O VENTA?

Sí No

2. ¿EN CASO DE SER NEGATIVA LA RESPUESTA ANTERIOR LE GUSTARÍA COMPRARLA?

Sí No

3. EN CASO DE SER AFIRMATIVA LA PRIMERA PREGUNTA? DE DONDE LA COMPRA?

Productores De Importadores

Nacionales

4. SE ENCUENTRA SATISFECHO CON SU PROVEEDOR ACTUAL?

Sí No

5. EN CASO DE SER NEGATIVO CUAL ES LA CAUSA DE SU INSATISFACCIÓN?

_____________________________________________

6. ASIGNE DEL 0 AL 10 SEGÚN SU ESCALA DE IMPORTANCIA QUE SUMADO RESULTE 10 EN TOTAL

Precio Económico

Entrega a tiempo

Calidad

Comodidad de Pago

Total 10

7. ¿CÓMO LE GUSTARÍA REALIZAR SU PAGO AL MOMENTO DE SU COMPRAR?

Contado Crédito

8. SI SU OPCIÓN ANTERIOR FUERA CRÉDITO. ¿QUE TIPO DE FINANCIACIÓN PREFERIRÍA?

30 DÍAS 45 DÍAS 90 DÍAS

9. EN QUE TEMPORADA DEL AÑO COMPRA MAS?

Primavera

Verano

Otoño

Invierno

Igual

10- CUANTAS VECES AL MES COMPRA?

1vez 2veces 3veces mas de 3

11 A QUE PRECIO COMPRA ACTUALMENTE LA FRUTA DE MBURUKUJA?

1)……………………………….

12. CUANTOS KILOS COMPRA EN CADA PEDIDO?

100 KILOS

200 KILOS

300 KILOS

500 KILOS

Mas de 500 KILOS

13. COMO LE GUSTARÍA RECIBIR LA MERCADERÍA?

En caja en Bolsas

14. USTED SE ENCUENTRA DENTRO DE LA CATEGORÍA?

Supermercados

Puesto de venta de frutas

Industrializador de Productos Naturales

2. Datos Secundarios

Se obtuvo datos de instituciones tales como:

• Municipalidad de Asunción
• Ministerio de Industria y Comercio.
• Dirección General de Estadística, Encuestas y Censos.
• Secretaría Técnica de Planificación.
• Banco Central del Paraguay.
• Secretaría del Medio Ambiente.
• Ministerio de Agricultura.
• Instituto de Tecnología y Normalización

2.5 Recopilación de los datos

2.5.1 Plan de Muestreo

Para el diseño de la muestra se utilizó el método de la muestra no probabilística por ser el método que demanda menor tiempo y recurso para la investigación.

Las encuestas fueron realizadas a 16 supermercados de las ciudades del área metropolitana de Asunción, Lambaré, Luque, Fernando de la Mora y San Lorenzo como:

• Supermercado Mundi Mark.
• Supermercado La Negrita
• Supermercado Denis Roa
• Supermercado Stock
• Supermercado Gran Vía
• Supermercado España
• Supermercado Union
• Supermercado Doña Berta
• Supermercado El Machetazo
• Supermercado Sofía
• Supermercado Villa Morra
• Supermercado Metro
• Supermercado Salemma Carmelitas.
• Supermercado Real

Supermercado Lambaré

• Supermercado Fernandito

También fueron realizadas a 50 puestos de ventas que ofertan frutas y verduras en el mercado nº 4, mercado nº 5, de Abasto, de San Lorenzo y Luque. Así como a Ferias ubicadas en diversos puntos de la ciudad de Asunción. Se encuestó además a Frutika, Watson y Pulp, así como a Fabricantes de helados artesanales y reposteros. Siendo un total de 150 encuestados.

En la segunda encuesta que se refiere a consumidores finales se entrevistó a 30 personas de distinto punto del Departamento Central, a fin de conocer sus gustos y preferencias de la misma.

2.5.2 Marco de Referencia para el muestreo

Universo: Población del Departamento Central

Unidad Muestral : Hbtes. Del Departamento Central

Principalmente Distribuidores y Productores de

Alimentos en Estado Natural.

Tamaño de la muestra : 150 comerciantes para reventa o utilización como

Materia prima.

6. Análisis de los datos:

7. En principio, realizamos un análisis de la situación, manejando toda la información disponible para obtener una panorámica completa de la organización acerca de:

   • La empresa y el sector. Su evolución, productos con los que opera, su importancia en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos, soluciones que se aportaron…

   • El mercado y los clientes. Análisis sobre la distribución geográfica del mercado, variaciones estacionales de la venta, tipología de la clientela…

   • Organización comercial. Canales de distribución que se siguen, rendimiento de la red de ventas, márgenes con los que se opera, descuentos ofrecidos, bonificaciones…

   A continuación se muestra los resultados en porcentajes de las Respuestas que se consiguen a través de la encuesta. Se recuerda que en la encuesta se encuestó a 150 entes jurídicos o físicos que utilizan el mburukuja para la reventa al consumidor final o la utilización como materia prima para la elaboración pertinente a sus productos.

   

   El 80% de la Muestra contestaron afirmativamente que compran la fruta del mburukuja para su producción o venta, y un 20% contestó negativamente

   

   El 98% de los Encuestados que han contestado negativamente que si compraban la fruta del mburukuja contestó que le gustaría comprarla. Esto es positivo para la comercialización de nuestra encuesta porque significa que existe un mercado potencial insatisfecho.

