- El motivo de su importancia en la entrevista
- Las claves de gestión
- Referencias
- Cómo atender objeciones profesionalmente
- Diferentes actitudes ante las objeciones
- Las claves de gestión
- Referencias
- Cómo lograr cierres parciales efectivos
- ¿Por qué es tan importante lograr efectivamente estos acuerdos parciales?
- Las claves de gestión
- Referencias
Cuando suele parecer que el proceso de una entrevista de ventas es siempre "cuesta arriba", las señales positivas de compra nos demuestran que no es tan así.
Estas señales constituyen expresiones positivas del entrevistado respecto a nuestros productos, servicios, marcas, etc., que indican una positiva predisposición a concretar la venta.
Sin embargo, responderlas sistemática o espontáneamente y de una manera efectiva que conduzca a un cierre de ventas depende exclusivamente de la correcta interpretación de las palabras, del tono de voz, de la manera en que los gestos propios de quien la emite y el momento en que ocurre es fundamental para no cometer un grave error que nos sorprenda por sus efectos.
Partiendo de una correcta interpretación, aplicar una sencilla pero efectiva técnica de ventas nos permitirá estar en el umbral de un cierre de ventas.
El motivo de su importancia en la entrevista
A efectos de comprender el por qué de su importancia en toda entrevista simplemente podemos señalar que, cuando no se aplica esta técnica aprendida y ejecutada con destreza, se perderán inexorablemente oportunidades cotidianas de venta.
Esto es debido a que, cuando ello ocurre y no se aplica, la entrevista parece no tener un final cierto habiendo existido oportunidades para que así ocurra. Tal vez mucho antes de los que suele pensarse que puede durar una entrevista. Y de esta forma, el entusiasmo de parte del entrevistado se desvanece perdiéndose así una valiosa oportunidad de concretarla con un pedido cierto.
Otro factor que remarca su importancia y tratamiento efectivo está dado por el nivel de sintonía de la comunicación que logra el representante y que es percibido por cada entrevistado.
A través de dicha sintonía, se llega a apreciar que la atención del representante está en la "onda de frecuencia" que emite su interlocutor y que además es siempre advertido por éste.
En el caso de los vendedores tradicionales, que hablan y no dejan e impiden que sus entrevistados hagan lo propio, se destaca sólo el interés del representante en vender y no en que compren con total satisfacción.
En tales casos, el mensaje que piensa el entrevistado entre líneas es: "no le interesa nada de lo que realmente busco y necesito", cuando bien sabemos que ello es todo lo contrario de lo que deseamos lograr a través de una gestión profesionalizada.
Cada técnica de ventas representan las herramientas más efectivas para lograr incrementar la capacidad de cierre en todo representante y en cada una de las entrevistas que realiza diariamente.
Aprender a aplicarlas es muy sencillo, especialmente si se las utilizan y perfeccionan a través de su ejecución en el tiempo.
A ello debe agregarse lo que señaláramos en nuestro artículo anterior referido al tratamiento de las Objeciones. El perfil de selección del representante de productos y servicios para realizar una gestión profesionalizada debe incluir fundamentalmente las características de una "expresión oral fluida" y una "natural predisposición a beneficiar al prójimo".
Esta última puede explicarse y enseñarse, especialmente a quienes poseen esta condición. Pero difícilmente se logre con quienes sean sólo vendedores individualistas, egocéntricos y desinteresados en beneficiar al prójimo con su accionar.
Y "la expresión oral fluida" es la condición que permite expresar con claridad y sencillez hasta las más compleja de las ideas y servicios intengibles. Sin ello, lamentablemente muchos productos y servicios que no pueden mostrarse físicamente no podrá realizarse la inducción necesaria a través de las cinco etapas del proceso de la venta que hemos venido desarrollando hasta este artículo.
Finalmente, todo lo que logremos hacer involucrar y sentir a nuestros interlocutores diariamente en relación a lo que ofrecemos, dependerá del perfil que cada representante posea y de la forma en que los hemos capacitado inicial y continuamente para lograr su máximo potencial de ventas frente a las oportunidades que el mercado posee.
La Venta Profesional ©, en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
CURSOS DE VENTAS. Ver Módulos 7 y 7.5.
