Es importante aclarar que lo que se busca diferenciar son los medios a utilizar para llegar a un mismo fin; vale decir que con el nuevo estudio se intenta revalorizar herramientas que en sí no ofrecen discusión, pero que no son de uso frecuente en pequeñas empresas. Por este motivos, se desarrollan SOLAMENTE aspectos no explotados por los estudios de pymes tradicionales en áreas tan vitales como la financiera o la de management.
Se puede ejemplificar lo dicho en un caso simple: una presentación de IVA mensual requiere de la presentación de un formulario de la AFIP, que indefectiblemente lo deben presentar todos los contribuyentes inscriptos, independientemente del tamaño de la empresa; pero los tiempos que demanda procesar la información son tiempos "necesarios" para el estudio tradicional y considerados "improductivos" para los profesionales especializados.
Vale aclarar que en las conversaciones informales mantenidas con los franquiciados, se notaba una marcada disconformidad en la falta de creatividad de los estudios para resolver temas tan trascendentes como, por ejemplo, la falta de crédito; el nuevo estudio debería intentar salidas alternativas que en las cuales se descarte el uso del crédito bancario y se formen círculos cerrados; este tema se desarrollará en el área financiera. 2. Area Management: Calidad Total Cambios en el comportamiento del profesional y en la empresa:
Para lograr la aplicación de la calidad total en el estudio se debe generar un cambio en el comportamiento del profesional. Este cambio requiere de aprendizaje, cuya razón de ser es la base del conocimiento. El conocimiento es un proceso de pensamiento que permite la aplicación de las cosas. El aprendizaje es un cambio, en el comportamiento relativamente permanente, que se debe a la experiencia, por lo que solamente será observable a través del cambio de conducta Asociado a este cambio, se debe generar un cambio mas complejo y difícil de llevar a cabo, que es el cambio organizacional, es decir en los gerentes o dueños de franquicias y el entorno que los rodea.
No es el objetivo de esta tesina explicar los caminos a elegir para lograr este proceso, pero vale recordar que la resistencia al cambio tiene relación directa con la dimensión del cambio, motivo por el cual se deben tomar los recaudos necesarios para lograr la implementación de los conceptos de Calidad Total dentro de un contexto de aceptación general.
Calidad Total aplicada al ejercicio de la profesión
Acercamiento al Cliente:
EL profesional debe mantener un continuo contacto cara a cara con su cliente, ese acercamiento le va a permitir anticiparse a sus deseos y corregir los problemas a tiempo.
Cuando hablamos de calidad total no basta pensar en que el servicio se brindó en el tiempo y la forma establecida; debemos preguntarnos si fue suficiente para nuestro cliente o está necesitando más de nosotros.
Escuchar a los clientes:
EL acercamiento nos permite escuchar la inquietudes y problemas de los clientes que combinados con nuestros conocimientos profesionales concurren para lograr el producto final: la calidad del servicio.
Mentalidad Profesional
El profesional debe mentalizarse que siempre puede Ofrecer más; vale decir que debe buscar alternativas, buscar creatividad y no encasillarse en parámetros tradicionales que no consideren la verdadera problemática del cliente o se basen en conceptos puramente doctrinarios.
Administración del tiempo El factor clave que debe manejar el profesional es el de la administración del tiempo a través de la planificación de las tareas.
Diseñar un plan consiste en confeccionar un listado de cosas que deberíamos hacer a lo largo del día. Es fundamental que el listado tenga un orden, poniendo en el primer lugar los más importante, que no necesariamente es lo mas urgente. Luego se debe empezar por ese punto y no otro.
Según la ley de Parkinson , cada proyecto tiende a tomar todo el tiempo asignado a él; por este motivo si el profesional planifica una sola tarea, seguramente le tomará todo el día. Por este motivo debe realizar una selección de tares en forma racional, que le genere presión por cumplirla, que acepte menos interrupciones y que se pueda habituar a delegar.
3. Área Financiera: Manejo de Inversionistas y Planificación Cuadro de situación Para entender la problemática financiera que debe enfrentar el franquiciado pyme en la actualidad, bastaría repasar la situación de los franquiciados en particular y del mercado en general
El acceso al crédito bancario está cerrado
Los franquciantes No financian inversiones en bienes de uso.