   

   Los comerciantes compran en un 60% de productores nacionales y en un 40% de Importadores.

   

   El 70% de los comerciantes de la Fruta de Mburukuja o Productores de elaboración natural de alimento con frutos de la misma, se hallan satisfecho con sus proveedores, en tanto que un 30% se hallan disconforme.

   

   El 30% del total encuestado, que corresponde a comerciantes de la fruta y los productores que la utilizan como materia prima había contestado negativamente a la pregunta de si ellos se hallaban conformes con sus proveedores actuales y las causas más citadas y demostradas en un 60% es la falta de: Precio Económico, seguido en un 20% de la calidad de los productos, así como la entrega a tiempo y el factor higiene en un porcentaje equitativo del 10%.

   

   El 75% de los encuestados contestaron que les gustaría adquirir la Fruta del mburukuja a crédito y tan sólo el 25% contestaron que desean hacerlo al contado. Pero algo resaltante es que la mayoría de los que contestaron a crédito son considerados grandes empresas, en cambio los que contestaron al contado son pequeños productores.

   Los comerciantes de la Fruta del mburukuja en forma directa o a través de su utilización como materia prima, cuya preferencia es el pago a crédito, desean en forma preponderante que se le financie su compra a 30 días en un 70%, seguido de un 20% a 45 días.

   

   Las personas encuestadas demuestran mayor frecuencia de compra de la fruta del mburukuja en Verano, en un 70%. Es llamativo como las estaciones influyen en nuestro producto, esto se demuestra en esta torta, donde ningún encuestado respondió preferir la estación de otoño y/o de invierno para comprar la fruta del mburukuja en mayor número de veces.

   

   La distribución de la frecuencia de compra de la fruta del mburukuja en el mes es prácticamente equitativa, un 40% de los encuestados respondieron que lo realizan más de 3 veces en el mes, un 30% dos veces al mes y un 15% una vez al mes y tres veces al mes.

   

   Los precios que acostumbran pagar nuestros potenciales clientes, varían desde Gs 5.000 hasta un máximo de Gs 9.000, pero en un 30%, de forma equitativa la adquieren a Gs 5.000 por kilo y Gs 8.000.-

   

   Algo llamativo, fue que en la encuesta no se había incluido un kilo menor a 100 kilos, y las personas a quienes encuestamos, perteneciente a la gama de pequeños productores quienes utilizan la frutan del mburukuja como materia prima para la elaboración de sus productos, manifestaron en un 25% que en cada ocasión de pedido, solicitan 50 kilos de la fruta, y en un 5% 10 kilos. En tanto que las grandes empresas que la comercializan solicitan en un 50% 200 kilos, seguido de un 15% 100 kilos. Otra notoriedad es que ya sean pequeños o grandes comerciantes, manifestaron que no acostumbran a solicitar más de 300 kilos, debido a la corta vida útil del producto.

   

   El 70% de las personas encuestadas, respondieron que poseen una mayor preferencia de recibir la fruta del mburukuja en cajas.

   

   El 70% de los encuestados representan a los Supermercados, en tanto que el 20% corresponde a los Industrializadores de productos naturales y el 10% los puestos de venta de frutas.

8. Informe de la Investigación (Demanda actual y potencial):

Demanda Global: es la cantidad de ventas realizadas en un producto-mercado(o una industria o un mercado) en un lugar y periodo dado, por el conjunto de marcas o empresas en competencia.

La demanda Global donde la Empresa Agro frutícola Fres Fruit S.R.L estará dada en función a la cantidad de lugares de distribución de la Fruta, como Supermercados, Fruterías; Productores que utilizan la Fruta del mburukuja como Heladeros, Reposteros y Licorerías del Departamento Central del Paraguay.

Demanda de la Empresa: la parte de la demanda global correspondiente a la cuota de mercado detentada por la marca o la empresa en el mercado de referencia.

(Demanda actual y potencial)

La demanda actual

Es la cantidad de un producto que el mercado está dispuesto a consumir en el corto plazo si las condiciones del mismo permanecen constantes.

La demanda potencial

Es la cantidad de un producto que es probable que el mercado consuma en el mediano plazo. La demanda potencial insatisfecha es la diferencia entre demanda futura y oferta futura.

Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. La demanda potencial o potencial de mercado depende en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar

Todos estos temas serán tratados con mayor profundidad en el capítulo 3 de Marketing, el cual está a continuación del presente.

Pero en conclusión se puede destacar que existe una demanda insatisfecha del 40% en el mercado de frutas, principalmente el de mburukuja, dado que es un fruta que se empieza a conocer y valorarla ya sea por su agradable sabor o por su alto contenido de vitaminas y minerales que posee.

Otro aspecto favorable es que existe un gran número de supermercados en el Departamento Central, y cada día se van creando nuevos, los cuales serán nuestra mayor expectativa de clientes potenciales, cumpliendo la función de distribuidores a consumidores finales. No obstante debemos dejar de atender el segmento de puesto de ventas de frutas e Industrializadores de productos naturales, dado que a pesar de que compran en menor cantidad, por lo general sus pagos lo realizan al contado.

Tampoco se debe olvidar, que nuestra forma de atacar a nuestros competidores es a través del precio, manteniendo los estándares de calidad e higiene, cuidando la presentación de la entrega y el tiempo de entrega acorde a la necesidad del cliente.

