RESUMEN
La preferencia de compra de un determinado producto o servicio, por parte de los consumidores, es el resultado del análisis de un conjunto de factores internos y externos que influyen en los seres humanos para convertirse en la acción de adquirir el bien o no. Es indispensable que las empresas grandes, medianas y pequeñas conozcan el proceso de decisión de compra por el que pasa obligadamente su cliente, porque de otro modo no se podrán aplicar estrategias de mercadotecnia efectivas para que la organización cierre ventas y su desembolso económico en publicidad y promoción sea una inversión y no un gasto.
El cliente es el activo principal de toda organización y de toda nación, ya que a través de él se logran los ingresos por ventas que requieren las empresas para sobrevivir y crecer en el largo plazo, ingresos que permiten mover el aparato económico en toda sociedad, los proveedores tienen para quiénes producir, los trabajores logran subsistir con sus remuneraciones, el Estado genera rentas por los impuestos de las ventas, la competencia desarrolla productos con mayor calidad, los inversionistas alcanzan rentabilidades y el cliente satisface sus necesidades.
Pero con el transcurso de los años han desaparecido algunas empresas dentro de la industria mundial y nacional, debido a factores políticos, legales, tecnológicos, gerenciales, culturales y principalmente debido a la competencia de organizaciones de clase mundial que supieron adaptarse a los cambios ambientales con alta productividad. Es así que solo 16 de las 100 empresas más grandes de los Estados Unidos al inicio del siglo XX, existen en la actualidad, y la tercera parte de las 500 empresas de Fortune de 1970 había desaparecido para 1983, sea por venta, fusión o división.
De ahí la importancia de que las empresas desarrollen estrategias de mercadotecnia efectivas, de manera que puedan llegar a captar la atención y el interés de compra del consumidor, logrando posicionamiento de su marca en la mente del cliente, como la ha hecho y lo sigue haciendo Coca Cola a nivel mundial; incrementar el número de clientes reales como lo hacen Movistar, Porta y Alegro en el Ecuador; diversificar productos para ampliar su segmento de mercado como lo hizo Sony con su línea VAIO; etc., pero, estas estrategias no tienen ningún sentido, si no se despiertan las necesidades latentes que tienen los consumidores para que actúan y consuman Coca Cola, Movistar, VAIO y otros productos o servicios.
El consumidor actualmente posee mayor conocimiento que nuestros antepasados, debido al incremento de la tecnología y en especial a la cultura de aprendizaje desarrollado en las últimas décadas; el Internet y la televisión, así como la telefonía móvil, han disminuido las distancias entre las personas y las zonas geográficas del planeta, y por ende una mayor rapidez en el flujo de información. Así el crecimiento acelerado del conocimiento se analiza a partir de la era cristiana.
- Inicio de la era cristiana
- 1750 – Se duplicó por primera vez el conocimiento.
- 1900 – Se repitió el fenómeno.
- 1950 – Se repitió el fenómeno.
- Hoy se duplica cada 5 años.
- Se estima que para el año 2020 el conocimiento se duplicará cada 73 días. [1].
Por lo tanto, las organizaciones tienen que afrontar un reto más amplio en la actualidad y en el futuro para mantener clientes reales y potenciales, porque los consumidores se tornan más exigentes y pueden elegir entre varias alternativas de productos y servicios. "Cuando la velocidad del cambio fuera de la organización es mayor que la velocidad del cambio interna… la organización está en problemas." [2]
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