Relación marketing-gestión de ventas en empresas de servicios

Introducción

En el presente siglo, etapa de desarrollo de la humanidad, al igual que Internet, la mercadotecnia ha ido ligado a la empresa de los últimos años. Es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda.

La tecnología en los últimos años ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor; productos que hace años solo estaban al alcance de pocos consumidores, hoy en día son productos que se utilizan en todos los hogares. En las últimas décadas se ha producido una aceleración importante; que nos ha llevado a alcanzar velocidades de vértigo en la carrera por conquistar y mantener a los clientes.

Entre los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atención al cliente y mercadotecnia, a través de un contacto directo a través de los canales habituales de ventas, son probablemente los más importantes para el éxito de todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de ingresos, de la fidelización de los clientes y en gran medida, de la diferenciación de la competencia.

En Cuba, el uso del marketing se vio minimizado por más de 30 años, pues se gozó de un comercio pactado con la ex Unión Soviética y otros países socialistas. Es a partir de la década de los 90 del pasado siglo, con la caída del campo socialista, que la utilización del marketing comienza a ser una necesidad para introducirse y conquistar nuevos mercados.

En los últimos años varias empresas se han enfocado en la gestión de ventas, desarrollando herramientas de mercadotecnia orientadas a potenciar los negocios.

Este trabajo pretende lograr el siguiente objetivo general:

• Caracterizar la gestión de ventas como herramienta del marketing.

DESARROLLO

El mercado y la mercadotecnia . Origen y conceptos fundamentales

Según Vela C, 1998. "El marketing en cuanto a disciplina de estudio tiene una existencia bastante reciente. La mayoría de los autores atribuyen su aparición y desarrollo como ciencia al siglo XX y más en concreto a los últimos 60 años". Sin embargo, la historia del marketing es mucho más antigua y se ha de entender en una doble línea. Por un lado, con relación a su evolución como filosofía empresarial, y por el otro en cuanto a organización de actividades de función comercial dentro de la empresa.

En lo referente a la evolución del marketing en cuanto a la organización de actividades, hay que remontarse muy a la antigüedad, a los primeros albores del comercio cuando mercaderes fenicios y griegos empleaban ya técnicas comerciales y promocionales de marketing.

Kotler 1974, relaciona su existencia con "la aparición del intercambio comercial que va desde los tiempos del trueque comercial hasta la etapa de la economía del dinero y el sistema de marketing moderno".

En cuanto a su evolución como filosofía, su historia es mucho más reciente. Si bien, los primeros atisbos de este tipo de pensamiento se encontraban ya hace más de 200 años atrás en Adam Smith cuando describía el término de "soberanía del consumidor", no ha sido hasta dos siglos más tarde cuando Levitt ,1969 sentara la idea afirmando que el propósito de una empresa era "crear y mantener un cliente". Constituyendo ésta, una primera afirmación de filosofía de marketing en la empresa.

Sin embargo se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.

Por otra parte Muñiz, G (2010) plantea que, " A nivel filosófico, el marketing arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese momento, y al igual que sucede con la mayoría de las ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida al desarrollo social económico."

Es así como el desarrollo de los pueblos, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres, los productos de las diversas regiones son muy variados, lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio al que tiene derecho por el trabajo que realiza.