La publicidad que la Empresa Agro Fresh Fruit S.R.L realizará, es aquella que crea un sentimiento de amar la producción nacional, así como valorar los atributos de la fruta, a todos los habitantes del país en general. Lo mismo que para los supermercados invitarlos a la adquisición del producto satisfaciéndolos por ser un producto nacional que ofrece los mismos estándares de calidad que un producto importado, y por que no, mejorando estos estándares, sin tener que por ello pagar un precio mayor.

El mensaje que la Empresa Agro Fresh Fruit S.R.L comunicará debe ir dirigido directamente a sus clientes potenciales, destacando que el producto es una fruta producida teniendo en cuenta el desarrollo sustentable y sostenible de la naturaleza, es decir, amor a la ecología.

Capítulo 3

Marketing

1. ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR

3.1.1 Rivalidad entre los competidores:

El comportamiento de rivalidad entre los vendedores pueden adoptar muchas formas: publicidad, mejoras en la calidad del producto, promoción de venta, desarrollo de nuevos productos etc.

La estrategia que la "Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L " adoptará es dar a conocer al público, la Calidad de su producto frutícola, a un precio accesible, además de presentarles en tiempo precisado y con todas las condiciones higiénicas.

En la ciudad de Ñemby, donde se halla la Empresa, el departamento Administrativo, la competencia real, que existe es la de Frutika.

En la ciudad de Capiatá donde se encuentra su lugar de producción se halla productores en menor escala que no representan una barrera o poder de competencia actual para la empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L.

Lo que representa una competencia real, en el ámbito nacional, en este momento, son los Importadores de Mburukuja Brasileros, pero a pesar de ser reconocidos en el mercado su punto atacable sería sus precios elevados.

Otros Aspectos Relevantes

Una preocupación sería que el consumo de la fruta del mburukuja no es tan popular y por lo tanto no es el agrado de todos.

Se debe considerar un posible deterioro de la situación económica, que incida en la disminución de adquisición de las frutas del mburukuja dado que otras frutas de menor costo pueden servir de sustituto a la misma

La rivalidad entre competidores en este momento es una amenaza medianamente importante, el ingreso de nuevos competidores es una amenaza potencial que también representa un riesgo moderado, en cambio la Amenaza de Productos sustitutos es muy importante para la empresa.

Es muy importante para la empresa mantener una buena relación de negocios con los proveedores de semillas, fertilizantes y productos de fumigación, dado que ellos se encargan de la producción, pero como el proveedor no posee poder monopólico, no representan una amenaza importante.

El punto fuerte de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L como se demuestra en el gráfico es la Producción y Comercialización, porque de ello depende la Imagen de la Empresa, el Volumen de Ventas, y la Rentabilidad, acompañado de un plantel de personales calificados, eficientes, capacitados y motivados constantemente, con el diseño de la Organización adecuada con el fin de lograr metas y objetivos establecidos acorde a la misión de la empresa.

3.1.2 Barreras de entrada:

Las barreras de entrada posibles son las siguientes:

• Las economías de escala: No existe prácticamente una empresa agro frutícola de mburukuja que produzca a gran escala en el Paraguay, a excepción de Frutika, pero la misma utiliza su producción más para su propia materia prima en la elaboración de sus productos alimenticios industriales, pero no obstante sigue significando una potencial amenaza.
• La fuerza de una imagen de marca: Según el estudio de mercado llevado a cabo: esto entraña un mínimo nivel de fidelidad entre los compradores , ya analizados anteriormente en el Capítulo 2, y pueden responder favorablemente a los argumentos de un recién llegado "La Empresa Agro frutícola Fresh Fruit"
• Las necesidades de capital: Esto no tendrá gran impacto, dado que existen diversas formas de negociar con nuestro Proveedor o con la Institución Financiera, además que se cuenta con los aporte de los Socios.
• El coste de transferencia: No implica gran desafío para la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L, dado que no existe un grado de importancia para la fidelidad, de los Clientes hacia una determinada empresa, y la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L se encuentra ubicada en un lugar accesible.
• El acceso a los canales de distribución: La empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L se halla en la ciudad de Ñemby, y su punto fuerte es que es fácil acceder a ella, como a ella le es fácil llegar a las demás ciudades vecinas del departamento central, como se ve en el mapa, debido a que se encuentra sobre la ruta Acceso Sur Ñemby y está ubicada en la proximidad de ciudades urbanas muy importantes como Capiatá, Lambaré, San Lorenzo, Villa Elisa, San Antonio, Ypané, Guarambaré, Itá, J. Augusto Saldivar, Fernando de la Mora, Mariano Roque Alonso y por sobre todo, Asunción.

3.1.3 Poder de los Proveedores

El Poder de los proveedores no es significativo a la empresa, dado que existe un gran número de Proveedores que podrá suministrar eficientemente a la empresa Agro Frutícola S.R.L.

3.1.4 Poder de negociación de los clientes

Este es un poder que sobresale para la empresa Agro frutícola S.R.L dado que existe una concentración de compradores como las cadenas de supermercados. Además que existen fuentes de suministros alternativos .

Amenaza de Productos Sustitutos.

Esto representa para la empresa Agro Frutícola una fuerte amenaza debido a que el producto que ofrece esta es fácilmente sustituible por otro.

3.1.5 Análisis F.O.D.A

Fortalezas

• Conocimientos de la Competencia.
• Disponibilidad de Capital
• Fertilidad de la Tierra que se utilizará para el cultivo
• Política Publicitaria y de Promoción.
• Gestión de Stock. "Just in Time"
• Recursos Humanos Calificados, eficientes y con políticas motivacionales para lograr su antigüedad en el Cargo.
• Seguridad en la Producción, comercialización de los productos
• Clientela selecta
• Precios más bajos que los de la competencia.