Cómo atender objeciones profesionalmente
La venta es una de las profesiones más solitarias puesto que nadie más que el vendedor sabe qué es lo que realmente sucede entre él y cada uno de sus entrevistados, así como el verdadero motivo por el que se llegó a cerrar una venta, o no.
Tal vez por este motivo, muchos directivos y gerentes no llegan a establecer realmente cuál o cuáles son las reales causas que impiden lograr las ventas esperadas en cada período.
En toda entrevista y en cualquier momento, nuestro interlocutor expresará objeciones. Negar esta realidad inherente a todo ser humano es tan absurdo como pensar que el sol no existe cuando está nublado. (La Venta Profesional, Parte II, Cap. XII en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm )
Lo importante es saber qué es lo que sucede desde su aparición dado que el resultado dependerá directa y exclusivamente de la actitud que asuma el representante de ventas y la manera en que las atienda y responda.
Es tal su importancia que el objetivo de lograr un cierre al término de cada entrevista depende de la forma y eficiencia en que sean atendidas.
Diferentes actitudes ante las objeciones
Aunque pueda resultar insólito, muchos experimentados vendedores profesionales procuran que se presenten objeciones en sus entrevistas o bien llegan hasta generarlas ellos mismos.
Para ellos su aparición significa que el potencial comprador está concentrado pensando y considerando su propuesta y, dada su habilidad y eficiencia para responderlas, sabe que luego de ello se incrementarán aún más sus posibilidades de cierre con total satisfacción de sus clientes.
Esta lógica tiene su correspondiente sustento, puesto que: "Quien no formula objeciones no está cuestionando la oferta que tiene frente de sí para satisfacer su necesidad o solucionar su problema de una manera comprometida".
En cambio, y debido a las pérdidas de oportunidades sufridas en varias ocasiones, los menos experimentados temen infructuosamente que se presenten al ser concientes de su falta de habilidad y destreza para responderlas eficientemente.
De ello surgen todo tipo de artilugios y recursos que rozan con la "mala praxis" de la venta, ocultándolo luego con diversas excusas al momento de responder a su supervisor o gerente acerca del motivo de cada venta no cerrada.
Las actitudes y comportamientos del representante que no respondan aclarando, informando, clarificando, rectificando, etc., acorde con la expectativa de cada interlocutor generará no sólo la pérdida de esa oportunidad de venta sino que además cerrará toda otra oportunidad futura.
Esto se debe a la imagen que ambas dejan en la mente de cada potencial comprador que contactan diariamente sobre el representante, la empresa que representa, sus marcas, productos o servicios.
Cuando la actitud, la claridad, la veracidad, etc., que surgen de sus respuestas al atenderlas y minimizan o eliminan su efecto negativo se logra ingresar al "círculo virtuoso de La Venta Profesional ©" en donde se lograrán no sólo nueva ventas futuras con ellos sino que también se obtendrán valiosos referidos de cada nuevo cliente satisfecho obtenido.
La única fortaleza que proveerá resultados consistentemente radica en el perfil y capacidad desarrollada en el representante de ventas. Con ello se asegura una destreza inicial eficiente y una evolutiva capacidad efectiva de respuesta, aún de aquellas objeciones que puedan resultar muy difíciles.
En caso de no existir una selección adecuada y acorde a un perfil previamente desarrollado que permita contar con el representante acorde a la imagen de la empresa, sus marcas y productos o servicios, resultará infructuosa toda inversión en capacitación.
La misma consiste en aprender las Técnicas Profesionales de Venta © conceptual y prácticamente desde el momento de su incorporación a través de una capacitación inicial efectiva (para mayor información ver Módulo 7 y 7.4. en http://www.hellerconsulting.com/cursos_de_ventas.htm ). Luego corresponderá perfeccionarlas y enriquecerlas con las diferentes experiencias de todos los representantes del equipo a través de una labor gerencial apropiada.
Conviene tener presente que hoy por hoy, lo único que los potenciales compradores no toleran ni admiten definitivamente es la improvisación, la falta de idoneidad y hasta la falta de escrúpulos de quienes sólo desean lograr su cierre, aún a costa de su satisfacción.