Los franquiciantes EXIGEN una imagen del negocio que en muchos casos implica renovación de bienes de uso o inversiones en mejoramiento de servicios
El franquiciado siente la presión de las segundas marcas, debiendo utilizar políticas agresivas de marketing que permitan revalorizar los productos o los servicios la franquicia; esta situación se soluciona cuando el franquiciante realiza publicidad institucional, caso en el que el franquiciado paga un fondo de publicidad; pero no es una practica habitual, según surge de los contratos analizados.
Paralelamente, el mercado muestras determinadas particularidades:
Los pequeños ahorristas NO realizan inversiones en los bancos por la falta de credibilidad en el sistema.
Tampoco desean guardar el dinero en sus hogares por la falta de seguridad
Si se busca un nexo entre las situaciones enumeradas, podríamos armar el siguiente cuadro se situación con dos actores diferentes:
FRANQUICIADOS SIN CREDITO
PEQUEÑOS AHORRISTAS SIN PODER INVERTIR.
Es en este punto donde un estudio de profesionales especializados puede combinar la necesidad de crédito del franquiciante y la salida del sistema bancario del pequeño inversor, para armar un fondo común que le preste asistencia financiera al empresario pyme El rol del estudio frente a los franquiciados e inversores No deberíamos olvidar que el inversor fue saliendo del sistema financiero por la falta de confianza que se ha generando con el tiempo y se profundizó más aún con la desvalorización de la moneda.
Por este motivo, el rol del estudio debería ser FUNDAMENTAL Enumeraremos algunas características que esta triangulación debería tener:
Los montos de los prestamos deberían ser regulados de acuerdo a la cantidad de franquicias integrantes del estudio y al monto invertido para financiar con la idea de cubrir las necesidades de todos los empresarios.
En todos los casos deberían tener destinos claramente comprobables, como por ejemplo la compra de un bien, la realización de una reforma, la ampliación de un local, etc.
Los gestiones de entrega del dinero deberían ser expeditivas
Los plazos de devolución deberían ser a corto plazo para lograr un mayor beneficio entre los integrantes
Considerando que los montos no serian significativos como para justificar una garantía hipotecaria, se deberían avalar a través de avales prendarios.
Por su parte el estudio de profesionales debería:
Demostrar al inversor la solidez del negocio del franquiciado a través de la entrega de los informes de gestión correspondientes.
Aquí se debería diferenciar de la operatoria de los bancos que requieren armados de carpetas de crédito; estamos considerando que el beneficiario del dinero es cliente del estudio y los profesionales conocen todas las características de la gestión y su capacidad de pago.
Colaborar con el franquiciado en la decisión de financiamiento.
Seleccionar los franquiciados con mayor capacidad de pago
Presentar rendiciones mensuales a los inversores, informando la rentabilidad obtenida, la incorporación de nuevos clientes o el retiro de los mismos, explicando en este caso los motivos
Entregar la información que cualquier inversor pueda solicitar de cualquier franquiciado integrante del estudio
Considerar especialmente las tasas reales de financiación para que resulten un buen negocio para cada parte involucrada; vale decir que no debería ser superior a la de un banco pero si considerar especialmente los efectos de la inflación.
4.Area de Gestión bajo Sistema Integral Es un área vital que el estudio debería desarrollar y actualizar permanentemente.
Se enuncian a continuación algunas características que debería tener el sistema, desarrollado por un especialista, de acuerdo a las necesidades que el estudio debería cubrir .
Debería estar diseñado para satisfacer las necesidades de una amplia gama de actividades.
Debería ser un sistema administrativo contable, que integre lo operativo con lo formal de una administración.
Permitiría definir todo tipo de Operaciones, considerando que seria aplicado a distintos rubros.
Por ejemplo:
Ordenes de Pago Recibos Depósitos bancarios:
Movimientos de Stock Compras (productos, materias prima, insumos, con o sin orden de compras) Ajustes de Inventario (positivos o negativos) Consumos con destino a una orden de reparación o producción (todo el retiro de materia prima, repuestos o insumos puede descontarse del stock cargándose al Costo de una Orden de Reparación o Producción según corresponda).
Devoluciones (haciendo referencia al movimiento original que se devuelve).