Debilidades

• La empresa Agro frutícola S.R.L no posee diversificado sus productos, sólo se dedica a la producción de frutos del mburukuja.
• Debe pagar fletes por el transporte de su producción.
• Una recesión económica podría disminuir el volumen de ventas, porque las frutas ofertadas no son prioridad en el canasto familiar.
• La Suba de la Tasa de Impuestos fiscales, podría afectar a la rentabilidad de la Empresa.
• Inflación.
• Aumento en los Costos Fijos y Variables de la Empresa.
• Depende mucho del clima para obtener una buena producción.

Oportunidades

• La demanda se halla insatisfecha, dado que no existen muchos competidores de marcas conocidas.
• El mercado de frutas del mburukuja se halla en la etapa de introducción.
• Gran número de clientes.
• Acceso a los canales de distribución
• Acceso a varios proveedores.
• Clientes insatisfechos.

Amenazas

• Podrían ingresar nuevos competidores en el Barrio.
• Los Competidores existentes en el Departamento Central, podrían realizar campañas masivas o M.K.T de guerras para defender su posición.
• Elevado número de productos sustitutos en el mercado.

3.2 Macro segmentación

La Empresa Agro frutícola desea competir en el mercado de frutas, en el Departamento Central de la Región Oriental del Paraguay, el cual se halla en América del Sur.

3.2.1 Micro segmentación

Esta etapa lleva a identificar los segmentos en el interior de cada uno de los productos mercados seleccionados.

Etapas del proceso del micro segmentación.

1. Análisis de la segmentación: La empresa Agro frutícola S.R.L se dedica exclusivamente a la producción y Venta de frutas del mburukuja.

2. Elección de segmentos objetivos: Su mercado potencial dirigirá a Supermercados, distribuidoras, productores artesanales de alimentos como heladeros, reposteros y a los industriales como las licorerías de las principales ciudades del Departamento Central del Paraguay.

3. Elección de un posicionamiento: Empresa Agro frutícola S.R.L desea ocupar el primer lugar en la elección de los comercializadores o quienes utilizan la fruta del mburukuja como materia prima de acuerdo a su preferencia.

4. Programa de Marketing Objetivado: Es el desarrollo de un programa de marketing adaptado a las características de los segmentos-objetivos

Para determinar mejor los resultados de las encuestas y poder identificar los segmentos homogéneos se elaboró una lista de los más importantes atributos observables por los usuarios, compradores de frutas cítricas, primordialmente la del mburukuja y comprende los siguientes:

1. Precio Económico

2. Entrega a tiempo

3. Calidad

4. Comodidad de pago

A partir de la elección de los atributos necesarios para la comparación y el futuro establecimiento del posicionamiento de la marca mencionada se realizó el modelo del cuestionario (presentado en el Capitulo nº 2) que ayudaría en la recolección de los datos requeridos. Éste incluye una tabla de valoración de importancia por parte de los encuestados (En la pregunta nº 6) sobre la categoría de productos.

Segmentación

Después de haberse recolectado los datos, se procesó la información a través de la tabulación de las encuestas realizadas, resultando un total de 150 encuestas. Los datos tabulados permitieron jerarquizar las escalas de importancia manifestadas por los encuestados. Esto posibilita el Análisis de la Segmentación, teniendo en cuenta las etapas que se incurren en este proceso y que son descritas a continuación.

La Segmentación del mercado o el análisis de las ventajas buscadas por los clientes potenciales

Esto se obtiene por la jerarquización de la escala de importancia. Al obtener los resultados podemos distinguir 7 diferentes grupos homogéneos que plantea que la ausencia de un atributo no determina la compra. Los grupos encontrados son:

Analizando la lista de segmentos anterior se puede deducir que entre las ventajas buscadas los resultados en proporción a los atributos planteados a los encuestados dan como resultado que en un 42% dan preferencias a Precio Económico, en un 27% Calidad, en un 16% se destacan Entrega a Tiempo y 11% Comodidad de pago.

Estos sistemas de valores con respecto a la categoría de productos a la que pertenece la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L permiten iniciar su segmentación por ventajas buscadas para seleccionar los segmentos o mercados meta.

La selección del mercado meta o la elección de los segmentos: A través de un análisis con respecto a los grupos encontrados y basándose en el sistema de valores identificados en los resultados de las encuestas, los segmentos elegidos son:

• Segmento Precio Económico (1000): Conformado por los consumidores a quienes les importa mucho el costo de adquisición de la fruta del mburukuja. Equivale al 42% de la muestra evaluada.
• Segmento Calidad (10): Conformado por los que están interesados en la fruta del mburukuja que cumple con todas las normas estándares de calidad: higiene del producto, buen desarrollo de la fruta y ecológicamente saludable. Corresponde al 27% de la muestra evaluada.

Segmento Precio Económico (1000)

El Segmento Precio Económico (1000) está conformado por los consumidores cuyo sistema de valores dan prioridad al atributo que se refiere al menor precio de las frutas del mburukuja, en el momento de su adquisición.

Integran este segmento las encuestas número: 3,6,7,9,11,13,14,15,16,17,18,20,22,26,28,29,31,32,34,35,36,38,41,42,46,48,51,54,59,60,64,65,66,68,73,74,75,80,82,88,91,92,98,103,109,111,114,116,118,119,122,124,126,128,129,130,136,137,138,139,141,144,148,149,150. Esto representa el 42% de los encuestados.