Sin embargo, esto ya no depende de ellos sino de la decisión de los directivos de cada empresa. Ellos son quienes deben establecer los mejores criterios en su calidad y eficiencia de gestión a través de la toma de decisiones que correspodan para que todas sus ventas resulten en cierres de calidad para deleitar a sus clientes, realizados con consistencia y rentabilidad.
La Venta Profesional ©, Parte II, Cap. XII en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
CURSOS DE VENTAS. Ver Módulos 7 y 7.4.
Cómo lograr cierres parciales efectivos
En el proceso de negociación entre dos personas respecto a sus intereses, existen peldaños que al ser transitados conjuntamente, en armonía y para mutuo beneficio, conducen a un destino de acuerdo para el intercambio entre ambos denominado cierre.
La venta profesionalizada, busca alcanzar este acuerdo a través del vendedor de tal manera que asegure un real beneficio para todo potencial comprador.
Recuérdese que "nadie compra un producto o servicio por lo que es o parece ser" porque "lo que verdaderamente compra es la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios (satisfacciones y soluciones) cuando se conviertan en propietarios o usuarios de cada producto o servicio" (Parte I – Cap 2 de "La Venta Profesional" ©) .
En el artículo anterior titulado "Cómo evitar saltos al vacío en la venta" se desarrolló el aspecto clave previo y necesario para avanzar a través de las 5 Etapas de La Venta Profesional ©.
Allí nos referimos a cómo obtener la manifestación afirmativa, de una manera explícita e inequívoca, de nuestro interlocutor en relación a los aspectos que vinculan a sus necesidades o problemas reconocidos previamente con lo que nuestros productos o servicios pueden hacer al respecto.
Acorde a la manera en que se ha podido lograr su percepción y razonamiento, emotividad y el verdadero deseo del interlocutor, lo anteriormente expuesto estará más cerca de su materialización.
¿Por qué es tan importante lograr efectivamente estos acuerdos parciales?
La importancia en lograr efectivamente estos acuerdos parciales radica en que los mismos representan los escalones necesarios e ineludibles del proceso de negociación de intereses entre dos partes: la vendedora y la compradora.
Si existe un balance positivo que incline el fiel del "Juicio de Valor" © (La Venta Profesional, Parte I, Cap. V, pág. 45) del comprador potencial entrevistado estaremos arribando al clima y momento oportuno para cerrar la venta. En caso contrario, no existirán posibilidades de que la misma pueda concluirse cumpliendo el requisito de su total aceptación.
El efecto que produce la aplicación correcta de la Técnica Para Lograr Acuerdos Parciales de Ventas © (ver Módulo 7.3. en http://www.hellerconsulting.com/cursos_de_ventas.htm ) es precisamente generar la argumentación apropiada y efectiva que produce la aceptación del interlocutor.
Esto se debe a que las "argumentaciones efectivas" se obtiene el efecto clave a través del cual el entrevistado "visualice su propia situación personal satisfaciendo o resolviendo sus necesidades o problemas a través del uso del producto o servicio que se ofrece en esa oportunidad".
Asimismo, con su aplicación no sólo se despierta sino que también se va acrecentando el deseo de ser propietario o usuario del producto o servicio y acercarse al momento en que comenzará a disfrutar de tales beneficios que requiere que sólo se logra tomando y ejecutando la decisión de compra.
Para aprender a aplicar la Técnica Para Lograr Acuerdos Parciales de Ventas © se requiere cubrir previamente un aspecto básico y fundamental .
Nos referimos al hecho de haber completado el aprendizaje sobre cómo realizar Argumentaciones Efectivas (ver Módulo 6 en http://www.hellerconsulting.com/cursos_de_ventas.htm ) de donde se adquiere el conocimiento y recursos de análisis para aplicar a todos los productos o servicios ofrecidos "en términos de ventas" (características y beneficios).
De esta forma, se adquiere el recurso indispensable para lograr el avance positivo hacia el cierre de la venta, logrando efectivos acuerdos parciales con cada potencial comprador.
Dado que en las entrevistas de venta siempre surgen aspectos positivos o negativos que condicionan el camino hacia el cierre de la venta, en los artículo siguiente de esta serie analizaremos la forma de atenderlos eficientemente para arribar a un cierre de ventas con total satisfacción del cliente.
CURSOS DE VENTAS. Ver módulos 6, 7 y 7.3.
http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)
La Venta Profesional©