Costeo Abrir ordenes de reparación y/o producción a las cuales se le cargarán todos los costos que se generen. El sistema manejaría como costo, materiales en stock, materia prima, cargos directos, trabajos por terceros y servicios tarifados.
El cierre de una orden de producción generaría un ingreso de producto terminado al stock y un asiento de costo por todo lo consumido.
Origen y Aplicación de fondos Todas las partidas de efectivo, cheques o valores se podrían asociar a un código de origen y aplicación de fondos que podrá consultarse en un cuadro resumen sobre un rango de fechas.
Agenda Financiera El sistema permitiría consolidar en una sola consulta información proveniente de: valores en cartera, cheques diferidos, saldos deudores y acreedores, esta información se puede pedir para un día, una semana o un mes.
Sistema de Seguridad: El sistema permitiría ingresar usuarios a los que se le asignan los permisos correspondientes.
Seguridad sobre las opciones del menú: cada usuario debe tener cuales son las opciones del sistema que puede utilizar, las demás estarán inhabilitadas impidiendo el ingreso.
5. Area Legal Esta área debería brindar seguridad al cliente franquiciado en todos los aspectos legales. La incorporación de un profesional adicional dependerá de la dimensión del estudio.
Lo que sugerimos es que para el caso de un estudio para pymes y con el objetivo de no encarecer los honorarios mensuales, se trabaje asociado a otro grupo de profesionales dedicados al Franchising Son abogados especialistas en mediación que ofrecen entre otras cosas conflictos de intereses entre franquiciados y franquiciantes.
Como estas situaciones no son frecuentes, se incrementaría el honorario del mes de la consulta o si la situación fuese mas compleja se derivaría directamente al otro estudio. 6. Conclusión Final Es evidente que la forma de hacer negocios ha cambiado, más allá de la situación depresiva del mercado; cada día hay mas productos y servicios para satisfacer una misma necesidad.
El que implemente cambios radicales puede enfrentar la situación; el resto va a quedar en el camino. Sin excepciones.
La competencia es cada vez mas inteligente y se mueve a gran velocidad y es por ese motivo que se necesita una capacidad de respuesta inmediata.
Por este motivo, consideramos que las Alianzas estratégicas son de vital importancia para poder competir y lograr crecimiento En este punto es donde las Pymes deben considerar la alternativa de la franquicia para potenciar sus capacidades y sobrevivir al estrepitoso cambio que genera la globalización de los mercados.
Pero es importante que el franquiciado no libere su suerte únicamente al contrato de franquicia; estos con contemplan que un mismo problema tiene distintas soluciones dependiendo de la magnitud de la empresa; y las limitaciones propias del mismo referidas a la escasa adaptabilidad del contexto, generan la necesidad de un replanteo de la gestión que el empresario debe llevar a cabo; y considerando que los Estudios tradicionales no cumplen el rol integral que las empresas necesitan, se sugiere la formación de estudios de profesionales dedicados a franquicias La franquicia bien implementada es una opción con múltiples posibilidades y si se consideran los aspectos desarrollados en el presente trabajo puede ser de gran utilidad para aquel que inicia un emprendimiento como para quien quiere reformular su sistema.
Notas
[1] Benzaquen – Vicente, Conjunto ecónomico:base para una legislación tributaria, Impuestos XXXIX-A-5, mayo 1981, p.869.
[2] Kahn, La franchise. Guide au candidat du franchisé, p 22 a 26 3 Frignani, Factoring,franchising,concorrenza,p. 36 a 38.
ROMERO JOSE I., MANUAL DE DERECHO COMERCIAL Parte General, Ed. Depalma, año1996 JUAN C FRESCO,DESARROLLO GERENCIAL, HACIA CALIDAD TOTAL, Ediciones Macchi, año 1991 ORTIZ DE ZARATE, Manual de Franquicia.- FRANCHISING MAGAZINE REVISTA GESTION REVISTA APERTURA EXPO-FRANCHISING, 3 Y 4 DE JULIO DE 2002 EN EL SHERATON HOTEL
OTRAS FUENTES
Carlos Baum, especialista en sistemas para Pymes Luis Alberto Sosa, Contador Público.
Autor:
Erbin Mario.
ues[arroba]tutopia.com
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