El presente segmento muestra las siguientes características notorias:

• El 98% de las personas encuestadas en este segmento, compra la fruta del mburukuja.
• EL 60% compra frutas de mburukuja de productores nacionales y el 40% de importadores.
• El 40% de los encuestados no se encuentra satisfecho con su proveedor actual.
• El 70% le gusta realizar su pago a crédito y los demás al contado.
• EL 80% de los que afirmaron preferir realizar sus pagos a créditos, lo prefieren a 30 días, el 15% a 45 días y lo demás restante a 90 días.
• El 70% contestaron realizar mayor compras de la fruta del mburukuja en la temporada del Verano, en tanto que un 30% compra en forma equitativa, sin importarle la estación.
• El 80% contestó realizar compras de 200 kilos en cada pedido, el 20% 50 kilos.
• EL 80% contestó comprar más de 3 veces al mes la fruta del mburukuja y el 20% 2 veces al mes.
• El precio promedio a que compra la fruta del mburukuja por kilo es de Gs. 6.000.-
• AL 100% le gusta recibir la mercadería en caja.
• Los encuestados fueron en un 60% supermercados, 30% puesto de ventas de frutas y 10% productores de alimentos artesanales que utilizan frutas.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad al costo de las frutas al momento de su compra, la estrategia para el posicionamiento de la Empresa Fresh Fruit S.R.L se realizó en relación a la competencia, por consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

El siguiente paso de la investigación se refiere al establecimiento del mercado potencial absoluto del Segmento Economía (1000). Esta tarea fue realizada en base a los datos comportamentales obtenidos en la encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

La población utilizada totaliza 200 supermercados, 300 heladerías artesanales, 250 puestos de venta de frutas, y 5 fabricantes de jugos naturales del Departamento Central.

En este segmento podemos apreciar las cantidades promedio de compra de un distribuidor o productor de alimentos naturales que utiliza la fruta del mburukuja de las principales ciudades del Departamento Central, en el transcurso de una semana, esto es en promedio 111 kilos de frutas del mburukuja, a un precio promedio de mercado por cada kilo de Gs. 7.000, que totaliza Gs. 778.808 por cliente que utiliza o comercializa con la fruta del Mburukuja.

Por último, se estimó que a razón de la Compra promedio en el año, realizada por un tipo de cliente es de Gs. 37.382.784.- por la población potencial del Departamento Central comprendidas por todos los Supermercados, Puestos de ventas de frutas, Heladerías y Fabricantes de Jugos Naturales, totalizan Gs. 28.224.001.920, y se hallo la Cotización promedia del dólar, tomando como datos la cotización de los meses de enero a Junio del año 2006, siendo el resultado de Gs. 5.000 para hallar el M.P.A en dólares, resultando éste $ 5.644.800.-

Demanda de la Empresa

La Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L, tiene por objetivo cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer año 0,40%, el segundo año 0,45% y el tercer año 0,50%. En razón a esto se aplicó los porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos detallados, nos sirven para realizar el cálculo de la previsión de la demanda a través del análisis de regresión y la verificación de los datos a través del análisis y la verificación de los datos a través de la fórmula de correlación.

Los resultados, según lo expresa en la tabla anterior, corresponde a una previsión de $ 30.974 para el año 4to y $ 33.790 para el año 5to. Estos datos son fiables de acuerdo al índice de 1,00 proporcionado por el cálculo de correlación realizado.

Segmento Calidad (10)

El Segmento Calidad (10) está conformado por los consumidores cuyo sistema de valores dan prioridad al atributo que se refiere a la Calidad de las Frutas del mburukuja: Es decir que cumpla con las normas estándares de calidad como Buen desarrollo del producto, producto ecológicamente saludable y limpio, dado que se destina al consumo de las mismas.

Integran este segmento las encuestas número: 1, 12, 16, 23, 24, 41, 46, 64, 65, 67, 78, 82, 91, 92, 93 y 100. Esto representa el 16% de los encuestados.

El presente segmento muestra las siguientes características notorias:

• El 90% de las personas encuestadas en este segmento, compra la fruta del mburukuja.
• EL 70% compra frutas de mburukuja de productores nacionales y el 30% de importadores.
• El 30% de los encuestados no se encuentra satisfecho con su proveedor actual.
• El 90% le gusta realizar su pago a crédito y los demás al contado.
• EL 90% de los que afirmaron preferir realizar sus pagos a créditos, lo prefieren a 30 días, el 10% a 45 días.
• El 80% contestaron realizar mayor compras de la fruta del mburukuja en la temporada del Verano, en tanto que un 20% compra en Primavera.
• El 60% contestó realizar compras de 100 kilos en cada pedido, el 20% contestó realizar compras 300 kilos y los demás de 50 kilos.
• EL 55% contestó comprar más de 3 veces al mes la fruta del mburukuja y el 45% 2 veces al mes.
• El precio promedio a que compra la fruta del mburukuja por kilo es de Gs. 7.000.-
• AL 100% le gusta recibir la mercadería en caja.
• Los encuestados fueron en un 40% supermercados, 10% puesto de ventas de frutas y 50% productores de alimentos artesanales que utilizan frutas.

Teniendo en cuenta que este segmento da prioridad a la calidad de las frutas del mburukuja, la estrategia para el posicionamiento de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L se realizó en relación a su competencia, por consiguiente, el slogan creado es:

Este slogan se comunicará en el Programa de Publicidad y Propaganda.

El mercado potencial absoluto

Aquí se destaca el establecimiento del mercado potencial absoluto del Segmento Renombre (10). Esta tarea fue realizada en base a los datos comportamentales obtenidos en la encuesta.

Unidades de Consumo potenciales

Se utilizó la misma población que lo utilizado en el segmento anterior para realizar este cálculo.

Se recuerda nuevamente que la población útil a este segmento totaliza 755 clientes que comercializan con la fruta del mburukuja o la utilizan como materia prima del Departamento Central del Paraguay

En este segmento podemos apreciar las cantidades promedio de compra de un cliente, en el transcurso de una semana, esto es 111 kilos de la fruta del mburukuja, a un precio promedio de Gs. 8.000 por cada kilo, que totaliza Gs. 890.066 por cliente en una semana.

Por último, se estimó que a razón de la Compra promedio en el año, realizada por un cliente es de Gs. 42.723.168.- por la población potencial de clientes comercializadores o utilizadores de la fruta del mburukuja como materia prima del Departamento Central del Paraguay, totalizan Gs. 32.255.991.840, y se hallo la Cotización promedia del dólar, tomando como datos la cotización de los meses de enero a Junio del año 2006, siendo el resultado de Gs. 5.000 para hallar el M.P.A en dólares , resultando éste $ 6.451. 198

Demanda de la Empresa

La Empresa Fresh Fruit S.R.L, tiene por objetivo cubrir la cuota de mercado en valor monetaria para el primer año 0,40%, el segundo año 0,45% y el tercer año 0,50%. En razón a esto se aplicó los porcentajes al Mercado potencial Absoluto en Dólares, de acuerdo a lo expresado en la gráfica adjunta. Los montos detallados, nos sirven para realizar el cálculo de la previsión de la demanda a través del análisis de regresión y la verificación de los datos a través del análisis y la verificación de los datos a través de la fórmula de correlación.

Los resultados, según lo expresa en la tabla anterior, corresponde a una previsión de $ 35.399 para el año 4to y $ 38.617 para el año 5to. Estos datos son fiables de acuerdo al índice de 0,99 proporcionado por el cálculo de correlación realizado.

Análisis de la Competitividad de la empresa

Según se han analizado los presentes segmentos hasta encontrar un consenso en los que se refiere a la ventaja competitiva que queremos resaltar Esta decisión se basa justamente en la fusión de los dos segmentos atractivos segmento (Calidad – 10 y Precio Económico 1000).

La estrategia que fundamentamos para estos segmentos se basa en la ventaja competitiva interna, dado que toda la organización de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L que incluye los recursos humanos, mercaderías, estructura administrativa y financiera, seguida de las políticas de promoción, publicidad y relaciones públicas en su conjunto debe destacar la excelente producción de la fruta mburukuja y por ende la buena imagen de la compañía, dado que los clientes necesitan de estos atributos para lograr la confianza y fidelidad de los mismos.

Pero para este segmento, sobresale nuevamente la idea del slogan (Consuma calidad nacional, productos ecológicamente limpios y saludables de la empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L, sin tener que pagar más por ello), que enfatiza que todo lo que hace a la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit aporta confianza, seguridad y satisfacción al cliente, que comercializan o utilizan las frutas de mburukuja con orgullo de saber que es producción nacional, y por lo tanto, por el prestigio que le aporta la compañía.

3.3 Ciclo de Vida del Producto/Servicio

Introducción : El mercado de frutas del mburukuja en nuestro país se halla en la etapa de Introducción. Dado que se caracteriza porque esta fruta se halla en prueba de los primeros consumidores y existen pocos competidores.

Los objetivos Prioritarios de la Empresa Agro frutícola Fresh Fruit S.R.L a rasgos generales para tener éxito en esta etapa son:

• Extender y desarrollar el mercado
• Adoptar una distribución intensiva a su mercado minorista
• Reducir los precios
• Adoptar una comunicación en razón a la imagen de marca fuerte
• Maximizar la tasa de ocupación del mercado
• Crear y mantener la fidelidad de la marca.

3.4 Ventaja Competitiva:

Las frutas del mburukuja son producidas con el mayor cuidado, utilizando productos que no dañan el medio ambiente, buscando su buen desarrollo, manejadas y controladas por personal capacitado en la producción agrícola.

Otra ventaja competitiva que se puede citar es que son productos nacionales, y la tasa de impuesto que pagan es menor, así como los costos de la materia prima, plaguicidas y fertilizantes es mínimo por lo tanto una producción a mayor escala permite reducir costos y por ende reducir el precio. La Tierra en Ciudad de Capiatá, es muy apta para la producción del mburukuja y permite el máximo rendimiento del cultivo.

3.5 Estrategia Competitiva:

La estrategia que la Empresa utilizará son

3.5.1 Estrategias Básicas de Porter

Las Estrategias de Liderazgo en Coste.

Esta estrategia se apoya en la dimensión productividad. Es estrategia implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones de productividad que permiten valorar los efectos de experiencia, de las concepciones muy estudiadas de los productos y de los gastos reducidos de ventas y de publicidad a la vez que el acento está puesto esencialmente en la obtención de un coste unitario bajo, en relación a los competidores.

Se ha optado por esta estrategia debido a que los Clientes están segmentados por la preferencia de consumir la fruta del mburukuja que ofrece la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L, sin tener que pagar por ello un alto precio.

Para que esta estrategia tenga éxito, la Empresa Fresh Fruit S.R.L deberá:

• Mantenerse actualizada constantemente con relación al precio de la competencia.
• Establecer lazos importantes con los proveedores a fin de que estos no eleven en exceso sus precios.
• Cuidar la fertilidad del suelo y vida útil de las plantas a fin de elevar la productividad con el uso adecuado de fertilizantes y plaguicidas que no dañe el medio ambiente.
• Contar con una estructura organizativa flexible y exigente.
• Lograr una cultura empresarial joven y dinámica que busca constantemente las innovaciones y apoya a la creatividad.
• Estar atento para responder rápidamente o de ser posible anticiparse a los cambios del entorno.

3.5.2 Estrategias Genéricas a Utilizar

Las estrategias de penetración de mercados

• Desarrollar la demanda primaria:

Intervenir en los componentes de la demanda global con el fin de aumentar el tamaño del mercado total.

Esto se puede lograr a través de las siguientes maneras:

1. Atrayendo a nuevos clientes a la Empresa.
2. Arrebatando clientes de la Competencia.
3. Fortaleciendo la imagen de marca, a través de buenos productos, para lograr seguridad y confianza en los clientes.
4. Aumentar la Fidelidad de los Clientes, a través de los productos ecológicamente limpios y saludables.

Por medio de esta estrategia se podrá fomentar factores importantes que incidirán en la decisión de compra de los nuevos clientes:

• Intensificando la relación Empresa – Cliente.
• Ofrecer las frutas del mburukuja utilizando las materias primas de máxima calidad y manteniéndolos higiénicos.

• Aumentar la cuota de mercado:

Como objetivo de ventas se propone para el primer año lograr un 0,40% de cuota de mercado sobre el volumen de ventas del mercado potencial absoluto explicado anteriormente, para el segundo año lograr el 0,45%, para el tercer año el 0,50%.

Esto se logrará a través de las campañas publicitarias, promocionales, políticas de Relaciones públicas que se detallará con mayor énfasis en el plan de publicidad y propaganda.

La Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L considera importante las estrategias genéricas de Ansoff, para utilizar al máximo el conocimiento que posee con el fin de aprovechar bien las oportunidades de incrementar su producción , venta y fortalecer la imagen de la Empresa, mientras que la estrategia competitiva mantiene la posición de la Empresa (producto) en el mercado y otorga las herramientas necesarias para saber como atender las necesidades de los mercados que pretende cubrir de manera especializada. También es importante porque le permite mantener el producto y la empresa en sí en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia.

3.6 Decisiones estratégicas:

Establecer el camino que hay que seguir para lograr los objetivos y prioridades competitivas. Son muchas las estrategias que se pueden formular.

Las decisiones estratégicas tomadas fueron las siguientes:

1. • Ofrecer al Cliente la fruta del mburukuja, desde un punto de vista que es de producción nacional y ecológicamente saludable y limpia para distribuidores y productores de alimentos que la utilizan como materia prima.
2. Estrategia de productos:
3. Estrategia de localización:

• Los proveedores con que cuenta la Empresa están ubicados en la cercanías a ellas, para facilitar la rápida entrega de los pedidos.
• La Empresa se ubicó en la Ciudad de Ñemby, sobre la Ruta de Acceso Sur Ñemby, por el fácil acceso a ella.

c) Estrategia de calidad:

• Las frutas deben utilizar materias primas de alta calidad.
• Las frutas deben ser cuidadosamente seleccionadas, a fin de evitar frutas rugosas o machucadas.
• Las frutas deben ser cuidadosamente envasadas, atendiendo que cada caja posea el peso requerido.
• El Gerente de Administración, en coordinación con el Tecnólogo Agrónomo deben controlar la calidad al recibir las Frutas envasadas.

d) Estrategia de aprovisionamiento: Establece las políticas de control de los inventarios tanto MP como PT.

• La empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L debe mantener su stock con la metodología Just a time.
• Se debe cuidar que no falte de las frutas a los clientes, reponiendo en su momento preciso.

e) Estrategia de personal: Trata sobre la formación, selección, contratación, despidos, etc., del personal asignado a la planta.

• Los empleados a cargo de la Empresa deben ser contratados de acuerdo a la máxima formación académica, con experiencia en sus funciones, que posean carácter jóven y dinámico en su actuar, con fluidez en el idioma. Y estos serán capacitados y motivados constantemente para lograr la máxima eficacia y eficiencia de ellos.

3.7 Marketing Mix (4p)

La mezcla de marketing más conocida en la literatura actual hace referencia a la combinación de cuatro variables o elementos básicos a considerar para la toma de decisiones en cuanto a la planeación de la estrategia de marketing en una empresa. Estos elementos son : producto, precio, plaza y promoción (las cuatro P que provienen de Producto, Precio, Plaza y Promoción.)

3.7.1 PRODUCTO:

Se busca producir las frutas del mburukuja con buena calidad y resaltar el valor alimenticio de las mismas, el buen sabor que posee, la utilización de la fruta en diversos platos culinarios así como el valor terapéutico natural que posee como ser la de servir de tranquilizante y para contra la hipertensión e insomnio.

Los frutos contarán con la denominación "Fresh Fruit" que traducidos al idioma español significa fruta fresca y estarán contenidas en cajas de cartón y bolsas especiales para la misma.

Contarán con la garantía de fecha de vencimiento y los registros correspondientes, como así también toda la garantía de seguridad, higiene compromiso y cumplimiento de las responsabilidades con el cliente.

1) El concepto de beneficio del consumidor: Al consumir las frutas del mburukuja, el cliente comprueba el sabor de las mismas y la calidad, que nuevamente se menciona aquí porque las frutas se hallan frescas e higiénicas, sensibles al gusto del consumidor.

2) El concepto de servicio: Se espera que el producto llegue al cliente no sólo en forma física a través de los ojos y el tacto, sino también recordándola a través del psique, por el buen trato agradable, que obtuvo por las asesoras de la Empresa Agro Frutícola y el interés que prestaron al escucharlos y la rápida respuesta que obtuvieron de ellos.

3.7.2 PRECIO:

El precio de los productos a ser ofrecidos consistirá en el valor monetario que la empresa estará dispuesto a ofrecer en el mercado y los clientes a adquirir de acuerdo a la necesidad y grado de satisfacción que pueda producir las frutas del mburukuja ofrecidas por la nueva Empresa Agrofrutícola.

El precio que tendrá los productos estará basado a un precio promedio en que son ofertados en el mercado por la competencia, pero de manera a que repercuta de manera beneficiosa en la obtención de utilidades de la empresa.

Esto es ventajoso, dado que es también una estrategia inicial de penetración e incorporación de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L en el mercado, dado que la empresa se halla en la etapa de inversión y buscando con esto atraer y captar clientes de la competencia.

En la temporada alta (primavera – verano) las frutas se ofertan a 7.000 Gs. El kilo, sin embargo en la temporada baja (otoño – invierno) costarán a 8.000 Gs. El kilo. Y esto promediando sería de Gs. 7.500.-

3.7.3 PROMOCIÓN:

La promoción en los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Estas formas son:

a) Publicidad: Se contratará a Promotoras para ofrecer los productos en los distintos puntos de ventas que ofrecen producto agro frutícola al consumidor final.

b) Venta personal: Será realizada en el departamento de comercialización de la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L por los Vendedores y Repartidores, los cuales poseen experiencia para el Cargo y utiliza muy bien las herramientas de las relaciones públicas.

c) Relaciones Públicas: La Empresa Agro Frutícola S. R. L promueve amar a la naturaleza y cuidar al medio ambiente, por eso utiliza fertilizantes naturales para su producción y otros productos que no afectan al medio ambiente. Así también se busca valorar la producción nacional.

d) Promoción de ventas: Las promociones se realizarán en el departamento de ventas y será comunicadas a los Clientes a través de los vendedores que realizan reposición de stock.

El tiempo más adecuado para ofertar el producto es la temporada alta, que se considera de mayor producción.

Los propósitos generales de la promoción de la Empresa Agro Frutícola S.R.L son para crear conciencia e interés en los productos y en la organización de la Empresa, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los frutos del mburukuja, y/o persuadir a los clientes para que compren y consuman esta fruta..

3.7.4 PLAZA:

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos, por lo tanto la Empresa Agro Frutícola Fresh Fruit S.R.L se interesa en que las frutas del mburukuja llegue a todos los puntos de ventas o comerciantes que la utilizan como materia prima y que la empresa ya la ha segmentado anteriormente.

El Canal de distribución de la empresa Agro Frutícola está compuesto de la siguiente manera:

La empresa Agro frutícola Fresh Fruit S.R.L se encargará de la producción de la fruta del mburukuja en la Ciudad de Capiatá, rentará el flete para el transporte de la misma a la ciudad de Ñemby donde se halla su departamento de Ventas y Administración y su respectivo silo y de allí distribuirá a los Puntos de ventas como supermercados, ferias, fruterías y a los comerciantes que la utilizan como materia prima de las diversas ciudades del Departamento Central.

El elemento que utiliza es la:

• Venta directa: Consiste en una relación directa de la empresa con el cliente, con el objeto de lograr mejor acercamiento e iniciar una buena comunicación con los clientes, fomentando la confianza, seguridad y fidelidad hacia los productos que son ofrecidos por la empresa Agro Frutícola.

3.8 Plan de Ventas

La empresa enfocará sus ventas al cliente que compra al por mayor, por lo tanto contará con vendedoras, promotores y distribuidores, para ofrecer sus productos a los detallistas. La publicidad y la Promoción se realizará por un periodo limitado, para que los detallistas y consumidores finales conozcan mejor el producto.

El objetivo de Venta que la empresa persigue para el primer año es del 0,40%, 0,45% para el Segundo, 0,50% para el tercero sobre el mercado potencial absoluto de consumidores de frutas del mburukuja.

Para este Plan se tuvo en cuenta el promedio de los dos segmentos descritos anteriormente y por lo tanto las ventas estimadas son como se presenta a continuación:

3.9 Plan de Publicidad y Propaganda

Publicidad es uno de los elementos que forma parte del Marketing y se puede definir como " Actividades que intervienen en la presentación de un mensaje pagado, no personal, de un patrocinador identificado respecto a una organización y a sus productos, servicios o ideas. La publicidad obedece a la necesidad de llegar a un público bastante diferenciado, que gusta y consume la fruta del mburukuja, es decir, un mercado masivo necesita de una comunicación masiva pero a costos razonables

• Volantes c/ mes.
• Visitas de promotoras y/o repositores c/ quince días.
• Publicidad Radial en Radio Ñanduti de 10:00 a 11:00 de la mañana.